万科集团营销费用管理.doc

1. 目的：

对集团营销费用管理统一口径、规范流程、加强内控，提高集团营销费用使用效果。2. 范围：

本办法适用于集团内房地产开发企业。

3. 职责：

集团市场营销部、财务管理部负责本规范的制订、解释、修改，并会同审计法务部检查

执行情况。集团内房地产开发公司负责具体实施。

4. 营销费用的界定

4.1营销费用的定义：营销费用指为产品销售及与营销相关的售后服务、维护保养而发生的

费用。

4.2 营销费用的分类：

4.2.1 依据费用与项目的关系可分为项目营销费用与综合营销费用，直接为特定项目营销服务、

能直接计入项目的属于项目营销费用，通过间接方式为项目营销服务、不能直接计入项

目的属于综合营销费用(具体分类参见附件1—营销费用分类指引)。

4.2.2 各一线公司可在本规范分类基础上进行更为明细级别的分类。

5、营销费用的管理

5.1 目标管理

5.1.1 目标的确定

(1)各一线公司应按项目、年度分别编制营销费用计划。营销费用计划由销售部会同有关

部门拟订，经专题会议讨论、总经理批准后确定。新项目整体性营销费用计划在项目

定位会后一个月内完成，并由销售部上报集团市场营销部备案，格式参见附件2—项

目营销费用计划。年度营销费用计划随年度经营计划完成，并在上报年度经营计划的

同时，将年度营销费用计划报集团市场营销部备案。参见附件2—年度营销费用计划

(2)项目整体性营销费用控制总额由各一线公司根据项目销售额(含认购额)的一定比例

(如2%～3%之内)自行确定，并按部门与费用类别、分期分营销阶段进行分解, 不同营

销阶段可以有所侧重。

5.1.2目标的调整

(1)项目、年度营销费用控制总额一经确定，除非项目定位、整体性规划设计发生重大调

整、新增计划外政策性费用、年内新增计划外项目，否则不得进行调整。超额使用须

事先提交申请，说明原因，经一线公司财务管理部、成本管理部审核，报一线公司总

经理特批。

(2)不同项目的营销费用控制额度不能串用。同一项目不同阶段营销费用的控制额度，

前期费用如有节余可用于后期，但后期没有发生的费用不能提前使用。

(3)在项目营销提前完成的前提下，应调减营销费用控制额度或停止相应费用额度支出。

5.1.3 目标的跟踪

(1)一线公司财务管理部应定期通报各责任部门营销费用额度使用情况，对超额或可能

超额情况及时予以提醒、警报。格式参见附件3—付款进度控制透视表

(2)一线公司相关部门应随时跟踪、按季分析营销费用计划执行情况，发现问题及时解决。

同时，由一线公司财务部填写附件2—营销费用年度计划表的实际数，上报集团市场

营销部备案。

5.1.4 目标的考核

(1)营销费用按部门、项目、年度进行考核。各一线公司应根据责任划分，明确纳入各部

门考核的费用范围，并使各项费用均纳入考核之中。

(2)营销费用考核应包括但不限于下列指标，突出关注营销业绩、营销费用计划执行情况

和营销费用使用效果，并将考核结果与年度奖励挂钩：

销售费用率=营销费用发生额/销售额(含认购额)×100%

营销费用计划(额度)发生率=｛营销费用发生额/营销费用计划数(额度)｝/｛实际销

售面积/计划销售面积｝×100%

(虽未支付、但已签约合同额及已发生非合同内外政策性等费用计入营销费用发生额)

(3)按项目分解营销费用控制额度及分析、考评营销费用时，综合营销费用可按销售金

额比例在各项目之间分摊。

5.2 责任管理

5.2.1 一线公司营销部门为营销费用总体控制责任部门。负责组织拟订营销费用管理办法，根

据营销计划编报营销费用计划并分解额度，实施、跟踪、督促营销采购的询价议价及合

同的洽谈拟订，会同相关部门进行营销费用分析等。

5.2.2 一线公司财务与成本管理部门为营销费用总体控制的配合、监督责任部门，主要协助完

善营销费用管理、审核营销费用计划及相关合同、分解控制额度。其中财务管理部负责

营销费用的归集与核算等，并侧重销售费用的监控；成本管理部侧重列入开发间接费的

营销费用的监控。

5.2.3 一线公司其他部门为专项营销费用控制的相关责任部门，主要对营销设施设计、建造、

装修涉及的招投标、采购询价议价、合同洽谈拟订、费用结算及工期、质量、效果、过程等进行控制，并进行相关费用分析。

5.2.4 一线公司可根据本规范，结合实际细化相关部门对营销费用的管理职责。

5.3 过程控制

5.3.1 营销类采购、印刷与营销设施设计、建造、装修等尽量应通过招投标、长期合作，建立

集团或区域性战略合作伙伴，实行集中采购、印刷等。

5.3.2营销费用的支付、报销应做到事前申请，合同、发票、验收单、结算单等资料齐全、手

续完备。

5.3.3一线公司应根据项目营销节奏确定与营销绩效匹配的额度支付比例，有效控制营销费用

的使用、支付进度，避免和防止营销费用浪费和超支。

5.4 专项管理

5.4.1 营销场所及设施工程性费用

(1)营销场所及设施建设的设计、建造、装修必须实行招标、签订合同，禁止不签合同、

不提供设计与施工图纸就进行施工。

(2)尽可能利用已交付使用的项目用地投建实景样板间，根据需展示户型及其销售进度，

综合考虑样板间投建数量和展示时间，避免发生不必要的重复投建、拆除和场地租赁

费用。需投建临时性卖场、样板间应在项目定位会予以说明。

(3)样板间装修、装饰、资产购置的额度标准应参照以往同档次样板间装修、装饰、购置

资料，结合项目具体情况确定。样板间装修、装饰、购置完成后，应建立包括实景图

片在内的样板间数据资料库。

(4)样板间的装修和装饰除满足展示效果要求外，应考虑实用性，符合交付使用标准，计

算整体出售回收率和装修费用年损失率，并将其作为考核指标。

整体出售回收率=样板间整体出售收入/样板间成本费用支出×100%

装修费用年损失率=(1-样板间装修出售回收率)/年限

(整体出售回收率和装修费用年损失率的计算应扣除可移动家电)

(5)样板间宜采取拍卖方式整体出售，其不可动装修、装饰部分应根据其成本、展示时间

长短、完好程度等作价出售。作价应由一线公司营销部门会同设计、成本、财务共同

确定，并报总经理审批同意后实施。作价收入扣除营业税费并按10%比例计提保修、

维修、返修费用后，可全额抵补该项目该期营销费用。