碧桂园如何做圈层营销(经典案例) 13P

碧桂园如何做圈层营销（经典案例）
房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。

说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。

如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。

二、建立项目总部管控机制
1.十里银滩区域营销分工及架构
主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。

另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。

深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。

广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。

凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。

具体架构如下：
（1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调
（2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区）
（3）广东市场（深圳以外）：
a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组
b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组
c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组
（4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客
（5）全国市场：对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广、对接全国拓展或其他展厅
（6）高端拓展销售：别墅A组、别墅B组
2.前期准备工作
为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了如下的前期工作：
（1）制定双月圈层营销费用预算表，各拓展组根据工作计划安排，填写汇总提交。

（2）梳理最新流程，监控圈层营销费用的执行及汇总；
（3）与酒店、项目餐饮机构沟通，为收网工作提供便捷；
（4）成立专门的拓展工作服务小组，支撑大量的费用报销、活动费用支付等；
（5）成立专门数据管理部门，审核各拓展小组的圈层营销绩效考，审核各拓展小组的圈层营销绩效考核；（6）内部刊物《十里快讯》及时传递每周拓展最新精神。

3.团队管理
（1）打造冠军团队——持续开展销售团队的培训与考核工作；
（2）奖勤罚懒——完善团队PK制度；
（3）优胜劣汰——通过常态化的招聘与竞争，打造精英团队。

二、全方位开拓圈层营销渠道
1.圈层营销工作指引
三、展开精准圈层营销
1.强强联合，资源共享
精准锁定 ——联合项目圈层厘定的具化人群，如银行 VIP、车友会、各地商会。

资源调用——以十里银滩酒店资源、项目自有滨海娱乐平台与其共享，进行资源整合，联谊活动，增值服务等，共同拓展客户，提升客户服务品质。

优秀案例分享：
活动主题：中国移动高端客户滨海一日游
活动对象：中国移动高端客户47人
活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引导等方式提起客户的购买兴趣，让中国移动客户感觉十里银滩生活舒适、环境、优美，正是他们所需要的度假房。

最终47名客户中，8名进行了诚意登记，12名客户进行了后期电话咨询，效果比较好。

2.定向推介，精准营销
对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、推介会的形势，实现目标客户的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。

优秀案例分享
活动主题：鸡尾酒文化节亚洲巡礼（中国站）—浪漫海景别墅比基尼派对
活动对象：深圳保时捷车友会会员50人
活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往十里银滩进行一系列体验活动；包含G65钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、鸡尾酒助兴等形式，促成后续成交1套770万别墅，而整个活动费用才两万多块，低成本收囊了50名高端精准意向客户。

3.横向拓展，近伐远交
“百城千镇”计划：选取广东省内最有营销力的100个城市，分解拓展1000个集镇，将十里银滩品牌做到深圳深入人心。

广泛播种、重点培养：对拓展地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的基础上，通过对项目滨海资源的推广与营销，挖掘周边地市形成源源不断输送客源的渠道。

优秀案例分享：
活动主题：碧桂园十里银滩国际滨海体验之旅
活动简介：广东“百城千镇”拓展先锋队打造的“碧桂园十里银滩国际滨海度假体验之旅”尊贵专项推介会在全省同步进行。

3月上旬通过中山、东莞、深圳3地首发，举办圈层活动157场。

4.抢占市场、品质先行
深圳“双百计划”：锁定重点目标市场，启动百家高端社区深拓、百强企业大客户拜访、以辐射效应作为有力铺垫，以“点-线-面”递进式地深度拓展，实现全面撒网。

区域深拓、服务先行：尤其把握关键人物拓展，深入其内部圈层，直接面对终端客户，架构编外经纪人网络，开展“持续性”的圈层拓展活动。

5.“5+1”展厅开拓，辐射全局
宏观布局，以区域划分根据地多点开发，罗湖旗舰展厅为核心，各展厅遥相呼应，做好接待服务，增设深圳区域业主巴发车点和车次（罗湖旗舰厅、宝安厅、南山厅、龙岗厅、福田展厅、巽寮湾和大小梅沙展厅）。

以“ 服务体验式”移动展点打入深圳各高端社区，启动“类星巴克式”的“咖啡、茶点”接待服务，以接待服务，“暖心展点”形象整合拓展社区内的各类圈层。

6.业主资源是宝贵财富，促进二次成交
专门服务、用心维护：针对业主工作成立专门社策组，通过各种形式进行业主维温，加强情感。

团结资源、配套先行：增强主动性、营销作主导，联合物业、酒店、社区商家等，深度渗透业主圈层，活动展示楼盘配套，从而促进销售。

7.搭建每天平台，深挖圈层资源
十里银滩平均每年都有巨额的媒体投放费用。

以媒体人为突破口，开拓媒体背后庞大的社会关系资源的尝试。

依托十里银滩项目现有资源，为媒体人士提供轻松活泼的沟通平台——媒体第二直播室。

8.提供定制服务，高端体验制胜
筛选高端客户群体形成特殊圈层，设置钻石会特权，成立“钻石会” ，依托项目现场钻石墅体及特色泰式养生馆，打造高端客户体验，针对拓客，成立系统高端体验管理组，设置体验管家、体验策划针对性的提供服务，收集客户信息，为别墅拓客提供协助。

碧桂园十里银滩圈层营销工作全面开展以来，碧桂园金沙滩登岛人数超1000人，成交超400套！马来西亚投资团客户报团超500人，登岛率40%以上，其中成交率高达35%；截至目前，在无大众媒体投放的情况下，14号楼4月29日认筹，30日开盘，销售超9成！并拓展新区新品认筹客户800余人！
四、其他亮点配合
1.首创——滨海竞技运动会
与深圳都市频道资源打包合作，举办“水上竞技运动会”，将节目演播室直接搬到项目现场概念，可作为圈层拓展吸引客户的收网亮点。

2.专业团队运维滨海水上娱乐项目
滨海项目沙滩和海洋资源是最大卖点，引进专业俱乐部团队运营与课程教学，并为客户购置保险等，包揽圈层客户群，提供更多娱乐。