团队管理的五大要素

管理销售团队

(一)、目标管理(objectives management):

目标指导行动,所以一个团队必须要有目标,每个团队成员也必须要有明确的目标,团队管理人员有责任,为团队成员制定适宜的目标,因此目标管理是管理团队的一个重要的方法,尤其是销售团队,更需要目标的指引!

作为领导必须知道自己对下级的期待是什么,而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂,是指引团队前进的灯塔,也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理,要以目标为导向。

1、什么是目标管理?

目标管理就是把团队领导人的工作,由控制下属成员,变成与下属一起设定客观的标准和目标,让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。

2、目标管理的具体做法可以分三个阶段:第一阶段为目标的设置;第二阶段为实现目标过程的管理;第三阶段为测定与评价所取得

的成果。

1)目标的设置

①团队高层领导预定目标。

这是一个暂时的可以改变的目标预案。即可以由上级提出,再同下级讨论;也可以由下级提出,上级批准。无论哪种方式,必须共同商量决定;

其次,团队领导必须根据团队的使命和长远战略,估计客观环境带来的机会和挑战,对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标,心中有数。

②重新审议组织结构和职责分工。

目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后,需要重新审查现有的组织结构,根据新的目标分解要求进行调整,明确目标责任者和协调关系。

③确立下级的目标。

首先下级明确团队的规划和目标,然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级,平等待人,耐心倾听下级意见,帮助下级发展一致性和支持性目标。

分目标要具体量化,便于考核;分清轻重缓急,以免顾此失彼;既要有挑战性,又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致,支持本团队和组织目标的实现。

④上级和下级就实现各项目标所需的条件,以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。

分目标制定后,要授予下级相应的资源配置的权力,实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总,以便实时提醒与考核。

2)实现目标过程的管理

目标管理重视结果,强调自主,自治和自觉。并不等于领导可以放手不管,相反由于形成了目标体系,一环失,,就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。

首先进行定期检查,利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行;

其次要向下级通报进度,便于互相协调;

再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题,当出现意外和不可测事件,严重影响组织目标实现时,也可以通过一定的程序,修改原定的目标。

3)总结和评估

达到预定的期限后,下级首先进行自我评估,提交书面报告;然后上下级一起考核目标完成情况,决定奖惩;同时讨论下一阶段目标,开始新循环。如果目标没有完成,就分析原因总结教训,切忌相互指责,以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功,还必须注意下述一些条件:

①要由团队高层管理人员参加制定高级策略目标;

②下级人员积极参加目标的制定和实现过程;

③情报资料要充分;

④管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力;

⑤对实行目标管理而带来的风险应予以激励;

⑥对团队成员要有信心。同时,在运用目标管理方法时,也要防止一些偏差出现,比如:不宜过份强调定量指标,忽视定性的内容,要根据多变的环境及时调整目标等。

(二)、流程化管理(process management):

1、什么是流程化管理?

流程化管理,是一种以规范化的点对点的卓越业务流程为中心,以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描述,指的是流程分析、流程定义与资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流

程化管理是根据团队的具体情况而设计的,因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。

2、针对一个销售团队管理来说,应该抓好以下八大流程管理:

1)销售流程化的制定与执行;

2)市场开发流程化的制定与执行;

3)市场推广流程化的制定与执行;

4)绩效考核培训流程化的制定与执行。

流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作,提高了团队的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率,为管理提高了一个便捷的管理工具,所以一个高效团队的打造,离不开流程化的管理。

(三)、有效管理(availability management):

1、什么是有效管理?

有效管理就是针对具体团队,在适当的时机,做出正确的决策。

2、要做到有效管理,必须做好以下5点:

1)管理指导的及时性

①团队领导对团队的管理方法或者规范,要在第一时间提出;

②对团队出现的问题,第一时间提出解决方案;

③对下属的工作建议和指导,要在第一时间告诉他;

④目标任务的下达和奖惩,要第一时间告知团队

⑤团队会议的召开以及会议问题的解决等,要在第一时间完成。

2)管理方法的可执行性

①团队目标的制定,要具备完成的可能性;

②团队的奖惩制度要能够在团队中推广;

③以工作的实际情况为以据,对团队成员的建议和指导要有可行的意义;

④杜绝团队会议假大空的风气;

⑤对团队成员的管理不要玩虚的东西。

3)管理方法的针对性

①每一件事情的处理、每一个问题的解决,都要针对实际情况,对症下药;

②杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用”的方法;

③熟悉每个团队成员的长短,差异化管理;

④团队的方案和策略的制定,要针对团队而定。

4)管理的可接受性

①团队制定的规章制度和管理规范,让团队成员接受,不被接受,等于无效;

②团队的目标和奖惩方法,要通过团队的认可,才有实施的价值,才能提高团队积极性;