国际商务谈判A 期末考试试题及参考答案
商务谈判答案A
期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。
10感情攻击法适用于营造自然气氛。
二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
商英-《国际商务谈判理论与实践》期末试卷A「精编推荐].doc
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铜陵学院2007-2008学年第一学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（A 卷）（适用班级：06商务英语专科1、2）1、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）；3、反映商品使用价值的价格是（）I A.相对价格B.绝对价格C.主观价格D.客观价格1 4.谈判思维过程的第一个环节是（）I| A.概念B.推理C.判断D.论证1 5、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（） 毗 一祕[ A. [ 0 — 0 — 0 — 80 ] B. [ 20 — 20 — 20 — 20 ]1 C. [ 45-30-0-5 ] D. [ 35-26-16-3 ]! 6、谈判屮，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（） I A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价I 7、谈判屮以与别人保持良好关系为满足的心理屈于（） S' 一、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13 分）在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目 要求的，请将止确选项前的字母填在题后的括号内。
A.目标实现标准、 成本优化标准、 人际关系标准B.利益满足标准、 最咼利润标准、 人际关系标准C. 口标实现标准、 共同利益标准、 冲突和合作统一标准D.实现□标标准、 最人利益标准、 人际关系标准2、 商务谈判追求的主要口的是（A. 让对方接受口己的观点B.让对方接受自己的行为C. 平等的谈判结果D.互惠的经济利益I A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理'C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8、国际上最隆重与止式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会9、价格条款的谈判应由（）承担。
A.法律人员商务人员 C.财务人员D.技术人员10、在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别11、F1本人的谈判风格一般表现为（）。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强12、提出“传统策略和情景策略”分类标准的是（）A.拉塞尔• B •萨闪B.荷伯•科恩C. P.D. V.马什 D.罗杰•费希尔，威廉•尤瑞13、以下几种性格中，哪一种是谈判人员最为重要的性格条件？（）A.坚强B.开朗C.严肃D.自信E.热情F.沉稳二、多项选择题（木大题共18小题，每小题1. 5分，共27分）在每小题列出的选项中冇二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
商务谈判学试卷A5答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。
3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．×。
双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
2．√。
3．×。
谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．√。
6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。
7．×。
顺序颠倒。
8．×。
双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。
9．×。
可以通过后续行为改变印象。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
国际商务谈判A卷答案
国际商务谈判A卷答案宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )2021~2021学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（15% ）1. 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。
2. 一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。
3. 合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。
4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。
5. 综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C ) A.实力 B.经济利益C.法律D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。
( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案
《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案一、填空题（每空2分，共20分）1.软式谈判、硬式谈判、原则性谈判2.价格3.全景模拟法、讨论会模拟法4.高调的谈判气氛、自然的谈判气氛5.共享性、公开性二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）1-5：ACCAC 6-10：BDDBD三、名词解释（共5题，每题4分，共20分）1.国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
2.网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
3.模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。
4.细则议程：是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。
细则议程通常确定了谈判事项、谈判顺序和谈判采用的方法等重要细节,作为本方进行谈判的指导。
5.谈判目标：谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
谈判目标既是谈判的起点,也是谈判的归宿和核心问题。
四、问答题（共2题，第一题6分，第二题4分，共10分）1.简述口头谈判的优点和缺点。
（6分）优点:（1）当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；【1分】（2）便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；【1分】（3）反馈及时，利于有针对性地调整谈判策略【1分】（4）能够利用情感因素促进谈判的成功等。
【1分】缺陷：（1）不利于对方察颜观色，推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性；【1分】（2）易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。
【1分】2.简述模拟谈判的主要作用有哪些？（4分）(1)锻炼谈判人员的实战能力。
【1分】(2)发现团队合作中存在的问题和可能出现的失误，并提出修改意见。
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
商务谈判期末考试卷AB卷2套及答案
商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓名 学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
《国际商务谈判》试卷A
学号：姓名：班级：装订线青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试国际商务谈判试卷A(连锁901) 共57人出卷人董艳征（考试时间100分钟，满分100分）注意事项1．考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。
2．考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。
3．注意字迹清楚．保持卷面整洁。
4．考试结束将试卷放在桌上，不得带走。
待监考人员收毕清点后，方可离场。
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分)1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )。
A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．为谈判过程确定基调是在( )。
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( )。
A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( )。
A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5．谈判人员必须具备的首要条件是( )。
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念C．团队精神D．专业知识扎实6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )。
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )。
A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )。
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( )。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
《国际商务谈判》2018-2019学年上学期期末考试A卷
2018-2019学年度第二学期期中考试《国际商务谈判》试题A卷考试形式：开卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
大学期末考试国际商务谈判(答案)
参考答案
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
四、简答题
1..答：(1)制定谈判计划(plan) (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
2. 答：(1)最高目标(2)实际需求目标(3)可接受目标(4)最低目标。
五、案例分析题
1. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
2.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
3.应如何调整谈判人员?
答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
4.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。
答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。
它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。
2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。
商务谈判试题及答案A卷
一、选择题每题2分;共20分1、谈判是追求的过程..A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要;最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同;可将谈判分为A.技术谈判;贸易谈判;价格谈判B.价格谈判;外交谈判;军事谈判C.国际谈判;国内谈判;中立地谈判D.主场谈判;客场谈判;中立地谈判3、当谈判者处于逆境时;在所在地谈判可能更为主动..A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判5、立场型谈判又称为A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中;作为摸清对方需要;掌握对方心理的手段是A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、型谈判风格以说服和运用技巧为特点..A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段二、判断每题1分;共10分1.谈判的摸底阶段;目的是提出本方交易条件即为报价做准备..2.按谈判内容的的透明度分类;商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判..3.价格是商务谈判中最核心的部分..4.商务谈判心理的特点之一是内隐性..5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的如“是”或“否”的提问..6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确..7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的..8.谈判开局的引导;从其特征上可以内部引导和外部引导..9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素..10.按报价的方式分;有欧式报价和日式报价..三、名词解释每题5分;共20分1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答..每题8分;共24分1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略..2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略有哪些五、论述题10分请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件..六、案例分析16分某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床;有一家公司前来洽谈;该老板十分高兴..准备开价每台50万元;共150万元即可成交..当谈判进入实质性的报价阶段;该老板正欲先报价;却突然停止;暗想：“还是先听听对方的想法为妙”结果;对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后;以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床;共计195万元;多一分都不行..”该老板窃喜;却表现得直皱眉头;还与其讨价还价一番;最后表现得很无奈地与对方成交;买方却非常满足..请回答：1先后报价对这宗交易的双方起了什么作用2什么情况下先报价才会有利A卷参考答案一、单项选择每题2分;共20分1—5：CDCDA 6—10：BBCAC二、判断每题1分;共10分1—5：√×√√√ 6—10：××√××三、名词解释每题5分;共20分1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系;实现自己的经济目标和满足对方的需要;运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程..2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判;或者企业属于政府管辖资产和法人代表来自政府且有政府代表参加的商务谈判;以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判;均属官方谈判..3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述;表达出对谈判的疑问;目的在于了解对方的意图;为下一步的报价探清虚实..4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术;使对方松懈;然后趁其不备;在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌..四、简答每题8分;共24分1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略..答案：1对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确;避免使用“大概”“差不多”等词语;要论点清楚;证据充分..2耐心、细心十分重要..如果对方决策时间较长;不要催促;在陈述问题时;留出足够的时间让对方思考;并提供详细的数据..3要胸怀坦荡、诚实、热情..4这类人不适应矛盾冲突;可适当但不能过多的运用这种方法;否则;会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻;双方无法进行坦诚友好的合作..2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：1最低目标..最低目标是谈判必须实现的最基本的目标;也是谈判的最低要求..最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线..2可以接受的目标..可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素;经过对谈判对手的全面估价;对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标..可接受目标的实现;往往意味着谈判取得成功..3最高目标..最高目标;也叫期望目标..它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标;也往往是对方所能忍受的最高程度;它也是一个难点..3.商务谈判的语言表达策略有哪些1建立融洽的谈判氛围2设定好谈判的禁区3语言表达简练4曲线进攻5谈判是用耳朵取胜;而不是嘴巴6控制谈判局势7学会适时的让步8让步式进攻..五、论述10分请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件..答案：优点：首先;开始两部让出全部利益;具有很大的吸引力;往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次;若前两期的谈判尚不能打动对方;再冒险让出不该让出的利益;就会产生一种诱惑力;使对方沿着己方思路往前走；再次;对方一旦与己方思路相同;并为谈判付出代价;再借口某原因;从另一角度找回己方所需的利益;就容易促成和局了..缺点：首先;开头两期的全部可让利益的让出;会导致对方期望增大;在心理上强化了对方的议价能力；其次;三期额外的让步;如四期不能讨回;就会损害己方的利益；最后;在四期中讨回让利时;极易出现谈判破裂的局面..适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判..六、案例分析16分答题要点：1先报价一方较早地暴露了自己的底牌;使后报价一方很好地了解了对方的意图;制定了更有针对性的策略;从而使交易向有利于后报价方的方向转变..2采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围;先发制人；其次是己方实力占优;希望能够通过先报价给对方施加压力;等等..。
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一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.关系型谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。
1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
9.修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘B.发盘C.还盘D.签约
10．德国人的谈判风格一般表现为（）
A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱
11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务
12.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
4.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()
5.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()
6．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（）
7.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
8．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高"彩排"者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。（）
3.对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养
4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复
5.谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式
6.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下列表格内。多选、少选、错选均无分。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（）
A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
6.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感
7.日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息
2.谈判人员应具备的基本观念有（）
A.市场观念B.忠于职守C.平等互利D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
教师试做时间
出题教师
取题时间
审核
教研室主任
出题单位
使用班级
考试日期
考试成绩期望值
印刷份数
规定完成时间
110分钟
Байду номын сангаас交教学部印刷日期
学号；姓名：班级：
..........................................................密.......................................................封...........................................................线..........................................................专业年级班学年第学期国际商务谈判课试卷试卷类型：A卷
学号；姓名：班级：
..........................................................密.......................................................封..........................................................线..........................................................
A.问B.听C.看D.说
13.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )
A.叙B.答C.问D.辩
14.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A.初期B.中期C.协议期D.后期
15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( )
A.实力B.经济利益C.法律D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
4．应赋予谈判人员的资格是（）
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征
5.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
7.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书
8.迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施
9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
10.国际商务谈判中的市场风险具体有( )
9．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。（）
10.询盘对发出者具有一定的约束力。（）
四、简答题(本大题共3小题，每小题10分，共30分)