商务谈判技巧的重要性

商务谈判技巧的重要性

篇一：谈判技巧的重要性

谈判技巧在商务中的作用

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种

条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务

谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌

握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，

应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己

所要表达的内容，运用恰当的方式

与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判

时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策

略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越

大。

一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机

密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞

争者的情况、已方的情况。谈判者

都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业

机构；②通过研究专利来寻找情报；

③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来

收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到

了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000

年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是

阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，

然而佳能没有消极等待，但也没有

盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。

一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有

所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户

对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决

定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策

略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析

得越充分，谈判成功的可能性就越大。

二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标

具体内容和步

骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；

时间的安排；谈判地点的安排等。

（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向

和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常

重要的环节,

如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策

略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环

境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈

判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，

日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理

来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主

动地位。为了取得谈判的优势，日

本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的

变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方

谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们

处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

第二章商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，

而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中

熟练运用谈判知识和

技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，

总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，

培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

一、常用的谈判技巧

（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准

备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这

就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。

（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻