营销人员的基本素质培训课程PPT(共 73张)
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营销人员必备的素质能力和心态培训课件.pptx
• 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生 从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所 学的知识已经有50%老化掉了。
• 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。
• 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包 袱”。
• 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。
树根理论
什么是树根理论
• 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。
树根理论的意义
• 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。
顶尖营销人员 必备的素质、
能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：长虹好！Ye!
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
• 产品？ • 技术？ • 人才？
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
学习力——企业竞争最终的决定力！
学习力——企业竞争最终的决定力
学习力三要素
•学习力是由三个要素组成的。 •这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 •学习的动力体现了学习的目标； •学习的毅力反映了学习者的意志； •学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。
●一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。
• 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。
• 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包 袱”。
• 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。
树根理论
什么是树根理论
• 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。
树根理论的意义
• 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。
顶尖营销人员 必备的素质、
能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：长虹好！Ye!
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
• 产品？ • 技术？ • 人才？
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
学习力——企业竞争最终的决定力！
学习力——企业竞争最终的决定力
学习力三要素
•学习力是由三个要素组成的。 •这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 •学习的动力体现了学习的目标； •学习的毅力反映了学习者的意志； •学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。
●一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。
营销员素质与能力培训(ppt 46页)
笑，他古代，塞北住着一位老汉，一天他家 的马无缘无故跑到胡人那里去了，大 家都安慰他。他父亲说：“这怎么就 知道不是福气呢？”过了几个月，他 家的马带着胡人的骏马回来了，大家 都祝贺他。他父亲说：“这怎么就知 道不是祸患呢？”家里多了良马，他 的儿子喜欢骑马，有一次从马上摔下 来折断了大腿骨，大家都安慰他，他 的父亲又说：“这怎么就知道不是福 气呢？”过了一年，胡人大举侵入边 塞，壮年男子都拿起弓箭参战，住在 边塞附近的壮年男子百分之九十的人 都因战争而死去，因为他儿子腿瘸的 原因，父子的性命都得以保全。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
营销人员基本素质及礼仪培训PPT演示课件
候）
陈述事件（挂断前要核对一下要点） 确认事件的要点 致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）
A
21
电话应对的注意事项
商量时须用手遮住话筒 不可边笑边接电话 不在时留下对方的电话号码 要对方稍待一下时 听到对方挂断的声音后再切断 私人电话要简短、有礼
A
22
接电话的基本要点
铃响不要超过三声
----一切事物的基本
A
9
服务的原则
平等化的服务 提供满足消费者希望的服务
A
10
A
11
充分认识外表的重要 公司的第一印象在销售员身上
清洁
品味
保守
A
12
认识外表的重要
刮胡子了吗? 是否可以看得见鼻毛?
男性
是否有头皮屑?
头发与服装是否整齐、清洁？
衬衫的领、袖是否清洁？ 头发是否扎起来？
领带打正了吗？
A
19
接客的七大用语
接客的注意事项
--- 能够用流畅的接客用语 --- 以正确的姿势与态度来接待客人
1、欢迎光临 2、好的 3、请稍候 4、让您久等
5、谢谢 6、对不起 7、抱歉
A
20
电话应对的基本要点
---用正确的态度对话 ---当做对方就在眼前 ---慢速、清楚、恭敬
列出事件的要点后再拔对方的电话号码 确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问
25
语调
舒缓、亲和力 在客户耳中觉得受用的语言
观察客户的反应 语言是有生命的
A
18
用语原 则
•使用依赖式而避免命令式 •使用肯定式而避免否定式 •注意在拒绝等特殊时机的用语 •语言顺序
请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？ 没有这款 产品。/对不起，现在只有这款了。 不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留的。 它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高 了些，但确实很适合您。
陈述事件（挂断前要核对一下要点） 确认事件的要点 致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）
A
21
电话应对的注意事项
商量时须用手遮住话筒 不可边笑边接电话 不在时留下对方的电话号码 要对方稍待一下时 听到对方挂断的声音后再切断 私人电话要简短、有礼
A
22
接电话的基本要点
铃响不要超过三声
----一切事物的基本
A
9
服务的原则
平等化的服务 提供满足消费者希望的服务
A
10
A
11
充分认识外表的重要 公司的第一印象在销售员身上
清洁
品味
保守
A
12
认识外表的重要
刮胡子了吗? 是否可以看得见鼻毛?
男性
是否有头皮屑?
头发与服装是否整齐、清洁？
衬衫的领、袖是否清洁？ 头发是否扎起来？
领带打正了吗？
A
19
接客的七大用语
接客的注意事项
--- 能够用流畅的接客用语 --- 以正确的姿势与态度来接待客人
1、欢迎光临 2、好的 3、请稍候 4、让您久等
5、谢谢 6、对不起 7、抱歉
A
20
电话应对的基本要点
---用正确的态度对话 ---当做对方就在眼前 ---慢速、清楚、恭敬
列出事件的要点后再拔对方的电话号码 确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问
25
语调
舒缓、亲和力 在客户耳中觉得受用的语言
观察客户的反应 语言是有生命的
A
18
用语原 则
•使用依赖式而避免命令式 •使用肯定式而避免否定式 •注意在拒绝等特殊时机的用语 •语言顺序
请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？ 没有这款 产品。/对不起，现在只有这款了。 不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留的。 它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高 了些，但确实很适合您。
营销人员必备素质培训.pptx
• 自信是成功的第一秘诀。人，什么 都可以没有，什么都可以 失去，但 绝不能失去信心，失去了信心，你 就会失去一切。
• 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一 次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向 青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非 但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后， 他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他 每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用 “青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿 撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户 倾听，不必惊慌失措 。（每个推销员都想在营销
5、合作的心态
• 只有完美的团队，没有完美的个人。 • 业务上的很多工作不是一个人能单独完
成的，往往是多个人、甚至整个团队协 作的结果。 • 业务上可能有所交叉，需要相互沟通， 避免重复工作。
6、平常的心态
• 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善 于从辨证的角度去看待事情，得意时不 为顺境所惑，失意时不因逆境而沉沦！ 以一种平常的心境，稳扎稳打的对待工 作、事业。
• ① 文字 7% • ②声调语气38% • ③肢体语言55%
• 喜欢引起共鸣。
• 为了沟通好，就必须在文字、声调、语 气、肢体语言上，与对方相似或引起共 鸣。
沟通中的人物分类：
• ①视觉性（讲话特别快）
• ②听觉性（
）
• ③触觉性（
）
• 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已 就怎么握。
• 服装形象：与顾客的环境相吻合。
• 面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的 结论。乐观者在每次危难中看到了机会，悲观 的人在每个机会中都看到危难。
• 在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推 销鞋子的故事，在考察了市场后，一个推销员 回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不 穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一 个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司 汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们 说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不 定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件 事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相 径庭。
• 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一 次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向 青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非 但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后， 他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他 每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用 “青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿 撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户 倾听，不必惊慌失措 。（每个推销员都想在营销
5、合作的心态
• 只有完美的团队，没有完美的个人。 • 业务上的很多工作不是一个人能单独完
成的，往往是多个人、甚至整个团队协 作的结果。 • 业务上可能有所交叉，需要相互沟通， 避免重复工作。
6、平常的心态
• 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善 于从辨证的角度去看待事情，得意时不 为顺境所惑，失意时不因逆境而沉沦！ 以一种平常的心境，稳扎稳打的对待工 作、事业。
• ① 文字 7% • ②声调语气38% • ③肢体语言55%
• 喜欢引起共鸣。
• 为了沟通好，就必须在文字、声调、语 气、肢体语言上，与对方相似或引起共 鸣。
沟通中的人物分类：
• ①视觉性（讲话特别快）
• ②听觉性（
）
• ③触觉性（
）
• 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已 就怎么握。
• 服装形象：与顾客的环境相吻合。
• 面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的 结论。乐观者在每次危难中看到了机会，悲观 的人在每个机会中都看到危难。
• 在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推 销鞋子的故事，在考察了市场后，一个推销员 回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不 穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一 个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司 汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们 说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不 定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件 事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相 径庭。
优秀营销人员应具备的综合素质幻灯片
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们 的每时每刻。
2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。
3
为什么要从事销售事业
1、销售事业推动社会的进步和发展： a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓
3 抓住顾客消费特点
爱美之心人皆有之
求美心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
富12..人追关一求注直产点在品是准欣“备赏美着和化，艺”和术“尚价漂却值亮已、”经品格行个动性起来 典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界
人士。
16
优秀营销人员心理素质条件之一 | 顾客导向
3 抓住顾客消费特点
浪费是支出，节约是收入
求名心理 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 富2人.关一注直点在是准“备品着味，”和、尚“却炫已耀经”行动起来 典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。
典型顾客： 家庭主妇我们走在时代的前列
求新心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异”
典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经 济收入较好者。
15
优秀营销人员心理素质条件之一 | 顾客导向
营销人员应该具备的素质
1
目录
一、销售的定义和意义 二、营销人员应具备的5大素质 三、营销人员应具备的10大心态
2
一、销售的定义
1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的 特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。
3
为什么要从事销售事业
1、销售事业推动社会的进步和发展： a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓
3 抓住顾客消费特点
爱美之心人皆有之
求美心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
富12..人追关一求注直产点在品是准欣“备赏美着和化，艺”和术“尚价漂却值亮已、”经品格行个动性起来 典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界
人士。
16
优秀营销人员心理素质条件之一 | 顾客导向
3 抓住顾客消费特点
浪费是支出，节约是收入
求名心理 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 富2人.关一注直点在是准“备品着味，”和、尚“却炫已耀经”行动起来 典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。
典型顾客： 家庭主妇我们走在时代的前列
求新心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异”
典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经 济收入较好者。
15
优秀营销人员心理素质条件之一 | 顾客导向
营销人员应该具备的素质
1
目录
一、销售的定义和意义 二、营销人员应具备的5大素质 三、营销人员应具备的10大心态
2
一、销售的定义
1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的 特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
营销人员基本素质与技能ppt课件
原因分析 实施方案
对策拟定
选择最佳 方案
精品课件
50
3、有效沟通
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客 户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢 得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问 题都是因沟通不畅造成的。
精品课件
51
51
1.沟通的目的
➢建立共识 ➢促进了解 ➢完成任务
✓ 面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是 离成功越来越远。
✓ 因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战 是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具 备的能力。
1、承压能力和自我调整的技能
1.你的压力从哪里来的？
压力的来源 ： 外界的要求 (工作、生活、社会…） 个人的性格 （不能自我肯定、追求完美…）
-- 重症病人最易发病的时刻，常有患病者在此时死亡，熬夜最好 勿超过这个时间。
精品课件
44
1、承压能力和自我调整的技能
5.压力管理技巧之二
发展相应技能
培训/自我发展 时间管理 做事果断 2 善于沟通
一些使你行为果断的信条： 1 我有权表达自己的观点、提出请求。
1 我可以选择怎样做，拒绝要求。 1 我有权犯错误，并从中吸取教训。 1 学会说“不”，而不必抱歉。 1 我有权要求别人给予思考的时间。
1 态度很差，能力很差 人裁，因为他们最容易成 为裁员的对象。
精品课件
4 能力很强，态度很好
用财富的"财"字来形容他。
他是老板最喜欢的人。
态度
2 态度很好，能力很差 人材，给老板的感觉是： 将就用吧。
3
3
营销人员基本素质PPT课件
07 营销道德与法律意识
营销道德的定义与实践
1 2 3
营销道德的定义
营销道德是营销活动中所涉及的道德规范和准则， 旨在规范营销行为，保护消费者权益，维护市场 公平竞争。
营销道德的实践
营销人员应当遵循诚实守信、尊重消费者权益、 公平竞争等原则，确保营销活动的合法性和道德 性。
营销道德的案例分析
通过分析实际案例，深入了解营销道德的实践和 运用，提高营销人员的道德意识和责任感。
优先级排序
能够根据任务的紧急性和 重要性进行优先级排序， 确保高优先级的任务得到 优先处理。
计划与组织
制定详细的工作计划，并 确保各项任务按照计划进 行，同时保持对突发情况 的应对能力。
情绪管理
情绪识别
能够识别自己的情绪，以 及他人的情绪，以便更好 地处理人际关系和客户需 求。
情绪调节
在面对压力、挫折或负面 情绪时，能够有效地调节 自己的情绪，保持冷静和 理智。
案例三
某企业在广告中使用了歧视性语言和图像，引起了社会公愤。分析该案例中企业的行为是 否违反了营销道德和社会公德，探讨企业应如何避免使用歧视性语言和图像，尊重消费者 的尊严和权利。
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建立高效团队的关键要素
明确的目标和分工
一个高效的团队需要有明确的目标和分工，每个成员都应 该清楚自己的职责和任务，并且知道如何为实现团队目标 做出贡献。
共同的价值观和理念
团队成员应该具备共同的价值观和理念，能够相互尊重、 理解和支持，形成良好的工作氛围和合作关系。
良好的沟通和信任
团队成员之间需要建立良好的沟通和信任关系，能够及时 、准确地进行信息交流和协作，共同解决问题和应对挑战 。
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推销员应具备：
3H+IF
二、推销员应具备的素质 Head 学者的头脑
一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”
二、推销员应具备的素质
Heart 艺术家的心
二、推销员应具备的素质
Hand 技术员的手
二、推销员应具备的素质
Foot 劳动者的脚
日本推销之神——原一平
二、推销员应具备的素质
一、思想素质
战 不殆”。
举例：乔.吉拉德
二、推销员应具备的素质
4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行
为，能够分析出客户的购买心理。
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们在卖什么？
3
2
1
1、核心产品——问题
2、附加产品——利益、价值、好处
3、有形产品——功效、优点
二、推销员应具备的素质
3、竞争对手方面的知识
对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你
——玛吉·史密斯
二、推销员应具备的素质
(1)
(2) (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。
了(4)解哪些方面？ (5) (6) (7) (8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。 (9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。
931现象——成效比率
日本汽车推销员奥成良治推销汽车 成功的比率是“1：30”，即每拜访 30位顾客，可能就会有1人买他的车。
二、推销员应具备的素质
• 热爱丢脸，欢迎拒绝； • 追求成交，享受挫折！
只要你勇敢去做让你害怕的事情，
——艾默生
举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀 的推销员的素质精炼成两条：
1）能够设身处地的感受到客户的感受； 2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。
二、推销员应具备的素质
只有热爱自己的事业，并且为此不遗余 力的人，才能得到应有的报酬！
——美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质
心理素质是指在推销过程中应具备的
心理品质。
平庸=平常人智商+平常人的心理素质
卓越=平常人智商+超人的心理素质
要有三倍于常人的耐力和意志力
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情
二、推销员应具备的素质
信心
“信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德
——乔·吉拉德
• 成功的销售所遇 到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒 绝多出两倍。
——博恩·崔西
博恩·崔西（BRIAN TRACY）
931现象——成效比率
• “向9名客户推销就会有3名客户产生 投保的想法，而且这3名客户中，一 定会有1人投保。她的每一次成功都 是由8次挫折换来的，因此面对每一 次挫折，她绝不气馁。
全世界最伟大的推销员
二、推销员应具备的素质
产品知识
自信心
（二）文化素质
1、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化
惠普的创始人之一大卫派卡德
二、推销员应具备的素质
2、产品方面的知识
产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值
产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品 的特殊优势（卖点）
高度的工作责任心
只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾 客的关系。
二、推销员应具备的素质
良好的道德品质
推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是 对客户的诚实。
推销员要做到诚实应注意： 1、介绍产品事实求是； 2、遵守承诺。
诚实是推销之本。 ——乔.吉拉德
举例：保不掉毛
二、推销员应具备的素质
百折不挠的进取精神
全球收入最高的销售员成交定律：
——成交大多在五次拒绝之后！
销售从拒绝开始！
调查结果显示： 第一次拒绝——48% 第二次拒绝——25% 第三次拒绝——12% 第四次拒绝——5%
世界顶级的推销员—10%
二、推销员应具备的素质
“当我被拒绝七次以后，我 会开始想：‘或许他不打算要 买。’但我还要再试三次。”
营销人员的基本素质
目录
一、推销人员的职责 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员的职业能力
一、推销人员的职责
➢收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司） ➢销售产品，开拓市场（举例：积善梳） ➢跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫） ➢沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）
二、推销员应具备的素质
• 性格心理测试： • 你是否适合推销这个行业？
二、推销员应具备的素质
顶级推销员比普通推销员的业绩高300 倍，大体是2：6：2！
推销员业绩的显著差距是由推销人员的 自身素质的差异造成的。杰出推销员自有 他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能 有优秀的业绩！ • 3意志坚定 • 4漠视挫折 • 5渴望成功 • 6争强好胜 • 7明察秋毫
二、推销员应具备的素质
切记：
在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！
二、推销员应具备的素质
(1)
如(2) 果你在拜访客户时，与 (3)
竞争对手狭路相逢怎么办？ (4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。
(5) (6) (7)
二、推销员应具备的素质
销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百
8随机应变
子曰：“不患人之不己知， 患其不能也 ”
二、推销员应具备的素质
优秀的推销人员究竟什么样子？
与长相无关 与学历无关 与年龄无关 与性格无关
二、推销员应具备的素质
推销人员的素质，是指推销人员胜任推 销工作的综合能力，包括推销人员应具备 的思想素质、业务素质、心理素质和身体 素质。
二、推销员应具备的素质
（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。
一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点： 有成为杰出人士的无尽动力！”
日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员 都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自 己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩 好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推 销的产品。
3H+IF
二、推销员应具备的素质 Head 学者的头脑
一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”
二、推销员应具备的素质
Heart 艺术家的心
二、推销员应具备的素质
Hand 技术员的手
二、推销员应具备的素质
Foot 劳动者的脚
日本推销之神——原一平
二、推销员应具备的素质
一、思想素质
战 不殆”。
举例：乔.吉拉德
二、推销员应具备的素质
4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行
为，能够分析出客户的购买心理。
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们在卖什么？
3
2
1
1、核心产品——问题
2、附加产品——利益、价值、好处
3、有形产品——功效、优点
二、推销员应具备的素质
3、竞争对手方面的知识
对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你
——玛吉·史密斯
二、推销员应具备的素质
(1)
(2) (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。
了(4)解哪些方面？ (5) (6) (7) (8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。 (9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。
931现象——成效比率
日本汽车推销员奥成良治推销汽车 成功的比率是“1：30”，即每拜访 30位顾客，可能就会有1人买他的车。
二、推销员应具备的素质
• 热爱丢脸，欢迎拒绝； • 追求成交，享受挫折！
只要你勇敢去做让你害怕的事情，
——艾默生
举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀 的推销员的素质精炼成两条：
1）能够设身处地的感受到客户的感受； 2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。
二、推销员应具备的素质
只有热爱自己的事业，并且为此不遗余 力的人，才能得到应有的报酬！
——美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质
心理素质是指在推销过程中应具备的
心理品质。
平庸=平常人智商+平常人的心理素质
卓越=平常人智商+超人的心理素质
要有三倍于常人的耐力和意志力
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情
二、推销员应具备的素质
信心
“信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德
——乔·吉拉德
• 成功的销售所遇 到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒 绝多出两倍。
——博恩·崔西
博恩·崔西（BRIAN TRACY）
931现象——成效比率
• “向9名客户推销就会有3名客户产生 投保的想法，而且这3名客户中，一 定会有1人投保。她的每一次成功都 是由8次挫折换来的，因此面对每一 次挫折，她绝不气馁。
全世界最伟大的推销员
二、推销员应具备的素质
产品知识
自信心
（二）文化素质
1、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化
惠普的创始人之一大卫派卡德
二、推销员应具备的素质
2、产品方面的知识
产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值
产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品 的特殊优势（卖点）
高度的工作责任心
只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾 客的关系。
二、推销员应具备的素质
良好的道德品质
推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是 对客户的诚实。
推销员要做到诚实应注意： 1、介绍产品事实求是； 2、遵守承诺。
诚实是推销之本。 ——乔.吉拉德
举例：保不掉毛
二、推销员应具备的素质
百折不挠的进取精神
全球收入最高的销售员成交定律：
——成交大多在五次拒绝之后！
销售从拒绝开始！
调查结果显示： 第一次拒绝——48% 第二次拒绝——25% 第三次拒绝——12% 第四次拒绝——5%
世界顶级的推销员—10%
二、推销员应具备的素质
“当我被拒绝七次以后，我 会开始想：‘或许他不打算要 买。’但我还要再试三次。”
营销人员的基本素质
目录
一、推销人员的职责 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员的职业能力
一、推销人员的职责
➢收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司） ➢销售产品，开拓市场（举例：积善梳） ➢跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫） ➢沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）
二、推销员应具备的素质
• 性格心理测试： • 你是否适合推销这个行业？
二、推销员应具备的素质
顶级推销员比普通推销员的业绩高300 倍，大体是2：6：2！
推销员业绩的显著差距是由推销人员的 自身素质的差异造成的。杰出推销员自有 他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能 有优秀的业绩！ • 3意志坚定 • 4漠视挫折 • 5渴望成功 • 6争强好胜 • 7明察秋毫
二、推销员应具备的素质
切记：
在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！
二、推销员应具备的素质
(1)
如(2) 果你在拜访客户时，与 (3)
竞争对手狭路相逢怎么办？ (4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。
(5) (6) (7)
二、推销员应具备的素质
销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百
8随机应变
子曰：“不患人之不己知， 患其不能也 ”
二、推销员应具备的素质
优秀的推销人员究竟什么样子？
与长相无关 与学历无关 与年龄无关 与性格无关
二、推销员应具备的素质
推销人员的素质，是指推销人员胜任推 销工作的综合能力，包括推销人员应具备 的思想素质、业务素质、心理素质和身体 素质。
二、推销员应具备的素质
（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。
一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点： 有成为杰出人士的无尽动力！”
日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员 都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自 己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩 好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推 销的产品。