铺货和沟通话术

• 5、现在是淡季，没人买。
• 高端酒是没有淡旺季的，他主要做团购，送礼，正式、隆重 的场合用，基本没有淡旺季。所谓的淡旺季，只是旺季卖的 多些。另外，现在铺货政策好，有赠品，还有展示费用，你 这都做老客户，需要经常向客人推荐，如果长期没货，即使 旺季来了，顾客也想不起到你这里买。
• 5、现在是淡季，没人买。
• 7、你们的产品卖不掉怎么办啊 • 我们正在大力推广做品鉴，酒鬼很快会畅销，即使 你真的卖不掉，我们也会无条件退货，一点都不用 担心。现在进货我们会有展示费用，到时您退货， 我们的展示费还一样付给您。
• 8、酒鬼酒品质怎么样啊 • 1）酒鬼酒是中国原生态产品，中国驰名商标，国 家地理标志产品，是湘西苗族土家族几千年酿酒工 艺精华，用纯天然矿泉酿造；2）新酒鬼是中国唯 一一种馥郁香型的白酒，前浓中清后酱，喝一口新 酒鬼等于同时喝了五粮液、茅台和汾酒；3）新酒 鬼全部采用洞藏7年的酒基酿制的，是真正的年份 酒；4）新酒鬼包装包古朴典雅，宣纸覆膜、大师 题字，是中国唯一一种由艺术大师设计的白酒包装 ，有中国传统文化魅力；
终端关注什么
• • • • • • • 是不是必须补充的产品 产品是否好卖 什么价格？价格是不是统一？ 产品是否有利润，与同档次比利润怎样 能否免费铺货 能否多给点政策 供货商信誉，业务人员是否可靠？
铺货注意事项
1、业务员要吃透价格体系，知道终端卖我们的酒能赚多少钱 ，知道终端卖同档次竞品的利润。会做本品的SWOT分析， 更要清楚竞品的SWOT。 • 2、制定铺货计划：参与人数，铺货期间、铺货线路、铺货 目标数。 • 3、熟练掌握产品卖点，把我们的产品与同档次产品详细比 较。 • 4、熟练掌握对答话术，要把酒鬼的各种介绍记熟，化成自 己的语言。 • 5、每天都制定铺货目标，每天都进行评比。 • 6、学会鉴别什么是我们的目标终端（比如有茅五剑泸销售 的终端） • 7、把铺货中遇到的问题（终端的提问和配合中的问题）及 时记下来，当晚或明早一起讨论，形成答案。
铺货重点问题解答
1、酒鬼酒有塑化剂，谁敢买啊：
有塑化剂的那款产品是50度酒鬼酒，厂里已经不生产了；其 实塑化剂是一种普遍的物质，空气里也有，各个企业的酒里 都会有，但很微小的量，对身体并没问题。酒鬼酒公司的人 天天都喝这个酒，不也没任何问题吗？ 这个酒品质非常好，我们很多团购单位都在买，那些领导能 不知道塑化剂吗？您可以试着卖，没您想的那样严重，况且 如果卖不掉，我们随时都可以退货。
天韵酒鬼酒铺货沟通话术
和君咨询· 刘传飞 2013年5月· 合肥
对铺货的认知
• 怎样评价铺货是否成功？并不是铺了货收了款才算成功。 • 铺货是对你的一次综合锻炼：包括对产品和企业知识、价格 计算、对竞品了解、组织能力、沟通能力和情商的一次综合 考验。 • 铺货分五个阶段，完成任意一个阶段都算成功，一般来说一 次成功的铺货需要四次左右的拜访。
• 17、过几天再来吧 • 没问题，我们现在做深度服务，隔几天就会来一次 的。不过我还是想耽误您一点是时间，把这个产品 的政策特点说您听一下，如果有人来问，您也知道 什么价格，另外我们领导来检查的时候，您也别说 我们没介绍。
• 18、什么馥郁香型，是玩的概念吧。 • 老板，我给您解释一下，馥郁香型是三香合一，前 浓、中清、后酱，认真的品鉴，完全能感受到这三 种酒香。馥郁香的生产工艺是得到科学论证的，有 国家鉴定，不是想说就说的。这种香型是因独特的 生产工艺得来的，不是简单的勾调出来的。他是结 合了茅台的高温制曲，泸州的二次续糟，汾酒的清 蒸技法酿造产生的香型。
2、现在限三公消费，禁高档名酒，没人喝了。
您说的对。公务招待是很少用高档酒了，但主要针对茅台、 五粮液，酒鬼这个价位的产品影响小。而且您喝惯了高品质 的酒，再喝低档酒也不适应，有高端消费群体，就会有高端 酒销售；第三，现在请客都是企业和私人老板买单，该喝还 是要喝。另外，这政策能持续多久也不好说，限车限房，不 也是越限越买吗？
酒鬼酒介绍的要点
1、酒鬼酒是中国五大高端白酒之一，一直与茅台、五粮液齐 名。 • 2、酒鬼酒是中国唯一馥郁香型白酒，一口三香，前浓中清 后酱。 • 3、酒鬼酒是当代著名艺术大师黄永玉先生设计的白酒。 • 4、酒鬼酒是中国最具文化底蕴最深的的白酒。 • 5、酒鬼酒包装最具艺术物色。 • 6、酒鬼酒是矿泉酿造、溶洞储藏的白酒。 • 7、酒鬼酒是中国驰名商标，国家地理标志产品。 • 8、酒鬼酒是原生态产品，产自山奇水秀的湘西。 • 9、酒鬼酒价格不透明，利润高。
对铺货的认知
• 1、走进终端，停留两分钟以上。能与终端交换名片，让终 端知道你是干什么的，老板下次能认出你 • 2、完整介绍了你的公司和产品。判断标准：把你想说的都 说出来了，对方认真听了并提出一些问题 • 3、客户开始讨价还价，这是积极信号，一定要给予耐心合 理的解释。 • 4、让老板接受你。判断标准：愿意与你沟通3分钟以上，愿 意回答你的问题，对你的公司和产品感兴趣，愿意向你介绍 自己的情况。 • 5、客户进货并作好陈列展示。在你的引导下，客户对酒鬼 销售有了信心，愿意尝试。
• 11、员工说老板不在。 • 答：没关系，我耽误您一会时间，现在有很大的优 惠，我给您介绍一下，等老板回来我再来好不好？ （一定要把我们的政策、优势说出完再走）
• 12、客户直接说不要 • 答：（笑着加称呼）买不买没关系，我给你介绍一 下，现在有促销有奖励，万一有人来买你好知道啊 。（一定要把我们的政策、优势说出来再走，用利 益点打动他，用无风险引导他），同时恳请他说出 不要的原因。
• 13、客户不理睬你 • 保持笑容，说：对不起，打扰了，这是我的名片， 打电话我就会来的（递上名片和宣传资料）
• 14、客户说：代销可不可以 • 老板啊，名酒价格变动很快，保值增值，所以代销 没法计算价格。另外现在有赠品，价值一千多元， 如果代销对你损失很大。而且我们无条件退货，退 货时赠品也不收回，多合算呢？
• 3、酒鬼酒？都没听说过
• 酒鬼酒是中国五大高端产品之一，中国驰名商标，著名艺术 家黄永玉设计的，产自湖南湘西，湖南三宝“王烟、鬼酒、 君山茶”之一。在文化界、政商界知名度很高的，特别是北 京、广东的高端群体认知度很高。
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• 4、酒鬼酒知名度低
• 是的，老板你说的对。中低端的消费者知道的较少。其实酒 鬼酒在央视一直做着广告，但因为以前没有在安徽重点推广 ，所以感觉知名度低了；另外酒鬼酒是高端产品，30岁以上 的高端消费群体对酒鬼酒是都了解的。并且，虽然知名度不 高，但由于是黄永玉大师设计的，加之独特的一口三香，美 誉度是很高的，随着今年重点打造安徽市场，知名度也会不 断提高。
• 15、**地方价格比你们便宜 • 你说的价格我不是很清楚，但我们是厂方人员，执 行的是全国统一价格政策。我保证你在安徽拿的价 格都是我们安徽公司的货，并且是最低价格，如果 你发现有价格比我们的低了，我们无条件退货或者 补你差价。另外，有些网上虽然说的价格低，但你 买不到货。
• 16、等有人要的时候我打你电话 • 老板，货卖一堆山，这个酒品牌好，品质好，又赚 钱，但在安徽刚开始推广，需要咱们一起主动推， 你货架上都没有，顾客怎么会找你买呢？他想买也 去别地方了。
• 9、酒鬼酒品牌不好，没人买。 • 答：酒鬼酒是上市公司产品；中国驰名商标，品质 与茅台五粮液相比的，品牌美誉度非常高，现在又 是中央直属企业，在北京高端人群中是非常流行的 。中央电视台、湖南卫视都在推广；在安徽的营销 活动也都在筹备中，很快就会畅销起来。
• 10、你们的产品利润低 • 酒鬼是同类高档酒中性价比最高的，（如果客户说 单瓶利润低，你就说利润率高，如果说利润率低， 你就说单瓶毛利高；如果确实利润低，你就说酒鬼 产品品质好，能够维护客户，把赠品也算进去，承 诺无条件退货，鼓励客户签达量奖励协议以提高利 润）
• 高端酒是没有淡旺季的，他主要做团购，送礼，正式、隆重 的场合用，基本没有淡旺季。所谓的淡旺季，只是旺季卖的 多些。另外，现在铺货政策好，有赠品，还有展示费用，你 这都做老客户，需要经常向客人推荐，如果长期没货，即使 旺季来了，顾客也想不起到你这里买。
• 6、这么高的价格，谁买啊。 • 答：如果普通的消费者来说，价格是高，但对于高 端人群，在高端酒里，酒鬼酒是性价比最好的了。 只要利润高，什么样的产品不能卖呢？
铺货心得体会
1、、互相鼓励，把成功的案例拿出来分享，把你认为不 好回答的问题拿出来谈论，并形成统一答案。 2、精确调查客户拿来与我们对比的产品和说辞，并找出解 决办法。 3、反复回访没有成交的客户,常走回头路，没成交的客户对 我们的成长意义更大。 4、只要前期功课做足，也许在你不经意间，客户会提出要 货计划 5、争取与客户签订长期合作协议 6、敢于承诺，比如无条件退货，承诺一定要兑现 7、倾心打造一批样板客户
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