《客户类型分析》PPT课件
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《客户类型分析》课件
客户类型分析的重要性
01
提高客户满意度和忠诚度
通过了解不同类型客户的喜好和需求，企业可以提供更 符合他们期望的产品或服务，从而提高客户满意度和忠 诚度。
02
优化资源配置
企业可以根据不同类型的客户需求，合理配置资源，提 高效率和盈利能力。
03
制定有效的营销策略
通过对客户类型的深入分析，企业可以制定更有针对性 的营销策略，提高营销效果和市场占有率。
针对非盈利组织客户，应强调产品或服务 的公益性和社会价值，提供具有针对性的 解决方案，并建立良好的合作关系。
某慈善机构，因开展公益项目需要，与某 供应商合作，共同推广公益产品。
05 内部客户分析
管理层
总结词
决策制定者
详细描述
管理层是公司的决策制定者，负责制定公司的发展战略和目标。他们关注的是公 司的长期发展，以及如何实现这些目标。
案例
某知名跨国公司，因其规模庞大、采购量大 ，成为各大供应商争夺的焦点。
D
中小企业客户
特点总结
中小企业客户规模较小，资金 实力有限，采购需求多样化。
详细描述
中小企业客户在采购过程中更 注重性价比和灵活性，对价格 敏感度较高，但对服务要求相 对较低。
应对策略
针对中小企业客户，应提供价 格合理、多样化、灵活的产品 或服务方案，以满足其不同的 需求。
谢谢聆听
加强内部沟通，提高员工满意度
07
结论
客户类型分析的总结
01
客户类型分析是市场营销策略的关键环节，通过对客户 进行分类，企业可以更好地理解客户需求，制定更有效 的营销策略。
02
在本次分析中，我们采用了多种分类标准，包括购买行 为、客户价值、客户忠诚度等，对客户进行了详细的分 类。
四种类型客户分析
03 类型三：情感型客户
特点
情感主导
情感型客户通常以个人情感和 感受作为决策的主要依据，而
不是逻辑或事实。
体验为王
他们重视产品或服务的情感体 验，而不仅仅是功能或价格。
社交认同
他们希望通过购买或使用某些 产品来获得社交认同，展示自 己的品味和价值观。
易受影响
情感型客户容易受到他人意见 、广告、环境等因素的影响。
快速决策
这类客户在面对购买决策 时，往往不会经过深思熟 虑，而是迅速做出决定。
品牌忠诚度低
他们更容易被广告、促销 活动或其他外部因素所吸 引，而不是对某一品牌保 持长期忠诚。
消费行为
即兴购买
冲动型客户往往不会提前 计划购买，而是看到喜欢 的产品后立刻购买。
易受环境影响
他们更容易受到购物环境、 广告、销售人员的推荐等 因素的影响。
格的关注。
强调实用性和耐用性
在宣传和推广中，企业应该突出产品 的实用性和耐用性，以吸引实惠型客
户的关注。
提供多种选择
企业可以提供多种不同价格层次的产 品或服务，以满足实惠型客户的多样 化需求。
提供优惠活动和促销
企业可以通过提供优惠活动和促销来 吸引实惠型客户，例如折扣、满减等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
倾向于选择知名品牌和有 良好口碑的产品
重视产品的性价比和实用 性
决策过程较长，需要足够 的时间来权衡利弊
应对策略
提供详细的产品信息和数据支持 强调产品的性价比和长期效益
突出产品的性能和品质优势 提供专业的售后服务和保障承诺
02 类型二：冲动型客户
特点
01
02
03
客户类型分析及策略课件
总结词
RFM模型是一种常用的客户价值分析方法，能够有效地对 客户进行分类和预测。
详细描述
RFM模型是通过对客户的最近一次购买时间（R）、购买频率（F ）和购买金额（M）三个因素进行分析，将客户划分为不同的价
值类别。
应用策略
根据RFM模型的分类结果，企业可以制定不同的营销策略，如针 对高价值客户提供定制化服务、针对低价值客户进行优惠活动等
THANKS
感谢观看
定制化服务
针对不同客户的需求，提供定制化的服务方案，如企 业定制的培训课程、个人定制的健身计划等。
提升客户满意度
关注客户反馈
及时关注客户的反馈，了解客户 对产品和服务的满意度，以及改
进的建议。
优化产品和服务
根据客户的反馈，不断优化产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度 。
补偿和解决问题
对于出现的问题和不满，及时进行 补偿和解决，避免问题扩大化。
3. 创造优质内容：通过有趣、有价值的内容吸引潜在客 户，提高品牌曝光度和关注度。
4. 建立社群：通过建立品牌社群，聚集目标客户群体， 提高客户参与度和忠诚度。
拓展渠道二：线下活动营销
总结词：线下活动营销能够直接接触 潜在客户，增强品牌形象和口碑，促
进客户转化。
详细描述
1. 活动策划：明确活动目的、主题、 形式和预算，制定详细的活动策划方 案。
03
客户拓展策略
拓展渠道一：社交媒体营销
总结词：社交媒体营销是一种高效、低成本的客户拓展方 式，能够快速传播品牌信息、提高品牌知名度。
详细描述
1. 选择合适的社交媒体平台：根据目标客户群体和行业 特点，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、抖音等 。
2. 制定营销计划：明确营销目标、受众群体、传播策略 和预算，确保营销计划的可执行性和效果评估。
客户类型的分类PPT课件
专家型客户的管理策略
总结词
专业性强、需求个性化、高价值
详细描述
专家型客户对产品或服务有着深入的了解和需求，注 重个性化定制和高品质服务。针对这类客户，企业应 提供专业化的服务和解决方案，满足其特殊需求，建 立长期合作关系，实现高价值回报。
05 客户类型的变化与转化
忠诚型客户的转化
忠诚型客户通常对品牌或产品有较高的满意度和信任度，长期购买并积极推荐给他 人。
02
为了转化新手型客户，企业需要提供详细的产品信息、教育资
料和购买指南，帮助他们更好地了解产品和服务。
提供优质的售前服务和咨询也有助于消除客户的疑虑和担忧，
03
促进他们的购买决策。
专家型客户的转化
专家型客户通常对企业或产品有深入的了解和经验，对品质和服务有更高 的要求。
为了转化专家型客户，企业需要展示专业能力和高水平的解决方案，满足 他们的特殊需求和期望。
、邮票等。
购买频率
高频次消费型
这类客户经常进行消费， 如购买食品、日用品等。
低频次消费型
这类客户不经常进行消费， 如购买汽车、房产等。
周期性消费型
这类客户只在特定时间段 进行消费，如旅游、节日 购物等。
购买金额
大额消费型
团购消费型
这类客户每次消费的金额较大，如购 买高档商品、豪华旅游等。
这类客户通过团体购买获得更优惠的 价格，如企业采购、团体旅游等。Biblioteka 客户类型的重要性01
02
03
提高客户满意度
了解不同客户类型的需求 和期望，可以更好地满足 客户需求，提高客户满意 度。
制定营销策略
通过对客户类型的分类， 企业可以制定更有针对性 的营销策略，提高营销效 果。
客户分类(经典)PPT幻灯片课件
5
6
一. 客户类型分类
• 1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主
义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。
• 2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。
• 3.解决方式：
(1).约时间要准时赴约。 (2).让对方做决定、下命令。 (3).说话不拖泥带水。 (4).表现出老鸟、英雄主义者。 (5).做事明快、积极。 (6).只有一次机会，不可答错。 (7).穿着正式、有自信并专业。 (8).先询问会谈时限、方式。 (9).提出二个解决办法让客户决定 (10).不畏惧冲突。
(1).投其所好，先附和、再切入主题。 (2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。 (3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术， 因对方重感情。 (4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。
• 4.施压：诋毁。 9
一. 客户类型分类
• 孔雀型 ：（表现型）开创型→重创新、成
就←以赞服人
• 你的主要思路:充分的理解和赞美
2
客户类型分类 新客户的开发 失效客户重新开发 老客户二次开发
3
一.客户类型分类
4
一. 客户类型分类
• 在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而
客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大 的一部分是因为正确判断出客户的类型,从 而针对性的提出方案和解决办法.那么关于 客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:
• 2.缺点：无时间观念。
• 3.解决方式：
(1).先自己掏心。 (2).鼓励客户多发表看法。 (3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。 (4).不可攻击竞争者。 (5).同时推销公司形象。 (6).不可批评公司或发牢骚。 (7).要与客户合的来，使客户喜欢。
6
一. 客户类型分类
• 1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主
义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。
• 2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。
• 3.解决方式：
(1).约时间要准时赴约。 (2).让对方做决定、下命令。 (3).说话不拖泥带水。 (4).表现出老鸟、英雄主义者。 (5).做事明快、积极。 (6).只有一次机会，不可答错。 (7).穿着正式、有自信并专业。 (8).先询问会谈时限、方式。 (9).提出二个解决办法让客户决定 (10).不畏惧冲突。
(1).投其所好，先附和、再切入主题。 (2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。 (3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术， 因对方重感情。 (4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。
• 4.施压：诋毁。 9
一. 客户类型分类
• 孔雀型 ：（表现型）开创型→重创新、成
就←以赞服人
• 你的主要思路:充分的理解和赞美
2
客户类型分类 新客户的开发 失效客户重新开发 老客户二次开发
3
一.客户类型分类
4
一. 客户类型分类
• 在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而
客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大 的一部分是因为正确判断出客户的类型,从 而针对性的提出方案和解决办法.那么关于 客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:
• 2.缺点：无时间观念。
• 3.解决方式：
(1).先自己掏心。 (2).鼓励客户多发表看法。 (3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。 (4).不可攻击竞争者。 (5).同时推销公司形象。 (6).不可批评公司或发牢骚。 (7).要与客户合的来，使客户喜欢。
十三种客户类型分析ppt课件
.
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
.
• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
.
十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
.
.
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定 。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
.
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味 应对策略：
.
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
.
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
.
• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
.
十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
.
.
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定 。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
.
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味 应对策略：
.
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
.
顾客类型分类PPT课件
什 么 是 顾 客？
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
客户类型分析ppt课件
九、顾客购物身份分析
〔一〕、顾客购买过程中的七种身份特点描画。 〔决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反
对者、受害者〕 〔二〕、案例分析及录像观看。 〔三〕、七种身份 VS四种性格 〔四〕、针对七种顾客购物身份战略及沟通技巧
七、顾客购买动机分析
〔一〕、二种顾客购买动机分析 〔逃避苦楚、追求高兴〕
〔二〕、二种顾客购买动机现场演示 〔三〕、针对二种顾客购买动机的销售战略与方法 〔四〕、案例分析 〔五〕、模拟演练
八、顾客深层需求分析
〔一〕、马斯洛需求层次论 〔二〕、需求VS需求 〔三〕、冰山模型、 〔四〕、钓鱼实际 〔五〕、共性特征清单； 〔六〕、共性需求菜单 〔七〕、案例分析 〔八〕、模拟演练
四、顾客购买心思分析
〔一〕、七种顾客购买心思特点描画 〔求 〔二〕、七种顾客购买心思的弱点分析 〔三〕、针对七种顾客购买心思的销售战略与方法 〔四〕、案例分析 〔五〕、模拟演练
五、顾客购买行为分析：
〔一〕、八种顾客购买行为特点描画 〔习惯性、明智型、激动型、情感型、从众型、
客户类型分析
一、顾客性格分析
〔一〕、四种性格的特点描画 〔力量型、活泼型、完美型、和平型〕
〔二〕、四种性格的分析讨论 〔三〕、针对四种顾客性格的沟通技巧 〔四〕、针对四种顾客性格的销售战略 〔五〕、自我测试：本人属于什么性格？
猫头鹰 浣熊
老虎 孔雀
二、顾客购物类型分析
〔一〕、四种类型的特点描画 〔指摘型、讨好型、超明智型、一致型〕
一八种顾客购买行为特点描述习惯性理智型冲动型情感型从众型攀比型炫耀型方便型二八种顾客购买行为弱点分析三针对八种顾客购买行为的销售策略与方法四案例分析五模拟演练一11种顾客购买关心内容分析销售单位现场沟通品牌价格功能品质款式促销售后服务富含价值趋势二针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧三针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法四案例分析五模拟演练七顾客购买动机分析一二种顾客购买动机分析逃避痛苦追求快乐二二种顾客购买动机现场演示三针对二种顾客购买动机的销售策略与方法四案例分析五模拟演练10一马斯洛需求层次论二需要vs需求三冰山模型四钓鱼理论五共性特征清单
分析客户类型(ppt28张)
心直口快的客户
• 这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往难以顾及对方 的想法和态度，只要把话说出来，心里就很舒畅，甚至认 为自己见识广，更有不把销售员放在眼中的架势。在这种 情况下，只要知道他是这种天性，对我们并无恶意，我们 就应以诚相待，不必太在意他们的话。也许你还看不惯他 们的态度，但如果你以相迎的方式来面对他们，一旦他们 表情出现浓厚的兴趣时，可以不失时机地销售产品。不必 过多地谈理由，你只需谈结论即可，他们会成为你很好的 客户。 • （忠告：这类客户的最好应对方式是，你一定要有“将就 将就”的心态，先做一个听众，把握他们的性格和心理， 顺着客户的说话方式和语气的改变而变，这样，你才会少 吃“闭门羹”。
2．脾气暴躁型客户
一旦有一丝的不满，这类人都会立即表现出 来，忍耐力特别差，喜欢侮辱和教训别人， 唯我独尊。他们更多的时候会暴跳如雷大 发脾气，让人难以接近，与他们在一起随 时都能闻到一股“火药味”。4应对策略： 保持平常心来面对，不要因为对方的盛气 凌人而屈服，以至低声下气地“顺大溜” 拍马屁。面对此，你要能采取一种不卑不 亢的言语来感动他，效果最佳。
11、八面玲珑型客户
• 这种客户看起来很容易接近，他们十分愿意与你交朋友， 也很愿意拿出好的态度和热情，来聆听你的销售游说，但 是，在购买这个节骨眼上却迟迟没有举动。他们是属于社 交型的，他们通常不会使你难堪和有尴尬现象出现。 • 应对策略：对这类客户不要讲得太多，在他们有好态度时 就要立即拿出订单来，这时就马上可测出对方是否有心买。 千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时，不妨动 作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担 心他们没兴趣地听你说。当他们听得渐渐入神，对你另眼 相看时，你的产品就能顺理成章地销售出去了。
5、似懂非懂的客户
客户类型分析PPT35页
2
于是他们几经讨论后，决定也买一张票。轮到犹太人时，只见他们 摇摇手，说这次就不买票了。 上了火车，两个美国人非常期待：不知道犹太人又有什么好方法。 说时迟那时快，列车长又来查票了。 美国人顾不得观看犹太人的新招式，两人赶紧钻进了厕所。 又是“叩、叩”两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只 手拿着一张票，从门缝中伸出来。 犹太人：“嗯，谢谢——” 两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去……模仿固然是 学习的开始，但每一个人的生长环境、人格、经历各有不同，若是 不能全然了解对方成功过程中主要观念，而只是一味地用肤浅的想 法点到即止式地去学习一些表面的功夫，往往正是失败产生的缘由。
17
性格特征：
喜欢自我展示，属于表现型． 性格独立，有主见．非常喜欢受到别人的认可． 判断事物的意识强烈，喜欢别人的关注． 与条理型客户不同，其精于“算计”．思路非常清晰．
18
应对技巧：
要抓住一切机会将谈话引入正题。分辨其话语中的错误，采用 合理方法指出，并将话题引入正题．夸奖赞美是他们的最爱． 应对技巧：自尊心极强，仔细的聆听并且恭维他的随身物品， 在合适的时候，向他征询意见。 不要给这些顾客太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严 格的忠于事实。
21
友善型顾客
表现：内向＼胆怯＼依赖
表现特征： 少言寡语，对你的工作并不关心。 为畏缩缩，只是观看而不敢试用。 做决定时犹豫不决，需要有人帮助。
22
应对技巧：
不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题， 直至顾客开口。（如：你觉得我们怎样作才会更好）获得信任非常 重要． 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾 客，慢慢使其放松。 可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好的满足他的需要。
于是他们几经讨论后，决定也买一张票。轮到犹太人时，只见他们 摇摇手，说这次就不买票了。 上了火车，两个美国人非常期待：不知道犹太人又有什么好方法。 说时迟那时快，列车长又来查票了。 美国人顾不得观看犹太人的新招式，两人赶紧钻进了厕所。 又是“叩、叩”两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只 手拿着一张票，从门缝中伸出来。 犹太人：“嗯，谢谢——” 两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去……模仿固然是 学习的开始，但每一个人的生长环境、人格、经历各有不同，若是 不能全然了解对方成功过程中主要观念，而只是一味地用肤浅的想 法点到即止式地去学习一些表面的功夫，往往正是失败产生的缘由。
17
性格特征：
喜欢自我展示，属于表现型． 性格独立，有主见．非常喜欢受到别人的认可． 判断事物的意识强烈，喜欢别人的关注． 与条理型客户不同，其精于“算计”．思路非常清晰．
18
应对技巧：
要抓住一切机会将谈话引入正题。分辨其话语中的错误，采用 合理方法指出，并将话题引入正题．夸奖赞美是他们的最爱． 应对技巧：自尊心极强，仔细的聆听并且恭维他的随身物品， 在合适的时候，向他征询意见。 不要给这些顾客太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严 格的忠于事实。
21
友善型顾客
表现：内向＼胆怯＼依赖
表现特征： 少言寡语，对你的工作并不关心。 为畏缩缩，只是观看而不敢试用。 做决定时犹豫不决，需要有人帮助。
22
应对技巧：
不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题， 直至顾客开口。（如：你觉得我们怎样作才会更好）获得信任非常 重要． 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾 客，慢慢使其放松。 可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好的满足他的需要。
客户的行为类型分析
客户的行为类型分析
分析型 主导型 社交型
主导型顾客(特征)
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前卫、追 求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
主导型顾客（应对）
一方面特别注意让他感到有面子， 关注他内心的感受。
另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。
分析型顾客（应对）
☺ 对于这种可户要实事求是，如果有自 己不懂的地方要虚心的指出来，千万不 要自作聪明，当你犯错误时这样的客户 是绝对不会告诉你的，他只会在心里默 默的下决定！
社交型顾客（特征）
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们 通常会购买最新款式的手机，钱包里会有和 家人朋友的生活 照。
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的 谈笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗 示：”你爱不爱我？“而就像社交型的人朋 友满天下，知心的没多少一样。
如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。
分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体，更看重衣服的质 量，而不是品牌。办公室的摆设井井有条， 一尘不染。
分析型性格：倾向于理性，对我们业 代的专业知识要求很高，同时如果他一旦 购买，忠诚度也会很高，分析型客户经常 会暗示：“你懂不懂？”
堪，判断错误
有据
社交型
判断错误，不耐烦，天马行 空的闲聊，最后收不回来
多练习，要有耐心，说话紧扣 重点，要表现出对客户的关心 和兴趣
社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心，表现 出对他们的关心和兴趣。 ☺ 想让社交型的客户下决定购买车也 是一项有挑战的任务。
应顾客类型调整自己的行为
分析型 主导型 社交型
主导型顾客(特征)
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前卫、追 求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
主导型顾客（应对）
一方面特别注意让他感到有面子， 关注他内心的感受。
另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。
分析型顾客（应对）
☺ 对于这种可户要实事求是，如果有自 己不懂的地方要虚心的指出来，千万不 要自作聪明，当你犯错误时这样的客户 是绝对不会告诉你的，他只会在心里默 默的下决定！
社交型顾客（特征）
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们 通常会购买最新款式的手机，钱包里会有和 家人朋友的生活 照。
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的 谈笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗 示：”你爱不爱我？“而就像社交型的人朋 友满天下，知心的没多少一样。
如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。
分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体，更看重衣服的质 量，而不是品牌。办公室的摆设井井有条， 一尘不染。
分析型性格：倾向于理性，对我们业 代的专业知识要求很高，同时如果他一旦 购买，忠诚度也会很高，分析型客户经常 会暗示：“你懂不懂？”
堪，判断错误
有据
社交型
判断错误，不耐烦，天马行 空的闲聊，最后收不回来
多练习，要有耐心，说话紧扣 重点，要表现出对客户的关心 和兴趣
社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心，表现 出对他们的关心和兴趣。 ☺ 想让社交型的客户下决定购买车也 是一项有挑战的任务。
应顾客类型调整自己的行为
四种类型客户分析ppt课件
Ø 平淡过度
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
Ø 提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
Ø 常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
精品课件
3
老鹰型客户
声音特征
精品课件
4
老鹰型客户
行为特征
Ø 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”
Ø 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
例：你告诉我这件事到底该如何解决
Ø 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
Ø 对销售活动主动提出自己的看法。
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5
老鹰型客户
处理方法
Ø 直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是......
Ø 语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
Ø 常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、
Ø 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
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11
孔雀型客户
处理方法
Ø 回复对方的热情
Ø 加强闲聊内容，有助建立融洽关系
Ø 注意力集中，并让对方感受到你在重视他
Ø 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
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精品课件
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
Ø 提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
Ø 常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
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3
老鹰型客户
声音特征
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4
老鹰型客户
行为特征
Ø 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”
Ø 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
例：你告诉我这件事到底该如何解决
Ø 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
Ø 对销售活动主动提出自己的看法。
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5
老鹰型客户
处理方法
Ø 直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是......
Ø 语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
Ø 常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、
Ø 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
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孔雀型客户
处理方法
Ø 回复对方的热情
Ø 加强闲聊内容，有助建立融洽关系
Ø 注意力集中，并让对方感受到你在重视他
Ø 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
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银保客户类型分析PPT课件
银保客户类型分析
• 银保客户概述 • 银保客户类型划分 • 不同类型银保客户的经营策略 • 银保客户类型分析的未来展望
01
银保客户概述
银保客户定义
银保客户是指通过银行渠道购买保险 产品的客户，包括个人和法人客户。
银保客户是银行和保险公司合作的重 要对象，通过银行渠道销售保险产品 已成为保险业的重要销售方式之一。
04
对于初创企业客户，可以提供灵活的保险计划和优惠的保费政策，帮 助其降低创业风险和成本。
04
银保客户类型分析的未来展望
银保客户需求的变化趋势
客户需求多元化
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，银保客户对保险 产品的需求越来越多元化，不仅关注保障型产品，对投资理财
型产品也表现出浓厚兴趣。
健康保险需求增长
个人贷款客户
这类客户需要银行提供贷款服务，以 支持他们的个人或家庭需求，如购房 、购车或教育等。他们通常对贷款利 率和额度较为关注。
企业客户
企业结算客户
这类客户主要利用银行进行资金结算，如工资发放、采购付款等。他们更关注 银行的结算效率和费用情况。
企业融资客户
这类客户需要银行提供融资服务，如短期贷款、中长期贷款等，以支持企业的 运营和发展。他们通常对贷款利率、额度以及还款方式较为关注。
优化服务流程，提高服务 效率，提供便捷、高效、 贴心的服务体验。
加强专业培训
提高银保服务人员的专业 素质和业务水平，为客户 提供更加专业、精准的服 务。
强化客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，提高客户满意度和 忠诚度，实现客户价值最 大化。
THANKS
感谢观看
家庭保险规划需求增加
随着家庭财富的增长和家庭结构的改变，银保客户对家庭 保险规划的需求呈现上升趋势，更注重保险产品的整体性 和延续性。
• 银保客户概述 • 银保客户类型划分 • 不同类型银保客户的经营策略 • 银保客户类型分析的未来展望
01
银保客户概述
银保客户定义
银保客户是指通过银行渠道购买保险 产品的客户，包括个人和法人客户。
银保客户是银行和保险公司合作的重 要对象，通过银行渠道销售保险产品 已成为保险业的重要销售方式之一。
04
对于初创企业客户，可以提供灵活的保险计划和优惠的保费政策，帮 助其降低创业风险和成本。
04
银保客户类型分析的未来展望
银保客户需求的变化趋势
客户需求多元化
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，银保客户对保险 产品的需求越来越多元化，不仅关注保障型产品，对投资理财
型产品也表现出浓厚兴趣。
健康保险需求增长
个人贷款客户
这类客户需要银行提供贷款服务，以 支持他们的个人或家庭需求，如购房 、购车或教育等。他们通常对贷款利 率和额度较为关注。
企业客户
企业结算客户
这类客户主要利用银行进行资金结算，如工资发放、采购付款等。他们更关注 银行的结算效率和费用情况。
企业融资客户
这类客户需要银行提供融资服务，如短期贷款、中长期贷款等，以支持企业的 运营和发展。他们通常对贷款利率、额度以及还款方式较为关注。
优化服务流程，提高服务 效率，提供便捷、高效、 贴心的服务体验。
加强专业培训
提高银保服务人员的专业 素质和业务水平，为客户 提供更加专业、精准的服 务。
强化客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，提高客户满意度和 忠诚度，实现客户价值最 大化。
THANKS
感谢观看
家庭保险规划需求增加
随着家庭财富的增长和家庭结构的改变，银保客户对家庭 保险规划的需求呈现上升趋势，更注重保险产品的整体性 和延续性。
客户详细类型分析 ppt课件
1、冲动型 客户特征 性急、心直口快、心浮气燥、善变， 常因一时之冲动而下决定
12
五、按个性特征分类
1、冲动型
要领
平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重谈 判气氛及综合感染力，控制好节奏。
13
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
客户特征
通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。
6
一、按目的分类
• 业界踩盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急 于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
• 随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户 的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。
• 胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。
18
五、按个性特征分类
4、犹豫型 要领
以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他选择，在不伤害他自尊心 的前提下帮他出最佳决定，切忌 让客户二选一。
19
五、按个性特征分类
5、果断型
客户特征
动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。
20
五、按个性特征分类
5、果断型
要领
认真倾听，掌握了客户的兴趣点 后，有针对性的作重点推介，注 意作楼盘房型、价格等方面的比 较，适当的认可客户。
14
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
要领
不厌其烦的就房屋的特点、质量、 发展商实力等作详细说明，耐心提 供客观资料与证明，有依有据，以 获取客户的信任。
12
五、按个性特征分类
1、冲动型
要领
平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重谈 判气氛及综合感染力，控制好节奏。
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五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
客户特征
通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。
6
一、按目的分类
• 业界踩盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急 于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
• 随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户 的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。
• 胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。
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五、按个性特征分类
4、犹豫型 要领
以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他选择，在不伤害他自尊心 的前提下帮他出最佳决定，切忌 让客户二选一。
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五、按个性特征分类
5、果断型
客户特征
动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。
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五、按个性特征分类
5、果断型
要领
认真倾听，掌握了客户的兴趣点 后，有针对性的作重点推介，注 意作楼盘房型、价格等方面的比 较，适当的认可客户。
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五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
要领
不厌其烦的就房屋的特点、质量、 发展商实力等作详细说明，耐心提 供客观资料与证明，有依有据，以 获取客户的信任。
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客户类型分析
1
精选课件ppt
一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述 （力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的分析讨论 （三）、针对四种顾客性格的沟通技巧 （四）、针对四种顾客性格的销售策略 （五）、自我测试：自己属于什么性格？
2
精选课件ppt
猫头鹰 浣熊
老虎 孔雀
3
精选课件ppt
销、售后服务、富含价值、趋势） （二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧 （三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
8
精选课件ppt
七、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析 （逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示 （三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
9
精选课件ppt
八、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论 （二）、需要VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、钓鱼理论 （五）、共性特征清单； （六）、共性需求菜单 （七）、案例分析 （八）、模拟演练
10
精选课件ppt
九、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。 （决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反
对者、受益者） （二）、案例分析及录像观看。 （三）、七种身份 VS四种性格 （四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
11
精选课件ppt
型、多疑型）； （二）、七种顾客购物态度的弱点分析 （三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
5
精选课件ppt
四、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述 （求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求
美心理、求知心理、求特心理） （二）、七种顾客购买心理的弱点分析 （三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
二、顾客购物类型分析
（一）、四种类型的特点描述 （指责型、讨好型、超理智型、统一型）
（二）、四种类型的模拟演示 （三）、针对四种顾客购物类型的销售方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
4
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三、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述 （夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利
6
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五、顾客购买行为分析：
（一）、八种顾客购买行为特点描述 （习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、
攀比型、炫耀型、方便型） （二）、八种顾客购买行为弱点分析 （三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与 方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
7
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六、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析 （销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促
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一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述 （力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的分析讨论 （三）、针对四种顾客性格的沟通技巧 （四）、针对四种顾客性格的销售策略 （五）、自我测试：自己属于什么性格？
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猫头鹰 浣熊
老虎 孔雀
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销、售后服务、富含价值、趋势） （二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧 （三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
8
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七、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析 （逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示 （三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
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八、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论 （二）、需要VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、钓鱼理论 （五）、共性特征清单； （六）、共性需求菜单 （七）、案例分析 （八）、模拟演练
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九、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。 （决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反
对者、受益者） （二）、案例分析及录像观看。 （三）、七种身份 VS四种性格 （四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
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型、多疑型）； （二）、七种顾客购物态度的弱点分析 （三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
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四、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述 （求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求
美心理、求知心理、求特心理） （二）、七种顾客购买心理的弱点分析 （三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
二、顾客购物类型分析
（一）、四种类型的特点描述 （指责型、讨好型、超理智型、统一型）
（二）、四种类型的模拟演示 （三）、针对四种顾客购物类型的销售方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
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三、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述 （夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利
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五、顾客购买行为分析：
（一）、八种顾客购买行为特点描述 （习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、
攀比型、炫耀型、方便型） （二）、八种顾客购买行为弱点分析 （三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与 方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练
7
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六、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析 （销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促