市场营销原理第八章--产品、服务和品牌：构建顾客价值

一、什么是产品

(一)定义：

A.向市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足欲望或需求的任何东西。

B.不仅包括有形产品，还包括服务、事件、人员、地点、组织、观念或者上述内

容的组合

C.服务：由活动、利益或满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无

形的。

(二)产品、服务和体验

A.在市场提供物中，产品是最关键的因素。营销组合策划就是从为目标顾客设计

他们需要的有价值的东西开始的。

B.为了使提供给顾客的产品能够差异化，除了简单地制造产品和传递服务，企业

正致力于创造和管理顾客对企业和品牌的体验

C.顾客购买的不仅仅是产品和服务，他们需要的是产品和服务带来的利益

(三)产品与服务的层次

A.产品的三个层次：

B.核心顾客价值：购买者真正购买的是什么？

C.实体产品：产品策划者必须围绕产品的核心利益来构造。

D.产品策划这还要想顾客提供一些附加服务和利益，以便围绕核心利益和实体产

品构造拓展产品

(四)产品和服务的分类：消费品和产业用品

A.消费品

B.产业用品

a)定义：购买后用于进一步加工或企业经营的产品。

b)类别

1.材料和零部件

1)包括原材料以及加工过的材料和部件，如小麦、棉花、牲畜等

2.资本项目

1)帮助购买者生产和运营的产业用品，包括设施和附属设备。如建

筑物，固定设备，搬运工具等

3.辅助品和服务

1)运作辅助品。润滑剂、煤、纸等

2)维护辅助品。油漆、钉子等

3)商务服务。

i.维护和维修服务。卫生保洁、计算机维修

ii.商务咨询服务。法律、管理咨询、广告

C.组织、人员、地点和观念

a)定义：营销专家把产品的概念进一步扩展到其它“可销售的”组织、人员、

地点和观念

b)组织营销

1.创造、维持或改变目标消费者对一个组织的态度和行为的活动。

2.企业投资发展公共关系或发起企业形象广告来营销自己以及美化自

己的形象

c)人员营销

1.创造、维持或改变对特定人员的态度和行为的活动

2.商业组织、慈善机构以及其它组织利用著名任务帮助其销售产品或成

就产品

3.妥善地运用营销策略最终能把一个人名变成一个强有力的品牌

d)地点营销

1.涉及为创造、维持或者改变对某一特定地点的态度和行为而开展的活

动

e)观念

1.从某种意义上来说，所有的营销都是对某个观念的营销

2.对社会观念的营销称为社会营销。将商业营销概念和工具应用于影响

个人行为从而改进个人和社会福利的活动中

二、产品和服务决策

(一)营销者在三个层次进行产品和服务决策：单个产品决策、产品线决策以及产品组合

决策

(二)单个产品和服务决策

A.单个产品决策示意图：

B.产品和服务属性

a)开发一个产品或服务首先涉及如何定义其能够提供的利益，这些利益往往

通过诸如质量、特征以及风格和设计来沟通和传达。

b)产品质量：是营销人员进行市场定位的主要工具之一。

1.定义:由产品或服务的特征所提供的使之能够满足顾客现实或潜在需

求的性能。

2.全面质量管理要求企业所有的给员工一起努力，不断改进产品、服务

和业务流程中的质量。

3.产品质量有两个维度

1)质量水平——产品执行其功能的能力。一般选择一个符合目标市

场需要以及与竞争对手的产品相当的质量水平

2)一致性。产品质量意味着符合性质量——没有缺陷并且一致的提

供既定的性能水平。

c)产品特征

1.产品风格设计。独特的产品风格和设计是另一种增加顾客价值的方法。

1)设计开始于对顾客需要的深刻理解。它包括实现顾客的产品使用

体验。

d)品牌

1.定义：用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标

记、符号、设计或者上述因素的组合。

2.品牌在一下方面有助于购买方

1)品牌名称帮助消费者识别那些可能对自己有益的产品

2)告诉购买方有关产品质量和一致性方面的信息

3.对卖方的好处

1)品牌名称使有关产品独特质量的事迹得意传播

2)防止竞争对手模仿产品

3)帮助卖方细分市场

e)包装

1.涉及产品的容器和包装材料的设计和生产

2.良好的包装帮助消费者迅速识别本企业品牌方面的作用

3.包装本身就是一个重要的促销媒介

f)标签

1.包括附着在产品上的简单小标牌，也包括构成包装的一部分复杂图形

2.识别产品或品牌的作用

3.描述产品和其它方面的情况

4.帮助推广品牌、支持其定位、链接消费者。

g)产品支持服务

1.定期进行顾客调查，估计当前服务的价值，并且为今后的服务寻找创

意。

(三)产品线决策

A.产品线就是一组密切相关的产品，他们以相似的方式发挥功能，销售给相同的

顾客群体，通过相同类型的渠道分销或者属于给定的价格区间。

B.确定产品线的长度是最主要的产品线决策——某条产品线中所包含的产品项

目的数量。

C.产品先的长度受企业目标和资源状况的影响。

D.两种拓展产品线的方式

a)产品线填充：在现有的产品线范围内补充新的产品项目。

b)产品线延伸：超出现有的范围来增加其产品线长度。可以向上延伸，向下

延伸，双向延伸

(四)产品组合决策

A.拥有竖条产品线的企业存在产品组合。企业所销售的所有产品线和产品项目构

成了其产品组合。

B.产品组合四个重要维度

a)宽度：企业经营的不同产品线的数量

b)长度：企业经营的产品线中所包含的产品项目的总数量

c)深度：产品线中每项产品所提供的型号的数量

d)一致性：不同产品线之间在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面相

互关联的紧密程度。

三、品牌战略：建立强势品牌

(一)品牌权益

A.品牌表达了消费者对某种产品及其性能的认知和感受——该产品或服务在消

费者细目中的意义。品牌存在于消费者的头脑中。

B.品牌权益是一种差异化的效应，它是的品牌名称影响到消费者对产品及其营销

的反应。它是对品牌能够获得消费者偏好和忠诚的能力的一种测量方法。

C.四个消费者感知维度测量品牌优势：

a)差异化：是什么使得该品牌独树一帜

b)关联度：消费者感知的产品满足其需要的程度

c)品牌知识：消费者对该品牌的了解程度

d)尊重：消费者关心和敬重该品牌的程度

D.正向的品牌资产源于消费者对该品牌的感觉及其关联度

E.强有力的品牌是与顾客建立可活力的牢固关系的基础。

F.构成品牌权益的基本资产是顾客权益：品牌所创造的顾客关系的价值

(二)建立强势品牌

A.主要的品牌战略决策图：