肾内科 胰岛素全产品推广 探索与创新
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2、诺和锐30，一种胰岛素，从起始到强化，1-2-3治疗方案，灵活调节 剂量和注射次数，为客户和患者提供优选的治疗方案。
3、两种方案都是糖尿病防治指南推荐。
销量提升过程：
会后总 结，跟进拜访 主任和其他肾 内科客户，持 续做针对性拜 访。
进一步挖掘 客户真正想 法，提供数据 和病例，强调 产品特性，每 次沟通需要进 行缔结。
2014年肾内科份额现状分析
NN份额占比
3% 7%
90%
内分泌科 肾内科 其他科室
份额提升存在的中问题
NN产品份额主要在内分泌科，竞品使用很少，份额提升缓慢 肾内科还未涉及，对NN产品有了解但未形成处方观念。 相对其他科室，肾内科潜力大，可是关注肾脏保护和低血糖。 拓展肾内科是份额快速提升的关键。
实施过程（一）：学术拜访
针对性和个性化学术拜访
▪ 科主任拜访： 了解主任对胰岛素 治疗的厨房习惯， 探寻主任以及科室 的治疗需求。
▪ 其他客户拜访 ：一对一拜访， ，推广NN产品， 使用DA和防治指 南提供方案。
▪ 访前计划和访 后总结：总结分 析客户真正需求 ，重新做计划准 备下一次个性化 拜访。
——肾内科推广案例 ZJ2-胰岛素组-02 张梦颖
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
医院背景：
温州市中西医结合医院是一家三级甲等综合性医院，科室齐全，覆盖骨 科，外科，儿科，内分泌科，肾内科，产科等。对于胰岛素各科室均有涉及， 特别是非内分泌科室的门诊与手术均可以使用胰岛素控制血糖。
做好拜访，建立客情，通过DA以及真病例等工具，建立品牌 形象，良好的客情和学术形象。
实施过程（二）：搭建两个科室学术交流平台
建立内分泌科和肾内科的学 术交流平台，通过学术拜访了解 双方的学术需求，总结需要沟通 的学术问题，准备资料做好沟通 衔接工作。
“平台”可以使两个科室 进行学术沟通，通过内分 泌主任对诺和诺德公司产 品的认可影响肾内科主 任。
指标 销量 增长率 达成率
指标 销量 达成率 增长率
Q1 3009 3012 100.10% 33.97%
Q2 3124 2662 85.21% -4.49%
Q3 2642 2803 106.09% 10.50%
Q4 3020 3184 105.43% 12.10%
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
销量提升增长点分析
通过拜访，GSA，NN等一系列工作之后， 一定要做好会后跟踪，持续告知客户在哪一 些适应症可以使用NN的产品，做好缔结工作。
主要增长点：
≠
处方习惯需要肾内科的客户
不断尝试和使用在一段时间内产
生的，需要不断跟进和沟通，单 单通过会议是不够的
1、诺和锐+诺和平强化治疗方案，精细降糖，强化优选，有效控制血 糖，安全有效，并且可以良好控制体重，保护肾脏，老少皆可以使用， 低血糖风险低。
2月 1017 1020 100.29% 70.00%
3月 1246 1250 100.32% 10.72%
4月 929 1520 163.62% 261.90%
指标 销量 达成率 增长率
2015年肾内科份额
肾内科 10%
其他科室
5%
医院NN份额占比
内分泌科 85%
源自文库份额升存在的中问题
在内分泌科份额没有减少的情况下，肾内科的NN产 品份额有了一定比例的提升。通过肾内科的拓展，提升了 整家医院的总体份额，提升了总体销量，同时也提高了 NN在这家医院的品知名度与覆盖率。
内分泌科
医院现状分析
• 类似物处方观念强，预混派的客户为主 • 胰岛素控制血糖经验丰富 • 主任认可NN的产品
肾内科
• 患者出现血糖波动会使用口服药和胰岛 素治疗
• 关注低血糖 • 对于NN有所了解 • 胰岛素使用不多
内分泌科与肾内科主任都比较关注低血糖的问题，科主任会 进行学术沟通和交流。
2014年温州市中西结合医院数据回顾
261.90%
250.00%
1200
1000
200.00%
163.62%
800
150.00%
128.91%
600
100.29%
100.32%
100.00%
400
70.00%
200
50.00%
0
2.18%
1月
2月
10.72% 3月
0.00%
4月
指标 销量 达成率 增长率
1月 1017 1311 128.91% 2.18%
II. 在GSA提供讨论和沟通环节，与客户进 行面对面的学术问题讨论。
III. 邀请内分泌科主任来参加GSA，一起进 行沟通和问题讨论。
通过每月一次针对肾内科的GSA活动，总结问题并解 决问题，提升学术讨论氛围和公司的学术形象。
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
临床推广方案
A：推广诺和锐疗效性和我 安全性在手术，门诊出现血 糖波动可以使用。 B：推广诺和锐30预混胰岛 素更好控制餐后血糖，适合 中国患者，比较人胰岛素更 好控制血糖，并且有效降低 低血糖风险，保护肾脏。
科室沟通GSA
•为客户和患者提供更 好的治疗方案
•拓展科室，提升销量
内分泌科
肾内科
医生
DA，真病例
内分泌科对
于胰岛素治疗有 很好的治疗方案 和经验，联合真 病例，影响肾内 科处方习惯。
内分泌科
“肾内科”
借力平台
关联推荐
建立良好“口
碑”和学术形象， 为医生在工作提供 更优化的治疗方 案。
实施过程（三）：开展GSA、NN活动
I. 与主任预约GSA以及NN活动，在会议中 展示NN产品针对性治疗方案。
3500
3000
33.97%
2500
100.10%
85.21%
2000
1500
-4.49%
1000
500
0
Q1
Q2
10.50% 106.09%
Q3
160.00% 140.00%
12.10% 120.00% 105.43% 100.00%
80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% Q4
通过会后 的跟进拜访， 总结分析，预 约下一次 GSA、NN会 议，再次进行 学术沟通。
三步过程持续跟进，探寻和缔结最为重 要，并且循环反复进行。
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
2015年YTD4温州市中西结合医院数据
1600
300.00%
1400
3、两种方案都是糖尿病防治指南推荐。
销量提升过程：
会后总 结，跟进拜访 主任和其他肾 内科客户，持 续做针对性拜 访。
进一步挖掘 客户真正想 法，提供数据 和病例，强调 产品特性，每 次沟通需要进 行缔结。
2014年肾内科份额现状分析
NN份额占比
3% 7%
90%
内分泌科 肾内科 其他科室
份额提升存在的中问题
NN产品份额主要在内分泌科，竞品使用很少，份额提升缓慢 肾内科还未涉及，对NN产品有了解但未形成处方观念。 相对其他科室，肾内科潜力大，可是关注肾脏保护和低血糖。 拓展肾内科是份额快速提升的关键。
实施过程（一）：学术拜访
针对性和个性化学术拜访
▪ 科主任拜访： 了解主任对胰岛素 治疗的厨房习惯， 探寻主任以及科室 的治疗需求。
▪ 其他客户拜访 ：一对一拜访， ，推广NN产品， 使用DA和防治指 南提供方案。
▪ 访前计划和访 后总结：总结分 析客户真正需求 ，重新做计划准 备下一次个性化 拜访。
——肾内科推广案例 ZJ2-胰岛素组-02 张梦颖
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
医院背景：
温州市中西医结合医院是一家三级甲等综合性医院，科室齐全，覆盖骨 科，外科，儿科，内分泌科，肾内科，产科等。对于胰岛素各科室均有涉及， 特别是非内分泌科室的门诊与手术均可以使用胰岛素控制血糖。
做好拜访，建立客情，通过DA以及真病例等工具，建立品牌 形象，良好的客情和学术形象。
实施过程（二）：搭建两个科室学术交流平台
建立内分泌科和肾内科的学 术交流平台，通过学术拜访了解 双方的学术需求，总结需要沟通 的学术问题，准备资料做好沟通 衔接工作。
“平台”可以使两个科室 进行学术沟通，通过内分 泌主任对诺和诺德公司产 品的认可影响肾内科主 任。
指标 销量 增长率 达成率
指标 销量 达成率 增长率
Q1 3009 3012 100.10% 33.97%
Q2 3124 2662 85.21% -4.49%
Q3 2642 2803 106.09% 10.50%
Q4 3020 3184 105.43% 12.10%
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
销量提升增长点分析
通过拜访，GSA，NN等一系列工作之后， 一定要做好会后跟踪，持续告知客户在哪一 些适应症可以使用NN的产品，做好缔结工作。
主要增长点：
≠
处方习惯需要肾内科的客户
不断尝试和使用在一段时间内产
生的，需要不断跟进和沟通，单 单通过会议是不够的
1、诺和锐+诺和平强化治疗方案，精细降糖，强化优选，有效控制血 糖，安全有效，并且可以良好控制体重，保护肾脏，老少皆可以使用， 低血糖风险低。
2月 1017 1020 100.29% 70.00%
3月 1246 1250 100.32% 10.72%
4月 929 1520 163.62% 261.90%
指标 销量 达成率 增长率
2015年肾内科份额
肾内科 10%
其他科室
5%
医院NN份额占比
内分泌科 85%
源自文库份额升存在的中问题
在内分泌科份额没有减少的情况下，肾内科的NN产 品份额有了一定比例的提升。通过肾内科的拓展，提升了 整家医院的总体份额，提升了总体销量，同时也提高了 NN在这家医院的品知名度与覆盖率。
内分泌科
医院现状分析
• 类似物处方观念强，预混派的客户为主 • 胰岛素控制血糖经验丰富 • 主任认可NN的产品
肾内科
• 患者出现血糖波动会使用口服药和胰岛 素治疗
• 关注低血糖 • 对于NN有所了解 • 胰岛素使用不多
内分泌科与肾内科主任都比较关注低血糖的问题，科主任会 进行学术沟通和交流。
2014年温州市中西结合医院数据回顾
261.90%
250.00%
1200
1000
200.00%
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100.32%
100.00%
400
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1月
2月
10.72% 3月
0.00%
4月
指标 销量 达成率 增长率
1月 1017 1311 128.91% 2.18%
II. 在GSA提供讨论和沟通环节，与客户进 行面对面的学术问题讨论。
III. 邀请内分泌科主任来参加GSA，一起进 行沟通和问题讨论。
通过每月一次针对肾内科的GSA活动，总结问题并解 决问题，提升学术讨论氛围和公司的学术形象。
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
临床推广方案
A：推广诺和锐疗效性和我 安全性在手术，门诊出现血 糖波动可以使用。 B：推广诺和锐30预混胰岛 素更好控制餐后血糖，适合 中国患者，比较人胰岛素更 好控制血糖，并且有效降低 低血糖风险，保护肾脏。
科室沟通GSA
•为客户和患者提供更 好的治疗方案
•拓展科室，提升销量
内分泌科
肾内科
医生
DA，真病例
内分泌科对
于胰岛素治疗有 很好的治疗方案 和经验，联合真 病例，影响肾内 科处方习惯。
内分泌科
“肾内科”
借力平台
关联推荐
建立良好“口
碑”和学术形象， 为医生在工作提供 更优化的治疗方 案。
实施过程（三）：开展GSA、NN活动
I. 与主任预约GSA以及NN活动，在会议中 展示NN产品针对性治疗方案。
3500
3000
33.97%
2500
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1500
-4.49%
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Q2
10.50% 106.09%
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12.10% 120.00% 105.43% 100.00%
80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% Q4
通过会后 的跟进拜访， 总结分析，预 约下一次 GSA、NN会 议，再次进行 学术沟通。
三步过程持续跟进，探寻和缔结最为重 要，并且循环反复进行。
1 医院背景及数据回顾 2 临床推广方案和实施过程 3 提升过程 4 医院数据总结
2015年YTD4温州市中西结合医院数据
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