致胜营销的五种能力培训讲座(ppt 43页)
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致胜营销的五种能力
渠道维护与拓展
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力
营销员素质与能力培训(ppt 46页)
笑，他古代，塞北住着一位老汉，一天他家 的马无缘无故跑到胡人那里去了，大 家都安慰他。他父亲说：“这怎么就 知道不是福气呢？”过了几个月，他 家的马带着胡人的骏马回来了，大家 都祝贺他。他父亲说：“这怎么就知 道不是祸患呢？”家里多了良马，他 的儿子喜欢骑马，有一次从马上摔下 来折断了大腿骨，大家都安慰他，他 的父亲又说：“这怎么就知道不是福 气呢？”过了一年，胡人大举侵入边 塞，壮年男子都拿起弓箭参战，住在 边塞附近的壮年男子百分之九十的人 都因战争而死去，因为他儿子腿瘸的 原因，父子的性命都得以保全。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
致胜营销的五种能力分析
结合公司战略
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
感谢您的观看
THANKS
立联系。
制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
感谢您的观看
THANKS
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制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标
团队致胜的五大关键培训课件(PPT50张)
部门目标层层分解
月
部 门
1月 2月 3月 月 8月 9月 10 11 12月
总 计
（万元）
客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部
总计（万元）
25 297 117 11 144 105 姓名
98 694 357 12 79
月
88 35 210 180 80
1. 破坏性批评 2. 不愿承担责任 3. 自以为是
积极心态
1、强烈的企图心 2、建立100%的信心 3、永远乐观， 看到事物有益的一面 4、永不放弃 5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系
9、100%的承担完全责任
10、爱与付出
养成3+3习惯
3个态度：
认真、快、坚守承诺 3个作风： 一个是，世上无事不可为 一个是，决不找借口
李嘉诚
总结
团队致胜的五大关键：
第一大关键－选对人 第二大关键－重培训 第三大关键－定目标 第四大关键－绩效明 第五大关键－多激励
来自 Discovery 的真实故事
茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食
忽然 它们欣喜若狂地看到 海洋深处游动着 一个很大的鱼群
这时 它们并没有为饥饿 冲向鱼群 急于求成
⑹重大业绩重奖奖励
A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖 B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予 重奖 C、被大客户奖励的给予重奖
D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖
E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等）
⑺促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例
B、积压商品销售的提高奖励比例 C、在规定一个月的时间内销售的提高 奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例
团队致胜的五大关键培训课件(PPT50张)
[观点三]
没有规矩 不成方圆！
[观点四]
一个成功的团队造就 无数个成功的个人！
谢 谢!
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
制胜营销的五种能力46页PPT
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到乌申斯基
谢谢！
制胜营销的五种能力
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
谢谢！
制胜营销的五种能力
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
致胜营销的五种能力分析
致胜营销的五种能力分析在当今激烈的商业竞争环境下，要想在市场中脱颖而出并取得成功，一个企业必须具备一定的营销能力。
致胜营销的五种能力分析如下：1. 市场洞察力。
这是企业识别和洞察市场机会的能力。
企业必须能够深入了解市场趋势、顾客需求和竞争对手的行为，以便更好地预测市场变化并制定相应的营销策略。
2. 创造力和创新能力。
创造力是指企业在产品开发、品牌建设和营销传播方面的能力。
企业需要不断推陈出新，寻找新的创意和创新点，以吸引和留住顾客的注意力，并扩大市场份额。
3. 顾客导向能力。
企业必须重视顾客需求，建立起与顾客的良好关系，并提供优质的产品和服务。
顾客导向能力还包括建立反馈机制，及时了解和回应顾客的需求和反馈，以便不断改进产品和服务。
4. 团队合作能力。
营销是一个综合性的工作，需要多个部门的协同合作。
企业必须培养团队合作精神，建立跨部门的协作机制，保证各项营销活动能够有序进行，并取得最佳效果。
5. 数据分析和决策能力。
在市场营销中，数据扮演了至关重要的角色。
企业需要具备数据分析和决策能力，根据市场数据和趋势进行分析，制定决策，并及时调整营销策略。
这样可以使企业更具竞争力，并迅速应对市场的变化。
综上所述，致胜营销的五种能力分别是市场洞察力、创造力和创新能力、顾客导向能力、团队合作能力以及数据分析和决策能力。
企业通过提升这些能力，可以更好地应对市场挑战，取得竞争优势，实现营销的成功。
在继续探究致胜营销的五种能力之前，让我们深入了解一下为什么这些能力对于企业的营销成功至关重要。
首先，市场洞察力能力使企业能够在市场中准确把握机遇。
市场变化日新月异，企业需要了解趋势并及时调整自己的营销策略。
这就需要通过市场调研和数据分析等方式深入了解市场，掌握消费者的需求和竞争对手的行动。
只有准确的市场洞察力，企业才能根据市场变化做出正确的决策，从而在竞争中胜出。
其次，创造力和创新能力是企业获得竞争优势的重要因素。
在同质化严重的市场竞争中，企业必须通过创造力来打破僵局。
相关主题
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致胜营销的五种能力
主讲:朱俐安
第一讲 制胜营销的概述
1、为什么要掌握制胜营销的五种能力？
战略上
通过细分客户市场，抓住 一个 字
战术上
通过突出差异化， 创出一个 字
…
通过流程，体现一
个
字
提高能力，收获一
个
字。
2、什么是营销？
营销是企业的整个活动
营销是满足顾客需要的持续性赢利活动
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个 单独的功能……从它的最终结果来看，也就是从顾客 的观点来看，市场营销是整个企业活动。
❖“每使用一次，公司就 代表您向第三世界援救 组织捐出三美分”
❖独特的良好感觉无需多 花一分钱
第五讲
能力4：传播执行
--专业不等于必胜
1、整合营销的魅力
效果全在执行
陈列？ 表情？ 语言？ 行为？ 速度？ 质量？
细节体现品牌 专业创造价值
软广告？ 硬广告？
平面？ 电视？ 广播？ pop ？
传播重在科学
顾客能够看见的
广告 账单与支付 电话推销/访问 媒体宣传 口碑
其他顾客
4、客户通过服务感知认同四个重点
实用 实在 可信 好记
事实---品牌优势加大100%的力度，市场份额增16.1%。
案例
青蛙牌环保清洁剂
❖ “少就是多” ❖ 少用化学品 ❖ 产品种类要少，应用范
围要宽 ❖ 三年销量增加3倍
美国运通卡
5、总经理在营销中的作用
Text
企业的 发展变第化三级：整合营销
第三
第二级：系统构建与系统运作
第三级：整合营销
第一级：业务主导
第二级：系统构建与系统运作
总经理领导 营销的发展变化
第一级：业务主导
总经理领导营销经过了一个主导、适度分离、重新主导的螺 旋式上升的过程，完成了由业务主导至整合营销的提升过程。
差异化 营销
创立行业标准 迪斯尼 华侨城... 耐克... 索尼 三星... 宝洁... 斯沃琪...
围绕销售只有两种产品
服务 无形产品 功能 有形产品
品牌 赢利
人力
客户
愿景
组
产
织
品 技术 资金
5、成功战略的突破点
集中 广告
无敌 价格
卓越 服务
下一代 技术
第二讲
能力1：选准目标
--促销不等于利润
彼得 暤侣晨
3、营销的世界翻天覆地
20年前 …
不需要
10年前 … 5年前 …
比品质 拼广告
现在
个性化细分
营销战略：是基于判断基础上的经营方向 营销策略：是基于定位基础上的执行规划
4、目前营销存在的八大误区
缺乏战略意识 缺乏系统性 缺乏品牌架构规划 品牌属性定位混乱 核心价值概念模糊 缺乏差异化 表现力差 传播随机化
2、领导能力危机(Leading) • 战略规划 • 管理提升 • 品牌建设
3、竞争危机(competing) • 新品研发 • 信息技术 • 新业务发展
4、企业文化危机(Culture) • 管理效率 • 市场反应 • 经营伦理
4、成功的营销是长期获利
合作 营销
体验 营销
虚拟 经营
创造 市场
多品牌 大师
1、客户定位决定市场定位！
市场细分 目标市场 市场定位
战略
2、单一产品定位
高露洁95亿美元的牙膏市场 40％ 中国 30亿人民币七亿支 1996 10％ 2002 40％
我们的目标：没有蛀牙,甜美的微笑 光明的未来
公益活动：口腔保健微笑工程西部行
3、广告效果分析
10年前
知名度
销售额
2000年央视补钙广告2.9亿
第二讲
能力1：明确目标
--创意不等于战略
1、战略是什么？ 战略是做什么？
定位与坚持的意义
2、定位的意义
创造差异
海 飞 丝
战略要素
非 常 可 乐
策略前提
兰 歌 的 失 败
竞争优势
香 港 报 纸 60 多 种
3、企业发展阶段分析？
企业1
企业2 企业3
企业漏斗
企业n 1、生存危机(Living) • 客户 • 产品 • 现金流
成长 快速增长 平均水平的消费者成本 增长的利润 早期的采用者 增长
最大化市场份额
产品线扩张、服务 和产品保证 用价格去争取市场
建立密集的分销体系
在大众中建立 认知和兴趣 适度销减
成熟 销售高峰 消费者人均成本低 高利润 大众 数量稳中有降 捍卫市场份额 最大化利润
产品定位
向世界亮出自己
品牌形象
…
品牌认同 品牌定位
案例
可口可乐...
长达百年，尽享 “正宗。
百事可乐...
“只有你的口味 决定一切” 动摇老大地位
可口可乐...
新配方不被接受， “原汁原味” 比口感重要。
（潜在价值优势） （真实口感优势） （潜在价值胜出）
向哪里花钱？
...
价格竞争压力
...
2000万美元
员工行为的价值！ 顾客接触点！
帮宝适 每年 3000万美元 创造眼球吸引力！
2、客户需要的五大动机
品牌
服务 流程
价值
价值取向
情感需要
规范要求
身份象征
习惯作用
多方面满足需求才是品牌
3、服务过程的构成要素
服务
该顾客
物质环境
该服务
内部组织系统
与顾客接触的 工作人员
其它服务
顾客看不见的
服务作为一个系统
营销
品牌 价值 精神
促销
产品 价格 物质
战术
差异化 营销组合
销售
2、产品生命周期特点、目标和战略
特点 销售 成本 利润 消费者 竞争者
市场目标 战略
产品 价格 分销
广告 促销
进入 低销售额 消费者人均成本高 负 赶时髦的 少 创造产品认知和尝试
提供基本产品 高于成本 精选分销渠道 在早期的使用者和 销售商中建立产品认知 大力促销，鼓励尝试
2、公关第一，广告第二
广告？ 公关？
使他们买单
当你拥有品牌，比广告更有威力的是公关！
3、促销组合决策
不同促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效率
促 销 成
人员 推销
本
效
销售
应
促进
知晓
了解
广告与 宣传
信任
购买
购买者的准备阶段
再购买
第六讲
能力5：抓住核心
--爱拼不一定会赢
1、营销与促销的要点分析
竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第பைடு நூலகம்讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁 服务
金融 服务
餐饮 业
互动营销
顾客
案例
产品 年度 广告投入
价值
星巴克 20年
目前
产品 盖中盖 巨能钙
知名度 95% 84%
尝试率 31% 27%
一半广告费是无效的！
思考：从客户需要到自我定位
在哪里跟谁展开竞争？ 与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？ 为什么选择我们？
4、定位的三个时代
产品至上
形象至上
定位至上
USP …
品牌…
我是谁？…
5、决策要有依据
市场定位
策略定位
主讲:朱俐安
第一讲 制胜营销的概述
1、为什么要掌握制胜营销的五种能力？
战略上
通过细分客户市场，抓住 一个 字
战术上
通过突出差异化， 创出一个 字
…
通过流程，体现一
个
字
提高能力，收获一
个
字。
2、什么是营销？
营销是企业的整个活动
营销是满足顾客需要的持续性赢利活动
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个 单独的功能……从它的最终结果来看，也就是从顾客 的观点来看，市场营销是整个企业活动。
❖“每使用一次，公司就 代表您向第三世界援救 组织捐出三美分”
❖独特的良好感觉无需多 花一分钱
第五讲
能力4：传播执行
--专业不等于必胜
1、整合营销的魅力
效果全在执行
陈列？ 表情？ 语言？ 行为？ 速度？ 质量？
细节体现品牌 专业创造价值
软广告？ 硬广告？
平面？ 电视？ 广播？ pop ？
传播重在科学
顾客能够看见的
广告 账单与支付 电话推销/访问 媒体宣传 口碑
其他顾客
4、客户通过服务感知认同四个重点
实用 实在 可信 好记
事实---品牌优势加大100%的力度，市场份额增16.1%。
案例
青蛙牌环保清洁剂
❖ “少就是多” ❖ 少用化学品 ❖ 产品种类要少，应用范
围要宽 ❖ 三年销量增加3倍
美国运通卡
5、总经理在营销中的作用
Text
企业的 发展变第化三级：整合营销
第三
第二级：系统构建与系统运作
第三级：整合营销
第一级：业务主导
第二级：系统构建与系统运作
总经理领导 营销的发展变化
第一级：业务主导
总经理领导营销经过了一个主导、适度分离、重新主导的螺 旋式上升的过程，完成了由业务主导至整合营销的提升过程。
差异化 营销
创立行业标准 迪斯尼 华侨城... 耐克... 索尼 三星... 宝洁... 斯沃琪...
围绕销售只有两种产品
服务 无形产品 功能 有形产品
品牌 赢利
人力
客户
愿景
组
产
织
品 技术 资金
5、成功战略的突破点
集中 广告
无敌 价格
卓越 服务
下一代 技术
第二讲
能力1：选准目标
--促销不等于利润
彼得 暤侣晨
3、营销的世界翻天覆地
20年前 …
不需要
10年前 … 5年前 …
比品质 拼广告
现在
个性化细分
营销战略：是基于判断基础上的经营方向 营销策略：是基于定位基础上的执行规划
4、目前营销存在的八大误区
缺乏战略意识 缺乏系统性 缺乏品牌架构规划 品牌属性定位混乱 核心价值概念模糊 缺乏差异化 表现力差 传播随机化
2、领导能力危机(Leading) • 战略规划 • 管理提升 • 品牌建设
3、竞争危机(competing) • 新品研发 • 信息技术 • 新业务发展
4、企业文化危机(Culture) • 管理效率 • 市场反应 • 经营伦理
4、成功的营销是长期获利
合作 营销
体验 营销
虚拟 经营
创造 市场
多品牌 大师
1、客户定位决定市场定位！
市场细分 目标市场 市场定位
战略
2、单一产品定位
高露洁95亿美元的牙膏市场 40％ 中国 30亿人民币七亿支 1996 10％ 2002 40％
我们的目标：没有蛀牙,甜美的微笑 光明的未来
公益活动：口腔保健微笑工程西部行
3、广告效果分析
10年前
知名度
销售额
2000年央视补钙广告2.9亿
第二讲
能力1：明确目标
--创意不等于战略
1、战略是什么？ 战略是做什么？
定位与坚持的意义
2、定位的意义
创造差异
海 飞 丝
战略要素
非 常 可 乐
策略前提
兰 歌 的 失 败
竞争优势
香 港 报 纸 60 多 种
3、企业发展阶段分析？
企业1
企业2 企业3
企业漏斗
企业n 1、生存危机(Living) • 客户 • 产品 • 现金流
成长 快速增长 平均水平的消费者成本 增长的利润 早期的采用者 增长
最大化市场份额
产品线扩张、服务 和产品保证 用价格去争取市场
建立密集的分销体系
在大众中建立 认知和兴趣 适度销减
成熟 销售高峰 消费者人均成本低 高利润 大众 数量稳中有降 捍卫市场份额 最大化利润
产品定位
向世界亮出自己
品牌形象
…
品牌认同 品牌定位
案例
可口可乐...
长达百年，尽享 “正宗。
百事可乐...
“只有你的口味 决定一切” 动摇老大地位
可口可乐...
新配方不被接受， “原汁原味” 比口感重要。
（潜在价值优势） （真实口感优势） （潜在价值胜出）
向哪里花钱？
...
价格竞争压力
...
2000万美元
员工行为的价值！ 顾客接触点！
帮宝适 每年 3000万美元 创造眼球吸引力！
2、客户需要的五大动机
品牌
服务 流程
价值
价值取向
情感需要
规范要求
身份象征
习惯作用
多方面满足需求才是品牌
3、服务过程的构成要素
服务
该顾客
物质环境
该服务
内部组织系统
与顾客接触的 工作人员
其它服务
顾客看不见的
服务作为一个系统
营销
品牌 价值 精神
促销
产品 价格 物质
战术
差异化 营销组合
销售
2、产品生命周期特点、目标和战略
特点 销售 成本 利润 消费者 竞争者
市场目标 战略
产品 价格 分销
广告 促销
进入 低销售额 消费者人均成本高 负 赶时髦的 少 创造产品认知和尝试
提供基本产品 高于成本 精选分销渠道 在早期的使用者和 销售商中建立产品认知 大力促销，鼓励尝试
2、公关第一，广告第二
广告？ 公关？
使他们买单
当你拥有品牌，比广告更有威力的是公关！
3、促销组合决策
不同促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效率
促 销 成
人员 推销
本
效
销售
应
促进
知晓
了解
广告与 宣传
信任
购买
购买者的准备阶段
再购买
第六讲
能力5：抓住核心
--爱拼不一定会赢
1、营销与促销的要点分析
竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第பைடு நூலகம்讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁 服务
金融 服务
餐饮 业
互动营销
顾客
案例
产品 年度 广告投入
价值
星巴克 20年
目前
产品 盖中盖 巨能钙
知名度 95% 84%
尝试率 31% 27%
一半广告费是无效的！
思考：从客户需要到自我定位
在哪里跟谁展开竞争？ 与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？ 为什么选择我们？
4、定位的三个时代
产品至上
形象至上
定位至上
USP …
品牌…
我是谁？…
5、决策要有依据
市场定位
策略定位