浅析推销中的沟通技巧

目录摘要： (1)关键字： (1)前言： (1)一、沟通的概念与类型及其过程 (1)（一）沟通的概念 (1)（二）营销沟通中存在几种典型的类型 (1)二、推销内涵 (2)（一）销售是以发现需求并满足需求为前提的 (2)（二）销售追求的是双赢 (2)（三）销售就是要在竞争中获胜 (2)（四）销售是长期的行为 (3)（五）销售是有效的沟通 (3)三、寻找潜在顾客 (3)（一）目标不确定者 (3)（二）无目标者 (3)（三）对于销售人员来说 (3)四、推销的作用 (4)五、推销的流程 (4)（一）目标和计划 (4)（二）拜访准备 (4)六、推销中的沟通技巧 (5)（一）开场白技术 (5)（二）赢得客户好感 (6)（三）引起客户注意 (6)结束语 (7)浅析推销中的沟通技巧摘要：在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。

商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。

而如何搭建这座’桥梁”,提高大家的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。

在我们工作和生活中，需要沟通相互了解，在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。

本文分析了推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧。

关键字：沟通；沟通技巧；推销；解决问题技巧前言：人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。

营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。

以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。

一、沟通的概念与类型及其过程（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接受者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）营销沟通中存在几种典型的类型1、老好好型沟通老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。

即客户说什么就是什么。

对于客户提出的问题销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。

总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。

造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不用我们的产品，一旦客户部需要，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。

对于以上的心态，我们应该树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。

结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。

只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

2、武断型的沟通武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。

此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。

而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随时而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。

二是盲目跟从，跟着感觉走，看别人干什么就跟着干什么，而完全不顾及市场在变化，不顾及客户的意见，要求客户执行。

3、科学艺术型沟通科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行科学有效的沟通。

科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。

科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的；二要做好沟通前的准备工作；三进行沟通中的上服。

二、推销内涵（一）销售是以发现需求并满足需求为前提的我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。

没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。

所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。

在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。

（二）销售追求的是双赢我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。

这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。

比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。

这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。

（三）销售就是要在竞争中获胜市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。

这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。

所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。

但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。

这样，如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢？（四）销售是长期的行为很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪，当初跟顾客在坐第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔，第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。

这时候，售后的服务就至关重要，不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就像黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。

（五）销售是有效的沟通很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。

很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。

面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。

在这个过程中，沟通直观重要。

三、寻找潜在顾客潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是正式沟通前的准备。

这一阶段的沟通主要是非语言文字的沟通。

推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其购买行为分为这样几类：（一）目标不确定者即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。

（二）无目标者即没有迫切的购买任务，只是逛逛，表现为漫无目的地东走西看，顺便了解某些商品的销售状况。

当然，如果碰到满意的商品也会购买（三）对于销售人员来说向上述的第一类消费者推销其选择以外的商品可能比较难，但第二类及第三类消费者较易受到推销人员的影响，也是我们要选择的主要潜在顾客。

在商场内要吸引潜在顾客的注意可以采用专设促销展台、产品演示、小广播等方式。

推销人员还可以把该商品的特点简单概括为几个词、一句话，或通过对商品的精彩解说来吸引消费者的注意。

有顾客停下伙食放慢脚步，或是对这边张望，说明推销人员的行为及所推销商品已经引起他的注意力及好奇心，这时开始进入推销接近阶段。

四、推销的作用推销是一份很有意义的工作，也许你并不是一位销售人员，或者你是一个很讨厌推销员的人，这都无碍于说明推销的重要性，因为推销的确是一份非常了不起的工作。

曾经有人这么说过：只有商品被推销时，一切才有可能发生。

如果真是这样那么缺乏了销售人员，我也就再也不可能去生产任何东西了。

然而，销售却被大多数人误认为是一份糟糕的工作，在许多人眼里，销售人员都是那些油嘴滑舌的人，他们非常善于引导你购买那些你并不需要的产品，换一句话来说，他们是不受欢迎的人。

但是，我们试想一下，如果将这些观念与那些成功的销售人员进行对照，显然是错误的，他们充满智慧，富有热情，乐于奉献并且正直，他们对每年国内超过万亿的商品销售起着至关重要的作用。

我们假设一下，如果没有了销售，商品将会堆积如山，堆满商场的整个仓库，从而导致大量的失业，进而导致严重的社会问题。

如果没有销售，我们就不可能增加总体的需求，销售增加了社会的总体需求量，从而让各个环节的人有事业可做，生产的原材料增加了，生产各种原材料的人手同时也有所增加，企业必定需要更多的人来进行生产和管理，就业率上升了，有了更多的销售渠道，人们的消费也随之增加，导致了产品的低廉化，同样扥作用力也回馈了给消费者，消费者从而获得了实惠，想象一下，以前冰箱需要多少钱，液晶电视需要多少钱？我记得微波炉在国内有所销售的时候，价格高到近万元，而现在的微波炉是什么价格呢？偶尔逛商场的人应该都会注意到，有的竟然200元不到，这是一个什么样的差距，销售给我们带来的不一样的生活。

所以，我们应该尊重那些给我们销售产品的人。

当然，销售伙伴们也需要不断的提升自我的修养，双赢才是赢。

五、推销的流程一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。

（一）目标和计划缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。

从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；明确财务支出，设定年收入目标；设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；填写每周活动检讨表并及时改进。

（二）拜访准备准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括：第一，收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解；第二，准备好所有展示资料和拜访工具；第三，利用电话取得访问约定；第四，预先进行台词演练和心理预演，准时地按照预定计划会见客户。

1、接近客户接近客户时要注意：（1）访问时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求。

(2)巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。

确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；访问结束后，确切约定下次访问时间。

（3）在产品说明阶段，要做到：针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。