模块二 掌握交易磋商的程序与策略
交易磋商的一般程序_国际贸易实务_[共2页]
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第十章 国际货物买卖合同磋商 243 假冒，使我方蒙受巨大经济损失。
我出口商品商标如何在国外市场办理注册呢？一般是先在国内注册，以取得国内法律的保护；然后再委托中国国际贸易促进委员会或进出口商会商标处，或国外友好团体、客户在国外办理注册。
外国人在我国申请商标注册，按规定应委托法定代理人向中国贸促会办理。
第二节 交易磋商的程序一、交易磋商的内容交易磋商（Business Negotiation ）是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。
交易磋商是在充分做好交易前的准备工作的基础上进行的，也是签订合同不可缺少的一个重要工作。
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
口头磋商主要是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等。
另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
书面磋商是指通过信件、电报、电传等通信方式洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用低，是日常业务的通常做法。
这两种磋商形式也可交叉进行。
它们尽管在做法上各不相同，但法律效力相等。
除此之外，洽谈方式在国际贸易中尚有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售。
交易磋商的内容就是拟签订的买卖合同的各项条款，品名、品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件、支付条件、保险条件、商检条件、索赔条件、不可抗力条件和仲裁等。
二、交易磋商的一般程序每一笔交易磋商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商从开始联系到达成交易，不外乎询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（一）询盘（Enquirer /Inquiry ）询盘是指交易的一方当事人欲洽购或推销某种商品而向对方表示的意愿，或就有关交易条件而提出的询问。
内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此也有人把询盘称做“询价”。
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
掌握交易磋商的相关知识
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国际贸易
发盘在《合同法》中称为要约，具有法律效力。
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2．构成有效发盘的条件 （1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出，也就是说受盘人必须确定。 （2）发盘的内容必须十分确定。 （3）发盘人必须表明愿意按发盘中的各项条件与对方签订合同的意思。 （4）发盘送达受盘人。 3．发盘的有效期 发盘中通常规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效期限。
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（二）书面合同的签订
1．书面合同的意义
（1）合同成立的证据
（2）履行合同的依据
（3）有时是合同生效的条件
2．书面合同的形式
国际上，买卖双方既可采用正式合同（Contract）、确认书 （Confirmation）、协议（Agreement）的形式，也可采用备忘录（Memorandum）
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等形式。
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3．书面合同的内容
（1）合同的前文
合同的前文又称约首，包括订约日期、当事人姓名及法定地址、 签约地址等。
（2）合同的本文
合同的本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件和买卖 双方权利义务的具体规定。
（3）合同的结尾
合同的结尾包括合同的有效期、使用的文字及其效力、合同份 数和双方当事人签字等。
（二）发盘
在国内的生产中，作为生产要素的 资本和劳动力，从一个部门向另一个部 门流动，是比较自由的，这是竞争规律 和价值规律得以贯彻的基本条件。但是， 在国际上，资本和劳动力从一个国家向 另一个国家流动却要受到国界的限制。
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1．发盘的含义和性质
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发盘（Offer），又称发价，是一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
交易磋商实验报告心得(3篇)
第1篇一、实验背景随着我国经济的快速发展，交易磋商在商业活动中的重要性日益凸显。
为了提高自身的商务谈判能力，我参加了交易磋商实验。
通过模拟真实交易场景，我深刻体会到了交易磋商的艺术与技巧。
二、实验目的1. 了解交易磋商的基本流程和策略。
2. 掌握交易磋商中的沟通技巧和谈判技巧。
3. 提高自己在交易磋商中的应变能力和决策能力。
三、实验过程本次实验分为以下几个阶段：1. 前期准备：我们首先学习了交易磋商的相关理论知识，包括交易磋商的基本流程、策略、沟通技巧和谈判技巧等。
同时，我们还分析了不同类型的交易磋商案例，以便在实验中更好地运用所学知识。
2. 模拟交易：在实验中，我们分为两组，分别扮演买家和卖家。
在模拟交易过程中，我们根据所学知识，运用谈判技巧和沟通技巧，力求达成交易。
3. 实验总结：在实验结束后，我们进行了总结和反思，分析了实验过程中存在的问题，并提出了改进措施。
四、心得体会1. 沟通技巧的重要性：在交易磋商过程中，沟通技巧至关重要。
良好的沟通可以消除误解，建立信任，为交易成功奠定基础。
实验中，我学会了倾听对方意见，善于表达自己的观点，并注重语气和语速的控制。
2. 谈判策略的应用：谈判策略是交易磋商中的关键因素。
实验中，我学会了根据交易对手的特点和需求，制定相应的谈判策略。
例如，在价格谈判中，我学会了如何运用“价值谈判”技巧，让对方感受到产品的价值。
3. 应变能力的提升：在交易磋商过程中，情况往往瞬息万变。
实验让我意识到，应变能力对于交易成功至关重要。
在实验中，我学会了如何根据实际情况调整谈判策略，以应对各种突发状况。
4. 团队协作的重要性：交易磋商往往需要团队成员之间的密切配合。
实验中，我深刻体会到了团队协作的重要性。
只有团队成员之间相互信任、相互支持，才能在交易磋商中取得成功。
5. 持续学习的必要性：交易磋商是一门艺术，需要不断学习和实践。
实验让我认识到，只有不断积累经验，才能在交易磋商中游刃有余。
交易磋商的程序
坦洲理工学校
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知识拓展
• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
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结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
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比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料第一章：教学目标与内容简介1.1 教学目标了解交易磋商的基本概念和流程。
掌握发盘的关键要素和制定策略。
能够运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
1.2 教学内容交易磋商的概念与重要性。
发盘的定义和作用。
发盘的基本要素：价格、数量、交货期等。
发盘的制定策略：价格策略、数量策略等。
第二章：教学方法与手段2.1 教学方法讲授法：讲解交易磋商的基本概念和流程。
案例分析法：分析实际案例，引导学生理解发盘的应用。
小组讨论法：分组讨论，培养学生的合作能力和口语表达能力。
2.2 教学手段课件演示：通过多媒体课件展示交易磋商和发盘的相关内容。
实物模型：使用交易模拟沙盘等实物模型，帮助学生直观理解交易磋商过程。
网络资源：利用网络资源，提供相关的案例和资料，丰富学生的学习资源。
第三章：教学过程与时间安排3.1 教学过程导入：通过引入实际案例，引发学生对交易磋商的兴趣。
讲解：讲解交易磋商的基本概念和流程，引导学生理解发盘的重要性。
案例分析：分析实际案例，让学生了解发盘的具体应用和效果。
分组讨论：学生分组讨论，提出发盘的制定策略，并进行分享。
总结与反思：总结教学内容，引导学生思考如何运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
3.2 时间安排导入：5分钟讲解：15分钟案例分析：10分钟分组讨论：15分钟总结与反思：5分钟第四章：教学评价与反馈4.1 教学评价学生参与度：观察学生在课堂上的积极参与情况和提问回答情况。
学生理解度：通过课堂提问和学生作业，评估学生对交易磋商和发盘的理解程度。
学生应用能力：通过案例分析和分组讨论，评估学生运用发盘技巧进行交易磋商的能力。
4.2 教学反馈学生反馈：在课程结束后，向学生发放问卷调查，收集他们对教学内容和方法的反馈意见。
同行评价：邀请同行对课堂教学进行观摩和评价，提供改进建议。
第五章：教学资源与参考资料5.1 教学资源课件：制作多媒体课件，展示交易磋商和发盘的相关内容。
交易磋商
2、构成发盘的条件
发盘应向一个或一个以上特定人提出，即向具体 的公司或个人提出。
发盘的内容必须十分确定，其中至少应该包括三 个基本要素：一是标明商品的名称；二是明示或 默示成交商品的数量或确定数量的方法；三是明 示或默示商品的价格或确定价格的方法。 必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即受约 束的意思。 发盘必须送达发盘人，在送达受盘人之后生效。
Yours seventeenth accept whitecats washing-powder
artno 101 packed cartons of sixdoz each sterling thirtyone per gross CIF London November shipment irrevocable credit please advise contract number.
我方对上述9月13日的还盘再还盘，9月17日去电：
Yours thirteen earliest shipment November reply twentysecond here.你13日电最早十一月装限22日复到。
（四）接受（Acceptance）
1、接受的含义
接受是指交易双方的一方完全同意对方发盘
接受与发盘一样，具有法律约束力，生效后 不得撤销。根据《公约》的解释，撤回的通 知只要与接受通知同时，或先到达发盘人， 就可以接受撤回。
（2）卖方发出询盘——邀请递盘
Can supply whitecats washing-powder March shipment cable interested.
我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘：
交易磋商的四个环节
交易磋商的四个环节
一、双方谈判前准备
1、谈判双方应尽可能地考虑到对方的需求，多了解对方，做好充足的准备，以便在实际谈判中有利地表现，及时补充缺少的资料和信息。
2、探究双方谈判的策略，以及背景，以便更有针对性地去谈判，了解双方是否有共同点，和可能的折中点。
3、分析当前市场的形势，以及双方谈判的现实意义，考虑双方可能受到的利益，以及可能的损失。
二、发起谈判
1、明确谈判的主题，相互尊重，充分发挥各自的优势，考虑双方根本利益，建立互信，尽量把谈判过程中的矛盾降到最低。
2、清楚谈判各方的权利和义务，在讨论具体内容之前，要确定谈判的期限，地点，及完成的目标。
3、双方要有一个明确的正式文件，记录谈判的内容，及双方的共识，便于更多的沟通和对谈判内容的修改。
三、有效交流
1、要对对方表现感兴趣，展示自己更专业，真诚而坦率，让对方感受到友好，探讨彼此的观点，根据对方的态度，平等地展开讨论对立之处。
2、做好一定的听力和口头表达能力，简洁明了，及时地做出反应，有效地把整个谈判进程推向前进。
3、谨慎地使用语言，有效地表明双方的利益，说服对方，进行有理有据的论证。
四、达成共识
1、双方应有一个共同的目标，发挥自己的优势，使双方有更多的可能性去达成共识，不断尝试着提出新的建议，寻找新的出路。
2、充分倾听双方意见，尊重彼此，共同提出解决方案，谨慎地选择证据和例子支持自己，及时反驳不合理的论点。
3、找到优劣势平衡点，妥善处理双方利益，最终通过友好协商，达成双方谈判的共识，维护双边利益。
谈判磋商阶段的策略与技巧
谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。
无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。
2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。
这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。
3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。
通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。
4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。
要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。
5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。
通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。
6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。
要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。
7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。
双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。
8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。
灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。
9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。
通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。
10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。
双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。
11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。
这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。
12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。
双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。
13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。
双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。
交易磋商的程序
2、商品的包装条款
包装条款对包装的材料、包装方式规定， 如Gunny Bag\ Carton Box In new single gunny bags of about 50 kilos each with double machine sewing at the mouth. 3、商品的数量条款：1000 tons ,with 5% more or less allowed at the buyer’s option.
书面合同的内容
约首，包括合同的名称与编号、订约双方当事 人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行 合同的保证。 本文，合同的主体部分，包括各项交易条款。 约尾，包括合同的份数、使用的文字及其效力， 订约的时间和地点及生效的时间。
书面合同的内容
1、商品的名称、品质条款：列明商品的 等级、标准、规格和商标。如果是凭样 品买卖，要列明商品的编号和寄送日期。 （article No. 666 White Rabbit Candy Specification 12boxes*12bages*12pieces）
交易磋商的内容和形式
可以通过传真和电子邮件磋商交易。但 是必须以信函的形式补寄正本文件或者 另行签订合同书 也可以面对面的口头谈判。 磋商的内容包括品质、数量、包装、价 格、交货和支付条件等内容。以及检验、 索赔、不可抗力和仲裁条款。
第一节 交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
还盘的含义 还盘时应注意的问题
1、还盘的含义
还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后， 对原发盘的主要交易条件不完全同意，向发盘 人提出修改建议或新的限制性条件，以进一步 洽商交易。 从性质上看，还盘是对原发盘的拒绝，实际上 是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的 新的交易条件。
交易磋商的流程
交易磋商流程一、准备阶段1.确定交易目标（1）明确交易需求①识别关键利益②确定交易范围（2）设定交易预期①预期价格区间②交易条款概述2.收集信息（1）市场调研①竞争对手分析②行业趋势研究（2）了解对方情况①对方企业背景②财务状况评估3.组建磋商团队（1）确定团队成员①选择专业人员②确定决策层（2）明确职责分工①角色与任务分配②确定沟通渠道二、初步接触1.建立联系（1）发送初步意向书①明确合作意图②设定沟通时间（2）确认接触方式①选择面对面会议②确定电话或视频会议2.进行初步沟通（1）介绍双方背景①介绍公司历史②说明核心业务（2）初步了解需求①听取对方需求②记录关键信息三、磋商阶段1.设定磋商议程（1）确定讨论主题①价格及支付条款②服务及交付条件（2）制定时间安排①会议时间规划②各阶段目标设定2.深入讨论（1）进行价格谈判①提出初步报价②反复磋商与让步（2）确定交易条件①服务质量标准②交付时间安排3.记录与反馈（1）会议记录整理①关键决策记录②各方意见汇总（2）提供反馈①内部评估②向对方反馈四、达成共识1.确定最终条款（1）最终报价确认①书面确认价格②确认支付方式（2）完成合同草拟①起草合同文本②双方审核条款2.签署合同（1）确定签署时间①安排正式签署会议②准备签署文件（2）完成合同签署①确认双方签名②分发合同副本五、后续跟进1.确认履行情况（1）监督执行进度①定期会议跟踪②进度报告收集（2）处理问题与调整①识别问题源②提出解决方案2.维护合作关系（1）定期沟通①反馈与建议②评估合作效果（2）探索进一步合作①新项目讨论②持续关系维护。
《交易磋商的程序》教学设计
巩固练习，课堂总结
PPT展示
教师总结，并展示巩固练习题
学生：分组进行抢答
通过总结与练习，让学生更好的掌握知识点
模块四
课后延伸、综合应用
情景模拟
PPT展示模拟交易磋商的案例
教师将学生分为两组分别扮演进口商和出口商，根据PPT案例模拟交易磋商。
学生根据分组，安排及准备模拟内容
让学生积极的参入到课堂中
2．评价量表内容（测试题、作业描述等）
一、简答
1、构成发盘的要件有哪些？
2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？
3、发盘效力在哪些情况下终止？
4、分析逾期接受的效力？
5、合同成立的要件有哪些？
二、填空题
1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）四个环节，其中（ ）和（ ）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。
情景模拟
小组情景展示
教师观看小组的模拟交易，最后针对学生模拟中出现的问题进行点评
学生：对模拟实践表现出浓厚的兴趣。
在这个环节中，把课堂交给学生鼓励学生积极参与到模拟实践中，让学生有参加课堂的体验感
五、评价方案设计
1．评价形式与工具（A、B、D）可多选
A.课堂提问 B.书面练习 C.制作作品 D.测验 E.其他
学生：回答老师的问题，学习构成发盘的4个要件
学习构成发盘的条件
案例：
小王的麻烦！
PPT展示
展示PPT中小王的发盘，让学生去修改发盘
帮助案例中的小王，找出发盘中不正确的内容并修改
巩固掌握构成发盘的4个条件
案例：
小王又有麻烦啦！
PPT展示
针对案例继续提问小王：发盘后第二天，查单发现衬衫数量不足，想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？
交易磋商-讲稿
第九章第二节交易磋商的程序知识目标：掌握交易磋商的四个程序能力目标:通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神情感目标：引导学生全情投入,体验交易磋商的乐趣一、情境导入A：这件衣服多少钱？—-询盘B:688元。
——发盘A:太贵了，380元我就要。
--还盘B:本都收不回，低于500元不卖。
-—再还盘A：好吧,500元我买了. ——接受交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节.而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易,可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。
二、知识点讲解（一）询盘inquiry1。
定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。
简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。
2. 可由买方发出，也可由卖方发出.在实际业务中,多数是买方向卖方发出询盘,去询问有关商品的成交条件。
3。
示例买方询盘：Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles，June shipment，cable promptly.请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。
卖方询盘：Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E—mail。
可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″.传真或电子邮件尽速告知。
4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。
(二）发盘offer1. 定义:又称发价，在法律上称为要约。
《公约》规定:凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘.2。
交易磋商的程序
的接受表示是在发盘规定的有效期之后做出的。
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小结
1.交易磋商四个程序：询盘、发盘、还 盘、接受。
2.询盘是交易的起点，只是一种愿望表 示，对双方没有约束力，不是交易磋 商的必经步骤。
3.发盘是这节课的重点。我们必须要掌 握并能够灵活应用发盘的四个必要条 件。
坦洲理工学校
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案例分析
• 甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人 发出的，具备合同主要条款，内容十分确定完整，而且甲 在函电中表明了订立合同的愿望。
• 乙于5月3日发出的函电属向甲方做出的邀请发盘。 • 甲于5月4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同5月1
日函电，即符合发盘条件。 • 乙于5月10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来 可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询 和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方 都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
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询盘示例：
询盘时，除列明所需商品外，还可以列明 所需的数量、所要求的交货期，甚至列出 将来合同的主要内容。
例1：对SD-12型海尔牌电视机有兴趣请发 盘。
实务模块二+交易磋商 国际商务相关知识
以上是一个内容十分确定的发盘吗?
3、表明发盘人受其约束
发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人 接受，发盘人即受该意思表示的约束。
交易磋商优秀教案
交易磋商优秀教案一、教学目标1.了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2.掌握交易磋商的基本流程和技巧。
3.提高学生的沟通能力和谈判技巧，增强其解决问题的能力。
二、教学内容1. 交易磋商的定义及特点2. 交易磋商的重要性3. 交易磋商的基本流程4. 交易磋商的技巧三、教学方法1. 讲授法：通过讲解理论知识，让学生了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 案例分析法：通过案例分析，让学生了解交易磋商的基本流程和技巧，并加深对理论知识的理解。
3. 角色扮演法：通过角色扮演，让学生在实践中提高沟通能力和谈判技巧，并增强其解决问题的能力。
四、教学过程一、导入（5分钟）1．引入话题：今天我们要讲什么？（引出主题：交易磋商）2．提问：你们知道什么是交易磋商吗？二、讲授（20分钟）1．什么是交易磋商？2．交易磋商的特点3．交易磋商的重要性三、案例分析（20分钟）1．案例一：买家与卖家之间的磋商2．案例二：员工与上司之间的磋商四、角色扮演（25分钟）1. 分组进行角色扮演，模拟买家与卖家之间的磋商。
2. 分析角色扮演过程中出现的问题，总结解决问题的方法和技巧。
五、总结（5分钟）1. 总结交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 总结交易磋商的基本流程和技巧。
3. 总结角色扮演中出现的问题和解决方法。
六、作业布置请同学们回去思考一下，在实际工作或生活中你们遇到过哪些需要进行交易磋商的情况？并尝试用教学中所学到的知识和技巧解决这些问题。
下节课我们将分享大家在实践中遇到的问题以及解决方法。
五、教学评价1. 学生是否理解了交易磋商的定义、特点及重要性？2. 学生是否掌握了交易磋商的基本流程和技巧？3. 学生是否在角色扮演中提高了沟通能力和谈判技巧，并增强了解决问题的能力？4. 学生是否能够将所学到的知识和技巧应用于实际工作或生活中？。
交易磋商的流程
交易磋商的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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询盘是交易磋商的第一步，是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
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4、重新接受
5、接受的撤回
如果受盘人采取更加快速的 传递方式，使接受通知先于 拒绝或还盘送达发盘人，则
该项接受有效。
国际贸易实务
项目三 交易磋商
模块二 掌握交易磋商的程序与策略
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
（1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2） 一般交易条件
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案例分析二
我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘 中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称： “refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述 复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市 场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作 了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出 口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生 争执。你认为，此案应如何处理？
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条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人
某年7月27日，我国SB公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品 1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报 盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长 发盘有效期。我方将数量增至1500吨，价格减至302欧元，并两次延 长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。 我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响 到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称： 由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同 意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持 要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对 方差价损失40余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1）如果AM商 号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成 立？
去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A 公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20 日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促 A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同 关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？ 为什么？
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案例分析2：我某公司于4月15日向
外商A发盘，限20日复到我方，外商于 17日上午发出电传，但该电传在传递中 延误，21日才到达我方。我公司以对方 答复逾期为由，不予置理。当时该货物 的市价已上涨，我公司遂以较高价格于 22日将货物售予外商B。25日外商A来 电称：信用证已开出，要求我方尽早装 运。我方立即复电外商A：接受逾期， 合同不成立。分析合同是否成立？
其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘
例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH
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案例分析
我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时 11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接 受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时， 由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商 又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。 我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商 B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。
缄默或不行动本身不等于接受。除非有 相反证明，如双方惯例等。
接受和发盘一样，既属于商业行为，也 属于法律行为。
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2、构成有效接受的条件
案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方
发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日 我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收 到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该 商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行， 再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期 内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将 追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？
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注：接受生效的时间
大陆法系：到达主义
英美法系：投邮主义
公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。
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受盘人主观上有过错而导致接受逾期
3、逾期接受 受盘人主观上没有过错而接受逾期
无论哪种情况，逾期接受是否有效 关键看发盘人如何表态。
案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公 吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为 11月和12月，以7月30日前复到为准。
案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企
业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日 下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中 的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该 发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒 绝或再还盘。因此，该交易不成立。
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（四）接受（承诺）
1、接受的含义——交易的一方在接到对方的
发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的 行为。
向一个或一个以上的特定人提出
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。
发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格
我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货
和支付条件
口头形式：自对方了解时生效
表明承受约束的意旨书面形式：到达主义
如：发盘、实盘、递数实据盘电或文订形货式等：进。入特定系统时间
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案例评析
在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申 明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法 商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法 商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信 赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发 盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招 标人开标之前是不能撤销其发盘的。
受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘 的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条 件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实 质性的还是非实质性的。
“有关货物价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方当 事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加 或不同条件，均视为实质变更发盘的条 件”。实质性变更不能构成有效接受，而 只能视作还盘。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，
或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘
发盘应送达受盘人
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3、发盘的有效期
明确规定有效期
规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。
规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。
未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。
非实质性 变更是否 有效取决 于发盘人 是否反对
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案例分析一
我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨， 每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证 支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第 二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。 A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行 开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际 市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝 交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提 交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？
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案例分析
H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向 某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主 要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。 并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽， 信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰 巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发 货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日 由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一 纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司 赔偿其损失。试对此案例进行分析。
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二、交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受 四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中 必不可少的两个环节。
（一）询盘（邀请发盘）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘， 卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律 约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到 询盘后应尽快给予答复。
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（二）发盘（要约）
1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人
提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明 发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构 成发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为“递盘”。发盘既 是商业行为又是法律行为。
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2、构成发盘的必要条件
不得撤销的发盘：规 定有效期或者受盘人 有理由信赖该发盘是 不得撤销的，且采取 了行动。