服装商品管理实战培训教材PPT(共 32张)
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服装类商品培训PPT资料
1)针织及梭织上装
2)运动装
3)休闲长裤/西裤/中裤/裙子
4)牛仔装
2019/10/24
6
•货架陈列
1)价格 ---- 一个货架一个零售价
2)款式 ---- 款式类似的商品摆放在一起,然后按 颜色摆放.
3)颜色 ---- 同一款式,按颜色摆放.要求面对价 格牌从左到右,颜色由浅到深,尺码由小到大
可将类似款的净花与印花/条纹摆放在一起.如:净 红色放在红色印花或红色条纹的旁边.请记住, 鲜艳的颜色放在前面,中性的颜色(黑,宝兰,卡 其色)放在后面,这样会使商场看起来明亮活泼.
2019/10/24
12
季1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 月
11 月
12 月
节月月月月月月月月月
春
3
2
2
2
2
1
夏
3
2
2
2
2
1
秋
3
2
2
2
2
1
冬
3
2
2
2
2
1
*理念会议,[1]与采购商讨构思理念,分析销售历史,确定开发商品的价格. *品类计划, 2打板样品展示, 与供应商确定布料,确定商品成本价/零售价/利润.确定 陈列货架
确定尺码配比和其他细节,下订单给供应商,开始生产商品. *送货至店, 3供应商将货物运到各分店或配销中心.将商品陈列指南发给营运。
4)衣架之间间隔两指,每位采购要清楚的知道每个 货架可以陈列多少件商品
2019/10/24
7
•如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果
促销墙-----是服装部门的窗口,体现整个服装楼面的基调,并且吸引顾客走进 服装区.用于陈列新品,时尚服装,配套服装.不要陈列清仓商品,断码产品和尾 货.
2)运动装
3)休闲长裤/西裤/中裤/裙子
4)牛仔装
2019/10/24
6
•货架陈列
1)价格 ---- 一个货架一个零售价
2)款式 ---- 款式类似的商品摆放在一起,然后按 颜色摆放.
3)颜色 ---- 同一款式,按颜色摆放.要求面对价 格牌从左到右,颜色由浅到深,尺码由小到大
可将类似款的净花与印花/条纹摆放在一起.如:净 红色放在红色印花或红色条纹的旁边.请记住, 鲜艳的颜色放在前面,中性的颜色(黑,宝兰,卡 其色)放在后面,这样会使商场看起来明亮活泼.
2019/10/24
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季1
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10 月
11 月
12 月
节月月月月月月月月月
春
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2
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夏
3
2
2
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秋
3
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2
2
2
1
冬
3
2
2
2
2
1
*理念会议,[1]与采购商讨构思理念,分析销售历史,确定开发商品的价格. *品类计划, 2打板样品展示, 与供应商确定布料,确定商品成本价/零售价/利润.确定 陈列货架
确定尺码配比和其他细节,下订单给供应商,开始生产商品. *送货至店, 3供应商将货物运到各分店或配销中心.将商品陈列指南发给营运。
4)衣架之间间隔两指,每位采购要清楚的知道每个 货架可以陈列多少件商品
2019/10/24
7
•如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果
促销墙-----是服装部门的窗口,体现整个服装楼面的基调,并且吸引顾客走进 服装区.用于陈列新品,时尚服装,配套服装.不要陈列清仓商品,断码产品和尾 货.
服装商品管理学习资料ppt课件
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
24
7.图案或花型占比分析
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
24
7.图案或花型占比分析
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
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85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
邵立刚服装商品管理培训资料
39 B
店铺平效等级综合设置
店铺名 1-7月总销售 1-7月平均折 实际经营 月平效金 平效等级设
称
额
扣
面积
额
定
SHOP 1
560000
87.50%
97
5773
B
SHOP 2
793560
86.30%
85
9336
A
SHOP 3
127640
61.40%
47
2716
D
SHOP 4
1007900
85.30%
形象
中高-高
高
高利润高风险
增强新鲜感和潮流感， 丰富卖场，提升品牌档次
37
规划订货销售属性百分比
系列
品类
规划SKU 订量
基本类 主销类 SKU数 SKU数
形象 类SKU
数
基本 类占
比
主销 类占 比
形象 类占
比
1
2
1
3
4
5
合计
106 79 32 35 21
273
36 27 11 8 5
87
48 36 19 16 12 131
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%ห้องสมุดไป่ตู้
1.1
35%
2
90%
服装专卖货品管理课件
通过有效的货品管理，可以保证货源充足、库存合理、陈列美观、销售畅通，从而 提高顾客满意度和忠诚度。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
服装市场营销培训课件(PPT 32页)
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企 业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合 成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
服装商品陈列的工作目标
1、整洁、规范 卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无 灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。
2、合理、和谐 卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆 放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域 的划分要和品牌的推广营销策略相符合。
3、时尚、个性 卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地 了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另 外服装陈列要具有自己的品牌风格。
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格 （3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点 （5）"推"或"拉"策略
服装商场培训资料课件
32 1 32 1
•3、藏蓝色和黑色陈列在一起（年轻区）
•如果你放了！！！！
以上图片借用杰克琼斯专柜
•《服装商场培训资料》
•17
四季类服装搭配（春季）
春季型色彩搭配 职业装色彩特点：宜选择驼色、棕色、浅灰以
及饱和度略高的蓝色做西装色，尽量回避用黑、 浅灰、藏蓝色做西装色 衬衫：宜选用浅淡明快的颜色。 领带：选择色彩群中明亮、鲜艳的颜色。
•《服装商场培训资料》
•21
服装面料知识
纺织材料按品种可分为天然纤维和化学纤 维，
天然纤维主要有棉织品、毛织品、丝织品、 麻织品。
化学纤维一类是以具有纤维状的天然物质 如木材等原料经化学加工而成，称为人造 纤维——人造丝；二类是以石油化工产品 为原料经人工合成，称为合成纤维，如涤 纶、锦纶、晴纶、氨纶等。
•《服装商场培训资料》
•24
各种面料的洗涤和保养方法
棉：30度水温洗,不可漂白,切忌碱性洗涤剂, 注意防潮,避免曝晒
麻:手洗 洗机洗均可,不可漂白,低温熨. 毛: 用中性洗涤剂,不超过30度水温洗,不可
使用含氯洗涤剂,不得扭绞,平入晾干,宜干洗 涤纶: 手洗、机洗均可，易洗易干，中温熨。
•《服装商场培训资料》
衬衫：选择浅灰、蓝、紫、浅粉等柔和的颜色。 领带：选择色彩群中浅淡、柔和、雅致的颜色。
休闲装色彩特点：选择色彩中柔和、清爽的颜色、 与蓝灰、灰蓝、灰、乳白等搭配。
适合的搭配原则：渐变搭配 鞋袜色彩：应与裤子的颜色一致或渐变搭配。
•《服装商场培训资料》
•19
四季类服装搭配（秋季）
秋季型色彩搭配 职业装色彩特点：宜选择棕色、深毛蓝色、橄榄
1、白色的搭配原则
白色可与任何颜色搭配，但要搭配得巧妙，
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
服装货品管理培训课件
谈判策略
制定谈判策略，明确 谈判目标，准备谈判 材料，为顺利推进谈 判做好准备。
合同签订
经过谈判达成一致后 ，签订采购合同，明 确双方权利与义务。
采购合同签订与执行
合同审查
对采购合同进行审查，确保合同内容 合法、合规，明确双方责任。
到货验收
对到货进行验收，核对数量、质量等 信息是否与合同一致，确保采购商品
货品陈列技巧
空间规划
合理规划陈列空间，如货架、展台、墙面等，以 充分利用空间资源，展示更多货品。
陈列策略
制定合理的陈列计划，如重点推介、系列推介、 主题推介等，以吸引顾客的注意力和兴趣。
陈列技巧
采用多种陈列技巧，如叠装、挂装、摆放等，以 展示出服装的特点和优势。
销售谈判技巧
建立信任
通过良好的沟通和服务，建立与客户之间的信任和好感。
防火防盗
加强防火防盗措施，确保 库存物品的安全和完整。
04
服装货品配送管理
配送计划制定
预测需求
根据历史销售数据、季节 变化、市场趋势等，对未 来一段时间内的销售需求 进行预测。
制定计划
根据预测需求，制定合理 的配送计划，包括配送时 间、路线、数量、频率等 。
调整计划
在执行过程中，根据实际 情况及时调整配送计划， 以适应市场变化和满足客 户需求。
对已实施的策略进行效果评估 ，不断优化和改进销售计划。
预测未来趋势
根据历史数据和市场情况预测 未来销售趋势，为后续销售计
划提供参考。
06
服装货品库存管理
库存水平控制
总结词
合理规划、动态调整
详细描述
库存水平控制是服装货品管理的重要环节，需要基于销售数据、市场趋势和季节性变化等因素 进行合理规划，同时要保持动态调整，以适应市场变化和需求变化。
服装商品管理实战培训教材.pptx
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
服装商品规划与管理ppt课件
案例：美国式商品分类
商品副总裁 （家电）
商品部经理 （女装）
商品总裁
商品副总裁 （服装）
商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝）
商品部经理 （男装）
商品部经理 （童装）Байду номын сангаас
商品副总裁 （家具）
采购员 男童装
采购员 女童装
采购员 婴儿服
采购员 幼儿服
运动衣
外衣
游泳衣
女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
风衣
案例：日本式商品分类
一、品类管理
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分 合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位 进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运 营效果。
品类管理
目前在美国和欧洲非常流行的一种管理模式。已成为现代零售业管理的一部分。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 ——是一种把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结
生鲜食品
食相关商品 加工食品
一般食品
果菜 水产 畜产
日配 各类加工品
罐头加工品 糖果饼干
食相关商品体系
商品分类方法
从消费者角度的分类: 1、按消费者性别年龄分: （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等） 2、按消费者购买行为分: （日用品、选购品、特殊品） 3、按消费者需求层次划分: （基本生活品、享受品、发展品）
（ 2SK U s， $93） M urray H u ffy
(1 0 S K U s,$ 9 6 ~ $ 1 3 0 ) M urray H u ffy R o ad m aste r
服装货品管理理念学习ppt最新版
针织长裤 厚棉服
长袖针织衫 梭子棉裤 薄棉背心 线衣 梭子夹克
短袖针织衫
19.46% 17.48% 16.20% 14.97% 4.69% 4.35% 3.88% 0.69% 0.56% 0.39% 0.30% 0.08%
羽绒背心
0.06%
针织背心 梭子长裤
TOTAL
0.06% 16.85% 100%
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不(Bu)影响经销商的期货订货决策。 NK的服装库存对订货有多大的影响呢？
第十五页，共五十四页。
售謦率分(Fen)析
售謦率：表明产品(Pin)从到货中售出的正价比例。 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量
(Xiao)
理论上：订销比只与销售金额损失有关 与销售数量(Liang)无关
第二十二页，共五十四页。
订销比与平均销售(Shou)折扣率
NIKE的平均售罄(Qing)率在65%-75%之间，平均销售折扣 在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.141.19之间。
平均销售折扣
订销比
服装 货品管理理念 (Zhuang)
第一页，共五十四页。
分享理 念的意义 (Li)
NIKE 是(Shi)行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果
第二页，共五十四页。
目 录 (Mu)
货品管理概(Gai)论 NIKE 货品管理基本概念 NIKE订货管理
第三页，共五十四页。
经营管理的(De)三要素
一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮
第二十四页，共五十四页。
长袖针织衫 梭子棉裤 薄棉背心 线衣 梭子夹克
短袖针织衫
19.46% 17.48% 16.20% 14.97% 4.69% 4.35% 3.88% 0.69% 0.56% 0.39% 0.30% 0.08%
羽绒背心
0.06%
针织背心 梭子长裤
TOTAL
0.06% 16.85% 100%
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不(Bu)影响经销商的期货订货决策。 NK的服装库存对订货有多大的影响呢？
第十五页，共五十四页。
售謦率分(Fen)析
售謦率：表明产品(Pin)从到货中售出的正价比例。 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量
(Xiao)
理论上：订销比只与销售金额损失有关 与销售数量(Liang)无关
第二十二页，共五十四页。
订销比与平均销售(Shou)折扣率
NIKE的平均售罄(Qing)率在65%-75%之间，平均销售折扣 在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.141.19之间。
平均销售折扣
订销比
服装 货品管理理念 (Zhuang)
第一页，共五十四页。
分享理 念的意义 (Li)
NIKE 是(Shi)行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果
第二页，共五十四页。
目 录 (Mu)
货品管理概(Gai)论 NIKE 货品管理基本概念 NIKE订货管理
第三页，共五十四页。
经营管理的(De)三要素
一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮
第二十四页，共五十四页。
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一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
商品管理实战1+2
课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
季度销售计划重要行事监控点
1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
4.商品报表体系
部门报表
1.新季度市场拓展计划 全国市场的盘点 城市布点的盘点 2.新季度业绩增长目标 细分业绩目标，确保目标的可达成性 区分业绩增长的不同依据
旧区旧店、旧区展业、新区新店
店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
？%
2.零售百货增长 ？%
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
6.各地区销售分析
日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提
出 地区个别需求）
销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标
1.市场及销售计划 （Marketing&Sales Plan)
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
2.商品需求企划（Merchandising Plan)
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
5.库存率
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
商品管理实战1+2
课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
季度销售计划重要行事监控点
1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
4.商品报表体系
部门报表
1.新季度市场拓展计划 全国市场的盘点 城市布点的盘点 2.新季度业绩增长目标 细分业绩目标，确保目标的可达成性 区分业绩增长的不同依据
旧区旧店、旧区展业、新区新店
店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
？%
2.零售百货增长 ？%
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
6.各地区销售分析
日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提
出 地区个别需求）
销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标
1.市场及销售计划 （Marketing&Sales Plan)
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
2.商品需求企划（Merchandising Plan)
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
5.库存率
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)