队伍建设KPI体系介绍与诊断分析

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队伍发展八大核心指标解析-月均增员率
2、月均增员率
当月增员率
月均增员率
✓当月新增实有人力/ 当月月初基数×100%
✓各月新增实有人力之 和/各月月初基数 ×100%
✓月初基数=月初实有人力 ✓特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数=月
初实有人力-入司六个月内新人
✓衡量销售队伍增员活 动能力的指标， ✓引导分公司重视日常 增员，避免突击增员动 作。
公司 A公司
1月初实 有人力
900
1月末实 有人力
1100
长险主险举 绩人力
450
短险500举 绩人力
350
仅短险500举绩人力 （长险未出单）
150
➢根据给出的A一月份的基础数据，请计 算A公司综合举绩人力是多少？
➢月度综合举绩率和长险主险举绩率是多 少？
✓综合举绩人力是：600 ✓月度综合举绩率是：60% ✓月度长险主险举绩率是：45%
KPI指标体系一览表（五类，21个）
队伍规模指标 实有人力、持证人力、举绩人力（综合）、举绩人力（长险）、有效人力、绩优人力 队伍成长指标 增员率、净增员率、新人三晋率、13个月留存率、业务主任晋组率、组经理晋升率 队伍结构指标 月度举绩率、季度有效人力占比、月度绩优人力占比 队伍效能指标 人均主险件数、人均FYC、件均首年期交保费 队伍管理指标 营销员考核匹配率、营销主管考核降级匹配率、连续6个月FYC为零人员数量
✓一季度晋组率是：50%
队伍发展八大核心指标解析
5、绩优人力占比
当月绩优人力占比
月均绩优人力占比
✓当月绩优人力/当月 月均实有人力
✓各月绩优人力之和/ 各月月均实有人力之 和
➢衡量销售队伍结构状 况的指标
➢引导分公司进一步加 强队伍分类经营的意识， 提升队伍中高业绩人员 的比例
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队伍发展核心指标计算练习——绩优人力占比
队伍基础依然较为薄弱
近年来，在各种预算指标的压 力下，销售队伍缺乏养护，疲 态尽显，队伍老化严重、主管 自主经营能力弱、团队管理缺 失等问题没有得到有效改善，
同业竞争较为激烈
为什么我们现在有些公司不愿意 、甚至不敢谈组织夯实？为什么 不去清退团队中考核不达标的人 员？我们认为，众多原因中归根 结底是新增人力不足。
队伍建设KPI体系介绍与诊断分析
2014年9月 武汉
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课程目的
➢了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的 ➢熟练掌握队伍发展关键8大核心KPI指标的定义、计算
方法 ➢熟悉掌握队伍指标KPI的运用方法及技巧 ➢通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势、不
足以及改进方向
内容纲要
1 队伍发展KPI指标概述
2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析
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有这样一种现象
业务指标牢笼的囚徒困兽，进退维谷，身心俱疲。 市场竞争赛场的惨烈战士，勉强招架，有心乏力。
队伍建设停滞，自身受制，内生动力渐失。 销售队伍规模萎缩，架构坍塌，队伍建设停滞。 主管队伍人数锐减，自身受制，内生动力渐失。
队伍发展KPI指标概述
第二、组经理是制度经 营的关键。新版基本法 整体利益中最大利益之 一就是直辖组利益，同 时它也是享受人群最多 的利益。其自提利益会 极大地调动业务系列人 员晋升组经理的积极性， 从而成为激发其增员的 源动力。
第三、是盘活主管队伍， 激发主管履职的关键。 由于基本法的分离规定， 所以只有不断地有新的 组经理晋升，才能激发 整个主管队伍的活力， 使上级主管存在危机感， 要想不被超越，就必须 去增员、晋级，从而达 到推动所有主管增员、 晋升的正面作用，利用 制度规则激发主管履职。
✓长险主险举绩人力：统计时间段内所有首年长期险出单，且最大单件保费达到 800或500元（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。 ✓综合举绩人力：统计时间段内所有首年长期险，且最大单件保费达到800或500 元以上，或短险出单500（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。
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队伍发展核心指标计算练习——举绩率
✓各月AMIS系统佣金 计算保单提取口径实 际完成FYC之和/各 月月均实有人力之和
➢衡量销售队伍稳定性、 综合素质和人均收入的 指标
➢引导分公司进一步强 化辅导训练、活动管理 等工作的实施效果。
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队伍发展核心指标计算练习——人均FYC
1月初 1月末 2期初 2期末 公司 实有 实有 实有 实有
队伍发展核心指标计算练习——增员率
A公司
一月份 二月份 三月份
期初实有 人力 3400
3500
3600
截止月初入司不 新增人 满六个月新人 力
400
150
500
250
600
150
脱落人 力 110
63
87
➢根据给出的基础数据，请将A公司的 1月份的增员率以及一季度月均增员 率计算出来？
✓1月份增员率是：5% ✓1季度月均增员率是：6.1%
公司 A公司
期初实有 期末持证 人力 实有人力
1375
1425
1Q以下 1100
月度达Q情况
1-5Q
5Q以上
225
25
➢根据给出的A公司一月份的基础数据， 请问A公司1月份的绩优人力占比是 多少：
✓一月份绩优人力占比是：17.8%
队伍发展八大核心指标解析
7、人均FYC
当月人均FYC
月均人均FYC
✓当月AMIS系统佣金 计算保单提取口径实 际完成FYC/当月月 均实有人力
来自百度文库4
抓好增员率的重要意义
是推进队伍常态增员体系的需要
只有新增人员的不断融入，队伍 常态增员体系才能运转起来。职 场才能有增员氛围、周甄选日才 能正常开展。
是举绩人力平台提升的需要
新人一直是举绩人力的主要来源 之一，据统计，1年资以内的新人 举绩人力贡献率超过28%，部分 单位新人贡献率甚至超过1/3，新 增人力数量的多少将直接影响举 绩人力平台的有效提升。
队伍发展KPI指标概述
2、队伍发展KPI的意义
监控队伍质态
诊断改进方向
衡量工作成效
抽抽取取典典型型KKPIP指I指标标可可以以有有 效效反反映映队队伍伍发发展展质质量量和和 队队伍伍形形态态的的情情况况，，对对营营 销销队队伍伍的的整整体体健健康康程程度度 进进行行评评估估
通通过过检对测KKPPI的I指综标合可分以析有， 效可判以断有当效前引所导开系展统工化作思 的考工的作能成力效，，寻如找晋队组伍率发 指展标工变作化的可短以板衡，量进初而级制 主定管针养对成性计举划措的，工提作升效队 果伍等质。态，确保健康发展。
✓人均主险件数（月均 ）＝各月AMIS系统 佣金计算保单提取口 径主险新单件数之和 /各月月均实有人力 之和
➢衡量销售队伍活动量 及业务潜质的指标
➢引导分公司进一步强 化辅导训练、活动管理 等工作的实施效果
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队伍发展核心指标计算练习——人均主险件数
公司 A公司
期初实有 人力
期末持证 实有人力
主险件数
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队伍发展KPI指标概述
4、销售队伍KPI推广情况
1 采集数据，逐步完善 2 校验比对，清理数据 3 建立报表，指导应用 4 定期评估，改善管理
已完成
✓ 自2009年起，按月 对各省分公司的KPI 数据进行提取。
✓ 对提取数据进行汇 总核对，对有问题 的数据进行逐一反 馈。
✓ 通过不断的校验和 完善，进一步规范 了数据采集工作， 提高了数据的准确 性。
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队伍发展核心指标计算练习——晋组率
➢ 问答题 A公司一季度初实有人力980人，其中业务员职级人员104人，
业务主任职级人员共770人，业务经理系列共有16人，各级营销 主管共有90人，在一季度考核中，业务主任职级人员中有29人 晋升为组经理，5人晋升为业务经理，同时有34人考核结果为业 务员延长期，请问根据以上的条件，计算出该公司的一季度晋 组率是多少？
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队伍发展八大核心指标解析-月均主险举绩率
1、月均主险举绩率
月度主险举绩率
✓主险举绩率（当月 ）＝当月主险举绩 人力/本月月均实有 人力；
月均主险举绩率
✓主险举绩率（月均 ）＝各月举绩人力 之和/各月月均实有 人力之和。
✓衡量销售队伍活动量和 业绩提升平台的指标 ✓引导分公司重视团队活 动管理、职场训练、绩 效分析和追踪等工作的 实施效果
前数十三 个月入司
人数
其中留存 人数
27
6
40
8
33
6
100
20
十三留
22% 20% 18% 20%
➢根据A公司的近三个月的新人育成指 标数据，请诊断出A公司当前新人育 成的特点和问题。
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队伍发展八大核心指标解析-晋组率
4、晋组率
当月晋组率
月均晋组率
✓当季业务主任晋升组 经理人数/当季初业 务主任人数×100%
➢ 衡量销售队伍育成 状况的指标；
➢ 引导分公司进一步 推进招募甄选流程， 提高新增人员质量；
➢ 加强新人育成体系 建立，提高执行效 果。
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队伍发展核心指标计算练习——三晋率
公司
一月份入 其中二月 其中三月 其中四月 二月份入 其中三月 其中四月 其中五月 司新人 份转正 份转正 份转正 司新人 份转正 份转正 份转正
✓ 成为制定和实施 人力发展决策的 工具
✓ 河北、福建、云 南、江苏等地较 为领先
内容纲要
1 队伍发展KPI指标概述
2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析
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核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重
➢核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标
部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作，通过培训、考试、检查等形式，将 月度六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中，成效显著。
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队伍发展八大核心指标解析
3、新人三晋率
当月三晋率
月均三晋率
✓当月前数第4个月新 增实有人力在最近三 个月晋升为业务主任 及以上职级的在职营 销员人数/当月前数 第4个月新增营销员 实有人数
✓各月前数第4月新增实 有人力在最近三个月 晋升为业务主任及以 上职级的在职营销员 人数之和/各月前数第 4个月新增营销员实有 人数之和
✓各考核季业务主任晋 升组经理人数之和/ 各考核季初业务主任 人数之和×100%
➢衡量销售队伍初级主 管成长能力
➢通过指标考核引导分 公司进一步重视对初级 主管的培育，
➢抓住业务主任中的骨 干力量培养成为关键人 群
抓好晋组率的重要意义
第一、组经理是营销队 伍建设的“腰”。组经 理是承上启下的重要职 级。对上，它是推动各 职级主管晋升的基础； 对下，它是业务主任晋 升主管的第一步，也是 其迈入组织发展道路的 第一步，是其开始享受 主管待遇的第一步。
人力 人力 人力 人力
A公 司
1375
1425
1425
1575
1月首年 直接佣金
元
2月首年 直接佣金
元
➢根据给出的A公司一月份的基础数据， 请问A公司1-2月月人均FYC是多少？
✓1-2月A公司月人均FYC是：1379元
队伍发展八大核心指标解析
7、人均主险件数
当月人均主险件数
月均人均主险件数
✓人均主险件数（当月 ）＝当月AMIS系统 佣金计算保单提取口 径主险新单件数/当 月月均实有人力
A公司 40
2
4
14
60
0
12
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➢根据给出的基础数据，请计算A公司 的2月份三晋率和月均三晋率？
✓2月份三晋率是：50% ✓1-2月月均三晋率是：50%
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队伍发展核心指标计算练习——三晋率
A公司
一月份 二月份 三月份 月均
前数四个 月入司人
数
其中晋升 人数
30
16
8
2
46
24
84
42
三晋率
53% 25% 50% 50%
通过检测KPI指标可以有 效判断当前所开展工作 的工作成效，如晋组率 指标变化可以衡量初级 主管养成计划的工作效 果等。
队伍发展KPI指标概述
3、销售队伍KPI指标体系
➢个险队伍KPI的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现了个险 销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。
1、KPI是什么
KPI
Key ： 关键
Performance： 绩效
Indicator ： 指标
➢通过对组织的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量 化管理指标；
➢是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具，是工作绩效管理的基础；
➢KPI的理论基础是二八原理，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。
已做完
✓ 分公司根据总部 的提取结果核查 指标的准确性
✓ 对不准确性指标 总、分公司对照 查找原因，进行 改进。
✓ 进一步做好数据 清理工作。
已做完
正在做
✓ 建立KPI追踪信 息系统，后台自 动生成报表，各 分公司可对下评 估、指导人力发 展工作实施效果
✓ 通过KPI报表的运行 情况，确定四类区域 的标准值、异常值、 危险值，为追踪、监 测做好准备
最大单件500 最大单件500
以下件数