ERP电子沙盘实验报告

成都理工大学管理科学学院教学实验报告课程名称： _企业经营实战演练Ⅱ_专业：＿人力资源管理＿_学号：＿_＿_ ＿姓名：＿＿ __ ＿＿担任角色：市场总监、人力资源总监团队名称：＿ ___ 幻想国度＿指导教师：＿＿ __ 刘勇＿＿_实训日期：2012年12月28日——31日管理科学学院管理综合实验室二○一三年 01 月 10 日1.实验目的在整个训练过程中，并没有一成不变的问题或标准答案，其核心的是一套完善的模拟系统和全面专业的管理学知识体系。

参加训练的学生组成相互竞争的多家模拟企业，为完成经营目标，借助所掌握的理论知识，独立做出各种运营决策。

包括：制订企业战略、分析市场信息、制订研发计划、产品特性设计、营销渠道建设、生产制造管理、竞争对手分析、产品定价策略、市场营销推广、全面预算管理、经营绩效分析等等。

通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种管理问题的有效办法，在失败中吸取教训，在成功中领悟真谛，从而增强对企业的感性直观的认识，掌握所学管理知识在实践中的具体应用，真正提升日常企业管理经营中的分析决策能力。

2.实验分析2.1企业经营管理分析首先，我们确定了企业战略规划，即：企业的短期战略（1—3季）：进入华东、华北市场，并整体上达到15%的市场占有率企业的中期战略（4—6季）：在华东、华北、华中、华南市场上产品占有率达到10% 企业的长期战略（7—8季）：在华东、华北、华中、华南市场领先，以零库存为目标企业战略再分解，即：第一阶段：研发产品和开拓市场；第二阶段：扩大生产规模，抢占市场；第三阶段：实现企业利润稳步上升，进军新市场。

在生产管理方面，我们的生产战略是：生产线100%利用率，原材料不多余采购。

第一季度，我们只能生产青少年产品成为我们第二季度的主打产品，所以我们在第一季度的时候，便购买了一条青少年生产线和一条柔性生产线，全部用来生产青少年产品。

在后期的经营过程中，在生产线选择上，由于我们资金的短缺以及时间的紧急，我们一般选择购买半自动生产线，因为它没有安装周期，也有较高的生产能力。

在产品原材料采购上，我们绝不采购多余的原材料囤积，我们只会采购刚好够生产线生产的产品原材料量。

在市场营销方面，我们的营销战略是：中等广告投入，中等产品价格。

我们的目标市场战略是：主攻目标市场：华东、华北市场；次要目标市场：华中市场；备选目标市场：华南市场。

所以我们将市场营销工作主要投放于华东华北市场，投放中等的广告，制定中等的产品价格，保证我们在华东和华北市场的网点能够最大程度地达到它们的销售能力的前提下，也能够卖一个比较好的价格。

在营销产品选择方面，我们选择最能实现经济效益的产品进行销售。

譬如在第六七季度，我们公司的生产规模和流动资金远远不能和其他领头羊公司相比，我们不能和这些公司发生正面的竞争冲突，这无疑于以卵击石。

而我们发现领头羊公司较偏向于商务人士产品的营销，所以我们选择主打青少年产品和中老年产品，不去和资金雄厚的公司抢占商务人士产品的市场份额。

在财务管理方面，我们的财务战略是：保证经营的资金供应，不出现资金链断裂。

由于第一季度购买厂房和生产线，研发产品和设计产品特性、以及开拓市场和进行ISO认证，我们公司的现金流量所剩不多，所以我们公司及时申请了短期贷款，保证我们公司有充裕的流动资金支撑下一季度的市场开发推广等工作。

在日常的工作中，每一季度期初仔细计算本季度的所有花费，确保必要步骤有足够的资金进行下去，如若遇见资金不能够周转，便开始进行下一步的融资计划：短期贷款、紧急贷款、贴现、变卖固定资产以换取流动资金等。

2.2企业经营成败及原因我们幻想国度从经营的第一季度开始，就由于操作失误，设计研发了包括青少年产品、中老年产品以及商务人士产品在内的三种产品特性，如此一来，就一次性花费了30W，并且，我们公司在第一季度就购买了一个中型厂房，花费掉80W，开发了华东和华北两个市场，花费掉20W，剩下的资金仅仅有170W，加上购买了一条柔性生产线和一条青少年半自动生产线，需要花费200W，所以我们公司申请了为期3季度的短期贷款110W，购买了生产线之后，我们公司的现金也就只剩下80W，当我们第一季度末支付了管理费、设备维护费等杂费以后，发现公司现金很紧张，所以我们第二次申请了为期3季度的短期贷款90W，为第二季度支付购买原材料应付账款以及支付广告费用等做好充足准备。

但是当第二季度来临，我们公司又由于操作失误，再一次支付了30W巨款的设计研发费，这样一来，就导致我们公司的资金异常拮据，在第二季度也就没有多余的钱去开发新的市场和进行ISO14000认证。

并且，由于误操作，第二季度没有继续开发华北市场，导致我们公司在第三季度的时候不能进入华北市场，只能继续留守华东市场。

由于没有更广阔的市场，我们公司的产品没有好的销量，仓库也产生了较多库存，这样就相当于我们公司把现金都套在了产品上面，更没有赚到一点点利润，公司也就一直呈亏损状态，我们的流动资金也越来越紧张，到了第四季度，我们公司只能靠卖掉中型厂房和柔性生产线以及半自动生产线，重新租用中型厂房和购买两条半自动生产线换取少量的流动资金，展开我们公司目前迫在眉睫的市场开发工作，但是我们公司的脚步也已经比其他部分公司慢了许多，没有资格和其他公司一起抢占其他区域市场，只能留在华东和华北市场继续坚守，眼睁睁看着其他公司在其他市场赚更多的钱，开发更宽阔的市场和扩大自己的生产规模。

但是，我们公司能做的只有做好原有市场的销售工作，争取占领更多原有市场的份额，不去和其他有钱的公司争抢商务人士产品的市场份额，我们仅仅做好青少年产品和中老年产品就好了。

这样的战略也使我们公司赚到了公司成立以来的第一笔正利润。

在第五季度的时候，我们公司也终于有了宽裕的资金来展开我们迫在眉睫的ISO14000资格认证的工作，即使ISO14000资格认证完成需要3个季度。

在第六季度末的时候，由于忘记贴现而导致的第二次紧急贷款，不仅使我们支付了高昂的利息费，也使我们的财务分数下降了5分，本来在第六季度末可以上升几个名次，却最终只能保持住以前的名次。

第七季度来临，也意味着最残酷的竞争时代的来临。

通过广告投入情况对比，我们发现有14家企业仅仅剩下华东市场可以进入，那就意味着我们至少要与14个竞争对手公司抢夺一个市场的份额，这无疑是残酷的，所有公司都以惨淡告终，当第八季度来临，我们公司终于有了4个市场可以进入，所以我们果断采取了“广泛撒网，重点捕捞”的战略模式，尽可能地让我们公司的产品能最好地销售出去，但是，由于定价上面的不合理，我们没能争取到最大的市场份额，最终还是产生了一定量的库存，公司财力没能得到最大化的体现。

如果没有操作失误损失掉的资金，我相信我们公司也不至于在前几期仅仅只能为了生存而生存，以至于没有充足资金开发市场和进行ISO认证，也不至于后几期在2个市场中夹缝求生，也不至于因为没有足够流动资金而不能大展拳脚，始终不能将我们团队的能力发挥到最大。

总的来说，我们幻想国度能由最初的资金紧张以至于每次都举步维艰地生存，到后来慢慢站稳脚跟稳打稳扎地扩大生产和占领市场，我已经感到很欣慰了，至少证明我们在进步，我们并没有被最初的困难打倒！2.3所担任角色的得与失作为市场总监和人力资源总监，我负责的主要是市场开发、推广以及产品定价方面的工作。

首先，我需要做好市场开发与规划工作，让我们公司的产品能投放于正确的市场并且销售到更广阔的市场。

其次，我需要做好市场推广和市场营销工作，制定合理的产品定价以及合理的广告投放，让我们公司能够得到更多的订单，卖出更多的产品。

在担任市场总监期间，我负责在企业中对营销思想进行定位，制定市场营销战略和实施计划，完成企业的营销目标，以及对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制。

这样，我就需要对市场需求做出快速反应，把握市场机会，使市场营销效率最大化。

这样的工作就增强了我相关产品的专业知识、市场营销管理知识、广告策划传播知识，财务统计管理知识以及企业管理知识。

也使我对于市场营销方面有了更深刻的实践经验，培养了我超人的心态素质和市场营销培训能力。

在担任人力资源总监期间，我负责市场开发与维护工作，这就需要我对于市场动态有敏锐的嗅觉，对于每一个区域市场的产品需求力和购买力有清晰明确的认识，能分析判断出开发哪些市场能得到更大的利益。

这样的工作增强了我有关市场开发方面的知识，也让我对于市场开发所需要的步骤和程序有了更深刻的体验，锻炼培养了我独立思考的能力和合理开发市场的能力。

然而，在担任市场总监和人力资源总监让我收获到很多的同时，也由于我个人的操作失误，使我们公司在第四季度没有持续开发华北市场，导致第五季度我们公司不能进入新的市场，产品积压不能快速销售出去，我们公司的发展计划也受到了阻碍和破坏，我对此深表愧疚与遗憾。

2.4企业下一步发展的意见及建议我们公司在第八季度末产生了较高的盈利，公司有了充裕的流动资金，我们公司也就逐渐走上了正轨，并且我们公司在这前八季度的摸爬滚打中，也摸索出了较为清晰的公司发展战略，这是一个很好的开始，所以我认为，公司发展的下一步便是扩大生产规模。

首先，再租用一个小型厂房，购买一条柔性生产线放置其中进行安装，待到下一个季度，我们便能再增加2000的产量。

而第九季度，我们最需要做的便是把积压在仓库里的库存全部清空出去，换取更多的流动资金，所以我们要走“薄利多销”路线，尽量清空库存。

其次，迅速抢占更多市场份额。

但是，由于我们公司起步晚，生产规模还远不能和行业领头羊相比，所以我们公司后期的发展战略还是以壮大己身为主，尽量避开与行业巨头之间的市场以及产品份额的争夺，在产品方面，我们继续走保守路线，主打青少年产品和中老年产品，虽然这两种产品利润较少，但是竞争力相对来说也较小，我们可以适当降低价格，薄利多销，争取最大可能清空库存，得到更多的流动资金去扩大生产规模。

在市场方面，由于我们在第八季度已经能够进入四个市场，所以我们要充分利用每一个市场。

我算过一笔账，在广告费投入很低的时候，我们每个市场只建立少数网点，这种情况下不仅不会亏损，相反还能赚取一部分利润，所以我们将在华东、华中和华南市场再增设部分网点，实行“主2辅2”政策，即主要占领华东和华北市场，再辅以开拓华中和华南市场，不放弃任何一个市场，特别是华北市场，因为华北市场是我们一直占领的市场，里面有很多我们设的网点，我们不能放弃。

并且，由于其他公司占领新市场时候的分心，他们很可能会放弃掉华北市场，所以我们更不可以放弃，我们应该趁他们占领新市场的时机，迅速抢占华北市场更多的份额。

此外，我们需要做的就是继续开拓其他市场，譬如东北市场、西北市场、西南市场，虽然其他几个市场的效益不高，但是我相信，其他公司可能会因为这几个市场效益不高而放弃开发，如果我们公司开拓了这几个市场，说不定就可以成为市场垄断者哦。