第4章 资源及其运用与整合

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炼狱重生案例分析
• 金正的危机是因为经营出了问题吗？ • 田家俊开始如何应对大量的讨债者？ • 田家俊为什么要召开供应商大会？为什么要成立 供应商管理委员会？ • 毛绪兵为什么要再借钱给田家俊？单纯是相信田 家俊的为人吗？毛绪兵信任田家俊吗？田家俊信 任毛绪兵吗？毛绪兵为什么要加入金正？为什么 要主管采购？ • 田家俊搞品牌输出为什么要把几乎全部的人马都 拉出去？ • 田家俊盘活全局的根本原因在哪里？
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资源是创造价值的主要基础，资源整合和交换显然要建立的利益的 基础上，整合外部资源，更需要资源整合背后的利益机制，关注有利 益关系的组织和个人。
• （1）尽可能多地找到利益相关者。 Байду номын сангаас （2）这些组织或个体利益关系越强、越直接，则整合到资源的可能 性就越大。
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• 2.识别利益相关者的利益所在，寻找共同利 益
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（三）发挥资源的杠杆效应
• 能比别人更加延长地使用资源 • 更充分地利用别人没有意识到的资源 • 利用他人、或者别的企业的资源来完成自己创业 的目的 • 将一种资源补足另一种资源，产生更高复合价值 • 利用一种资源获得其他资源
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• 【案例：修天桥】 • 利益相关者之间的利益：直接的、间接的 • 有时是明显的、有时是隐含的，有时还需要创造。
• 讨论：修天桥的利益相关者有哪些及其利益所在？
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• （二）构建共赢的机制
共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证， 共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创 业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是
优先赢的机制 • 【案例：】
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• （三）维持信任长期合作
• • 信任：人际信任是存在于人际关系中的保障性的信任；制度信任是由 对外的社会机制的信任而产生的一种对人的基本信任 • 中国人的信任：不是建立在信仰共同体的基础上，而是建立在以血缘 共同体的基础之上【华人信任缺失：分为起点上的不信任和永远的不 信任】 • 中国的差序格局：家人---熟人---陌生人 • 家族信任与泛家族信任 • 资源整合的机制首先要有利益基础，同时还需要有沟通和信任来维 持，沟通是创业者与利益相关者之间相互了解的重要手段，信任关系 的建立有助于资源整合，降低风险，扩大收益。
（一）利用自有资源的方法
利用资源而不是使用资源：“不求所有，但求所用”， 即：利用好已有的资源、身边的资源，识别别人不予重视 的资源，发挥资源的撬动作用。 1. 控制好资源利用：bootstrapping[在缺乏资源的情况下, 创业者分多个阶段投入资源，并且在每个阶段或决策点投 入最少的资源]。 （1）创业者在资源受限的情况下，寻找实现企业理想目的 和目标的途径 （2）最大限度地降低对外部融资的需要 （3）最大限度的发挥创业者投在企业内部资金的作用 （4）实现现金流的最佳使用。
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2.全面拼凑和选择性拼凑
• 全面拼凑：
– 往往过分重视“零碎”，经 常收集储存各种工具、材料、 二手旧货等； – 偏重个人技术、能力和经验； 不太遵守工艺标准、行业规 范、规章制度； – 不遵守在社会网络中的传统 角色，顾客、供应商、雇员、 亲戚、朋友等角色都是可以 互换的，并且形成了一种 “互动强化模式”。
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杰弗里· 康沃尔总结步步为营的9条理由
新企业不可能获得来自银行家或投资者的资金 新创建企业所需外部资金来源受到限制 创业者推迟使用外部资金的要求 创业者对自己掌控企业全部所有权的愿望 使可承受风险最小化的一种方式 创造一个更高效的企业 使自己看起来“强大”以便争夺顾客 为创业者在企业中增加收入和财富 审慎控制和管理的价值理念
二、整合外部资源
• （一）识别利益相关者及其利益 • （二）构建共赢的机制 • （三）维持信任长期合作
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• （一）识别利益相关者及其利益
• • 1.尽可能多的搜寻出利益相关者 • 建立在商业基础上的友谊，永远比建立在友谊基础上的商
业更重要！----约翰D.洛克菲勒
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案例: 炼狱重生
【故事梗概】
董事长被逮捕，留下2亿债务， 数百供应商登门讨债。面对债 务，他的对策居然是向逼债人 借钱。债主威胁要杀他，企业 面临倒闭，他怎样借鸡下蛋， 炼狱重生？ 金正网址 http://www.nintaus.com/
本案例选自中央电视台 “财富故事会”栏目， 该故事曾于2007年02月 08日在中央电视台2套播 出，视频资料可以在中 央电视台网站观看或下 载，网址： http://vsearch.cctv.co m/play.jsp?ref=OpenV WMVPath_CCTVCOM/ caifugushihui/2007/02/ caifugushihui_300_20 070208_1.wmv
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本章思考题
• 创业者为什么经常受到资源匮乏的约束？ • 依赖自有资源（Bootstrapping）与拼凑（Bricolage）之间存在什么 异同？ • 本章引例中，牛根生在离开伊利独立创业时采取了本章介绍的什么理 论或知识？ • 战略性资源一般需要具备什么特点？ • 创业者一般会拥有哪些资源？在他们自有资源中有战略性资源吗？ • 本章在讨论整合外部资源时强调共赢机制的设计，而且提醒创业者要 优先考虑利益相关者的收益。你同意这样的观点吗？为什么？ • 曹操有句名言：“宁让我负天下人，勿让天下人负我。”他却整合到 了很多优质资源并完成霸业，你能对此进行分析吗？ • 经常说创业是白手起家、无中生有，对此你怎么看？
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一、创业资源
（一） 资源分类
高
组织资源 技术资源 社会资源
复 杂 性
物质资源
人力资源
低 低
生产性 资源分类
财务资源 高
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二、 创业者利用资源的方法
（一）依靠自有资源 （二）资源拼凑 （三）发挥资源的杠杆效应
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• 选择性拼凑：
– 在应用领域上，他们往往只 选择在一到两个领域内进行 拼凑，以避免全面拼凑的那 种自我加强循环； – 在应用时间上，他们只在早 期创业资源紧缺的情况下采 用拼凑，随着企业的发展逐 渐减少拼凑，甚至到最后完 全放弃。
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3.创业的资源拼凑策略
突破习惯思维方式 手边资源的再利用 将就 资源整合 不是所有的领域都在拼凑
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创业者在企业成长的各个阶段都会 努力争取用尽量少的资源来推进企业的 发展，他们需要的不是拥有资源，而是 要控制这些资源。 ——霍华德· 史蒂文森
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【引导案例】 ：蒙牛借力
• 牛根生和他的创业团队把一个一无奶源、二无工厂、三无市场的“三无企 业”发展成了年销售额达21亿元的大型企业。成功的核心因素之一就是 借力。 • 逆向经营。面对困境，公司董事会在创业之初就确定了“先建市场，后 建工厂”的发展战略，并通过“借鸡生蛋”迅速做大企业。 • 虚拟联合。蒙牛与当地政府协商，让他们组织建奶站，与蒙牛签订常年供 应合同。蒙牛品牌的影响和从不拖欠资金的信誉使当地政府放心，奶站是 当地人自己出钱建的，自然尽心尽力，质量、数量都有保证，这样就形成 了双赢。 • 统一战线。蒙牛一直宣扬和伊利是兄弟，互相间应相互促进，共建“中国 乳都”的形象概念。 • 国际化之梦。借助摩根士丹利、鼎晖、英联三大国际财团，蒙牛一直在寻 找和搭建向国际化发展的平台。 • 牛根生就是这样用别人的钱干自己的事，用智慧、灵活的战略、战术创造 了奶制品世界的神话。
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资源整合原则
资源整合原则一：尽可能多地搜寻出利益相关者 资源整合原则二：识别利益相关者的利益所在， 寻找共同利益 资源整合原则三：共同利益的实现需要共赢的利 益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更 多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉 到赢而且是优先赢的机制 资源整合原则四：沟通是创业者与利益相关者之 间相互了解的重要手段，信任关系的建立有助于 资源整合，降低风险，扩大收益
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双赢
又
又
危机
双
身体；持久
赢
积累（钱） 隐藏，不轻易暴露
交流：问60%；讲40% 45分钟问题训练
心态
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本章要点
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机会识别并不能简单的被视为机会的―感知‖，而是可以细化为三个过程：特 定个体的机会感知；发现市场需求和资源之间的―匹配点‖；创造商业概念， 包括重新调整或组合现有资源 创业活动是资源高度约束的情况下开展的商业活动，大多数创业者在启动创 业活动之初资源都相当匮乏，因此，资源整合和管理能力就必然要成为创业 者开展创业活动的必修课程 优秀的创业者在创业过程中所展现出的卓越的创业技能之一就是创造性地整 合资源 资源基础理论主要还是提醒经营者关注那些能带来持续竞争优势的战略性资 源 学术界用“Bootstrapping”这一词描述这一过程中创业者利用资源的方法， 主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或 决策点投入最少的资源，所以也可以称为“步步为营” 拼凑（Bricolage）能够很好地描述创业者资源利用方面的独特行为 建立在商业基础上的友谊永远比建立在友谊基础上的商业更重要 创造性地整合资源需要设计出共赢的利益机制，也需要掌握沟通及人际技巧
• （1）通过加入一些新元素，实现有效组合，并且因此改变结构。 • （2）新加入的元素往往是手边已有的东西， • （3）这种行为是一种创新行为，带来意想不到的惊喜。
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• 2.创造性拼凑（bricolage）的三个关键要素： –手边的已有资源【每个人的原生社会网络—网络 中的资源】 –整合资源用于新目的 –将就使用
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• 步步为营 • 首先表现为节俭：降低资源使用量、管理成本、运用成本、 管理费用。 • 其次表现为自力更生，减少对外部资源的依赖。
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（二）创造性地利用资源：拼凑
• 1.拼凑（bricolage）: • 人类学家列维.施特劳斯(1967)年提出，说明人类早 期对现实世界的理解是一个递进的过程，在已有的神话元 素基础上，不断替换其中的一些要素，形成新的认识，这 样的思维方式叫作“修补术”或“打零活”，即“修修补 补”、“拼凑”、“组拼”包含以下三次含义：
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第4章-1 创业资源及其运用与整合
【学习目标】
– 了解创业者资源管理的 独特性 – 了解创业者资源整合的 机制和技能 – 运用资源基础等理论解 释创业活动 – 进一步熟悉创业思维
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【核心问题】
– 创业者为什么难以获取 资源？ – 创业者如何利用好有限 的资源？ – 创业者资源整合绩效差 异的原因为何？ – 什么理论有助于解释创 业者资源管理？