中美商务谈判风格.doc
谈判技巧之浅析中美谈判风格的差异
浅析中美谈判风格的差异摘要：随着全球经济的快速发展，对外贸易也越来越频繁。
中美作为世界上两个重要的大国，其之间的贸易对世界贸易具有重要的影响。
然而，在商务谈判中，由于中美双方的谈判者来自于不同的文化背景，所以，有时虽然谈判双方都报有诚意，但协议最终难以达成。
因此，在本文中，笔者将深入地对比并分析中美谈判风格之间的差异，以期进一步促进双方的贸易往来，实现互惠互利，最终共同发展。
关键词：谈判风格；中美；定义；特点；差异中美谈判人员在商务谈判中，难免会因为各自不同的文化及历史背景而产生冲突，因此在贸易谈判中，了解彼此谈判风格的差异具有非常重要的意义。
一、谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中表现出来的能够反映其商务谈判观念乃至人生价值观的具有显着特征的、可识别的语言和行为的模式。
从微观上来看，谈判风格实际上指的就是“谈判人员的工作作风、气度、品格。
谈判风格受谈判人员个人的性格、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同” [1]。
二、中美谈判风格的特点1. 中式谈判风格的特点中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。
中国人待人注重礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。
中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想；工作节奏总体上不快；比较保守，不轻易冒险；工于心计，足智多谋。
因此，中国人的谈判风格可以归结为：注重礼节、待客殷勤慷慨、重视人际关系、讲究面子、留有余地、节奏不快、比较含蓄、善于把握原则性和灵活性。
具体体现在：1）热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上；2）谈判中比较重视谈判的原则；3）有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；4）善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来；5）总是迫使谈判对方先表态；6）善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换；7）谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判随着全球化进程的加速推进，中美两国之间的商务往来日益频繁，国际商务谈判也成为了两国经济合作的重要组成部分。
由于中美两国之间存在着不同的语言和文化背景，其国际商务谈判也受到各自语境文化的影响。
高低语境文化理论是国际商务谈判中常被提及的一种理论框架，那么从高低语境文化角度来看，中美国际商务谈判存在哪些差异和共同点呢？本文试图从高低语境文化的角度出发，探讨中美国际商务谈判的特点及其影响。
我们先来了解一下高低语境文化的概念。
高低语境文化是由美国人文学家爱德华·霍尔提出的一个概念，他认为不同文化之间存在着不同的信息传达方式。
低语境文化指的是信息的传达主要通过语言文字来完成，言外之意较少，常见于西方国家，如美国、英国等；而高语境文化则是指信息的传达主要通过非语言、隐性的方式来完成，言外之意丰富，常见于东方国家，如中国、日本等。
在国际商务谈判中，高低语境文化的差异将对谈判双方的信息获取、信任建立、沟通方式等方面产生影响。
在中美国际商务谈判中，语境文化的不同主要表现在以下几个方面：第一，信息传达方式不同。
在中国，人们普遍习惯于通过非言语性的暗示和隐喻来传达信息，言外之意往往要比言辞更加重要。
这样的高语境文化使得中国人在谈判过程中更加注重非语言的暗示和表达，往往需要对言语之外的信息进行深入的思考和解读。
而在美国的低语境文化中，人们更加习惯于直接表达自己的意见和想法，言辞直接，言外之意相对较少。
这种差异会导致在中美国际商务谈判中，双方在信息传达上存在误解和沟通障碍。
第二，谈判风格不同。
在中国，谈判时往往更加注重人际关系和情感因素，双方在商谈过程中注重在人情和感情上的互动和传递，这也是高语境文化的一个特点。
而在美国，由于低语境文化的影响，人们更倾向于直接、理性地进行商务谈判，更注重合同和条款的明确和具体。
这种差异使得在中美国际商务谈判中，双方切入谈判角度和方式存在着差异，需要双方在谈判中进行一定的适应和调整。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
第19卷第6期2006年11月河南商业高等专科学校学报Journal of Henan Business CollegeVol 119 No 16Nov 12006收稿日期:2006—03—01作者简介:张雪梅(1964—),女,河南淮阳人,河南商业高等专科学校商务秘书系讲师。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异张 雪 梅〔河南商业高等专科学校 商务秘书系,河南 郑州 450044〕摘 要:中美商人谈判风格有差异。
在谈判关系的建立上,中国商人十分注重人际关系,而美国人不讲究私人交情;在决策上,中国商人十分注重人的地位等因素,而美国人对角色的等级和协调的要求比较低;在时间观念上,中国商人不十分敏感,而美国人则特别珍惜时间,注重活动的效率;在沟通方式上,中国商人追求广义上的和谐与平衡,美国商人沟通比较容易和直接;在对合同的态度上,中国商人法律意识不强,美国商人十分重视契约。
关键词:谈判风格;差异;中美商人中图分类号:F713.50 文献标识码:A 文章编号:1008-3928(2006)06-0029-02 由于中美两国在社会政治经济体制、价值观念、意识形态及文化传统等方面存在的差异,两国间的商务谈判风格也各有特色。
美国人重视法律、时间、利益、信息,习惯“纵向妥协式谈判”,个人立场决策能力强,主张即时谈判;中国人富有耐心,重人性,重立场,较为含蓄,集体决策,习惯“横向妥协式谈判”,主张先定原则框架等。
现代商务英语谈判往往是国际性的,不同国家、不同民族、不同地域的人,其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大,因而形成了各具特点的谈判风格。
所谓谈判风格是指谈判人员在谈判过程中,通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。
它对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败;学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。
一、谈判关系的建立中国商人十分注重人际关系。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
中美商务谈判风格差异对比分析
差异4.交流方式 直截了当还是拐弯抹角？ 中方：中方谈判人员交流方式含蓄 间接（多采用委婉，模糊策略，用 语简洁含蓄） 美方：美方谈判人员交流方式则比 较直截了当（更注重准确，直接的 表达，多采用合作策略）。
解析：语境文化
中国：
1.属于高语境文化（High-Culture），高（强） 语境文化中，人们对于经验，信息网络等有 共识，信息可以通过手势，距离，甚至沉默 来传递信息，信息代码是间接的，隐性的。 2.言语表达比较隐晦含蓄，注重交流的环境。 3.高语境传播特征：重视“语境”而非“内 容”，谈判过程中不太重视时间，却拘泥于 形式。
2.希望通过商务谈判可以建立可持续发展的商 务关系。 3.签订合同代表着长期互利合作的开始。
美方：
1.谈判的终极目的是签订合同实现经济利益。 2.合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是 其个人价值利益的体现。 3.更注重实际价值的实现，而不是友好合作伙 伴关系的建立。
文化解析
中美双方谈判目标差异的关键:中国文化的集体取向 和西方文化的个人主义的差异。 中国: 集体主义思想根植于其以“仁”和“礼”为核心的儒 家学说。 1.“仁”指人心；也指二人，从人从二；注重如何处 理人际关系；强调将个人纳入集体之中，和集体融为 一体。 2.“礼”指人的言行应符合礼的要求，从而使社会达 到和谐，达到“仁”。 3.中国五千年的文化环境培养了人们善于忍耐的性格， 关注长远利益，“放长线钓大鱼。” 总结：中国人更倾向于相互依赖，相互合作。在中美 谈判中，中方对“关系”培养的重视自然在情理之中。
总结：中国注重等级制度，谈判者在做决策时 往往要请示上级，且决策通常是集体协商的结 果，因此决策方式是自上而下的。
美国（low power distance）： 1.美国文化属于低权力差距型文化。 2.美国文化中平等观念，“权利意识”深深 扎根，因此比较忽视地位和权力的差异，更 注重个人能力的发挥。 3. 各种法律肯定和保障个人的合法权益，及 受个人主义文化，造就了美国人的强烈而突 出的个体意识，更注重个人签字。 总结：美国注重平等，谈判者是有决策权的， 因此其决策方式更偏向于自下而上。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。
中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。
了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。
一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。
中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。
这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。
二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。
中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。
三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。
中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。
而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。
四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。
中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。
五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。
中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判1. 引言1.1 定义国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务活动中，双方通过协商和谈判达成一定的商业协议或合作计划的过程。
这种谈判过程往往涉及到商业合作的细节，包括价格、合同条款、市场份额等方面的讨论。
国际商务谈判需要双方在不同文化、法律和商业环境的基础上进行沟通和协商，以达成双赢的结果。
在国际商务谈判中，了解对方文化背景，尊重对方文化差异是非常重要的。
因为不同文化之间存在着语言、习俗、价值观等方面的差异，这些差异可能会影响到谈判双方的沟通和理解，甚至导致谈判失败。
因此，在国际商务谈判中，双方需要尊重对方文化差异，灵活应对，增进相互的理解和信任，从而为合作关系的建立奠定基础。
1.2 介绍中美国际商务谈判的重要性国际商务谈判是不同国家之间进行商业交易的重要环节，中美国际商务谈判作为全球两大经济体之间的商务往来，具有极其重要的地位和意义。
中美两国在全球经济中扮演着举足轻重的角色，两国之间的经济合作涵盖了多个领域，如贸易、投资、技术等。
中美国际商务谈判的结果将直接影响全球经济的发展走势。
中美国际商务谈判不仅仅涉及两国之间的经济利益，还关乎全球经济秩序的稳定和发展。
由于中美两国经济实力强大，其谈判结果将对其他国家产生示范效应，影响全球经济的格局和规则制定。
中美国际商务谈判的结果将直接关系到全球经济的发展进程。
中美国际商务谈判的重要性不仅在于两国之间的经济利益，更关乎全球经济的发展和稳定。
只有通过中美国际商务谈判，两国才能建立起相互信任和合作的基础，促进全球经济的繁荣和持续发展。
1.3 分析高低语境文化对国际商务谈判的影响高低语境文化是指不同文化背景下人们对交际方式和信息传达的不同偏好和习惯。
在国际商务谈判中，高低语境文化会对双方的交流产生重要影响。
在高语境文化中，信息传达更依赖于非言语交流、暗示和隐喻，而在低语境文化中，言语表达更直接明确。
这种区别会导致在中美国际商务谈判中的沟通方式和理解方式上产生一定的差异。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判1. 引言1.1 背景介绍中国是一个典型的高语境文化社会，即人们在沟通中依赖于言外之意、暗示和非言语符号，注重人际关系和面子。
而美国则是一个典型的低语境文化社会，注重直接、明确、效率的沟通方式，强调任务和目标的达成。
在中美国际商务谈判中，由于双方语境文化的差异，往往会导致沟通不畅、误解和冲突，影响谈判的顺利进行和最终结果的达成。
深入了解和研究中美国际商务谈判中的语境文化差异，探讨双方在谈判中应对措施，对于增进双方之间的互信、促进合作，具有重要的意义和价值。
本文旨在通过对中美国际商务谈判的语境文化影响进行探讨，为进一步加深中美商务关系，促进双方间的共同发展提供参考和帮助。
1.2 研究目的本研究旨在探讨从高低语境文化角度分析中美国际商务谈判的影响和特点，从而揭示在跨文化谈判中语境文化的重要性。
通过对高语境文化和低语境文化的特点进行比较和对比，深入分析中美国际商务谈判中可能出现的文化差异以及导致谈判困难的原因。
本研究将探讨针对这些文化差异提出的应对措施，以期在实际谈判中能够更好地处理跨文化交流问题，推动中美国际商务合作的顺利进行。
最终，本研究旨在为中美两国商务谈判提供有益的参考和启示，促进跨文化交流与合作的发展。
2. 正文2.1 语境文化对中美国际商务谈判的影响语境文化是指不同文化背景下，人们在交流中理解和解释信息所依赖的文化因素。
在中美国际商务谈判中，语境文化的差异会对谈判过程和结果产生重要影响。
语境文化影响了谈判双方的沟通方式和表达风格。
在高语境文化中，人们习惯通过非言语方式传递信息，例如面部表情、姿态和声调。
在谈判中，高语境文化的人可能会更加注重非言语交流，而低语境文化的人则更加注重直接清晰的语言表达。
语境文化还影响了谈判双方的决策方式和价值观念。
高语境文化的人倾向于看重人际关系和群体利益，注重团队合作和共识达成；而低语境文化的人更注重个人目标和成就，更倾向于独立思考和决策。
中美在商务谈判中的风格比较
中美在商务谈判中的风格比较★张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。
由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。
中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。
而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面:一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。
美国人的时间观念很强。
美国的谈判者和生意人有句格言,“不可盗窃时间”,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。
如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。
他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。
美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。
商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。
美国人认为说服是谈判的核心、关键。
他们倾向于迅速结束前两个阶段。
双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。
他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。
中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。
在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。
沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。
在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。
在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。
商务谈判中的中美思维方式差异
商务谈判中的中美思维方式差异摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。
重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。
关键词：思维方式差异；中美；商务谈判一、问题的由来在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。
许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。
因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。
美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。
而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。
中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。
根据这八大方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。
在实际中它们相互兼容。
二、中美商务谈判行为差异中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。
１.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响受到综合统一思维与辨证分析的影响，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，整体考虑，集体协作，倾向于建立长期合作关系。
但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。
中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。
中美商务谈判风格差异的文化解析
中美商务谈判风格差异的文化解析一、本文概述在全球化的背景下，中美两国在商业领域的交流与合作日益频繁，商务谈判作为商业活动的重要组成部分，其成功与否直接影响到两国企业的利益与发展。
然而，中美两国在商务谈判中表现出的风格差异却不容忽视。
这些差异源于两国深厚的文化背景和社会价值观的不同，理解并尊重这些差异对于促进中美商务谈判的顺利进行具有重要意义。
本文旨在通过文化解析的角度，探讨中美商务谈判风格差异的内在原因和表现形式。
我们将从文化背景、沟通方式、决策过程、时间观念、风险意识等多个维度进行深入分析，以期帮助读者更好地理解中美商务谈判中的文化差异，并提出相应的应对策略。
通过本文的阐述，我们希望能够为中美商务谈判的参与者提供有价值的参考，以促进双方更有效地沟通和合作。
二、中国商务谈判风格的文化解析中国的商务谈判风格深受其丰富的文化传统和社会结构的影响，呈现出一种独特的、注重和谐与长远的谈判方式。
在中国的商务沟通中，关系建立与维护是至关重要的。
往往，在谈判正式开始之前，双方会投入相当的时间和精力去建立信任关系，这通常包括一系列的社会交往活动，如共进晚餐、互赠礼物等。
这些活动有助于双方了解彼此的文化背景、价值观和业务习惯，为后续的谈判打下良好的基础。
在谈判过程中，中国人通常强调“和为贵”，倾向于寻求双方都能接受的解决方案，而非零和博弈。
他们相信，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面，这种观念在“双赢”或“多赢”的思维模式下体现得尤为明显。
因此，在谈判桌上，中国人往往展现出极大的耐心和韧性，愿意花费时间进行深入的讨论和协商，直到找到双方都满意的解决方案。
中国的商务谈判还强调“面子”的重要性。
在中国文化中，“面子”是个人的社会地位和尊严的象征，因此在谈判中，双方都会尽量避免直接冲突或批评，以免损害对方的“面子”。
这种对“面子”的尊重和维护，在一定程度上也促进了谈判的顺利进行。
中国的商务谈判还体现了其集体主义文化特点。
一：谈中美商务谈判的差异
谈中美商务谈判的差异随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。
这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。
避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。
一、引言谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。
说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。
但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。
由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。
因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。
二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件1.美国客商在从事商务谈判中的特点美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。
总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。
由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。
他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。
但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。
(1)东部地区商人的特点。
中美谈判风格差异
中美谈判风格差异1 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
2 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
3 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
4 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
谦虚是儒家思想提倡的美德。
5 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
中美商务谈判风格差异 文献综述
中美商务谈判风格的差异1．研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
而美国作为世界首要的经济大国，与我国有着密切的经济往来。
随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。
”（繆国毅，1993）“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响中美商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响中美谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究中美商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。
2.研究现状2.1关于中美商务谈判风格差异的研究现状近年来许多专家学者对于中美商务谈判风格差异都进行了大量的研究。
那么中美谈判风格到底存在着哪些差异呢？导致这些差异存在的原因又是什么呢？有哪些方法可以帮助我们客服这些文化差异呢？通过阅读大量文献可以发现中美谈判风格的差异主要有三种，而产生这些差异的原因主要是在于中美两国间的文化差异。
“由于中美两国的历史和文化迥然不同，致使中美谈判人员的思维方式、价值观念和法制观念等有着很大的差异。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判作为两个不同文化背景的国家在经济领域的互动，其过程中文化差异现象是不可避免的。
文化差异在商务谈判中可能会带来沟通不畅、误解、文化冲突等问题，因此，理解和应对这些文化差异现象具有重要的实践意义。
一、谈判风格在商务谈判中，中美双方有着截然不同的谈判风格，这是文化差异带来的直接影响。
中方谈判通常比较谦虚、委婉、注重建立关系，而美方谈判则强调直截了当、尖锐、注重实质。
同时，美方谈判习惯以条款为基础进行讨论，而中方更注重先形成共识再起草具体条款。
如何应对这种文化差异呢？一方面，中方谈判代表需增强自信心，尽量表达自己的观点，避免过于谦卑、委婉；另一方面，美方代表应注意造成中方谈判代表压力的表现方式，并适当加强了解中国文化的努力，以获得谈判成功的机会。
二、语言差异语言差异也是中美商务谈判中的一大文化差异现象。
虽然英语在中国已有广泛应用，但有关商务谈判的用语、概念等还是与中文有所不同。
同样，中方的尊称、礼貌语等语言形式也会使美方不习惯。
如果在谈判中不应对这些语言差异，可能会导致在沟通上的不畅或误判等问题。
三、商务文化差异商务文化也是中美商务谈判中的重要文化差异现象。
中国传统文化强调人情义理、中外比对等，在商务谈判中也会体现出这些特点，比如会议的时间问题、礼品礼仪、合同重点等。
而美国商务文化更加强调效率和竞争，强调法律约束和实质性条款。
如何应对这种文化差异呢？一方面，中方代表应注意美方对效率、竞争的需求，要求谈判中揭示利益的准确点，同时也可以在礼仪等方面展示中国的特色文化。
而美方代表应了解中国文化特点，尊重中国商务习俗，并注重与中方代表建立良好的关系。
总体来说，在中美商务谈判中，文化差异现象不可避免，但是双方应密切注意这些文化差异，通过尊重、理解对方文化，从而达到推动谈判进程的目的。
中美商务谈判礼仪案例(完整版)
中美商务谈判礼仪案例中美商务谈判礼仪案例20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：不是很饿，随便。
其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说随便。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：喂，你看，那个海报的英文写错了。
当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异一、本文概述在全球化的今天，商务谈判已成为国际交流与合作的重要桥梁。
中美两国，作为世界上最大的经济体之一，其商务谈判风格差异显著，对于理解和适应这种差异，无论是在学术界还是在实务界，都具有重要意义。
本文旨在从跨文化的视角，深入剖析中美商务谈判风格的差异，以期帮助谈判者提高跨文化沟通能力，优化谈判策略，从而实现更有效的国际商业合作。
本文首先将对中美商务谈判风格的基本特征进行概述，包括各自的文化背景、谈判方式、决策过程等。
接着，将详细分析这两种风格在谈判准备、谈判过程、谈判结果等方面的具体差异，并探讨这些差异背后的文化因素。
在此基础上，本文还将提出一些实用的跨文化谈判技巧和策略，以帮助谈判者更好地应对中美商务谈判中的挑战。
通过本文的研究，我们期望能够增进对中美商务谈判风格差异的理解，提高谈判者在跨文化谈判中的应变能力和谈判效果，推动中美乃至全球的商业合作向更深层次发展。
二、中美商务谈判风格差异分析文化背景不同：中国和美国有着截然不同的文化背景，这种差异不仅体现在语言上，也渗透到商务谈判的每一个细节。
在中国，人们注重和谐、合作与面子；而在美国，人们强调个人主义、竞争和自我实现。
因此，在谈判中，中国人倾向于寻求共赢的合作方式，而美国人则更加强调各自利益和优势。
沟通方式差异：中美两国在沟通方式上也存在很大差异。
中国人在谈判过程中通常采取含蓄、委婉的方式表达自己的观点和建议，注重倾听对方的意见和反馈；而美国人则更加直接、坦率地表达自己的想法和需求，不太在意对方的感受。
这种沟通方式的差异导致在中美商务谈判中可能会出现误解和冲突的风险。
决策过程差异：中美两国在决策过程中也存在很大的差异。
在中国，决策通常是集体讨论的结果，强调团队合作和协商；而在美国，决策往往由个人或一小部分人做出，注重权力和控制的分配。
这种决策过程的差异可能导致双方在某些重要问题上的分歧和争议。
时间观念差异：中美两国的时间观念也存在很大差异。
中美商务谈判
某生产LED公司的技术人员和谈判人员带领美国客户参观工厂的时候，那时候美国客户只有两个人，而某公司就有4个人一起。
在参观展厅的时候，有个美国客户就问到某个灯具参数的问题，某公司的技术人员就开始滔滔不绝的讲解一番，谁知道那个美国客户还是一头雾水，后来其中的一个谈判人员懂得美国人直率的性格之后就简单的讲解一下，那两个美国才懂得那个参数的含义。
后来参观完工厂和展厅之后，美国客户就和某公司谈判人员进行价格的谈判。
一开始美国人就坦率的直奔最低价格，而某公司知道美国人缺乏耐心，就故意和美国人说那价格已经是最低的出厂价了，不能再低了，于是一直的和美国客户在解析。
谈判一直持续了半个钟，有个美国客户终于耐不住性子，说如果价格不能再低的话就走人。
某公司又看中了美国人是比较重利益的，自己公司的产品已经是比其他几间公司的要低了，美国客户要是不选择他公司的话就会有大的经济损失。
所以谈判人员最后是猜到美国客户是想吓吓他们。
为了以后的长期合作，某公司想出了一个两全其美的办法。
为了让美国客户有台阶下，自己又不损失太多。
某公司谈判专家就说定量要是超过一定数量，公司可以送另一批产品给他们。
最后那两个美国客户商量了一下，代表他们公司爽快的答应了，也定下了大量的订单。
案例分析：从以上案例可以看出，美国人谈判的人数不多，只有两个人，最后也就是两个人决策。
因为历史文化的原因，美国人有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。
刚刚开始的技术人员由于不懂美国人的坦率直白，说了很多繁杂的话，而美国客户又听不懂，后来也就是那个谈判人员懂得美国人的性格特点才得以给他们解析清楚。
从刚刚开始谈判就可以看出美国人的性格特点就是坦率，有效率，直奔自己想要表达的内容。
这也是因为美国没有受到封建专制思想束缚和影响，美国人的性格具有开放性、自由性的特点。
中途谈判持续半个多钟的时候美国客户就耐不住了，没有耐心和对方谈判也是美国人的一个性格特点，最终还是被对方利用了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中美商务谈判风格
在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面我整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。
中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式
中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能， 22)。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事"先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
美国人倾向于线性思维方式。
西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。
西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。
水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。
留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁
和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。
原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。
15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。
此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分"作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。
线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。
由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。
他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。
中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。
人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。
中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。
中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了
丰沃的土壤。
这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。
而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。
其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。
具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变
也无法摆脱和超越的。
建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。
孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止。
总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。
中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。
在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。
谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。
他们不拘礼节，平等相待，对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。
美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。
希腊文明是西方文明的根基。
古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系"契约"所取代。
契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。
同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。
社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。
1776年美国政府颁布的"独立宣言"开宗明义，把"自由"、"生存"和"追求幸福"视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。
由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美
国人的强烈而突出的个体意识。
所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。
谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。
中美商务谈判风格三：谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双
方谈判目标差异的关键。
中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。
中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。
儒家思想以"仁"和"礼"为中心。
"仁"指人心，它是儒家思想的核心。
"仁"是二人，从人从二。
其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。
要达到"仁"，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。
"礼"是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到"仁"。
受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，"关系"至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭"关系"的地步。
因此，中美谈判中，中方对"关系"的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture)，个人主义是美国文化的核心。
美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。
西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲"类"。
在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。
通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉(朱永涛， 22)。
在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆
的第一天起就开始的。
新教主义是个人主义的历史根源。
而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。
可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。
尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。
所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。