安踏商品管理介绍(内部版)
安踏店铺货品管理
销售补货
• 产品生命周期
• 地域性差异、季节界点
• 宽度、深度选择
1. 店铺类型、级别 2. 店铺主力消费群、购买利益点
• 销售高峰应对
1. 消费倾向（时间、社会环境等） 2. 促销活动主题、目的、预估
结构调货
• 店铺级别、类型 • 日常货品归并
1. 分店铺顾客主力消费群、利益比 2. 主推款式、焦点系列
• 结构货品归并
1. 货品通道搭建 2. 出口及临时出口
季末清货
• 季节周期
• “慢下坡”、平均折扣率\毛利
• 短季清货
• “多集中”、做量、市场效应
• 长季清货
• “快收尾”、最大毛利、仓库减压
• 超常库龄清货
• 割肉换资金
商品销售数据管理——留好
看焦点
看排名
看系列
看销售
贡献层——看系列
• 看分类 • 看大类 • 看小类 • 看细类
形势层——看排名
• 看前后 • 看款式 • 看颜色 • 看材料 • 看做工
品牌层——看焦点
• 看毛利 • 看连带 • 看推广
课程总结
• 一个点——把握好你的接触点 • 一个圈——买好、配好、卖好、留好…… • 一句话——数据比你更真实 • 一条线——看销售、看系列、看排名、看焦点
学而知之，知而善用，上者
转为存货
• 分区、定位
1. 男女、系列、畅销便利 2. 仓位图、标记、藏残转留仓位
• 保证帐实相符
1. 盘点 2. 计数、销账
• 畅滞销跟踪
1. 周期报告、分析 2. 解决措施
• 安全库存与周转率
1. 物流水平、平均库销比、旧货占比 2. 库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额
安踏单店货品管理资料
2006年秋季
旧款
总合计：
销售数量
销售金额金额
14
1,622
5
740
16,685
1,627,921
70
8,599
16,774
1,638,881
25
3,085
3
454
17,340
1,740,412
76
6,189
17,444
1,750,140
39
4,706
8
1,194
34,025
3,368,332
146
复古板鞋
鞋类 汇总
服装
每周销售统计
金额
占比
每周库存统计
金额
占比
每周到货统计
金额
占比
每周陈列统计
金额
占比
服装 汇总 总合计：
安踏单店货品管理资料
期货每月到货情况表
类别
品名
鞋类 篮球鞋 常规跑鞋 户外跑鞋 休闲鞋 综合训练鞋 网球鞋 乒乓球鞋 足球鞋 复古板鞋
鞋类 汇总 服装
期货订货情况
实际到货情况
7月份到货情况
4 107
21186
2.5%
1.6%
0.6
89
17622
1.4%
0.5
83% -0.18%
91 4149 1031464 58.0% 61.2%
1.1 3805
926371
59.7%
1.0
90% -1.43%
2
60
13080
1.3%
0.9%
0.7
51
11118
0.8%
0.6
85% -0.08%
安踏6代店铺道具陈列规范及SKU管理 精品
容量（件）16—20
陈列重点
用于服装陈列，体现一个系列产品。
侧挂中岛(L900mm*W600mm*H1400mm)
ANTA
六代道具介绍
描述：
侧挂中岛B(L900mm*W600mm*H1400mm)
推广信息/标识 系列标识牌
容量（件）24—32
陈列重点
用于服装陈列，体现一个系列产品。
ANTA
六代道具介绍
描述：
半身\全身模特 推广信息/标识
用于服装和包类产品展示使用
陈列重点
注：除模特台外，全身模特配有金属托盘可以使用
ANTA
六代道具介绍
六代道具介绍
服装板墙
服装辅助展示道具
鞋墙
配件辅助展示道具
器架配件
服装墙展示挂板——展示挂板(帽托\球托\鞋托)
ANTA
六代道具介绍
描述：
展示挂板(590mm*900mm*20) 推广信息/标识 陈列重点
单面玻璃鞋墙 双面玻璃鞋墙
ANTA
六代道具介绍
六代道具介绍
服装板墙 鞋墙
服装辅助展示道具
配件辅助展示道具
器架配件道具
平面效果图(侧挂中岛）
ANTA
六代道具介绍
侧挂中岛(L600mm*W600mm*H1400mm)
ANTA
六代道具介绍
描述：
侧挂中岛A(L600mm*W600mm*H1400mm)
c鞋墙（L1000mm*W300mm*H2950mm/2650mm） 推广信息/标识 系列标识牌
容量（只）13
陈列重点
展示区：POP区域 冲击区：陈列市场活动鞋款与POP一致 容量区：纵向按系列陈列
安踏采购及库存管理制度范文
安踏采购及库存管理制度范文安踏采购及库存管理制度范文第一章总则第一条为规范安踏采购及库存管理工作，提高采购效率，避免物资浪费，确保工作顺利进行，特制定本制度。
第二章采购流程第二条安踏采购分为常规采购和特别采购两类。
第三条常规采购由负责该部门的经理或主管提出需求，提供相关信息，并填写《采购申请单》。
申请单须经主管审批后提交给采购部门。
第四条采购部门根据提出的需求，进行供应商选择与比较，并提出采购方案。
采购方案需经财务部门审核并核准。
第五条审核核准的采购方案，采购部门向供应商发送采购订单。
供应商收到采购订单后需在时间规定内完成发货并向财务部门提供相关发票、报关单等证明文件。
第六条采购部门收到发货并核对后向财务部门提交发票、报关单等证明文件并进行付款。
第七条特别采购由上级主管或者总经理提出需求，并填写《特别采购申请单》。
特别采购申请单须经负责人签署后提交给采购部门。
第八条采购部门接收特别采购申请单后，加急处理，并在时间规定内完成采购并向财务部门提交相关文件及付款申请。
第三章供应商选择与考核第九条安踏对供应商进行事先审查，主要考察其生产能力、质量保证能力、服务水平等，并记录在册。
第十条采购部门根据实际需要和供应商清单，选择合适的供应商，并请质量部门进行检查。
第十一条安踏对采购物料的质量要求较高，故对供应商进行定期检查。
检查主要内容包括生产车间环境、生产工艺、质量控制等。
第十二条检查结果根据评分制度进行评分，评分低于70分的供应商自动暂停合作关系。
第四章库存管理第十三条安踏库存分为原材料库存和成品库存两部分。
库存计划由物流部门负责制定，经财务部、采购部和生产部等相关部门审核后执行。
第十四条物料库存根据采购计划进行采购，并根据物料的质量、种类、包装等要求进行分类存储。
第十五条成品库存由生产部门按照销售计划进行生产，并按产品类别进行分类存储。
第十六条物料库存和成品库存需进行定期盘点，盘点结果及时记录在册，并根据盘点结果进行调整。
安踏-鞋类产品基本知识
自然伤残缺陷
虱叮：虱系寄生虫，原料皮所致，被虱叮咬而造成的伤痕， 制革后仍留痕迹者称为虱叮，轻者两肷腹部呈小亮点，重者 布满全身，呈现小破面，破坏粒面层，影响使用。 癣癞：癣或癞均系细菌伤、皮肤病造成的伤残，首先破坏毛 革，制革后仍留存伤痕，破坏粒面层或导致局部革面粗糙， 颜色不一者称为癣癞。 擦伤（鞍伤、担肩伤，套花伤）：“牲畜在劳役时，被马车 鞍具，绳套等磨伤肩、背和两肋部位、毛被及表皮面形成的 伤疤或溃烂成疮，制革后仍留存伤痕，在背部的伤疤称为鞍 伤，在肩部的伤痕称为担肩伤（疤），在两肋的伤痕称为套 花伤。
耐用性：与牛巴戈绒面或高级手套真皮相同，
“可乐丽娜”（CLARINO）超细纤维系列提 供高度耐用性及灵活性，尼龙固有之特性令 “可乐丽娜”（CLARINO）超细纤维成为最 完美的材料，能达到舒服及高性力的所有要求。 容易清洗之尼龙特点是“可乐丽娜” （CLARINO）超细纤维不可缺少的一部分。
在此重点介绍：天然皮、PU太空革和超纤皮 天然皮：主要是牛皮 ①原产地：美国、巴西、阿根廷、南非、韩国 （中国）河南、安徽、新疆（皮质不好） 安踏公司目前使用的牛皮为美国及巴西进口 ②天然皮可根据其表面纤维厚度分成头层皮、二层皮。三 层皮主要用于皮手套、皮带等皮制饰品。 ③头层皮的优点如下： a.透气性最佳； b.吸水性最强，所以具有独特的天然的防臭功能； c. 耐寒，不易变形； d. 柔软、伸缩弹性大，穿着舒适，是专业篮球鞋首选材料； e.利用压花工艺，可以仿真珍贵动物如鳄鱼、鸵鸟的特有 花纹，充分体现皮革的艺术性。
头层皮伤残缺陷
皮革产生伤残缺陷属于自然、客观存在，大体
分为两部分，即：自然伤残缺陷和人为伤残缺 陷。所谓“自然伤残缺陷”是指牲畜本身，在 生存中产生的伤残缺陷。如患病、生态、寄生 虫侵入，外界袭击等造成的。“人为伤残缺陷” 从字义理解指的是人为因素造成的伤残缺陷， 在选皮储存、加工、鞣制等方面产生的人为伤 残缺陷称为人为伤残缺陷，如描刀伤等。
安踏运营管理手册
安踏运营管理手册安踏营运管理手册Operations manualANTA-TRAINING2004-08目录第一篇企业文化篇1. 企业文化内涵2. 企业远景目标3. 品牌理念第二篇产品篇1. 产品设计理念2. 产品组合原则3. 基础产品知识（1）鞋类产品知识（2）服装产品知识（3）配件产品知识第三篇物流管理篇1. 店铺级别设计指引2. 单店订货流程指引3. 分公司订货流程指引4. 货品配货流程指引5. 货品发运流程指引6. 货品转运流程指引7. 货品退货流程指引8. 退残操作流程指引（1）鞋类产品退残标准（2）服装产品退残标准（3）配件产品退残标准9. 货品管理指引第四篇拓展篇1. 拓展理念2. 特许经营计划3. 店铺拓展（整改）流程指引4. 新店开业工作通告5. 特许加盟申请表6. 商圈调查指引7. 开业应收款项指引第五篇开业篇1. 开业流程2. 开业通告3. 各部门开业协助指引4. 店铺铺场程序5. 开铺文具配备指引6. 开铺物料指引7. 店铺日常表格指引第七篇终端营运管理篇1. 总公司营销中心架构说明2. 营销中心各部门职能说明3. 分公司架构设置指引4. 分公司各部门职能说明5. 销售目标设定（分解）指引6. 店铺架构设计指引7. 店铺人事管理指引（1）区长角色定义与职能（2）店长角色定义与职能（3）收款员角色定义与职能（4）资深店员角色定义与职（5）销售人员角色定义与职能8. 分公司招聘流程指引9. 终端各职别员工招聘标准10. 营运管理评核系统指引（1）店长评核（2）收款员评核（3）销售人员评核（4）店铺服务评核11. 销售管理指引（1）销售日报表填写规范（2）销售日报表版式（3）销售周报表填写规范（4）销售周报表版式12. 盘点规范和流程指引13. 终端财务管理指引（1）销售小票领用、保管规范指引（2）发票领用、管理规范指引（3）营业款项和店铺备用金管理指引（4）店铺账本管理指引14. 会议实务15. 店铺档案管理指引16. 营业运作管理标准第八篇服务管理篇1. 服务循环2. 服务标准第九篇信息管理篇1. 终端信息管理内容2. 信息管理流程指引第一篇企业文化篇体育是人类文明的火种，体育内心生长的力量！安踏，赢的力量！企业愿景：打造全球共享的体育用品品牌企业使命：为社会提供优质的体育用品和服务，倡导新健康生活模式企业形象定位：活力、激情、奋进、创新企业哲学：立足体育、服务社会、促进健康、推动文明企业理念：提供（开发）体育产品，宣扬体育文化与体育精神企业精神：诚信自律－关注个人品德和修养的提炼，建立个人的诚信和企业的诚信，企业的发展有赖于我们以诚待人，以真诚去推动行业的发展以人为本－尊重个人，注重人才的有效整合，将人才的培训放在企业发展的首位，为员工设计职业发展之路，让员工和企业共同提升卓越服务－培养和宣导内部顾客和外部顾客的服务理念，无论面对顾客、客户、同事，我们都坚持提供超越期望的服务，坚持“我为人人”的理念创新突破－勇于寻求改变和创造，不断挑战和突破自我，从经营管理、产品开发等各方面设定更高的目标，追求“每天都在进步”经营理念：安心创业、脚踏实地，创百年安踏管理理念：尊重制度、尊重同伴、坦诚沟通、注重实效第二篇产品篇。
安踏管理手册
淡场
明确库管的职责和工作标准 制定合理的库存量和库存计划 因应天气、推广、节假日适当调整库存 确保仓库的合理性、安全性、科学性
存销比=库存数量/平均销售数量（单款、系列、类别、 性别）或金额
• 货品管理之到货、补货管理
到货
补货
场
• 营业中
淡场
• 声音：选择适合的背景音乐，动感、冲劲、活力，体现
运动品牌特质，适中的音量
• 营业前
• 交更事宜跟进 : 未完成的工作
需跟进的工作
新开始的工作
• 营业前
• 人员确认 :
出勤、休假、人力配置、仪容仪表、精神状况
注意班表的编排：节假日的因素 新旧同事的比例和组合 同事间的关系
推广活动的安排
同事的性格搭配
• 营业前
• 货品确认
来货状况、促销推广安排
• 卖场确认
备用金、文具物料、推广物料布置、 商品陈列、清洁、 电器设备（音响、空调、收银设备）、灯光调整等
店铺日常营运管理
营运中心·客服部 主讲：张莉娜 E-mail:zhanglina@
店铺管理工作流程
店铺管理工作流程
• 店铺日常营运的三个时段：
•营业前
•营业中
•营业后
•营业前
• 营业前
• 昨日营业状况确认: 确认金额、团购、目标完成情况，鞋服配的金额、 数量及占比，畅滞销十大的款号、库存情况，断 码情况，促销推广状况，附加推销值，客单价， 定主推，人员销售排名。
淡场
• 卖场货品
干净整洁、熨烫整齐 齐色齐码、主推明确 重点清晰、分布协调 缺货状况
• 货品管理之销售管理
• 营业中
按时完成销售日报、周报、月报表
日报： • 日营业额和销售数量（与昨天或上周同期的同时段对比） • 日目标分解和完成情况 • 鞋、服件数
安踏存货管理制度
安踏存货管理制度第一章总则第一条为规范安踏存货管理制度，提高公司运作效率，降低库存风险，制定本制度。
第二条本制度适用于安踏公司内所有与存货管理相关的部门和人员。
第三条存货管理应遵循科学、合理、规范、高效的原则。
第四条公司对存货管理实行“定期审计、责任追溯、信息披露、精益管理”的原则。
第五条履行本制度，做好存货管理与控制，是公司所有员工应尽的义务。
第二章存货管理的分类与特性第一节存货分类第六条公司的存货主要包括原材料、半成品、成品和周转材料。
第七条原材料指用于生产产品的原始物资，是生产中的直接材料和间接材料。
第八条半成品是指通过一定工序处理过的、可以成为产品一部分的物资。
第九条成品是指已完成全部生产工序、可以售卖的产品。
第十条周转材料是指在生产、办公、维修等方面使用的物资。
第二节存货特性第十一条存货具有周期性、季节性、易腐化、易过期等特性。
第十二条存货具有数量大、资金占用多、存储成本高等特性。
第十三条存货管理需要区分不同性质的存货，采取不同的管理方法和控制措施。
第三章存货管理的原则与方法第一节存货管理的原则第十四条存货管理要遵循合理确定、有效控制、科学管理、信息透明的原则。
第十五条存货管理要遵循供需平衡、风险可控、系统运作、绩效导向的原则。
第十六条存货管理要遵循节约利用、合理配置、动态调整、精细管理的原则。
第二节存货管理的方法第十七条公司对存货管理应采用先进的信息技术手段，确保存货信息的及时、准确、完整。
第十八条公司对存货进行定期盘点，核实存货数量和价值，确保存货的真实性和合法性。
第十九条公司对存货进行科学分类、合理定位，确保存货的合理配置和动态调整。
第二十条公司对存货盘点结果进行核对、复核，发现差异及时处理，确保存货数据的真实性和准确性。
第四章存货管理的监督与考核第一节存货管理的监督第二十一条公司董事会对存货管理工作进行监督，确保存货管理制度的实施。
第二十二条公司财务部门对存货的数量和价值进行监控，确保存货管理的追踪与控制。
安踏单店货品管理
培训资料
单店货品管理四个主要阶段
科学的采购订货
店铺销售管理
季末打折清货
日常货品归并管理
货品管理流程细化
前期准备
采购计划制作 参加产品预览会 调整采购计划
参加订货会 制定分货计划 制定上市计划
日常管理
到货入库跟踪 新品铺货
新品上市跟踪 补货、补码 货品归并、调整 日常销售跟踪
后期处理
61.72%
60.50%
39.77%
260
350
390
872
514
168
96
301
176
625
257
130
5.72%
17.95%
10.49%
37.27%
15.32%
7.75%
36.92%
86.00%
45.13%
71.67%
50.00%
77.38%
130
380
36
36
120
168
36
36
30.85%
43.19%
与分销商确认2007秋季整体订货指标
城市
店铺名称
店铺 面积
开业日 期
销售周 期
2007年6月份期货采购 鞋 服 配 合计
2007-6期货采购 2007秋期货采购合计 鞋 服 配 合计 鞋 服 配 合计
泉州 中山一店 原 有 泉州 中山二店
店 泉州 中山三店 铺
90天 90天 90天
惠安 惠安一店
新 永春 永春一店
参考与借鉴
终端渠道例行数据的积累
• 单店进货、销售、库存、陈列及系列占比 （每周例行）
店铺每周销售统计图表
安踏公司存货管理制度汇编范文
安踏公司存货管理制度汇编范文安踏公司存货管理制度汇编第一章总则第一条为了规范和加强安踏公司的存货管理工作，提高存货管理水平，促进公司经营的合理性和效益，特制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于安踏公司所有部门和各分子公司的存货管理工作。
第三条存货管理的基本原则是经济合理、公平公正、高效便捷、稳定可靠、防范风险。
第四条安踏公司应建立健全存货管理制度和操作程序，确保存货的安全性、可控性和实效性。
第五条所有相关员工都应遵守本管理制度，不得违反国家法律法规和公司规定，以便做到安全、准确和高效的存货管理。
第二章存货分类与计量第六条安踏公司的存货主要分为原材料、在产品、产成品、半成品、低值易耗品等几个类别。
第七条存货计量应根据实际入库数量和金额进行，确保存货的准确性和实效性。
第八条安踏公司应制定存货计量的操作规定，包括入库计量、出库计量、期末结存计量等环节的管理。
第三章存货采购管理第九条安踏公司的存货采购应根据实际需要，制定采购计划，确保存货供应的稳定性和可靠性。
第十条存货采购应通过与供应商签订合同来明确双方的权利义务，确保存货质量、数量、价格的合理性。
第十一条安踏公司应建立供应商评估机制，对供应商进行定期评估和考核，确保存货采购的质量和效益。
第四章存货入库管理第十二条存货入库前，应进行验收，确保存货的质量和数量与订单一致。
第十三条存货入库应按照规定的流程进行，包括填写入库单、质量检验、编号、分类、计量等环节。
第十四条存货入库应严格遵守存储要求，如避光、通风、防潮等，确保存货的安全、可控和保持原有品质。
第五章存货出库管理第十五条存货出库前，应根据实际需求，填写领料单，并经责任人核实和批准，确保存货的合理消耗。
第十六条存货出库应按照规定的流程进行，包括填写出库单、计量、打包、发货等环节。
第十七条存货出库应及时更新库存系统，保持库存数据的准确性和实时性。
第六章存货盘点管理第十八条安踏公司应定期进行存货盘点，确保库存的真实性和准确性。
安踏商品管理细则
平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用 • 销售折扣对于毛利率的作用
销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员 价等，意味着销售额会小于订货额
• 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折 扣率）
销售折扣对于毛利率的作 用
货号
颜色
品名
季节 年度 到货数量 单价 销售数量 售磬率
170211-2 白宝蓝
板鞋
夏季 2007
805
170209-1 白深蓝
板鞋
夏季 2007
421
170208-2 白浅灰
板鞋
夏季 2007
729
198
769 95.53%
238
403 95.72%
238
631 86.56%
则预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:
货品开发进行评估
生成初步订单 订单的自我评审 分公司评审建议
量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总
生成最终订单
订货总量测算
影响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）
2、订销比\平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）
秋季产 品订货
会
未知
冬季产 品订货
会
未知
鞋 服装 配件
鞋 服装 配件
鞋
服装 配件
鞋 服装 配件
主要订货产品种类
备注
板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋
服：
运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、 短袖T恤、篮球套
安踏体育用品大连商品部运作状况
关于D四个等级，A最大，D最小.通常A—主力款，以走量为主. B—畅销款，有一定是时尚元素，但很易于被大众接受. CD-形象款，树立品牌的概念性，改善陈列视觉效果， 完善系列，保持店铺的新鲜度，吸引顾客进店. 当订货额一定时，订货的宽度和深度成反比.
大连商品部组织架构
商品部主要职责
合理控制库存；有效提升毛利
商品部日常工作指引
关于商品的名词解释-产品的生命周期
鞋，配件上市后3个月内 服装上市后2个月内生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量作用：稳定市场价格，加速库存周转产品的生命周期越来越短，消费趋势的影响，内外竞争的必然
关于商品的名词解释-售罄率
关于商品的名词解释-订货额、订销比、
平均销售折扣
订货额=预计销售额*订销比订销比=1/该季的平均销售折扣率平均销售折扣率=销售额/零售额
关于商品的名词解释-存销比
存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计）公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于大连地区，情况比较特殊，存销比在4-5为可接受范围存销比反映的是资金使用效率的问题存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化
售罄率是在指定时间货品销售的比例公式：指定期间销售量/到货量售罄率是制作价单的重要参考依据，也是指导下一年定货的指导指标售罄率的高低控制在65%-80%为宜，大于80%，货品深度不够，销售和利润都没有最大化，小于65%，选款失败，库存积压，打折损失利润
关于商品的名词解释-价钱
进货价：即从总公司的进货价钱吊牌价：即总公司统一制定的零售价， 但大连地区不执行吊牌价零售价：即吊牌价加价以后的价钱
关于期货会-订货前期管理：
订货切记---不要以个人的喜好来判断货品.订货时要与店铺的陈列相联系，保证颜色和系列的完整性.
安踏---管理模式
Page 23
1、根据市场营销计划的任务、目标以及外部环境和内部 条件确定基本思路；
发展现状
现有的网络布局情况 现有店铺经营模式 公司内部运营状况 终端调研情况 客服团队的人均效能
发展规划
11年总部营销方针 11年公司发展计划 11年的市场布局策略 重点客户维护计划 潜在客户提升计划 现有网络整改、升级
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3、设计人员组织结构，明确主体； 4、考虑部门横向沟通的衔接性；
总经理
示例：
财务部
总部支援
客服中心
拓展部
自营中心
商 品 部
销 售 部
督 导 部
配 货 中 心
Page 26
专 卖 店
加 盟 商
5、管理规范的设计，确定各项管理业务的工作程序、工作标准和 管理人员应采用的管理方法等，并使之成为各管理层次、部门和人 员的行为规范；
评价推销的效率
周进度控制
Page 9
店铺运营维护的基本操作思路
分步走，确定阶段 性目标 落实每阶段具体经 营目标与经营重心
明方向，定基调
制定不同经营重心 下所对应关键指标
抓大放小，合理分配
经营策略
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第二步：专卖店终端支援模式
终端支援的广度
包括区域纬度和门店纬度：区域纬度需要明确 终端支援的重点到底针对哪种类型区域；门店 纬度需要明确终端支援的重点到底针对哪种类 型门店。 包括支援内容纬度和支援形式纬度：终端支 援内容纬度需要明确终端支援到底针对哪项 内容；终端支援形式纬度需要明确终端支援 到底采取哪种或哪几种形式。 包括支援时间纬度和支援成效纬度：终端支援 时间纬度需要明确针对单个专卖店的时间持续 多久？终端支援成效纬度需要明确终端支援成 效评估标准到底包括哪些指标！
安踏货品销售管理
✓ 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU 款式不好，应调配或打折促销。
✓ 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和 SKU数
日常管理四：补货
▪ 补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司 补货。
▪ 分析滞销原因： ➢ 需求(现有需求、潜在需求）
➢ 管理
货品管理 陈列设计 人员管理
➢ SKU
款式/色彩/舒适/价格/搭配/尺码
制定促销方案： 买赠/赞助等 调配/归并 突出陈列 店员促销 调价 搭配促销
日常管理之七：打折处理
▪ 打折促销常见有以下几种类型：
✓ 季节性打折； ✓ 节假日促销折扣； ✓ 清SKU/断码； ✓ 特卖打折 ✓ 库存量过大；
安踏货品销售管理
目录
1
自营退、补、调配流程简介
2
货品销售管理实务
ANTA 货品上市模式
▪ 安踏目前采用每年三次（07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间 和产品类别如下：
季节
春季
订货时间
6月份
夏季
9月份
秋季
12月份
冬季
3月份
上市时间 鞋：12-1月 服：1-2月 鞋：2-4月 服: 3-7月 鞋：6-8月 服：8-10月 鞋：9-11月 服：11.12月
销售时间 1-2月 1-3月 3-6月 4-7月 7-9月 8-10月
10-12月 11.12月
日常货品管理
目的： ☆加强货管部管理 ☆对店铺的合理订位 ☆明确店铺的作用和货品流通的结构
日常货品管理活动
▪ 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动
安踏管理手册共41页
早班开B（流程）（15分钟）
1. 打招呼 2. 回顾昨天的生意（昨天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同
事及店铺和个人目标完成率） 3. 回顾各组别的工作表现——沟通，解决工作的问题 4. 货品资讯（推广、缺货、减价、新货） 5. 公司资讯（人事变动、最新消息和市场动态等） 6. 订目标（全体和个人） 7. 对各组别今日工作进行布署并提要求 8. 拟订游戏（视乎具体情况而定） 9. 分区位、安排人手 10. 短会结束前重复重点和当天的目标 11. 鼓舞士气，开工手势和口号
存 • 存销比：3/1（3个月左右） • 一周内畅滞销十大、短缺码
月报 • 目标制定及分解 • 促销活动数据分析
• 货品管理之仓库管理
明确库管的职责和工作标准 制定合理的库存量和库存计划 因应天气、推广、节假日适当调整库存 确保仓库的合理性、安全性、科学性
存销比=库存数量/平均销售数量（单款、系列、类别、 性别）或金额
注意时间的控制（10分钟）
安全检查：
A：夜班保安交接，卖场安检，用电器断电 B：同事下班离店的检查．(由店长或指定人员执行)
大家来复习：
店铺日常营运的三个时段：
• 货品管理之销售管理
按时完成销售日报、周报、月报表
日报： • 日营业额和销售数量（与昨天或上周同期的同时段对比） • 日目标分解和完成情况 • 鞋、服装、配件销售金额、数量和占比 • 附加推销值：每单件数 • 其他：客流量、到店率、成交率 • 货品和库存情况（断码、出入库数量）
周报 • 汇总日报数据：销售额、人员销售、周目标及完成情况、到货、出入库、库
你每天都在做些什么呢？
旺场追数
传送数据
开B、收B
报数
卖场的人员的控制 店铺管理工作流程
安踏运营管理手册
安踏营运管理手册Operations manualANTA-TRAINING2004-08目录第一篇企业文化篇1. 企业文化内涵2. 企业远景目标3. 品牌理念第二篇产品篇1.产品设计理念2.产品组合原则3.基础产品知识（1）鞋类产品知识（2）服装产品知识（3）配件产品知识第三篇物流管理篇1.店铺级别设计指引2.单店订货流程指引3.分公司订货流程指引4. 货品配货流程指引5.货品发运流程指引6.货品转运流程指引7.货品退货流程指引8.退残操作流程指引（1）鞋类产品退残标准（2）服装产品退残标准（3）配件产品退残标准9. 货品管理指引第四篇拓展篇1.拓展理念2.特许经营计划3.店铺拓展（整改）流程指引4.新店开业工作通告5.特许加盟申请表6.商圈调查指引7.开业应收款项指引第五篇开业篇1.开业流程2.开业通告3.各部门开业协助指引4.店铺铺场程序5.开铺文具配备指引6.开铺物料指引7.店铺日常表格指引第七篇终端营运管理篇1.总公司营销中心架构说明2.营销中心各部门职能说明3.分公司架构设置指引4.分公司各部门职能说明5.销售目标设定（分解）指引6.店铺架构设计指引7.店铺人事管理指引（1）区长角色定义与职能（2）店长角色定义与职能（3）收款员角色定义与职能（4）资深店员角色定义与职（5）销售人员角色定义与职能8.分公司招聘流程指引9.终端各职别员工招聘标准10. 营运管理评核系统指引（1）店长评核（2）收款员评核（3）销售人员评核（4）店铺服务评核11. 销售管理指引（1）销售日报表填写规范（2）销售日报表版式（3）销售周报表填写规范（4）销售周报表版式12.盘点规范和流程指引13.终端财务管理指引（1）销售小票领用、保管规范指引（2）发票领用、管理规范指引（3）营业款项和店铺备用金管理指引（4）店铺账本管理指引14.会议实务15.店铺档案管理指引16.营业运作管理标准第八篇服务管理篇1.服务循环2.服务标准第九篇信息管理篇1.终端信息管理内容2.信息管理流程指引第一篇<perationsmanual>-Anta-training企业文化篇体育是人类文明的火种，体育内心生长的力量！安踏，赢的力量！打造全球共享的体育用品品牌企业愿景：企业使命：为社会提供优质的体育用品和服务，倡导新健康生活模式企业形象定位：活力、激情、奋进、创新企业哲学：立足体育、服务社会、促进健康、推动文明企业理念：提供（开发）体育产品，宣扬体育文化与体育精神企业精神：诚信自律－关注个人品德和修养的提炼，建立个人的诚信和企业的诚信，企业的发展有赖于我们以诚待人，以真诚去推动行业的发展以人为本－尊重个人，注重人才的有效整合，将人才的培训放在企业发展的首位，为员工设计职业发展之路，让员工和企业共同提升卓越服务－培养和宣导内部顾客和外部顾客的服务理念，无论面对顾客、客户、同事，我们都坚持提供超越期望的服务，坚持“我为人人”的理念创新突破－勇于寻求改变和创造，不断挑战和突破自我，从经营管理、产品开发等各方面设定更高的目标，追求“每天都在进步”经营理念：安心创业、脚踏实地，创百年安踏管理理念：尊重制度、尊重同伴、坦诚沟通、注重实效第二篇产品篇产品设计理念：专业＋运动＋时尚＝新生活态度和理念产品设计风格定位:1.日益专业的设计和更为系列性的产品开发，不断将运动的诉求，提炼和凝聚在产2.<perations manual>-Anta-training品功能的表现上，传递出体育的文化和精髓，引导顾客对产品以至对生活的更高追求功能设计与时尚设计相得益彰，倡导健康的生活方式和生活理念，将体育精神和健康的诉求成功演绎在日常的工作与生活中。
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长 裤 短 裤 裙
针 长 织 裤
梭 短 织 裤 针 短 织 裤 梭 裙 织
销售季节的界定（从2007年起） 销售季节的界定（ 年起）
销售季节的划分：
季节 春季 夏季 秋季 冬季 上货时间 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月 正价销售期 1-4月 4-6月 7-10月 10-1月 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
产品好不好卖——售罄率 终端产品销售管理标准 折扣损失——平均销售折扣 订货管理标准 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 现金流/利润最大化 / 差
日常产品归并管理 产品调配不及时 断码归并不及时
安踏
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ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
ANTA
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
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周转率与投资回报率
货 品资 金投 资回 报率 平 均销 售利 润率 平 均存 销比 周 转率 进货 折扣 投资 率 回报 率 NIKE ANTA目前 7% 10% 4.50 4.20 2.67 2.86 63% 49% 30% 58%
男子66款 男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63% 66 52%，女子40款 40 48%；冬季47款 所占比例37%，春季74款 所占比例63% 47 37% 74
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产品结构图——服（配件略） 配件略）
圆 长 领 T 圆 短 领 T T 恤 V领 T 长 V领 T 短 POLO长 T 服装款式 上装 外 套 棉 服 梭 外 织 套 针 外 织 套 棉 服 羽 服 绒 梭 套 织 衫 套 衫 头 针 套 织 衫 起 套 绒 衫 下装 梭 长 织 裤
秋季月份 销售占比 到货占比 8 36% 33% 9 26% 30% 10 38% 37% 合计 100% 100%
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
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产品生命周期 生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） , 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
１、研究单店的销售概况 ２、价格带的阶定 ３、性别的阶定 ４、尺码的阶定 ５、系列的阶定 ６、产品的流动
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订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失 折扣损失——清货打折与会员价 折扣损失 等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊 牌金额
男鞋123款 所占比例61% 男鞋123款,所占比例61% 123
女鞋74款 所占比例36% 女鞋74款,所占比例36% 74
童鞋6 所占比例3% 童鞋6款,所占比例3%
运动101款 所占比例49.8% 运动101款,所占比例49.8% 101
Байду номын сангаас
生活102款 所占比例50.2% 生活102款,所占比例50.2% 102
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售謦率分析
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。 举例：
到货量 第 1 周 261247 100 8 售罄率 8% 661201 100 5 售罄率 5% 销售数量 第 2 周 第 3 周 第四周 合计 15 13 9 45 15% 13% 9% 45% 8 8 5 26 26% 8% 8%
假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测 订销比
现金流/利润最大化 售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
订货结构
男女性别比 系列比
选款
订货宽度 每款的深度
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订货前期管理
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——产品结构 选款——宽度与深度
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售罄率分析
销售数量 月 第 2月 月 第 3月 月 到货量 第 1月 整季 261247 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 661201 100 30 30 10 70 售罄率 70% 30% 30% 10%
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盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 87% 销售 进货折扣 49% 毛利 销售毛利率 44% 利润 盈亏平衡点 83566 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 39310 毛利 利润 2810 利润 利润率 3.1% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 52414 15914 13.3% 140000 订货额 161000 61149 多投入 11270 24649 增利润 8736 17.6% 回报率 78%
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产品结构表----服装
系列 款式 篮球系列 足球系列 网球系列 乒羽系列 运动类 户外系列 跑步系列 综合训练 小计 男子 生活类 女子 小计 数量 9 2 2 4 2 2 18 6 1 3 23 30 102 5 5 9 6 25 SKU数 SKU数 衣(套) 裤 29 7 6 15 5 7 49 10 20 3 4 8 2 70 3 92 14 312 32 18 12 31 19 80 占比 7.1% 1.6% 1.6% 3.2% 1.6% 1.6% 16.7% 4.8% 0.8% 2.4% 18.2% 23.7% 83.3% 3.2% 1.6% 7.1% 4.8% 16.7%
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财务算法（平均销售折扣） 财务算法（平均销售折扣）
一、计算单店订货额 A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常 4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销 售折扣为0.88折 B、订销比=1/平均销售折扣=1.14 C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长 25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比 =125*1.14=142.5万
23
库存质量
存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 200 67 180 45 4.0
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使 用效率的问题。
缺 /大 货 量折 扣 <3.0 存 销比 优 秀 良 好 3.5 4.0 库存 大 构不 理 偏 /结 合 〉 5.0
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
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库存质量
存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标
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安踏
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订销比与平均销售折扣率
ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在 78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.141.29之间。
平均销售折扣 鞋 服 87% 84%
金额 ANTA鞋 服 1.14-1.29 订销 比 数 量
ANTA
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ANTA理想
15%
3.50
3.43
49%
80%
通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转 率理应比NIKE高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么 投资回报率会更高
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周转率与投资回报率
资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
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售罄率分析
售 率 罄 优秀 良 好 差 85% 75%
ANTA
65%
售罄率与产品的价 位基本无关。
售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能 最大化。
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售罄率对订货管理的指导意义
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