电话邀约流程及关键点及示例

如何提高电话邀约成功率

一、组织

成立专门电销部，电销部直接归分公司总经理领导，不同小区等级对应不同等级电销专员

二、人员――适合电销人员的模型

1、电话资源管理分类能力

2、电话时间段分配能力

3、编辑并优化电话话术和短信话术能力

4、极强的目标意识、执着、心理调节能力，疯狂执着邀约

5、语气语调灵活多变，根据客户语气语调进行适当模仿的能力

6、对客户兴趣点敏锐捕捉的能力

三、管理

1、电话邀约流程

备注：如果有竞争对手也在打电话，那么要果断抢单，我们做不成的话，也要为竞争对手设定关卡。（死也要死的明白）

2、电话资源的管理分类

通过电话资源的管理分类目的：掌控楼盘、掌控电话、掌控客户

（1）电话资源按楼盘性质管理分类

3、电话邀约能让客户来的关键

（1）客户能否收获东西――对客户兴趣点的把握

（2）执着邀约、剩者为王

举例：某小区某客户，刚开始有50多个业务员给他打电话，他很烦，前3个月对所有业务员均是拒绝甚至骂人；第4个月开始，给他打电话的业务员变成了30多个，他对所有业务员还是拒绝甚至骂人，但稍微缓和了些；第6个月开始，给他打电话的业务员变成了10多个，他开始有问有答，说一些装修的事情；时间持续下去，给他打电话的业务员逐渐变少，他的语气越来越正常，开始说出他对装修的关心点；1年以后，客户见面签单。

备注：相关表格

四、附香缇半岛电话话术和短信话术

1、电话话术

（1）交房前五次邀约话术（针对同一个客户循序渐进）：

A第一次陌生电话拜访：上午10点-11点

<电销>：张先生，您好！

<客户>：你好！哪位？

<电销>：我是东易日盛装修公司的客服专员小王，打扰您一分钟宝贵的时间可以吗？

<客户>：1、什么事？2、没时间、在外地等

<电销>：1、有没有考虑现在准备装修呢？2、那我下周一上午10点再给你电话把。

<客户>：1、我们暂时不打算装修。2、准备装修

<电销>：1、为什么您家不着急装修呢？2、升值、新房结婚等（准备装修）

恩，你有这样的想法我能够理解，您真是一个爱家爱妻的好男人，不过我们公司这个周末为您这个小区做了一场装修指南，到时候希望您能过来参加，好吗？

<客户>：好（到时候再看）

<电销>：那行，那本周五上午11点，我再给您来电确定具体时间好吗？

B第二次电话拜访：下午15点-16点

<电销>：张哥，您好！

<客户>：你好！那位？

<电销>：哇，张哥，您真是贵人多忘事，我是东易的小王啊，前两天给过您电话的啊，想起来了没？

<客户>：哦哦，想起来了，什么事？

<电销>：这样的，因为经过上次跟您愉快的通话，我特意为您争取了一个装修效果图的名额，您看，明天上午10点，我开车过来接您怎样？

<客户>：哦，原来这样，我可能这两天没时间。

<电销>：您看，张哥，您又跟我开玩笑了？

<客户>：这两天确实没时间。

<电销>：那行吧，那您下周3有时间吗？那我想公司申请把这个名额给您留到星期三吧，那到时候我再给您电话好吗？祝福！！！

C第三次电话拜访：中午12点短信（内容：公司地址）中午12点半到13之间打电话

<电销>：张哥，您好！

<客户>：你好！那里？

<电销>：东易小王，吃饭了吗？

<客户>：在吃或没吃。

<电销>：（简单寒暄）下午我们公司设计师在这边等您，时间是14点，您看行吗？

<客户>：1、不了，我很忙，改天吧2、如果客户同意过来，却迟迟不肯来，那么接近14点的时候再打电话催促他，并提醒他帮他预留了车位。

<电销>：这样啊，那行，那我下周二再跟您约时间。祝福！！！

D第四次电话拜访：换角色换身份上午10点-10点半

<电销>：张先生，您好！

<客户>：你好！那里？

<电销>：我是XXX，是东易日盛的设计师，因为上期公司活动小王给您留了一个名额，于是我专门为您家量身定做了一套方案，您看您今天能有时间过来吗？

<客户>：来或不来。

<电销>：哦，原来这样。那过两天再说吧！

E第五次电话拜访：下午15点-16点

<电销>：张哥，你好！我是东易的小王，说实在的，我都不好意思打电话给您了。这次装修指南对您来说一定是非常有帮助的，到场的老总也很多，都感觉收益非潜，而且名额也跟您留了两个星期了，如果您有疑问可以提出来不然老给你打电话你忙，大家也都挺忙的，对吧？

看他反应，如果有疑问他肯定会提出来，如果不来那就真的不会来了。

备注：

1、对于消费者已经装修了的客户，要体现东易的大品牌风度。

2、对于消费者找借口推辞，应死缠烂打给下次电话埋下伏笔。

3、在第一次电话后，意向客户应当立即短信跟踪及留下自己姓名公司电话和地址，非意向客户应当短信祝福及感谢。

（2）交房前一天电话邀约话术：

<客户>：你好，哪里？

<电销>：您好，我这里东易日盛装饰公司***，不好意思打扰您了，您现在方便讲电话吗？

<客户>：什么事，你说。

<电销>：首先恭喜您这月末就领取新房的钥匙了，是这样的，我们公司目前在香缇半岛已经成功签约了5户了，交房这三天我们将举办“香缇半岛*相伴一生”幸福家装之旅主题活动，这边想邀请您参加。

<客户>：主要讲些什么东西？

<电销>：我们到时会开放我们香缇半岛的所有样板工地，您到时可以现场参观一下我们的施工工艺，另外活动当天我们会有设计师在现场，到时您可以跟设计师咨询一下您家的户型设计方案。

<客户>：我不知道我到时有没有时间，到时再看吧。

<电销>：好的，那您看下您29、30、31是哪一天去领取钥匙，是上午还是下午，我这边可以帮您预约一下设计师，到时带您去参观我们的样板工地。

<客户>：31号吧，具体什么时候去我也说不准。

<电销>：没关系。我稍后会把我的联系方式和活动信息发到您手机上，您到时打我的电话，我现场帮您安排设计师。您看行吗？

<客户>：好吧，你等下发个信息给我。

<电销>：好的，谢谢您接听我的电话，稍后我会把信息发到您的手机上，您注意查收！祝您生活愉快！再见！

（3）验房后现场邀约话术

<拓展>：你好！我是东易日盛装饰公司的，我叫***，这是我的名片。

<客户>：有什么事吗？

<拓展>：是这样的，我们香缇半岛目前已经成功签约了5套。这几天我们公司做活动，现在开放所有的样板间工地，今天我们的设计师也在现场，您可以过来了解一下。

<客户>：你们现在都有哪几套在做的？