增员面谈技巧——打开问号迈向成功.ppt
合集下载
增员面谈方法与话术—泰康人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
23
深度面谈，解除增员疑问
•观念沟通：
1、对保险的认同 如果明天社保局刊登一个广告：来排队的前1000个人，社保20年不要钱， 请问你想来排队吗？（想啊）为什么？也就是说你很认同保险，你只是不想付 钱而已，您说是吗？所以，如果商业保险也不要钱的话，请问你想要吗？那你 觉得保险哪里好？为什么你想要呢？其实每个人打从心里都是认同保险的。
29
深度面谈，解除增员疑问
•发展远景：
4、培训：（传统行业重在产品研发，销售人员很难获得提升）你有没听过哪一个 行业终身都在培训你的呢？保险业就是。与传统行业相比，以制造汽车为例，一辆 车子要提高销售量只需要做三件事：车子做得好；价格合算；广告打的多。与汽车 销售人员并没有绝对关系，所以，一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培 养人才，但保险业刚好相反。保险摸不到看不见，客户必须先接受你这个人，才决 定要不要听你讲保险。所以保险公司花了80%的精力来培养你，提升你的沟通能力， 让客户喜欢你。也许你不会一辈子都呆在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受 益最大的是谁呢？有时候培训带来的价值往往超过收入的价值。有句话说，一个人 可以不成功但一定要成长。保险业是一个自我成长非常好的行业。
25
深度面谈，解除增员疑问
•观念沟通：
3、销售保险很辛苦 如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？如果轻松 可赚到300万，五年下来将会为你积累什么呢？如何花掉300万的方法。而如 果辛苦才能赚到300万，你得到的将是能力。在任何辛苦的环境之下，你都有 能力赚到300万，哪怕再遇到金融风暴，你的能力依然存在。 你今天可以选择从事五年轻松的行政工作，但五年下来你会得到什么呢？身 价的贬值。你也放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作，虽然有点辛苦，但 五年下来，将会为你积累大量的人脉、能力以及财富，我今天所要介绍给你的 也是这样一份事业，与其他销售行业相比保险具有以下六个优势： （手掌图）
深度面谈，解除增员疑问
•观念沟通：
1、对保险的认同 如果明天社保局刊登一个广告：来排队的前1000个人，社保20年不要钱， 请问你想来排队吗？（想啊）为什么？也就是说你很认同保险，你只是不想付 钱而已，您说是吗？所以，如果商业保险也不要钱的话，请问你想要吗？那你 觉得保险哪里好？为什么你想要呢？其实每个人打从心里都是认同保险的。
29
深度面谈，解除增员疑问
•发展远景：
4、培训：（传统行业重在产品研发，销售人员很难获得提升）你有没听过哪一个 行业终身都在培训你的呢？保险业就是。与传统行业相比，以制造汽车为例，一辆 车子要提高销售量只需要做三件事：车子做得好；价格合算；广告打的多。与汽车 销售人员并没有绝对关系，所以，一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培 养人才，但保险业刚好相反。保险摸不到看不见，客户必须先接受你这个人，才决 定要不要听你讲保险。所以保险公司花了80%的精力来培养你，提升你的沟通能力， 让客户喜欢你。也许你不会一辈子都呆在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受 益最大的是谁呢？有时候培训带来的价值往往超过收入的价值。有句话说，一个人 可以不成功但一定要成长。保险业是一个自我成长非常好的行业。
25
深度面谈，解除增员疑问
•观念沟通：
3、销售保险很辛苦 如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？如果轻松 可赚到300万，五年下来将会为你积累什么呢？如何花掉300万的方法。而如 果辛苦才能赚到300万，你得到的将是能力。在任何辛苦的环境之下，你都有 能力赚到300万，哪怕再遇到金融风暴，你的能力依然存在。 你今天可以选择从事五年轻松的行政工作，但五年下来你会得到什么呢？身 价的贬值。你也放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作，虽然有点辛苦，但 五年下来，将会为你积累大量的人脉、能力以及财富，我今天所要介绍给你的 也是这样一份事业，与其他销售行业相比保险具有以下六个优势： （手掌图）
增员面谈ppt课件
增员面谈
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
专业化增员流程(面谈)
•增员拒绝处理话术
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
PPT文档演模板
2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
PPT文档演模板
专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
专业增员流程：面谈吸引流程PPT课件( 53页)
努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
增员面谈及12类人才增员攻略精品PPT课件
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
14
行政办公人员
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
15
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
14
行政办公人员
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
15
《增员面谈技巧》课件
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
深度增员面谈技巧增员训练营ppt课件
现在，该轮到你了。医院护士，有小孩）面谈；
增员面谈的流程
增员资料收集 增员需求点分析 激发兴趣 异议处理
增员面谈的指导思想
您需要一张地图作指南-----
增员需求点:准增员对象的人生目标
在你还不了解对方脑海中 的“地图”时，就推荐你的所 能提供的“所谓的”机会—— 是一件容易让人反感甚至是危 险的事。
状况 最有有何成收就获的、是什启么示事？？有何收获、启示？
收收集集 对对工工
目前目的前经的济状经况济，状对况你，的行对业你是的否行有业影 是响否有影响
作不之作不之的满处的 满 处升？板 会你看给有们你你你你看没公工出们司作国工你有晋公的、作工给升状司进能作你的态修晋力的出渠还的升很状国道不机的强是态错、会渠否，，还进公老道有不修平板是无错的？有否晋，没机公老有平？
2、寿险行业的培训体系和发展速度能够帮助你达成 （具体阐述）
动摇话术：
•独立自主：
1、“您想过尝试自己做老板吗？” 2、您尝试过自己做自己的老板，充分施展自己的能力 ，
自己掌握收入呢
动摇话术：
•安全感：
1、你觉得你目前单位的效益如何？ 2、你有没有把握未来10年、20年，你单位仍有良 好
的效益？ 3、你考虑过下岗或失业的问题吗？
陌生增员：新人 推荐表
收集资料的方法
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
收集资料的原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面
收集背景资讯
了解其工作情况
内内容容
话话 -术术
目前 目目前前的的工工作作做了做多了久多？久？ 工作 以以前前从从事事过过几种几职种业职业
相关主题