学校招生方法与技巧之实用篇

▲要把握最后决定，当与家长基本达成意向 后，要确定好来校时间，来校方式，应带 物品。 ▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作 人员和做好向导。 ▲在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争 辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同， 家长是我们的客户，我们要有服务意识， 要充分尊重家长的意见。当观点不同时， 要适时绕开话题。 ▲要记住小孩子的名字。
13、当第一次谈话不成功的家长。招生人员 13、当第一次谈话不成功的家长。招生人员 第二次回访，可巧妙地说：刚才去某地方 送人，刚好路过这里，顺便到你家里坐坐。 （其实你是想专程去做说客） 成功密码 — 善意的慌言很美丽
14、当家长拿出其他学校的招生简章，说其 14、当家长拿出其他学校的招生简章，说其 他学校如何好，招生人员不要去否定其他 学校，要阐明一个观点，我们只说本校的 优势，但注意适时而不露痕迹地说明其他 学校的弊端，作一些比较，引导家长认可 我们学校。 成功密码 — 扬长避短，长多短少 扬长避短，长多短少
11、如碰到有的家长态度生硬，忙着自己的 11、如碰到有的家长态度生硬，忙着自己的 事情，不倒水，不让座，不作正面的交谈， 招生人员一定要保持冷静，注意寻找家长 感兴趣的谈话切入，可先聊一聊题外话， 如恭维家长的勤劳、家富等，缓和气氛后， 再作交谈。 成功密码 — 精诚所至，玉石为开 精诚所至，
12、招生人员不要象背台词式的滔滔不绝。 12、招生人员不要象背台词式的滔滔不绝。 要给家长讲话的时间，要注意对方是什么 类型的人，有的是喜欢提问的，比较刁的， 要注意先入为主，有的是不善言谈的，招 生人员就多说一点，帮助家长提问解决一 些疑难问题，始终要注意把握说话的主动 权。 成功密码 — 多听少说，对多错少 多听少说，对多错少
机智谋略
1、把学校的优点变成家长的买点 交谈中要注意分析了解家长的需求点 如果学武术即首先介绍学校的武术教学优 势; 学习成绩不好的学生，帮助分析原因, 学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍 学校的师资情况、教育教学特色. 学校的师资情况、教育教学特色. 只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的 主动权。 成功密码— 成功密码—扮演并成为家长的教育高参
报名, 报名,交费促进法
二选一法 → 尊重心理 ＊故弄玄虚法 → 追涨心理 ＊欲擒故纵法 → 逆反心理 ＊噪声交易法 → 不理性心理 ＊化整为零法 → 怕吃亏心理 ＊ 优惠(条件)法 → 贪便宜心理 优惠(条件)
＊
无定 之法 乃大法
功到自然成! 功到自然成!
祝： 大家晚安！ 大家晚安！
家访禁忌
※忌注意力分散 ※忌不拘小节 ※忌收受礼物 ※忌接受宴请 ※忌留宿学生家里 ※忌接受家长给安排娱乐活动
信息收集
分发资料 分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域； 分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、 分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、 高中学生； 分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。
要点: 要点:爱要做到说到
培养重点忠诚客户
在校生家访 a向家长汇报学生在校表现 误区: 误区:报喜不报忧 指导思想: 指导思想:多喜少忧 b消除家长对学校的不满 误区: 误区:否定 争论 推卸责任 指导思想: 指导思想:倾听 记录 沟通 c挖掘新生信息 误区: 误区:下任务 给回扣 指导思想: 指导思想:引导
Hale Waihona Puke Baidu
6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个 比较敏感的问题，不要乱表态，乱承诺， 也不一口回绝，要留有余地，特别是对教 学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好 好学习，在文化知识\ 好学习，在文化知识\艺术特长和行为规范 等方面都会有大的进步，是经得起家长的 检验的。 成功密码 — 关联词语、模糊语言起以柔 克刚之效
信息处理
信息登记,详情分析. 信息登记,详情分析. 电话家访（跟进） 记录沟通信息 信息分类
a重点 特征:咨询很详细,意向明确. 特征:咨询很详细,意向明确. 措施:马上家访,越快越好. 措施:马上家访,越快越好. b次重点 特征:语气平缓,只询问大问题, 特征:语气平缓,只询问大问题, 有意向,多向选择. 有意向,多向选择. 措施: 措施:马上家访 c关注 特征:随便问问,若有若无. 特征:随便问问,若有若无. 措施: 措施:方便时顺带家访 d废信息 特征:拒绝接听电话, 特征:拒绝接听电话,电话空 号 措施: 措施:珍惜时间和电话费
2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了 解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷 奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对 家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入 手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学 校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。 成功密码— 成功密码—抓住核心，争取积极，突破 核心
3、当家长犹豫不决时 深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚 恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好 到学校参观考察一下，再作慎重地选择， 你的想法我非常理解。 成功秘码— 成功秘码— 耐心、细心是打开心门的金 钥匙
▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸 那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上， 切勿自己离主题。 ▲在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁 做主。 ▲给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。 ▲与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和 孩子的参谋。 ▲要有自信心，心态、情绪要自然。 ▲要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。
成功密码 — 永不言放弃
9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。 招生人员要注意想办法消除这个人的负面 影响，可以把谈话的对方作短暂的转移， 抓住其说话的主要问题进行解释，这叫 “消除外围”，然后再和家长谈话。 成功密码 — 以静制动
10、假如有几个家长同时在场谈话。 10、假如有几个家长同时在场谈话。要注意 其中谁最有影响力，把这个有影响力的家 长的工作做好，要迎合这个家长的要求， 夸奖他的能力，让他高兴，把这个人“攻” 下来，其他的家长工作就好做了。 成功密码 — 射人先射马
方法与技巧之
实用篇
培育市场
巩固老市场 在校生的服务 (管护) 管护) 留住老生≧ 留住老生≧招新生
a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现 (行为习 掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长, 惯、学习态度) 惯、学习态度) 任课 教师,入学时间, 原招生老师等. 教师,入学时间, 原招生老师等. b关心学生生活. 关心学生生活. c给学生解决困难. 给学生解决困难.
7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下 再说。招生人员要注意转换话题。说： “也好，这说明您对子女的教育很负责任， 有您这样负责任的家长配合，您的小孩到 我们学校一定会学得很好。”找话题(理由) 我们学校一定会学得很好。”找话题(理由) 与家长聊天。 成功密码 — 不要信以为真
8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。 招生人员的态度要保持常态，先分析主要 原因是什么，邀请家长带孩子来校考察。
4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争 辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听， 然后逐条解释，也要说明我们是发展中的 学校，难免有这样或那样的不足，我们会 尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。 成功秘码— 成功秘码—倾听沟通成功的通道
5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长 问及这个问题时，才适时地予以介绍和解 释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长 选择的收费方式。也不要急于要求家长交 学费定金，一定要等到家长决心已下，才 提出这个话题。 成功密码 — 越速则不达
见面家访
见面程序见《见面咨询(家访)流程》 见面程序见《见面咨询(家访)流程》 要点 ▲见面后首先观察了解家庭情况（经济、 工作、性格特点、孩子的详细情况） ▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点， 并巧妙地进行夸奖 ▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈， 谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事， 并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。
注意事项：
①电话联系中，要注意消除对方戒备心； ②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了 解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的 各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你 更详细地了解学校； ③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意 向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、 费用、管理、品牌等。 ④一定要约见面访的时间、地点。 ※打电话是决定成败的重要因素