对外贸易成交方式解读
对外贸易的模式有哪几种(一)2024
对外贸易的模式有哪几种（一）引言:对外贸易是指一个国家与其他国家进行商品、服务和劳动力的交流和交易的经济活动。
随着全球化的深入，对外贸易的模式不断发展和变化。
本文将介绍对外贸易的几种常见模式，并以五个大点的方式进行详细阐述。
一、直接贸易模式1. 出口贸易：企业直接将产品出口到海外市场，与海外买家进行交易。
2. 进口贸易：企业直接从海外采购产品，进口到国内市场进行销售。
3. 商贸代理：企业作为代理商，代表国外客户或供应商进行贸易活动。
二、间接贸易模式1. 批发贸易：企业通过批发商等中间商将产品进行批量销售。
2. 零售贸易：企业将产品直接销售给最终消费者。
3. 分销贸易：企业通过建立销售网络，将产品分销给特定地区的代理商或经销商。
4. 中转贸易：企业在两个国家之间作为中间商，对商品进行买卖和转运。
三、双边贸易模式1. 自由贸易区：两个或多个国家之间签署协议，降低关税和贸易壁垒，促进贸易自由化。
2. 关税同盟：成员国之间通过共同设立关税和贸易政策来加强贸易关系。
3. 经济合作区：成员国通过加强经济合作来实现贸易自由化和共同发展。
四、多边贸易模式1. 世界贸易组织（WTO）：通过协商与会员国降低贸易壁垒、规范贸易行为。
2. 区域经济合作组织（例如欧盟、东盟）：成员国之间通过共同经济政策和规则促进贸易合作。
五、跨境电子商务模式1. 境外购：消费者通过电商平台直接购买海外商品。
2. 跨境电商进口：电商企业直接从海外采购商品，通过快递方式配送给国内消费者。
3. 跨境电商出口：企业通过电商平台直接将产品出口到海外市场，与海外买家进行交易。
总结:对外贸易的模式多种多样，包括直接贸易、间接贸易、双边贸易、多边贸易和跨境电子商务模式等。
企业可以根据自身的需求和优势选择适合的贸易模式来开展对外贸易，以实现市场拓展和经济增长。
终于有人把TT、LC、DP、DA等付款方式讲清楚了
终于有人把TT、LC、DP、DA等付款方式讲清楚了国际贸易订单的成交，很多时候是从付款开始的，我们就简单的列举一下常见的几种付款方式，以及会遇到的问题。
付款从接收的账户来区分：1. 对公账户：T/T, L/C, D/P，D/A, O/A2. 对私账户：西联汇款，Paypal，速汇金，T/TT/TT/T(T elegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请，拍发加押电报\电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。
T/T付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，T/T属于商业信用，在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，你就可以把单证直接寄到客户，无需经过银行。
T/T电汇分为2种，一种叫前TT(前T/T)，什么是前TT(前T/T)呢?在国际贸易行业内，就是说，在发货人发货前，付清100%货款的，都叫前TT(前T/T)。
这种付款方式是国际贸易中，相对卖方而言，最安全的贸易方式，因为卖方不需要承担任何风险，只要收到钱，就发货，没收到钱，就不发货。
前TT(前T/T)也可以分为很多种灵活的方式，先20%~40%定金，后80%~60%出货前给全。
具体多少比例，根据不同情况，不同灵活变通。
第二种:后TT(后T/T)付款方式。
后TT(后T/T)付款方式在行内定义为，发完货后，买家付清余款。
那买家是凭什么付清余款的呢?一般情况，后TT(后T/T)是根据B/L(BL)提单复印件来付清余款的。
后TT(后T/T)模式也比较灵活，总体来说，基本普遍流行的是国际后TT(后T/T)付款方式是，客人先给30%定金，另外70%是客人见提单(BL,B/L) 复印件付清余款。
当然也有一些是40%定金，60%见提单。
T/T付款的常见问题1. 收款方信息错误导致挂账，很多客户比较粗心，会把收款方的名字写错，比如单词写错，比如名字太长汇款时候受填写空间限制，等等，汇款确实到了收款人的账户，但是因为信息不对，导致款项没有办法进行解冻（release）。
外贸术语解析FOB、CIF、CFR、FCA、CPT、CIP等
外贸术语解析FOB、CIF、CFR、FCA、CPT、CIP等一、FOBFREE ON BOARD（…named port of shipment）--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
FOB术语也就是我们通常所说的"离岸价格"。
按《1990年通则》，在FOB术语下，买卖双方的主要义务如下：（一）卖方的主要义务：1．负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知；2．负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；3．负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；4．负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据。
如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代。
（二）买方的主要义务：1．负责按合同规定支付价款；2．负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；3．自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续；4．负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；5．收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
采用FOB术语，需注意以下几点：1．买方应及时租船订舱，并将船名、装船地点和时间及时通知卖方，以便卖方及时备货，安排装船。
否则将构成买方违约。
从而有可能导致卖方要求解除合同及/或要求损害赔偿。
2．装船费用负担情况，一船采用FOB术语变形来表示。
常见的有：FOB班轮条件（FOB liner terms）,指装船费用如同以班轮装运那样由支付运费的一方（即买方）负担；FOB钓钩下交货（FOB under tackle），指卖方将货物置于轮船吊钩可及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担；FOB包括理舱（FOB stowed, FOBS），指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用；FOB包括平舱（FOB trimmed, FOBT），指卖方负担将货物装入船舱并支付包括平舱费在内的装船费用。
国际贸易中五个付款方式
国际贸易中五个付款方式国际贸易中五个付款方式在国际贸易中，付款方式是非常重要的环节。
不同的付款方式对于贸易双方都有着不同的风险和利益。
选择合适的付款方式可以避免不必要的风险，同时也能在贸易中获取最大的利益。
在本文中，我们将为大家介绍国际贸易中常用的五个付款方式并分别进行分析。
1. 预付款预付款是指在交易发生前，买方需要在卖方公布的银行账户中预先支付一部分货款，然后才能购买商品。
预付款方式适用于信誉良好的卖方和买方以及金额较小的交易。
但是，这种方式的缺点是风险较高，因为买方在交易之前已经先行支付了货款，如果卖方无法履行合同义务，买方就会受到损失。
2. 货到付款货到付款是指在卖方将商品交给快递或运输公司后，买方需要在收到商品之后才支付货款。
这种方式适用于买家信用较好的情况下，且商品鉴别较容易的情况下使用。
但是，这种方式的缺点是对于卖家而言，可能会面临货款无法收回的风险，尤其是当货款较大或买方信誉较差时更为明显。
3. 托收托收也被称为汇票托收，是指买方向自己的银行委托银行代为收取货款（规定自己的银行代为收取卖方银行提供的汇票），货款在卖方依据汇票到期后才能收取。
这种付款方式适用于交易范围较大的国际贸易，并且买方或卖方相对信誉较好的情况下使用。
但是，这种方式的缺点在于，由于汇票时间较长，而且需要交换多次，因此流程比较繁琐，并且汇票存在违约风险。
4. 信用证通过信用证进行交易的方式较为复杂，但可以保障卖方的利益。
他是指在贸易过程中，买方委托自己的银行向出口国卖家的银行开立由银行信用背书的信用证，卖方可以根据信用证来要求付款。
这种付款方式适用于交易规模较大的国际贸易，有利于双方信誉和效益的稳定。
不过，由于信用证流程较为复杂，在操作上存在一定的风险，需要双方慎重考虑。
5. 费用结算这种方式是指，在国际贸易中，买方和卖方直接通过转账进行货款结算，适用于金额较小的国际贸易以及对信任度很高的买方和卖方。
在这种方式下，操作简单、支付灵活、费用低廉等优点。
外贸成交方式
四、FOB 贸易术语1、定义：FOB是FREE ON BOARD三个单词第一个字母的大写，中文意思为装运港船上交货，指定具体装运港名。
2、适用运输方式：海运和内河运输。
3、关键点：风险划分点，交货点，费用划分点均在装运港买方指定的轮船舷（实际操作中为装到船舱内）。
4、卖方的主要义务A、负责在合同规定的日期或期限内，在指定装运港将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的装船通知。
B、负责取得出口许可证或其他核准证书（商检证，原产地证等）办理货物出口手续（报关、出口订仓等）。
C、负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险（实际为到船舱内为止）。
D、负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据（已装船海运提单）。
5、买方的主要义务A、负责按合同规定支付货物价款。
B、负责订舱或租船、支付运费（海运费），并给予卖方关于船名，装船地点和要求交货时间的充分通知，（实际业务中买方告知卖方其在装运港的货运代理，并要求卖方向其订船，海运费为到付，由买方支付，通常买方支付的海运费较卖方自己订船要便宜10-20%）。
C、自负风险和费用取得进口许可证（配额在进口国同样由买方向国内行政机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经由另一国过境运输的一切海关手续。
D、负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱内以后的）E、收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
6、实际业务中的注意点A、贸易合同中注明启运港：启运港应为海港或河港（南通、重庆港等为内河港）B、贸易中要求卖方提供清洁已装船提单，风险和费用的转移点即为装运港指定的船舱内。
C、船货衔接应在贸易合同中明确规定，空舱费，滞期费以及仓储保险等额外费用由谁支付。
D、装运港的装货费由谁承担，即THC费用由谁支付，国际贸易原则为谁付海运费谁支付THC费用。
E、和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中选用《1941年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的INCOTERMS 1990/2000这个惯例。
外贸业务员必知的外贸销售成交技巧
外贸业务员必知的外贸销售成交技巧在竞争激烈的外贸市场上，作为一名外贸业务员，掌握一些有效的销售成交技巧，对于实现销售目标至关重要。
以下是一些外贸业务员必知的外贸销售成交技巧：1.了解产品：作为一名优秀的外贸业务员，你必须对公司的产品了如指掌。
了解产品的特点、优势和用途，可以帮助你更好地推销产品并回答客户的问题。
2.建立信任：在中长期合作关系中，信任是非常重要的。
与潜在客户建立良好的沟通和信任关系非常关键。
你需要耐心聆听客户的需求和关注点，并提供实质性的帮助和建议。
3.制定目标：在每个销售机会之前，制定清晰的销售目标。
这有助于你集中精力、保持动力，并将你的工作重点放在实现目标上。
4.了解客户：在向客户推销产品之前，了解客户的需求是非常重要的。
通过问询和研究，了解客户的背景、业务和市场需求，可以帮助你定制适合客户的解决方案。
5.提供个性化的解决方案：根据客户的需求和背景，提供个性化的解决方案。
展示你的产品是如何满足客户需求的，并解释产品的价值和优势。
6.提供客户案例：为了增强客户对产品的信心，提供一些成功的客户案例是很有效的。
这些案例可以帮助客户了解产品的潜在好处，并向他们展示你的公司具备解决问题的经验和能力。
10.持续学习和改进：外贸市场变化快速，作为一名外贸业务员，你需要不断学习和改进自己的销售技巧。
参加培训课程、读相关书籍和文章，与同事和行业专家交流经验，可以帮助你持续提高销售能力。
总结起来，外贸业务员必须掌握一些有效的销售成交技巧，以在竞争激烈的市场中取得成功。
了解产品、建立信任、了解客户、个性化解决方案、提供客户案例、充分利用网络工具、跟进销售机会、与客户建立长期合作关系、持续学习和改进，都是帮助外贸业务员实现销售目标的关键要素。
国际贸易成交方式都有哪些
国际贸易成交方式都有哪些跨越国境的贸易就是大家所说的国际贸易，随着国际合作和交流自己全球化的加剧，国际贸易也变得越来越频繁，国与国之间的贸易不同于本国的贸易方式，国际贸易成交方式也是非常多的，根据国家不同也是有相应的差别的，但是国际贸易成交方式究竟有哪些，可以到本文看看。
跨越国境的贸易就是大家所说的国际贸易，随着国际合作和交流自己全球化的加剧，国际贸易也变得越来越频繁，国与国之间的贸易不同于本国的贸易方式，国际贸易成交方式也是非常多的，根据国家不同也是有相应的差别的，但是国际贸易成交方式究竟有哪些，可以到本文看看。
▲一、国际贸易成交方式都有哪些国际贸易术语有很多，其中最常用的有 EXW、FOB、CIF 3种。
具体如下：EXW(EX works)：工厂交货(指定地点)。
是指卖方将货物从工厂(或仓库)交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。
买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。
FOB(Free On Board)：船上交货(指定装运港)，该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
CIF(Cost、Insurance and Freight)：成本、保险费加运费(指定目的港)，是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。
另外还有FCA、DDU、DDP等。
▲二、重要作用(一)国际贸易对国民的作用1、增加国民福利。
2、满足国民不同的需求偏好。
3、国际贸易提高国民生活水平。
4、国际贸易影响国民的文化和价值观。
5、提供就业岗位(二)国际贸易对企业的作用1、强化品质管理，提高企业效益。
2、在产品品质竞争中立于不败之地。
外贸成交方式英文解释
外贸成交方式英文解释
以下是外贸成交方式的一些常见英文解释：
1. CIF（Cost, Insurance and Freight）成本加保险费加运费：出口方负责将货物运输到指定目的地，支付成本和运费，并负责办理运输保险。
2. FOB（Free On Board）离岸价格：出口方在装运港将货物装上指定船舶时，即完成了交货义务，买方需自行承担从装运港到目的地的运输风险和费用。
3. CNF（Cost and Freight）成本加运费：出口方负责将货物运输到指定目的地，并支付成本和运费，但不包括办理运输保险的费用。
4. DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货：出口方负责将货物运送到指定目的地，并支付所有相关税费和运输费用，买方只需在目的地接收货物。
5. EXW（Ex Works）工厂交货：出口方在工厂或指定的交货地点完成交货义务，买方需自行承担所有运输和保险费用。
以上信息仅供参考，具体成交方式需根据贸易双方的合同来确定。
出口贸易的各种方式详解
⽅式是指国际贸易中采⽤的各种⽅法。
随着国际贸易的发展，贸易⽅式亦⽇趋多样化。
除采⽤逐笔售定的⽅式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货交易、对销贸易等。
包销（exclusive sales）是国际贸易中习惯采⽤的⽅式之⼀。
在我国出⼝业务中，根据某些商品的特点和扩⼤出⼝的需要，在适当的市场上，选择适当客户，也可采⽤包销⽅式。
包销（exclusive sales）指出⼝⼈（委托⼈）通过协议把某⼀种商品或某⼀类商品在某⼀个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。
尽管包销也是售定，但包销同通常的单边逐笔出⼝不同。
它除了当事⼈双⽅签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。
采⽤包销⽅式，买卖双⽅的权利与义务是同包销协议所确定的。
两者签订的买卖合同也必须符合包销协议的规定。
包销协议包括下列主要内容： ⼀、包销协议的名称、签约⽇期与地点。
⼆、包销协议的前⽂通常在前⽂条款中，明确包销商---委托⼈之间的关系是本⼈与本⼈的关系（principal to principal) 即买卖关系。
三、包销商品的范围委托⼈（出⼝⼈）经营商品种类繁多，即使是同⼀类或同⼀种商品，其中也有不同的牌号与规格。
因此，在包销协议中，双⽅当事⼈必须约定包销商品的范围。
四、包销地区包销地区是指包销商⾏使销售的地理范围。
通常有下列约定⽅法： 1、确定⼀个国家或⼏个国家； 2、确定⼀个国家中⼏个城市； 3、确定⼀个城市等。
确定包销地区的⼤⼩，应要考虑下列因素： 1、包销的规模及能⼒； 2、包销商所能控制的销售络； 3、包销商品的性质及种类； 4、市场的差异程度； 5、包销地区的地形位置等。
五、包销期限包销期限可以长也可以短。
在我国的出⼝业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常为⼀年。
其他国家市场的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中⽌条款或续约条款等。
六、专营权专营权是指包销商⾏使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。
成交方式
第三节进出口货物报关单表头各栏目填报（六）（18～21）十八、成交方式（重要程度：很重要）（一）含义----也称贸易术语，在我国习惯称为价格条件。
指在进出口贸易中进出口商品的价格构成和买卖双方各自应承担的责任、费用和风险，以及货物所有权转移的界限。
成交方式1．交货条件2．成交价格的构成因素目前主要使用《2000年通则》分为E、F、C、D四个组（三）成交方式的表现形式一般标示在发票（INVOICE）中的价格栏。
其表现形式一般为：CIF ZHUHAI 或FOB SHANGHAI或CFR HUANGPU。
（四）填报要求1．“成交方式”栏应根据实际成交价格条款，按海关规定的《成交方式代码表》选择填报相应的成交方式名称或代码。
2．无实际进出境的货物，进口成交方式为CIF或其代码，出口成交方式为FOB 或其代码。
（五）主要成交方式及其换算海关规定：进口货物按CIF价格报关出口货物按FOB价格报关1．凡进口成交价不是CIF价，都必须按规定填报运费、保费。
2．凡出口成交价不是FOB价，都必须按规定填报运费、保费。
CIF价包括货价，加上货物运抵中华人民共和国关境内输入地点起卸前的包装费、运费、保险费和其他劳务费等费用。
FOB价不包括货物离开中华人民共和国关境后的运费、保险费和其他费用。
FOB、CFR、CIF相互转换的方式如下：1．进口成交方式（1）FOB，按公式“CIF=FOB+I+F”转换成CIF（CIF的意思就是“成本加运费加保险费”，C=COST，FOB相当于COST，I=INSURANCE，F=FREIGHT）。
（2）CFR，按公式“CIF=CFR+I”转换成CIF（CFR的意思就是“成本加运费，C=COST，FR=FREIGHT”）。
2．出口成交方式（1）CIF，按公式“FOB=CIF-I-F”转换成FOB。
（2）CFR，按公式“FOB=CFR-F”转换成FOB。
常见考点：1、在英文单证中查找成交方式以及正确填写的能力；2、将《成交方式代码表》中没有出现的实际成交方式转换成对应代码表中的成交方式的能力；3、对成交方式的代码掌握的程度。
最新国际贸易术语FOB、CIF、CFR案例解析
最新国际贸易术语FOB、CIF、CFR案例解析最新国际贸易术语FOB、CIF、CFR案例解析 国际货代的定义是以国际货运代理业务为主要服务的企业被称之为国际货代。
下⾯是⼩编为⼤家分享最新国际贸易术语FOB、CIF、CFR案例解析，欢迎⼤家阅读浏览。
⼀、FOB术语分析 1、出⼝采⽤FOB报价的优势 (1)FOB术语赋予卖⽅的义务⽐较少，便于出⼝企业操作; (2)FOB报价可以规避运价风险 ; (3)FOB报价下出⼝企业⽆办理运输和保险的责任。
可规避风险发⽣时，因对海商法和海运规则惯例不熟悉带来的⿇烦。
2、出⼝采⽤FOB报价的风险 Case 1：上海⼀电视机⼚家出⼝5000台彩电，报价FOB Shanghai，由于进⼝国没有集装箱运输条件，买⽅规定⽤托盘装载，10台⼀托盘，装船过程中⼀托盘从钓钩中滑落，⼗台电视落⼊⽔中受损，与各⽅交涉⽆果，最后⼚家只能⾃⼰承担损失。
风险⼀：FOB术语下的保险问题。
在使⽤FOB术语的情况下，保险由买⽅办理，由于货物灭失的风险⾃货物越过船舷之时才由卖⽅转移给买⽅，因此，只有在货物越过船舷之后，买⽅(投保⼈、被保险⼈)才能对货物享有保险利益，也就是说,保险公司只对货物越过船舷后产⽣的损失负责，货物越过船舷前的损失，只能由卖⽅⾃⾏承担，除⾮卖⽅专门对越过船舷前的运输投保，否则不可能通过由买⽅向保险公司索赔获得补偿。
Case 2：某⼴州供应商与美国客户成交约6万美⾦的合同，采⽤FOB Guanghzou报价，货运前客户⽀付了30%的定⾦，由买⽅指定货代运输，货⾄San Francisco后仍没收到买家的尾款，多次催促但买家⼀直拖延，后得知货已经被提，最后以答应买家降价900美⾦结款。
风险⼆：货物运输⽅式的选择。
FOB贸易术语要求买⽅负责租船订舱，⼀般情况下，卖⽅负责将货物装到船上。
从⽬前FOB的实际使⽤情况看，买⽅指定船公司的少，绝⼤部分是指定境外货运代理。
对卖⽅来讲，在FOB价格术语下将货物交给买⽅指定的货运代理⼈有可能遭受财货两空的风险。
八种外贸成交技巧
八种外贸成交技巧外贸是国际贸易中的一种特殊形式，它与传统贸易相比存在着更多的挑战和机遇。
在外贸领域，成交即是生存的关键，因此掌握一定的成交技巧显得尤为重要。
本文将介绍八种外贸成交技巧，帮助您在外贸业务中取得更好的成果。
一、了解市场需求在外贸成交过程中，了解目标市场的需求是至关重要的。
只有充分了解客户的需求，才能提供满足他们要求的产品或服务。
通过市场调研、与目标客户进行沟通，掌握市场的需求变化趋势，以此为基础开展业务，并及时调整自己的产品策略，以满足客户需求。
二、建立信任关系在外贸成交过程中，建立和维护良好的信任关系是至关重要的。
可以通过网站建设、社交媒体、参加行业展会等方式，提高企业的知名度和美誉度，增强客户对企业的信任感。
此外，确保交易过程中的透明度和及时的沟通也是建立信任关系的重要途径。
三、提供优质的产品或服务优质的产品或服务是吸引客户购买的关键。
在外贸业务中，要注重产品的质量，提供可追溯的产品来源和质检报告等相关证明，以提升客户对产品的信心。
此外，及时提供售后服务，解决客户的问题和需求，也是留住客户和促成成交的重要因素之一。
四、灵活运用价格策略在外贸成交过程中，价格是一个重要的考量因素。
灵活运用价格策略，根据市场需求和竞争状况，及时调整产品的定价策略，以提升产品的竞争力和吸引力。
可以采取定价策略、折扣策略、促销策略等方式，提高产品的销售量和市场份额。
五、合理运用支付方式在外贸交易中，支付方式是双方成交的重要环节。
合理选择和运用支付方式，可以减少交易风险，提高交易效率。
根据客户的需求和交易的金额，可以选择电汇、信用证、托收等支付方式，确保交易的安全和顺利进行。
六、积极拓展销售渠道在外贸成交过程中，积极拓展销售渠道是提升成交率的一个重要手段。
可以通过建立合作关系、寻找代理商、开拓线上线下销售渠道等方式，扩大产品的覆盖面，提高产品的曝光度，增加成交的机会。
七、处理好跨文化交流外贸业务往往涉及跨文化交流，处理好跨文化交流是成交的关键之一。
对外贸易成交方式
对外贸易中几种成交方式的解读几种成交方式:FOB、CIF 和CFRFOB ，也称“ 离岸价”按FOB 成交, 由买( 外) 方负责运输货物, 卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内, 将货物装上买方指定的船只, 并及时通知买方. 货物在装船时越过船舷, 风险即由卖方转移至买方.CFR ，也称“ 成本加运费”按CFR 成交，指卖方必须在合同规定的装运期内, 在装运港将货物交至运往指定目的港的船上负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险, 由卖方负责租船或订舱, 支付抵达目的港的正常运费。
CIF ，也称“ 到岸价”按CIF 成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具与CFR 术语的相同的义务外，还要办理货运保险，交付保险费。
运保佣费用：指外贸企业进行出口业务时发生的境外运输费、运输保险费和向外商（包括代理商）支付的一种价外报酬。
是对服务贸易的补偿，用外币结算，直接抵减出口销售收入。
运保佣单证及内容：国外运费：国际货物运输代理业发票或国际货物运输发票上所注明的海运费、空运费、陆运费。
国外保险费：保险公司开具的出口运输保险单、保险费结算清单等单证上注明的保险费。
国外佣金：根据出口合同规定的佣金率和付佣方式支付的明佣和暗佣。
关于佣金我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为" 暗佣" 。
如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为" 明佣" 。
在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。
根据出口退免税有关规定，生产企业出口货物应以出口货物离岸价（FOB ）为计税依据，若以其他价格成交的(CFR或CIF)，应按出口发票上的金额作为出口销售收入，实际支付的境外运费、保险费和佣金时，在取得发票和支付凭证的当月，汇总冲减出口销售收入。
货物进出口报关的成交方式有哪几种
货物进出口报关的成交方式有哪几种单一窗口中成交方式为什么只有7种？CIF 、C&F、 FOB 、C&I、市场价、垫仓、EXW而incoterm 2010有11种贸易术语成交方式定义海关总署公告2019年第18号（关于修订《中华人民共和国海关进出口货物报关单填制规范》的公告）二十七、成交方式：根据进出口货物实际成交价格条款，按海关规定的《成交方式代码表》选择填报相应的成交方式代码。
无实际进出境的货物，进口填报CIF，出口填报FOB单一窗口货物申报成交方式海关的申报系统中成交条款中有7个，分别是CIF 、C&F、 FOB 、C&I、市场价、垫仓、EXW（从17年开始海关系统增加了EXW选项）incoterm 2010有11种贸易术语2010年9月27日，国际商会正式推出《2010国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2010）运费保险费填报技巧出口报关单成交价格包含运费的，就填报运费栏；不包含运费的，就不填成交价格包含保费的，就填报运费栏；不包含运费的，就不填成交价格包含运费保险费的，就填报运费保险费；不包含运费保险费的，就不填之所以成交价格包含了运费保险费，就要单列出来，是因为货物出口完去税务局申请退税时，退税是以FOB价格为基础计算退税额；生产企业出口货物劳务（进料加工复出口货物除外）增值税退（免）税的计税依据，为出口货物劳务的实际离岸价（FOB）。
实际离岸价应以出口发票上的离岸价为准，但如果出口发票不能反映实际离岸价，主管税务机关有权予以核定。
（财政部国家税务总局关于出口货物劳务增值税和消费税政策的通知财税[2012]39号）(老王注：CIP成交方式报关时应报CIF，而非c&i）进口报关单进口货物的完税价格，由海关以该货物的成交价格为基础审查确定，并且应当包括货物运抵中华人民共和国境内输入地点起卸前的运输及其相关费用、保险费。
中华人民共和国海关审定进出口货物完税价格办法所以小技巧与出口的填制正好相反，例如成交价格包含运费保险费的，就不填；不包含运费保险费的，就填(老王注：CIP成交方式报关时应报CIF，而非c&i）来源：关务瞭望。
外贸高手客户成交技巧.pptx
定制化产品方案
根据客户需求定制产品
根据客户的需求和反馈，定制符合其要求的产品方案，包括产品 规格、性能、价格等方面的调整。
提供专业建议
根据对市场的了解和经验，为客户提供专业的产品建议和解决方案 ，以满足其实际需求。
展示产品优势
在产品方案中突出展示产品的优势和特点，强调产品能够给客户带 来的利益和价值，提高客户购买的信心和意愿。
。
持续跟进
定期与潜在客户保持联 系，了解客户需求变化 ，提供个性化服务方案
。
02
客户需求分析
了解客户需求
主动沟通
与客户保持密切沟通，了 解其具体需求和期望，包 括产品规格、性能、价格 等方面的要求。
倾听与提问
耐心倾听客户的需求，并 通过提问进一步了解客户 的关注点和痛点，确保准 确把握客户需求。
03
产品展示与谈判
产品特性介绍
突出产品优势
在向客户介绍产品时，应着重强 调产品的独特功能、品户的实际需求和关注点，针 对性地展示产品能满足客户需求的 特性，提高客户对产品的认同度。
提供专业建议
根据客户的行业和业务特点，提供 专业的产品搭配和解决方案建议， 增加客户对产品的需求和依赖性。
记录与整理
详细记录客户的反馈和需 求，并进行整理和分析， 以便更好地满足客户。
分析客户购买动机
深入了解客户背景
通过了解客户的公司规模、业务范围 、市场定位等信息，分析客户的购买 动机和需求特点。
识别客户决策流程
了解客户的采购决策流程和参与人员 ，以便更好地与客户沟通并促成交易 。
判断客户购买力
评估客户的购买能力和支付能力，以 便为客户提供更合适的产品和服务方 案。
客户询问交货期和售后服务
国际贸易中最常用的交易方式
国际贸易中最常用的交易方式有：1，现金交易2，汇票交易3，信用证1，现金交易就不用解释了吧！买方付现钱，卖方给货（根据合同可能先付x？%货款) 2，汇票，就是给汇钱，和现金没什么区别，唯一的区别就是银行或者邮局受了手续费。
3，以我的经验，强烈推荐使用信用证。
信用证的工作原理：信用证是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。
其当事人有：(1)开证申请人(Applicant).向银行申请开立信用证的人,在信用证中又称开证人(Opener)。
(2)开证行(Opening／Issuing Bank)。
接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。
(3)通知行(Advising/Notifying Bank)。
指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行，它只证明信用证的真实性，不承担其他义务。
(4)受益人(Benificiary)。
指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。
(5)议付银行(Negotiating Bank)。
指愿意买入受益人交来跟单汇票的银行。
(6)付款银行(Paying／Drawee Bank)。
信用证上指定付款的银行，在多数情况下，付款行就是开证行。
信用证方式的一般收付程序(1)开证申请人根据合同填写开证申请书并交纳押金或提供其他保证，请开证行开证。
(2)开证行根据申请书内容，向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。
(3)通知行核对印鉴无误后，将信用证交受益人。
(4)受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货物、备妥单据并开出汇票，在信用证有效期内，送议付行议付。
(5)议付行按信用证条款审核单据无误后，把贷款垫付给受益人。
(6)议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。
(7)开证行核对单据无误后，付款给议付行。
(8)开证行通知开证人付款赎单。
信用证主要内容(1)对信用证本身的说明。
如其种类、性质、有效期及到期地点。
新版报关单讲解之四：成交方式、运费、保费等
新版报关单讲解之四：成交方式、运费、保费等2016-04-27王术芳进出口财税通报关单上的成交方式、运保费、杂费等项目是影响生产企业退税和外贸企业换汇成本的直接因素。
在成交方式为非FOB时，需要把运保费、杂费等项目剔除换算为FOB金额来申报出口退税。
1、成交方式：根据INCOTERM2010，目前成交方式为11种，分别为：EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP、CIF。
在进出口报关时依据海关的成交方式代码只能报5种，如图：在实务操作中，一般按三种方式在报关单上显示：EXW、FCA、FAS、FOB显示为FOBCFR、CPT 显示为CFR或C&FCIP、DAT、DAP、DDP、CIF显示为CIF在增值税销售额申报和出口退税申报时，若发现成交方式为非FOB的情况下，需要折算为FOB。
2、运费：3、保费：4、杂费：应计入完税价格或应从完税价格中扣除的费用，如佣金。
显示方式从保费。
从完税价格中扣除的以负数填列例1：CIF出口10000美元，运费显示：502/1000/3;保费显示：502/100/3则FOB=10000-1000-100=8900例2：CIF出口10000美元，运费显示：502/5/1;保费显示：502/0.5/1则FOB=10000-10000*5%-10000*0.5%=9450例3：CFR出口A商品1000美元，B商品5000美元，C商品4000美元，运费显示：502/2000/3运费是总价，先计算出每个商品分摊的运费率=2000/10000=0.2 A商品分摊运费=1000*0.2=200B商品分摊运费=5000*0.2=1000C商品分摊运费=2000-200-1000=800A商品FOB=1000-200=800B商品FOB=5000-1000=4000C商品FOB=4000-800=3200对于实务操作中，经常会有报关时报错运保费的情况，出现报关错误时，最直接的处理方式就是改单，但报关行多数情况是不给更改的。
国际贸易：常见的国际贸易方式与交易方式
国际贸易：常见的国际贸易方式与交易方式引言国际贸易是世界各国之间的经济活动，通过买卖、交换商品、服务和资本来促进各国经济的发展与合作。
在进行国际贸易时，不同的国家和企业可以采用多种不同的贸易方式和交易方式。
本文将介绍常见的国际贸易方式与交易方式。
1. 货物贸易1.1 出口货物出口是最常见的国际贸易方式，指一个国家将自己生产的商品或商品向其他国家出售。
- 直接出口：由生产商自行直接出口货物。
- 间接出口：通过中间商或代理商进行出口。
1.2 进口货物进口是指一个国家从其他国家购买商品或商品。
- 直接进口：由购买者自行直接从外国进口货物。
- 代理进口：通过中间商或代理商进行进口。
1.3 易货贸易（Barter Trade）易货贸易是指两个或多个国家之间以实物相互交换贸易，而非使用货币支付。
这种方式通常用于处理对方无法支付现金而又能提供其他物品的情况。
2. 服务贸易服务贸易是指一个国家向其他国家提供服务或从其他国家购买服务的经济活动。
- 出口服务：一个国家提供给其他国家的服务，如旅游、咨询等。
- 进口服务：一个国家从其他国家购买的服务，如教育、医疗等。
3. 投资贸易投资贸易是指通过直接投资或金融工具在不同国家之间进行跨境资本流动和交易。
- 直接投资：企业通过在海外设立子公司、合营企业或并购等方式，在外国直接投入资本进行经营。
- 证券投资：通过购买外国企业的股票、债券或其他金融工具来进行投资。
4. 订单贸易订单贸易是一种特定商品按需定制生产的贸易方式。
购买者根据自己的需求提交订单后，生产商才开始生产。
这种方式通常用于大宗商品或定制化产品。
结论以上介绍了常见的国际贸易方式与交易方式，包括货物贸易、服务贸易、投资贸易和订单贸易。
不同的方式适用于不同情况和目标，在实际的国际贸易活动中，企业和国家可以根据自身需求选择合适的方式开展贸易。
弄清楚不同贸易方式的特点和优势，将有助于促进经济发展与合作。
注：以上内容由百科全书小助手独立编写，如有类似之处纯属巧合。
几种常见的外贸报价方式
下面介绍几种常见的外贸报价方式：EXW,FOB,CIF和CFR.一.CIF、CNF、FOB、CFR这四种，实际上是三种，CNF和CFR是同一种，都是解释为成本价运费的价格。
CIF：成本+运费+保险费FOB：出口方的成本价格既：FOB"船上交货"、CNF"成本加运费"、CIF"成本、保险费加运费FAS装运港船边交货Free Alongside ShipFCA货交承运人Free CarrierEx工厂交货Work/ExFactoryDEQ目的港码头交货Delivered Ex QuayDES目的港船上交货Delivered Ex ShipDDP完税后交货Delivered Duty PaidDDU未完税交货Delivered Duty UnpaidDAF边境交货Delivered At FrontierCIF成本，保险加海运费COST，INSURANCE，FRIGHTCIP运费、保险费付至目的地Carriage and Insurance Paid ToCPT运费付至目的地Carriage Paid To外贸报价方式一、工厂交货价（EXW=Ex Works）：交货地点：出口国工厂或仓库；运输：买方负责；保险：买方负责；出口手续：买方负责；进口手续：买方负责；风险转移：交货地；所有权转移：随买卖转移；外贸报价方式二、离岸价（FOB=Free on Borad）：交货地点：装运港；运输：买方负责；保险：买方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：买方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移；外贸报价方式三、到岸价（成本运费保险费，CIF=Cost InsuranceFreight）：交货地点：装运港；运输：卖方负责；保险：卖方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：卖方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移；外贸报价方式四、成本加运费（CFR=Cost Freight）：险；交货地点：装运港；运输：卖方负责；保险：买方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：买方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移；FOB、CIF、CFR这三种外贸报价方式的共同点：01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；03，卖方交单，买方受单、付款；04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；06，都适合于海洋运输和内河运输；FOB、CIF、CFR这三种外贸报价方式间的不同点：01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；02，CIF：卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保OEM生产，即代工生产，也称为定点生产，俗称代工，基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。
fob的实践意义
fob的实践意义近年来，我国出口合同中以FOB贸易术语成交的比例越来越大。
与此同时，我国部分外贸出口却由于各种原因在使用FOB贸易术语过程中遇到一系列纠纷。
如何深入了解FOB贸易术语的含义，明晰买卖双方的权利义务，切实掌握FOB贸易术语带来的风险防范措施，就成为实务中待解决的重要问题。
关键词：FOB、出口风险、风险防范引言随着我国出口贸易的快速发展，出口合同中以FOB贸易术语成交的比例越来越高，据权威部门统计，中国出口中以FOB贸易术语成交的比例占到了70%左右，且还有进一步上升的趋势。
同时，我国的部分外贸企业，尤其是中小进出口企业由于工作人员的不熟悉或不专业，却在使用FOB贸易术语中遇到了一系列纠纷。
那么，什么是FOB贸易术语？以FOB贸易术语成交的利弊在哪里？如何应对FOB贸易术语带来的风险？FOB贸易术语的含义贸易术语：又称贸易价格术语，用来明确价格的构成以及买卖双方的权利义务，风险和责任的划分。
根据《2020国际贸易术语解释通则》的相关解释：FOB的全称是FREE ON D PORT OF SHIPMENT，即FOB指定装运港船上交货。
指当货物在指定的装运港装上船，卖方即完成交货义务。
意味着，卖方必须从该点起承担货物毁损灭失带来的一切风险。
FOB术语的卖方义务即（1）国内出口企业需提供符合合同约定的货物；（2）取得出口许可证，并办理出口清关手续，缴纳出口关税。
（3）在规定的时间内，将货物运至装运港买方指定的船上，并能提供证明交货的通常单据。
（4）在交付货物后，给与买方充分通知。
FOB买方义务：（1）负担自货物装到装运港指定船上时起的一切风险。
（2）支付从装运港到目的港的运输费用（3）办理货物运输保险（4）取得进口许可证，办理进口清关手续并缴纳进口关税。
FOB贸易术语在中国的发展20世纪80年代以前，我国的外贸经营权基本局限于国企和省市级专业的外贸公司。
国家为了保护国内的货轮和保险业的发展，提出了出口以CIF贸易方式成交，进口以FOB贸易术语成交的要求，这在当时成为我国对外贸易洽谈运输条款的准则。
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对外贸易中几种成交方式的解读
几种成交方式:FOB、CIF 和CFR
FOB ，也称“ 离岸价”
按FOB 成交, 由买( 外) 方负责运输货物, 卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内, 将货物装上买方指定的船只, 并及时通知买方. 货物在装船时越过船舷, 风险即由卖方转移至买方.
CFR ，也称“ 成本加运费”
按CFR 成交，指卖方必须在合同规定的装运期内, 在装运港将货物交至运往指定目的港的船上负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险, 由卖方负责租船或订舱, 支付抵达目的港的正常运费。
CIF ，也称“ 到岸价”
按CIF 成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具与CFR 术语的相同的义务外，还要办理货运保险，交付保险费。
运保佣费用：指外贸企业进行出口业务时发生的境外运输费、运输保险费和向外商（包括代理商）支付的一种价外报酬。
是对服务贸易的补偿，用外币结算，直接抵减出口销售收入。
运保佣单证及内容：
国外运费：国际货物运输代理业发票或国际货物运输发票上所注明的海运费、空运费、陆运费。
国外保险费：保险公司开具的出口运输保险单、保险费结算清单等单证上注明的保险费。
国外佣金：根据出口合同规定的佣金率和付佣方式支付的明佣和暗佣。
关于佣金
我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为" 暗佣" 。
如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为" 明佣" 。
在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。
根据出口退免税有关规定，生产企业出口货物应以出口货物离岸价（FOB ）为计税依据，若
以其他价格成交的(CFR或CIF)，应按出口发票上的金额作为出口销售收入，实际支付的境外运费、保险费和佣金时，在取得发票和支付凭证的当月，汇总冲减出口销售收入。
运保佣的申报
通过“ 出口货物退免税申报系统” 的“ 免税明细录入” 进行申报，其运保佣发票号码为“YBY”+ 所属年月(6 位)+ 序号(2 位) ，（例如2009 年12 月发生的运保佣发票号码为
YBY20091201 ），贸易性质为98 ，运保佣金额以负数录入，不予抵扣税额按运保佣金额*( 征税率- 适用的退税率) 以负数录入（退税率以支付的运保佣所对应的出口货物计算）。
运保佣的账务处理
具体分录是：
借：产品销售收入—一般贸易出口
贷：银行存款
同时
借：产品销售成本—一般贸易出口（红字）
贷：应交税费—应交增值税（进项税额转出）（红字）
举例：
某出口企业，2010年1月1日，一般贸易出口货物，商品名称：防护罩，商品代码：6506100010，退税率15%，合同议定成交方式为到岸价（CIF），合同总金额$10000美元，该企业应支付国外运费$500美元、国外保险费$500美元、国外佣金无，2010年1月人民币对美元汇率6.8。
当月出口货物报关成功。
企业实际操作如下：
1、2010年1月，企业应确认出口销售收入，开具出口专用发票，开票金额为合同议定的到岸价（CIF）
$10000美元.
2、2010年2月15日前，向征税机关申报免税.
免税申报时：
发票金额应填写$10000*6.8=￥68000
报关单金额应填写（$10000-$500-$500）*6.8=￥61200
美元金额应填写（$10000-$500-$500）=$9000
自动计算：不予抵扣税额=$10000*6.8*（17%-15%）=￥1360
应预免抵退税额=$10000*6.8*15%=￥10200
3、2010年2月20日企业收到出口报关单，应于2010年3月15日前申报退税
退税申报时：
发票金额应填写$10000*6.8=￥68000
报关单金额应填写（$10000-$500-$500）*6.8=￥61200
美元金额应填写（$10000-$500-$500）=$9000
自动计算：征退税差额=$10000*6.8*（17%-15%）=￥1360
应免抵退税额=$10000*6.8*15%=￥10200
当月退税申报数据全部审核通过，实际免抵退税额为￥10200
4、2010年3月20日收到国外运费保险费发票，实际支付$1000美元。
①财务核算时，冲减外销收入$1000美元
②免税作运保佣申报：
发票总金额按负数填写=-$1000*6.8=-￥6800
不予抵扣税额按负数填写=-$1000*6.8*（17%-15%）=-￥136
③运保佣不需另行退税申报
④当月退税审核，扣回免抵退税额$1000*6.8*15%=￥1020
DDU：目的港未完税交货
未完税交货是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。
卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。
买方必须承担此项“税费”和因其未能及时输货物进口清关手续而引起的费用和风险。
毋意，毋必，毋固，毋我。
____《论语·子罕篇》
君子有九思：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得思义。
____《论语·季氏篇》
君子不器。
____《论语·为政篇》
成事不说，遂事不谏，既往不咎。
____《论语·八佾篇》
见贤思齐焉，见不贤而内自省也。
____《论语·里仁篇》
往者不可谏，来者犹可追。
____《论语·微子篇》
巧笑倩兮，美目盼兮，素以为绚兮。
____《论语·八佾篇》
父母在，不远游，游必有方。
____《论语·里仁篇》
君子泰而不骄，小人骄而不泰。
____《论语·子路篇》
我非生而知之者，好古，敏以求之者也。
____《论语·述而篇》
可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。
知者不失人亦不失言。
____《论语·卫灵公篇》
不患无位，患所以立。
不患莫己知，求为可知也。
____《论语·里仁篇》
中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。
____《论语·雍也篇》
德不孤，必有邻。
____《论语·里仁篇》
君子欲讷于言而敏于行。
____《论语·里仁篇》
知者乐水，仁者乐山。
知者动，仁者静。
知者乐，仁者寿。
____《论语·雍也篇》
吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。
____《论语·为政篇》
名不正，则言不顺；言不顺，则事不成____《论语·子路篇》
未知生，焉知死？____《论语·先进篇》
父母之年，不可不知也。
一则以喜，一则以惧。
____《论语·里仁篇》
人而无信，不知其可也。
大车无輗，小车无軏，其何以行之哉？____《论语·为政篇》
己所不欲，勿施于人。
____《论语·颜渊篇》
志于道，据于德，依于仁，游于艺。
____《论语·述而篇》
益者三友，损者三友。
友直、友谅、友多闻，益矣；友便辟、友善柔、友便佞，损矣。
____《论语·季氏篇》敏而好学，不耻下问，是以谓之文也。
____《论语·公冶长篇》
从心所欲不逾矩。
____《论语·为政篇》
投之亡地然后存，陷之死地然后生。
____《孙子兵法·九地篇》
今之孝者，是谓能养。
至于犬马皆能有养；不敬，何以别乎？____《论语·为政篇》
忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉。
____《论语·颜渊篇》
视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉！人焉廋哉！____《论语·为政篇》
欲速则不达。
____《论语·子路篇》
朝闻道，夕死可矣。
____《论语·里仁篇》
逝者如斯夫！不舍昼夜。
____《论语·子罕篇》
吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？____《论语·学而篇》
温故而知新，可以为师矣。
____《论语·为政篇》
不在其位，不谋其政。
____《论语·泰伯篇》
君子和而不同，小人同而不和。
____《论语·子路篇》
学而不思则罔，思而不学则殆。
____《论语·为政篇》。