西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第四章

第四章国际商务谈判和程序和技巧一、思考题1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。

良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

2.如何建立良好的谈判气氛？答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。

谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。

（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。

在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。

服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。

男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。

（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。

要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。

要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

（5）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。

因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。

（6）注意利用正式谈判前的场外非正式接触正式谈判前的场外非正式场合如欢迎宴会，礼节性拜访等，影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好谈判气氛。

3.预备会议的内容是什么？方法有哪些？答题要点在召开预备会议期间，谈判人员切忌离题太远，应将话题尽量集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面的内容进行。

就这四个方面的内容充分交换意见，达成一致。

（1）谈判目标。

是指谈判的任务和目的。

谈判目标的类型因各方出发点的不同而不同。

例如，探测型意在了解对方的动机；创造型旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型旨在说明某些问题；还有达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纷争型等。

谈判目标既可以是上述类型中的一种，也可以是其中的几种。

（2）谈判计划。

是指议程安排，即为了实现谈判目标所设想采取的步骤与措施。

谈判计划的内容包括：议题、每个议题的时间安排、出席人员和双方人员必须遵循的规则。

议题划分得粗细可由谈判的标的决定，议题之间应有逻辑性。

每个议题的时间安排应该既有适度性，又有应变性。

（3）谈判进度。

是指双方会谈的速度或节奏快慢，或是谈判前预计的洽谈速度。

（4）谈判人员。

是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用，也可以包括以前是否接触过、交往次数或时间长短等。

上述四个问题，特别是前三个问题是必须在谈判进入实质性阶段前就应该定好的，而预备会议正是为此而召开的。

为了开好预备会议，双方可参考以下方法：1．会议要有一个良好的开端在会议开始时，当双方刚坐定，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。

会议转入正式话题后，可能会出现短暂的沉默，这时除非客方主动，一般情况下，东道方的谈判人员应带头讲话，打破沉默。

2．双方享有均等的发言机会在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成意向之前，双方应努力做到讲话时间与倾听时间基本相等。

3．双方要有合作精神在会议期间应给予对方足够的机会发表不同的意见，提出不同的设想。

同时，只要有可能，应尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。

4．双方提问和陈述要尽量简练在预备会议阶段，由于双方均要轮流发表简短的陈述或提问，所以切忌一方滔滔不绝地夸夸其谈。

5．要乐意接受对方的意见在预备会议阶段，只要是合理的、可行的建议，一方就应尽量同意或满足对方。

6．要围绕会议的目的和任务进行预备会议的阶段，如果一方以极大地热情谈论起实质性的问题或某一具体议题时，另一方则必须保持清醒的头脑，牢记预备会议的任务，在必要时要委婉地打断对方的话题，引导对方与己方合作，共同完成预备会议的任务。

当双方在预备会议上就谈判的目标、计划、进度和参加谈判的人员等问题进行协商并基本达成一致意向后，应需将开始阶段的谈判推进一步，即分别就谈判的基本内容发表开场陈述。

4.开场陈述的内容是什么？如何才能做好开场陈述?答题要点开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。

具体内容主要包括：（1）己方对问题的理解。

即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议或想法等等。

（2）己方的利益。

即希望通过洽谈所取得的利益，尤其是要重点阐明己方的首要利益，即哪些方面对己方来说是至关重要的。

（3）己方可向对方做出让步的事情。

己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献。

（4）己方的立场。

包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍，己方洽谈的方针等等。

（5）对对方各项建议的回答。

如果一方首先陈述或者在后来陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述做出应有的反应。

谈判人员应根据不同的陈述方式采取下列相应地措施：（1）若开场陈述是由对方提供一份书面方案时，己方应需：①对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。

②务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早表示同意或反对对方的陈述。

③注意倾听，牢记对方陈述的要点。

原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。

④在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。

这里要特别注意的是：己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方局面方案或口头陈述所影响到。

⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。

⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。

同时当对方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。

⑦要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。

（2）若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。

②在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。

③在回答对方的提问时，首先应读弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。

回答问题时应明白:在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问目的之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。

(3)若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：①在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按事先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段的任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。

②尽量引对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场，然后在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。

③要掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某个具体问题作纵向深入地洽谈。

5.开局阶段应考虑哪些因素？答题要点（1）双方企业之间的关系①如果双方企业过去有业务往来，且合作很愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。

开局阶段的气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。

可以聊聊过去的友好合作经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人员都很优秀等等。

②双方有过业务往来，但关系一般，那么开局时要尽量创造比较友好随和的气氛。

可以简单地聊聊双方的业务往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴趣爱好等。

③双方过去有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。

此时，开局阶段的气氛该是严肃而凝重的。

在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出不满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改变这种状况的希望，也可以谈谈途中见闻、体育赛事等中性的话题以改善气氛。

④双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段，就应力争创造一个友好、真诚的气氛，清除双方的陌生感。

要礼貌友好，但也不要过度热情，可以谈谈途中见闻、天气状况、个人爱好等比较轻松的话题，也可以稍微涉及一点各自的任职情况、负责范围和专业经历等。

（2）双方谈判人员之间的个人关系如果双方谈判人员过去有过接触．并且还产生了一定的友谊，那么在开局阶段就可以回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历。

也可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。

还可以表达保持友谊、增进关系的愿望。

实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成。

（3）双方本次谈判的实力对比①双方谈判实力相当。

为避免戒备心理和敌对情绪，开局阶段要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。

态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

②己方谈判实力强于对方。

为了在以后的谈判过程中能够利用这一优势，又不至于把对方吓跑，在开场阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

③己方谈判实力弱于对方。

在开场阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不卑不亢。

不要让对方轻视己方，在气势上被人压倒。

6.如何确定报价起点？报价的方法有哪些？答题要点确定报价起点要按以下步骤进行：（1）确定报价范围产品的价格受产品成本和市场行情的双重制约。