销售技巧和话术

销售技巧和话术销售技巧和话术化妆品的销售流程及拒绝话术一、什么是销售,销售是一份怎么样的职业,用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。

(一件商品产生利润的整个过程叫销售)销售过程中最主要的宗旨:以服务带动销售。

很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢,销售是报酬率最高的艰难工作。

销售也是报酬率最低的轻松的工作。

为什么这么说呢,因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。

、备品的c、外在的。

二、销售前的准备:a、内在的b1、心态的准备3个确信:a、确信自己b、确信产品c、确信公司经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感。

出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只能面对压力。

2、技术的准备A、产品知识:产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化B、美容知识:皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法C、对公司方面的认可度:公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、D、与其他公司产品比较:品牌、制度、效果、适应性E、售前、售中、售后服务:海尔之所以领先，服务优质化，人性化3、顾客情报的准备顾客基本情况:顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。

4、销售配备品:公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品(知己知彼)、试用装(好产品才有试用装，让他放心使用)、皮肤测试仪(让高科技说话)、化装箱(专业的销售队伍)、顾客管理卡(被重视感)、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。

5、形象的准备:A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容(笑口常开万福来)三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术接近-----讲解-----示范-----销售(促成)-----服务引导顾客接受示范的话术:a、用品牌化妆品:话术:你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样,还行，看上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。

b、随时换产品的人:话术:别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗,不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。

c、没用过护理品的人:话术:护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。

d、皮肤好的人:话术:皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。

e、找出赞美点、拉近关系:话术:真实不夸张。

f、找出皮肤的毛病，g、为销售做铺垫:话术:你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。

j、周护的重要性:从家庭、孩子、自爱、自信话术:年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少。

h、日护保养:话术:周护一周一次，改善生活，日护像一日三餐，人一顿不吃饿得慌，何况皮肤，韩国女人皮肤之所以好，就是因为懂得给皮肤营养配餐。

H、彩装:话术:防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。

I、包装太大，如换小的我就买话术:瓶子成本太高。

皮肤改善需要一个过程，产品的含量如果太少，皮肤就会只处于适应阶段，不会马上改善，你再换，皮肤也只是处于再一次适应产品阶段，而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，家底产品成本，使顾客得到实惠K、产品太多，抹那么多层太麻烦了话术:调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性(空穿大衣)，这才是真正的护肤，俗话说:“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。

”L、多长时间见效，等我看到效果再说话术:你所说的效果是达到什么程度(进行反问，结合皮肤的适应周期)，进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。

Y、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题话术:了解为什么会出现这种问题，向他要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，告诉他不能以点代面，每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。

T、我从来不用化妆品话术:年轻是资本，但人过23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养W、对企业不满的人，没听过这个产品话术:大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。

X、产品这么好，为什么不进商场，不打广告话术:做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出,当然羊毛出在羊身上，都是顾客出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可信赖四、把握促成时机把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。

专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么大公司经营者的形象，言谈举止诚恳的服务态度，优质人性化的服务二选一法则帮顾客下决定五、注意事项1、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少2、针对她的疑问提前主动说明，防止被动3、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意4、有始有终，热情轻切，热结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。

话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。

一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。

眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。

要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

2:话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。

问题2.1:你们这里有没有****化妆品,分析:顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

2.1.1不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来，有的话打电话通知)。

2.1.2不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。

2.1.3姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。

2.1.4有，这一款卖得很快，回头客很多。

(这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择)2.1.5有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。

2.1.6姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。

问题2.2:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了分析:顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力2.2.1(嫌价格贵，但是很爱美)这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

2.2.2(嫌价格贵，但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。

2.2.3(对产品不放心)这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

2.2.4(转移策略)您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。

问题2.3:顾客进店后，不说话，随处逛逛分析:也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛2.3.1姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大)。

2.3.2姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。

2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离)。

问题2.4:顾客犹豫不决时分析:此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。

2.4.1我给您换支新的。

2.4.2我给您包扎起来。

2.4.3这是给您的赠品。

2.4.4我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

问题2.5:这款多少钱或者说打几折啊,分析:顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。

2.5.1这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

2.5.2这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。