我国家电企业的营销渠道模式及评价
海尔公司销售渠道分析
目录一海尔公司及家电行业概况 (1)（一）公司简介 (1)（二）我国家电行业营销渠道发展状况 (1)二海尔营销渠道模式分析 (2)（一）海尔营销渠道的发展现状 (2)（二）现有营销渠道模式及特点 (3)1．百货商场家电部 (3)2．批发商 (3)3．品牌专卖店 (3)4．国外连锁超市 (3)5．国内家电连锁 (4)（三）海尔渠道模式的商业流程 (4)（四）海尔销售渠道的SWOT分析 (4)1．优势 (4)2．劣势 (5)3．机会 (6)4．威胁 (6)三新营销渠道设计方案 (7)（一）设计目标 (7)（二）评估影响海尔渠道结构的因素 (7)1．市场因素 (7)2．产品因素 (7)3．公司因素 (8)4．中间商因素 (8)（二）对现有营销渠道的调整和完善 (9)1．增强控制渠道的能力 (9)2．建立战略联盟，解决渠道冲突 (9)3．规范化合作 (10)4．构建与完善网络营销渠道 (10)（三）新营销模式备选方案 (10)1．区域代理与直营零售相结合的营销模式 (10)2．厂商合作联营销售公司 (11)3．特许专卖和直营零售与区域代理相结合 (12)（四）评估确定海尔最佳营销渠道 (13)三新渠道方案的管理与控制 (13)（一）实施应注意问题 (14)（二）营销渠道的管理 (14)1．营销渠道成员管理 (14)2．营销渠道中的冲突管理 (15)3．营销渠道人员绩效管理 (15)四总结 (16)一海尔公司及家电行业概况（一）公司简介海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。
海尔在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007年海尔集团实现全球营业额80亿元。
海尔集团名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段—全球化品牌战略阶段。
创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。
家电行业营销渠道策略研究分析
家电行业营销渠道策略研究分析xx年xx月xx日contents •引言•家电行业营销渠道现状分析•家电行业营销渠道策略研究•家电行业营销渠道策略实施效果分析•家电行业营销渠道策略发展前景预测•结论和建议目录01引言研究背景和意义家电市场竞争日益激烈营销渠道对家电企业发展的重要性当前家电企业营销渠道面临的问题和挑战探讨家电行业营销渠道策略对企业销售额的影响，提出具有针对性的渠道优化建议。
研究方法采用文献研究法、案例分析法和定量分析法等多种研究方法相结合的方式。
研究目的研究目的和方法VS研究内容和框架研究内容对家电行业营销渠道策略现状进行深入剖析，探讨其对企业销售额的影响，提出家电企业营销渠道优化建议。
研究框架首先，对家电行业营销渠道策略现状进行深入调查和分析；其次，结合典型案例分析营销渠道策略对企业销售额的影响；最后，提出具有针对性的家电企业营销渠道优化建议，并以实际案例进行验证。
02家电行业营销渠道现状分析家电行业营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程，包括分销渠道和零售渠道。
分销渠道是指产品从生产者手中传递到最终消费者手中的过程，包括批发商、经销商、物流企业等中间环节；零售渠道是指直接向最终消费者销售产品或服务的过程。
分销渠道一级渠道、二级渠道、三级渠道等；零售渠道家电连锁店、超市、百货商场、专卖店、网店等。
家电行业营销渠道发展历程传统渠道阶段：以传统的批发和零售渠道为主，缺乏品牌和渠道意识；分销渠道阶段：出现了一批大型分销商和经销商，形成了较为完善的分销网络；多元化渠道阶段：随着市场竞争的加剧，单一渠道已经无法满足市场需求，家电企业开始探索多元化渠道模式。
零售渠道阶段：随着消费市场的变化，零售渠道逐渐崛起，成为主导渠道；家电行业营销渠道发展经历了以下几个阶段03家电行业营销渠道策略研究营销渠道策略的定义营销渠道策略是指企业为了实现营销目标，在充分了解市场和竞争环境的基础上，选择和管理销售渠道，优化产品从生产者到消费者的流动过程。
康佳集团家电行业营销渠道模式分析
Chapter one introduces the background and situation of the home appliance industry in China, so as to explain the existing problems of KONKA and explore the new channels.
康佳集团家电业营销渠道分析
普 通 本 科 毕 业 论 文
题目：康佳集团家电业营销渠道分析 学生姓名 熊 西 园 学 号 2110357 专 业 市场营销 届 别 11 级 指导教师 汪 华 林 职 称 副教授
二 O 一五年五月
I
康佳集团家电业营销渠道分析
普通本科生毕业论文（设计）诚信承诺书
毕业论文（设计）题 目 康佳集团家电行业营销渠道分析
学生（签名）：熊 西 园 2015 年 5 月 4 日
II
康佳集团家电业营销渠道分析
康佳集团家电行业营销渠道分析 摘要
营销渠道受到企业的重视，市场营销竞争，已经形成一场渠道之争。家电 业随着中国经济的发展，是我国市场化程度较高、成熟的行业。合理的营销渠道， 是市场竞争成功的关键因素。
本文主要从以下几个方面对康佳营销渠道进行分析和探讨。 第一章通过我国家电行业的发展历史与背景来了解目前家电行业发展的成 熟度，从而反映出康佳集团营销渠道的相关问题以及探索之后的渠道走向。 第二章通过描述家电行业的营销渠道的功能来说明营销渠道对家电行业的 重要性。 第三章通过康佳集团家电行业营销渠道现状，分析其竞争对手的营销方式。 第四章分析康佳集团传统渠道的优势和劣势。 第五章针对康佳营销渠道中的问题做出的改进措施。 【关键词】康佳集团；营销渠道；家电；渠道模式
我国小家电行业营销渠道探讨
战 略延 伸 的首 要 目标 。 早 在 几 年 前 ，部 分 大 家 电 企 业就 开始 向小 家 电领 域 进 军 。 一 现 象 在 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ ０ 这 ００年 掀 起 了一 个 新 的 热潮 。 如 科龙 计 划 例 ３年 投 资 ８亿 元 ， ２０ 到 ０ ５年使 公 司成 为 国 内最 大 的 小 家 电 生 产 基 地 ；
三 是个 人 生 活小 家 电产 晶 ． 主要 包 括 电 吹 风 、 动 剃 须 刀 、 电 电熨 斗 、 电 度 。 如 果 说 ． 期 进 入 我 国小 家 电市 场 的 飞 利 浦 、 下 等 国 外 品 牌 ， 早 松 动牙 刷 、 电子 美 容仪 、 电子 按 摩 器等 。 以精 致 、 贵 给 中 国消 费 者 留下 了美 好 的 印 象 。 那 么 ２ ０ 高 ０ ０年 以来 ， 新 １ 小 家 电 行 业市 场 状 况 ． ２ 进 人 中 国小 家 电市 场 的 国外 品牌 一个 突 出 的 特 点 就 是 以 更 为 新 奇 实
近 年 来 ， 家 电行 业 发 展 迅速 ， 方 面 表 现 为 ， 国 消 费者 对 小 家 用 物 美 价 廉 的产 品来 拓 展 国 内 市 常 例 如 中 日合 资 原 田电 器 工 业 有 限 小 一 中 电 的认 可 ， 渐增 加 对 小 家 电 消 费 的投 人 ； 一 方 面 ， 来 越 多 的企 业 公 司推 出 的 远 田煮 蛋 器 ， 中 国人 最 常 见 的 煮鸡 蛋 为切 人 点 ， 巧 、 逐 另 越 以 小 精 加入 到 小 家 电 行业 中来 ， 成小 家 电生 产 量 的剧 增 。 不 完 全 统计 ， 美 、 用 、 尚 ， 台 价 格 仅 １０多 元 。 造 据 目 实 时 每 ０ 前 国 内 的小 家 电产 品企 业 多 达 三五 百 家 。 真 正 规模 企 业 不 足 三 四十 但
中国家电企业营销渠道创新探讨
兰 仕 、Ｃ Ｔ Ｌ等 ．形 成 了 相 对 稳 定 的市 场 格 家 电 部 曾经 是 家 电产 品 的 主 流 渠 道 之一
局 ．各 企 业 也根 据 自 己的 特点 建 立 了适 合 作 为 传统 的家 电 营销 渠 道 ．其 优 势 主要 表 人 以及 国 内连 锁 超 市 的 发 展 壮 大 ．对 国 内 企业 发 展 的 销售 渠 道 但 随着 营销 环 境 的 现为： 习惯 ； ① ②正规。 经过几十年的发展 ， 的家 电 营 销渠 道 构 成 一定 的影 响 由于这
验 等方 面的 制 约 。 优 势 没有 发 挥 出来 ， 其 目
批发 渠 道 作 为 传 统 家 电 渠 道 之 一 ． 为 前 的零 售 量 比较 低 。 以 国美 、苏 宁 为 首 的 全 国性 家 电 连锁
故其能够根据实际情况灵活加 以调整 ． 也 整 个 家 电 行 业 的 发 展 壮 大 做 出 了重 要 贡 ２５ 国 内家 电 连锁 ． 能 够 牢 牢控 制 整 个 渠道 ． 实现 共 赢 。 是作 献。 但 这种渠道的优点是 ： ①能迅速将 产品导
中国家 电企 业营销渠道创 新探讨
陈 军
（ ／培 正学院 广 东 广州 ５ ０ ３ ） 广 ｊ ， 环 境 的 变化 ， 统 的 家电行 业 营 销 渠道 模 式 已经不 能 适 应现 代 企 业发 展 的 需要 。以 国 美和 传
苏宁 为代 表 的 家 电连 锁 零 售企 业 在 整 个产 业链 中 日益 占据主 导 地 位 ．随 着 家 电连 锁 企 业 的 不 断 扩展 与壮 大 ， 家 电制 造 企业 日益 失去 了对 渠道 的 控 制权 和 话 语 权 在 与 家 电连 锁 渠道 的 博 弈 中 ． 电制 造 企 业 只有 创 新 营 销 观 家 念 ， 行 渠道 创 新 ， 多元 化 渠道 分散 集 中在 家 电连 锁 业 的风 险 ， 进 以 才能 在 竞 争 中争 取 主 动 ， 实现 自身发展 。
10个家电产品营销案例及分析
点评：借助大型社会事件也可以节省大量
的品牌推广资金，因为公益活动有很浓的 “政府色彩”，很多传播行为是“免费的 午餐”，企业如巧妙借势，就可以从中获 益。
九、同益、节能——中国同益
2003年，同益立志做热泵产品的研发和推广， 他们停止了原有的空调业务和OEM所有业务，全 力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在 行业内可以说引起不小的波澜，很多人都认为唐 璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归，可是唐璧 奎毅然做出破釜沉舟的决定，坚决中止传统业务，
点评：五星电器的“家电顾问”项目，可 贵的不是这个营销案例的过程，而是五星 电器从家电大卖场的“红海”竞争中脱颖 而出，走出一条以消费者为导向，为消费 者创造价值的路。
八、神州，圣火耀神州
亚运神州火炬让神州品牌获得前所未有的增 值。亚运会结束不到十天，神州库存的16万台热 水器一销而空。1990年神州只以52万元的广告投 入获得了1.2亿元的销售收入，创1：227元的广告 与销售回报比例的奇迹。
海尔提前成为了2008年奥运会的大赢家！
• 离奥运会还有一年多一点的时间，海尔已经提前 在许多的奥运场馆领域囊括了众多的经济“金 牌”：20个奥运场馆的中央空调的配套权已经拿 到手，部分场馆的冰箱、彩电等整套家电的配套， 就连鸟巢的部分装修也是海尔承接的。
• 在2008年的奥运场馆里，你随处可以看到海尔的 影子。
点评：渠道是使品牌、技术、产品三位一体转化
为营销的保证。美的原来就有极为发达的营销渠 道和终端网络，以及对网络的系统管理能力，现 在进军三、四级市场仍然可以借助原来的这些强 势渠道与网络，只是需要把它们进一步延伸，并 且做的更细、更深、更具体即可。
点评：艾美特的品牌战略不仅仅是靠广告和终端
拼营销战术，更多的是在一种清晰、坚定、坚持 的品牌战略指导下，致力于精致管理，致力于研 制精致产品，并通过研制精致产品去创造“消费 者剩余”，在消费者心中树立品牌。
中国空调企业营销渠道模式[1]
![中国空调企业营销渠道模式[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/747ee007842458fb770bf78a6529647d272834a2.png)
学习改变命运,知 识创造未来
中国空调企业营销渠道模式[1]
各种分销模式中企业分工的比较：
海尔模式
产 制造商决定 品 促 制造商完全 销 管理
零售 制造商制定 价格 并加以管理
美的模式
制造商决定
大部分由制 造商管理， 批发商辅助 。 制造商制定 并加以管理
格力模式
制造商决定
工厂负责全国促 销，协助经销商 进行地方促销
制造商协助 批发商管理
制造商委托经销 商负责并加以监 督
经销商决定制 造商协调
经销商管理
完全委托经销 商管理 经销商决定
经销商管理
中国空调企业营销渠道模式[1]
经销商负责 消费者售后 服务 经销商决定
1、经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获 得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度 。
2、经销商淡季累计付款返利表：3、经销商旺季累计付款返利表：
投入额（万元） 50 100 200 500
1000
数量折扣（%）
1 1．25 1．5 1．75
2
投入额（万元 50 100 200 500
➢ 制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向 零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这 样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另 外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和 提供相关的促销活动。
➢ 共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作 一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭 借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后 予以结算。
➢ 海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海 尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3— 4%。而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是 非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定 ，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
格力电器成功的发展历程和营销模式
文章标题：探析格力电器成功的发展历程和营销模式一、引言在我国家电行业中，格力电器作为一家知名的企业，一直以其成功的发展历程和独特的营销模式备受关注。
本文将根据格力电器的成功之路，从深度和广度两个方面进行全面评估，并据此撰写一篇有价值的文章，以便全面、深刻和灵活地理解格力电器的成功之道。
二、格力电器的发展历程1. 初创阶段格力电器于1980年代初期成立，最初是一家小型的家用空调生产厂家。
在市场竞争激烈的情况下，格力电器以其良好的产品质量和出色的售后服务赢得了消费者的信赖，逐渐在家电行业中崭露头角。
2. 技术创新和产品升级随着科技的发展和市场需求的变化，格力电器不断进行技术创新和产品升级，推出了一系列颠覆性的产品，包括智能空调、智能家电等，进一步巩固了在行业中的地位。
3. 国际化发展格力电器不满足于仅在国内市场上取得成功，还积极拓展国际市场。
通过海外并购、建立海外工厂等方式，格力电器在国际市场上取得了一定的成绩，实现了国际化发展。
4. 多元化发展除了空调产品，格力电器还涉足了其它领域，如冰箱、洗衣机、厨房电器等，实现了多元化发展，进一步提升了企业的实力和竞争力。
5. 品牌树立和维护格力电器通过不断的品牌建设和维护，树立了自己在消费者心目中的良好形象，成为了消费者心中的信赖品牌。
三、格力电器的营销模式1. 消费者至上的理念格力电器一直秉持着“消费者至上”的理念，将顾客的需求和体验放在首位，从而赢得了消费者的信任和支持。
2. 多元化的营销渠道格力电器在营销过程中采用了多元化的营销渠道，包括线上线下全渠道零售、合作伙伴渠道等，实现了销售渠道的多元化，满足了不同消费者的需求。
3. 品牌营销和广告宣传格力电器通过各种方式进行品牌营销和广告宣传，包括明星代言、品牌活动等，提升了品牌知名度和美誉度，吸引了更多消费者的关注。
四、个人观点和理解在我看来，格力电器之所以能够取得成功，一方面是由于其在产品质量、技术创新、国际化发展等方面的不断努力与突破，另一方面则是由于其消费者至上的理念和多元化的营销模式带来的回报。
格力的营销模式分析
由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。
这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场（见图１）。
此后， 此种模式被格力迅速推向全国，格力在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场。
其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份．这种股份型销售公司具有明晰的产权， 利益分配的问题比较好解决，经销商多卖多获利， 可以充分地调动经销商的积极性， 格力公司除了具有一小部分的股权， 提供产品外， 其他的都由经销商负责， 这无疑给了经销商很大的自由。
这样同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，是一种双赢的政策（见表１）。
２、充分利用企业在产业链中的优势地位格力公司采取的“无息负债” 政策，由于其独特的营销模式和强大的品牌力，格力电器在与上下游厂商博弈中占优。
针对下游，要求经销商先付货款后提货，针对上游，要求供应商先供应原材料后收取货款。
这种无息负债的好处是显而易见的， 通过这种方式，格力电器占用上下游企业巨额的资金，而这笔资金是不需要支付任何利息的。
从另一方面来看， 这无疑是增强了格力的现金量。
３、产品营销高品质路线格力，我国空调业的龙头老大，连续１２年全国销量冠军，全世界每生产６台空调就有一台是格力空调，而且公司获得的荣誉数不胜数，如：２００１年至２００７年，格力电器连续七年入选美国《财富》杂志“中国上市公司１００强”，并连续６年位居家电行业纳税首位， 更是获得了２００８年北京奥运会奥运村建设的赞助商， ２０１０年南非世界杯主场馆的赞助商，等等。
格力电器于１９８９年成立，当时叫珠海空调器总厂，１９９１年正式更名为“珠海格力电器股份有限公司”。
成立时由于实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发当时的强势品牌“春兰”、“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固市场阵地。
国美电器商业模式分析
国美电器商业模式分析5．1国美电器简介国美电器集团成立于1987年1月1日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
目前，国美电器集团在全国280多个城市拥有1200多家直营门店，旗下有国美、永乐、大中、鹏润等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力达1000亿元。
2003年、2006年，国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有17家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步。
2004年国美电器在香港成功借壳上市。
2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并；12月，全面托管大中电器；2008年3月，控股三联商社，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。
目前，集团拥有员工(含门店促销员)20万人，每年为国家上缴税收超过20亿元。
国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国最大的经销商。
5．2国美电器商业模式分析5．2．1业务流程设计(1)价值主张：产品和服务的低成本取胜国美作为全国最大家电零售连锁企业，是连结家电生产商和广大消费者的中间渠道。
一方面，国美利用自身的渠道优势，为家电生产商提供销售渠道；另一方面，它又以有吸引力的价格为广大消费者提供卓越质量的产品，通过较短的交货期，便利舒适的购物环境和完善的售后服务增强消费者的购物体验。
一直以来，国美努力寻求规模经济，以获得成本领先，通过迅速扩大自己的销售能力，以大量的销售批次来弥补较低的利润率；在获得规模经济的基础上，又通过降价和促销来扩大市场容量，提高份额。
同时，还通过对产品的统购分销，对组织的规范化管理等来提高运作效率。
在服务方面，国美提出了八项承诺：“免费咨询和投诉；免费上门设计：免费送货入户；免费上门安装调试；免费培训商品知识；不满意退换货；先行赔付；有奖投诉’’，消除了消费者的后顾之忧。
营销渠道整合分析———以家电市场为例
营销渠道整合分析———以家电市场为例包佳妮王可欣洪岩南京理工大学【摘要】本文借助于家电市场介绍渠道整合相关概念，分析现状，从渠道结构、渠道关系、渠道行为和渠道顾客关系管理方面对影响企业渠道整合的障碍分析：通过自建销售渠道、采取扁平化策略来构建渠道结构的整合；其次是通过形成联盟协同关系来寻求渠道关系的整合；再者，通过建立高效的物流配送体系来实现渠道流程的整合，最后，通过树立客户关系导向理念实现客户关系的整合。
【关键词】家电市场营销渠道渠道整合一、引言目前，中国家电产品的营销渠道正面临着一个深刻的变化：综合性家电连锁企业（如国美、苏宁）对传统营销渠道构成了严重的威胁，它们凭借其雄厚的资本和巨大的规模，这些家电连锁企业以承担市场风险的方式获得生产企业最大限度的让利，这使他们在价格上具有明显的优势。
它们的出现不仅仅意味着家电营销渠道的格局要重新构造，更意味着市场的主控权可能将由厂家转移到商家手中。
在新的营销环境下，企业营销渠道整合是不可回避的问题。
二、家电市场营销渠道发展现状分析１．发展现状。
中国家电业经过２０多年的迅猛发展，已在全球同类产业中取得显赫地位。
论市场消费，中国市场总量名列前茅，市场潜力更是无人企及；论生产供给能力，中国已成为全球的制造基地。
随着社会分工的进一步加强，新兴渠道的产生和迅速发展大量冲击着传统的渠道。
在我国，国美、苏宁等全国家电连锁卖场凭借卖场面积大企业规模大、专业做家电、专家形象突出、品种全、品牌权、一站式购物、价格低、广告宣传强等优势，赢得了消费者的信任和厚爱。
大型零售商的形成及其竞争力的不断加强，其在分销中的作用及其对其他成员的影响进一步加强。
家电行业大型零售商控制分销渠道的趋势日益显现和加强。
２．现状分析。
面对变幻莫测的市场环境以及各种因素的冲击下。
很多家电企业在发展中出现了竞争力下降、效率低下、客户流失严重等情况。
２．１长而窄的金字塔型传统渠道结构影响了企业的发展。
一方面。
美的、格力空调的营销渠道模式及选择的启示
美的、格力空调的营销渠道模式及选择的启示(总2页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--1.几种空调的销售模式举例（1）格力：厂商股份合作制促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而像当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。
格力公司只是对品牌建设提出建议。
有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。
物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。
当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。
格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
格里模式的益处：厂商把各自拥有的优势加在一起，利益联结在一起，最终实现了厂商、商家、消费者三得利。
同样通过“专业代理模式”渗透终端市场，格里的区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的旋窝。
而且，这种方式独特有效，实现起来不许具备三个条件，不容易被模仿。
（2）美的：批发商带动零售商批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，还能充分发挥渠道的渗透能力。
不足之处在于，这种模式很容易造成价格混乱，使渠道不稳定。
我国空调企业的营销渠道模式
我国空调企业的营销渠道模式引言随着经济的发展和人民生活水平的提高，空调在我国逐渐普及，成为人们生活中必不可少的家电之一。
而我国的空调企业也随之发展壮大，面临着日益激烈的市场竞争。
为了更好地推广自己的产品并获取更大的市场份额，空调企业需要建立高效的营销渠道模式。
本文将探讨我国空调企业的营销渠道模式，并对其进行分析和思考。
传统渠道模式在过去的几十年中，我国空调企业主要通过传统渠道模式进行产品的销售和推广。
传统渠道模式包括经销商、批发商和零售商等传统中间商渠道。
空调企业将产品交由经销商或批发商，再由零售商销售给最终消费者。
传统渠道模式的优点在于渠道稳定、成熟且覆盖面广。
通过经销商和批发商的力量，可以将产品迅速推向全国各地，满足不同地区的需求。
此外，传统渠道流程熟悉，空调企业可以更好地控制产品的销售与分销。
然而，传统渠道模式也存在一些问题。
首先，渠道中的中间商增加了产品的成本和价格，限制了企业的利润空间。
其次，传统渠道模式可能导致信息传递不够及时、不够准确，企业内部和消费者之间的反馈不畅，难以快速调整产品和销售策略。
电商渠道模式随着互联网的普及和电子商务的兴起，电商渠道成为了我国空调企业的一个重要选择。
通过电商平台，空调企业可以直接与消费者进行交互，实现零售和终端销售的同时，直接面对消费者，获取更准确的市场需求信息。
电商渠道模式的优点在于低成本、高效率和扩大销售范围。
通过电商平台，空调企业无需中间商的支持，减少了产品的成本和价格，提高了企业的利润空间。
同时，电商渠道也突破了地域限制，可以将产品销售至全国各地，甚至海外市场，扩大了销售范围。
然而，电商渠道模式也存在一些挑战。
首先，电商平台上的竞争激烈，空调企业需要进行品牌宣传和营销活动，以吸引消费者的关注和购买欲望。
其次，电商渠道需要企业具备良好的物流能力和售后服务体系，以保证产品的及时送达和售后问题的解决。
多渠道模式传统渠道模式和电商渠道模式各有优势和劣势，因此，许多空调企业选择采用多渠道模式，将传统渠道和电商渠道相结合。
格力电器营销渠道模式分析
格力电器营销渠道模式分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March格力电器营销渠道模式研究1246张信利（64710）一．格力电器简介成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。
2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。
二．董明珠的“区域性营销公司”2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。
在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家都为董明珠捏把汗。
而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。
“被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。
格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。
但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。
为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。
线下渠道有哪种模式？三大线下营销渠道模式
线下渠道有哪种模式？三大线下营销渠道模式线下渠道有哪种模式？一、线下营销渠道模式基本结构：企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者，产品从制造商流向消费者的过程中，省级总经销商供货给二级批发商，如百货商场、家店批发市场等区域性中间商。
将省级代理商作为资源平台，充分发挥一级批发商的积极性，努力提升电饭煲的终端覆盖率，增加电饭煲营销渠道的宽度，从而提高在市场的占有率。
二、线下营销渠道类型主要渠道有三种，第一是家电城和家店批发市场，第二是传统百货商场，第三是大型超市，第一个是传统的家电销售渠道，后两个是近些年高速发展的新兴渠道。
新产品定位于大学生，零售商的店址尽量靠近大学。
1.家电批发市场已批发为主，零售为辅，可以辐射到本区域外的经销商。
家电批发市场能够减少终端费用，凭借其可靠的质量被下游经销商接受，可以瞒住二三级市场消费者对其低价的要求和高质量的需求。
2.传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道，但是随着百货商场竞争加剧，造成综合性百货业经营费用攀升，而家电厂品的销售毛利并不高，所以家电产品在传统百货商场的经营呈下降趋势。
但是，由于区域的不平衡性和地区的环境差异，在全国范围内，特别是新渠道尚未完全估计到三、四级城市，小家电仍以传统的百货商场为主要渠道，百货商场还是有绝对的渠道领导力和控制力，目前其销售额能占到销售总额的21%。
3.大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。
从目前的小家电市场占有率来看，大型超市的家电市场份额越来越低，随着专业家电连锁卖场影响力的扩大，大型超市的家电份额将会越来越小。
从大型超市的消费者来看，无论沃尔玛还是家乐福，推行的都是低价产品策略，即这些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是价格，所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产品，消费者也多半为低端市场的消费群体，大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。
三、线下渠道管理1.各区域批发商不可发生串货现象，根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的最低批发量也不相同。
小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划
⼩家电市场分析,销售策略,⼩家电的营销策划⼩家电市场分析,销售策略,⼩家电的营销策划⼩家电市场分析，销售策略，⼩家电的营销策划【前⾔】随着⼩家电市场化程度的集中与渗透，⽬前渠道运作模式已经从传统的⼤区代理制发展为地级市的区域代理制。
由代理商负责区域内产品的业务运作、市场运营、售后服务等，集销售、配送、服务、管理于⼀⾝的四位⼀体销售模式。
国内⼩家电产品的利润较⾼，⼀般帐上利润都保持正利润，且运作费⽤低。
⼩件降低了产品的仓储费⽤、运输费⽤，且⼴告费⽤等营运成本较低。
⼀、产品特点及分类按其产品的使⽤功能，⼩家电可以分为三⼤类:⼀是以电热⽔壶、微波炉、抽油烟机、电饭煲、消毒柜、榨汁机为主的厨房⼩家电; ⼆是以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空⽓清新器、饮⽔机为主的家居⼩家电; 三是以电吹风、电动剃须⼑、电熨⽃、电动⽛刷为主的个⼈⽣活⽤⼩家电。
国内整体⼩家电有五低特点:低成本、多功能、低形象、低技术、低质量。
产品市场以⾛量为主，因此国内⼩家电市场仍受到不同程度伤害。
中⾼端领域的市场开发⼯作不到位，低⽔平的恶性价格竞争限制了市场潜⼒的深挖。
三、⽬前状况由于⼩家电巨⼤的潜在市场容量和⾼额的利润空间，促使国内很多家电企业纷纷把产品线延伸到⼩家电领域，造成重复建设、资源浪费的现象⽐较严重。
品牌杂乱，产品质量良莠不齐，竞争⼒较差。
由于新技术的引进和应⽤程度不⾼，国产⼩家电的质量、功能、外观逊⾊于国外知名品牌，产品成熟度参差不齐，强势品牌较少，在价格的市场定位⽅⾯却少策略性。
三、建议应对策略(⼀) 市场策略1、品牌策略品牌分两部分:企业品牌和产品品牌整合统⼀的企业品牌，进⾏企业形象设计(CIS)。
前期应做好企业VI(可视化形象识别)，包括公司LOGO、宣传⼿册、形象展⽰厅、杂志媒体⼴告等。
规范BI(⾏为识别)，统⼀公司职员的⾏为，诚信、职守。
成熟期应做好公司MI(理念识别)，以公司理念影响市场操作。
产品品牌应敝除⼤陆产品低质、低价的负⾯作⽤，以中⾼价位切⼊消费市场。
我国家电产品营销渠道的弊端及策略探讨
２５拓 展 新 型 营 销 渠 道 ．
１我国家电产 品营销渠道的弊端 ．
由于流通领域 的变革 而导致 的营销渠道 多样性是家 电分销 中面 对 的突出问题 ， 以综合性连锁 、 在 家电类连锁 、 电器城 等为代 表的新 兴 终端 出现时 ． 由代理批发商主导的多层 次传统 营销渠 道退居 辅助营销 渠道 的地位 。在竞争如此激烈的今天 ． 家电行业传统 的分销 营销渠 道 已经越来越不适应竞争的需要 ． 其弊端及 面临的挑 战主要表 现在 以下 几个方 面： １１ 自分销商经营产品多样化 的威胁 ．来 面临着家 电行业 日益激烈的竞争． 想要 经销商专 营一 家产品的可 能性 已经越来越小 。在代理独家产品的利润急剧下 降之 时 ． 中间商们 更多是选择经营多样化产品。这样可以满 足消 费者个性化 的需求 ． 提 高中间商 的收益 ． 但采用传统营销渠道 的家 电企业需要取悦 他们 的经 销商 ， 高 自己产品在他们 眼中的吸引力 ． 而努力避免像长虹 曾经 提 从 出现 的营销渠道危机 １ ． ２营销渠道成本渐增引起 企业 回报 的降低 像家 电产 品这样一个成熟的市场必然是微利 的市场 ． 客观条 这从 件上不允许企业在分销营销渠道 上消耗过大 的成本 目前很多企业 重 视在 内部进行产品成本和费用的降低 ． 而忽视 营销渠道 的改 善带来 的 收益往往要 比企业 内部成本压缩 大得多 １ － ３不利于与消费者的沟通 企业要想发展市场 ． 就必须 以实现顾客满 意为基本 目 标 这要求 企业对消费者 的购买要求做出迅速 的反应 ． 以快捷 的方式接受 消费 并 者购后感觉与评价的反馈 信息。但是在传统 的松散 、 间接 的营销渠道 模式下 ， 中间商和家 电制造商 的利益相互独立 ． 各 自认为他们 之 他们 间存在 的只是 零和博 奕ｆ 即如买卖关系一般一方利益 的获得 以另一方 的利益损失为前提） ， 而无法实现双赢 。 依赖思想 比较严重 ， 促销活动 、 市场开拓方面不能主动根 据当地市场情况有的放矢的开展 １ ． ４机构重叠与营销渠道方式单一 在现有 的分销营销渠道中． 有些环节不是必要的 ． 它的功能完全 可 以由它的上游或下游来代替解决 这就是营销渠道中的机构重叠现象 ． 它不利于生产厂家和消费者之间的沟通 ． 也无法实现两者关系的互动 １ ． ５营销渠道成员难 以协调 与控制 这是 由企 业外 部执行不 同职能的营销渠道成员 之间 目标不一致 造成 的。 他们各 自为阵 ， 不能以实现 销售增长作为统一的 目 ． 标 这有可 能引发 多种 营销渠 道冲突 ． 例如折 扣 、 回款等利益分 配上的矛盾 冲突
海尔集团的网上销售渠道调查报告
目录一、家电产品网上零售的实践......................................... ２二、海尔集团网络营销渠道模式....................................... ２（一）厂商——消费者直销模式....................................... ２（二）厂商——传统家电零售商——消费者模式......................... ３（三）厂商——网络零售商——消费者................................. ３三、海尔网络营销渠道的管理......................................... ４（一）企业网络零售的平台的管理..................................... ４( 二)网络零售商管理............................................... ４1.信用管理......................................................... ４2.价格管理......................................................... ４3.服务管理......................................................... ５4.信息管理......................................................... ５四、海尔网络营销渠道中存在的问题 (5)五、建议 (7)六、结论 (8)参考文献 (8)海尔集团的网上销售渠道调查报告调查信息调查时间：2011年1月—2012年3月调查对象：海尔集团股份有限公司调查目的：分析海尔集团网络渠道、营销策略及存在问题，并进一步提出建议解决问题调查方法：二手资料：通过报刊、杂志和网上信息进行资料搜集实地调查：对天津地区可口可乐销售商进行实地调查一、家电产品网上零售的实践近几年来，一些家电生产企业和零售商开始了在网上销售家电的探索。
家用电器行业的品牌合作和跨界营销
家用电器行业的品牌合作和跨界营销随着科技的不断进步和人们生活水平的提高，家用电器行业也得到了快速发展。
在这个竞争激烈的市场中，品牌合作和跨界营销成为许多企业的重要战略。
本文将探讨家用电器行业中的品牌合作和跨界营销的特点、优势和挑战，并分析其对行业发展的影响。
一、品牌合作的特点和优势在家用电器行业中，品牌合作指的是两个或多个品牌合作开发新产品或推广产品，以实现双方互利共赢的目标。
品牌合作的特点有以下几个方面：1.资源共享：品牌合作可以实现资源的共享，双方可以共同利用各自的技术、渠道、市场等资源，提高产品的研发和生产效率，降低成本，拓展市场份额。
2.合作创新：品牌合作可以激发双方的创新活力，通过合作共同研发新产品、新技术，满足消费者的多样化需求，提高产品附加值和竞争力。
3.品牌溢价效应：品牌合作可以通过整合两个品牌的优势，打造更有溢价效应的产品。
消费者往往对综合品牌有更高的认同度和购买意愿，进而带动销售额的增长。
品牌合作的优势在于可以减少市场竞争，降低营销成本，提高市场占有率和品牌影响力。
通过与其他品牌的合作，企业可以借用合作伙伴的知名度和声誉，提升自身品牌在市场中的认可度。
二、跨界营销的特点和优势跨界营销是指在不同行业或领域之间进行合作、联动，通过品牌的跨界合作营销来实现共同的业务目标。
家用电器行业中的跨界营销主要表现为与时尚、家居、体育等行业的合作。
跨界营销的特点有以下几个方面：1.品牌价值互补：跨界合作可以实现品牌的价值互补。
不同行业的品牌通过合作，可以形成独特的品牌联盟，共同传达品牌形象和价值观，提升品牌认知度和市场竞争力。
2.创新营销模式：跨界合作可以创造新的营销模式和消费体验。
通过将家电产品与时尚、家居等领域的元素相结合，可以提供独特的产品功能和设计，满足消费者多元化需求，打造 differentiated customer experience.3.拓展市场份额：跨界合作可以帮助企业拓展新的市场份额。
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导致价格失控的原因
(1)不敢得罪经销商。如华凌冰箱在湖北市场对经销
商虽然也有统一的价格要求，但由于销售量不大，市 场地位不高，出于完成销量指标任务的考虑，对于违 反价格政策的经销商不敢得罪。
(2)对价格放任自流。新飞、美菱等品牌一般通过对
经销商的合理布局来自然调节零售价格，不规定统一 的零售价格。由于在价格上放任自流，一旦经销商数 目过多，就会造成价格混乱。
由于是多家批发商同时经销，因此每 个经销商在价格上不可能进行控制，只 能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、 终端促销、精心做市场等方面加倍努力 来提高销售量。这对于厂家来说有利于 铺货率的提高、销售网络的拓展、销售 政策的下放和销量的提升。
区域多家经销商制的短处
多家批发商之间的竞争往往容易导 致为了提高各自的销售量（冲量〕而压 价倾销，从而导致市场价格混乱、区域 内窜货等现象，最终使许多经销商无利 可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂 家的亲合力以及对品牌的忠诚度。
• （3）对经销商的规模要适当控制。中等规模的 经销商比较适宜，因为实力太大难以控制，尤其 当他们经销的 品牌较多时，对自己产品的重视程 度会相对减弱。
CASE
• 新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份 选择了多家一级批发商，各批发商之间的 实力差异较大，又没有明确的经销区域划 分。这样这些经销商各显神通，凭自己的 实力和能力争夺销售网络资源，积极发展 自己的分销网络，极力扩大地盘。在短期 利益和扩大销售量目标的驱动下，相互杀 价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家 对分销网络失控。最终许多经销商因无利 可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。
中国家电企业的营销渠道 模式与评价
依据广东省广告公司市场研究营销咨询中 心《渠道模式与通路管控》论文改编
课题与问题
• 探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模 式
• 研究如何对不同的渠道模式进行有效的控 制与管理。
家电企业普遍采用的渠道模式
• 区域多家经销商制 • 区域总经销制 • 直接分销制
一，区域多家经销商制
2， 严格控制零售价格 维持终端价格的统一
• 多头批发最容易爆发价格战，因此控 制各级渠道的价格体系，维护零售价格的 统一对于规范经销商行为，维护市场秩序， 增强经销商信心尤显重要。同时也有利于 市场的培育和长期发展。
CASE
• 春兰、海信空调在一些区域的销售工作只 注重做批发商的销量，而对批发商给零售 商的价格和最终零售价格放任自流，导致 零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的 积极性，致使许多零售商转为主推其他品 牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、 科龙等品牌空调，2000年已改为主推美的 和格力的产品。原因是厂家采取了严格的 零售价格控制措施，对违反价格协议的经 销商进行严厉惩罚，从而保护了零售商的 利益，增强了他们信心。
(2)从每一个大户年初所交预付款中提取一定比例或从返 利中提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发 现乱价行为则予以扣除。
(3)通过三方协议的方式，将部分返利直接拔给零售商， 而中间商将不拿这部分返利，这有利于厂家对终端市 场的控制，并防止零售商完全受制于中间商或从区域 指定批发商以外的渠道进货。
4，创造多赢合作模式
区域多家经销商制中，为了能够从根本上规范 经销商的行为，培育好渠道网络系统，稳定市场， 最终提升销量，厂家与经销商之间可以走一条新的 合作模式，采取区域内的多个经销商共同参股、重 构销售分公司的做法。如格力在一些区域正在采用 这种新型合作方式。具体做法是：把区域的销售分 公司改造成由生产企业控股，当地数个一级批发商 和一级市场大零售商共同参股的独立销售法人公司。 这样形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险， 有利于维护市场稳定，控制市场零售价格和解决区 域内窜货问题，同时作为经销商也愿意主推该厂家 品牌。
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
大
批
批
分
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发
发
小
售
商
商
零
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售
商
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
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市
市
市
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场
场
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场
部
大
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发
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零
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二
三
二
三
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级
级
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级
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市
市
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市
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场
场
场
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场
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场
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小
小小ຫໍສະໝຸດ 小小小小
小
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商
售
售
售
售
售
售
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商
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商
商
商
商
商
区域多家经销商制的长处
厂家有效进行渠道控制的途径
• 选择优良的经销商 • 严格控制零售价格，维持终端价格的统一 • 协调渠道成员之间的冲突 • 创造多赢合作模式
1，选择优良经销商
• （1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销地 域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有 效控制。
• （2）各经销商之间的实力要相当。如果经销商 之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导致对 渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。
(3)故意放乱价格。如容声在某些区域出于提高销量
的考虑，故意放乱价格，任由经销商进行炒作，销量 迅速上升。在经销商经营利润越来越小时，再开始调 整策略，对渠道进行整顿，适时收拢市场。
厂家在对市场零售价格实施控 制时应采取的措施
(1)与各经销商共同制定区域统一零售价，共同遵守协议； 派业务员进行巡视和监督，对于违反规定的经销商坚 决给予惩罚，如罚款、扣留返利、吊销经销商资格等。
• 渠道结构模式 • 采用该种模式的前提条件 • 该种模式的特点 • 有效利用该模式的建议
区域多家经销商制的定义
• 所谓区域多家经销商制，就是指生 产企业在一定的市场范围内选择多 家批发企业代理分销自己的产品。
A2 A1
A2 A1
区域多家经销商制组织结构
区域销售分公司
一级市场大零售商
区域 B，C、D
3，协调渠道成员之间的冲突
区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产 生冲突。纵向冲突：即上级批发商与下级经销商 之间的冲突。横向冲突：即同级批发商或同级零 售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不 利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和 对渠道成员的失控。如某品牌产品，其批发商之 间为了争夺下一级经销商，搞政策外承诺，采用 不正当的竞争手段，既损坏了厂家的形象，又做 乱了市场。因此厂家要对渠道成员间的冲突进行 协调，关键是要把握好协调的力度和适度，使经 销商之间进行良性竞争，而不是恶性竞争。