第五章贷款业务

三、营销流程—处理拒绝
❖ 我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时 间足够客户完成资金周转。
❖ 贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益； ❖ 贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息
付出，降低成本，提高收益； ❖ 建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要
比上一次简单； ❖ 如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五
不会出现同样的问题。 ❖ 询问再贷款问题。 ❖ 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 ❖ 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表
给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满 意客户并得到使用它们信息的允许）
三、营销流程—完成销售
❖ 向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说 话，给客户一个表述申贷意愿的机会。
即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程， 为老客户贷款开通绿色贷款通道。
三、营销流程—处理拒绝
❖ 贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷 能力；
❖ 信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况， 判断贷款是不是适合您的情况需要；
❖ 这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户 是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客 户的银行；
借款人信用及与 银行关系
贷款目标收益 率 贷款费用
贷款风险程度
资金成本
贷款供求状况
成本导向型定价方法（我国目前使用）
——成本加成定价法
市场导向型定价方法（国际银行业常用）
——价格领导模型定价法（优惠利率加成和优惠利率 乘数）
客户导向型定价方法
——客户盈利分析模型（保留补偿余额定价法与目标
收益定价法的结合）
成本加成定价法 一笔贷款应包括以下四 个部分才有利可图： 资金成本＋贷款费用＋ 风险补偿费＋目标收益
指导规范贷款业务 管理控制贷款风险 方针措施和程序
制定政策考虑的因素— —宏观、中观与微观
贷款政策的具体内容 ——P121
1、贷款业务发展战略 2、贷款业务堆积及权限划分（贷前、申核、贷 后） 3、贷款的规模和比率控制 4、贷款结构及区域分布 5、贷款的担保 6、贷款定价 7、贷款档案管理政策 8、贷款的日常管理和催收制度 9、不良贷款的管理
定义关键 词
贷款人——商业银行 依据——贷款原则与政策 条件——还本付息 资金使用者——借款人
按期限划分：活期贷款、定期贷款和透支 按保障条件：信用贷款、担保贷款和票据贴现 按用途划分：按部门与具体用途进行划分 按偿还方式：一次性偿还和分期偿还 按风险程度：正常、关注、次级、可疑和损失贷款
定义关键 词
是客户与银行双方互动的过程 ——客户准备些什么？银行准备些什么？
贷款谈判 贷款审批
谈的是什么？ 充分的准备、谈判的技巧、熟悉本行 产品、准备预测客户需求 ——使贷款申请发展为长期伙伴关系
分级负责、集体审定、一人审批
贷款执行与监督
——资金贷出去了，作为银行信贷 管理人员的你会做些什么？应该做 些什么？
❖ 建立并维护销售人员的良好声誉 ❖ 建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 ❖ 获得再次销售和客户推荐的机会
搜寻广告厂商
谁是我们的客户？ 兴业银行杭州分行 按着高速公路上的广告牌发展客户
仅2003年，该分行的公司客户新开户就达4083户。
•
2005年1
月18日、19日
中国农业银行
广东省分行在
广州星海音乐
三、营销流程—处理拒绝
❖ 我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足 大部分客户的资金需求；
❖ 先办理小额贷款，积累信誉度，之后邮储银行开办其他 较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。
❖ 额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循 环使用，用于资金周转，好借好还。
❖ 还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都 不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果 有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小 企业贷款，最高可贷500万元。
年授信，循环使用。
三、营销流程—处理拒绝
❖ 强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷 款；
❖ 信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请； ❖ 可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加； ❖ 向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。 ❖ 对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，
❖ 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
三、营销流程—寻找客户
❖在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 ❖一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在邮储银行贷 款？”而邮储银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最 终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。
❖ 3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息 还款法（对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大 额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷 款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期客户现金流 入较少的，可推荐使用阶段性还款法；
（5）还款便利：全国有3.6万个网点，遍布城乡，还款只需要 事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。
三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和邮储银行 说明来意。 通过提问让潜在客户思考邮储银行贷款的好处。要把大部分时
间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹 象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
❖ 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 ❖ 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一
下，积累经验，怎么样？” ❖ 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷
款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这 些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在 客户做出较大的决定，申请贷款。 ❖ 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决 定需要更长时间。
三、营销流程—处理拒绝
❖ 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、 一次性还款法等。
❖ 对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）可以享受我行的免息政策； （4）切合客户的经营特点
指银行对已承诺贷给顾客而顾客又没有 使用的那部分资金收取的费用。
应银行的要求，借款人保持在银行的一定数量 的活期存款和低利率定期存款。
例：某商业银行按８％的年利率贷出１００万 元，协议规定借款人必须将贷款额度的１５％ 以活期存款（存款利率1.44%）的方式存在本 行。
银行为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协 议中加上一些附加性条款。
❖ 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
❖ 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
❖ 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。
存款
贷款
优质的企业就要去营销 企业上门求贷,还需要营销？
商业银行业务营销之礼仪篇
❖ 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。
❖ 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。
❖ 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新 动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我 们服务中的一部分。
贷款营销与申请
贷款准备
贷款谈判
贷款评估
贷款执行与监督
贷款审批
贷款营销与申请
个人贷款始于借款个人的直接请求
企业贷款的申请产生于银行客户经 理与企业代表的相互联系中
——与客户亲密接触的阶段 展示你丰富的专业知识 把握你得当的社交礼仪 运用各种技巧寻找客户
贷款准备
将一个贷款概念或初步设想进一步深化 为一个具体且完整的贷款方案的过程
厅主办了二场
宋祖英个人音
乐会 ，每场
200万元，不对
外售票，招待
农业银行客户
二、贷款定价
1、贷款定价的原则 2、贷款价格的构成 3、贷款价格的影响因素 4、贷款定价的方法
收益弥补成本
保持竞争优势
包含风险报酬 遵纪守法利人利 已
央行基准利率基础 上的优惠或浮动
借款人为未使用的 贷款资金负担的成 本 借款人保持在贷款 银行一定量的存款
三、营销流程--跟进和监督
❖ 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员 与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对 银行的忠诚度。
❖ 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户 及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员 必须利用这一有效手段。
❖ 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访 可以：