接近顾客

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利益接近法
首先强调推销给顾客带来的利益，从而引 起顾客的兴趣，达到接近的目的。
问题接近法
利用直接提问来引起顾客的注意和兴趣， 从而顺利转入推销面谈的接近方法。
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好奇接近法
利用顾客的好奇心理接近顾客的方法。 （例如本讲开头案例）
表演接近法
利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特 点，从而接近顾客。这是一种比较古老的推 销术，如街头杂耍、卖艺等。
第五节、怎样接近顾客
接近顾客的基本方法 1、介绍接近法 通过自我介绍或他人介绍来接近访 问对象。 自我介绍。他人介绍。 2、产品接近法 利用推销品引起准顾客的注意和兴趣， 进而转入面谈的一种接近方法。
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市 场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、 玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮 就烂的香肠，所以销路很不好。主管销售的副厂 长雷志钦别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔 滨，找到当地最大的一家副食商场负责进货的领 导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把 自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个 小时后满屋飘香，雷志钦才熄火动筷，夹出完好 无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们 才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品 商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。 东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大 市场。从这个例子可以看出过硬的产品是最好的 广告，产品起到了接近顾客的媒介作用。
第一节、接近顾客的涵义
推销人员在非确定性的目标市场上有目的地 接近潜在顾客 并使之成为现实顾客的活动。 推销人员正式接触推销对象， 为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程。 推销人员正式接触顾客的第一个步骤。
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第二节、接近顾客的目的
唤起顾客注意
激发顾客兴趣
融合顾客心理
服务推销面谈
第Байду номын сангаас节、接近前的准备
接近新客户的六点经验 接近新客户的六点经验
第二，热情微笑。 见到客户时，脸上永远挂着笑容， 同时与对方热忱握手。开场白： “非常感谢您能够花时间和我见面， 等一下我告诉您的消息，相信您会 非常感兴趣，也会对您有所帮助。” 微笑可以使：“得者获益，给者不 损”。
接近新客户的六点经验 接近新客户的六点经验
赞美接近法
利用溢美之词博得客户好感达到接 近目的的方法。
馈赠接近法 合适的礼品可以使双方很快亲近和 熟识起来。
美国布得歇尔保险公司曾用过这样的接近方法。 推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调 查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填 好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗 马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是 答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推 销人员总共寄出3万多封信，收到23 000多封回信。 推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲 手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送 硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就 高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢 的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话 题。据说该公司获得6 000名顾客加入保险，在当 时曾引起轰动。
第三，注意仪表、穿着。 人身体的90%被衣服所覆盖，客户 首先会从你的穿着来判断。 第四，声调柔和自信。 你说话的语调和声音应该让顾客感 到你充满自信。否则，顾客会认为 你对产品也缺乏自信。
接近新客户的六点经验 接近新客户的六点经验
第五，注重礼仪。 你的肢体语言影响客户对你的印象， 同时也表现出你的自信心是否足够。 第六，做好样品、资料。 你如何包装你的产品和材料是非常重 要的，关系到企业和产品的形象。
这个推销员使用了怎样的接近法？还有其他的方法吗？
接近新客户的六点经验
第一，做头脑热身。 在进入客户的办公室前，运用视觉冥 想法在你的头脑中先预演这次销售的成 功过程，把产品的介绍过程，从头到尾 在头脑中预演一遍。 之后，回忆最后一次或是曾经一次 最成功的销售过程和结果，增强自信心。 运用自我暗示告诉自己：“我是全世界 最有影响力的推销员，我是最伟大的推 销员。” 深呼吸。
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。 女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正 在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊， 充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票 又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。 一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿 的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮 可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投 机，一下子熟识起来。
(一)明确访问目标 (二)制定推销访问计划 (三)检查相关物品是否齐全 (四)保持良好仪表及心态
第四节、正式推销接近
人们在见面的10秒钟后就会对对方做出许 多判断。 (一)微笑 • 微笑是推销的第一技能。沃尔玛的创始 人沃尔顿生前用一句话概括了他成为亿 万富翁的秘诀：低买低卖，微笑攻势。
(二)注视 • 用眼睛正视客户，用眼神传递正直、诚恳、 自信、热情等情感，绝不能眼睛朝下或左 顾右盼，使客户感到推销人员心不在焉， 或不诚实、不热情。 (三)问候 (四)握手 (五)互道姓名 (六)话题
第一、接近不是最终目的，只是推销 的环节，甚至仅仅是开始，接下去必须进 入实际的面谈或者建立良好的关系。 第二、方法是为目的服务。应当以诚 信为原则，方可取得顾客信任，才能达到 接近的目的。否则会给推销的后面工作带 来障碍，甚至失败。记住你是来满足顾客 的需要的，他是上帝而不是被征服者。
应用：案例讨论
案
例
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地 提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人 效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读 一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书， 您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣， 您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？ ”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎 找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公 司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法 。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员， 原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为 没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员 在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着 “你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这 张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出 一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个 公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出 了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟 时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看 那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批 货，这个价格略低于老板本人所报价格 。
思 考
1.什么是接近准备？作好接近准备工 作有什么重要意义？ 2.接近准备工作有哪些主要内容？ 3.对个体顾客、团体顾客的接近准备 需要收集哪些信息？信息的来源如何？ 4.什么是约见？约见有哪些重要意义？
思 考
5.约见的基本内容是什么？约见的主要 方式有哪些？ 6.怎样理解接近的含义？其主要目的是 什么？ 7.接近的方法主要有哪几种？各是什么 内容？
第四章
接近顾客
内容
什么是接近顾客？
为什么要接近顾客？ 怎样接近顾客？
回顾：接近顾客在推销工作 中处于个环节？
完整的推销工作程序包括８个部分
寻 找 顾 客
顾 客 资 格 审 查
约 见 顾 客
接 近 顾 客
面 谈
处 理 异 议
协 商 谈 判
促 成 交 易
接近顾客是在推销工作中的第四个 环节。
什么是接近顾客
1986年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种“苏 鹤牌”席梦思床垫，为了打开销路，厂里的推销 人员把产品运到马鞍山，将床垫铺在热闹的市中 心，让一辆载重10吨的卡车来回碾压，而床垫保 持原样不 变。观看了这一场景的群 众无不确信“苏鹤牌”床垫 的质量可靠，纷纷购买，
使该床垫成为抢手货。
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求教接近法 这是利用向准顾客请教问题的机会 来接近对方的方法。