目标客户群特征分析

目标客户群特征分析

株洲目前汽车市场4S店大致分为 一汽-大众、上海-大众、上海通用别克、上汽通用五菱、北京现代、长安福特、长安铃木、比亚迪A1、比亚迪A2、悦达起亚、东南三菱、广州本田、广汽丰田、一汽-丰田、东风雪铁龙、东风日产、奇瑞、通用雪佛兰、瑞麒、宝马20种品牌的4S店。 另外还有以株洲海联汽车租赁公司 株洲华为汽车服务有限公司 为代表的汽车销售公司 明年可能会开业的4S店，一汽-奥迪、奔驰、名爵、东风标致、东风本田、雷克萨斯。这意味株洲汽车市场已经向汽车中高端品牌发展。

第一个挑战是布局的挑战，随着长株潭“两型”社会建设的高速发展，如何布局和以什么方式布局是一个很核心的问题。因此，如何在高速发展时期做布局成为4S店面临的第一重挑战。

第二个挑战是经销商的管理。在整个发展过程中，经销商和厂商之间有利益一致的地方，也有一些利益不一致的地方

第三个挑战是维客能力，现在厂商销售的客户保有或者是提升，以百万计的公司非常多。如何让以百万计的这些客户能够留在4S 体系内部发挥作用，这是比较大的挑战。

另外，就是4S店备件管理以及服务营销的问题。这些都成为眼下4S店面临的挑战，是否能做好关系到未来的发展。

三、株洲汽车消费市场分析

株洲汽车消费市场目前处于一直 “冷”、 “热”不均。株洲虽“冷”，汽车经销商却家家盈利。据市汽车行业协会分析，近年，因为好政策刺激，消费欲望释放，株洲车市凸显井喷。去年，株洲车商汽车销售总量已达2万余台，增幅超过全国平均水平， “一车难求”已成常态。但由于我市市场品种不齐，导致部分客源流至长沙等周边地市。

“有四成左右的品牌尚未落户株洲。品牌不全，也是株洲汽车消费市场潜力所在。”一些车商表示，近期，有10余家亟待新建汽车销售4S店的企业，欲在株洲建店，但‘一地难求’。希望政府扩充株洲汽贸的市场容量，整体规划建店选址，给车商更加广阔的发展天空。同时，完善汽车配套的产业链，构建得力的宣传平台，让市场进一步壮大。

“株洲汽车制造来势很好，汽车贸易更是商机无限。”市政府副秘书长、市汽车办负责人何朝晖认为，加强区域制造、销售、物流等全方位规划和打造，方便车商扩容和市民买车，将是必然的选择。另外长株潭一体化也大强度的促进了株洲汽车消费市场，买车的潜力客户群大量增多，等于就是客户有了个交流平台。长株潭一体化对于株洲汽车消费市场也是一种双刃剑，这使得客户群体也有有了更多的选择。汽车下乡期间也大幅度促进了汽车销售。

另外株洲已经构建人才技术保障体系，促进汽车产业创新发展，一是利用株洲职教城的优势，开办株洲汽车职业技术学院，大力培训汽车专业技术人才和技工队伍。依托科研机构、高等院校、灵活运用定向培养、合作等多种方式，培养汽车研发、设计等高端人才；依托职业教育、整车龙头企业等建立汽车技术人才基地或职业院校，培养行业应用型人才队伍；实施汽车产业“百千万”人才培养开发计划，按照“政府导向、企业为主、培训先行、政策激励、整合资源、合力推进”的工作思路，用3-5年时间培养开发“百名汽车产业高级经营管理人才、千名汽车产业专业技术人才、万名汽车产业专业技能人才”；鼓励专业技术人才采取兼职、技术合作、技术咨询等形式为企业服务；鼓励和引导党政机关人才到企业创业等

二是加大产、学、研、用的结合步伐。积极扶持企业产品进入国家公告及目录，对企业实行金融、财税等方面的支持；构建汽车专业技术人才和技工队伍的保障体系；组建创新平台，支持企业技术研发；力争建成4家以上国家级和省级汽车及零部件研发中心（南车时代电动、南方宇航、湘火炬火花塞、株洲齿轮），全市汽车产业产品研发投入占销售收入比重达3%以上。通过大力发展汽车产业租赁经营、消费补贴、税费支持、政府采购等多种途径积极培育消费市场。积极发挥株洲军工技术特色，加快军工企业转型，促进军民合作。提高开放度，促进汽车产业区域协作网络建设，构建开放型发展模式，打造区域协作联盟。

三是强化汽车产业技术专利、技术标准与品牌建设。围绕轿车、专用车和新能源汽车整车企业及其关键零部件企业，实施技术创新战略、专利战略、标准战略与品牌战略。

四、株洲市汽车市场存在的问题（荷塘区）

一是规模化、专业化程度不高。除汽车城和中南蔬菜批发市场以外，区内的其他市场年成交额均不足1亿元，辐射能力较弱。市场内经营种类较杂，商品特色不明显。

二是层次较低，功能不全。大部市场建设还在低层次徘徊，市场功能设施不全或相对落后，技术含量低，既没有先进的管理经验，又没有高端的科技产品。

三是市场运行方式相对落后。目前我区市场传统的运行方式多，而现代化的连锁、配送、代理经营方式相对较少，受此局限，一

发计划，按照“政府导向、企业为主、培训先行、政策激励、整合资源、合力推进”的工作思路，用3-5年时间培养开发“百名汽车产业高级经营管理人才、千名汽车产业专业技术人才、万名汽车产业专业技能人才”；鼓励专业技术人才采取兼职、技术合作、技术咨询等形式为企业服务；鼓励和引导党政机关人才到企业创业等

二是加大产、学、研、用的结合步伐。积极扶持企业产品进入国家公告及目录，对企业实行金融、财税等方面的支持；构建汽车专业技术人才和技工队伍的保障体系；组建创新平台，支持企业技术研发；力争建成4家以上国家级和省级汽车及零部件研发中心（南车时代电动、南方宇航、湘火炬火花塞、株洲齿轮），全市汽车产业产品研发投入占销售收入比重达3%以上。通过大力发展汽车产业租赁经营、消费补贴、税费支持、政府采购等多种途径积极培育消费市场。积极发挥株洲军工技术特色，加快军工企业转型，促进军民合作。提高开放度，促进汽车产业区域协作网络建设，构建开放型发展模式，打造区域协作联盟。

三是强化汽车产业技术专利、技术标准与品牌建设。围绕轿车、专用车和新能源汽车整车企业及其关键零部件企业，实施技术创新战略、专利战略、标准战略与品牌战略。

四、株洲市汽车市场存在的问题（荷塘区）

一是规模化、专业化程度不高。除汽车城和中南蔬菜批发市场以外，区内的其他市场年成交额均不足1亿元，辐射能力较弱。市场内经营种类较杂，商品特色不明显。

二是层次较低，功能不全。大部市场建设还在低层次徘徊，市场功能设施不全或相对落后，技术含量低，既没有先进的管理经验，又没有高端的科技产品。

三是市场运行方式相对落后。目前我区市场传统的运行方式多，而现代化的连锁、配送、代理经营方式相对较少，受此局限，一时还难以形成多种方式、多种渠道经营的现代化经营方式的区域商品集散地，在很大程度上影响和限制了市场的进一步发展。

四是市场结构不合理。在现有市场中，生产资料市场和为加工业服务的专业市场较少，尤其缺乏销售本地产品的专业批发市场，对区域内企业生产的带动作用不明显。投资主体绝大部份是房地产开发商，为追求利润，出现压低层高，增设阁楼，狭长店面的情况，以致市场的结构、功能不能满足现代流通的需要。