面对面顾问式销售第四章-12页文档资料

面对面第四章问话的六种作用和方法在销售当中, 问话可以用来1问开始2问兴趣3问需求4问痛苦5问快乐6问成交这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的这是题的方法与技巧整个问问题中有几个注意事项1问对方一定要问比较简单容易回答的问题,不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题第二个2问对方回答”YES”的问题3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答.假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答.6能用问的,尽量少说.在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了.各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起到什么样的作用,有多么大的影响力.各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合.各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈).各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现.各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠)猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的)老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧聆听的技巧1聆听是一种礼貌2聆听可以建立依赖感3用心听4态度比较诚恳5记笔记6重新确认7停顿3-5秒8不打断,不插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额13坐定位14听说的时候,不要组织语言●各位,我们听别人说话是一种礼貌,你们同不同意?各位,我们想像一件事情,你跟这个人讲话,这个人不听你讲,你立刻有一种不好感觉出来,可是顾客买什么?买什么?顾客买感觉,这是一个很重要的部分.●聆听可以建立信赖感:当顾客在说话的时候,你仔细聆听,他会觉得你这个人态度不错,他会认为你这个人,如果你不听他讲,他会觉得你很不尊重他,所以可以用来建立依赖感●用心听:你在听别人讲话的时候,一定要让别人感觉你在用心听他讲话的.如果你能做到这种效果,他觉得你在用心听,他会莫名其妙得对你产生信赖感.●下一个态度比较诚恳,对方觉得你听他讲话,是态度很好.这两个事实上类似●各位第五个,当别人跟你讲话的时候,你记笔记,记下他的重点.各位我们来看一件事.当你在跟他随意聊的时候,对方拿出笔记来记,请问各位你会有什么感觉?被尊重的感觉,各位,你只要做一件事情,就是跟在别人聊天的时候,拿出纸和笔出来,随意的记笔记,立即给人一种最高的赞美.无形中的赞美,无行动的赞美.立即感觉自己受重视,感觉自己像领导,当领导的感觉很好,很爽.这种感觉是要给到他的,因为我们两个在沟通过程当中,对方感觉良好,就是人性当中都有一种受尊重的需求.●下一个是什么呀?重新确认:各位,记笔记的好处在哪里.当别人讲完的时候,别人有喜欢一讲二十分钟,一讲半小时,或者聊完一个小时.他在讲重点的时候,你就记他的重点.可别人跟你表达的跟他表达出来的,你听到的会有误差.对不对?有啊,这里有一个很重要的观念,那就是语言是沟通的桥梁,可同时文字又是沟通的障碍.为什么呢,就是人们所要表达出来的意思,和我们所听到,所接收到的意思,有时候有很大的误差.很多的误会,恋人之间的分手,兄弟之间的反目,同事之间的猜疑,上下级之间的误会,很多时候就是他所表达的和你所听到的不一样,然后造成的误会. 这是很多时候,很容易出现的状况.来举个例子,我现在来跟大家讲个词语,各位你来联想到什么.假设我现在要你去买一个东西,这个东西叫什么呢,叫做数目.OK,现在开始了(MIC准备一下). 我们从前排开始.来,人脑如电脑,我们输入什么样的词语,你就出现什么样的画面.我们电脑里面开始调用画面出来.这位先生,我刚才跟你讲到要你买树木,你想到什么?你的画面调出什么?(我就想到书的样子).(换一个人),你想到什么?(我想到用途)什么用途?(我就想到家具的样子)…等等一排过来几个人做出不同的回答…………..各位,有没有人想到财会做帐的那个数目的请举手,OK,很多朋友想到帐目去了,有的想到森林,有的想到环保,有的想到家具,有的想到森林的氧吧去了.各位,现在我表达的是一个意思,可是各位把森林买回来,买帐目买回来,有人把环保买回来.可是各位,我输入的是这样,各位接收到的不一样.这是一个很重要的关键,所以这个时候,你不去重新确认,他所表达的和你所接收到的不一样,然后你开始行动,产生很多误会出来.我们有句话叫做:言者无心,听者有意.这是一个很容易产生的概念.所以你做一个重新确认,你刚才表达的意思是不是这样,当双方一致的时候,你再去行动,就可以减少很多误差.当对方把话讲完的时候,我们停顿一下再接,这个有什么好处?第一个好处:是有些人讲话的时候,喜欢讲得很快,他讲累了要换一口气,还要讲,各位你怎么样,你却把他打断掉了,他还没讲完出来,所以你不要那么做.他讲得越多,我们的掌控性就越好.第二个好处,当我们停顿一下,好处在哪里呢?给我们思考一下.他讲完我们思考一下,给人的感觉是什么?就是刚才那一番话是经过脑子的,是经过思考的,是比较可信的.还有一个好处就是,你停顿三到五秒,你可以来组织你的语言,来组织你的文字,来组织你的话术,所以停顿一下会有以上三个好处.●下一个叫做不打断不插嘴各位朋友,当我们讲话的时候,别人打断我们的话,插嘴,这种感觉好不好?不好.各位当我们在讲话,别人打断我们的讲话,立即有一种状况出现,这个动作的意思就是:你讲的没有我讲的好,你讲的不重要,我讲的比你讲的重要.打断别人的说话,意思就是表达这个意思.虽然你没有说出来,但你打断别人的说话,意思就是这个意思了,所以对方立即有不好的感觉出来.●下一个叫做不明白的地方追问就是当对方讲完以后,可能其中有一点两点是我们没有完全弄懂弄明白的地方,很多朋友在这个时候,不好意思去追问,就是追问不太好意思.而实际上如果你为了不明白的地方去追问:XX先生,你刚才讲的那句话是不是这个意思,我需要了解清楚一点,你这样去问的话,对方会很乐意,而不是不愿意来回答你●下一个就是不要发出声音来当你和一些人聊天的时候,他不断得听你讲,然后嘴巴里不断得发出一些声音来:嗯,是,对.很多这样的朋友,他发出声音来,意思是我在听的意思.可是我们来感觉一下,发出这样的声音,对谈话是有帮助还是没有帮助? 各位,我们哪一位朋友愿意来做一个沟通的探讨,好,我们看看,发出声音来,有什么样的效果好吧. 来,后面的,找一位后排的朋友来探讨一下怎么称呼(我姓申,申请的申),申先生,你是从事哪个行业的?(我是搞服装的,)那可不可以简单聊一下这个服装行业?(嗯….)目前这个服装行业竞争激烈不激烈(竞争现在十分激烈),十分激烈,那聊一聊服装这个行业好吗?(那我们这个公司呢)嗯(以这)嗯(以时尚)嗯(和比较)嗯(厄..)嗯(我们主要的服装面料主要以进口)嗯(美国的***)对(另大家穿起来)哦(觉得比较舒适比较飘逸的感觉),讲不下去了你看对不对.各位看到我是有点夸张,有点夸张可是很多人在别人讲话的时候发出声音来.申先生,刚才我发出这个声音可爱不可爱?(大家如果认为可爱的话,那我也会这会认为的)很好,申先生搬了一个群众的主意来出,很好的说服力.给申先生掌声鼓励一下好不好.他在讲一些我们要的东西,可是我不断发出声音来配合他.看起来我好像在配合他,无意当中却打断他整个思路.当然我的频率是出现稍微高了一点.我用了一个夸张的手法,这个时候别人在跟你讲的时候,发出很多声音来,就是不良的状况在里面.最好的办法就是我们下一个部分●点头微笑当别人在讲话的时候,我们点头微笑,确认他,就可以了.各位,点头微笑在肢体语言中代表什么意思?就是认同,你讲得很好,继续往下讲就好了.我鼓励他,说得越多越好,说,继续说,说到嘴巴干为止.各位,为做销售人员,对方说得越多,我们掌握的资讯就越多,呆会成交率就越高.●个当对方讲话的时候,我们眼睛注视对方的鼻尖各位,有很多人讲话的时候,眼睛喜欢直盯着对方的眼睛看.各位,如果是异性,你会有什么想法.各位,两个眼光一撞的时候,会感觉到不舒服.而相反,如果你把眼睛注视对方的前额或者鼻尖,会让对方感觉到你在注视着他,而且眼光是温柔的,不是很强势的那种,眼睛直勾勾盯着对方,很可怕●而下一个,我们叫做作定位听别人讲话的时候,你坐的位置很重要.特别是在销售过程中,避免坐对方正对面,正对面是什么时候坐的,是黑社会老大,要谈判.双方的大哥,一人坐一方,事情不对,一脚把桌子踢翻,拿刀就出来砍的那种,一定坐对面.那我们就要坐对方的左方或者右边都可以.目前在这个领域中有两种流派,各有各的道理.那个人比较习惯坐在顾客的右手边,我比较喜欢拿笔和顾客做沟通,我会写了一引起重点,我坐在他的右边.最好的办法是圆桌,不要坐在正对面就可以了.我写东西的时候,他可以看到我写的.举个例子,找个朋友,那位帅哥,你上台一下.你站在我的右边好不好.我们在聊天的时候,我用笔写一些东西,我在用这个笔写东西的时候,你可以直接的看到(是),那你现在站到我的左边,我跟你写什么,你看不看得到(看不到),你看到我的手,刚好看不见.那如果他站在我的右边,那他就可以看到,我写的和我讲的同步,现在我在台上跟各位讲课,我要讲的重点是非常重要(到白板前写字,用身体拦住),各位,你们心里在想什么?你在写什么?所以我们在演讲的时候,讲到重点,我们一定要侧身写,大家可以直接看到.这是坐侧面,坐右边一个很有道理的地方.另外一个就是跟顾客讲话的时候,避免顾客坐对正对门跟窗听话的时候,听别人讲话的时候,我们不要组织语言别人在跟你讲话的时候,讲到一个关键,你脑袋在想哦你这句话有问题,等下看我怎么反驳你.各位为什么,人们说话的速度,我这样讲话的速度算比较快的,我还可以更快一点.我一般一分钟在一百五十字左右.可是人的大脑接收的速度在五到六百,所以各位朋友,你在听我演讲的时候,脑袋里还有很多空间,可以想很多问题,跟你工作当中如何去连接,使用的问题.可是当我在跟你讲到重要事情, 你却听而不闻,视而不见的状况,我跟你讲了重点,你可能没有听到.那呆会我们在沟通的时候,我已经跟你讲过了,而你在问同样的问题.那我就会莫名其妙,我刚才不是跟你讲过了吗.你说我没有听到,我在想其它问题,可是要做到这一点不容易.听说的时候,不要去组织语言,这个不容易,这是要去练习的,就像我们去练气功,入境,是不是不容易的.很简单,脑袋里不要去想其它的,你越不去想,你越想,所以就是你现在很专心的听他讲就好了.你不要去想其它的,想其它的会影响到沟通效果.这是一个聆听的技巧.各位,除了聆听以外,在沟通当中,还有一个很重要的部分.叫什么来着,叫赞美技巧.赞美技巧各位,在人与人交往中,沟通说服中,赞美是一种润滑济来的.起到一种很好的人际交往的润滑油,很好的技巧.在赞美当中也有一些非常重要的关键.1当我们要赞美对方的时候.要很真诚的,发自内心的去赞美别人2.要去赞美对方的闪光点:每一个人都有他的闪光点,好的一面.去赞美他的闪光点,值得赞美的地方3赞美的比较具体:4我们使用间接赞美,5用第三者赞美6赞美一定要及时这是在赞美过程当中注意的地方.各位,我们在想一件事情,有人在沟通的时候, 在发出赞美,可是我们发现他的赞美是虚伪的.不是发自内心的,那他的赞美是不是大打折扣了?我们管这叫拍马屁,不叫赞美,所以立即就出现很大的障碍出来,发现它是虚伪的.所以要发现他的闪光点,要赞美他值得赞美的地方.各位假如有一个人,有个人是个跛脚的,是这样走路的,你跟他讲,你走路的姿势很好看,这样要不要?嘿嘿,如果对方拄拐的话,一拐就打过来了.我们看到很多朋友,有的朋友身材比较丰满,就像我们这位老兄一样,站起来给大家看一下好吧.来来站起来,给大家看一下,大家看这位老兄的身材,我们讲,你的身材很好,这时候这位老兄怎么想,你到底是在赞美我还是在挖苦我.你跟他讲,看起来就比较有福态,心宽体胖,说明这个人心胸比较宽阔,所以这个比较好.请坐.上次我遇到一个朋友,他说刘老师你这个身材很好,我就在想,你老人家是在骂我还是在贬我,对不对,所以这个就有问题了.换句话说,刘老师,我感觉到你脑袋里有很多东西,嘿,这个我倒比较熟识,这个你就是要赞美每个人的闪光点.另外就你要赞美得别个比较具体.你看他身上哪一点,所以所为,比较细节的,赞美得越具体,他越觉得有这么回事.他比较容易接受间接赞美.什么叫间接赞美,他比较容易接受跟他相近的人,事,物.比方说,对方是老总,你赞美他的员工,比较好.素质比较高,老总比较高兴,赞美他的服务比较好,那是因为有他这样的老总,才会有这样的员工,所以赞美跟他相关连的人事物,这是比较好的状况.赞美他家的小孩,赞美他牵出来的那条狗.哇你的狗好漂亮.事实上是说给人听还是说给狗听?嘿,说给人听的意思,通过间接的赞美.下一个是通过第三者赞美.什么叫第三者赞美,听某某人讲,意思是听你老总讲,你公司这边有一个很顶尖的销售经理.哇,太棒了,今天一见你,果然很厉害. 听某某人讲,听我朋友讲,在这个广告我们这个IT行业,有一位非常厉害的人物,我们的***,今天一见,果然不得了.第三者赞美有两个好处,一个是对方比较容易接受,另一个是还迂回得对那一个人比较有帮助,他就想,某某这样讲,那还对我不错啊.迂回有一个好处,受益是三方,还不是单方.下一个是别人做对事情,一定要及时赞美:你不要跟他讲,听某某讲,你去年做对了一件好事.嘿,一年都过去了,你再赞美,效果肯定不会很好.特别是员工团队,你的下属,你赞美他,它立即起到很好的效果.赞美是一种很有效的方法,特别是在管理团队当中.会起到一个相当大的作用,会让你的员工朝着你要的方向前进.这就是赞美的好处.我举一个案例.我们在企业用人当中会用到.九三年的时候,我到一家公司去应聘.老总一见到我,就跟我说,我一见到你就觉得你是一个很能干的人.各位,他跟我讲这句话,让我心里很兴奋.我当时就在想,假如能让我有机会能为这位老总服务.我一定好好的干,拼命得干,做出好的成绩,来报答他的什么之恩?(知遇之恩)知遇之恩呐.所以第二天我就去上班了.上了一整天,快要下班的时候,老总又走过来了.他对我说,小伙子,我没有看错人,你果然很能干.各位,假如是你的话,第三天你去上班,你要不要好好干,要不要想办法表现得比较能干, 要不要.就这样我们一天八个小时,三天倒轮班,经常性得到那个老总的赞美.最后结果就是:我每一天去上班,去得一天比一天早,下班一天比一天晚.两个半月后我发现别人一天上八小时,我为老板一天主动上十八个小时.那两个半月以后,我发现我第二个月的工资跟第一个月一模一样,我觉得很值得.但是最让我受不了的是,我的一个同事,一个想办法偷懒的家伙他领的钱跟我一模一样,那我心里就失去平衡了.我想赞美是很好,但是不能当饭吃啊.后来我离开这家公司后,让我感觉到的就是一个老总经常性的赞美员工,员工会很乐意的很愿意的在这两个月当中帮他多干很多事情.所以有一本书叫世界上最伟大的推销员,当中写到,你去赞美你的敌人,于是敌人成为朋友;你去赞美你的朋友,于是朋友变成手足.所以赞美是一个很好的东西.各位那我们现在这里有几句很好的赞美的词语.你真不简单某某人你真不简单,像这次**公司从中山来了二十几个人,真不简单,特别是他们的老总,那更是不简单,下一个是我很欣赏你像刚才我们的徐小姐,为了老人家,连蟑螂都可以吃,还连十个都可以吃下去,我们说,我很欣赏你.下一个是我很佩服你各位实在找不到赞美的话,你就用这三句话,前面加一点,后面加一点再讲出来,你会发现对方很开心,很乐意.接下来我们做一个尝试.来各位,我们现在站起来,跟你前后左右的朋友,至少三位以上说赞美的话,我们大家用一分钟的时间来做,开始.来开始运用,你一定要参与.你不参与.效果很差很远了………………………各位我有发现一个状况,就是刚才这个过了以后,全场的笑容比较刚才多了一百倍以上.各位,明明知道旁边的老兄讲的是假话,但听起来爽不爽?爽!你明明知道那个话是假话,可用起来就是很舒服.你实在找不到赞美的话就是某某人你真不简单,坐在第一排,一看就知道来得很早.你真不简单,所以早起的鸟儿有虫吃,人们还加一句,早起的虫儿被鸟吃. 所以赞美是一种很有效的技巧.在管理团队中,赞美是一种低成本高回报的方法,去赞美你身边的人.下一个我们讲到一种沟通技巧,叫肯定认同技巧.不断得去肯定他,认同他.各位肯定认同这块,我们讲到了个观念,我们在沟通过程中,最后目的是要达到什么呀?是要达成共识,把两个不同渠道,不同观念不同想法的人,最后观念达成一致.各位我们在人际交往当中,我们讲到一句名言.讲你怎么样对别人,别人就怎么样对你.换句话说,今天你的朋友是怎么样对你,就说明你在过去的日子当中是怎么样对别人的.这是一个互动的概念.各位,我们的目的是要双方达成一致,所以当顾客有不同的意见出来的时候,你开始反对他,他开始的反对你,你反对他,他反对你,最后面你很难达成一致..假如他有任何不同的观念,你开始先认同他,然后再想办法,再想办法怎么样?引导他.所以呆会你讲出观念的时候,他也肯定认同你,肯定你,所以你们比较容易走到一起.他一说话你就反对,一说话你就反对,各位在我们的公司,在我们的朋友中,有没有这样的人?有没有你一说话他就反对的人,有没有?所以搞成不管他说什么,你就反对.不是说他说的没有理由,而是你已经搞习惯了,只要你一说话,他就要反对,所以他一说话,你就会反对.他说公鸡是不能下蛋的,你就反对,谁说的,公。