家具销售服务技巧文稿演示
家具家具门店销售服务技门店销售服务技巧
家具门店销售服务技巧“六脉神剑"第四式：体验之发问篇（1)目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。
第四式：体验之发问篇在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分.以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。
大家就可以知道问话技巧的魅力.家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。
问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是—-“你睡了没？”关于发问的几个小故事和案例:故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了.甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟?"神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。
故事二：没有问的结果一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。
"一段时间后，军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累，受不了就问士官。
士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的."军官很生气：“你们怎么不早说？”士官说：“您没有问啊？”案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。
"小商贩A:“我的李子又大又甜，特别好吃。
”老太太摇了摇头走了.小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。
家具销售业务实战技巧分享
家具销售业务实战技巧分享在家具销售业务中，成功的技巧和建议可以极大地帮助销售人员提高他们的业务能力和实际销售成果。
以下是一些实用的家具销售技巧分享，希望能够帮助您在这个竞争激烈的市场中获得成功。
1. 了解您的客户在销售家具时，了解您的客户非常重要，这可以帮助您更好地了解他们的需求和偏好，从而更好地满足他们的要求。
了解客户的职业、年龄、家庭状况、家庭结构以及他们的偏好可以帮助您更好地挑选合适的家具，并提供专业的建议和解决方案。
2. 创造愉悦的购物体验购物体验是影响客户购买决策的重要因素之一。
为了创造愉悦的购物体验，您需要提供舒适、安全、明亮、整洁且宽敞的销售空间。
此外，如果您能够提供充足的时间供客户浏览商品，并且在技术上保持专业和礼貌，那么您将会留下深刻的印象，增加客户对您的信任和好感。
3. 明确销售目标明确销售目标是取得成功的关键。
为了实现销售目标，您需要制定计划和策略，提高对客户的洞察力，以及启动高效的销售流程。
您可以根据目标设定销售任务，并且根据客户需求和预算量定价。
同时，您也需要跟进客户，并且在购买后提供售后服务。
4. 为客户提供专业建议家具销售不仅仅是说服客户购买，同时也需要为客户提供专业和个性化的建议。
为了使用最优惠的家具，客户需要得到专业的建议和方案。
精心准备案例，分析不同的设计风格，并解决问题。
这可以帮助客户了解他们所购买的家具的优劣，从而更信任您的专业能力。
5. 在社交媒体上设有合适的广告社交媒体是一个广告促销的好渠道。
在社交媒体上发布有特色的广告，包括家具图片和推荐，能够为客户提供更多信息和服务。
您可以发布招聘信息、采访家具工人、访问展览和介绍销售活动。
这不仅能够吸引更多的潜在客户，而且也增加自己在该市场的知名度。
6. 销售人员需要积极主动家具销售业务需要卖方积极主动。
分配任务可以激发销售人员的主动性和创造性。
积极监听客户需求并且及时提供合适的解决方案，还能够在后续的销售讨论中增加成功可能。
家具培训销售实战技巧
家具培训销售实战技巧作为家具销售员，成功的关键是有效地与顾客沟通并满足他们的需求。
这篇文章将为您提供一些实用的销售技巧，帮助您在销售家具时更加成功和专业。
1. 给予顾客足够的关注和支持顾客需要感觉到他们受到足够的关注和支持。
作为家具销售员，您需要用您的言行来显示出对顾客的尊重和体贴，并通过愉快的对话来展示您的专业知识和优质的服务。
告诉他们知道他们的需求，经验和问题，并定期与他们联系以提供帮助和建议。
2. 给顾客提供专业知识和建议家具销售员需要了解家具的各种款式、材料和特点，这样才能更好地为顾客提供专业的建议和推荐。
在沟通时要认真倾听顾客的需求，并根据他们的话语和行为提供相应的信息。
您还可以提供可靠的比较，以帮助顾客做出正确的选择。
3. 在显示房间中摆放家具将家具摆放在显示房间中的位置非常重要，因为它能够影响销售量。
为了优化结果，请将家具分类和组合放置到一起，并确保家具位置易于访问。
一个整洁而舒适的环境印象深刻且易于记忆，所以不要将家具堆积在一起而使顾客无法浏览、参观和比较。
此外，为了吸引更多的人，可以在显示房间的各个位置上放置标志和推广资料。
4. 为客户提供良好的售后服务售后服务是让客户回归的关键。
当顾客购买家具时，您必须明确说明他们将获得的保修期限、质量保证的范围和其他售后服务支持。
此外，如果有任何后续问题或需要进一步的建议，请提供您的联系方式，及时回答他们可能有的任何问题。
5. 了解顾客的情况了解顾客的需求和情况对于销售家具非常重要。
通过问他们有关自己生活空间和需求的问题，可以找出他们对家具的需求和期望。
除了工作时提出的问题，在顾客的家庭信息中有互通问题。
要做好家具销售，就必须尽可能了解顾客的生活空间和装饰风格，谈论他们的喜好和兴趣并为他们提供帮助、支持和建议。
6. 成为顾客信任的代表最后，要成为顾客信任的代表。
客户会从您这里得到多种类型的建议，有关家具样式、尺寸、材料、质量、耐久性、保修和支持等。
家具销售服务技巧
2023-11-09
contents
目录
• 了解客户需求 • 提供专业建议 • 展示产品优势 • 解答客户疑问 • 提供售后服务 • 增加客户黏性
01
了解客户需求
建立良好的沟通
保持热情友好的态度
对客户的需求和疑问给予耐心和关注，建立良好的初步印象。
倾听客户需求
积极倾听客户对家具的需求和期望，了解他们的喜好和预算。
提供相关问题的解答
在解答客户问题的过程中，主动 提供与问题相关的信息和建议。
根据客户需求，推荐适合的家具 产品或解决方案，以帮助客户做
出更明智的购买决策。
提供家具保养、使用等方面的知 识，以增加客户对产品的了解和
信任。
及时处理客户投诉
1
高度重视客户的投诉，确保极与投诉客户沟通，了解问题详情，并迅速采 取措施进行解决。
3
对于无法立即解决的问题，向客户道歉并承诺尽 快解决，同时主动提供补救措施以缓解客户不满 。
05
提供售后服务
提供安装服务
专业安装
提供专业的家具安装服务，确保家具能够安全、稳定地安装在家中。
免费安装
提供免费的安装服务，不额外收取费用，让客户更放心地使用家具。
提供维修保养服务
定期维修
定期对家具进行检查和维护，及时发现 并解决潜在问题，延长家具的使用寿命 。
考虑家具与房屋的协调性
确保所推荐和搭配的家具与客户的房屋风格相协调，提高客 户的满意度。
根据客户预算提供合理建议
了解客户的预算范围
了解客户对家具的预算需求，从而能够提供符合预算的建议。
提供性价比高的产品
根据客户的预算，提供性价比较高的家具产品，帮助客户在预算范围内选择最合 适的产品。
销售家具的技巧和话术
销售家具的技巧和话术
销售家具的技巧和话术：
1. 了解客户需求：在销售家具时，首先需要了解客户的需求和喜好，为客户提供适合他们家庭装修风格的家具。
可以通过询问客户的装修风格、颜色喜好、使用需求等方面来掌握其具体需求。
2. 展示产品特色：在向客户展示家具时，要突出家具的特点，包括款式、材质、颜色、价格等方面，让客户更好地了解产品。
3. 营造全面舒适的环境：在销售家具时，要让客户感到整个购物过程舒适、友好。
除了展示优质产品外，还要为客户提供良好服务，比如提供免费饮料、舒适
的沙发等，使客户感到轻松自在。
4. 解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有疑虑和不解，应当及时解答他们的问题，让客户更清晰地了解产品，并删减不必要的疑虑和误解。
5. 强调产品价值：在推销产品时，应当突出产品的价值和优点，让客户更有购买的决心。
在描述产品时，应当展示其在美观、舒适、实用、耐用等方面的优势，强化其购买的价值。
6. 建立良好的信誉：在销售家具时，要始终保持诚实、信用和耐心。
购买家具是一项中长期投资，客户需要充分信任销售商，选购性价比高的产品。
只有通过
不断努力，建立良好的信誉，才能赢得客户的推荐和回头购买的惠顾。
7. 维护客户关系：销售家具不是一次面销，而是一项长期的合作。
因此，销售商不仅要关注销售额和利润，还要注重与客户的关系建立和保持。
可以通过定期跟进服务、免费维修、优惠促销等方式，让客户感受到自己的尊重和关注，从而维系客户关系。
家具销售服务技巧102页PPT
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
家具销售技巧和话术介绍 (2)
家具销售技巧和话术介绍家具销售技巧和话术介绍1家具销售技巧和话术1、“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好如今我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5角多(记住这个答案最好让顾客自己说出来由于到最终你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争吵已经很可笑了)导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己特别喜爱又能为家人带来美好和欢乐的家具是不是特别值得呢2 、“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最廉价而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理(这是买卖之间最宏大的真理顾客几乎必需同意你说得是正确的)导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没方法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购置家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了由于您所购置的产品很可能无法带给您所预期的满足度您认为呢3 、“别家可能更廉价”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样盼望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发觉任何一家公司可以以最低的价格供应最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生依据您多年的经年来看以这个价格来购置我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的美好您情愿牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4、假设成交法“先生假如您今日订的话您盼望我们什么时候交货?”“先生您如今确定我们仓库应当还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我立刻为您落实货源吧”5、选择成交法“先生您是盼望我们为您送货还是您自己取货”先生我如今为您开单还是等一会儿“先生您是交定金还是付全款”“先生您打算确定这一套还是另外一套”6、机会成交法“先生优待期只剩下最终三天了您如今就确认一下吧”“先生这款特价只剩最终两套了我建议您如今定下来”“先生如今确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最终几件赠完为止就这么定了吧”7、大胆成交法“先生您这么有目光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如如今就确定了吧”“先生这么优待的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具如今正热销这个月卖出去十几套了我也建议您如今订一套”8 三问成交法导购员：先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您准备什么时间开头使用这么好的产品呢9、霸王成交法顾客特别认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了确定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤，过几天再说” 此法在这种时候会很有用途在这位你已经特别熟识的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧”这时需要留意的是你千万不要讲话安静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓舞通常状况下顾客会认真地看你为他已经填好的销售单然后会告知你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
家具门店销售技巧培训课件[最新]9页
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家具门店销售服务技巧<2>家具门店销售第三式：开场。
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。
”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。
”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
销售范文家具销售示范
销售范文家具销售示范销售范文家具销售示范销售范文一：展示家具销售技巧和技巧在家具销售中，良好的销售技巧和技巧是非常重要的。
本文将为您介绍一些有效的家具销售技巧和技巧来提升销售业绩。
家具销售技巧一：积极倾听客户需求在与客户交谈时，我们必须积极倾听客户的需求并根据他们的要求提供适当的建议。
通过倾听客户的意见和需求，我们可以更好地了解他们的喜好和预算，并推荐最适合他们的产品。
家具销售技巧二：准确介绍产品特点和优势当向客户介绍家具产品时，我们必须详细了解产品的特点和优势，并清晰地传达给客户。
重点突出家具的独特之处、材料的质量和产品的耐用性等关键信息，以打动客户并增加销售机会。
家具销售技巧三：提供多样化的选择客户对于家具的需求因人而异，因此我们应提供多样化的选择以满足不同客户的需求。
无论是风格、颜色还是材质，都应提供丰富的选择，以便客户能够根据自己的口味做出最佳的选择。
家具销售技巧四：让客户亲身体验产品给客户提供亲身体验的机会是促成销售的重要环节之一。
让客户亲自坐在椅子上、躺在床上或试用其他家具，可以大大增加他们对产品的信心和满意度，为销售创造更多机会。
家具销售技巧五：展示产品与实际环境的匹配性为了帮助客户更好地了解产品在实际环境中的效果，我们可以展示一些家具在具体场景中的摆放效果。
通过提供一些室内设计灵感和实际效果图片，客户可以更好地判断产品与其家居环境的匹配性。
家具销售技巧六：提供专业的售后服务售后服务在家具销售过程中是非常重要的一环。
提供专业的售后服务，例如家具维修、更换和回收等，可以增加客户对产品的信任感和满意度，进而建立长期合作关系。
家具销售技巧七：培养和保持良好的客户关系在家具销售中，与客户建立良好的关系对于销售团队来说至关重要。
定期联系客户、了解他们的需求和回馈，并以诚实和负责任的态度对待每一位客户，将有助于维持良好的客户关系，为今后的销售创造更多机会。
总结：通过运用这些家具销售技巧和技巧，您可以提升您在销售过程中的表现，并创造更多的销售机会。
卖家具的销售技巧共8页word资料
卖家具的销售技巧第一步为“微笑打招呼”。
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。
要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。
如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。
应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为“产品吸引点”。
即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。
客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。
营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。
客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。
所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。
虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。
第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。
要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。
比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四步叫为“劝销”。
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。
当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
家具门店销售服务技巧
家具门店销售服务技巧六脉神剑”第一式姚不可及第一式：迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。
各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具导购的口头禅：没有人”没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
最全的家具销售技巧和话术分析.doc
最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。
为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。
如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。
所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务”。
”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。
(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。
)⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)③具体(不能大范围，要具体到一点)④间接(间接赞美效果会更大)⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?②对那套家具满意吗?买了多长时间?③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?⑤当时购买的那套家具，在现场吗?⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
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④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员答应他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你便宜一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人 员的话，延长黄金时间；
听不听销售人员的话，主要取决于情感因素， 而非理性因素；
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？
开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例
破冰（目的：打开心扉，留住客人） 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水，顾客不能没赞美 逢人减岁，逢物加价
准备阶段 迎客阶段 了解需求 推荐产品 快乐成交 送客阶段
准备自己（仪表、情绪） 准备产品 准备专卖店的环境（天、地、墙）
个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象
□脸上始终保持微笑吗？ □着装熨烫领袖干净吗？
□真诚、自然地沟通吗？ □皮鞋擦亮了吗？
① 门店门口的形象产品太陈旧，不能定期更换 ② 顾客进店，导购没有把握住。 ③ 导购的自身产品知识不够。 ④ 导购技巧太少，应付不过来意向客户。 ⑤ 导购员流失比较大
① 顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却 说：“我回去商量一下”从此一去不复返。
② 顾客经常欺骗我们的导购员，明明想要便宜 ，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购 员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。
吸引客人 留住客人
引起注意（陈列、方式） 产生兴趣（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成）
零售是什么？
l 零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货 品灯光是道具、老板店员是戏中人，过路 的客人是观众，每一天都是现场直播。
生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象
黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客 人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。
满足归属感，希望得到友爱和认可 摆脱事业威胁及某些社会保障的需求
衣食住行等基本生活需要
问简单的问题 问回答为“是”的问题 问“二选一”的问题
语言介绍法（FABE） Feature(特征） Advantage （优点） Benefit（利益） Evidence（证据）
沙发采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征） 皮质细腻柔软，透气性强（优点）
寻找一个点，具体赞美一个点（理由） 这是个优点；（发现对发的各种长处） 这是个事实；（真诚的态度赞美对方的长处） 自己的语言； 适时的说出；
女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、 鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、 腿、腰……
男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、 衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、 声音……
家具销售服务技巧文稿演示
优选家具销售服务技巧ppt
本课程大家将学到：
一、提升业绩靠心态； 二、提升业绩靠销售；
做好零售必备的两大心态
第一部分
相信自己并不平庸 相信你的产品，就没有卖不掉的产品 消除自卑心理 提升自信，从欣赏自己开始
正确认识导购职业的意义 正确认识智力与业绩的关系 正确认识性格与业绩的关系 正确认识工作中的挫折 正确认识顾客的拒绝
□头发发型适合吗？ □指甲是否太长？
□牙齿每天刷两遍吗？ □妆化的是否太浓？
□口中无异味吗？
□香水是不是淡雅清香？
□每天洗澡吗？
□饰品是否太艳丽？
只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能 够复制的东西才能得到规模发展。
连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低 成本，获得规模利润。
因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售 企业的核心管理目标。
① 提高进店率（拉猪） ② 提升成交率（杀猪）
你自己是你最重要的客户 成交自己才能成交客户
把“自己”销售给自己
把“成交意识”销售给自己
权威机构统计：63%的人在结束的时候不敢要求成交 ，所有的销售，有60%的交易，是在五次要求之后成 交的。
快乐成交的三个标准： ☺ 完成成交 ☺ 完成成交的效率 ☺ 完成成交后你和客户的关系变好了
坐感舒适，质感优良，冬暖夏凉（利益）
著名奢侈品品牌Gucci就是用的这个品牌的小 牛皮制作高档皮具的（证据）
乌金木是产于西非的珍稀木材（特征）
市面上同类产品极少，卖一件就少一件，非常 珍贵（优点）
保值升值空间广阔（利益）
今年到现在，原木已升值50%以上，主产地部 分国家已限制出口。收藏家马未都先生说这是 今后十年内最值得收藏的珍玩。（证据）
所以店不仅要坚持开下去，还要有耐心养。亏，也要 坚持。
① 社会大环境，宏观调控后，由于房地产市场 销量快速下滑，买房的人少了，自然家居的 销量下滑。
② 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的 手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所 以家居经销商提升销量越来越难。
③ 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差， 终端导购员销售技巧不够。
发现自己的优点 找出榜样人物 肯定自己的能力 计算已做妥的事情 培养某方面的兴趣
事无难易，贵在坚持 从小事坚持，为未来铺路 坚持积累，实现质的飞跃
生意不好可能有很多理由和原因；
从打开知名度、建立信任度、积累美誉度的过
程；
消费者使用产品和购买渠道有一定的习惯，养成使用 的习惯到产生依赖感锁定回头客，回头客的贡献率可 以占到店铺生意的60%以上，特别是在二三线城市尤 其如此。
发现别人发现不到的优点：秃顶赞美
拉近客情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；
凭工作经验 凭调查研究 提问 开放式问题（了解需求） 封闭式问题（完成成交）
需要是一个人的主观需求 显性 需求是一个人的客观需要 隐形
自我实现 尊重 社交 安全
生理需求
个人价值最高需求 希望自己有实力，对位威望的追求