市场营销：案例 海底捞与巴奴
海底捞的情感营销分析——现代企业管理营销管理案例分析
企业营销案例分析海底捞的情感营销分析刘磊企业营销及管理案例（一）企业简介海底捞餐饮公司成立于1994年，以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。
秉承“服务至上、顾客海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。
十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。
（二）营销模式:情感营销海底捞源自一线员工所见、所闻，并发自内心的个性化随机服务，才是真正能够留住人心的、非标准化的“顶级服务”。
这个叫海底捞的火锅企业，颠覆了人们对“服务”的既有认识。
这是一个理念先行，项目随后的企业。
最让人惊讶的是，你在这里消费时会前所未有地体会到，你消费的不是餐饮，而是对方热忱的心！感动是必然的、正常的、感慨万千的，而达到这种效果，在其他餐饮企业是何其罕见！这个叫海底捞的火锅企业，完全颠覆了人们对“服务”的既有认识。
2006年6月23日，“大象挤进了蚂蚁窝”，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团美国百胜餐饮上半年度“（中国）区域经理大会”全体200余人，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。
与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。
在随后的一年多的时间里，北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。
教授们好奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，竟远远高于他们所带的MBA班学生。
重庆市火锅协会会长、小天鹅集团总裁何永智也发出号召：我们要学习海底捞的创新措施，提升重庆火锅产业的消费附加值和重庆火锅的整体档次。
整合营销传播案例海底捞
整合营销传播案例海底捞
标题：海底捞整合营销传播案例
1. 联合品牌推广：海底捞与知名饮料品牌合作，在饮料瓶上印制海底捞的Logo和推广信息，增加品牌曝光度和知名度。
2. 社交媒体整合传播：海底捞在微博、微信、抖音等社交媒体平台上开设官方账号，发布菜品介绍、优惠活动等内容，吸引粉丝关注和转发，扩大影响力。
3. 用户口碑传播：海底捞通过提供优质的服务和美食，赢得顾客口碑，顾客通过口碑传播推荐，带动更多人前往就餐。
4. 场景化体验营销：海底捞将就餐环境打造成舒适、温馨的氛围，提供特色的服务体验，例如热情的服务员和独特的涮菜方式，吸引顾客体验，留下深刻印象。
5. 跨界合作活动：海底捞与电影、综艺节目等娱乐行业合作，推出联名活动，例如限量版海底捞周边商品、明星推荐菜品等，吸引粉丝和观众前往就餐。
6. 线上线下联动营销：海底捞在线上推出优惠券和折扣活动，吸引顾客线下就餐，同时让顾客在就餐完成后在线上分享消费体验，增加品牌曝光和用户互动。
7. 活动营销：海底捞定期举办特色活动，如情人节、儿童节等主题活动，通过特殊菜品、装饰和优惠活动吸引顾客前往就餐，并在活动期间进行品牌宣传。
8. 特色产品推广：海底捞推出特色产品，如火锅底料、调味料等，通过线下门店销售和线上电商平台推广，扩大品牌影响力。
9. 品牌形象塑造：海底捞注重细节，如员工统一穿着、标志性的红色围裙、欢迎水舞秀等，形成独特的品牌形象，使顾客对海底捞有深刻的印象。
10. 地方文化整合：海底捞在不同地区根据当地文化特色推出特色菜品和活动，吸引当地顾客，同时融入当地文化，增加品牌亲和力。
巴奴毛肚火锅营销策略研究
巴奴毛肚火锅营销策略研究随着经济繁荣发展，人们的生活日益丰富，人们的消费观念、饮食习惯也不断改变，火锅作为一种新型时尚的饮食方式深受广大消费者的喜爱。
本文主要研究巴奴毛肚火锅在郑州地区的营销策略，运用市场营销的相关理论分析巴奴在郑州火锅市场所取得的成功，把巴奴在经营过程中的成功展现出来，为中国的餐饮连锁企业提供借鉴，从而促进我国餐饮行业的快速发展。
标签：巴奴毛肚火锅；营销策略；产品一、巴奴公司简介在2001年，巴奴毛肚火锅正式创立。
通过坚持不懈的努力，已经成为集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体的专业火锅管理公司。
巴奴毛肚火锅在发展历程中，荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
在这些荣誉的伴随下，已拥有100多家连锁店、一个加工基地，可以在全国进行物资配送。
巴奴公司从创业至今，始终以“纤夫精神”作为企业的精神动力；以“让毛肚火锅走向全球”作为企业的使命；以“视顾客为亲人”为服务理念；以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的重要屏障，丰富着巴奴的品牌内涵。
二、巴奴STP分析每一个成功的市场营销战略的制定源于对产品市场与服务市场的了解，对自己的目标市场有了充分的了解，才能制定出一个行之有效的营销策略。
企业只有通过市场细分，选择自己的目标市场并准确的进行市场定位，才能把人力、物力、财力有效的结合起来在目标市场上占据领先地位。
1.市场细分分析巴奴在郑州的各分店大多开设在繁华的商业地带，人流量比较大，而且随着城镇化程度的加深都市人口逐渐增多，这为巴奴提供了很好的人力消费基础。
火锅是一种大众化的饮食，不论男女任何年龄阶段的人均可消费。
但是巴奴毛肚火锅的消费水平一般是人均50元-100元，它针对的主要消費群体是中高等收入人群。
在不失环境、时尚、口感的基础上，巴奴把产品主义作为自己的核心理念，所以那些注重饮食安全健康的消费者是巴奴的主要顾客。
餐饮业服务营销策略研究--以海底捞为例 市场营销专业
餐饮业服务营销策略研究——以“海底捞”为例摘要随着我国经济的稳健发展，人民的生活质量也逐渐提高，人们的追求也日益增加。
餐饮行业作为我们老话中“吃穿住行”中的“吃”，是人民群众日常生活中触手可及的。
与餐饮业所提供的产品相比，餐饮行业的服务营销也是至关重要的。
海底捞作为餐饮行业的领头羊，不仅门店众多，影响力也比较大，在日常的生活中消费者也愿意去探讨在海底捞吃饭的话题。
海底捞最令人称道的是它独特的服务体系，它能在最大程度满足顾客的基础上，为顾客提供人性化的服务。
在市场竞争愈发激烈的今天，海底捞若想保持优势、继续发展，服务营销则显得尤为重要。
本文以“海底捞”为例，结合STP、期望确认等相关理论，分析内外环境下，“海底捞”在服务营销方面所面临的的问题，并针对问题提出解决方案。
关键词：海底捞；服务营销；消费者行为Research on Service Marketing Strategy of Catering Industry Take "Haidilao" as an exampleABSTRACTHaidilao, as one with the rising consumption level of most consumers, consumers ha. ve higher and higher requirements for service quality. Catering industry as an important part of the service industry, the quality of service directly determines the status of enterprises in the eyes of consumersf the representatives of the catering industry, not only has nearly a thousand chain stores, but also the experience of consumers eating in Haidilao is also one of the favorite topics in social application software. Its unique feature is that it has a unique service marketing system, pays attention to consumers' preferences and needs, and provides humanized and personalized services. In today's increasingly fierce market competition, if Haidilao wants to maintain its advantages and continue to develop, service marketing is particularly important.This paper takes "Haidilao" as an example, combined with STP theory, analyzes the problems faced by "Haidilao" in service marketing under the internal and external environment. KEY WORDS: Haidilao; service marketing; consumer behavior目录摘要 (1)1 绪论 (1)1.1研究背景与研究意义 (1)1.1.1研究背景 (1)1.1.2研究意义 (2)1.2 研究综述 (2)1.2.1 国外研究综述 (2)1.2.2国内研究综述 (3)1.3研究方法 (3)2 相关理论述 (4)2.1 STP理论 (4)2.2期望确认理论 (5)3 海底捞企业概况及营销环境分析 (5)3.1企业概况 (6)3.2海底捞营销环境分析 (7)3.2.1 海底捞外部环境分析 (7)3.2.2 海底捞行业环境分析 (8)4 海底捞服务营销现状分析 (8)4.1海底捞服务营销现状 (8)4.2海底捞服务营销策略 (11)5 关于海底捞服务营销问题分析 (14)5.1企业布局不完善 (15)5.2企业文化发生偏颇 (16)5.3企业员工素质待提高 (17)5.4 缺少正面营销 (17)6 海底捞服务营销发展对策 (18)6.1优化组织结构，完善企业布局及供应链管理 (18)6.2传承发扬企业文化 (18)6.3完善员工激励制度 (20)6.4打造优秀的营销团队 (20)7 研究结论和展望 (23)7.1 研究结论 (23)7.3 研究展望 (23)致谢 (24)1绪论1.1研究背景与研究意义1.1.1 研究背景随着我国经济社会的发展，人们的生活水平日渐提高，人们需求日渐多样化，餐饮市场也在不断发生变化。
管理学巴奴案例分析
管理学巴奴案例分析1.巴奴的草创期说起来也满是艰辛，在一个破旧宾馆的2楼，连独立的门面和门头都没有，生意一度惨淡到一天只有几百块的营业额，员工们也难免人心惶惶没有动力。
现实的残酷让创始团队和老杜冷静下来，他们苦心钻研市场，那段时间老杜几乎沉迷在那里面，身边朋友都笑称他为“锅痴”。
踏实的实干总是能收到回报，长时间的市场考察，让创始团队有了初步的方向。
一是研究符合当地消费者需求的火锅，二是要制定菜品的标准化，三是做好吃又绿色健康的火锅。
按照这个大方向，巴奴全力展开战略。
01年研制成功了骨头汤和三味锅，既符合当地消费者口味，又推动了火锅多样化，消费者开始知道巴奴；02年下半年，巴奴开始标准化，把所有菜品逐一过秤，逐一量化，直到对菜品、管理、操作的全面标准化；紧接着，巴奴开启了健康绿色战。
当时的火锅市场乱象遍地，最可怕的便是原料加工处理方面，在消费者挑选最多的毛肚黄喉鸭肠三种菜品的处理上，大部分的店家都是采用工业烧碱浸泡，然后用福尔马林保鲜，这很节省成本，当然，也为了谋取暴利置食客身体健康于不顾。
巴奴决定向这些老旧落后不健康的市场劣行宣战。
首先最重要的还是从原材料开始，源头把关，怎么样淘汰落后危险的材料处理方式，是巴奴考虑的第一步，总不能不让消费者不吃毛肚黄喉吧。
于是巴奴和西南大学合作，共同研发，终于攻克了木瓜蛋白酶嫩化技术，纯天然的保鲜嫩化技术，保证了毛肚的绿色健康，也提高了毛肚的脆爽和Q弹。
三步走的策略成功让巴奴站稳了脚跟，并且在消费者心中对巴奴开始有了认知，知道巴奴的菜品新鲜健康，标准实惠。
这也转变了巴奴之前经营困难的问题，巴奴的生意开始走入上坡。
2.企业开始有了起色，企业的负责人也不会止步不前，老杜又开始对市场进行了琢磨，02年到08年，巴奴已经拥有了几十家加盟商，企业要想继续做大做强要想更上一层楼，就必须改进转型，想办法突破，依靠不断的加盟肯定是走不通的，这是老杜的观察和看法。
老杜认为，火锅企业要想走上新台阶，还是要不断自我革新，不能顽固守旧，他认为，要像海底捞那样做品牌，才能长久。
巴奴和海底捞的特点
海底捞，无疑是很多火锅人心中难以跨越的大山，别说赶超了，能并驾齐驱也可算作梦想了。
然而，在郑州，巴奴毛肚火锅却做到了。
在海底捞服务的光环下，巴奴毛肚火锅却重新依靠实打实的产品走出了自己的道路。
“服务不过度，样样都讲究”这句话已经深入人心成为了巴奴的代名词。
巴奴"产品主义"理念成功后，很多人争相模仿，可是真正极致的产品主义到底是什么，很多人还没有搞清楚就开始盲目模仿，最后只能是东施效颦。
对于巴奴来说，产品主义到底是什么？"产品主义，根在产品、重在主。
它不仅仅是好产品那么简单，而是在产品这个基础上附加了更多的价值和情怀。
它是企业的战略，是团队的信念，更是以产品为根本，统领整个餐饮产业链条的生态系统。
"巴奴的总裁这样解释他的产品主义，而巴奴人也这样践行。
材料、地域、历史、功能、工艺、生产、运输、储存、呈现、表达，这是巴奴毛肚火锅创始人杜中兵总结出来的关于产品的要素。
说清自己的东西是哪的，是什么样的东西，这么多年的过程到底有什么样的故事，它吃了有什么好处，它是怎么生产的，产品的工艺标准是怎么定的，批量生产的流程和生产环境是怎么保障的，是怎么运输、储存的，是怎么呈现、表达的，表达就是最后对产品故事的梳理。
很多人喜欢最后火锅汤底煮的一份扯面，去吃火锅总是要点上一份。
巴奴所使用的面粉是无添加的"一加一"天然面粉，顾客自己简单一扯，就能扯出手臂长的面而不会断掉。
但顾客并不会知道，这份产品背后是无数次研发，无数次寻找最佳方式才达成的本以为不可能的成果。
新西兰毛肚是在经典毛肚的基础上，再次联合西南大学研发，它是国内目前唯一的一款用“木瓜蛋白酶嫩化技术”制作的鲜毛肚，由于受时间、空间的限制，冰鲜毛肚贮藏和运输的成本很高，虽然鲜毛肚新鲜，但是吃起来很难咬动，要想吃起来又脆又嫩是需要技术的，难度比较大。
过去关于毛肚的技术研发主要是盐浸毛肚，不适用于冰鲜毛肚，但是，巴奴想让顾客既能尝到鲜毛肚的鲜，又能尝到鲜毛肚脆嫩的口感，我们用了一年半的时间才把这个技术攻克，而且毛肚从新西兰采购到顾客餐桌，全程都可追溯。
巴奴与海底捞分析
如今的餐饮业，像是一场针对餐饮人的大考。
在这场考试里，是凭借实力逆势上扬，还是跟风搭车保住底裤，亦或是解题错误被罚出场……但成功一定有方法，失败一定有原因。
我们为你讲述一位“考生”的故事，他就是巴奴毛肚火锅创始人杜中兵。
11年抗战，在河南火锅市场，巴奴与"无法撼动"的海底捞平起平坐。
海底捞讲服务，巴奴则打出了菌汤和毛肚，走上了“产品主义”之路。
考生资料卡考生姓名：杜中兵备考时间：11年答题内容：打造巴奴毛肚火锅品牌自我打分：个人70分2012年12月：挑战海底捞2003年12月，首家巴奴火锅店安阳筹备完毕，从2004年元旦开业算起，11年间巴奴成功实现了“三级跳”。
2004年至2008年，巴奴在牢牢占领安阳之后，试探性地北上邯郸，南下鹰城，虽然有所斩获，但是毕竟都是三四线城市，实非用武之地。
想走向全国，必先拿下郑州。
然而，郑州作为兵家必争之地，有一个巨头让杜中兵望而却步，它就是“人类无法撼动”的海底捞!不过，反复掂量后，贼心不死的杜中兵还是来了。
2009年8月，巴奴火锅正式亮相郑州市经七路，广告语是“本色，本味”。
三年过后，巴奴火锅店面在全国超过100家。
别的火锅冬天排长队，巴奴夏天都能排长队，可谓风头正劲。
2012年年底，“国八条”来袭，加上宏观经济下行，餐饮行业陷入新一轮调整和洗牌。
机缘巧合，此时的巴奴火锅也突然“变脸”：更名为巴奴毛肚火锅，广告语变成了“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”。
傻子都知道这个广告语的含义，也不难感受到隐藏其后的冰冷刀锋。
只是不少人疑惑，以区区一家地方年轻品牌之力，巴奴准备如何向行业大佬发起挑战?彼时，海底捞已经稳居全国餐饮百强前列，布局全国，年销售额达数十亿，擦鞋，美甲，服务无所不用其极，品牌影响力可谓如日中天。
在郑州市场上海底捞也占尽先机：早来三年不说，在郑州市区的布局基本完善，没有一家店不排队。
网络数据也可见一斑：2012年年底，郑州市各大点评网站上，品牌火锅推荐指数海底捞是50%，巴奴仅有百分之十几。
“火锅乔布斯”靠什么逆袭了海底捞
“火锅乔布斯”靠什么逆袭了海底捞作者：暂无来源：《华声·观察》 2016年第7期贾林男/文在这个追随流行的时代，老杜说巴奴有一句话，叫“上不取悦政府，下不取悦顾客，中不取悦员工”。
他说他的梦想是带巴奴登顶，在他眼里，“所有与品牌登顶无关的事情，都是不务正业”。
一盘巴奴拽面端上桌，老杜噌地站了起来。
“好面不用舞，天然0添加。
”看到保鲜膜上这十个字，我们会心一笑。
“这就是消费理由，为什么不用给顾客舞，顾客还追着点。
”这款面经9个月研发出来当天，老杜，巴奴毛肚火锅老板杜中兵说自己激动得好比乔布斯拿到iPhone3，其原料除了国内最好的一加一天然面粉和少许盐，什么都没有：“面怎么能舞呢？没有添加剂的面一舞就断，在顾客面前舞来舞去的，那是什么面？”有行业协会的人提醒老杜，别动不动挑战这个，挑战那个，总打打杀杀的，他不这么想：“没有巴奴，海底捞就不进步，我为行业利益做贡献，为顾客极致体验做贡献，请问我有错吗？一团和气，能有创新力吗？”在国内火锅行业乃至整个餐饮业，海底捞仍是无可争议的龙头，但在河南和无锡——目前巴奴仅在这两地开店——论客流、客单价、大众点评评分，巴奴毛肚火锅都压过海底捞一头。
在郑州和老杜泡了一整天，成功逆袭海底捞的秘密，谁不想知道？总结下来，老杜对品牌的理解和行动是他的“私人法宝”，我们提炼出下面这七条打造品牌的生存法则。
品牌如何精准定位？顾客定义，越窄越有力巴奴2009年杀进郑州，当时海底捞郑州市场老大的地位很牢。
按老杜的话，干了三年，一心想打败海底捞的志向，连边儿都没沾着：当时海底捞70元客单价，巴奴50元；海底捞员工一个月拿3000多，巴奴只有2000多；海底捞旺季翻台五六次，巴奴只有三四次……怎么办？顾客调研。
问顾客，你为什么来巴奴？大都回答一句话：我们不是冲着巴奴服务去的，服务你们咋比得了海底捞？我们是冲着你家毛肚、菌汤去的，好吃啊！一语惊醒梦中人。
后来老杜总结为一条：定位越窄越有力——业绩上的加法，往往取决于操作上的减法。
巴奴是如何一步步走向成功的
提起毛肚火锅，大家首先想到的就是巴奴，这大概就是所谓的爆品效应。
那么，爆品到底是如何打造出来的呢？在餐饮界，海底捞和巴奴是两座大山，海底捞的顾客感知价值集中在“服务”上，将服务包装成一个额外具有价值感的商品出售；巴奴则从多方面多层次设计顾客感知接触点，以产品为媒介传递“价值信号”，从顾客的第一印象“感觉”开始，进一步加强整体感知，让顾客心甘情愿为其买单。
产品：追求极致、出场即惊艳名字是人们感官“听”的第一印象，名字即认知。
对于产品来说，好名字应能做到简化顾客感知。
人们对巴奴的每一道菜品都有其固有认知，越是常接触的食材，越是无感。
那么巴奴要做的就是在已有认知上赋予“价值感”。
我们来看巴奴的畅销产品菜单，厚切牛肉在前面加了“厚切”二字、笨菠菜的“笨”字、井水黄豆芽的“井水”、锡盟羔羊的“锡盟”、黑豆腐的“黑”、茴香小油条的“茴香”等等，这些产品从原料、产地、培育、工艺多个方面为原本疏松平常的原材料赋予了听觉感官上的差异。
深入分析，厚切牛肉的“厚”字相较于“薄”本身有更高的价值感，感官自然能联想到大口吃肉的快感；笨菠菜的“笨”反映的是生长慢，种植周期长，种植需要付出更多的成本；井水黄豆芽的“井水”传达的是一种干净卫生的感知；新西兰牛肚和锡盟羔羊两个产品是用原产地赋予产品真材实料的认知，同时也为后续讲供应链的故事做好了铺垫。
巴奴通过名字为切入口，用不经意的“暗示”让顾客在点菜的过程中形成自己对价值的印象。
出场即惊艳。
视觉是“看”的第一印象，同样的食材，在巴奴的呈现方式总会让人感觉品质更忧，更绿色健康。
以【毛肚】为例，切工整齐，切片大，盘内垫上冰块增高，将边角料放在了夹缝里。
与市场同品类的呈现形态形成的差异决定了顾客价值感知。
【绣球菌】由于跟银耳神似，尽管价值高却难以体现出“价值感”。
巴奴为了将【绣球菌】与银耳形成认知区隔，使用了“玻璃瓶+软木塞”的呈现形态，还在瓶身上打上“绣球菌”三个字加深顾客记忆，将原本并不起眼且形状松散的绣球菌体现出了“价值感”。
市场营销：案例 海底捞与巴奴
销
细节
个性化的 特色服务
产品
• 绿色健康 • 半份 • 品牌
• 创新
渠道
• 直营 • 一体化供
应
叫板海底捞： 服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是 2015年七夕节，郑州巴奴商城路店单台平均翻了9次，当天实现700多桌的消费
巴奴营销战略和策略
服务不是巴 奴的特色， 毛肚和菌汤 才是
产品 • 营养 • 健康 • 美味
巴奴的促销
广告
公关
推广
服务不是 巴奴的特 色，毛肚 和菌汤才
是
产品主义 爱心互助
基金 救助儿童
开业庆典 社交网站 搜索引擎
•2014年，巴奴主动承担起引领餐饮行业健康发展的责任和义务，率先开放中央 厨房、各店面后厨和重庆食品加工厂，同时，组织开展了一系列巴奴探访之旅 •2014年，巴奴毛肚火锅在河南省餐饮业率先开展“明厨亮灶”行动 •2015年，董事长杜中兵提出并两次裸聊“产品主义”，30余万元听课费捐助 “百灵鸟”听障儿童救助公益项目
海底捞：餐饮业管理的典范
发展：
1999，进入西 安，连锁化
起步：1994， • 2001河南，2004
四川简阳
北京
提升：“2010 年度中国餐饮 业十大人物”， “2010年度长 江年度人物”， 2010年度中国 餐饮企业百强”
腾飞：2012年，正 规化化、信息化、 专业化、国际化、 多元化
• LOGO英文部分更改，智 真包间试行，优鼎优的 开业，门店信息化系统， 蜀海Portal的增值服务， 组建海底捞集团，Hi捞 送实现24小时营业，新 加坡店开业
案例 海底捞与巴奴
张会新
你平常去哪里吃火锅？
作为餐饮营销者，你如何吸引顾客？
一片毛肚，搅动万亿市场
Experience 借鉴Classic Case 经典案例一片毛肚，搅动万亿市场 综合报道/本刊记者 李斐“赴汤蹈火”吃火锅，中国胃的至爱。
在这片公认的红海中，每年都有数百家品牌出位，但很难打破固有格局。
2020年，巴奴火锅凭借一片毛肚，成功跻身品牌榜前三甲。
皆是。
此前，首次打入北京市场的巴奴翻台率甚至超过了700%，巴奴毛肚的热度可想而知。
从0到1重新定义了毛肚之后，老杜又把这种“极致单品引爆制胜”的思路，从1到N 复制到其他菜品。
比如，业内首个拿到国家认证资质的鲜鸭血，比如用井水滋养出来的天然有机黄豆芽，比如风霜冰雪里长大的乡野笨菠菜，比如“好面不用舞，天然零添加”的巴奴拽面，比如脆嫩入味、装在瓶里卖的福州绣球菌等等，很多都成为行业爆品。
为进一步将巴奴的菜品做到极致，杜中兵还做了一系列大刀阔斧的改革：聚焦毛肚及相关菜品，同时砍掉加盟店，全部改为直营店，以保证品控。
绝不跟风、特立独行的巴奴，如今也不再是“孤家寡人”，反而有了一大批追随者。
如今，毛肚成了川渝火锅的标配；巴奴首倡的“只用一次性牛油”，也引来了不少中高端火锅品牌跟风效仿；以前从来没进过火锅店的绣球菌，也成了爆款涮品。
供应链中，寻求平衡开一店火一店爆一店，必上大众点评必吃榜，巴奴毛肚火锅很快就火遍大江南北，但巴奴开店的速度却不算快。
2001年，巴奴火锅在河南安阳开出了第一家店，2009年进军郑州，2018年北上在北京开出首店，截至2020年底，巴奴火锅也不过85家店。
巴奴的扩张步伐一直走得很慢。
到了今年，才准备落地广深市场。
不但顾客急，投资人也很着急。
每年都有投资机构主动追过来要投资巴奴火锅，但巴奴似乎不为所动，直到2020年新冠肺炎疫情期间，才接受番茄资本1个亿的投资。
对于扩张慢的状况，巴奴火锅解释道：未来，餐饮行业的竞争，不是企业与企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。
供应链就是生死链，深谙其中之道的巴奴，开分店始终坚持一个原则，先造链，再开店。
巴奴火锅营销策略（最终定稿）
巴奴火锅营销策略（最终定稿）第一篇：巴奴火锅营销策略1.巴奴火锅创始人/老板是那个？如何发家的？答：巴奴毛肚火锅创始人杜中兵先生,他注重菜品创新，为了迎合北方顾客的口味，又不失传统的重庆火锅风味，杜中兵和重庆总部的火锅专家不断地研究市场，潜心研制，把红汤、白汤和菌汤“三汤合一”，形成一个全新的“三味锅”。
以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点，在2001年，正式成立巴奴毛肚火锅。
1.巴奴火锅的发家首先得益于杜中兵先生聚焦“核心单品“，高度差异化的菜品创新思想。
把红汤、白汤和菌汤“三汤合一”，形成一个全新的“三味锅”。
2.餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：巴奴以“纤夫精神”为企业发展的精神动力；以“让毛肚火锅走向全球”为自己的使命；以“视顾客为亲人”为服务理念；以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的依托，支撑着巴奴品牌的丰富内涵。
深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。
在产品创新上，巴奴倾注了极大的精力和热情。
从菜品标准化到操作精细化，从操作精细化到管理标准化，巴奴公司在创新和优化中开拓出适合企业发展的道路。
经过不懈的努力，在全国现已拥有100多家连锁店、一个加工基地、可以全国物资配送的专业火锅管理公司。
公司旗下的“巴奴”火锅品牌，先后荣获“全国绿色餐饮企业”、“中华名火锅”、“最具发展潜力连锁企业”等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
3.专根据专业餐饮营销机构“餐饮挖掘机”实战经验，训练出一班懂市场，懂营销，懂创新的市场团队，并搭建了客服部，推广部，招商部，产品研发部，后勤部等完整企业体系，精细化管理，立体化做战！高效高质的快速开发市场！------专注餐饮品牌营销招商策划-----餐饮挖掘机---------2.巴奴火锅发展历程如何？答：2001年4月21日，巴奴毛肚火锅第一家店安阳市洹瀛店正式开业； 2001年6月，巴奴毛肚火锅符合北方口味的骨汤研制成功。
什么！？就凭一句话，叫板海底捞，救活真功夫？
什么！？就凭一句话，叫板海底捞，救活真功夫？做餐饮宣传，有时候一句话就能搞定，有时候说一万句也没有用，一句真的能顶一万句吗？设计Slogan的三要素:产品、核心价值、情怀➤突出产品信息，刻画记忆点2009年，巴奴毛肚火锅打着“本色本味”的广告语进军河南郑州。
彼时，海底捞已经稳居全国餐饮百强行列，在郑州早已经开设了门店。
面对强劲的对手，巴奴并没有占得丝毫便宜。
为此，巴奴创始人杜中兵没少研究海底捞。
他发现自家员工、食材其实都不比海底捞差，最大的差距就在于海底捞服务至上的形象深入人心。
巴奴一直强调“本色本味”，但这个标语对于顾客来说却不易给巴奴贴标签做定义，所以巴奴的品牌形象在顾客心中是比较模糊的。
顾客对巴奴比较清晰的认知是什么呢？杜中兵通过市场调研后得知，原来毛肚与菌汤才是顾客选择巴奴的重要原因。
于是，杜中兵决定放大产品特色，在修改品牌名为“巴奴毛肚火锅”的同时，Slogan也重新设计为“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”。
这一句话犹如拂去了顾客与巴奴之间的薄纱，直接了当的将自身的亮点呈现在顾客面前，给大众留下了深刻的记忆，巴奴也得以迅速发展。
截止2017年，巴奴在郑州已有18家门店，远远超过海底捞。
小结产品是链接品牌与消费者的核心要素，顾客选择一个品牌的前提是要知道你在卖什么。
通过Slogan将品牌产品信息传递出去，让顾客对品牌有基本认识，更利于顾客做选择。
➤传递品牌核心价值，与顾客搭建沟通桥梁与巴奴在Slogan中突出产品的做法不同，快餐品牌真功夫的Slogan指在向顾客传递品牌核心价值，即“营养，还是蒸的好”。
这个看似平常的Slogan，并非一蹴而就，其中缘由令人多少有些唏嘘。
1999年，真功夫的品牌名还是“双种子”。
那年双种子在进入广州、深圳市场时曾一度陷入单店盈利能力低的难题。
为了找到问题关键所在，双种子对快餐市场及企业内部进行了调查。
但两份调查结果却令人感到诧异。
在市场上，双种子采用“蒸”的方式制作产品，其背后的营养价值成为吸引顾客消费最大的因素。
没有巴奴 海底捞就不会进步
没有巴奴海底捞就不会进步作者：杜中兵来源：《中国商人》2021年第12期从外部视角看，巴奴的一些宣传语——“服务不过度，样样都讲究”“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”等等。
坦率地说，巴奴不是没学过海底捞。
2009年巴奴杀入郑州时，连续3年在服务上下功夫。
惯性让我觉得，海底捞立下的规矩都得跟着干，好像这就是火锅的符号，你不这么干就不是火锅了。
但时间一长我发现，这些东西没有任何力量，反而让我们越来越没有自信。
后来我悟出，当你敢于拒绝一些东西时，你反而更自信了。
顾客消费是因为你能给他带来价值，所以我们开始走“产品主义”路线。
“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”等广告语提出时是有争议的。
海底捞是老大，大家把“眼球”都给了他，作为后来者我们总得想个办法让顾客的注意力转移到我们身上一些，给消费者一个“扭头”的理由。
在信息爆炸时代，没有那么多人会给你时间去沟通，所以有时不得不想办法“教育”团队，同时也让顾客更简单、直接地了解你，弄清楚你是什么、跟别人有什么不同。
但也有人会认为，服务本身就是顾客需求的一种，属于一种另类的“产品”，只是有些火锅店学不会海底捞而已，所以我们下赌注，你赌服务、我赌产品，最后看顾客到底更认可哪一个。
我认为，餐饮的本质还是吃。
当你想到国外餐饮巨头时，往往会先想起它们的“产品”，比如星巴克的咖啡、肯德基的炸鸡、麦当劳的汉堡。
再看中国的老字号，全聚德的烤鸭、老孙家的羊肉泡馍。
产品才是前面的1，如果没有这个1，后面有再多0都没有意義。
我从2015年提出，海底捞的“过度服务”将成为过去。
那时候有很多反对的声音，但今天来看，好似越来越成立了。
我认为，人到一定程度是需要空间和自由的，不需要过度打扰。
在巴奴，我们倡导人与人之间是平等的，之所以黏合在一起，靠的是双方的价值。
所以我们的员工从早期就定位，他是一个毛肚火锅专家，员工先吃明白了、会讲了，再平等地提供专家式服务。
照顾好顾客的嘴比照顾好顾客本身更重要。
海底捞营销案例分析
2021/7/17
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病毒式营销的优点
1.费用低廉 利用互联网便利的互动传播特性，制定一套合理的营 销方案与传播亮点（能吸引大众进行口碑传播的亮 点），并借用诸如“门户网、论坛、社区、Email、QQ” 等形式，让信息广泛传播开来。如果运作恰当，甚至 是不花一分钱宣传费，就能传播数百万人。
2.传播高效 许多门户网、Email、QQ等互联网工具，都是颇具人气 的，利用这些工具，能迅速让信息广泛传播开来。
海底捞营销案例分析
海底捞的营销模式
营 销 模 式
2021/7/17
病毒式营销 情感营销
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病毒式营销：
病毒式营销(viral marketing,也可称 为病毒性营销)是一种常用的网络营销方法， 常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒 式营销利用的是用户口碑传播的原理，在 互联网上，这种“口碑传播”更为方便， 可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营 销（病毒性营销）成为一种高效的信息传 播方式，而且，由于这种传播是用户之间 自发进行的，因此几乎是不需要费用的网 络营销手段。
3.自愿传播 在病毒式营销中，信息传播者，往往是信息受益者。 比如腾讯QQ，你一个人没办法用，你只能让更多的朋 友知道这个产品，并与你一起使用这个产品，你才能 最大化利用这个产品。所以，信息受利者会毫无怨言 5 帮助商家传播信息。（扩展，如游戏中的好友邀请）
病毒式营销的缺点
1.违反公众道德
比如，许多“恶意”的祝福信息，就是利用病毒式营 销进行传播的。像什么“给妈妈的祝福，看到后如不 转发，XX日内母亲必出事。”等等，这些显然与公众 道德的相背离的。
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人性化管理
▪ 在整个餐饮行业，海底捞的工资只能算中 上，但隐性福利比较多。员工住的都是正 式小区或公寓，而不是地下室，空调、洗 浴、电视、电脑一应俱全，可以免费上网， 步行20分钟内到工作地点。工作服是100 元一套的好衣服，鞋子也是名牌——李宁。 不仅如此，还专门雇保洁员给员工打扫宿 舍卫生，员工的工作服、被罩等也全部外 包给干洗店。公司在四川简阳建了海底捞 寄宿学校，为员工解决头疼的子女教育问 题。还将资深员工的一部分奖金，每月由 公司直接寄给家乡的父母。
海底捞案例学习总结
海底捞案例学习总结海底捞做为餐饮行业一个普通的火锅店，通过二十年的努力，从四川一家普通的火锅店发展到目前在全国拥有91家直营连锁餐厅。
在此，小编分享海底捞案例学习总结给大家，一起；来看看吧！海底捞案例学习总结【1】首先很高兴能够成为xxx集团公司的一员，海底捞学习总结。
人生中有许许多多的驿站，每个驿站标志着一个过程的结束，同时也意味着一个新过程的开始。
能成为公司的一员我感到无比的荣幸和激动。
学习总结：海底捞的成功之处在于如何去感动每一位员工，员工感化每一位顾客，需要什么样的投资，才能让员工拥有好的心态，才能拥有好的文化，才能拥有好的团队，才能拥有好的业绩。
发现.创新.鼓励.团结.朝气.激励.表扬等等全都在海底捞体现的到，在海底捞基本看不到批评的场面，即使你做错了，迎来的是---语气温和的，略带真诚的教导，而不是破口大骂和批评。
“感动员工”应该是对所有管理人员的基本要求。
一名管理人员一天感动10名顾客，还不如一天感动5名员工，因为受到感动的五名员工绝对不止感动10名顾客。
只有要求管理人员感动员工，才能与要求一线服务人员“感动顾客”在逻辑上保持一致。
服务质量问题并不在服务本身，服务流程可以制定得无限完美，服务标准可以要求得无限严格——但是我们能做到些什么？服务问题本质上是对服务人员的激励问题。
亲情服务不是靠高标准要求出来的，也不是上级能够培训出来的，而是传递的——将别人对自己的亲情传递给顾客，将自己受到的感动传递给顾客，这才是亲情服务。
要传递就要有来源，谁来给员工亲情？谁来感动员工？不能把感动的来源寄托在别人身上，只有我们自己努力，让我们的企业、让企业所有的管理者来感动每一名员工。
其次，海底捞和大多数同行业不是我们的竞争对手，而是我们学习和效仿的服务文化榜样。
很多和海底捞一样的企业，在前几年的行业竞争当中，都摇摇欲坠，像“巴奴”.“百年老妈”都面临破产。
唯独海底捞最为火爆，最为引人注目，问题出在呢？最后“巴奴”“百年老妈”开始学习.效仿海底捞的管理经营模式，慢慢地起死回生，效益也是越来越火爆。
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思考与讨论
✓ 你更认同哪种模式？ ✓ 你认为如何做好餐饮营销？
张会新
产品战略
促销
• 广告 • 公关 • 推广
渠道
• 连锁 • 一体化供应 • 精选合作商
巴奴的产品和品牌
营养
健康
美味
历史悠久 营养菌汤
工艺革新 绿色革命
口感脆嫩 富有弹性
• “日暮汉宫吃毛肚，家家扶得醉人归”——西晋《三都赋》 • 毛肚具有补中益气，解毒，善脾胃的功效——《本草纲目》 •烧碱、福尔马林VS“活性生物酶嫩化”技术，分解胶原蛋白和弹性蛋白，将氨 基酸转换为海绵体从而提高了毛肚的脆嫩度和弹性 •12年技术积淀，12道工序保障，精挑细选，"会跳舞的毛肚” • “巴奴毛肚战红汤，七上八下15秒”
海底捞：餐饮业管理的典范
发展：
1999，进入西 安，连锁化
起步：1994， • 2001河南，2004
四川简阳
北京
提升：“2010 年度中国餐饮 业十大人物”， “2010年度长 江年度人物”， 2010年度中国 餐饮企业百强”
腾飞：2012年，正 规化化、信息化、 专业化、国际化、 多元化
• LOGO英文部分更改，智 真包间试行，优鼎优的 开业，门店信息化系统， 蜀海Portal的增值服务， 组建海底捞集团，Hi捞 送实现24小时营业，新 加坡店开业
销
细节
个性化的 特色服务
产品
• 绿色健康 • 半份 • 品牌
• 创新
渠道
• 直营 • 一体化供
应
叫板海底捞： 服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是 2015年七夕节，郑州巴奴商城路店单台平均翻了9次，当天实现700多桌的消费
巴奴营销战略和策略
服务不是巴 奴的特色， 毛肚和菌汤 才是
产品 • 营养 • 健康 • 美味
巴奴的分销渠道
连锁经营
一体化供应
精选合作商
始于安阳 河南、无
锡
标准化 规模化 规范化
短期标准 长期标准
• 2012年10月26日，郑州正弘旗店开业，店面数量从1到100 •2006年，重庆巴奴食品加工厂成立，底料人工炒制的专业化和规模化 •2013年，扩建重庆加工厂，集加工、配送于一体 •建设粗加工生产及产品配送的新型物流中心、中央厨房 •供应商选定标准：质量、成本、交货、服务；内部组织、质量管理体系
巴奴的促销
广告
公关
推广
服务不是 巴奴的特 色，毛肚 和菌汤才
是
产品主义 爱心互助
基金 救助儿童
开业庆典 社交网站 搜索引擎
•2014年，巴奴主动承担起引领餐饮行业健康发展的责任和义务，率先开放中央 厨房、各店面后厨和重庆食品加工厂，同时，组织开展了一系列巴奴探访之旅 •2014年，巴奴毛肚火锅在河南省餐饮业率先开展“明厨亮灶”行动 •2015年，董事长杜中兵提出并两次裸聊“产品主义”，30余万元听课费捐助 “百灵鸟”听障儿童救助公益项目
海底捞的迷（管理）
准确定位 产业化经营 市场需求 危机管理 稳步扩张
战略与 成长
服务
人才
• 细节 • 贴心 • 免费
• 团队关爱 • 授权与监督 • 用人机制
创新
• 鼓励创新 • 允许失败
海底捞文化逻辑
企业
关爱员工
员工
用心服务
顾客
满意和忠诚
海底捞营销战略和策略
服务至上
内
顾客至上
服务战略
部
服务
营
• 个性化、
案例 海底捞与巴奴
张会新
你平常去哪里吃火锅？
作为餐饮营销者，你如何吸引顾客？
作为一个吃货，你选择就餐 的因素有哪些？
张勇： 优质的服务能够弥补味道上的不足
杜中兵： 产品主义是餐饮品牌的基因
海底捞：餐饮业管理的典范
以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型直营连锁企业。公司始终 秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一 化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理 上倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化 和亲情化的管理模式，提升员工价值。