影响力六大原理
《影响力》说服别人的六大原理
《影响力》说服别人的六大原理《影响力》说服别人的六大原理文/罗伯特·西奥迪尼（著有《影响力》）1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺5、权威原理：人们愿意听从专家的意见6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。
有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。
看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。
令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。
但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。
他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。
他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。
这个挑战让企业高管感到痛苦。
每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。
“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。
如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。
在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。
这又让我们回到开始的话题。
说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。
影响力的六大原则
影响力的六大原则
1、互惠性原则：
人的心理会主动避免负债感，换句话说，大多数人会不喜欢欠别人的，一旦欠了就会找机会投桃报李，所以在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。
2、承诺与一致性原则：
先让客户做出承诺，然后客户会尽量保持一致性，去兑现自己的承诺。
3、权威性原则：
三种典型的权威标志，都很容易被伪造头衔、衣着、外部标签。
4、稀缺原则：
机会越少，价值就越高，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
5、社会认同原则：
人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，尤其是在不确定性因素的影响下，就是从众。
6、喜好原则：
爱好事物。
六个影响力
1.互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
简单的说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。
如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。
对比原理：拒绝——退让原理：但是如果他人对我们作出了让步，我们也有义务做出让步。
当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。
2.承诺和一致：当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。
一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
“先诱敌上钩”3.社会认同：当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明确时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。
不确定性：可谓是社会认同原理的左膀右臂。
我们已经看到，当人们不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导自己的行为。
4.喜好原理：在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。
这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。
光环效应：是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。
相似性：我们喜欢那些与我们相似的人。
不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
称赞：乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。
接触与合作：对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。
所以我们要创造与人接触与合作的机会。
关联：人们总会在相近的事物之间进行联想，把自己认为好的人和好的东西和好的人格想到一起。
《影响力》精华重点详细整理,看完不用看书了
《影响力》是美国著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士的著作.《影响力》被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来销售商品，我们身边充满着影响力的作用。
本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
本书通过六个方面展开论述，分别是：互惠原理、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，让我们一起认识这六个方面的核心内容一、影响力的武器凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。
——阿尔伯特·爱因斯坦一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
1.1价格贵=东西好案例：在一个滞销的珠宝商店，售货员把原本销量不好的产品价格抬高了一倍，顾客们却一拥而上买了个干净。
为什么他们的行为这么古怪呢？顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。
因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。
价格本身成了质量的触发特征，1.2 优惠券的作用我们希望优惠券能完成双重使命：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。
当今世界，我们需要优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二点优势解决更为重要的脑力吃紧问题。
1.3 价格贵=东西好”原则的后一种用法（吸引淘便宜货的买家）案例：一家男装裁缝店。
每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。
只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。
哈里是首席裁缝，在店堂后面。
“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。
2024年《影响力》读后感
2024年《影响力》读后感2024年《影响力》读后感1《影响力》是一本好书，作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授，沉浸于顺从心理学研究三十余年，他经过很多的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
不一样于枯燥的说教，《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。
坦诚地讲，我不是一个合格的读者，匆忙应付中阅读，囫囵吞枣。
出于教师的秉性，阅读中总想“急功近利”地把书中的资料与自我的工作联系起来，却似乎总也牵扯不上关系。
随着阅读的深入，我被书中列举的一些简单的事例所吸引、震撼，在共鸣中也有了一些与教育沾边的思考。
一。
审视教育的“无力感”在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。
当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候，22个男孩仅有1个男孩摸过玩具;6周后，当他不在的时候，他的威胁就失去了效果，77%的男孩选择玩机器人玩具。
在第二次试验中，他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具，因为玩这个玩具是不对的.，并没有威胁孩子。
6个星期之后，2/3的孩子没有玩这个玩具。
对于实验结果我们无从考证，可是有一点我还是赞同的，威胁孩子，只能得到暂时的顺从，最终效果肯定是不佳的，异常是当孩子越来越有自我的独立意识的时候。
反思自我，作为教师或班主任，我经常习惯于“约束式”的教育，教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁。
在应对“拒绝”服从和“屡教不改”的学生时，又会因政策、法律缺乏对学生“合理惩戒”的支持而感到教育的“无力感”。
工作中经常听到身边的教师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”，也时常会遇到个别班级“扣分就让学生走读”的“惩戒管理”引发的矛盾。
影响力的七大原理全文
影响力的七大原理全文
影响力的七大原理是由心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的著作《影响力》中提出的。
这些原理描述了人们在做决策和被他人影响时常见的心理倾向。
以下是这七大原理的全文：
1. 互惠原理：人们倾向于回报别人对自己的好处。
当别人给予我们某种东西或行为时，我们会感到有义务回报他们。
这种互惠关系在社会交往中非常常见。
2. 承诺与一致原理：一旦我们做出承诺，我们通常会努力保持一致。
我们倾向于遵守我们自己的承诺，以及与我们的价值观和认同相一致的行为。
3. 社会认同原理：当我们不确定如何行动时，我们会参考他人的行为和意见来指导自己的决策。
我们倾向于追随群体中的大多数人，并希望被他人接受和认同。
4. 喜好与亲和原理：我们更愿意与那些我们喜欢和与之有亲密关系的人合作和交往。
我们对与自己相似的人更有好感，并更容易被他们说服。
5. 权威原理：我们倾向于相信和遵从具有权威地位和专业知识的人。
权威人士的意见和指导对我们的决策产生影响，并且我们更容易接受他们的建议。
6. 稀缺原理：当某种资源稀缺或有限时，我们更加渴望拥有它。
人们倾向于对稀缺的物品或机会更感兴趣，并对失去它们感到恐惧，从而更容易受到影响。
7. 反对原理：当我们感知到自己的自由和选择受到限制时，我们更有倾向于反抗。
我们不喜欢被强制做出决策或被限制选择的自由，因此这种反对心理可以被用来影响我们的行为。
这些原理描述了人们在决策过程中常见的心理倾向，对于理解和运用影响力非常有帮助。
影响力的七个原理详解
影响力的七个原理详解影响力是一种重要的能力，它可以帮助我们在个人和职业生活中取得成功。
在社交和人际关系中，了解和运用影响力的原理可以帮助我们更好地与他人沟通、合作和影响他人的行为。
下面是影响力的七个原理的详细解析。
一、互惠原理互惠原理是指人们倾向于回报他人对自己的好处。
当我们给予他人一些好处时，他们会感到有义务回报我们。
这种互惠关系可以建立良好的人际关系，并增加我们的影响力。
在运用互惠原理时，我们可以主动提供帮助、分享资源，以期待对方的回报。
二、权威原理权威原理是指人们倾向于服从权威人士的指令和建议。
当我们展示自己的专业知识和能力时，他人会更倾向于听从我们的意见和建议。
在运用权威原理时，我们可以通过展示自己的专业背景、经验和成就来建立权威形象，从而增加我们的影响力。
三、社会认同原理社会认同原理是指人们倾向于与他人保持一致，以获得认同和接纳。
当我们与他人有共同的价值观、兴趣爱好或身份认同时，他们会更容易接受我们的观点和建议。
在运用社会认同原理时，我们可以寻找共同点，与他人建立联系和共鸣，从而增加我们的影响力。
四、稀缺原理稀缺原理是指人们对稀缺资源的渴求和价值感知。
当我们强调某个资源的稀缺性和独特性时，他人会更加珍惜和追求这个资源。
在运用稀缺原理时，我们可以强调资源的限量性、独特性和独占性，从而增加我们的影响力。
五、一致原理一致原理是指人们倾向于与自己的承诺和行为保持一致。
当我们做出承诺或采取行动后，我们会更倾向于保持一致，避免矛盾和冲突。
在运用一致原理时，我们可以通过设定明确的目标、制定具体的计划和承诺，从而增加我们的影响力。
六、喜好原理喜好原理是指人们倾向于喜欢那些与自己有共同特点或喜好的人。
当我们与他人有共同的兴趣爱好、价值观或性格特点时，他们会更容易接受我们的影响和建议。
在运用喜好原理时，我们可以寻找共同点，与他人建立良好的关系，从而增加我们的影响力。
七、情感原理情感原理是指人们倾向于受情感和情绪的影响。
掌握和运用影响力的六大武器
销售基本上可以被认为是说服和影响他人的工作。在销售工作中运用承诺与一致原理时，得到客户的承诺是关键。指望新的客户一下子就给你很大的承诺是不现实的，正确的方法是先给客户一些好处，获得微小的承诺，如同意与你进行技术交流，同意试用你的产品，或者给你一个小项目的投标机会等等；一旦得到了客户的小小承诺，我们就要趁热打铁，努力让客户接受我们公司的产品及服务水平，从而获得对方进一步的承诺，再将“保持一致”的压力施加到客户身上，使得双方的合作关系得到持久的发展。这样来看，当我们获得一个新客户的小合同，即使利润少到不足以弥补我们所花费的费用和精力，也要把它做好，这表明你已得到了客户的承诺，这个承诺在某种意义上比利润更重要，因为人们一旦做出了一个小小的承诺，往往会找出一些理由来证明自己的所作所为是正确的，而又使自己有新的理由去做更多的承诺，更何况你已把一个“潜在客户”变成“客户”了。
五、权威
如果我们想要在客户的心目中树立某方面（例如技术或业务）的权威形象，首先要有内涵，其次要适当地包装。
内涵是指我们确实要精通技术、产品或业务流程等，有自己独到的见解，有成功的案例，在行业内有一定的影响。
包装有很多方面，例如公司要有过硬的资质，个人要发表文章或接受媒体采访，名片上印有响亮的头衔，衣着要得体，甚至还要有一辆撑门面的靓车等等。既然人的本性就是喜欢惯性思维，盲目地信赖权威，跟着所谓的“行家”走，那么，为了事业的开展，我们也不妨塑造自己的“权威”形象。
四、喜好
人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求。在其他因素都一样时，人们更愿意帮助和支持与自己文化相同、爱好相同、观点相同、甚至来自同一个地方的人。
五、权威
人们往往屈服于权威，相信权威的话，既使是具有独立思考能力的成年人也会做出盲目地服从权威的事。有时候权威的话并没有什么道理，可人们还是会不暇思索地按他们说的去做。
《影响力六大原理》课件
PART 03
社会认同原理
定义与概念
定义
社会认同原理是指人们在进行决策时 ，往往会参考他人的想法和行为，尤 其是那些与自己相似的人。
概念
社会认同原理认为，当人们对某个观 点或行为产生认同感时，他们更可能 接受并模仿该观点或行为。
社会认同原理的应用
营销策略
商家可以利用社会认同原理，通 过展示其他顾客的正面反馈和购
短缺原理的心理学基础
01
稀缺效应
当某一资源变得稀缺时，人们会认为该资源更加珍贵，更有获取的价值
。
02
害怕失去
人们对于失去某种东西的恐惧，往往比获得同等价值的渴望更加强烈，
这也是短缺原理能够发挥作用的重要心理因素。
03
社会比较心理
人们常常通过比较来判断事物的价值，当某一资源变得稀缺时，人们会
将其与其他同类资源进行比较，从而认为该资源更加有价值。
3
模仿学习理论
个体在成长过程中，会模仿和学习权威人物的行 为和态度，从而形成自己的行为模式和价值观。
PART 06
短缺原理
定义与概念
定义
短缺原理是指当某一资源变得稀缺时，人们会认为该资源更 有价值，更想要获取。
概念
短缺原理在商业、社交、日常生活等多个领域都有广泛应用 ，例如限量销售、限量版商品、抢购等。
互惠原理体现了社会规范对个体行为 的约束和影响。在社会规范的框架下 ，个体通过互惠行为来维护社会秩序 和平衡。
PART 02
承诺与一致Байду номын сангаас理
定义与概念
定义
承诺与一致原理是指人们会基于 自己过去的决策和行为，来调整 自己的态度和行为，以保持一致 性。
概念
《影响力六大原理》课件
PART 3
影响力六大原理的应用
互惠原理在营销中的应用
免费试用：提供免费试用产品， 引导消费者购买
优惠券：发放优惠券，吸引消费 者购买
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
赠品策略：赠送小礼品，提高消 费者购买意愿
积分制度：建立积分制度，鼓励 消费者消费
承诺和一致性原理在个人和组织中的应用
个人层面：承诺和一致性原理可以帮助个人建立良好的信誉和形象，提高个人影响力。
案例：某品牌通过社交媒体发布用户评价，提高产品销量 原理：社会认同原理，人们倾向于跟随大多数人的行为 结果：用户评价提高了产品的可信度，增加了销量 启示：企业可以利用社会认同原理，通过用户评价等方式提高产品销量
喜好原理的案例分析
案例：某品牌通过明星代言，提高产品销量 原理：人们倾向于购买自己喜欢的明星代言的产品 案例：某公司通过员工推荐，提高招聘成功率 原理：人们倾向于信任自己喜欢的人推荐的产品或服务
影响力六大原理的未来发展与展望
互惠原理：未来将更加注重平等互利，建立 长期合作关系
承诺与一致性原理：未来将更加注重诚信和 承诺，提高个人和组织的信誉度
社会认同原理：未来将更加注重群体行为和 群体决策，提高决策效率和准确性
权威原理：未来将更加注重权威的建立和维 护，提高组织的影响力和执行力
喜好原理：未来将更加注重个人喜好和情感 因素，提高个人和组织的亲和力和吸引力
权威原理的案例分析
案例：医生和护士的权威性
权威原理的应用：医生和护士的专业知识和技能， 使得患者更加信任他们
案例：广告中的权威人物
权威原理的应用：广告中的权威人物，如明星、 专家等，可以增加产品的可信度和吸引力
案例：政府官员的权威性
《影响力》的读后感800字（精选6篇）
《影响力》的读后感800字《影响力》的读后感800字（精选6篇）认真读完一本名著后，相信大家的视野一定开拓了不少，不妨坐下来好好写写读后感吧。
那么你会写读后感吗？以下是小编收集整理的《影响力》的读后感800字（精选6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。
《影响力》的读后感800字1《影响力》这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
心理学原理就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。
这种规律来自我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。
其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，我们感到自己有义务在将来回报已收到的恩惠。
因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理以及与之行影相随的负债感，它在人类文明中几乎无处不在。
互惠原理之所以可以如此有效的说服他人，主要原因在于：人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的请求。
即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。
正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。
“我们每个人都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的懒虫。
”记得上初中的时候，因为一些小摩擦而和同学大打出手，之后老师让我们相互道歉，握手言和。
当时的自己心理并没有释怀这件事，但之后竟然会成为无话不说的好兄弟，我一直认为是不打不相识的缘故。
但读到互惠原理时，我在思考也许是放学路上的一句简单问候，也许是学校里的一次不经意帮忙，也许正是这互惠原理，才使得我们的关系越来越好。
如何理解影响力塑造的6个原理
如何理解影响力塑造的6个原理影响力塑造：理解与应用六个原理在当今社会，影响力已经成为了个人和组织成功的关键因素。
然而，影响力的塑造并非易事，需要深入理解其背后的原理。
本文将探讨如何理解并应用影响力塑造的六个原理，帮助您在生活和工作中更好地发挥影响力。
一、互惠原则互惠原则是影响力的基础。
它意味着给予别人好处后，人们会感到有义务回报你。
在塑造影响力时，要学会先给予，再索取。
通过提供有价值的信息、帮助和支持，使他人产生亏欠感，从而增加对你的信任和依赖。
二、承诺一致性原则承诺一致性原则是指一旦人们做出了某个决定或承诺，他们往往会努力保持言行一致。
在影响力的塑造中，促使他人做出承诺或表态，并在随后的行动中与他们的承诺保持一致，是增强影响力的重要手段。
三、社会认同原则社会认同原则是指人们在判断何为正确行为时，往往会参考别人的想法和行为。
因此，利用社会认同原则，可以借助他人的认可和赞誉，来提升自己的影响力。
例如，通过展示自己的成就和受到的赞誉，来增强他人对自己的认同感。
四、喜好原则喜好原则表明人们更容易接受和信任那些与自己有共同兴趣、价值观和品味的人。
因此，在影响力的塑造中，要尽量了解他人的喜好和兴趣，并努力与之建立联系。
通过找到共同点，增强与他人的情感联系，从而提高自己的影响力。
五、权威原则权威原则表明人们更容易接受权威人士的意见和指导。
在影响力的塑造中，要学会借助权威的力量，例如通过获取专业证书、展示研究成果或积累相关经验来提升自己的权威性。
同时，要注意避免过分依赖权威，以免引起反感。
六、短缺原则短缺原则表明当人们意识到某事物稀缺或有限时，会更加珍惜并追求它。
在影响力的塑造中，可以利用短缺原则来激发他人的兴趣和行动力。
例如，强调某个机会的难得或某项资源的稀缺，促使他人更快地做出决定。
然而，也要注意合理利用短缺原则，避免造成他人的焦虑和不满。
综上所述，理解并应用影响力塑造的六个原理可以帮助你在生活和工作中更有效地发挥影响力。
影响力分享
捷径
通常在我们的印象当中，越简单越好。
认知对比原理
两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的 大，也会影响自我的认知。
例：安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比、激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比、 房产中介先给客户看价格昂贵位置较偏的房产，再给客户看实际要出售的房产。
Ⅳ、解读
对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。
二、影响力的六大理论4：喜好
Ⅰ、喜好原理：
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。获 得喜好有以下几个因素：外表、相似（兴趣爱好、目标、观念、经历、背景等）、称赞等。
Ⅱ、心理基础：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。
影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的本性， 从而使人顺从。
01
影响力的武器
目
组织架构说明
录
02
影响力的六大理论
03
总结
二、影响力的六大理论1：互惠
Ⅰ、互惠原理：
给予-索取---再索取；或者以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
Ⅱ、心理基础：负债感，感恩图报、社会伦理道德。
拒绝-退让策略，就是说将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原 则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。而且这种技巧一般要配合对比原则使用对比 原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。 例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”
人力资源人部力资源部
01
影响力的武器
目
组织架构说明
录
02
影响力的六大理论武器
六大秘籍，快速提升你的社会影响力
六大秘籍，快速提升你的社会影响力
影响力六大原则：
2.承诺和一致。
我们一旦作出了选择或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
例如我们做计划或目标，如果我们写下来，并且让更多人看到，那么我们实现它的可能性会更大。
3.社会认同。
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
例如：广告商总是喜欢找一堆产品使用者来现身说法。
4.喜好。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
增加喜好的方法：外表魅力、相似性、恭维、接触（人们总是喜欢熟悉的东西）、条件反射和关联（人们总是避免和不好的东西联系在一起，和受欢迎的事物联系一起）。
例如：品牌商喜欢找当红明星来代言商品，以增加产品销量；网红喜欢晒名车、奢侈品来证明自己的成功。
5.权威。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些丧失理智的事情来。
例如：我们总是认为专业人士的发言会比普通人更可信。
6.稀缺。
稀缺原理会对我们行为的造成的影响，对失去某种东西的恐惧比对获得同样东西的渴望，更能激发人们的行动力。
例如：限量版总是被消费者哄抢。
读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼
影响力的六项武器：1、互惠原理：给予、索取。
再索取回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。
互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。
在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。
如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。
互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。
2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。
保持一致、始终如一。
一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。
一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。
可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。
如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保持一致。
3、社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。
认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。
-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。
一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。
但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行动。
影响力的原理
影响力的原理
影响力的原理是一种可以改变他人行为或观点的力量。
它涉及到人们对他人的信任和尊重，以及对个体之间的社会关系和权力结构的理解。
影响力的原理有以下几个方面：
1. 权威性原理：当一个人被认为具有专业知识、经验或权威地位时，他们的言论和行为更有可能影响他人。
这是因为人们倾向于相信专家的观点和建议，并将其视为权威。
2. 社会认同原理：人们往往会受到身边朋友、家人、同事或社群的观点和行为的影响。
这是因为人类是社会性动物，具有强烈的归属感和群体认同，对同伴的意见和行为更容易产生共鸣。
3. 互惠原理：根据互惠原理，当一个人给予他人一些好处或支持时，受益者会感到一种道义上的债务，并倾向于回报或效仿这种行为。
这是一种基于互惠关系和合作的影响力原理。
4. 一致性原理：根据一致性原理，人们倾向于与自己已经做过或做出过承诺的事情保持一致。
这是因为人们希望展现自己的一贯性和可靠性，以维护自己的形象和人际关系。
5. 紧迫性原理：当一个事物或机会被认为是稀缺或有限的时候，人们更容易被说服去采取行动。
这是因为人们害怕错过机会或丧失某些利益，感受到一种紧迫性和压力。
通过了解以上影响力的原理，人们可以更好地理解他人对自己
行为或观点的影响，并有意识地运用这些原理来提高自己的影响力。
《影响力》读书心得最新5篇
《影响力》读书心得最新5篇《影响力》这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
接下来给大家带来《影响力》读书心得，希望能给您大家带来帮助。
《影响力》读书心得1高中三年没接触过一本课外书，浸淫在高考的氛围里。
真的感受到了一项技能(尚且把读书看做一项技能)，需要持续不断的精进和练习才能接近正常水平。
任何一种能力，只要放上一年不去接触，几乎会归于零。
很不幸，我的这项技能已经快失去了。
小时候有个习惯，就是边吃饭边看书。
并不是废寝忘食，甚至连吃饭的时间都要占用，而是类似于今天吃饭时看看剧一样，纯粹觉得干巴巴吃饭没什么意思。
在电子设备还没有普及起来的初级教育阶段，吃饭期间配上辅助娱乐，我已经站在了时尚的风口浪尖了。
这项吃饭期间的娱乐活动总是被父母无情的制止。
就好像“有一种冷叫你妈觉得你冷”一样，为了制止而制止，但是除了蹭脏书，吃饭看书有什么不好，现在也没个所以然。
好在我还算倔强，没有改正，所以侥幸多看了两本，而且每本书读了三四遍吧，就像现在吃饭，还是会抱着看过三四遍的剧看。
但高中这个习惯终于还是没能继续。
言归正传，谈谈《影响力》这本书。
翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。
其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。
以此为切入点，开始研究顺从心理学。
他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。
利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。
这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。
简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。
《终身学习》：影响力六大原则
《终身学习》：影响力六大原则在《终身学习》这本书中，黄征宇提到了影响力六大原则，具体内容如下：第一，互惠性原则。
即合作、互惠互利，前提是学会先付出。
第二，稀有性原则。
物以稀为贵，越稀有越贵重，比如拍卖会上的物品，往往能拍出好价格。
第三，权威性原则。
名气大的人、专业人士讲的话，我们更容易相信，比如专家说，比如明星代言，比如领导讲话，不管对错，我们天然会多相信几分。
职场中，我们很容易被领导指示、上级讲话框住。
学习中，教授专家讲的话，我们更容易相信。
生活中，我们很喜欢购买喜欢的偶像代言的物品。
广告商很会利用这一点促进消费。
比如，牙膏广告，有些是请穿着白大褂的演员来讲解牙膏有哪些好处，有些则是请明星代言，运用的就是权威性原则。
第四，一致性原则。
即思维言行一致。
很多时候，我们认为自己是怎样的人，我们可能就是怎样的人，穿衣、讲话、行为习惯等表现出一致。
这也是黄征宇所说的“即兴表演”不太好操作的原因。
他在参加“即兴表演”训练的前六个月，导师说他们总是在表演自己，比如黄征宇不管演什么，都像是知识分子，这就是他对自己有一个身份认同的原因。
第五，社会认同原则。
也就是从众，随大流，人云亦云。
这个太普遍了，简直是大部分人的生活写照。
比如追赶流行。
最近流行什么发型？流行什么口红色号？流行什么外套？我们都会去追赶。
追赶流行，表示我们属于大多数，可以给我们带来安全感。
前几年那句“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”的广告词，循环往复轰炸了我们很多年，让脑白金成为过年送礼的共同选择。
这两年“足力健”老人鞋广告的不断播放，成为了一个新的社会认同，让做儿女的我们，如果不买一双老人鞋送给父母，简直就是不孝。
第六，相似性原则。
有共同点可以拉近彼此关系。
大部分职场妈妈，更容易喜欢有宝宝的同事，尤其是宝贝年龄差不多的同事。
另外，有共同爱好、共同经历的人更容易彼此吸引。
在我们的生活中，影响力原则影响着我们生活、工作的方方面面。
我们学习影响力原则，一方面是为了让自己意识到自己正在受到哪些影响力原则的影响，并尽量让自己避免受到影响力原则的影响，另外一方面，也可以有意识地运用影响力原则，优化我们的工作和生活。
影响力模型的六大原则
• 这些原则是在影响他人时需要遵循的基本规 则和原则
• 通过遵循这些原则，我们可以更好地理 解影响力的机制，并在实际操作中更有效 地运用影响力
THANKS 感谢观看
• 稀缺性原则认为，当某种资源或机会 稀缺时，人们对其的需求和价值会增加， 从而增强了影响力
• 利用稀缺性是增强影响力的关键
• 我们可以通过掌握特定的专业技能、 拥有独特的资源或提供独一无二的机会来 利用稀缺性，从而增强自己的影响力
04
4. 一致性原则
4. 一致性原则
• 定义：一致性是指个人或组织言行一 致的情况
• 诱因原则认为，当个人或组织能够提 供具有吸引力的奖励或刺激时，他们的言 行将更容易产生影响力
• 利用诱因是增强影响力的关键
• 我们可以通过奖励制度、激励方案和 福利待遇等方式来提供具有吸引力的诱因 ，从而影响他人的行为。
07
总结
总结
• 影响力模型的六大原则包括权威性原则 、亲和力原则、稀缺性原则、一致性原则 、社会认同原则和诱因原则
• 权威性原则认为，当个人或组织在特 定领域具备专业知识和丰富经验时，他们 的言行将更容易产生影响力
• 提高自身的权威性是增强影响力的关 键
• 我们可以通过学习、培训和实践来提 升自己在特定领域的专业知识和技能，从 而增强自己的权威性
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2. 亲和力原则
2. 亲和力原则
• 定义：亲和力是指个人或组织与他人 之间的情感联系和吸引力
• 亲和力原则认为，当个人或组织与他 人建立良好的关系和情感连接时，他们的 言行将更容易产生影响力
• 建立亲和力是增强影响力的关键
• 我们可以通过与他人进行积极的沟通 交流、关心他人的需求和感受，以及表现 出真诚的友善态度来建立亲和力
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我们。每天把注意力放在为客户做事上，尽量多
做、做好，成功也就随之而来了。 Nhomakorabea
想办法让客户承诺对HR伴侣的好感，然后再向其推 荐产品或服务，来自个人和外部的压力会迫使客户 做出购买行为，即使是违背了自己的意愿。
六个市场人员必须掌握的销售原理：
3．社会认同原理：
社会认同原理的本质是我们在进行是非判断的标准之一 就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正 确的行为的时候。 整理各个行业使用HR伴侣服务的企业名单，包括他们 对HR伴侣的评价，尤其是品牌企业。当你的意向客户 看了同行业使用HR伴侣的企业名单后，社会认同原理 会让他们做出购买决定。
这是一个思想，你给用户的感受是“你在关怀他”，这种关心把你 和用户的关系界定在关怀和被关怀的关系上，而不是推销和被推销 的关系上。当一个市场人员时时以“您需要什么帮助？”的心态去 帮助客户，客户也会帮助你实现目标。 目标树立对了，后边重要的是方法，要用满足用户需求的方法达成 目标，而不是用满足你的需求的达成目标的方式达成目标。不要急 于求成，不要太过自我。
影响力6原理
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穿客户的鞋走路
现在已经进入一个以客户为中心的销售时代。对于每一个市场人员 来讲，我们的思维方必须改变，以客户为中心，“穿客户的鞋走 路”。 作为一个市场人员，如果我们与客户见面，我们被要求只能说一句 话，这句话是什么？
这句话应该是“你现在需要什么？”
六个市场人员必须掌握的销售原理：
5．权威原理：
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即 使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从
权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
这样我们就知道了，当我们从事销售的时候， 有时候借用权威的力量会让我们顺利成交。
六个市场人员必须掌握的销售原理：
6．短缺原理：
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东 西的想法对人们的激励作用更强。当人们获知某 项服务有可能短缺时，人们想要得到它的想法往 往更强烈。记住这一点，告诉客户：我们的某某 项优惠活动很快就要结束了，一旦失去这次机会， 您将损失……
六个市场人员必须掌握的销售原理：
为客户做事，帮客户解决问题，客户才会认同
六个市场人员必须掌握的销售原理：
1．互惠原理：
当市场人员拜访意向客户时， 记住： 一定不要空手见客户，哪怕送给客户的只是很小的礼物！
按照互惠原理，给予是一种责任，偿还也是一种责 任。接受了你的礼物会让客户产生负疚感，在这种心理 压力下，绝大多数客户都会选择与你成交。
六个市场人员必须掌握的销售原理：
拒绝——退让： 当意向客户要求我们推荐服务时， 记住： 先从价格高的服务开始报价。
先提出一个比较大的、极有可能被拒绝的报价，在 遭到拒绝后，再提出一个小一些的、你真正想成交的价 格，“拒绝——退让”原理会让客户在拒绝一次后无力 再拒绝。
六个市场人员必须掌握的销售原理：
2．承诺和一致原理：
承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定， 或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压 力迫使我们的言行与它保持一致。我们因此经常会 做出一些违背自己意愿的事情。
六个市场人员必须掌握的销售原理：
4．喜好原理：
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求， 作为一个市场人员，先让自己在外表上赢得客户的喜 欢。然后，在与客户的接触中，努力寻找客户与你的 相似性，大做文章，如客户与你是同乡，同在某地上 学，拥有共同的爱好……这样会增强客户对你的喜爱， 既而客户会由喜爱你而喜爱你所提供的服务。