现代推销案例分析
市场营销案例分析之纳爱斯
市场营销案例分析纳爱斯的成功之路案例内容：纳爱斯公司的前身是创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂,在全国118家肥皂行业中排名第117位,但今天她却已发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。
2001年,纳爱斯公司实现销售收入51亿元,创税利7.5亿元。
她的产品早已进入千家万户,成为人们日常生活中不可缺少的一部分。
她那形象生动、富有感召力的产品广告早已深入人心,过目成诵。
从不同方面总结纳爱斯公司的成功经验可以有很多条,从市场营销学的角度来分析,纳爱斯公司独到的营销理念、大胆的营销决策、精心的品牌培育、娴熟的营销技巧等是其发展壮大的重要因素。
在学习完市场营销课程后，我将试就“纳爱斯”这一成功案例进行粗浅探讨,以揭示市场营销在企业发展壮大中的丰富内涵和巨大作用。
案例分析：1：富有个性的品牌商标商标，是指生产者、经营者为使自已的商品或服务与他人的商品或服务相区别，而使用在商品及其包装上或服务标记上的由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合所构成的一种可视性标志。
纳爱斯公司在商标的创意上可以说是费尽心机。
“纳爱斯”是英语ｎｉｃｅ的谐音,意思为好的、美的、令人愉快的。
采用“纳爱斯”作为香皂的名称,寓意美好,比喻形象,体现温柔,给人以联想和希望,符合中国人民的文化习俗，使消费者很容易接受它、容纳它。
2：富有寓意的“雕”商标“雕牌”洗衣皂直接选用“雕牌”文字做商标,配以“雕图形”作衬托,并加注英文ａｔｔａｃｋ。
因为雕是鸟类中最凶猛的动物,用“雕”作为洗衣皂的名称,一是美化包装,二是选用ａｔｔａｃｋ(进攻)词义，表示对一切污垢和丑恶现象像雕一般凶猛地进行攻击。
3：实施分步到位的品牌战略。
商标不仅仅是一个概念，更是商品信息的载体，是参与市场竞争的工具。
生产经营者的竞争就是商品或服务质量与信誉的竞争，其表现形式就是商标知名度的竞争，商标知名度越高，其商品或服务的竞争力就越强。
由于实力有限,“纳爱斯”、“雕牌”两只品牌不能齐头并进。
产品营销推广经典案例分析
产品营销推广经典案例分析市场信息是现代人类社会的重要资源。
案例分析是取得市场信息,进行现代化管理的重要手段。
那么下面是店铺整理的产品营销推广经典案例分析相关资料，供您参考。
产品营销推广经典案例分析一臭美：用O2O方式实现美容美发的从1到N?领教了传统美容美发店办卡、充值、推销之后，决定试试不久前看到的“臭美”App，体验一把它宣称的不用办卡、不会推销、高性价比、高质量服务。
总体感受如下：预定方便。
基于LBS的臭美客户端会显示你周边的店铺名称、距离，只要你是注册用户，点击进去，会显示这家店各项目的预定数量、原价、臭美价和相关评论等。
体验尚可。
整个过程确实没有碰到那些尴尬、烦人的推销。
如，美发店总要问的用什么洗发水?办卡了没有?但要说是愉快的体验，则没有。
虽然没有推销，但店员的热情没有了。
价格偏贵。
高级发型师洗剪吹，打折后58元，不算便宜，跟不打折68元其实差别不大，互联网思维体现很不明显，没有什么特点。
服务一般。
臭美App上所宣称的标准化服务，享受无线WiFi、饮料什么的，基本不见，更不用提什么标准化的服务和流程了，就连态度也是冰冷的。
我的目的不是在这里说说用一个App预定和体验理发的体会。
目的是，互联网+美容美发，能否实现臭美宣称的“用O2O方式实现美容美发的从1到N”?我的观点是：从1到N没啥意思，要做应该做到从0到1，从1到N是做传统的加法;而从0到1则是“互联网+美容美发”，做的是一个颠覆性的事业，是乘法。
不知道臭美从1到N还这么兴奋原因在哪里?没有创新的臭美首先，这不是一个新模式。
臭美就是要做一个平台，但这个平台还不如淘宝、天猫的平台模式。
天猫进驻了之后，可以获取流量，不用自己线下开店，虽然在获取流量的时候，也要进行一些宣传，但总比线下开一个店，承担高额风险好啊。
臭美是有流量(看店的具体位置)，还得要线下开店。
也就是说，淘宝、天猫你必须进驻开店，是刚性要求;而对臭美来说，商家并不一定非要进驻臭美平台，不是刚性的需求。
推销实务案例分析吴莉
推销实务案例分析吴莉推销实务复习指导案例分析题1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
营销策略案例及分析
1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链.该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳,价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣,形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰,为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上,为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望.苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转.苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上,苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客.苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本,下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
"助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售,相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢?"苏珊很不理解。
请回答以下问题：(1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？(2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么?（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
(5分）（2)卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求.它成功的前提是：产品属于高档奢侈品，消费者对商品信息了解较少,竞争品或替代品少等。
推销学案例分析
推销学案例分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN案例分析一：张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员为什么分析：1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
可口可乐公司网络营销案例分析
5.视频营销 ：
2009年全球最有价值品牌可口可乐公司就开始携手中国第一视频网站 优酷启动“新年第一瓶可口可乐，你想与谁分享”主题活动，鼓励广 大网友以视频的方式分享新年的第一瓶可口可乐，分享新年的第一声 祝福。此次，两大品牌强强联合，旨在汇聚全国网友新年祝福，唱响 新年最强音。
以下是可口可乐公司在各大网络视频网站的广告视频：
优酷/v_show/id_XMjczMTIxMzAw.html 酷六/show/QQDc0GYZ8hhrqtxy.html 新浪视频/v/b/51489352-2075358333.html 土豆视频/programs/view/ES9VADTijOM/ 搜狐视频/u/vw/22236175
ห้องสมุดไป่ตู้
网络市场细分与目标市 学生和IT界的人比较多显示如下：
2．竞争者分析
• 可口可乐经营的主要对手是饮料市场的其它现有竞争者 和潜在竞争者。其中，现有竞争者包括外来竞争者和本地 竞争者。外来的百事可乐是可口可乐最大的现有竞争者。 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，堪称可口可 乐最大的竞争者。两个公司一起形成了可乐市场的寡头垄 断。对于两家寡头来说，相互之间的争夺在所难免。但由 于两个公司的产品各有自己的特色，使得他们拥有各自的 消费群体。而垄断的存在，决定了这两个消费群体是比较 稳定的。
博客营销是一种很不错的推广营销方式最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递对于一个企业来说最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用在博客推广中不在于多在于的是精提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息是大家所喜欢的信息
可口可乐公司 网络营销案例
11信本一 组员：任婧、白欢、崔淑娴、闵丹丹
3.市场定位：
• （1）中国主要是采用零售商的形式，而美国是采用连锁 超市形式。而且中国消费者对“现代产品”的追求强烈， 对国外产品或者包装上有外国文字的产品有偏好。 • (2) 对网络上竞争对手分析，饮料企业的网络营销中，各 个饮料品牌操作模式各有千秋，最有竞争力的公司当属百 事可乐。可口可乐公司应抓住这个机会把自己的网络营销 策略做的更好。 • （3）将产品的相关信息公布在网络上以吸引更多的用户， 不宜过多使用E-mail进行网上营销,不宜过多地使用新闻组， 务必使搜索引擎及其他站点指向可口可乐公司的站点，抓 住意潜在顾客。
案例分析案例一
案例分析案例一、时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。
尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。
其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。
该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。
当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。
定价也只有70元。
这些鞋全部销售一空。
结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。
[试析]时新商场经营成功的原因。
[分析]现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。
市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。
由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。
十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。
第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。
人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。
因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。
十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。
第二，购买力。
有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。
十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。
时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。
三只松鼠成功案例分析_三只松鼠营销案例分析
三只松鼠成功案例分析_三只松鼠营销案例分析三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。
以下是店铺为大家整理的三只松鼠成功案例，一起来看看吧!三只松鼠成功案例篇12012年的6月，“三只松鼠”刚创立，仅半年时间，双十一单日销售额800万元以上;2013年1月，单月业绩突破2000万元，成为坚果行业全网第一。
2014年双十一，创下1.02亿元的销售额。
三只松鼠的成功不能不说是一个奇迹，在一个大片89后的公司里面。
三只松鼠应该算从民房搬到了自己的办公大楼，有了自己的松鼠窝。
从詹氏到三只松鼠，“松鼠老爹”章燎原算是在芜湖扎根了。
其实有些网友可能还不了解三只松鼠公司其实是在安徽的芜湖，栗子老师真好有幸去过一次三只松鼠公司，1楼发货区，2,3楼在建，主要在4楼办公，这里秀一下他们的办公情况。
从上面也可以看到大量的篇幅标语呀，松鼠的梦想，栗子老师是14年双十一后去的三只松鼠公司。
这里栗子老师也不再讨论三只松鼠的发展道路以及运营，主要是聊聊三只松鼠的营销模式，看看我们现在日趋乱象的微商有什么需要学习的地方。
情感营销“萌货、无节操、求包养”已经成了三只松鼠的显著符号，在整个购物流程中让顾客的心情更加愉悦。
最好的办法就是超越顾客期望。
产品质量好是企业应该做的，但同时服务好、包装好，包裹内还送一些果壳袋、湿巾等超过客户的预期。
当企业发展到一定规模时，其实我们有时候去买三只松鼠并不是奔着对方的产品去的，有时候跟客服聊天也是很爽的，去体验一下做松鼠主人的乐趣。
如果说淘宝创造了“亲文化”，那么三只松鼠也创造了“主人文化”。
通过情感营销的方法。
章燎原鼓励客服与顾客之间的交谈，除了买卖还有人情。
和顾客聊得越久越好，交朋友的方式卖东西。
通过线上的方式，像顾客在线下面对面一样交谈，交朋友似的买东西，章燎原肯定深得此道。
反观微商反观我们现在的微商营销，各种刷爆的朋友圈，各种琳琅满目的商品，大家仿佛打开错了工具，仿佛打开了淘宝一般。
市场营销案例分析(王老吉)
也许很多人对亚运会的关注程度远远多于关注饮料市场， 试想每次看亚运会的开始、过程、结尾中都会看到王老吉的 字眼，那么自然而然的会在消费者的脑海中形成一种潜意识， 这就是大批潜在购买者的来源。
可以设计推出除红罐和绿盒之外的新包装。
另外，我们认为，王老吉还可以再推出新款包装，抓住 消费者的眼球，比如说中瓶的塑料瓶包装，就目前市场来看， 何其正的中瓶和大瓶吸引了更多的消费者，所以推出家庭装 和聚会装的新包装是一个不错的选择。
市场定位
•在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海 量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料” 市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮 料”！“怕上火，喝王老吉”成为核心诉求， 把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使 其通俗化和时尚化。其成功的关键是站在消费 者的角度去解读产品，并把这种解读转换成消 费者容易明白、乐于接受的定位，这样的定位 一经转换，巨大的市场机会就凸现了出来。
营销组合
产品、价格、渠道、促销、媒体
品牌概述——王老吉品牌
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有 清热去湿等功效的“药茶”。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：
王老吉药业股份 有限公司，生产王老 吉凉茶颗粒（国药准 字）。
由加多宝公司在中国大 陆地区独家生产、经营王 老吉牌罐装凉茶（食字 号）。
促销策略
广告策略（保住现有位置，加大投入量）
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告的 投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。 在巨额的广告 投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机 器当作打造品牌的第一平台，要紧紧抓牢这一平台。 同时为了针对区域市场的营销需要在地方卫视上投 放广告弥补央视广告到达率的不足，还可以加大在报纸和 终端广告的投入，给产品的销售有力的支撑作用。 品牌新鲜，一鸣惊人，当消费者感觉到要上火或者 已经上火时，一般情况下喝两罐王老吉能够感觉到效果， 所以在注重广告宣传的过程中，还要注重质量的保持，因 为这种真实存在的功效才足以支撑王老吉在饮料市场中打 败其他的竞争对手，闯出一条阳关大道。
推销作业
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家 制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便 销售一空。 法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：我今 天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。 问题： 1． 法林成功的秘诀是什么？ 2． 法林运用了哪种推销方式？ 3． 我们从中得到哪些启示？
练习题: 1. 谈谈你对现代推销及推销学课程的认识。 2. 什么是现代推销？其研究内容有哪些？ 3. 试述推销观念的演变过程和现代推销观念的构成要 素。 4. 试举例分析推销环境的重要性。 5. 简述推销要素之间的相互联系。 6. 现代推销人员应具备哪些素质？ 7. 影响顾客购买决策的因素有哪些？ 8. 试述人员推销的组织结构。
9. 什么叫广告推销？如何做好广告推销？ 10. 11. 12. 13. 14. 15. 什么叫包装推销？如何做好包装推销？ 什么叫企业形象？如何树立企业形象？ 什么叫网络推销？如何做好网络推销？ 试述推销方式的新发展。 谈谈网络推销的利与弊。 案例分析
案例妙销商品
法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是 苦心积虑，想出一个办法。 他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视 台做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商店 标出价格的头12天按全价出售，从第13天到第18天，降 价25%；第19天至24天，降价50%；第25至30天，降价 75%；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机 构。 这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任 何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言：“这个 笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最 低时才买，商店岂不吃大亏？
寻找与接近顾客(现代推销技术)
二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公 司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运 到伦敦！
产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直 接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前， 以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴 趣，进而转入洽谈的接近方法。
【小案例】
一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门， 当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而 这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不 买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了 这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房 于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏， 我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门， 让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇 女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一 点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！ 那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下 买了两瓶。
市场营销案例(精选10篇)
市场营销案例市场营销案例是指在营销活动中，企业或品牌基于特定的营销策略、目标和目标市场推出的具体市场营销活动或广告案例。
市场营销案例是成功的市场营销策略的真实证明，是其他企业或品牌学习的重要案例。
本文将介绍几个成功的市场营销案例，并分析它们的成功之道。
1. 可口可乐可口可乐是全球最知名的品牌之一，其营销策略的成功有着众所周知。
可口可乐的市场营销案例中最著名的是他们的广告创意以及品牌形象的传播。
可口可乐作为一种饮料，可口可乐将自己定位为属于“品质、快乐、家庭、奖励、自信和健康”等相关硬性因素的演绎。
他们通过广告和营销活动，向大众传达了可口可乐的重要的品牌价值及饮料的可口口感与过程中的愉悦感觉。
相对于其他品牌，可口可乐的广告创意从来不依赖于其自身的产品，而是涉及到更深层次的文化和社会问题，并在内容中展现出品牌形象和公司哲学等关键点，树立了不可替代的形象，无论消费群体的年龄和文化背景。
可口可乐的成功的市场营销案例不仅仅是一个担保公司的成功，它还是FMCG 行业中最经典的市场营销案例之一。
2. 纽约时报纽约时报通过专注于在线新闻报道，构建了一个世界闻名的品牌形象。
纽约时报最著名的市场营销案例是“塔构筑日”（Tower to the People）计划，目的是由纽约时报推出的与施工工人的合作项目。
这个项目旨在展示新闻工作者的体力工作和那样的以人为本的品牌形象，纽约时报通过各种工作现场与报道的实景展现，建立起了不可撼动的品牌形象。
此外，纽约时报通过强烈的感性而不是理性地展示新闻的特点来吸引潜在消费群体，这使得纽约时报成为全球最著名的、权威的、传媒合作的地方。
3. ZaraZara是一家西班牙时尚品牌，已经发展成为世界先进的时尚品牌集团之一。
Zara 的市场营销策略强调快速反应市场需求，以及定价和价格策略的灵活性。
Zara通过不断挖掘和预测消费者的需求来推广自己的服装设计，为消费者提供快速实现顾客需求的商品定制与修正，为全球时尚市场国际化做出了重大贡献。
销售话术案例与分析
销售话术案例与分析在当今竞争激烈的市场中，销售话术对于销售人员来说是至关重要的工具。
一个优秀的销售话术可以帮助销售人员更好地与潜在客户交流，激发他们的兴趣，并最终促成销售。
本文将通过分析两个销售话术案例，来了解他们的优点及应用场景。
案例一：推销电子产品销售人员：您好！我是某某电子公司的销售代表。
我们最近推出了一款全新的智能手表，它具有蓝牙连接、心率监测、短信提醒等多种功能。
您对智能手表感兴趣吗？潜在客户：有点兴趣，但我还不确定是否需要。
销售人员：非常理解您的疑虑。
智能手表作为一种时尚潮流的产物，它不仅仅是一块表，更是一种生活方式的体现。
您平时是否需要经常查看手机，错过了很多重要的信息和通知？潜在客户：是的，我经常错过短信和通知。
销售人员：正是因为这个原因，我们为您设计了这款智能手表。
只需将它与您的手机连接，您就可以随时随地接收短信和通知，不再错过任何重要消息。
而且，它还可以帮助您监测心率，提醒您注意健康。
您可以想象一下，在运动或工作期间不需要频繁拿手机查看通知，多么方便呢！潜在客户：确实有点吸引人。
销售人员：此外，我们的智能手表还支持蓝牙连接，您可以使用它来控制您的手机音乐播放、远程拍照等。
无需拿出手机，一切尽在掌握。
这难道不是您一直在寻找的更加智能、便捷的生活方式吗？通过这个案例，我们可以看到销售人员的销售话术有以下几点优点和特点：首先，销售人员以简练明了的方式介绍了产品的功能和特点，避免了冗长和复杂的解释。
这有助于引起潜在客户的兴趣。
其次，销售人员通过与潜在客户的对话，针对其需求和痛点进行了合理的分析和解释。
他们明确指出了潜在客户可能面临的问题，并提供了产品解决方案。
最后，销售人员以客户的角度出发，强调产品对于客户生活的改善和方便之处。
这种以客户为中心的销售思维能够更好地建立客户的购买动机。
案例二：销售保险产品销售人员：您好！我是某某保险公司的销售代表。
您是否对自己和家人的保障感到担忧？潜在客户：是的，我一直在考虑购买一份保险。
市场营销的案例分析题与答案
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋可否在那里找到销路。
一礼拜后，这位主管打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，因此那个地址没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总领导决定派最好的推销员到那个国家，对此进行认真的调查。
一礼拜后，推销员打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，是一个庞大的市场”。
鞋业公司总领导为弄清情形，在派他的市场营销副总领导去解决那个问题。
两礼拜后，市场营销副总领导打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，但是他们有脚气，穿鞋对脚会有益处。
不管如何，咱们必需再行设计咱们的鞋子，因为他们的脚步比较小，咱们必需在教育知道穿鞋有利方面花一笔钱，咱们在开始之前必需取得部落领袖的合作。
那个地址的人没有什么钱，但他们生产有我不曾尝过的最甜的菠萝。
我估量鞋的潜在销售量在3年以上，因此咱们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都取得补偿。
总算起来，咱们还能够赚得垫付款的30％利润。
我以为，咱们应该毫不迟疑地去干。
” 试探分析：一、什么缘故三个调查员取得的结果不一致？二、该公司的副总领导的分析是不是正确？其结果是不是可作为企业的营销机遇？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的缘故，其实不穿鞋走路确信仍是会不舒畅的，若是能穿着鞋没有脚气，我相信他们确信会穿的。
2.正确。
能够带来机遇。
这简直确实是一片蓝海。
产品要从头设计，适合本地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，如此对方也消费的起。
要取得对方领袖的支持，如此销售会变得加倍容易，因为领袖确实是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，要紧确实是处置好与欧洲连锁超级市场的关系，如此就能够大获成功！参考答案二：1，三个调查员发觉需求的角度不一样。
关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例（2）
关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例(2)关于成功的市场营销案例篇4：可口可乐在灭顶之灾中的危机公关1999年6月初，比利时和法国的一些中小学生饮用美国饮料可口可乐，发生了中毒。
一周后，比利时政府颁布禁令，禁止本国销售可口可乐公司生产的各种品牌的饮料。
已经拥有113年历史的可口可乐公司，遭受了历史上鲜见的重大危机。
在现代传媒十分发达的今天，企业发生的危机可以在很短的时间内迅速而广泛地传播，其负面的作用是可想而知的。
短时间内在全国甚至全球范围的影响，必将引起社会和公众的极大关注。
稍有不慎，即对企业形象和品牌信誉造成毁灭性的打击，其无形资产在倾刻之间贬值。
这对企业的生存和发展，都是致命的伤害。
代价与信任1999年6月17日，可口可乐公司首席执行官依维斯特专程从美国赶到比利时首都布鲁塞尔，在这里举行记者招待会。
当日，会场上的每个座位上都摆放着一瓶可口可乐。
在回答记者的提问时，依维斯特这位两年前上任的首席执行官反复强调，可口可乐公司尽管出现了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它还要继续为消费者生产一流的饮料。
有趣的是，绝大多数记者没有饮用那瓶赠送与会人员的可乐。
后来的可口可乐公司的宣传攻势说明，记者招待会只是他们危机公关工作的一个序幕。
记者招待会的第二天，也就是6月18日，依维斯特便在比利时的各家报纸上出现——由他签名的致消费者的公开信中，仔细解释了事故的原因，信中还作出种种保证，并提出要向比利时每户家庭赠送一瓶可乐，以表示可口可乐公司的歉意。
与此同时，可口可乐公司宣布，将比利时国内同期上市的可乐全部收回，尽快宣布调查化验结果，说明事故的影响范围，并向消费者退赔。
可口可乐公司还表示要为所有中毒的顾客报销医疗费用。
可口可乐其他地区的主管，如中国公司也宣布其产品与比利时事件无关，市场销售正常，从而稳定了事故地区外的人心，控制了危机的蔓延。
此外，可口可乐公司还设立了专线电话，并在因特网上为比利时的消费者开设了专门网页，回答消费者提出的各种问题。
海岛卖鞋案例分析
海岛卖鞋案例分析1、通过本案例,你认为作为营销者该如何认识“市场"？市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品和服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
作为一名市场营销者，从海岛卖鞋的案例中看,作为一名营销者做市场营销,认识“市场”，重要的是要看到一下几点：一，发现市场，既要发现实际消费者也要看到潜在消费者。
要有敏锐的眼光发现实际消费者的欲望和需要.海岛上的人们，由于地理环境因素基本不穿鞋，但也因此闹脚疾病，穿鞋对他们有好处。
二，收集市场信息，分析潜在市场特殊性。
案例中市场总监调查得“由于遗传特征和长期的生活习惯不同，海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，所以必须根据海岛人脚部特征重新设计生产适合海岛人的鞋"。
2、营销与推销有何不同，该如何认识“营销”？市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
营销从目标市场出发，以顾客需求为中心，通过整体营销活动,实现顾客需要的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
推销是以厂商为出发点，以现有产品为中心，通过大量推销和促销扩大消费者需求来获取利润。
认识营销，不仅要认识营销的概念内涵还要注重与营销相关联的各个方面。
市场营销的核心是交换，最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”,在营销过程中还要注意产品满足顾客的程度以及交换水平。
市场营销涉及多方面的内容,要区分宏观市场营销和微观市场营销。
全面认识市场营销的主要内容.3、需求可以创造吗？谈谈你对市场营销创新的体会。
需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
需求是可以创造的.海岛卖鞋的案例中,岛民们对鞋子是有需要的，只是没有形成欲望达成需求.岛民因环境影响不穿鞋子导致脚疾,鞋业公司通过刺激性营销方法，采用各种营销手段，公益宣传活动使穿鞋的观念深入岛民的人心.目前,市场环境的瞬息万变迫切要求企业在市场营销管理中不断导入新举措与新思维。
推销成功的案例
推销成功的案例一个推销员的个性，是他最大的资本。
以下是店铺为大家整理的关于推销成功的案例，欢迎阅读!推销成功的案例1：有一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。
某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。
“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。
推销实务77个案例分析及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
现代推销学 案例
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
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《现代推销学》案例分析 案例：
“请教康师傅，畅销为哪般？”
素以廉价著称而又销售疲软的中国大陆方便面市场，从“康师傅”方便面销售中得到了新的启迪。
在北方，“康师傅”供不应求；在广州，“康师傅”击退了香港的“碗仔面”；而在上海，买方便面的顾客不再说“我要牛肉的、我要鸡汁的”，而是常问：有没有“康师傅”？至此，人们终于相信，问世已达10多年，开水一冲就能吃的方便面，不是市场饱和而是产品不对路！
目前，大陆的方便面品种至少在100家以上，利润率一般在10％左右，最近两年开始走下坡路，大批方便面滞销，市场出现萧条。
在这期间出现过香港进口的“碗仔面”，虽有口味焕然一新之感，但售价一般在6元左右，对大多数消费者来讲，这个价格难以承受。
于是许多经济界人士断言，大陆方便面市场已趋饱和，紧跟着便是大批厂家转产。
在一片饱和声中，一家来自台湾的企业顶新国际集团却于1991年8月投资800万美金在天津建立顶益食品公司，专门生产方便面。
顶益从1992年8月正式批量生产，而投资额则从1992年10月16日增加到2000万美金。
2000万美金搞方便面，这个现在看来财源滚滚的决策在当时却是相当令人吃惊，不过这家台商自有他们的一套看法。
“康师傅”的第一招是“品牌效应”：大陆的方便面上百家，但名字全是千篇
一律，全都是牛肉、鸡汁、海鲜。
如果问你什么厂生产什么牌子，没几个人答得出来。
听说大陆人喜欢称师傅，而这种方便面听上去既要使人感到亲切，吃了还要让人健康，于是当然要叫“康师傅”，这个品牌在大陆注册后，顶益公司为这位假想人物做了千姿百态的卡通形象，使它几乎在一夜之间深入人心。
品牌树立之后，接下来便是铺天盖地的广告宣传。
有这样一种说法，“康师傅”三个月做的广告超过了大陆十年方便面广告的总和。
因为方便面在大陆大多数是不做广告的，厂家主要认为成本太高，得不偿失。
而“康师傅”在北京电视台的广告却是空前密集，最多时每天达到八次。
如何使调料的配方能够适应人们的新口味，这是打开市场的关键，也是最硬的功夫，和大陆所有的方便面不同，“康师傅”有两包调料，这是他们走访了几百家商店，上千名消费者，将统计数字整理后调整出的。
这两包调料的配方经过了京津两地2 000多人次的品尝，每次试验周期为三周，先后五次反复。
市场的调研，在这里有着特别的地位，“碗仔面”的成本较高，价格如何确定，这家公司请700多名消费者试吃，然后让他们定价，绝大多数的回答是，二到三元能够承受，于是碗装“康师傅”的价格定在两块五，薄利却多销，仅92年三个月，“康师傅”的销售额突破了2000万元大关，93年更是一发不可收，每天30万包的速度仍然满足不了需求。
“康师傅”的杀人给大陆企业以及其他台商以极大刺激，同时也引发了新一轮食品竞争，北京新近出现的“统一”、“一品”等方便面均要与“康师傅”决一雌雄，各有特色，势头甚健。
不管这场竞争的结果如何，受益者终归是广大消费者。
（摘自《商界大角逐》）
问题：
一、“康师傅”是如何进行推销调查的，简述推销调查的意义？
二、“康师傅”的畅销说明了什么？从中我们有哪些启示。
分析：
一、“康师傅”方便面，在调料包的选择上，采用了推销调查中的访问法，
走访了几百家商店，几千名消费者，经过统计数据的整理分析，最终决定不同于传统的一包调料包的方式，空前的选择了两包调料包的做法，得到了大部分消费者的认可；而在方便面价格的制定上，“康师傅”同样采取了推销调查中的实验法，邀请消费者进行试吃，并给吃消费者心中的理想价格，从而制定出了后来得到消费者接受的市场价格。
而这种市场调研的做法，也帮助“康师傅”最终在方便面市场上获得了巨大成功。
运用推销调查，能帮助企业更好的进行决策；能够促进企业经营管理的改善，提高企业的竞争力；是企业实现生产目标的重要环节之一。
二、“康师傅”的畅销，说明了在企业的新产品推出市场之前，进行市场调研工
作是非常必要的，尤其是在这类产品已经在市场上有了先行者并占有一定市场份额的情况下，由此，我们应该想到，对于一个企业来说，我们应该对产品的各种营销环境进行有目的地、有系统的收集、记录、整理相关的营销信息，分析市场情况，从而了解市场的现状及其发展趋势，为企业决策提供客观依据。