玫琳凯案例分析
成功案例-玫琳凯中国
www.nutanix .com公司背景玫琳凯公司是位于德克萨斯州的一家私营多层级销售和营销公司。
自 1963 年成立以来，玫琳凯的 350 万独立美容顾问目前每年可在全球售出超过 40 亿美元的高品质化妆品。
玫琳凯化妆品在中国非常受欢迎。
公司目前在上海有大量业务，拥有成千上万的美容顾问和 138 名全职员工。
戴成彬是玫琳凯中国的数据中心经理。
他负责管理玫琳凯在中国的两个数据中心的所有 IT 基础设施。
其中一处设施致力于生产数据，另一处则用于灾难恢复。
IT 挑战玫琳凯中国的 IT 团队管理着 1000 多台虚拟机，以及中国和亚太地区办公室工作人员和销售团队所使用的定制办公自动化和生产应用。
由于需要支持如此众多的终端用户和 IT 基础设施，管理的复杂性和运营成本迅速增加。
玫琳凯中国准备为其远程工作部署一个新的虚拟桌面基础设施 (VDI) 解决方案。
“根据我们的研究，采用传统的 3 层存储和服务器基础设施实现 VDI 的成本会太高，”戴成彬说道。
“使用这种方法，我们无法证明采用虚拟桌面替代我们员工的传统个人电脑是合理的。
”戴成彬和他的团队开始为计划中的 VDI 部署寻找更加高效和经济的解决方案。
“我们想要找到一个解决方案，它能够为虚拟桌面提供超高性能，”戴成彬解释道。
“方便管理也是至关重要的，通过一个统一的管理控制台管理所有硬件和软件。
可扩展性也是最高标准，因为我们需要能够迅速增加产能，以应对虚拟桌面的增长需求。
找到 Nutanix戴成彬和他的团队为新的 VDI 部署评估了几个存储和服务器选项。
“第一个选项是传统的 3 层存储基础设施方法，第二个是 NetApp FlexPod 和 Cisco UCS 解决方案，第三个也是最佳的选项是超融合技术平台，因为这在 VDI 领域十分受欢迎，”戴成彬如此透露。
戴成彬在阅读一项领先分析公司的研究时第一次听说了 Nutanix 。
“Gartner 将 Nutanix 评为超融合基础设施领域的一个引领者，”戴成彬说道。
企业组织传播中的仪式研究——以玫琳凯的企业仪式为例的开题报告
企业组织传播中的仪式研究——以玫琳凯的企业仪
式为例的开题报告
一、选题背景与意义
随着全球经济的快速发展，企业竞争日趋激烈。
在这种情况下，企
业如何在经营活动中提高自己的竞争力，增强组织凝聚力和行动统一性，成为了企业管理者需要重视的问题。
而企业仪式作为传统组织管理模式
的一种重要形式，对提高企业组织凝聚力和竞争力具有重要作用。
本研究选取了玫琳凯（Mary Kay）公司作为研究对象，玫琳凯是一
家以直销为主要销售模式的美容品公司，自1963年创立以来，以其独特的企业文化和仪式感而备受瞩目。
因此，本研究旨在通过对玫琳凯企业
仪式的研究，探究其在企业内部组织传播中所起的作用，旨在为企业管
理者提供有关仪式营销的规划和策略，指导企业实现组织凝聚力和竞争
力的提高。
二、研究目的和方法
1. 研究目的：
本研究的主要目的是探究企业仪式在企业内部组织传播中的作用，
深入了解玫琳凯企业仪式的特点和意义，探讨企业仪式对企业形象、员
工行为和组织凝聚力的影响。
2. 研究方法：
本研究主要采用案例研究法，通过文献资料和现场调查等方式，对
玫琳凯企业仪式的相关信息进行收集和分析，探讨企业仪式在企业内部
传播和营销中的作用。
三、预期成果
本研究预期能够对企业管理者营销策略的调整和仪式的规划提供参考和建议，进一步探讨企业仪式在组织管理中的应用前景，为企业组织内部传播和凝聚力的提高提出可行的建议。
跨国和跨文化的工作激励(新改)
1、事实胜于雄辩！
必然失败pk雅芳的天堂
2、跨国和跨文化的工作激励
激励理论
从工作中得 到回报 马斯洛的需 要分层理论 ＥＲＧ理论
成长
保健理论
激励者： 进步，成长， 成功
成功激励理 论
成功需要
提升机会 自我实现 有意义工作 持续学习机会
工作认同 尊重和欣赏
自尊
关系 保健因素： 工作条件
权利需要
归属需要
２００３年雅芳的６８亿美元营业收入中，有６３％来自美 国本土以外的１００多个国家。晨星金融信息公司的零售业 分析师卡尔· 斯比尔斯基认为，俄罗斯和南美是中国以外雅芳 的另两个关键性市场。“俄罗斯销售增长速度非常快，几乎 很难预见它的市场潜力。而在南美，雅芳的商业模式继续获 得成功。” 03年９月，雅芳投资４０００万美元在莫斯科附近建设 一家生产厂，雅芳称该厂生产的产品将通过19.4万销售代表 在俄罗斯境内销售，也将打入乌克兰和哈萨克斯坦。 雅芳增长最快的市场是俄罗斯。去年销售额达到2.41亿 美元，比上年提高了７０％。而南美地区总销售额也提高了 ６％，达到１７亿美元。包括中国在内的整个南太平洋地区 销售额增长了11％，达到9.23亿美元。 但在美国，雅芳的销售额达到２５亿美元，其增长仅为 ３％。
二、在俄罗斯管理者是如何激励人们工作 的？
提供完整系统的教育培训； 培养女性独立自主观念； 提供工作机会 与业绩直接挂钩的薪酬体系 在产品的使用、品牌的独立意识，形成“面 对面”直销体系 高性价比的市场竞争条件
三、为什么对于管理人员来说，不同国家与文化的人们 之间的激励因素的差异非常重要？
跨国和跨文化的工作激励
对个人能力 的认知 生态学 背景 个人因素 （我们是谁） 工作激励和 业绩目标 社会 文化 起源于文化的 工作规范／价值 （我们能以什么 方式工作） 行为和业绩 结果和奖励
玫琳凯案例分析
结 语
世界上存在着四种人： 第一种人，促使事情发生； 第二种人，看着事情发生； 第三种人，不清楚所发生的事情； 第四种人，完全不知道发生了任何事！ 玫琳凯很小的时候就一直想成为第一种人。她经常对自己说：“你能够做任何一件你想做的事，只要你极 度想要，并且愿意为它付出代价。” 在玫琳凯公司，大黄蜂是成就的基本象征。她们选择它是因为大黄蜂正代表着妇女们所共同具有的那一面—— 自信，坚信自己一定能做到。空气动力工程师们曾经研究过大黄蜂这种生灵，他们认为它根本就不应该会飞！ 因为它的翅膀太细弱，不足以让它过重的身体飞起来。这一切都似乎在告诉大黄蜂：“你永远不会飞行。” 但大黄蜂没有相信这种论调，它通过不断尝试，坚信自己的能力，终于飞了起来。这是玫琳凯公司最常听
成为美国第 一家完整介 绍一系列男 士皮肤保养 产品的公司
送出第一批 粉红色凯迪 拉克轿车给 前五名的督 导；玫琳凯 的达拉斯工 厂竣工。
成立第一家海 外分公司—— 澳大利亚分公 司
公司股票在 纽约股票市 场上市。
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玫琳凯公司简介
行业领域
玫琳凯是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一，由玫琳凯· 艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市。
2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元。玫琳凯业务遍布全球超过35个市场，拥有超过200万名销售队伍。
公司使命：
丰富女性人生： 我们谨以，提供顾客高品质产品 提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划 来达成我们的使命 我 们要感动女性的心灵与精神 使参与玫琳凯的女性能达到个人成长与自我实现之目标 我们要秉承玫琳凯公 司创立的精神 以热忱的关怀与正面积极的价值观 ，来实现我们的使命
玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯品牌化妆品策划全案专业：市场营销专业班级：1214091班姓名：学号：目录一、在中国的发展背景二、环境分析(一)宏观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析(二)微观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析三、策划方案1、目标市场2、市场细分3、价格策略4、促销策略5、品牌策略6、广告策略（1）产品定位（2）广告诉求对象（3）诉求重点（4）广告诉求方式（5）广告媒介策略（6）广告计划一、在中国的发展背景玫琳凯公司由枚琳凯艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市，玫琳凯公司业务遍布五大洲超过35个国家和地区，在全球拥有5000名员工和200余万名美容顾问，是目前全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
2008年，公司的销售额达到26亿美元。
1995年玫琳凯在中国建立其海外第一家工厂——杭州玫琳凯化妆品生产厂，总投资额达两千万美元。
1996年3月玫琳凯中国分公司在上海正式开业。
玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品有效的护肤方式。
周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重。
也得到了各级政府主管部门的认同和支持。
1998年玫琳凯公司还通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证。
2004年通过ISO14001环境管理体系认证截至2005年底，与全国妇联共同建立了“玫琳凯妇女创业基金”，累计捐款超过400万元，帮助数千名女性走上了自立自强之路。
2006年3月新增2亿元人民币建设的新工厂也已经投入并使用，并通过ISO9002质量管理和质量保证体系认证，ISO14001环境管理体系认证；生产能力和产品质量得到充分保证，针对亚洲人的肌肤特点研制的盈白护肤系列上市，同年9月，玫琳凯化妆品公司荣列“2006年中国轻工业布局500强企业”。
现在，玫琳凯在中国已遍布全国各主要城市，累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币。
玫琳凯化妆品有限公司于2006年12月1日获得直销牌照，同年12月21日，国家质量监督局“2006年国家免检产品颁证大会”在北京人民大会堂隆重举行，会上，玫琳凯中国区总裁麦予甫先生代表玫琳凯化妆品有限公司荣幸地接过了免检荣誉牌。
消费者购买行为分析
导入案例（续）
北京和上海消费者购买行为不同 1. 北京消费者关心外表少一些；但是北京作 为政治文化中心，有一个对奢侈品和名牌 产品感兴趣的高消费群体；北京的消费者 较为坦诚，以事实为依据的广告和信息会 受欢迎；北京消费者较乐意接受新鲜事物， 因此，新推出的品牌在北京更容易成功
导入案例（续）
北京和上海消费者购买行为不同（续） 2.比起北京消费者，上海消费者更关注外表， 更多地把可支配收入花在衣服、珠宝和个 人保健品上；高价商品和品牌产品在上海 比其他地方销路好；西方文化队上海影响 很大，因此，国外品牌在上海销路好
3.社会阶层（续）
网球高尔夫在中上层流行，下层主要是团 体体育活动 信息获取上，高层消费者看报纸杂志，下 层看电视和人群交流 不同阶层在审美趣味上也存在差别
3.社会阶层（续）
I. 上上层（不到1％）：上上层继承有大量遗产，出身显赫的达官 贵人。他们捐巨款给慈善事业，举行初次参加社交活动的舞会，拥有一 个以上的宅第，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅 和度假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守，不喜欢炫耀自己， 这一阶层人数很少，当其消费决策向下扩散时，往往作为其他阶层的参 考群体，并作为他们模仿的榜样。 上层（ 左右） II. 上层（2％左右）：上层的人由于他们在职业和业务方面能力非 凡，因而拥有高薪和大量财产，他们常常来自中产阶级，对社会活动和 公共事业颇为积极，喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品， 诸如昂贵的住宅、学校、游艇、游泳池和汽车等。他们中有些是暴发户， 他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人锱上印象， 这一阶层的人的志向在于被接纳人上上层，但情况是，其子女达到的可 能性比他们本人来得大。
3.社会阶层（续）
企业社会责任案例研究报告
2、玫琳凯“春蕾工程〞玫琳凯中国早在2002年就开展了“春蕾工程〞，旨在帮助贫困女童重返校园。
截至目前，玫琳凯中国已累计捐资435万元，在全国妇联的指导和帮助下,在全国各地建成了10所玫琳凯春蕾小学，并连续资助60个班次、3000人次的贫困女童重返校园。
3、华帝“1+2助学工程〞从2005年开场，华帝公司一直坚持开展“1+2助学工程〞，即每开一家专卖店就资助两名学生完成小学学业，截至2008年公司的助学足迹已到达XX、XX、XX、XX、XX等地，共资助学子1570名。
4、施华洛世奇“长江水学校〞工程旨在鼓励当地、国内和世界各地的人们，学习和实践可持续水资源管理，还推行有关水资源安康和卫生保健的社区工程，支持水资源生态系统和自然栖息地的保护工作。
目前，“长江水学校〞在全国共有33所，其中XX省10所，XX省9所，XX8所，XX有4所，XX省2所。
5、帝斯曼“面粉强化方案〞营养不良又被称作隐性饥饿，导致营养不良的主要原因就是维生素和矿物质等微量元素的缺乏。
食品强化是一种通过在食物中添加微量营养素来改善食物营养的方式，这种方式本钱低廉、平安有效，是最适合中国目前的开展状况的方式。
从2003年2月起，帝斯曼营养促进工程与中国相关政府部门合作，面粉强化推进方案在全国X围展开，共有15家主要面粉加工厂在其所生产的面粉中添加维生素B1、B2、叶酸、烟酸、钙、锌和铁。
在中国西部贫穷和营养不良地区，营养素以及维生素A的添加使约4亿人从此方案中获益。
6、诺基亚“手牵手方案〞许多科学证据都支持了儿童6岁前所受适当教育与开展的重要性：80%的人脑发育，包括语言能力，重要的高阶认知功能等都在6岁前开场出现与开展。
2008年，针对农村学龄前儿童，诺基亚投资总额逾6000万元人民币，启动了“手牵手〞方案，旨在为0至6岁的农村儿童提供优质的早期开展与养育效劳，包括卫生保健、婴幼儿养护、营养咨询、教育支持等各个方面。
这是中国农村儿童早教事业史上最大的非政府投资工程，方案分三期完成。
商务礼仪 王玉苓(1 10章课后标准答案)
商务礼仪王玉苓（1 10章课后标准答案）商务礼仪-王玉苓（1-10章课后标准答案）商务礼仪-王玉玲（第1-10章课后标准答案）01章参考答案要点一、知识判断1√.2√.3√.4√.5√.6√.7×.8×.9×.10√.11√.12√.13√.14√. 2、知识问答以5人为一组，讨论商业经营以“诚信为本”的效应，然后每组选派代表阐释理由。
企业经营中坚持“诚信为本”的效果：1.能够在公众中树立良好的企业形象。
2.能够成为本组织的一笔无形资产和无价财富。
3.能够轻松与公众建立相互信任的商业关系，实现理想的商业利润。
三、礼仪训练以班级为单元，以“商人成功的启示”为主题进行演讲（以商人为例，从商业礼仪的角度分析成功的秘诀）。
世界著名的玫琳凯化妆品公司董事长玫琳凯的成功启示玫琳凯成功的秘诀之一是以尊重和真诚的赞扬对待她的员工。
当玫琳凯创立自己的公司时，她站在队伍的尽头，一次与数百人握手几个小时。
但不管你有多累，在握手的时候，你总是试图对对方说些什么，比如“我喜欢你的发型”或“你穿衣服很好看”。
当她和每个人握手时，她总是全神贯注，不让任何事情分散她的注意力。
正是这种握手让玫琳凯觉得自己是世界上最重要的人；正是这种握手让玫琳凯成为世界著名的化妆品公司。
四、案例评析1.从商务礼仪的角度评估雨果和稿件销售员之间的关系。
雨果与稿纸推销员的关系既是一种卖与卖的交易关系，也是一种彼此平等的相互尊重的关系。
2.运用商务礼仪知识评估稿件销售人员成功的原因。
稿纸推销员成功的缘由是自尊，自信，自强，向上。
3.运用商业礼仪知识来评估雨果，一位伟大的作家，对待世界上的人和生活的方式。
伟大作家雨果的待人处世之道——平等尊重生活中的每一个人，无论他是多么穷酸的一个人；同情爱怜生活中的穷苦人。
4.从商务礼仪的角度来看，你能从这个案例中得到什么？无论地位高低，无论贫富，平等对待每一个人，尊重和关心生活中的每一个人。
玫琳凯案例分析 精品
解决方法建议
➢ 加强物质激励与自我提升的结合 增加专属面谈及专属培训机制
在高级别物质奖励领取或职级晋升前，与销售人员进行专属面谈及培训。帮 助销售人员对下一阶段发展目标进行确立，保证业绩的持续增长。
奖励条件中增加工作年限要求
避免突击业绩带来的负面效应 避免销售人员流失率（减少培训等成本）
解决方法建议
➢ 考虑整体激励方案的延续性
在奖品领取前，签署使用协议。（针对VIP车计划）
明确一定时间内达不到销售业绩要求，将承担部分车子的租赁及保险费用 对于维持销售级别的，将缩短车子使用的年限。从而增加车子的重复利用性。 对于两年内销售业绩持续增长，并达到更高目标的。公司可从销售当月佣金
玫琳凯公司管理的核心
➢ 黄金管理法则 你期望别人怎么对待你，你就要怎么对待别人 信念第一，家庭第二 ，事业第三 公司和员工是一个整体。
美容顾问五要素
针对女性心理需求的激 励手段
自我价值
归属感 认同
机会 收入
玫琳凯公司的激励手段
佣金收入
分等级的礼品物质奖励
海外旅游机会
……
物质激励
赞美 尊重 倾听 荣誉
精神激励 ……
基于了解 弹性考核
实际情况的考核 固定津贴 ……
自我提升
培训激励 晋升激励 ……
其他成功管理经验
➢ 淘汰制度-淘汰持负面工作态度、绩效低 的顾问，从而降低管理成本并保持整个 销售团队的士气。
➢ 努力规避员工的消极态度。通过塑造企 业成功正面的形象，包括公司业绩、财 务股票表现等，来树立员工信心。
玫琳凯公司面临的挑战
➢ 激励成本增加与相应回报不断缩减 ➢ 如何平衡控制成本与提高销售士气的矛盾 ➢ 达标后的销售增长缺乏有效的激励手段
市场营销案例——美林凯公司
14
对护肤产品的需求：
·祛皱 ·延缓衰老 ·美白 ·光滑和富有弹性 ·消除暗疮 ·洁净毛孔
15
对化妆品、包装的需求
对化妆品的需求： ·不损害皮肤 ·光滑但不太耀眼
对保装的需求 ·比美国、日本更重视包装； ·通常使用塑料、玻璃瓶包装，并直接印有精美
图案； ·通常使用中英文对照； ·重视说明书和宣传手册；
19
商处于停滞，德国、台湾虽然增长，但基数很小；
4
1、 中日两国化妆品市场营销 环境比较
（1）宏观环境P16—图表7；发达国家与 发展中国家；
（2）行业分析：
5
日本市场
– ·化妆品行业已经成熟，集中度高，前5家占 国内销售额69%；
·存在很高的贸易技术壁垒，进口额只占6%；
·市场增长空间小，年增长3%，低于同期美国 4、4%；
美元； ·20~30岁的青年妇女消费量最多；且对价格不敏感，高质量的化
妆品感心趣； ·肤色好、皮肤细腻是美的标志，所以护肤品占全部化妆品的销
量40%； ·日本妇女年平均购买16、2件，每次平均花费32、97美元；美国
分别为20、1件，9、05美元；日本妇女年花费护肤品是美国妇女 的2倍； ·日本妇女重视产品外观； ·在日本，化妆品与地位联系在一起，使用进口高档化妆品是地 位象征； ·日本妇女崇拜西方广告明星形象，进口彩妆品受欢迎； ·在护肤品方面深信本国品牌；
16
分销渠道分析：
·国有百货商店28万家，占零售额40%； ·集体商店120万家，占32%； ·个体商店800家，占20%； ·合资商店330家，占5%； ·直销公司占3%； ·终端展示在普通商店杂乱无章，令人眼花缭乱； ·在大中型百货商场进口化妆品与国产产品分开成例； ·产品进商场需交租金，并自己负责导购小姐的招聘、
MBA《质量管理工程》案例分析题+答案
工商管理硕士（MBA）质量管理工程案例分析题案例一：尺有所短寸有所长“符合性质量”与“适用性质量”是目前比较流行的两种质量观念，其代表人物分别是着名的质量管理专家克劳士比.戴明和朱兰。
符合性质量观认为，质量就是对特定的规范或要求的符合程度。
克劳士比认为，质量并不意味着好.卓越.优秀等，如果要管理质量或者谈论质量，只有相对于特定的规范或要求讲才是有意义的，也就是说合乎规范或要求即意味着具有质量。
符合性质量观对我们具体的工作显然是很实用的。
符合性质量观要求我们必须认真对待规定的要求，并坚持"要求"能得到贯彻执行。
如果认为"差不多就好"，质量问题就总会存在。
适用性质量观认为，质量就是产品在使用过程中成功地满足用户要求的程度。
朱兰博士说，质量就是“适用性”，定义质量应该更多地站在用户的立场上去思考问题，因此，对用户来说，质量就是适用性。
适用性质量观要求我们在当今激烈的市场竞争中，转变观念，“以顾客为中心”，明确企业存在的根本目的。
因为在市场经济中，顾客是市场的主体。
全球一体化的市场竞争的实质在于企业间对顾客的争夺。
企业要想赢得顾客，就必须明确顾客的期望并通过自身的经营活动来满足甚至超越顾客的期望。
关注顾客.服务顾客已成为企业运行的基本准则。
有人认为，“符合性质量观”仅仅强调规范.强调合格，难免会忽略顾客的需要.忽略企业存在的真正目的和使命，从而犯下本末倒置的错误。
"这一结论值得商榷，例如一些假冒伪劣商品也存在市场.一些违背相关标准或者对标准中的技术条款任意削弱.删减的商品也存在市场等等。
对于适用性质量观念，有人也指出：“对顾客来说，质量就是适用性，而不是‘符合规范’”。
这一结论也值得商榷，例如当今假冒伪劣商品屡禁不止，除了管理的法制手段不健全之外，与人们标准概念的模糊也有一定的关系。
1）请谈谈你对质量的看法，你如何看待符合性质量与适用性质量案例二：玫琳凯360度的质量管理玫琳凯(中国)化妆品有限公司是一家来自美国的化妆品企业，进入中国市场已有14年。
爱达模式
A
我已经为你们选好适合你们用的
小结
熟悉自己产品的特点 要有良好的服务态度。 要有良好的服务态度。 具备良好的形象和素质。 具备良好的形象和素质。
AIDA模式案例分析 模式案例分析
AIDA模式四阶段
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
促成购买
来自生活中的案例
我经历的成功的推销案例： 玫琳凯护肤品的推销
Aቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
质量好，价格合理， 质量好，价格合理，更适合学生用的 品牌护肤品你们感兴趣吗？ 品牌护肤品你们感兴趣吗？
I
我这儿有一系列专门按气候而研制出 的产品
D
顾客终身价值获取理论案例剖析
《商业时代·理论》２００５年２９期３４琳凯独特的企业文化是公司在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。
其每项管理决策，都根据一项黄金法则来制定——你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人。
言外之意是，要想获取顾客终身价值，就该把服务确立于对顾客的“终身”的服务。
但正如美国琼·库勃·坎尼和唐纳德·卡普林合著的《永远留住顾客》一书中认为，公司要以顾客的个性需求为导向才能永远留住顾客。
所以笔者认为企业必须提供个性化的终身服务，才能获取顾客终身价值。
顾客终身价值所谓的顾客终身价值（Ｌｏｎｇ ＴｉｍｅＶａｌｕｅ）包括顾客的历史价值、当前价值和潜在价值。
这种收益大小直接决定于顾客与公司的长期关系。
如前所述，企业必须提供个性化的终身服务，才能获取顾客终身价值。
本文首先将顾客划分为内部和外部并结合玫琳凯公司案例，重点探讨个性化的终身服务。
个性化的终身服务个性化服务美国著名的营销学家唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯著的《一对一企业》中指出企业必须针对个体顾客确定所采取的行动，不是根据已经生产出的产品或服务，而是依照特定顾客的需要提供个性化的产品和服务，首先提出了个性化服务的理念。
个性化服务即采用个别的方式进行服务，企业可以提高对每位顾客的生意份额。
对某位顾客的服务越成功，顾客的重复购买率越高，企业获得的利润越高。
企业所获得的收益会随着每位顾客的采购量的增加而增加。
企业与顾客的对话密度越大，企业沟通费用的边际效益越大。
如图１所示：终身服务把服务确立于对顾客“终身”的服务，需要一种专业、专一、持久的服务。
这里，笔者推荐两种服务：品牌助理 品牌助理通过完善的服务建立品牌效应，在品牌的建立之初发挥着异乎寻常的作用； 强化品牌认顾客终身价值获取理论案例剖析■ 金春梅（东北财经大学 辽宁大连 １１６０２３）玫内容摘要：玫琳凯是美国最大、销售量第一的皮肤保养品和彩妆品公司，在全球拥有１００多万人的美容顾问队伍与２０００多万的忠实顾客，无疑是一部有关顾客管理方面生动的教材。
《玫琳凯SWOT分析》课件
新兴市场开拓
总结词
全球范围内，新兴市场的消费者数量 众多，消费潜力巨大，为玫琳凯提供 了广阔的市场空间。
详细描述
随着全球经济的发展，新兴市场的消 费群体不断扩大，消费能力逐渐增强 。玫琳凯可以通过在新兴市场开展业 务，满足当地消费者的需求，实现业 务的快速增长。
技术创新与应用
总结词
科技的进步为美妆行业带来了新的机遇，如智能美容、虚拟试妆等，玫琳凯可以借助技 术创新提升用户体验。
市场竞争压力
总结词
竞争对手众多，市场份额面临挑战。
详细描述
随着美容市场的日益竞争，越来越多的品牌涌现出来。这些品牌在产品创新、品 牌形象和市场策略上与玫琳凯形成了激烈的竞争。这使得玫琳凯在保持市场份额 上面临巨大的压力。
组织结构与决策效率
总结词
组织结构复杂，决策流程缓慢。
详细描述
玫琳凯的组织结构相对复杂，层级较多，这可能导致决策过程变得缓慢。在快速变化的市场环境中，决策的延迟 可能会影响公司的市场响应速度和竞争力。此外，复杂的组织结构也可能影响内部沟通效率和团队协作。
SWOT分析通过对企业内外部环境进行全面分析，识别出企 业的优势和劣势，以及面临的机会和威胁，从而为企业的战 略决策提供依据。
SWOT分析的重要性
有助于企业了解自身的竞争地 位，明确自身的优势和劣势， 从而制定出更具针对性的战略 计划。
有助于企业发现市场机会和潜 在威胁，及时调整战略方向， 保持竞争优势。
玫琳凯公司秉持“信念第一、家庭第 二、事业第三”的企业文化，注重员 工个人成长和家庭幸福，以激发员工 的积极性和创造力。
经过几十年的发展，玫琳凯已成为全 球知名的美容品牌之一，业务遍及全 球35个国家和地区，拥有数百万名美 容顾问。
MBA《质量管理工程》案例分析题+答案
工商管理硕士（MBA）质量管理工程案例分析题案例一：尺有所短寸有所长“符合性质量”与“适用性质量”是目前比较流行的两种质量观念，其代表人物分别是著名的质量管理专家克劳士比.戴明和朱兰。
符合性质量观认为，质量就是对特定的规范或要求的符合程度。
克劳士比认为，质量并不意味着好.卓越.优秀等，如果要管理质量或者谈论质量，只有相对于特定的规范或要求讲才是有意义的，也就是说合乎规范或要求即意味着具有质量。
符合性质量观对我们具体的工作显然是很实用的。
符合性质量观要求我们必须认真对待规定的要求，并坚持"要求"能得到贯彻执行。
如果认为"差不多就好"，质量问题就总会存在。
适用性质量观认为，质量就是产品在使用过程中成功地满足用户要求的程度。
朱兰博士说，质量就是“适用性”，定义质量应该更多地站在用户的立场上去思考问题，因此，对用户来说，质量就是适用性。
适用性质量观要求我们在当今激烈的市场竞争中，转变观念，“以顾客为中心”，明确企业存在的根本目的。
因为在市场经济中，顾客是市场的主体。
全球一体化的市场竞争的实质在于企业间对顾客的争夺。
企业要想赢得顾客，就必须明确顾客的期望并通过自身的经营活动来满足甚至超越顾客的期望。
关注顾客.服务顾客已成为企业运行的基本准则。
有人认为，“符合性质量观”仅仅强调规范.强调合格，难免会忽略顾客的需要.忽略企业存在的真正目的和使命，从而犯下本末倒置的错误。
"这一结论值得商榷，例如一些假冒伪劣商品也存在市场.一些违背相关标准或者对标准中的技术条款任意削弱.删减的商品也存在市场等等。
对于适用性质量观念，有人也指出：“对顾客来说，质量就是适用性，而不是‘符合规范’”。
这一结论也值得商榷，例如当今假冒伪劣商品屡禁不止，除了管理的法制手段不健全之外，与人们标准概念的模糊也有一定的关系。
1）请谈谈你对质量的看法，你如何看待符合性质量与适用性质量？案例二：玫琳凯360度的质量管理玫琳凯(中国)化妆品有限公司是一家来自美国的化妆品企业，进入中国市场已有14年。
玫琳凯案例分析——管理学作业
激励：大黄蜂引发的思考
曾经有人问玫琳凯·艾施成功的秘诀，她说了这样一段令人深 思的话：“从空气动力学的角度看，大黄蜂是无论如何也不会 飞 的，因为它身体沉重，而翅膀又太脆弱，可是大黄蜂不知道自己不 能飞，它拍着拍着翅膀居然就飞起来了。女性也是如此——虽然身 背家庭的各种负担，但只要给她们以机会、鼓励和荣誉，她们就能 展翅高飞。” 在玫琳凯·艾施看来，努力发挥自己的潜力，不去想太多，只 要独立前行、方法得当，就会有出乎意料的结果。所以，玫琳凯公 司总是设法激励员工去发现自己的价值 。
在玫琳凯的企业哲学中，处处流露出这种以人为本的思想。玫琳凯以“丰富女性人生” 为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，并开宗明义地公开承诺——“赚钱并 不是我们的唯一目的，我们的终极目标是：给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比 成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。” 通过对员工的持续营销，帮助她们发掘自身价值，玫琳凯公司拥有了一支苦干、高 效、专业的员工队伍。现在，玫琳凯的美容顾问们遍布全球三十多个国家，成员包括社 会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、 律师、社会工作者等。
黄金法则——玫琳凯的文化基石
你希望别人怎样对待你， 你也要怎样对待别人。
◆ 寻找你的粉红色凯迪拉ห้องสมุดไป่ตู้。
◆ 梅林凯认为，每个人都是特别的，每个人都希望感觉到自己很出色。每当 玫琳凯见到某个人时，她就会想象对方身上带着一个看不见的讯号：让我感觉 自己很重要。玫琳凯就会立即回应这个讯号，结果每次都有意想不到的效果。
◆ 举个例子：玫琳凯的业务督导到总公司参观时，总部会铺红地毯欢迎她们， 公司的每一个人也会盛情招待她们。甚至，公司会给优秀的业务督导授予粉红 色凯迪拉克轿车的使用权。玫琳凯的逻辑是：“一开始，我就确定自己的销售 队伍要的是一流的东西，如果那种东西实在过于昂贵，我们就干脆不用，也不 会用二流的东西来替代。”
浅谈化妆品行业营销策略——以玫琳凯为例
当然，针对《旅游法》对黄金周出境游的一些规定，特别是东南亚旅游、港澳台旅游价格的上涨，欧洲游市场价格相对平稳，国家旅游局编制的旅游线路及出境游旅游年度报告显示，对于境外旅游，购物是重要的旅游项目，也逐渐成为近年来中国高端旅游群体的主要消费内容。
据2014年世界旅游城市联合会发布的《中国公民出境(城市)旅游消费市场调查报告》显示，中国出境游中有43%的游客以购物为目的；在消费构成上，人均出境游消费近2万元，购物消费超过60%。
可见，旅行社通过对出境游游客购物消费需求的旺盛，可以从出境游旅游产品开发上，将“免税购物”作为重要吸引点，优化对游客服务，特别是办理出境签证、购物退税等手续上，以灵活性、个性化服务来降低游客的出境障碍，维护游客权益，保障游客安全，并从语言、生活、习俗、文化差异上来提升出境游游客的满意度，找到旅行社新的的经济增长点。
（3）注重人才队伍建设，提升导游服务水平旅行社的旅游服务不仅表现在旅游产品的设计与完善上，还需要组建高素质、高服务水平的导游队伍。
导游作为旅行社的重要资源，也逐渐成为旅行社核心竞争力的关键要素。
《旅游法》的实施，进一步明确导游与旅行社的关系，导游的薪资待遇、劳动合同等方面都进行了规定。
在取消相关“回扣”条件下，只有增加导游的收入，提升导游的工作积极性，才能留住优秀导游，才能为旅行社带来无限的财富。
因此，旅行社要加强导游人才的培养，特别是从人事管理、薪资待遇完善上，增强导游的归属感，做好导游岗位人才的职业规划，提升导游队伍综合素质水平。
建立导游保障机制，为导游解决医疗保险、社会保险、意外保险等实际问题。
如开展导游远景职业规划，以完善职业培训来吸引导游；加强导游制度建设，从“知识更新”、“服务创新”等方面提升管理水平；做好导游综合评价，引入“游客满意度评价”机制，提升导游自我约束力、积极性。
（4）加强《旅游法》学习，提升旅行社法制化水平《旅游法》的颁布与实施，一方面对旅行社的经营管理提出了更高要求，另一方面，也从法律条文规定上，对旅行社、旅游者、旅游从业者等主体的法律关系进行明确。
营销案例分析论文
课程序号：《营销案例分析》玫琳凯的内部营销之道学院: 经济与管理学院专业: 市场营销姓名：韦亚学号: 09800245授课教师:郑冉冉提交时间: 2012 年 6 月4日成绩:玫琳凯的内部营销之道【摘要】内部营销是一种把员工当作消费者、取悦消费者的哲学。
企业进行内部营销的最终目的是使外部的顾客对企业感到满意，并且不断地购买企业的产品和服务，最终提升企业的市场竞争力。
本文对玫琳凯内部营销案例进行分析，发现玫琳凯的内部营销策略分四步走，从理念到人力资源管理上的功能性职能进行由内到外，由表及里的内部营销策略，并提出了一些如何将玫琳凯的内部营销成功复制到其他服务企业的策略。
【关键词】内部营销；玫琳凯；理念；激励；培训玫琳凯的内部营销策略玫琳凯的内部营销策略分四步走，从理念到人力资源管理上的功能性职能进行由内到外，由表及里的内部营销策略，具体如下：第一步：理念首先，公司高层非常重视员工，这从公司总部的装饰以及公司高层所说的话中可以肯定。
公司认为员工是公司使命的一部分，员工的全面发展是公司的目标之一；只有员工全面发展，公司才能全面发展。
可见玫琳凯深得人力资源规划的重要性，深知一个直销企业最重要的资源不仅仅是产品，人更是第一资源要素。
再次，玫琳凯非常关注员工的一点一滴，从员工的角度去思考问题，解决员工的一些心理风险，并且秉持以人为本的企业文化，让员工的目标与公司的目标达到合二为一的目的，以实现共同愿景，进而推动企业飞速发展，这是玫琳凯获得成功的一个不可或缺的因素。
这一点，从企玫琳凯的企业哲学“赚钱并不是唯一目的，我们的终极目标是：给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。
”可以看出；其次，与许多企业要求员工把事业摆在第一位不同，玫琳凯公司反其道而行之，大力倡导“信念第一，家庭第二，事业第三”的生活优先次序，这一点非常受员工欢迎，玫琳凯之所以能这样做，是因为她自身企业模式的选择，作为直销企业，利润很多时候都是与员工工作挂钩的，在薪资结构方面及其灵活，所以一般员工如果因为家庭其他原因也不会影响企业的利润及其经营效率，这一点，我认为玫琳凯没什么好自豪的；最后，玫琳凯的内部营销施行是从上到下，从表及里的，首先公司经营理念是这样的，然后各大高层肯定这种理念，最后逐渐通过培训及企业文化等软制度的熏陶使广大员工认同这种理念，加强企业的凝聚力，从而使内部营销的理念能够从上到下到达全公司的各个层级。
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公司的全球扩展 美洲地区总部设于世界总部得州达拉斯 ：美国(1963) 加拿大(1978) 墨西哥(1980) 阿根廷(1981)乌拉圭(1984) 智利
(1989) 危地马拉(1991) 萨尔瓦多(1998) 巴西(1998) 欧洲地区总部设于世界总部得州达拉斯 ：德国(1986) 冰岛(1991) 西班牙(1992) 瑞典(1992) 挪威(1993) 英国 (1993) 前苏联(1993) 葡萄牙(1995) 匈牙利(1995) 芬兰(1996) 乌克兰(1997) 捷克(1997) 荷兰(1998) 斯洛伐克(2000) 哈萨克 (2000) 瑞士只有工厂 亚洲地区总部设于澳洲悉尼 ：澳洲(1971) 马来西亚(1988) 新加坡(1988) 泰国(1988) 马来西亚(1988)文莱(1990)中国台 湾(1991) 新西兰(1991) 日本(1994) 中国(1995) 中国香港(1999) 菲律宾(2000) 韩国(2001) 中国1995年在杭州投资2014万美元成立工厂，2001年再次投资1亿元建立物流配送中心。
玫琳凯为了摆脱资本市场的掣肘而放
手一搏，最终使公司重获生机，1997年 的销售收入达12亿美元。
玫琳凯艾施的荣誉
美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一，并成为该杂志“全美100家最值得 员工工作的公司”中榜上有名的一家化妆品公司。也正因此，国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平 等及提升有特殊的贡献。更有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅丝史戴能解 放的还要多。 这就是为什么玫琳凯公司会四度被选为“全美一百家最值得工作的公司”之一，更被推崇为最值得女性工 作的十家企业之一的原因；更是为什么在这40年中，世界各地有无数女性愿意投身于玫琳凯事业的原因 ！ 正因为史无前例地创造了这一全球女性共享的事业平台， 玫琳 凯艾施本人也自然而然地成了女性世界的一座高峰。她的一生曾赢得无数奖项，包括霍雷肖?阿尔杰 出美国公民奖、美国直销教育基金组织“荣誉循环奖”以及“活神话”奖、美国Life Time TV on Line(生 活在线)全球最有影响力的商业女性等。她还是声誉卓然的《福布斯》杂志评选出的“全球最具传奇色彩女 性”，拥有同居里夫人、希拉里一样令人高山仰止的地位。
销售业绩连 续第十年持 续增长，批 发金额超过 10亿美元。
公司第四次名列《财富 》杂志“美国100家最 值得员工工作的公司” 之一。
Y1996
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公司第三次名列《财 富》杂志“美国100 家最值得员工工作的 公司"。
玫琳凯慈善基金会 提供50万美元给知 名的癌症研究专家， 专门针对妇女易患 的癌症进行进一步 的研究。
公司使命：
丰富女性人生： 我们谨以，提供顾客高品质产品 提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划 来达成我们的使命 我 们要感动女性的心灵与精神 使参与玫琳凯的女性能达到个人成长与自我实现之目标 我们要秉承玫琳凯公 司创立的精神 以热忱的关怀与正面积极的价值观 ，来实现我们的使命
核心价值观：
乐施精神：不求回报的帮助他人 黄金法则：你希望别人怎样待你，你就怎样待别人 让人感觉自己很重要 生活优先次序：信念第一，家庭第二，事业第三
结 语
世界上存在着四种人： 第一种人，促使事情发生； 第二种人，看着事情发生； 第三种人，不清楚所发生的事情； 第四种人，完全不知道发生了任何事！ 玫琳凯很小的时候就一直想成为第一种人。她经常对自己说：“你能够做任何一件你想做的事，只要你极 度想要，并且愿意为它付出代价。” 在玫琳凯公司，大黄蜂是成就的基本象征。她们选择它是因为大黄蜂正代表着妇女们所共同具有的那一面—— 自信，坚信自己一定能做到。空气动力工程师们曾经研究过大黄蜂这种生灵，他们认为它根本就不应该会飞！ 因为它的翅膀太细弱，不足以让它过重的身体飞起来。这一切都似乎在告诉大黄蜂：“你永远不会飞行。” 但大黄蜂没有相信这种论调，它通过不断尝试，坚信自己的能力，终于飞了起来。这是玫琳凯公司最常听
对社会承诺
做规范经营的典范，积极承担企业社会责任，不断引导玫琳凯人，并响应更 多人为社会和环境做出贡献。
玫琳凯业绩增长和全球扩张简介
1963年销售业绩19.8万美元，儿子和女儿带着9名顾问起家
1964年销售业绩80万美元，发展到200名顾问，热忱的工作人员、高品质的产品、创新的行销理念，以及对于目标的强烈 信念，不但构成了公司独一无二的特色，也使得玫琳凯公司成为美国最著名的创业公司之一。 1972年，销售额1800万美元，数千名员工，成为全国雇用最多妇女的私人企业之一。 1978年已拥有4．6万名直销员，5000万美元营业额。 （在1963—1978年间，玫琳凯公司收入的年平均增长率为28％，）
为实现可持续发展而做出得不变的承诺
对创始人玫琳凯承 诺：
继续传承并实现她所留下的”丰富女性人生“的使命，保持良好的经营和稳 定的盈利，使公司不断成长和壮大。
对消费者承诺
提供不断满足消费者需求的优质的产品，以及”黄金服务法则“
对玫琳凯人承诺
全方位的发展销售队伍和员工多面的美丽，使他们成为有爱，有生活，有美 丽的”美丽多面体“，获得更丰富更多彩的人生。
购股票。杠杆收购的原理很简单，就是 公司管理者大量借款，买回所有上市股 票，再以现金收入或出卖资产所得偿付 贷款。此次收购行动，玫琳凯母子二人 耗资3．04亿美元。 此举使玫琳凯能独立自主地管理公司 ，也使他们握有的股票价值不受市场波 动的影响。玫琳凯说：“最重要的是股 市永远在波动，而我们不再受到投资人 买卖的不良影响。” 。
风投与私募股权投资作业
玫琳凯案例分析
、
2011年10月22日
玫琳凯公司简介
行业领域
玫琳凯是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一，由玫琳凯· 艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市。
2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元。玫琳凯业务遍布全球超过35个市场，拥有超过200万名销售队伍。
生活电视台基于一 年的在线投票结果 ，授予玫琳凯20世 纪商界杰出妇女称 号
玫琳凯公司因为 建立了玫琳凯个人 网站而被直销协会 授予“行业创新奖 “。11月22日，深 受爱戴的玫琳凯艾 施女士于感恩节去 世
2003年，玫琳凯独立的 美容顾问人数逾100万。 玫琳凯公司迎来了40周 年庆典。
回顾玫琳凯公司股份
玫琳凯发展历程（1963年-1993年）
玫琳凯发展历程
第一位美容顾 问的酬劳金累 计超过100万 美元，另外有 200多人的酬 劳金在100万 以上 玫琳凯再次成为“美国100 家最值得员工工作的公司" 之一，并成为十家最值得 妇女工作的公司之一；占 地3000平方英尺，拥有30 年直销历史的玫琳凯博物 馆在总部建成
到的比喻，也是玫琳凯和她的员工们所推崇的精神。
玫琳凯四十多年的发展就像是一本书，书中有太多太多的故事值得人们去体会； 让我们从现在开始：对人感 恩，对事尽力，全力以赴，创造人生奇迹！
1990年，玫琳凯运作于全球10个市场。
1992年，玫琳凯公司荣登《财富》杂志五百大企业之列。 1996年，销售业绩连续第十年持续增长，批发金额超过10亿美元。玫琳凯艾施在《福布斯：历史上最伟大的企业故事》一 书中，与其他20名企业家同时被报导，她是其中唯一的女性。 真正的非政治的妇女解放运动。
玫琳凯发展历程
玫琳凯艾施慈善基金会 也在全国范围内向防止 针对妇女的暴力活动和 妇女庇护所等项目提供 了支持。《交互周刊》 (Interactive Week)命 名玫琳凯公司为第四大 全球在线零售公司。 玫琳凯销售又创 新高，零售利润 达到将近16亿美 元。玫琳凯的独 立美容顾问人数 逾950 000人。
玫琳凯认为：公司发展到一定规模，就必须借助股市来进行大规模融资，但是 股市风险极大，它可以成就你，也可以毁掉你，因此必须谨慎从事。
1976年成为纽约证交所上市公司，而
玫琳凯指责这种金融现象为“季度性
玫琳凯本人也成为纽约证交所有史以来 的第一位女董事长。在纽约上市的公司 ，玫琳凯的决策必须满足股东的短期利 益，同时承担每季度创建良好业绩的压 力。 ；
Y1972
Y1977
Y1985
玫琳凯 5000美元 成立公司 ，并买下 配方
出售19．5万股 股份，得款234 万美元，用于 控制产品的生 产过程。
1970年，在 达拉斯兴建 厂房。今天， 玫琳凯化妆 品公司拥有 美国西南部 最大的厂 房。
拥有数千位员 工及1800万美 元营业额的玫 琳凯公司，成 为全国雇用最 多妇女的私人 企业之一
以现金700 万美元， 在达拉斯 买下一栋8 层楼的玻 璃办公大 楼
80年代，公司业务陷入低迷，股市 一路狂泻。1985年，玫琳凯借钱买 下了公司股票，把公司的产权移入 自己的名下。玫琳凯采用杠杆收购 法回购所有流通股票，使玫琳凯公 司回复私有、家庭式经营。
玫琳凯发展历程（1993年-2003年）
成为美国第 一家完整介 绍一系列男 士皮肤保养 产品的公司
送出第一批 粉红色凯迪 拉克轿车给 前五名的督 导；玫琳凯 的达拉斯工 厂竣工。
成立第一家海 外分公司—— 澳大利亚分公 司
公司股票在 纽约股票市 场上市。
Y1965
Y1969
Y1971
Y1976
Y1978
Y1993
Hale Waihona Puke Y1963Y1968
Y1970
到了1983年，玫琳凯的5000美元原始
炎症”，对它成为公司方向的驱动力感 到越来越不舒服。
鉴于“上市”的原因，公司的高级管
理层对成为公开交易的公司越来越不满 意；