试乘试驾培训PPT课件
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13
能力(技能+经验)×意愿=绩效
能力不足
训练＋锻炼
意愿不足
激励＋教育
14
你想做谁？
愿意
沙和尚 白龙马
孙悟空 猪八戒
能
力
15
课后练习
试乘试驾的流程演练
您的其他问题
16
谢谢大家！
17
• ……在试乘试驾过程中确保他们的安全 • ……销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们
的需求
11
顾客对我们说什么……
• “必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要 意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解 如何，关键是试乘试驾。”
• “对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘 试驾一辆XXX时，我发现方向盘太沉，我很难操 纵。后来，当我驾驶一辆XXX（另一个品牌）时， 我可以轻松操纵。”
试乘试驾培训
1
课堂要求
课堂时间
关闭手机
禁止吸烟
积极提问
2
培训目标
• 规范试乘试驾流程 • 提高试乘试驾率
3
目录
• 一、试乘试驾的好处 • 二、试乘试驾如何去做 • 三、试驾的流程 • 四、客户对试乘试驾的想法
4
讨论
• 试乘试驾可以给我们带来哪些好处？
5
试乘试驾的好处
• 一、留下更多的信息以便跟进 • 二、打消客户对产品的疑虑 • 三、增加客户对意向车型的信心 • 四、增强客户对4S店及销售顾问的信心 • 五、提高客户的购车欲望
9
对于试乘试驾，你知道客 户对我们想说什么和期望 什么吗
10
我们的顾客期望……
• ……经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节 （书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）
• ……试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽 搁
• ……经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的 需求
• ……经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋 友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾
• ……试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车 辆的动力性、制动性、操Biblioteka Baidu性和舒适性等
• ……通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一 样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求
• “他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一 位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适 性。”
• “我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于 体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。。
12
• 客户所期望的和想说的，都是我们主动邀 约试乘试驾的最有效话术。
• 一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客 建立信任关系，进一步提高我们的成交率。 为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试 乘试驾率
6
冰山理论
行为
技 能
态 度
知 识
7
试乘试驾流程
→ 根据需求
主动邀请试乘试驾
试乘试驾的概述
→ 静态亮点的演示 ↓
填写试乘试驾反馈表& 再次总结客户需求
↖ 回店经销 商设施介 绍
← 试驾体验
试乘体验
8
试乘试驾如何去做？
• 试乘试驾前的准备：
心态的准备（要单的前奏） 需求评估收集的线索（试驾的目的） 基础知识的准备（产品、试驾车特点） 车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整） 销售顾问物料的准备（CD、U盘等） 试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）
能力(技能+经验)×意愿=绩效
能力不足
训练＋锻炼
意愿不足
激励＋教育
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你想做谁？
愿意
沙和尚 白龙马
孙悟空 猪八戒
能
力
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课后练习
试乘试驾的流程演练
您的其他问题
16
谢谢大家！
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• ……在试乘试驾过程中确保他们的安全 • ……销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们
的需求
11
顾客对我们说什么……
• “必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要 意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解 如何，关键是试乘试驾。”
• “对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘 试驾一辆XXX时，我发现方向盘太沉，我很难操 纵。后来，当我驾驶一辆XXX（另一个品牌）时， 我可以轻松操纵。”
试乘试驾培训
1
课堂要求
课堂时间
关闭手机
禁止吸烟
积极提问
2
培训目标
• 规范试乘试驾流程 • 提高试乘试驾率
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目录
• 一、试乘试驾的好处 • 二、试乘试驾如何去做 • 三、试驾的流程 • 四、客户对试乘试驾的想法
4
讨论
• 试乘试驾可以给我们带来哪些好处？
5
试乘试驾的好处
• 一、留下更多的信息以便跟进 • 二、打消客户对产品的疑虑 • 三、增加客户对意向车型的信心 • 四、增强客户对4S店及销售顾问的信心 • 五、提高客户的购车欲望
9
对于试乘试驾，你知道客 户对我们想说什么和期望 什么吗
10
我们的顾客期望……
• ……经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节 （书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）
• ……试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽 搁
• ……经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的 需求
• ……经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋 友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾
• ……试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车 辆的动力性、制动性、操Biblioteka Baidu性和舒适性等
• ……通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一 样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求
• “他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一 位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适 性。”
• “我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于 体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。。
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• 客户所期望的和想说的，都是我们主动邀 约试乘试驾的最有效话术。
• 一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客 建立信任关系，进一步提高我们的成交率。 为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试 乘试驾率
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冰山理论
行为
技 能
态 度
知 识
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试乘试驾流程
→ 根据需求
主动邀请试乘试驾
试乘试驾的概述
→ 静态亮点的演示 ↓
填写试乘试驾反馈表& 再次总结客户需求
↖ 回店经销 商设施介 绍
← 试驾体验
试乘体验
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试乘试驾如何去做？
• 试乘试驾前的准备：
心态的准备（要单的前奏） 需求评估收集的线索（试驾的目的） 基础知识的准备（产品、试驾车特点） 车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整） 销售顾问物料的准备（CD、U盘等） 试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）