现场逼定技巧
宝典现场sp逼定技巧
宝典现场sp逼定技巧现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头(除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化)现场SP(1) 自己,P(有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套)(2) 自己SP(那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了)(3) 自己SP(有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
)(4) 自己和同事SP(我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套)(5) 自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱～B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您～(6) 自己和同事SP(A:王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B:我这儿一套不要算进去，这位客户要的～先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了) (7) 自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗,如果您确定现在下定，我可以向公司申请) (8) 自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
逼定技巧
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
逼定都有哪些小技巧
逼定都有哪些小技巧？很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了这个时候，就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求，那完全可以放心大胆的逼定了！2、逼定的环境要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶紧逼定！3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢，就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
（1）自信断言式如果这房子客户很满意，也的确符合客户的需求，那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值，然后再一次分析下房子的优势和卖点，按照总-分-总的说话方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲。
（2）价值说服式不直接和客户谈价格，而是分解房子的价值，让客户更好的体会房子的价值所在，而不是被房子的价格所吓到。
（3）给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，所以在交流的过程中，可以介绍完一个优势后，给客户一定的对比和思考的时间，减少客户“被逼”的感受，让客户觉得是自己做的决定，下面的交易就会更顺利点。
房地产销售案场逼定技巧
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧2： 决不放过今天
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
换位思考， 以退为进 利用专业， 从身边人入手
探清客户疑虑，以退为进 用其它人证言，打消疑虑
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
逼定,SP技巧
4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法：1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提：1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机：从动作、专注度、询问问题等判断
方法：1、销控（稀缺性） 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力：让客户相信你，不能太功利，注意语速
2、静态：走动SP（1对1）
SP具体方式
1、SP活动
例如：开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪（传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退） 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求（注意铺垫）
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或 请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出（与前一户形成差异性）
现场SP及逼定技巧
SP：Sales Promotion
作用：制造气氛，从而达到销售的目的
促进销售
目的：催生—催熟，帮客户当天做决定，达到今天买，今
天足，今天签的目的。 前提：1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件（如现场气氛、促销活动等）
没有条件创造条件 要求：1、融入团队－热情
2、应变能力
3、自信 形式：1、动态：强销期、双休日现场－营造现场气氛
SP追踪
目 的：1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态 适合情况：1、小订，提高补足率，缩短补足时间 2、补足，确保顺利签约 追踪步骤：1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场 客户分类：1、未购客户 2、已购 追踪时间以及约来人时间的把握
销售逼定技巧
实证型逼定
逼定语言： 要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧
机会型逼定
逼定语言： 您要是早来就好了,可惜今天是最后一
天的优惠了 没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您算一下
借刀杀人型逼定
逼定语言： 姐,您看您妹妹买这套行吗 您是姐姐，
比较有经验，您帮她决定吧
暂定型逼定
您这么喜欢这个房子,要是您还需和家人商 量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源 保留一下.明天再作最终的决定。
SP的几种方式： 1 自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3) 销控SP (4) SP
现场逼定与SP的配合
自己和自己SP 例如：
当客户在沙盘区等候时,一进去就说不好意 思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间.
当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的 那套房子就是这个129平米的户型”等。
现场逼定与SP的配合
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您 自己的眼光。”
对比型逼定
逼定语言： 您看五楼的这两套房源价格相差不大, 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧.
举例型逼定
意味深长的告诉他：失去这次机会你会后悔的. “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房,稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
2、一位置业顾问走过来说：“3号楼1101刚才已 经定了，不要推荐了.”
现场逼定与SP的配合
销控SP 销控的SP,多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减
客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控. 销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。
电话SP
姐,您好.您是说你看的那套房子现在还有没有是吧， 目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子， 随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好 吧
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
销售现场逼定和配合培训课件
销售现场逼定和配合培训课件2023-10-26CATALOGUE目录•销售现场逼定技巧•销售现场配合技巧•销售现场逼定和配合案例分析•销售现场逼定和配合实战演练•销售现场逼定和配合常见问题及解决方法•销售现场逼定和配合培训效果评估01销售现场逼定技巧逼定时机促销活动或特价活动推出时现场氛围到达高潮时客户对价格、付款方式等无异议客户对产品有浓厚兴趣客户对产品持有认可态度逼定方法直接询问客户是否决定购买，给客户施加一定的压力直接逼定间接逼定情感逼定促销逼定通过介绍产品的卖点和优势，以及客户购买后的附加值，让客户产生购买欲望与客户建立良好的关系，通过情感交流让客户产生信任和认可，从而达成购买意向利用促销活动或特价活动吸引客户购买，同时提高销售业绩逼定话术01“您对产品已经有了深入的了解，而且我们也已经谈到了价格和付款方式，您现在就可以做出决定。
”02“我们的促销活动时间有限，如果您现在购买，可以享受到更多的优惠和附加值。
”03“您已经对比了很多家产品，相信您一定能够做出最明智的选择。
我们的产品不仅质量有保障，而且还有完善的售后服务，您可以放心购买。
”02销售现场配合技巧1 2 3在销售过程中，团队成员之间应保持眼神交流，以示对客户的尊重和关注。
眼神交流在客户进入展厅时，销售顾问的姿态应积极向上，以饱满的热情迎接客户。
姿态配合根据客户需求，销售顾问应展示产品的特点和优势，并解释其使用方法和注意事项。
产品展示03处理异议当客户对产品或服务提出异议时，销售顾问应耐心倾听并给予合理的解释和解决方案。
01客户接待在客户进入展厅时，销售顾问应主动迎接并询问客户需求，为客户提供专业的咨询和解答。
02推荐产品根据客户需求和预算，销售顾问应推荐合适的产品，并解释其特点和优势。
配合话术欢迎光临我们的展厅，我是您的销售顾问，我将竭诚为您服务。
欢迎语请问您对什么产品感兴趣？有什么可以帮助您的吗？询问需求这款产品具有XX特点，非常适合XX场合使用，您可以详细了解下。
房地产销售人员现场逼定技巧
1 .关于逼定的认知1.1 理论1.2 销售进程的需求 1.3 我们理解的逼定2.逼定时机的判断2.1 逼定的前提 2.2 逼定的信号3. 逼定的技能3.1 逼定前的准备3.1.1 心理素质 3.1.2 行为素质 3.2 逼定3.3 逼定的注意事项如何逼定3.3.1 逼定十二忌 错.. 误 !未定义书签。
3.3.2 逼定十三宜错.. 误 ! 未定义书签。
3.2.1逼定的方法 3.2.2 逼定中的说服技巧 3.2.3异议的处理 .1..4 3.2.4成交方法 1..4. 3.2.5逼定的相关说辞 .3..8 5 (4)4.逼定技能延展545.附件•错误！未定义书签。
1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售, 如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求Y寒暄产品说明卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交■（配合）购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来，把钱拿回来。
逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟，事实上70% —80%都是感性客户，可以当场做决定。
i.2. 逼定时机的判断2.1 逼定的前提a. b. c .1）客户在购买产品之前需满足： 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受 益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！ 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的 冲动，没有欲望逼定无从谈起。
房地产现场逼定模式八招
房地产现场逼定模式八招要点：销售氛围营造、道具包装、现场人气。
抓住客户从众心理。
操作：1、项目热销信息和项目卖点、价值通过项目围档、刀旗、桁架、吊旗、公布栏、展架、看房通两侧围档、地贴等输出。
2、景观示范区、样版房、看房通的包装缺一不可。
3、人气是确保有效逼定重要环节，如何增加人气是关键（这个你们懂的）。
4、尽量制造多人看房、多人同时参观样版房。
二 SP准备要点：抓客户占便宜的心理，现场要有促销活动。
操作：1、当天购买可以赠送礼品；2、当天购买可以抽大奖；3、当天购买有领导签字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；4、当天购买可以赠装修卡。
三体验+联想销售法要点：比项目定位略高一点的体验环境，一点就行，过高会吓倒客户，体验环境不足会拉低项目溢价空间。
创造消费者喜悦和享受的购买环境和体验，是一切好的销售的开始。
操作：1、硬件的体验打造，还要软性的包装和点缀。
2、销售人员带客户体验时，要将客户融入到环境中和产品中，让客户想像未来居住或使用产品得到好处。
语言可以这说：”您看我们的园林，绿化率这么高，还有这么多运动和休闲设施，您以后住在小区里足不出户就要可以享受到公园般的环境和使用这些运动设施，对业主说来……”，或“您看我们这户型，采光这么好，还有大阳台，空闲时您可以坐在阳台享受阳光，喝喝茶，看着外面大草坪和这么多的绿色植物，和坐在西湖边的星级宾馆的阳台一样了！”四深挖客户动机和需求要点：多问多了解客户需求和动机，抓住客户真正购买的动机。
只有充分了解客户真实需求和动机，才能引导需求。
操作：1、问客户：为谁买房？为什么买房？之前住的房子和小区情况？预算？对配套的需求？家里几口人？在哪里上班和读书？出行方式？2、根据需求给予置业方案，建议2套以上的方案，不要给客户做判断题，让他做选择题。
五察言观色要点：观察客户的一言一举一动，捕捉客户的心理动机，抓住客户成交信号。
操作：如：客户与置业顾问商谈价格，要优惠；客户提出再看样版房和项目周边环境；客户问什么时候交房，或物业服务等问题；客户认同置业顾问的话，并显出非常友好；客户眼盯着价表，久久不能离开，突然看着置业顾问；客户和同行的家人、朋友开始商量；……以上都是客户购买的信号。
三销售现场逼定和配合
三销售现场逼定和配合1. 引言销售现场逼定和配合是指在销售活动中，销售人员在实际操作过程中，通过逼迫对方来实现销售目标，并通过与其他团队成员的配合来提高销售效果。
本文将从三个方面进行探讨：销售现场逼定的原理、销售配合的重要性以及如何提高销售现场逼定和配合的能力。
2. 销售现场逼定的原理在销售现场中，逼迫对方是一种常见的销售技巧。
它可以通过恰当的行为和言语来引导客户做出购买决策。
以下是几种常见的销售现场逼定的原理：2.1 创造紧迫感销售人员可以通过强调产品的独特性和限时优惠等方式创造紧迫感。
例如，销售人员可以告诉客户某款产品正在促销期间且库存有限，如果不立即购买，可能会错过优惠。
这样一来，客户会感到压力，从而更有可能做出购买决策。
2.2 提供解决方案在销售过程中，客户通常会提出一些问题或疑虑。
销售人员可以通过提供解决方案来逼迫客户做出决策。
例如，当客户担心产品质量时，销售人员可以提供相关测试报告或其他客户的好评，以证明产品的可靠性。
2.3 利用竞争压力销售人员可以通过适当利用竞争压力来逼迫客户做出决策。
例如，当客户正在考虑多个供应商时，销售人员可以提醒客户其他竞争对手的优势，并强调自己的产品独特之处。
这样一来，客户会感到竞争的压力，更有可能做出决策。
3. 销售配合的重要性销售配合是指销售团队成员之间的合作与协调。
在销售过程中，销售人员需要与其他团队成员进行有效的沟通和合作，以提高销售效果。
以下是几个理由说明为什么销售配合是非常重要的：3.1 提供更好的客户体验销售配合可以帮助销售团队提供更好的客户体验。
当销售人员与其他团队成员合作时，他们可以更好地共享信息和资源，为客户提供准确、全面的解决方案。
这样一来，客户将感受到销售团队的专业度和贴心服务，增加了他们的满意度和忠诚度。
3.2 提高销售效率销售配合可以提高销售效率。
当销售人员与其他团队成员紧密合作时，他们可以更好地分工合作，充分利用各自的专长和优势。
常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。
(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
逼定的技巧
C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时， 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。 在你们看房时，有某某先生已定了××房子。 ××房子 “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 请经理出面解决要求优惠的老客户。 造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
成交技术
成交通则： 成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 必须两者一气呵成，不可分离。 必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢， 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十 足才行。 足才行。
口语化沟通
沟通过程注意点： 沟通过程注意点：
1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时， 总价或单价过高，客户不清楚产品时， 会开始抗拒你的优点介绍。 会开始抗拒你的优点介绍。
2、流程介绍中着重分析及观察。 流程介绍中着重分析及观察。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 你为了成交获得业绩，必然会做出“ 你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服 虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩， 务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心， 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上” 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房， 或要来签合同（演练） 房，或要来签合同（演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。 小王， 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王， 这月共签了几套合同？”“24 ”“咱经理不是说超过 24套 咱经理不是说超过20 这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？ 你还真相信? 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 来了， 乙：来了，我已经帮你签了 谢谢。 甲：谢谢。 谈论售房业绩、 这个月卖得还不错，卖了xx xx套 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上 套又多了，老板要表扬了。 套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料： 小乙，你把合同准备一下吧， 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧， 你的客户某某下午要来签合同了。 你的客户某某下午要来签合同了。”
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现场这样逼单客户跑不掉
我们每天都处在销售的第一线，要面对面和各种客户打交道，而客户的态度可以说是千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对。
今天就这个话题，举几个例子，我们讨论一下：
1、我们热情接待，可客户却毫无反应，一言不发或者只说，我随便看看。
通常回答：没关系，您随便看看吧
好的，那您随便看看吧
那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
建议策略：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的小区。
点评：先顺着客户意思，以相对轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要客户愿意
回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2、顾客自己本身很喜欢，但一起来的亲戚或朋友却不买账，说：我觉得一般，到别处再看
看吧。
通常回答：不会呀，我觉得挺好的
这是市场的主打户型
我们小区很有特色呀，怎么会不好呢
甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样
这些回答不是说不对，只是说法过于简单，缺乏说服力，并且容易导致置业
顾问和陪客户来的人产生一种对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
而最
后一种回答会直接导致陪伴者的反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，可
能销售过程就会就此终止
建议策略：1、这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来看房子真好，请教一下，您觉得还有哪些方面不
大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合
他的房子，好吗？
2、（对顾客说）您朋友对买房子挺内行，难怪您会带他一起来看房子那。
（对
陪同人员）请问这位先生，您觉得什么地方不合适呢？您可以告诉我，
这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮助他找到一套更适合他们的
户型，好吗？
点评：1、首先真诚巧妙的赞美陪同人，然后请教他对购买房子的建议。
只要陪同人愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概
率将极大的提升。
2、首先面对顾客间接赞美陪同人员的专业、细心等，然后再询问陪同人员
的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继
续前进。
观点：陪同购买人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。
3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定而离开
通常回答：1、这个户型真的很适合您，还商量什么那？（给人感觉太强势，容易招致客户的排斥心理，毕竟客户花这么多钱来买房子，与家人商量也是件很正常
的事情
2、真的很适合，您就不用再考虑了。
（太牵强，没有说服力）
3、什么都不说，开始收拾东西（这种做法显得太消极了）
4、那好吧，等你们商量好了再过来找我（没有做任何努力，并且还有驱逐客
户离开的感觉，因为只要置业顾问这句话一出口，顾客为了避免留在原地
的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
建议策略：1、是的，你有这种想法我可以理解，毕竟买套房子得好几十万那，肯定要与家里人商量一下，这样买了才不会后悔。
这样好吗，你再一会，我多介绍
几个户型，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面。
（首先认同客户这种说法的合理性，支持客户的心理支持，然后把此为理
由顺理成章的为顾客介绍其他户型，目的是为了延长客户的看房时间，了
解客户的真事情况并为建立双方的信任打基础。
2、这房子无论户型及通风采光各方面都符合您的要求，并且我也感觉您挺喜
欢的，可您说想在考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心
自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是
........？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑），大哥，除了。
以外，还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？（引导客户说出所有顾
虑，并有选择的加以处理后，立即引导客户成交）
3、大哥，对您关心的这个问题，我是否解释清楚？（只要客户说明白、点头
或者沉默就立即推荐购买）合适就先定下来，这是我们的订单你看一下，
如果客户仍然表示要与家人商量，我们可以继续
4、大哥，如果您实在要考虑一下，我也能理解。
不过我想告诉您的是，这套
房子非常适合您的情况，并且现在买也非常的划算，你看它的户型，采光、
通风、客厅（再次罗列户型优势），并且这套房子现在也只有一套了，如
果不是您住在里面真的很可惜。
这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真
的希望您不要错过这套房子，因为这套房子确实非常的适合您，这是我们
的小订单。
（首先用捎带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，
然后处理其拒绝点后立即引导客户成交，最后如果客户确实想出去比较一
下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔
观点：适度试压可促使回头顾客产生购买行为。
4、我们建议客户参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。
通常回答1、喜欢的话，可以参观一下
2、这是我们刚推出的户型，这个户型。
（这两句几乎成了销售中常用的
经典用语，很多时候只要看到客户一进门或者开始看沙盘就这么讲，让客
户没有新鲜感）
3、这个也不错，你可以看一下（感觉置业顾问缺乏专业知识，未能向客户推
荐合适的房源，只要看到客户看什么就说这个不错，会导致客户不信任置
业顾问的推荐。
可以说是我们自身的表现让顾客不把我们的建议当回事）。
建议策略:1、大哥，真佩服您的眼光，这是我们新设计的户型，卖的非常好。
我觉得您可以采用。
的装修风格，效果一定不错。
光我说好不行，我们有装修好
的样板间，带您看一下。
（对方如果不动）
大哥，同样的房子放在不同的地方，都有他不同的效果。
就好比衣服您不
穿上身就看不出他的效果来。
其实您买不买真的没关系，请这边跟我来（
首先肯定客户眼光，然后中肯的建议客户参观，并且用自己的肢体很坚决
的去引导他有种不去了解都不行的感觉。
在遇到顾客拒绝参观的时候没有
放弃，而是继续自信的给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，
整个过程自然、流畅，让客户又不好意思拒绝的感觉。
2、小姐，您真有眼光，这个户型是我们的主打户型，卖的很好。
来，我给您
介绍一下，这个户型位于。
（讲解户型）。
当然，光我说好还不行，房子
是您住，您自己觉得好才是最重要的。
我们有做好的样板间，您看一下。
（如果客户不愿意），小姐，我发现您对这套房子不是很感兴趣，其实，您
今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。
请问是不是我刚才
的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个户型呢，您可以告诉我吗？谢
谢您！（认同客户选择应用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速的引导
顾客亲自体验产品的优点，遇到阻力的时候真诚询问客户并寻求客户的意
见，从而为再次推荐做好准备。
观点：客户无论是否购买，尽量争取客户亲身体验。
5、顾客进门之后看了看说到，这房子一般，没什么特别的。
通常回答：1、您还没看，怎么知道？
2、我们已经买的差不多了
3、怎么会少那，户型很多啊
4、这么多户型，怎么会没有您喜欢的。
建议策略：1、是的，你狠细心，我们项目户型展示不是很多，不过都是我们为客户精心挑选的精品户型，每个户型都有自己的优点，来，我帮您介绍下，请
问您想要个多大的户型
2、您说的有道理，我们这儿的户型确实不多，因为您肯定喜欢比较有特色
的户型，所以我们有几个户型都有各自的特点。
来，这边请，我帮您介
绍一下，请问您是想看个两室还是三室的。
6、客户看中某个户型，想买下来给家人，就说要把家人带来再决定
通常回答：1、不要等，现在不买就没有了（没有提供明显的事实依据，客户可能会认为这是置业顾问在故意在施加虚假的压力，一旦客户觉得我们在耍把戏
那么无论我们再怎么说客户都会表现的心不在焉
2、你现在买就可以享受折扣（好像客户买东西就是为了贪图便宜似的）
3、那好，等你把家人带过来再说吧（刚好进入顾客的频道上，给了客户一
个离开的台阶并很自然的将客户赶出售楼处）
建议策略：1、小姐，您做事真的很用心。
其实您刚才也说了这个户型无论从面积格局，还是其他方面都非常符合您家的需要。
我想知道现在主要是哪方面的问
题让您难以做出决定呢？
2、其实，这已经不是一件简单的产品啦，您家人感动还来不及那，你说是
不是。
您先交个小定，把号预留下来，再说了，如果家里人真有什么不
满意的地方，我们的定金开盘之后都是全额退还的，您看这样成吗？。