电话销售技巧和话术ppt课件
合集下载
电话销售及沟通技巧PPT课件
客户：你XX时候给我打吧。
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
15
二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
4
★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
8
（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
15
二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
4
★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
8
（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电销部销售技巧及话术培训PPT
如何寻找客户电话号码?
1.电话号码本、黄页 3.路牌、车体广告 5.互联网 7.客户介绍
2.报纸、杂志、电视及电台广告 4.各种展览会 6.亲戚朋友介绍 8.实地收集
打电话给谁?
找 到 关 键 的 负责 人
客户角色扮演！
总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。
A、声音特性 讲话不快，音量不大， 音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。 只要你能引导他，他们会配合。
C、他们的需求
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。
即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
(不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢)
技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书 具体经办人，只是准备材料。 但在大公司，有时也可起到 经理的作用。
前台 她只是你的敲门转，要想法绕 过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征 客户的四种性格特征
老鹰 鸽子
孔雀 猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
(做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心)
电话销售是感性的营销而 非全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动 客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们聚客友竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得 网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求 ）。
电话销售的事前规划工作
电话销售技巧及实例
2020/9/8
我们的约定：
1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问：1+1= ？
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话营销沟通技巧ppt课件
6）动机准备：打电话给客户的唯一理 由就是去帮助客户。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
电话销售基本话术集锦PPT(共 35张)
A 我跟您说X大哥，现在绝对是做白银的非常好的机会，现在白银每天波动都是比较大的， 获利空间是可观的，反过来说，毕竟您是第一次做这个投资，肯定要考虑的，这一点我能理 解，但是有一点您要知道，我们是国家的企业，国家的平台，跟着我们做是没任何问题的， 您今晚先看看盘，看看行情的波动，我明天联系您，如果没问题我先帮您开户，公司最近好 像也有活动出来，我晚上去问问公司的活动细节！我明天下午3点联系您好吧，您记住我的号 码，就是我现在给您打电话的号码，这个就是我办公室的座机，我是小李，那我明天下午联 系您！
基本话术集锦
XXXXXX有限公司
优势 挑战
一、电话销售的优势与挑战
高效率 方便快捷
双向沟通
可信度低 易被拒绝 客户关系的建立较难 缺少感性认识 难判断 时间少 语言/外界/心理障碍
二、打电话的思路大概是什么？
NO.1 让客户产生共鸣 （建立关系）- 问问题，让客户回答（互动，以集中
注意力不至无聊）。
您说是不是，X大哥，K线分析这块，就是交给分析师的，您记住X大哥，您要做的就是这些 手续都办好，比如开户，签约，入金，后面就交给我们了。
第二通电话模拟
B 你们这个是怎么开户的
A 我们这个开户过程跟去办银行卡差不多，就是提供您的姓名，身份证号码以及签约银行， 然后我们把开户信息提交到交易所，交易所审核您的信息没问题就会帮您开通您的交易账户， 然后通过短信发到您的手机上，您登陆我们的交易系统把密码修改下就可以了。 B 哦，那我考虑下
第二通电话及模拟
B 好，等下打给我 A X先生，软件安装好了吗？ B 装好了 A 好的，您现在登入上去了吧，那我带您看下，我们这个软件是天津矿产资源交易所统一给我们公司配置 的，我们交易所目前大部分客户都在用这个软件，你现在点进去，看到首页上有银精矿，再生铜，天矿油， 您看到了吗？X大哥 B 看到了 A 好的，您双击下银精矿，是不是出来两根线，这个就是白银的实时价格走势图，那个波动比较大的白线 就是代表白银目前的价格走势，白银涨涨跌跌就代表白银目前的一个波动，白线往下就代表白银价格在下 跌，同样白线往上呢，同样在代表白银价格在上涨。X大哥您看右上角，是不是有白银的报价！ B 有报价，挺多的 A 那您看看白银最新的报价是多少 B 是3430 A 对，这个3430就代表现在白银的价格是3430元一千克，如果我们现在下单的话就是从这个价位开始的， 那您再看看今天最高报价最低报价是多少
基本话术集锦
XXXXXX有限公司
优势 挑战
一、电话销售的优势与挑战
高效率 方便快捷
双向沟通
可信度低 易被拒绝 客户关系的建立较难 缺少感性认识 难判断 时间少 语言/外界/心理障碍
二、打电话的思路大概是什么？
NO.1 让客户产生共鸣 （建立关系）- 问问题，让客户回答（互动，以集中
注意力不至无聊）。
您说是不是，X大哥，K线分析这块，就是交给分析师的，您记住X大哥，您要做的就是这些 手续都办好，比如开户，签约，入金，后面就交给我们了。
第二通电话模拟
B 你们这个是怎么开户的
A 我们这个开户过程跟去办银行卡差不多，就是提供您的姓名，身份证号码以及签约银行， 然后我们把开户信息提交到交易所，交易所审核您的信息没问题就会帮您开通您的交易账户， 然后通过短信发到您的手机上，您登陆我们的交易系统把密码修改下就可以了。 B 哦，那我考虑下
第二通电话及模拟
B 好，等下打给我 A X先生，软件安装好了吗？ B 装好了 A 好的，您现在登入上去了吧，那我带您看下，我们这个软件是天津矿产资源交易所统一给我们公司配置 的，我们交易所目前大部分客户都在用这个软件，你现在点进去，看到首页上有银精矿，再生铜，天矿油， 您看到了吗？X大哥 B 看到了 A 好的，您双击下银精矿，是不是出来两根线，这个就是白银的实时价格走势图，那个波动比较大的白线 就是代表白银目前的价格走势，白银涨涨跌跌就代表白银目前的一个波动，白线往下就代表白银价格在下 跌，同样白线往上呢，同样在代表白银价格在上涨。X大哥您看右上角，是不是有白银的报价！ B 有报价，挺多的 A 那您看看白银最新的报价是多少 B 是3430 A 对，这个3430就代表现在白银的价格是3430元一千克，如果我们现在下单的话就是从这个价位开始的， 那您再看看今天最高报价最低报价是多少
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧与话术培训课程(PPT 57张)
沟通的技巧
1.使用客户易懂的语言，避免使用生涩的专业名词 在整个销售过程中我们尽量使用客户易于理解的话语，避免使用专
业术语，如果必须使用专业术语时，务必在使用完毕后跟相应的解
释。 2.避免使用负面的语气或用词 例：您的保单至少要两个礼拜才可能收到vs.您在一周以内肯定会收 到我们用挂号信寄送的费用发票。
：是的, 我了解, 哦 )
4.留意客户音调和语速的变化。
倾听的技巧---发问
问问题可以帮助我们挖掘到更多的客户信息，也可以帮助我们 引导客户思路到我们希望的流程上去。 发问的技巧： 1.一次只问一个问题，他们一次也只能回答一个问题
2.问针对性的问题以得到针对性答案
3.提问的时候要坚定并且自信 4.等客户回答完你的问题后再讲话，不要插话 5.不要去揣测他们的想法，让他们自己告诉你
5.交谈时不吃东西，不大声嘻笑，不做与销售无关的事情 6.收线时让客户先挂断电话 7.拨错电话应维持基本的礼仪。 例：“不好意思，拨错电话了，再见。”
与客户建立良好沟通关系
1.保持轻松态度, 不要太过紧张, 但也不要太轻佻 2.让客户也能轻松与你谈话, 不要给客户压迫感 3.引导客户谈论感兴趣的话题 4.具体的赞美，忌讳虚情假意，用错词语
祥云康顺话术
1.过去六个月内你是否有反复头痛、胸痛、咯血、气喘、肝
区不适、腹痛、血尿、便血、紫癜、消瘦（体重在3个月内
持续下降5公斤）。您目前的身高： 厘米，体重： 公斤。
2.过去两年内您是否接受过医师的住院或手术建议？
3.您现在是否有任何残疾或肢体缺损？
4.您是否曾经患有、正患有或者被怀疑患有以下一种或几种疾病： A.癌症、肿瘤、肿块、息肉、囊肿、赘生物、白血病；B.高血压、心脏疾 病；C.慢性肝炎及病毒携带、肝硬化、胰腺疾病、消化道溃疡、萎缩性胃 炎；D.糖尿病、肾脏疾病、肾上腺疾病、甲状腺或甲状旁腺疾病、痛风、
电话销售技巧新ppt课件
心态： 不要有心里障碍，把给客户打电话当成有目的的给朋友打电话，也 见不到面没必要有恐惧感。 保持愉悦的心情，工作在快乐中，快乐在工作中 拒绝是很正常的事情 电话销售，量变才能达到质变，天道酬勤。 每个电话都是一个希望，下一个电话有可能就是跟你签单的客户。
5
打电话前准备——软件
激情的状态： 1、电话里的状态是能传递的，激情高昂的声音能带动老板 的状态 。 2、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。 3、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。 4、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。
绝有损失） 7.一定留下后路（以便下次跟进）
21
有效询问
1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定 的人
2.了解相关资料--客户主打产品是什么？主要针 对的行业是什么？之前做过什么网络产品？
3.与客户双向沟通—尽量引导客户说话,建立良 好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离约见。
22
小技巧
对于客户所回答的问题，很多时候需要在 沟通中重复一次或者确认一次等，在求得 客户确认的同时，还是整理自己思路的过 程，对询问中没有确认或者不是很清楚的 地方进行明确沟通确定。
14
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
15
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
16
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
17
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
6
打电话前准备——软件
坐姿：
正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 正确的坐姿可以让客户感觉到尊重
5
打电话前准备——软件
激情的状态： 1、电话里的状态是能传递的，激情高昂的声音能带动老板 的状态 。 2、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。 3、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。 4、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。
绝有损失） 7.一定留下后路（以便下次跟进）
21
有效询问
1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定 的人
2.了解相关资料--客户主打产品是什么？主要针 对的行业是什么？之前做过什么网络产品？
3.与客户双向沟通—尽量引导客户说话,建立良 好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离约见。
22
小技巧
对于客户所回答的问题，很多时候需要在 沟通中重复一次或者确认一次等，在求得 客户确认的同时，还是整理自己思路的过 程，对询问中没有确认或者不是很清楚的 地方进行明确沟通确定。
14
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
15
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
16
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
17
几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
6
打电话前准备——软件
坐姿：
正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 正确的坐姿可以让客户感觉到尊重
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧和话术 ppt课件
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客 户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较 好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才 会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如 此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意 贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
33
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
未完待续
34
30
十三句让客户无法拒绝你的话
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才 会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如 此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意 贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
33
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
未完待续
34
30
十三句让客户无法拒绝你的话
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
.
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在 哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么营销员就应该 说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
未完待续
.
.
.
电话销售技巧和话术
.
十三句让客户无法拒绝你的话
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„
2. 如果客户说：“我现在没空！” 营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得 重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所 以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客 户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较 好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才 会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如 此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最？”
3.如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产 生兴趣，有 疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”
.
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！” 那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此 ，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
电话销售技巧和话术
房地产电话销售基础学
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这 项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
.
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在 哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么营销员就应该 说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
未完待续
.
.
.
电话销售技巧和话术
.
十三句让客户无法拒绝你的话
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„
2. 如果客户说：“我现在没空！” 营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得 重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所 以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客 户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较 好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才 会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如 此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最？”
3.如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产 生兴趣，有 疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”
.
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！” 那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此 ，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
电话销售技巧和话术
房地产电话销售基础学
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
.
电话销售技巧和话术
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这 项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”