消费者的情绪情感和意志

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第二章消费者的心理活动过程教学提纲

3、感觉是天生的，而知觉要借助经验。
（二）知觉的种类
①根据物体都有时间、空间、运动的特性空间知觉；时间知觉；运动知觉
②错觉（错误知觉）：是人们对客观事物不正确的感觉或知觉。
错觉种类
① 形体错觉。 ② 轻重错觉。 ③ 大小错觉。 ④ 面积/空间错觉 ⑤ 容积错觉。 ⑥ 色彩错觉。 ⑦ 图形错觉。
第二章消费者的心理活动过程
学习要点：感觉、知觉、记忆、想象、思维、
情绪、情感、意志的含义及特征认知过程、情感过程及意志过程对
购买行为的影响
心理过程是指消费者心理活动的动态过程，包括认识过程、情感过程、意志过程等三个过程。其中认识过程是指人脑对客观事物（产品）的属性及其规律的反映。
宝洁公司在清洁剂包装上使用摩擦散味标签以使消费者能更容易闻到货架上的产品。古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，曾经在一些杂志中插入了100万幅带香气的漫画广告，对于激发购买产生了决定性的影响。
④触觉:对于某些产品类而言，消费者往往会用触感来评估产品的品质。柔软光滑的感觉往往是高品质的指针。
②听觉
A.很多的广告都使用广告音乐和结尾的乐音，来引发消费者对产品品牌的良好联想或强化其广告诉求。
B.营销人员在零售商店或服务情境中也常使用音乐来影响消费者的行为。
C.有学者针对卖场的音乐进行变换，来观察其对顾客的消费金额与停留时间的影响。
③ 气味：气味可以引发不同的感觉和情绪。气味也会让人联想到过去的经验。气味和颜色一样也有文化上的意涵，气味也是某些消费者在购买某类产品上的重要抉择因素。
问题思考：
在夏天和冬天两个季节到商场和超市购物，购物场所的装潢和广告设计色彩搭配是否相同？有何不同的感觉？

第二章消费者心理过程理论

消费者把对选择对象的心理反应保持在一定方向上，并维持到心理活动的终结。
注意使消费者的心理活动处于一种积极状态，能及时调整和修正外界干扰产生的错误和偏差，保证感知的形象清晰和完整。
（三）注意的类型
无意注意：指没有预定目的、不加
任何意志努力而产生注意。
看电视时注意到屏幕右下角的广告。需要购买电视机，会刻意搜集有关信息
第三节意志过程
1.意志的概念
• • 意志是人为了实现预定目的，自觉调节自己的行为，克服困难的心理过程。在消费活动中，消费者除了对产品进行认识和情绪体验外，还要经历意志过程。只有经过有目的的、自觉的支配和调节行动，努力排除各种干扰因素的影响，消费者才能实现预定的购买目标。
第二节情绪情感过程
• 在心理学中，情绪性感过程是指人对客观事物是否满足自身物质和精神的需要而产生的主观体验，反映的是客观事物同人的需要之间的关系。凡是符合并满足人的某种需要的客观事物，人就产生积极肯定的情绪感情，反之则会产生消极否定的情绪情感。 • 消费者在消费某种产品时，由于受不同需要的支配和环境的影响，其消费过程会出现不同的感情色彩。消费者对这种产品是否符合个人需要而产生的态度体验过程就是消费心理的情绪过程。
恒常性
当知觉的条件在一定范围内改变时，知觉的映象仍保持相对不变。
（五）知觉对消费者以及在市场营销中的作用的作用
1.知觉的选择性帮助消费者确定购买目标
如果消费者带着既定购买目的到商店，就能积极主动地在琳琅满目的商品中选择出所要购买的商品。
2.错觉在造型艺术上具有特殊作用
商业企业在橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列、器具使用等方面，适当地利用消费者产生的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能达到一定的心理效果。

消费心理学-第二章消费者的心理过程

• 三、注意 • (一)注意的定义 • 注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。其中指向性是指选中目标或认识对象；集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。比如：一个有技巧的营销者可以利用自身的魅力吸引消费者排除其他干扰，倾听他的宣传和观看商品功能的演示。 • (二)注意对心理活动的作用 • 注意对人的心理活动具有重要的作用，归纳起来有以下三种功能。 • (三)注意的外部表现 • 当人在注意的时候，常伴有一定的外部表现，这种外部表现主要有以下几方面。 • (四)注意的种类 • 根据注意是否有预定目的和意志努力，可以把注意分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。
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三)错觉错觉是在特定的条件下对客观事物必然产生的某种有固定倾向的歪曲知觉。只要客观条件具备，错觉必然发生，主观努力难以避免。错觉有时给生活和社会实践带来麻烦，造成损失，但也可根据错觉发生的规律，运用错觉为实践服务。错觉有许多种，可以发生在各种感知觉中，如视错觉和听错觉等。其中以视错觉最为明显，如图2.3 所示。
第二章消费者的心理过程
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本章导读
通过对本章内容的学习，了解消费者的一般心理过程，即认识过程、情感过程和意志过程，以及它们之间的关系。掌握感觉、知觉、记忆、注意、思维和想象等基本心理概念，以便更好地开展营销工作。心理学告诉我们，人的心理过程要经历认识过程、情感过程和意志过程三个阶段，这是每个人都具有的共性的心理活动，消费者的心理过程也是如此，本章将分别从这三个方面进行探讨。
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(三)思维的种类 1. 动作思维、形象思维和抽象思维根据思维的形态我们可以把思维分为动作思维、形象思维和抽象思维。动作思维是以动作为支柱的思维过程，例如，消费者在购买电视时，就要按照说明一步步地通过实际动作来检验。形象思维是以直观形象和表象为支柱的思维过程。例如，消费者要想装饰自己的新房子，都要在头脑中构思出画面。抽象思维是用词进行判断、推理得出结论的过程，又叫词的思维或逻辑思维。在人的思维发展过程中，先是动作思维、形象思维，最后发展到抽象思维，因此，针对不同年龄的消费者，在开展营销活动时应该把握这一特点。比如，销售儿童玩具的商家一般都采用现场参与的方式，让孩子们投入其中，在尽情玩乐中实施购买。 2. 再造性思维和创造性思维按照思维是否有创造性可把思维分为再造性思维和创造性思维。再造性思维是用已知的方法去解决问题的思维。例如，跟随着别人的消费而进行的消费行为。创造性思维是用独创的方法去解决问题的思维。例如，有些消费者在消费过程中表现得非常有创意，用高压锅做消毒毛巾的器具，用丝巾的创意搭配来装饰房间等

第四章消费者的情绪、情感和意志

11、我的头脑像往常一样清楚 12、我做事像平时一样不感到困难 13、我坐卧不安 14、我对未来感到有希望 15、我比平时更容易激怒 16、我觉得决定一件事很容易 17、我感到自己是有用的和不可缺少的人 18、我的生活很有意义 19、假若我死了别人会过得更好 20、我仍旧喜爱自己平时喜爱的东西
11、是否觉得在处理生活问题的时候没有效率，或者
对任何事情都感到无助？ 12、是否觉得头疼、肌肉紧张、肩部和颈部僵硬或者身上某处的疼痛增加？ 13、是否感到心跳很快，或者躺下来休息的时候觉得心率不规则？ 14、是否感到头晕眼花，尤其在面对压力时？ 15、是否觉得焦虑、担忧、不安在增加？
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
情绪测试2：心力衰竭测试

资料:
压力和心理问题与人的健康息息相关。科学研究发
现，压力过大将直接导致冠心病、高血压、肠胃溃疡等疾病，以及手脚麻木、肌肉酸痛、偏头痛、容易疲劳等各种亚健康症状。
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院

请回答关于最近两三周内生活状况的问题：经常：2分；有时：1分；很少：0分。
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
4.1
消费者的情绪与情感
4.1.1 情绪和情感的含义及关系
1、情绪和情感的含义（1）情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。（2）情绪情感的内涵情绪与情感是由客观事物引起的。情绪与情感反映的不是客观事物本身，而是客观事物对主体的意义，是客观事物与人的需要之间的关系。情绪情感不具有具体的现象形态，但可以通过消费者的动作、语气、表情等方式表现出来。
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简述消费者意志过程的基本特征

简述消费者意志过程的基本特征在我们的日常生活中，消费已经成了每个人必不可少的一部分。

想象一下，你走进超市，眼前琳琅满目的商品让你眼花缭乱，心里想的可能是“我到底该买哪个？”这时候，消费者的意志过程就开始发挥作用了。

接下来，我们就来聊聊这个过程的基本特征，听起来可能有点学术，但其实它很有趣哦！1. 认知阶段1.1 信息搜索首先，咱们得从认知阶段说起。

这是一个启发式的过程，简单来说，就是你开始意识到自己需要什么。

比如，你可能想买一部新手机。

于是，第一步就是搜索信息。

嘿，这可真像找宝藏！你可能会问朋友、查网评，或者直接去实体店看看。

无论如何，你都是在努力找到最适合自己的那一款。

1.2 比较选择接下来，你会开始比较不同的选择。

比如，有些朋友可能推荐苹果，有些则说三星好。

你心里就像在打鼓，啊，这到底哪个更好呢？这时候，许多消费者会列个清单，分析各自的优缺点。

有时甚至还会掏出手机，查查价格和评论。

这就好比是一个小小的“消费战斗”，看谁能胜出。

2. 情感因素2.1 情绪影响再说情感因素。

在购物过程中，情绪的波动可大可小。

有时候你逛得正起劲，心情大好，觉得所有商品都闪闪发光；但有时，看到自己喜欢的东西价格贵得离谱，瞬间就有点失落。

其实，情绪对消费决策的影响就像天气，变幻莫测。

好的情绪能让你轻松做决定，而坏情绪则可能让你后悔买了不该买的东西。

2.2 社会影响说到情感，怎么能不提到周围的人呢？我们的消费选择往往受家人、朋友甚至陌生人的影响。

想想，如果你跟一群小伙伴逛街，他们推荐的东西你会不会更倾向于购买？当然会呀！这就是“从众心理”在作祟。

大家都在买的东西，你心里难免也会想：“难道我不买就Out了吗？”这可真是人类社会的魅力所在，哈哈！3. 决策阶段3.1 最终选择好啦，经过一番波折，终于到了决策阶段。

这时候，你心里已经有了底，准备做决定了。

也许你最终选择了那款手机，或者买了一件心仪已久的衣服。

这个决定看似简单，但实际上蕴含了你之前的所有思考和情感经历。

消费者行为学名词解释简答题目

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费者的情绪概述

消费者的情绪概述
然而，不满也是消费者情绪的一部分。

当消费者对产品或服务不满意时，他们通常会感到愤怒、失望或沮丧。

不满可以来自产品的性能不达标，服务的态度不友好或效率低下等问题。

不满意的消费者倾向于发表负面评价，同时可能会决定不再购买该产品或服务。

另外，消费者的情绪还可以受到其他因素的影响，比如促销活动、价
格优惠、购物环境等。

当消费者在购买过程中享受到一些额外的利益时，
他们可能会感到高兴和满意。

反之，如果价格昂贵、购物环境拥挤或者服
务质量差，消费者可能会感到不满和沮丧。

消费者的情绪对企业和品牌来说是非常重要的，因为它们直接影响着
消费者的行为和决策。

一个满意的消费者往往会成为忠诚客户，并推荐给
他人，从而带来更多的销售和口碑效应。

相反，不满意的消费者可能会发
表负面评价，影响其他消费者的购买决策，并对品牌形象造成负面的影响。

因此，企业应该重视消费者的情绪，努力提供满足他们需求的产品和
服务，并积极回应消费者的反馈和投诉。

此外，企业还可以通过有效的沟通、个性化的服务和有益的促销活动来提升消费者的情绪体验。

总而言之，消费者的情绪是购物过程中的重要组成部分，它可以直接
影响消费者的购买决策和品牌忠诚度。

满意、不满意和兴奋是消费者常见
的情绪，但消费者的情绪往往是多变的，受到多种因素的影响。

企业应该
注重消费者的情绪体验，提升产品和服务的品质，以此赢得消费者的满意
和忠诚度。

消费者的个性及个性心理特征

产品因素
产品类型
产品类型不同，消费者的需求和购买行为也有所不同。
产品价格
产品价格的高低也是消费者购买行为的重要影响因素。
产品信誉
产品信誉的好坏也是消费者购买行为的重要影响因素。
05
消费者行为的研究方法
观察法
定义观察法是一种通过直接观察消费者在自然状态下的行为、态度和反应，以收集数据并分析其行为模式的研究方法。
优点
能够广泛收集不同类型消费者的意见和反馈，了解消费者的真实需求和态度。
06
研究消费者行为的意义和价值
提高营销效果
01
了解消费者需求
通过对消费者个性的研究，企业可以更准确地了解消费者的需求和偏好，从而开发出更符合市场需求的产品和服务。
02
制定针对性营销策略
通过研究消费者的个性特征，企业可以制定更具有针对性的营销策略，提高营销效果。
消费者的思维
消费者在购买过程中会通过联想、分析、比较等方式对商品进行思考，从而形成对商品的认知和判断。
消费者的情感心理
消费者的情绪
消费者在购买过程中会因为商品的某些特点或购买环境的影响而产生情绪反应，这些情绪反应会影响消费者的购买决策
。
消费者的动机
消费者在购买过程中会因为不同的需求和目标而产生不同的动机，这些动机会影响消费者
缺点受研究者主观因素的影响，可能导致观察结果不够客观；同时，自然状态下的观察可能受到时间、地点和环境的限制。
适用范围适用于研究消费者在特定环境下的行为习惯、购买决策过程以及与产品或服务的交互方式。
优点能够真实地记录消费者的实际行为，提供丰富的第一手资料，并且能够揭示消费者的真实需求和态度。

消费者行为分析：消费者购买动机的类型

消费者购买动机的类型消费者行为分析消费者购买动机的类型1、生理性购买动机生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。

消费者为了维持和延续生命，都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热等生理本能，由这种生理本能引起的，购买用于满足其生理需要的商品而形成的动机，即为生理性动机。

生理性动机具体又可分为以下几种：（1）维持生命的动机。

人们为了生存的需要，必然产生购买基本生活用品的动机，进而产生购买行为。

消费者在饥时思食、渴时思饮、寒时思衣、热时思风等维持生命动机的驱动下，产生的购买食品、饮料、衣服、空调、电扇等行为，就是在维持生命的动机驱使下产生的消费行为。

（2）保护生命的动机。

生命对每个人而言都是宝贵的，没有生命，一切都无从谈起。

消费者为了保护生命安全而购买建筑材料修建房屋，为了防病治病而购买药品、保健品等的消费行为均是在保护生命的动机作用下产生的。

（3）延续生命的动机。

消费者为了实现生命延续和满足性欲的需要而恋爱结婚，抚育儿女，并为此购买婴儿食品、生活用品等商品均属这一类。

（4）发展生命的动机。

发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起的购买动机。

社会在不断地发展前进，人类也在不断地发展进步，具体到每一个个体，为了充分发展自我，存在着各种发展需要。

一般来讲，消费者的发展需要主要包括两个方面，即体力发展的需要和智力发展的需要，如强身健体、治疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等，由此激发广泛的发展生命动机。

2、心理性购买动机消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。

消费者由于认识、情感和意志活动过程而引起的行为动机，称为心理性动机。

心理性动机比生理性动机更为复杂多样。

特别是经济发展到一定水平，社会信息传播技术愈益现代化的条件下，消费者与社会联系曰益紧密，激起人们购买行为的心理性动机就越占有重要的地位。

心理性购买动机主要包括以下几个方面：（1）感情动机。

感情动机是由消费者的感情和情绪两个方面所引起的购买动机。

cha.04 消费者行为学的心理基础：共性心理——情绪、情感、意志

（四）情绪、情感的分类

情绪和情感是作为对事物的一种反映形式存在的，由于世界上事物的绚丽多彩，构成了人与客观事物之间关系的丰富多样性，使情绪、情感产生了极为丰富和复杂的内容。为了便于理解和把握，根据情绪和情感的性质、状态及包含的社会内容，可以作出如下三种不同的分类： 1. 根据情绪情感的表现形式，可以分为： ①快乐 ②愤怒 ③恐惧 ④悲哀 ⑤喜爱

二、情绪情感理论及其外部表现
（一）情绪情感理论（略）（二）情绪情感的外部表现与人的情绪变化有关的表情有以下几种： 1.面部表情 2.身段表情 3.言语表情

（三）影响消费者情绪情感变化的主要因素
人们在现实生活中所接触到的一切，无论是外部对象还是人体的内部刺激，都会引起情绪和情感的变化。引起消费者情绪情感变化的原因有： 1.需要是否得到满足 2.购物环境的影响 3.商品的影响 4.服务的影响 5.身体状况
（三）情绪、情感的特点情绪和情感有两极性和扩散性两种特性。 1.情绪、情感的两极性包括以下五个方面：肯定性和否定性的两极对立、积极（增力的）和消极（减力的）的对立、紧张和轻松的对立、激动和平静的对立、强与弱的两极性。上述每一对对立的情绪之间，都存在强度不同的中间情绪状态。 2.情绪、情感的扩散性有两种，一种是内扩散，一种是外扩散。源自个案分析恐惧
两个热恋中的情侣在即将举行婚礼的前几天相携看歌剧。正在演出时，人们忽然嗅到燃烧的气味，有人大喊“着火了！”极其恐慌的人们蜂拥而出，互相推揉践踏而浑然不觉。男青年以年轻之优势越过人们的头顶逃到街上，这时他忽然想起女友，但想挤回去是不可能的了。他只能焦虑万状地等待，直到人们都走散了，女友才走出门来。当她经过他身边时根本没有看他一眼，他也只能满脸羞愧地无颜以对。二人从此再也没见面。问题：怎样认识男青年的行为？

消费者的情绪、情感与意志

消费者的情绪、情感与意志在现代社会中，消费者的情绪、情感和意志起着至关重要的作用。

这些因素能够直接影响一个人的购买行为和决策过程。

消费者的情绪、情感和意志是由多种因素所驱动的，包括个人需求、社会环境、广告和营销手段等。

首先，消费者的情绪在购买决策中起到重要的作用。

情绪可以是积极的，例如兴奋、愉悦和满足感，或者是消极的，如焦虑、恐惧和压力。

积极的情绪通常会促使人们购买物品，因为他们希望通过购买得到更多的满足感和愉悦感。

相反，消极的情绪可能会导致人们消费更少，因为他们试图通过避免购物来减少焦虑和压力。

其次，消费者的情感也在购买行为中扮演重要角色。

情感是指个人对特定产品或品牌的情感态度和肯定程度。

消费者的情感可以来源于他们对产品的喜好、信任感、忠诚度和情感联想等。

例如，一些人可能对某个品牌情感较为依恋并愿意购买该品牌的产品，而其他人可能对某个品牌或产品产生厌恶或不信任的情感。

最后，消费者的意志力与购物行为紧密相关。

意志力是指一个人抵抗外界诱惑和坚持自己目标的能力。

在购物过程中，消费者常常会遇到各种促销活动、折扣和限时优惠等诱惑，这些诱惑可能会影响他们购买决策。

消费者的意志力强弱将决定他们是否能够抵制这些诱惑，坚持购买决策。

综上所述，消费者的情绪、情感和意志在购买行为中起着重要的作用。

理解和把握这些因素对于企业制定市场营销策略具有重要意义，同时也对消费者个人的购买决策和消费体验具有指导作用。

因此，消费者的情绪、情感和意志的研究是一个复杂而又重要的领域，值得深入探讨和研究。

消费者的情绪、情感和意志在购买行为中的作用是一个复杂而又多变的领域，涉及到心理学、社会学和经济学等多个学科的研究。

了解和把握消费者的情绪、情感和意志对企业和营销人员来说至关重要，因为它们可以影响并塑造消费者的购买决策和行为。

首先，让我们仔细探讨消费者的情绪对购买行为的影响。

情绪是个体对周围环境、人际关系和自身感受的主观评估。

当消费者处于积极的情绪状态时，比如快乐、兴奋和满足，他们往往更愿意进行购买，并可能会更倾向于购买奢侈品或愿意为品质更好的产品支付更高的价格。

第五章消费者情绪情感与意志过程

▪ 技能目标：学会分析消费者情绪情感的类型；具有能根据消费者的外部情绪情感表现来分析其内在心理特点的技巧。
▪ 能力目标：具有熟练分析消费者情绪情感特点的能力、在产品广告和产品定位中运用情绪情感的有关理论的能力。
1.情绪和情感的概念与作用
（1）情绪和情感的概念
情绪和情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的一种态度和内心体验
心理学上有一个著名的“踢猫效应”：老板骂了员工小王；小王很生气，回家跟妻子吵了一架；妻子觉得窝火，正好儿子回家晚了，“啪”给了儿子一耳光；儿子捂着脸，看见自家的猫就给它狠狠一脚；那猫冲到外面街上，正遇上街上的一辆车，司机为了避让猫，却把旁边的一个小孩给压死了。可见，坏情绪是可以传染的，情绪影响个体的行为。
情绪。这就是众所周知血管扩张的结果产生
的著名的“詹姆士-朗格定愉快情绪，血管收缩
理”。
和器官痉挛的结果产
生恐怖情绪。
詹姆斯－兰格理论图解
引起知觉的刺激情境（如路遇暴徒）
由刺激引起身体反应（如心跳、逃跑等）
对身体反应的觉知（因心跳而生恐惧）
情绪经验（恐惧反应）
▪ 沃特·坎农：情绪反应要求大脑在输入刺激和输出反应中起作用。来自丘脑的信号到达皮层某一位置，产生情绪感觉，到达另一位置而引起情感的表达。
2.情绪和情感的区别和联系
（1）区别：
➢从需要的角度看，情绪是与有机体的生理需要能否得到满足相联系的体验，而情感则与人的社会需要相联系的复杂而高级的体验；
➢从反映的角度看，情绪易变，情感稳定；
➢从活动的向性看，情绪冲动、爆发，情感含蓄、深刻；
➢从发生的角度看，情绪为人和动物所共有，情感仅为人类所独有

消费者行为学第六章消费者的情绪情感

一、消费者的情绪和情感过程
（五）消费者情绪情感的过程 1．悬念阶段 2．定向阶段 3．强化阶段 4．冲突阶段
二、情绪的外部表现及影响因素
（一）外部表现 1．面部表情 2．身段表情 3．言语
（二）影响消费者情绪情感变化的主要因素 1．需要是否得到满足 2．购物环境的影响 3．商品的特点 4．顾客的身体状况 5．售货员的表情与态度
而产生的一种情感。美感：对客观现实及其在艺术中的反映进行鉴赏或
评价时所产生的情感体验。美感受到人的主观条件的影响。
●关于情绪分类的最新研究：普拉契克把情绪分为8 种基本类型：恐惧，愤怒，喜悦，悲哀，接受，厌恶，期待，惊奇。（喜，怒，忧，思，悲，恐，惊）
●一项研究考察了360多种不同情绪。把它们归了类：乐观，悲观，温和。
（2）按排列方式不同分为：直线式柜台和岛屿式柜台
（3）按经营商品特点分为：近距离区位和远距离区位
2．商品陈列的方法
（1）醒目陈列法
（2）重点陈列法
（3）连带陈列法
（4）裸露陈列法
（5）季节陈列法
（6）艺术陈列法
3．内部装饰的形式
（1）商店店门
（2）建筑的使用功能
（3）色彩
（4）照明
（5）音响与气味
谢谢
一、消费者的情绪和情感过程
（四）分类 1．根据情绪情感的性质可分为：快乐、愤怒、恐惧、悲哀、喜爱 2．根据发生的轻度、速度、持续时
间可分为：心境、热情、激情、挫折
一、消费者的情绪和情感过程
（四）分类 3．根据情感的社会内容的性质可分为：道德感: 人们根据一定的道德标准。评价自己和别
人的言行，思想，意图时产生的情感体验。理智感：人们认识和追求真理的需要是否得到满足

消费者行为中的心理因素分析

消费者行为中的心理因素分析第一章：引言消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所展现出的行为和心理过程，是营销学中的重要研究领域之一。

而消费者行为中的心理因素是指影响个体购买行为的心理过程，其中包括消费者的认知、情感和动机等因素。

本文将对消费者行为中的心理因素进行深入分析，并以此为基础提供一些相关的实践建议。

第二章：消费者认知消费者的认知是指个体对商品或服务的感知、理解和评估过程。

在购买决策中，消费者往往首先通过感官接受信息，然后将这些信息通过加工和组织转化为认知。

认知过程中的重要因素包括感知、学习和记忆。

2.1 感知感知是消费者对外界刺激的感知和接受过程。

消费者的感知主要受到外界刺激的性质、强度和消费者自身的条件等因素的影响。

例如，产品的包装设计、广告宣传和实际体验等都会对消费者的感知产生影响，进而影响购买行为。

2.2 学习学习是指消费者通过经验积累、信息搜索和社会交流等方式不断获取和更新知识，改变行为方式。

消费者的学习过程中，既有主动的信息搜集和整合，也有被动的经验积累和社交学习。

企业可以通过提供有价值的信息和积极参与社交媒体互动等方式促进消费者的学习过程，从而影响购买决策。

2.3 记忆记忆是指消费者对商品或服务相关信息的储存和回忆能力。

消费者的记忆能力对购买决策具有重要影响。

在消费者的记忆中，有时候有些细节的差异可能会影响他们的购买决策。

因此企业要重视消费者的记忆效应，通过加强品牌定位和形象塑造等方式提高其记忆度，增加品牌认同感。

第三章：消费者情感消费者的情感是指购买行为中涉及到的感情、态度和价值观等因素。

情感在消费者决策过程中扮演着重要的角色，它可以直接影响消费者的购买决策，并且对与某一商品或服务长期的关系产生影响。

3.1 情感与购买决策情感可以在消费者的购买决策过程中发挥重要作用。

情感可以由品牌形象、广告等各种元素引起，也可以由消费者自身的特点和需求引起。

消费者的情感体验通常会影响其对商品或服务的满意度和忠诚度，因此企业应该注重情感的管理，创造积极的购买体验。