房地产策划培训,房地产策划师培训PPT课件
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房地产策划师培训第1章
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房地产策划师培训第1章
学习单元1 房地产市场分析方法
重点掌握：房地产市场分析的思路 、内容 和方法
能够理解：房地产市场分析的含义、作用 和类型
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场分析的思路
（1）三个层次
• 区域房地产市场分析 • 专业房地产市场分析 • 项目房地产市场分析 （2）两个方面 • 供给 • 需求
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场预测的程序
（1）确定预测目标
• 确定预测目标，就是明确为什么要进行市场 预测，要解决什么问题。只有明确预测目标， 才能有针对性地选择预测对象、内容和方法， 制定预测工作计划。
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房地产策划师培训第1章
• 研究设计方案 ------一般应包括研究方案设计的主要思路、信息来源、 对二手资料和原始资料收集的安排、问卷设计、抽样技术、现场调研 安排、数据处理、数据统计分析的全过程。
• 研究方法 ------主要是说明最终选择的研究方法、选择的理由及操作 的基本思路，其中对于选择某种具体研究方法的理由的陈述是最重要 的。
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房地产策划师培训第1章
2、房地产市场调查队伍的 组建形式
• 组建专门的市场调查部 • 临时组建市场调查小组
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房地产策划师培训第1章
学习单元 3 市场调研报告撰写
（1）房地产市场调查报告的要求
• 准确性-----对于市场的调查必须坚持科学的态度、 求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息 的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、 推理严谨、准确可靠。
• 供需对比分析
房地产策划基础知识培训(PPT)
01 策划的概念
02 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
u策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什 么样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9
策划创造性思维的发散 数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期 开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
u项目前期以策划为主
u进入持销期，策划、销售两者地位相当
u进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当u尾盘期，以策划为主，销售后期发力
u开盘以销售为主
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 项目前期
问题讨论：
目前国家出 台的国家宏 观调控政策 是什么？如 何从策划角 度进行理解
市场研究、客户分析
房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围
绕中心，形成共同的目标。
“马达”
u房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地
近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘 相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就 更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
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居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
房地产策划师培训讲义(第5章)
n 将客户组织化
把现有客户组织起来，并不断地把该客户组织扩大， 这是一种行之有效的方法。这种客户组织化的方式，常常 使客户产生对该企业的认同，同时会加强与售楼人员的联 系。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
4、建立良好的客户关系
（1）把客户的利益放在首位
n 建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复 杂的工作。售楼人员必须将建立良好关系的努力，贯穿于 整个业务过程的各个阶段、各种活动之中，不论在访问前、 访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成 交。都应努力培养客户对企业、产品及售楼人员的良好态 度和感受。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
学习单元 2 销售公关策略
重点掌握：公关活动的对象和主要工具 销售公关策划的主要工作
能够理解：公关关系的作用和功能 公关活动的效果评价
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房地产策划师培训讲义(第5章)
1、公关关系的作用和功能
n 公共关系是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社 区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思 想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
学习单元 1 客户管理和售后服务
重点掌握：房地产营销中客户关系管理内容 售后服务的内容和方法
能够理解：客户关系管理的内容 建立良好的客户关系
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房地产策划师培训讲义(第5章)
1、客户关系管理的内容
n 客户关系管理，即CRM（Customer Relationship Management）。CRM的就是通过对客户详细资料的深入分 析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种 手段。
房地产策划师认证培训课程PPT课件( 150页)
富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
■项目定位策划创意 ※项目规划设计定位 【广州万科城规划设计定位】
——纯山地国际社区
※项目市场定位 【广州万科城市场定位】
目标市场定位—— 追求山的理想、崇尚山的建筑的人们 目标客户定位—— 中高层管理人员、企业家等
※项目文化定位 【广州万科城文化定位】
——山的文化：迎接山的挑战、获取山的欢乐
成回循空间，分别迎纳着山林、亲近着山林
※项目建筑设计 【广州万科城建筑设计】
建筑风格——纯现代设计风格 立面设计——以明快流畅的几何线条，在天际山廓间，构筑了
一个个能容纳身体和心灵的刚性空间
※项目景观设计 【广州万科城景观设计】 自然景观与人工景观融合
——保留着百余棵百年原生树木，真正做到建筑与自然、生 活的完美融合
房地产策划创意内涵：
■房地产策划创意是指在房地产策新思维活动。
■策划创意是以策划师的创新思维为核心的房地产策划全 过程中的一个特殊活动。
■也是策划师充分利用自身的知识和经验以及想象力和创 造力，在突发念头的基础上，经过原型激发和创新思维的运作 过程，构思出可实施的新奇独特的设想并转化为计划方案的过 程。
※项目户型设计 【广州万科城户型设计】
主打户型——以专利产品V-HOUSE为主打 户型特色——优尚HOUSE、趋优HOUSE、情景HOUSE
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
■项目定位策划创意 ※项目规划设计定位 【广州万科城规划设计定位】
——纯山地国际社区
※项目市场定位 【广州万科城市场定位】
目标市场定位—— 追求山的理想、崇尚山的建筑的人们 目标客户定位—— 中高层管理人员、企业家等
※项目文化定位 【广州万科城文化定位】
——山的文化：迎接山的挑战、获取山的欢乐
成回循空间，分别迎纳着山林、亲近着山林
※项目建筑设计 【广州万科城建筑设计】
建筑风格——纯现代设计风格 立面设计——以明快流畅的几何线条，在天际山廓间，构筑了
一个个能容纳身体和心灵的刚性空间
※项目景观设计 【广州万科城景观设计】 自然景观与人工景观融合
——保留着百余棵百年原生树木，真正做到建筑与自然、生 活的完美融合
房地产策划创意内涵：
■房地产策划创意是指在房地产策新思维活动。
■策划创意是以策划师的创新思维为核心的房地产策划全 过程中的一个特殊活动。
■也是策划师充分利用自身的知识和经验以及想象力和创 造力，在突发念头的基础上，经过原型激发和创新思维的运作 过程，构思出可实施的新奇独特的设想并转化为计划方案的过 程。
※项目户型设计 【广州万科城户型设计】
主打户型——以专利产品V-HOUSE为主打 户型特色——优尚HOUSE、趋优HOUSE、情景HOUSE
房地产策划师培训_市场运作培训_169PPT_XX年
•中国2004年各城市人均GDP（单位：美元）
•注：2004年万科已进入16个主要城市
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房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•当前的GDP决定未来发展 不同的城市不同的市场
•中国2008年各城市人均GDP（单位：美元）
•08人均GDP超过10000美 元有五个城市
•第一位：深圳（12852） •第二位：苏州（11727） •第三位：广州（11587） •第四位：无锡（11198） •第五位：上海（10525）
09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升， 绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时更需要我们关注的是保
利、中海和华润连续两年都在保持增长
企业 万科 绿城 保利 中海 绿地 恒大 华润 富力 世纪金源 PPT文档演模板
09年 (亿) 636 510 430 413 360 307 249 241 236
房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•持续的城市化的发展决定了未来的房地产
•图：2008年中国与世界主要发达国家城市化率比较
•图：近年来中国城市化率的变化趋势
•世界平 均值为
48.6
• 08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的 巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%）
同比 133% 472% 210% 176% 225% 512% 311% 151%
-
08年(亿) 同比
479 92%
108 70%
205 120%
234 117%
160 96%
60
-
80 151%
160 108%
- - 房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•注：2004年万科已进入16个主要城市
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房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•当前的GDP决定未来发展 不同的城市不同的市场
•中国2008年各城市人均GDP（单位：美元）
•08人均GDP超过10000美 元有五个城市
•第一位：深圳（12852） •第二位：苏州（11727） •第三位：广州（11587） •第四位：无锡（11198） •第五位：上海（10525）
09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升， 绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时更需要我们关注的是保
利、中海和华润连续两年都在保持增长
企业 万科 绿城 保利 中海 绿地 恒大 华润 富力 世纪金源 PPT文档演模板
09年 (亿) 636 510 430 413 360 307 249 241 236
房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•持续的城市化的发展决定了未来的房地产
•图：2008年中国与世界主要发达国家城市化率比较
•图：近年来中国城市化率的变化趋势
•世界平 均值为
48.6
• 08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的 巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%）
同比 133% 472% 210% 176% 225% 512% 311% 151%
-
08年(亿) 同比
479 92%
108 70%
205 120%
234 117%
160 96%
60
-
80 151%
160 108%
- - 房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件
![[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/5b7b492633687e21af45a993.png)
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接 方案完成
前期
策划的工作内容
前期沟通
市场调查报告
项目定位报告
项目物业发展建议报告
能 说
策划必须
能 想 营销
营销筹备
开盘
持
• 项目广告 • 开盘方案 • 营销推 • 项目营销 • 开盘物料 • 阶段活
前期
营销筹备期
持销期
尾
投 标 报 告 （沟通稿 ）营销计划报告
阶段性营销计划报告 尾盘
市场调查报告
营销推广报告
阶段性营销总结报告 尾盘
定位报告
营销执行报告
• 蓄水策略
物 业 发 展 及 规 划 调 • 认筹策略
整建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
营销调整策略
尾盘
开盘货包确定、分期 定 认筹客户价格摸底 开盘价格表及价格说 开盘总结报告
策划的工作内容 持销 VS 尾盘
持销
尾盘
王志纲：王志纲工作室首席策 许仰东：上海荒岛房产工作室 李文杰：北京中原房地产经纪
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作
策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原
用一个
这块地适不适合做房 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱
房地产策划师认证培训课程之一房地产策划创-149PPT 共216页
富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
学指标。
星海名城规划平面图
案例：【深圳万隆苑】 创意内容：按样板房标准交楼。
——楼盘营销中普遍存在 “样板房不卖” 的 “行规”； ——万隆苑打破 “行规”，套套按样板房标准交楼。
2.2 策划创意思维原则
■怀疑原则 毕加索名言：“创造之前必破坏”。 ——改变从众型思维定势 ——改变权威型思维定势 案例：【成品建筑——在图书博览会上卖房子】
【案例：技术专家和创意专家的思路】
——问题要点：顾客抱怨等待电梯时间过长
技术专家思路：提高电梯运行速度、数台电梯联网统一电脑 操控、高底层分开乘坐等。
创意专家思路：电梯旁放镜子、进而电梯口放录像广告、最 后更新为液晶荧屏广告。
■创意产业分类
文化及相关产业，如艺术、出版、影视等
创
意
产
业
与通讯和网络相关的软件、游戏、动漫等
一张告示：35平方米以下的小户型 不向35岁以上的人士 提供。
2.3 策划创意思维形式
■发散思维（求异思维、分散思维、辐射思维）
※ 是指在策划创意思考过程中，不拘泥于一点或一条线索，而 是从已有信息出发，尽可能向各个方向扩展，不受意志或现 存方式、方法、规则或范畴的约束，并且从这种扩散、辐射 和求异的思考中，求得多种不同的解决方法，衍生出多种不 同的结果。
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
学指标。
星海名城规划平面图
案例：【深圳万隆苑】 创意内容：按样板房标准交楼。
——楼盘营销中普遍存在 “样板房不卖” 的 “行规”； ——万隆苑打破 “行规”，套套按样板房标准交楼。
2.2 策划创意思维原则
■怀疑原则 毕加索名言：“创造之前必破坏”。 ——改变从众型思维定势 ——改变权威型思维定势 案例：【成品建筑——在图书博览会上卖房子】
【案例：技术专家和创意专家的思路】
——问题要点：顾客抱怨等待电梯时间过长
技术专家思路：提高电梯运行速度、数台电梯联网统一电脑 操控、高底层分开乘坐等。
创意专家思路：电梯旁放镜子、进而电梯口放录像广告、最 后更新为液晶荧屏广告。
■创意产业分类
文化及相关产业，如艺术、出版、影视等
创
意
产
业
与通讯和网络相关的软件、游戏、动漫等
一张告示：35平方米以下的小户型 不向35岁以上的人士 提供。
2.3 策划创意思维形式
■发散思维（求异思维、分散思维、辐射思维）
※ 是指在策划创意思考过程中，不拘泥于一点或一条线索，而 是从已有信息出发，尽可能向各个方向扩展，不受意志或现 存方式、方法、规则或范畴的约束，并且从这种扩散、辐射 和求异的思考中，求得多种不同的解决方法，衍生出多种不 同的结果。
房地产策划师培训
房地产策划师培训
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2020/11/19
房地产策划师培训
第三章 房地产项目投资策划
第一节 项目效益评估 第二节 项目风险评估 第三节 编制商务计划书
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房地产策划师培训
第一节 项目效益评估
学习单元 1 房地产项目成本估算 学习单元 2 房地产项目投资收益评估
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☆小区成片开发（用地面积大于或等于2万m2）的商品房 项目按基建投资额的5.5%计征； ☆零星开发（用地面积小于2万m2）的商品房项目按基建 投资额的11%计征。
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房地产策划师培训
☆建筑工程质量与安全监督费
建筑工程质量监督是指对建筑工程的地基基础、主 体结构和总体工程式质量的评定、验收；安全监督是指建 筑工程施工中有关防高空坠落、物体打击、机具伤害触电 以及防火、防爆等安全防范措施的落实和对执行安全操作 规程的检查监督。
房地产策划师培训
学习单元 1 房地产项目成本估算
重点掌握：房地产项目成本费用估算方法 房地产经营税费估算方法
能够理解：房地产项目成本费用构成 房地产经营税费构成
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房地产策划师培训
1、房地产项目成本费用构成
（1）开发成本
• 土地使用权出让金
• 土地征用及拆迁安置补偿费
• 前期工程费 ☆规划设计费 ☆项目可行性研究费 ☆地质勘察测绘费 ☆三通一平费
• 粗略估算时，则各项基础设施工程均可按建筑平方米或 用地平方米造价计算。
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（6）公共配套设施费
• 公共配套设施费主要包括不能有偿转让的开发小区内公共 配套设施发生的支出。公共配套设施费的估算可参考“ 建 安工程费”的估算方法。
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2020/11/19
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第三章 房地产项目投资策划
第一节 项目效益评估 第二节 项目风险评估 第三节 编制商务计划书
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第一节 项目效益评估
学习单元 1 房地产项目成本估算 学习单元 2 房地产项目投资收益评估
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☆小区成片开发（用地面积大于或等于2万m2）的商品房 项目按基建投资额的5.5%计征； ☆零星开发（用地面积小于2万m2）的商品房项目按基建 投资额的11%计征。
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☆建筑工程质量与安全监督费
建筑工程质量监督是指对建筑工程的地基基础、主 体结构和总体工程式质量的评定、验收；安全监督是指建 筑工程施工中有关防高空坠落、物体打击、机具伤害触电 以及防火、防爆等安全防范措施的落实和对执行安全操作 规程的检查监督。
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学习单元 1 房地产项目成本估算
重点掌握：房地产项目成本费用估算方法 房地产经营税费估算方法
能够理解：房地产项目成本费用构成 房地产经营税费构成
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1、房地产项目成本费用构成
（1）开发成本
• 土地使用权出让金
• 土地征用及拆迁安置补偿费
• 前期工程费 ☆规划设计费 ☆项目可行性研究费 ☆地质勘察测绘费 ☆三通一平费
• 粗略估算时，则各项基础设施工程均可按建筑平方米或 用地平方米造价计算。
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（6）公共配套设施费
• 公共配套设施费主要包括不能有偿转让的开发小区内公共 配套设施发生的支出。公共配套设施费的估算可参考“ 建 安工程费”的估算方法。
房地产策划师培训讲义126页PPT
• 行为满意(behavior satisfaction，简称BS) —— 包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意 行为规则满意 行为模式满意等
• 视听满意(visual satisfaction，简称VS) —— 包括对房地产企业的名称满意 标志满意 标准色满意 标准字体满意以及企业、产品的应用系统满意等
三、营销理论的总结
• 营销的本意是通过各种方法，用最快的速度实现既定的长短期销售目标 • 这种目标的实现，依赖于终端消费者的购买 • 在他们面临诸多选择的今天，我们凭什么让他们购买我们的产品，而不是别人的产品 • 这是营销需要回答的最为核心的问题
• 现代营销理念的核心，就是注意消费者，而不是让消费者注意 • 这种注意应是在产品研发前就开始的注意，而不是产品呈现后的注意
CS营销理念
• Consumer Satisfaction ——
是直接从顾客的需求出发 以提高顾客满意度为目的 一种由外而内的思维方式
对CI与CS关系的评价
• 企业营销活动应该是CI与CS的统一 • CI具有企业自言自语的弱点 • 通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补 • 基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越
• 让顾客满意的重要性是显而易见的 • 企业的产品要得到市场的接受，必须让顾客对企业的产品满意 • 企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润 • 因此，CS战略是现代营销理念的核心
现代营销理念的核心
• 理念满意(mind satisfaction，简称 MS) 包括对房地产企业的经营宗旨满意 经营管理哲学满意 经营价值满意等
（1）主要经济技术指标 • 位置：丰泽广场片区 • 地块性质：住宅兼容商业 • 商业比例：=<30% • 地块面积：12724平米 • 容积率：7.5 • 限高：主楼 =< 150米，裙楼 =< 16米 • 建筑密度：=<50% • 地价：1160万元/亩
房地产策划师职业培训教程
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•图 （1）房屋的基本组成房地产策划师职业培训教程
优秀案例分析 美丽园与金川大厦
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案例讨论
百货大楼与富源商厦
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本讲小结
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1.1房地产策划的历史背景 1.1.1房地产产生的背景
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0.4.3 整合原则想法
整合原则是房地产策划的一个比较独到的原则。所谓“整合”，就是把 不同的客观资源集中在一起，通过策划人的整理、分类、组合以及提携，形 成围绕主题中心的有效资源，为项目发展的共同目标而出力。
在房地产开发项目中，有各种不同的客观资源，大可分为两类： 一是从是否能明显看出来分，有显性资源、隐性资源。前者明显看到， 是摆在人们面前的资源；后者隐藏起来，是需要策划人去挖掘、发现的资源。 二是从具体形式来分，有主题资源（或称概念资源）、社会资源、人文 资源、物力资源、人力资源等。
•
一种服务性行业
•1、位置的固定性
•2、长期使用性
•房地产的特征：
• 3、大量投资 性•4、政策限制性
• 5、相互影响
性•6、保值增殖性
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策划：哈佛企业管理丛书编纂委员会认为:”策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的
理性行为。基本上所有策划都是关于未来事物的，也就是说，策划是针对未来要发生的事
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0.3.3 房地产营销策划
房地产营销策划是以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以房地产 市场调研为前提，从项目竞争的需要出发，科学的分配企业可运用的资源， 制定切实际可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。
房地产营销策划培训课件
2 什么是策划？
2019/11/9
信息
*是策划的基础。
运作
*是策划的关键。
创意
*是策划的灵魂。
忽悠
新闻
策划
* 不说谎 * 但也绝不说真相
艺术
策划
* 成不了艺术家 * 但极容易沦为工匠
学术
策划
* 肤浅 * 但要尽量装得深刻
策划
*立足现实，面向未来的活动 *根据现实的情况和信息判断事物变化发展的趋势 *围绕事物的某一个目标 *全面构思，系统思考，精巧设计，可操作行动方式 *形成正确的决策和可操作性的高效工作的全过程
前期-3
规划设计建议
物业发展建议的出发点
需要说明的是： ►我们给出的不是具体的设计方案， ►我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素 （市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）
原则：一切均基于 “竞争的价值增加”
(Competition Value Added)
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性
客户价值的增加
销售情况 产品细节
每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）
客户的具象和客户深层的需求
客户具象
如果你的对象是现场来看房的客户：
从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？ 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？
点
赠送 人性化细节 社区服务
项目物业发展建议
前期-4
可研报告
经济指标 总体指标 开发节奏
可研报告模块
投资测算
定价模拟 销售收入/成本 现金流量（盈亏平衡）
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持续发展
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
17
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
房地产销售流程分解十步骤
销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
评估 比较
是否适合
调查
满意
是否有问题 认识
决定
确定 标准
是否值得解决
优先顺序
第三个问题：谁是购房的决策者 ？
注意参谋
三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风
水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；
3、理解 认识性思维
2、开拓 歧异性思维
1、优选 聚敛性思维
• 在不理解顾客的“概 念”的情况下，就介 绍你的产品、服务和 解决方案。
• 然后，希望顾客自己 可以看到契合点。
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用 投资
自己使用
他人使用 出售 出租 保质
居家生活
办公室库房 赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？
• 你不能通过介绍你的产品和服务，而形 成客户的购买原因。
• 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现 顾客购买的原因。
第二个问题：客户购买决策循环
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
是否满意
再评价
购买 谈判
房地产销售培训宝典
以
为中心的销售
课程导师：闵新闻
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个
问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。
• 不掌握客户的真实 需求。
• 自说自话，按自己 的方式推销。
• 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
往往参谋一句话就否定一个楼盘；
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
销售流程
成交促成 介绍产品、异议处理 发现问题，引导需求 初步接触、赢得信任 销售准备、寻找客户
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解
认识性思维
挖掘可能性，
而不是排
2、开拓
除
歧异性思维3、ຫໍສະໝຸດ 选按优先顺序， 进行筛选聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。
• 决策进程按特定方 向进行。
• 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
传统销售走了一条相反的路
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
17
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
房地产销售流程分解十步骤
销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
评估 比较
是否适合
调查
满意
是否有问题 认识
决定
确定 标准
是否值得解决
优先顺序
第三个问题：谁是购房的决策者 ？
注意参谋
三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风
水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；
3、理解 认识性思维
2、开拓 歧异性思维
1、优选 聚敛性思维
• 在不理解顾客的“概 念”的情况下，就介 绍你的产品、服务和 解决方案。
• 然后，希望顾客自己 可以看到契合点。
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用 投资
自己使用
他人使用 出售 出租 保质
居家生活
办公室库房 赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？
• 你不能通过介绍你的产品和服务，而形 成客户的购买原因。
• 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现 顾客购买的原因。
第二个问题：客户购买决策循环
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
是否满意
再评价
购买 谈判
房地产销售培训宝典
以
为中心的销售
课程导师：闵新闻
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个
问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。
• 不掌握客户的真实 需求。
• 自说自话，按自己 的方式推销。
• 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
往往参谋一句话就否定一个楼盘；
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
销售流程
成交促成 介绍产品、异议处理 发现问题，引导需求 初步接触、赢得信任 销售准备、寻找客户
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解
认识性思维
挖掘可能性，
而不是排
2、开拓
除
歧异性思维3、ຫໍສະໝຸດ 选按优先顺序， 进行筛选聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。
• 决策进程按特定方 向进行。
• 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
传统销售走了一条相反的路