销售机会与管理
销售管理的销售机会管理
首先需要明确企业的目标市场，了解 潜在客户群体的需求和特点。
将收集到的信息整理成潜在客户档案 ，以便更好地了解他们的需求和偏好 。
收集潜在客户信息
通过市场调研、客户访谈、社交媒体 等方式收集潜在客户的信息，包括他 们的需求、购买习惯、预算等。
客户需求分析
01
02
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分析客户需求
对潜在客户的需求进行深 入分析，了解他们的期望 、痛点以及购买决策过程 。
人工智能（AI）在销售机会管理中的应用
总结词
人工智能在销售机会管理中具有巨大的应用潜力，它可以提高销售预测的准确性和效率 ，优化销售策略并提升客户体验。
详细描述
人工智能可以通过机器学习和自然语言处理等技术，自动分析大量数据并识别潜在的销 售机会。同时，AI还可以通过智能推荐和个性化营销等方式，提高客户满意度和忠诚度
建立客户关系
通过有效的沟通、互动和 关系维护，建立与客户的 信任和长期合作关系。
制定谈判策略
根据客户需求和竞争对手 情况，制定有效的谈判策 略，以最大化销售机会的 成功率。
销售机会的评估与筛选
评估销售机会价值
对每个销售机会进行价值评估， 包括潜在收益、风险和可行性等
方面。
筛选最佳机会
根据评估结果，筛选出最有价值 的销售机会，将资源和精力集中
WENKU
PART 06
销售机会管理案例研究
REPORTING
案例一
总结词
通过有效的销售机会管理，某公司成功 提升了业绩。
VS
详细描述
该公司重视销售机会管理，通过识别潜在 客户、评估销售机会、制定销售策略等步 骤，确保销售人员集中精力处理最有价值 的销售机会，从而提高了转化率和业绩。
销售人员如何抓住销售机会
销售人员如何抓住销售机会学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。
那么销售人员如何抓住销售机会?下面店铺整理的销售人员抓住销售机会的方法，供你参考。
捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。
销售人员抓住销售机会的方法捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。
以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍：抓住销售机会的方法：谨思慎行推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。
销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成;但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。
因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。
切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。
抓住销售机会的方法：察言观色在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。
顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。
抓住销售机会的方法：多听少讲销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。
销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。
这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。
销售管理的关键时刻如何在关键时刻抓住销售机会
销售管理的关键时刻如何在关键时刻抓住销售机会销售管理的关键时刻：如何在关键时刻抓住销售机会在现代商业竞争激烈的市场中，销售管理在企业的发展中起着至关重要的作用。
而在销售管理过程中，关键时刻的把握往往能决定企业的销售业绩和市场地位。
本文将探讨销售管理的关键时刻以及如何在关键时刻抓住销售机会。
一、销售管理的关键时刻1.1 销售高峰期销售高峰期是指在某个时间段内销售需求集中爆发的情况。
例如，圣诞节、春节等节假日，以及一些重大促销活动等。
在这些时刻，消费者的购买欲望较强，而企业需要做好产品供应、促销策略和客户服务，以抓住销售机会。
1.2 市场竞争加剧时市场在不断变化，竞争也在不断激烈。
当市场竞争加剧时，企业需要及时调整销售策略，创新产品和服务，以赢得更多客户。
这个时刻的抓住销售机会，将对企业的发展产生重要影响。
1.3 新产品发布时当企业推出新产品时，是一个抓住销售机会的关键时刻。
新产品往往能吸引消费者的注意力，同时也给了企业推销新产品的机会。
通过巧妙的市场推广和营销活动，企业可以在新产品发布时刻抓住销售机会，提升销售业绩。
二、如何在关键时刻抓住销售机会2.1 准备充分在关键时刻抓住销售机会，首先需要准备充分。
这包括：- 研究市场需求和趋势，了解消费者需求的变化。
- 提前制定销售策略和计划，包括促销活动、产品供应等。
- 培训销售团队，提升销售技巧和专业知识。
2.2 灵活调整策略在销售管理的关键时刻，市场可能会发生变化，竞争也可能会加剧。
因此，企业需要灵活调整销售策略，以应对市场变化。
这包括：- 根据市场需求调整产品定价和销售政策。
- 提供差异化的产品和服务，以与竞争对手区分开来。
- 加强市场宣传，提升品牌知名度和形象。
2.3 强化客户服务在关键时刻，客户服务显得尤为重要。
通过提供优质的客户服务，企业能够提升客户满意度和忠诚度，增加销售机会。
这包括：- 及时回应客户咨询和投诉，解决客户问题。
- 灵活的售后服务，满足客户的个性化需求。
营销机会管理应对办法
营销机会管理应对办法引言营销机会是指企业在市场中识别到的有潜力的销售机会。
对于企业来说，有效管理和应对这些机会是促进业务增长和增加收入的关键。
本文将探讨营销机会管理的应对办法，旨在帮助企业更好地利用这些机会并取得成功。
确定营销机会在开始应对营销机会之前，首先需要明确识别和确定这些机会。
以下是一些确定营销机会的关键步骤：1. 市场调研深入了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的情况，从中发现潜在机会。
2. 定义目标客户明确目标客户的特征和需求，找到适合他们的产品或服务的销售机会。
3. 内部资源评估评估企业的内部资源和能力，确定能够支持开发和推广新销售机会的条件。
应对营销机会的办法一旦确定了营销机会，接下来需要采取适当的应对办法。
下面是一些可以帮助企业有效应对营销机会的方法：1. 制定营销计划根据识别到的销售机会，制定详细的营销计划，包括目标、策略和实施步骤。
确保计划与企业的整体战略一致。
2. 优化产品或服务根据目标客户的需求，对产品或服务进行调整和改进，以提供更好的价值和满足客户的要求。
3. 定义销售目标和指标设定明确的销售目标和指标，监测销售进展，并采取相应的措施来实现这些目标。
4. 整合营销渠道利用多个营销渠道，如线上渠道、线下渠道和社交媒体等，来推广和销售产品或服务。
5. 销售团队培训为销售团队提供必要的培训和支持，使其能够更好地理解和应对销售机会，并提高销售绩效。
结论有效管理和应对营销机会是企业获得成功的重要因素。
通过深入了解市场和客户需求，并采取适当的策略和办法，企业可以更好地利用销售机会，增加业务增长和收入。
以上的应对办法可以为企业提供指导，并帮助实现营销目标的达成。
如何管理和跟进销售线索和机会
如何管理和跟进销售线索和机会销售线索和机会是所有销售活动的基础，在销售过程中，对线索和机会的管理和跟进非常重要。
下面将介绍如何管理和跟进销售线索和机会。
1.建立信息库并规范线索来源（1）建立线索信息库：一个完整的信息库需要包含线索的姓名、职位、公司名称、邮箱、电话等基本信息，以及线索的具体需求、偏好和购买意向等详细信息。
（2）规范线索来源：无论是自主获取的线索，还是通过市场活动、展会获取的线索，都需要进行规范管理，避免信息重复，以充分发挥线索的价值。
2.快速处理线索（1）立即回复线索：对于发现的线索，必须在第一时间回复，告诉对方你的联系信息，并了解他们的需求和具体情况，这对于我们优先抢占市场具有重要意义。
（2）分类和评估线索：对于收到的线索，我们需要将其分为优先级高（即具有较大销售机会）和较低（即可能需要更多的跟进），以便更好地分配时间和资源。
3.建立跟进机制（1）制定跟进计划和任务：建立跟进计划和任务表，包括每个销售线索的具体跟进时机、跟进内容、跟进进程及成果等持续跟进数据。
（2）建立跟进反馈机制：销售人员在跟进线索和机会时，也需要变更客户情况、反馈问题、收集客户信息和评估市场反馈等，以及时调整跟进策略。
4.建立销售汇报机制（1）周期性汇报销售成果：定期对销售情况和线索跟进情况进行汇报，避免由于交流不畅而导致的误解和影响。
（2）建立团队合作机制：销售团队之间要加强合作，共享资源和信息，互相帮助，共同完成目标，让经营任务变得更为顺畅和高效。
（3）权益分配机制：销售成果达到一定程度的，采取相应灵活的权益激励机制，以提高销售的积极性和团队活力。
总之，在线索和机会的管理和跟进过程中，我们需要建立完整的信息库、快速处理线索并建立跟进机制，以及建立销售汇报机制和权益分配机制。
只有这样，我们才能更好地将线索转化为实际销售机会，推动业务发展的步伐，提高市场竞争力。
电销中的销售漏斗管理和销售机会追踪
电销中的销售漏斗管理和销售机会追踪电销是一种重要的销售手段，能够有效地开展销售工作并推动销售业绩的提升。
而在电销中，销售漏斗管理和销售机会追踪是两个关键的方面，对于销售团队的业绩和销售目标的达成具有重要的影响。
本文将从销售漏斗管理和销售机会追踪两个方面阐述电销中的重要性以及相应的实施方法。
一、销售漏斗管理销售漏斗是指从潜在客户到成交客户的整个销售过程，在这个过程中，慢慢筛选出符合条件的目标客户，并逐步推进销售工作。
销售漏斗管理的目的就是要通过对销售过程的全面掌握，合理地分配资源，提高销售效率，最大程度地转化潜在客户为成交客户。
1. 潜在客户的筛选与挖掘：针对潜在客户的筛选，电销团队需要根据公司的销售目标和定位，确定目标客户的关键特征和需求，从而有针对性地进行潜在客户的挖掘和筛选。
可以通过市场调研和数据分析来获取客户信息，设立合适的筛选标准，有针对性地开展销售工作。
2. 销售阶段的划分和跟踪：销售漏斗管理需要将销售过程划分为不同的阶段，并设立明确的目标和时间节点，以便团队成员清楚地知道自己的工作进展情况和应该采取的行动。
同时，通过销售管理系统或其他工具对销售机会进行跟踪和记录，及时发现问题并采取相应的措施。
3. 资源的合理分配和管理：在销售漏斗管理中，合理地分配和管理资源是至关重要的。
不同的销售阶段，需要不同的资源支持，包括人员、时间、资金等。
电销团队需要根据销售目标和优先级，合理地分配资源，以提高销售效率和成交率。
二、销售机会追踪销售机会追踪是指对已经获得的潜在客户或销售机会进行持续的跟进和维护，以提高成交率和客户的满意度。
通过有效的销售机会追踪，可以及时发现客户需求的变化，抓住销售机会，并保持良好的客户关系。
1. 客户信息的管理和更新：销售机会追踪需要建立完善的客户信息库，对客户信息进行及时的管理和更新。
电销团队可以通过电销系统或其他工具，对客户信息进行分类和记录，包括客户的基本信息、需求、跟进记录等。
如何有效管理销售周期与销售机会
如何有效管理销售周期与销售机会销售周期是指从销售过程开始，到交付产品或服务给客户的整个时间框架。
而销售机会，则是指潜在的销售交易，有着一定的商业价值，并有可能成交的客户。
在如今竞争激烈的市场环境下，有效管理销售周期与销售机会对于企业的发展至关重要。
本文将就如何有效管理销售周期与销售机会进行探讨。
一、有效管理销售周期1.明确销售流程在销售过程中，明确的销售流程可以帮助销售团队更好地管理和控制销售周期。
销售流程可以分为潜在客户挖掘、需求分析、方案制定、谈判洽谈和交付等环节。
每个环节都需要有明确的目标和步骤，制定相应的时间节点和责任人。
只有明确的销售流程，销售人员才能更好地把握销售周期，提高销售效率。
2.合理分配资源在销售周期的管理中，合理地分配资源是关键。
根据不同的销售机会和项目，合理分配销售人员、时间和金钱等资源，以确保每个销售机会都能得到适当关注和支持。
同时，要根据销售机会的优先级，有针对性地安排资源，优先处理那些潜在价值较高的销售机会。
3.利用技术工具借助现代技术工具，如客户关系管理系统（CRM）和销售管理软件，可以更好地管理销售周期。
CRM系统可以帮助企业追踪客户信息、销售机会的进展和交互情况，以及提供销售数据分析。
销售管理软件可以协助销售团队更好地安排任务、跟进客户和管理销售数据。
通过利用技术工具，企业可以更加高效地管理销售周期。
二、有效管理销售机会1.全面了解客户需求在销售过程中，全面了解客户需求是成功的基础。
销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求、优先级和预算等方面的信息，以便提供更准确的解决方案。
同时，还要密切关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整销售策略，以应对变化的市场需求。
2.建立有效的销售机会跟踪机制建立一个有效的销售机会跟踪机制可以帮助企业更好地管理销售机会。
首先，销售人员应及时跟进每个销售机会的进展情况，并及时记录和更新信息。
其次，可以通过定期召开销售会议来评估和讨论销售机会的状态，以便制定相应策略和行动计划。
销售管理如何有效跟进销售机会和客户
销售管理如何有效跟进销售机会和客户销售管理：有效跟进销售机会和客户销售管理是企业中至关重要的一个环节，它涉及到如何找到潜在的销售机会，如何与客户建立并维护良好的关系，以及如何持续跟进销售机会和客户。
对于销售团队来说，有效地跟进销售机会和客户不仅能够提高销售量，还能够促进客户满意度和业务增长。
本文将探讨一些有效的销售管理方法和技巧。
一、建立销售机会和客户管理系统为了能够更好地跟进销售机会和客户，建立一个有效的管理系统非常重要。
这个系统可以包括以下几个方面的内容：1. 销售机会的收集和筛选：通过市场调研、广告宣传等方式，不断地收集潜在的销售机会，并对其进行筛选和分类，以便更好地优化销售资源的分配。
2. 客户信息的记录和管理：建立客户档案，记录客户的基本信息和交流记录，并定期更新和维护，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
3. 销售团队的协作和信息共享：通过云端CRM系统或其他协作工具，销售团队之间可以随时共享销售机会和客户信息，提高信息的流通和团队协作效率。
4. 跟进计划和提醒机制：设定明确的跟进计划，并通过系统自动提醒销售人员执行，确保及时跟进销售机会和客户，避免遗漏。
二、建立良好的销售沟通和关系管理在销售过程中，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
以下是一些有效的方法和技巧：1. 主动倾听和理解客户需求：通过与客户面对面的交流，销售人员应主动倾听客户的需求和问题，并深入了解客户的背景和行业，从而能够更好地提供针对性的解决方案。
2. 及时回应和解决客户问题：客户提出问题或反馈时，销售人员应及时回应并积极解决，给予客户足够的关注和支持，以增强客户的信任和忠诚度。
3. 定期跟进和维护客户关系：定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和情况，提供及时的产品或服务更新信息，以及引进有价值的行业信息，以巩固客户关系。
4. 客户投诉处理机制：建立客户投诉处理机制，对于客户的投诉要及时解决，并采取措施防止类似问题的再次发生，以维护客户关系。
销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解_随笔
《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》阅读记录目录一、销售漏斗与销售管理概述 (3)1.1 销售漏斗的概念 (3)1.2 销售管理的定义 (4)1.3 销售漏斗与销售管理的关系 (5)二、销售漏斗的构建与管理 (6)2.1 销售漏斗的阶段划分 (7)2.1.1 潜在客户阶段 (9)2.1.2 需求分析阶段 (10)2.1.3 方案制定阶段 (11)2.1.4 方案评审阶段 (13)2.1.5 谈判成交阶段 (14)2.2 销售漏斗的优化策略 (16)2.2.1 客户细分与定位 (17)2.2.2 提高产品与服务质量 (18)2.2.3 加强团队协作与沟通 (19)2.3 销售漏斗的监控与调整 (20)2.3.1 监控销售漏斗各阶段的转化率 (21)2.3.2 根据实际情况调整销售策略 (22)三、销售管理的核心要素 (23)3.1 销售目标设定 (24)3.2 销售团队建设 (26)3.3 销售流程优化 (26)3.4 销售绩效评估 (27)3.5 客户关系管理 (29)四、提升销售机会与销售效率的管理模型 (31)4.1 销售机会识别与挖掘 (32)4.2 销售线索转化策略 (33)4.3 销售机会培育与管理 (33)4.4 销售订单跟踪与交付 (35)4.5 销售业绩分析与改进 (37)五、案例分析与实践应用 (38)5.1 成功案例分享 (40)5.2 实践中的挑战与应对策略 (41)5.3 经验教训与总结反思 (42)六、总结与展望 (44)6.1 主要内容回顾 (45)6.2 销售漏斗与销售管理的未来发展趋势 (46)6.3 个人学习与成长计划 (47)一、销售漏斗与销售管理概述在销售领域，销售漏斗是一个核心的概念模型，它形象地描绘了从潜在客户到最终成交的整个销售流程。
这个模型由多个阶段构成，包括客户识别、需求了解、产品展示、报价谈判、合同签订和售后服务等。
每个阶段都有其关键的行为要点和目标，需要销售人员精心策划和执行。
销售管理下的销售机会管理与分析
销售管理下的销售机会管理与分析在企业销售管理中，销售机会管理和分析是非常重要的一环。
如果能够有效地管理和分析销售机会，将有助于企业提高销售业绩，优化销售策略，实现销售效益最大化。
本文将从销售机会管理和分析两个方面来探讨企业如何更好地应对销售管理的挑战。
销售机会管理销售机会是指潜在的、可能的销售机会，这些机会还没有变成真正的销售订单。
在企业销售过程中，销售人员需要不断地开发和跟进销售机会，从中挖掘出潜在的客户需求和购买意向，以便及时推出符合客户需要的产品和服务，达成销售目标。
销售机会管理就是指对销售机会进行全面的跟进和管理。
一般来说，销售机会管理包括以下几个方面：1. 销售机会的搜集销售人员需要不断地寻找和搜集销售机会。
销售机会可以来自市场调研、客户介绍、网络搜索等途径。
销售人员需要将销售机会记录在销售机会管理系统中，以便进行后续跟进和管理。
2. 销售机会的分类销售机会可分为不同的类别，如潜在客户、现有客户的附加销售、客户的升级销售等。
销售人员需要对销售机会进行分类，以便更有针对性地进行跟进和管理。
3. 销售机会的评估销售人员需要对销售机会进行评估，以便确定销售机会的价值和优先级。
评估的指标可以包括销售机会的预估销售额、潜在客户的购买意向、竞争对手的情况等。
4. 销售机会的跟进销售人员需要对销售机会进行跟进，了解客户的需求和意见，并及时提供相应的解决方案。
销售人员还需要与客户建立良好的关系，以便在销售过程中建立信任和合作。
销售机会分析销售机会分析是对销售机会进行深入分析，以便制定更有效的销售策略和实现销售目标。
一般来说，销售机会分析包括以下几个方面：1. 销售机会来源分析销售机会来源可以通过销售机会管理系统进行跟踪和分析。
通过销售机会来源分析，可以了解哪些渠道为企业带来的销售机会更多，以便合理分配销售人员的工作任务，提高销售效率。
2. 销售机会转化率分析销售机会转化率是指销售机会转化为实际销售订单的比率。
销售机会管理制度
销售机会管理制度一、前言销售机会是企业获取利润和业绩增长的关键。
销售机会管理制度是指企业为有效管理和利用销售机会而建立和完善起来的一系列规范和程序。
本制度的制定旨在明确销售机会的获取、分析、跟踪、转化等各项工作的责任和流程，以确保销售机会的有效管理和利用，最大程度地提升销售业绩。
二、目标本销售机会管理制度旨在达成以下目标：1. 有效获取和管理销售机会；2. 确保销售机会能够迅速转化为实际的销售业绩；3. 最大限度地提升销售团队的工作效率和业绩表现；4. 确保销售机会的全程跟踪和审批。
三、内容1. 销售机会的获取（1）销售团队应在日常工作中积极主动地积累和挖掘销售机会，主动与潜在客户进行沟通，了解客户需求以及市场趋势，主动发现销售机会。
（2）各销售团队成员提出的销售机会应在销售机会系统中进行录入，详细记录销售机会的客户信息、需求、预期销售额等相关信息，确保销售机会的真实和准确。
2. 销售机会的分析（1）销售机会系统应能够对录入的销售机会进行分析，通过系统自动生成的数据和报表进行销售机会的筛选、分析和评估，定期对销售机会的成交概率和预期销售额进行评估，并形成有效的销售机会推进和跟踪计划。
（2）销售团队领导应按照销售机会系统的分析结果，对销售机会进行筛选和分类，指导销售团队成员更加有针对性地开展销售工作。
3. 销售机会的跟踪（1）销售团队应对进入跟踪阶段的销售机会进行详细的跟踪记录，包括客户跟进记录、对话内容、下一步行动计划等信息，确保对销售机会全程跟踪。
（2）销售团队领导应定期对销售机会的跟踪情况进行审查和确认，并及时给予销售团队成员针对性的指导和支持，确保销售机会的迅速推进。
4. 销售机会的转化（1）销售团队应根据跟踪情况，灵活调整销售策略，并与客户保持密切沟通，以确保销售机会能够顺利转化为实际的销售业绩。
（2）销售团队领导应对销售机会的转化情况进行定期汇报和评估，根据实际情况调整销售机会的推进计划。
销售机会管理制度范文
销售机会管理制度范文销售机会管理制度范文第一章绪论第一条为了加强销售机会的管理，提高销售业绩，本制度制定。
本制度适用于全公司销售部门的销售人员。
第二条本制度的目标是确保销售机会得到有效管理，全面了解销售机会的动态状况，提高销售机会的转化率和销售业绩。
第三条本制度的内容包括销售机会的收集、分析、跟进、管理和评估等方面的规定。
第四条销售机会是指潜在客户表现出的购买意愿和购买能力，并且与企业产品或服务相关的情况。
第五条销售机会管理包括销售机会的收集、分析、跟进、管理和评估等环节。
第二章销售机会的收集第六条销售机会的收集是销售人员的基本任务之一。
销售人员应利用各种渠道和途径，积极主动地收集销售机会的信息。
主要方式包括但不限于以下几种：1. 客户咨询：接听和回复客户的咨询电话和电子邮件，记录咨询内容，分析咨询客户的购买意愿和购买能力。
2. 客户拜访：与潜在客户进行面对面的沟通和交流，了解客户的需求和意愿，并记录相关信息。
3. 业务合作：与其他渠道或合作伙伴进行合作，互相共享销售机会，扩大销售机会的渠道。
4. 业务洽谈：参加行业展会、产品发布会等活动，与行业同行和潜在客户进行接触和交流，获取销售机会的信息。
第七条销售人员应及时将收集到的销售机会信息填写到销售机会数据库中，并及时更新。
第八条销售机会信息的收集应遵守相关法律法规和企业的保密制度，确保客户隐私的保护和安全。
第三章销售机会的分析第九条销售机会的分析是为了对销售机会进行全面的了解和评估，确定优先开展跟进的销售机会，并制定相应的销售策略和方案。
第十条销售机会的分析应从以下几个方面进行：1. 客户需求：对销售机会客户的需求进行分析，确定产品或服务的适用性和售价。
2. 购买意愿：对销售机会客户的购买意愿进行评估，确定客户是否真正具备购买能力和购买决策的意愿。
3. 竞争分析：分析销售机会客户的竞争对手和市场环境，确定竞争优势和销售机会的可行性。
4. 销售潜力：评估销售机会的潜力和可能的销售额，确定销售目标和销售计划。
销售总结如何有效地管理销售线索和机会
销售总结如何有效地管理销售线索和机会在当今竞争激烈的市场中，销售团队需要与客户建立良好的沟通和关系，以便更好地管理销售线索和机会。
销售总结是一种关键的管理工具，可以帮助销售团队回顾已有的销售情况，提取有价值的信息，优化销售策略，并开始制定未来的计划。
本文将探讨如何有效地管理销售线索和机会。
一、销售线索的管理销售线索是指可能成为潜在客户的个人或组织。
管理销售线索需要有系统化的方法和工具，以便销售团队能够更好地跟进和转化线索。
1. 线索来源记录：销售团队应记录所有的线索来源，如展会、网络营销、参观等，以便分析哪些渠道对于销售业绩的贡献最大。
2. 线索评估：销售线索应进行评估，以确定其潜在价值和转化概率。
通过分析线索的特征、需求和购买意向等因素，可以将线索进行分类和优先级排序。
3. 线索跟进：销售团队应及时跟进线索，并记录相关的沟通和进展情况。
这有助于保持与潜在客户的联系，并更好地了解他们的需求和购买偏好。
4. 线索转化：销售团队需要制定明确的线索转化策略，针对不同类型的线索采取相应的行动。
例如，对于高优先级的线索，可以安排面谈或产品演示，以促成购买决策。
二、销售机会的管理销售机会是指已经确定为潜在客户，并且有可能达成销售的商业机会。
有效地管理销售机会是提高销售效率和业绩的关键。
1. 机会评估：销售团队应对销售机会进行全面的评估，包括对客户需求的理解、竞争环境的分析和预测收益等。
这有助于确定机会的优先级和可行性。
2. 机会规划：针对每个销售机会，销售团队应制定详细的销售计划和策略，包括目标设定、销售活动安排和资源调配等。
有针对性的规划可以提高销售机会的成功率。
3. 机会跟进：销售团队应对销售机会进行持续跟进，与客户保持良好的沟通，了解其购买进程和决策动态。
通过及时回应客户的需求和疑虑，可以增加机会的转化概率。
4. 机会阶段管理：销售团队应根据机会的不同阶段，采取相应的管理措施。
例如，对于处于决策阶段的机会，可以提供额外的支持和优惠，以促进交易的达成。
销售过程中的销售机会管理
销售过程中的销售机会管理销售机会管理是指企业在销售过程中对潜在客户和销售机会进行识别、跟踪和管理的一种方法。
通过有效地管理销售机会，企业可以提高销售团队的工作效率，优化销售过程，最终实现销售目标。
本文将探讨销售过程中的销售机会管理，并提供一些实用的建议。
一、销售机会的定义和识别销售机会是指可能产生销售的商业机会或潜在交易。
识别和定义销售机会是销售团队的首要任务。
销售人员可以通过以下方式来确定销售机会：1. 市场调研：通过市场调研了解潜在客户的需求和购买意向，确定有前景的销售机会。
2. 客户互动：与潜在客户进行交流，了解他们的问题和需求，判断是否存在销售机会。
3. 内部推荐：销售团队内部成员之间可以相互推荐潜在客户和销售机会。
二、销售机会的跟踪和管理一旦确定了销售机会，销售团队就需要对其进行跟踪和管理，以确保销售机会能够顺利转化为实际销售。
1. 数据记录和整理：销售人员需要及时记录和整理与销售机会相关的信息，包括客户联系方式、需求和沟通记录等。
2. 设定优先级：销售机会不同，优先级也不同。
销售团队可以根据销售机会的潜在价值和可能性，对销售机会进行分类和排序，合理分配销售资源。
3. 跟进计划与执行：根据销售机会的特点和进展，制定相应的跟进计划，并及时执行。
销售人员需要保持与潜在客户的密切联系，提供有效的解决方案，并及时回复客户的问题和需求。
4. 预测和预测：销售团队可以基于销售机会的进展和市场情况，进行销售预测和预测，为企业决策提供参考依据。
三、销售机会管理的挑战和解决方案销售机会管理在实践中可能面临一些挑战，但可以通过合理的策略和解决方案得到解决。
1. 信息管理：销售人员需要及时记录和整理大量的信息，但信息管理可能存在困难。
为了解决这个问题，可以使用专业的销售管理软件或工具，实现信息的统一管理和共享。
2. 协作与沟通：销售团队中的成员需要相互协作和沟通，以实现销售机会的顺利转化。
企业可以建立协作平台或项目管理系统，促进沟通和协作。
销售机会管理与跟进技巧
销售机会管理与跟进技巧一、引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售机会的管理与跟进是一个至关重要的环节。
良好的销售机会管理可以帮助企业有效地挖掘潜在客户，并将其转化为具体的销售业绩。
本文将介绍几种销售机会管理与跟进的技巧和策略，希望能够提供一些有价值的参考。
二、分类与评估销售机会在销售工作中，对销售机会进行分类与评估是非常重要的。
根据销售机会的潜力和优先级，可以将其分为高、中、低三个等级。
根据不同的等级制定相应的销售策略，并确保资源的优先分配。
1. 高潜力的销售机会高潜力的销售机会通常是那些与公司核心产品或服务高度匹配的客户需求。
针对这类机会，销售人员需要全力以赴，积极跟进，并制定个性化的销售方案。
同时，与客户进行紧密的沟通，并了解其具体需求和关切，帮助客户解决问题，增加购买动力。
2. 中等潜力的销售机会中等潜力的销售机会是指那些对公司产品或服务有一定需求，但与核心产品的匹配度较低的客户。
对于这类机会，销售人员需要通过巧妙的定位和产品推广，提高客户对产品的认知度和购买意愿。
此外，及时回复客户咨询和提供专业的解决方案也是关键。
3. 低潜力的销售机会低潜力的销售机会是指那些对公司产品或服务需求较低的潜在客户。
尽管如此，销售人员也不能忽视这部分机会。
他们可以通过建立良好的关系和积极的售后服务，提高这些客户对公司的忠诚度，并通过转介绍等途径，发展更多的销售机会。
三、跟进销售机会跟进销售机会是销售工作中的核心环节，它直接影响到销售业绩的实现。
以下是几种有效的跟进销售机会的技巧：1. 及时回应和跟进及时回应和跟进客户的需求是非常重要的。
销售人员需要保持良好的沟通和协作能力，及时回复客户咨询，并提供专业的解决方案。
此外，及时跟进销售机会的进展情况，保持与客户的密切联系，从而增加销售成功的可能性。
2. 个性化定制销售方案每个客户都有其独特的需求和关注点，销售人员需要根据客户的具体情况个性化定制销售方案。
通过了解客户的背景、目标和痛点，为客户提供有针对性的解决方案，并展示产品或服务的价值，以便更好地满足客户的需求和期望。
销售漏斗管理与销售机会分析
机会的跟踪与转化
建立客户关系
通过有效的沟通、演示和谈判，建立与潜在客户 的信任和关系。
转化机会为订单
在满足客户需求和期望的同时，促成潜在客户下 订单。
跟踪客户满意度
在交付和售后阶段，持续跟踪客户满意度，及时 解决客户问题和需求，提高客户忠诚度。
04 销售漏斗与销售 机会的结合
销售漏斗与销售机会的结合
提升客户满意度
通过了解客户需求和购买 过程，销售人员可以更好 地满足客户需求，提升客 户满意度。
销售漏斗的阶段划分
需求分析
这一阶段需要对客 户的需求进行深入 了解和分析。
报价和谈判
这一阶段需要与客 户进行报价和谈判 。
潜在客户
这一阶段包括收集 潜在客户信息和初 步接触。
产品演示
这一阶段需要向客 户展示产品或服务 的特点和优势。
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05 销售漏斗与销售 机会的案例分析
案例一：某公司销售漏斗优化实践
总结词
通过优化销售漏斗，提高转化率和销售额
详细描述
某公司通过对销售漏斗各阶段的深入分析，识别出各阶段存在的问题和瓶颈，采 取针对性措施进行优化。例如，加强市场宣传、提高产品质量、加强售后服务等 ，从而提高客户满意度和忠诚度，最终实现转化率和销售额的提升。
根据潜在客户的需求、预算、购 买意愿等因素，筛选出最有价值 的潜在客户。
机会的评估与排序
评估客户需求
深入了解潜在客户的需求，包括 产品或服务的具体要求、期望的
交付时间和价格等。
制定销售策略
根据客户需求和市场竞争情况， 制定个性化的销售策略和提案。
排序机会优先级
根据潜在客户的购买意愿、预算 和销售预测，对机会进行优先级
有效管理销售机会提高成交率
有效管理销售机会提高成交率工作总结一、背景介绍随着市场竞争的加剧，有效管理销售机会成为提高企业销售成交率的关键。
本次工作总结旨在探讨有效管理销售机会的方法和策略，以助于提高销售团队的绩效和业绩。
二、销售机会管理的意义销售机会是指潜在客户表达对产品或服务的兴趣或需求，这是转化为实际销售的关键一步。
有效管理销售机会可以帮助销售团队更加有效地分析和了解客户需求、推动销售进程、优化销售流程、提高销售转化率，并最终实现销售目标。
三、建立健全的销售机会管理体系1. 销售机会的获取销售团队应积极主动地采取各种途径获取销售机会，如参加行业会议、参观展览、借助社交媒体等。
同时，与市场部门深入配合，利用市场调研和客户分析结果，筛选出具备较大销售潜力的目标客户。
2. 销售机会的分类和评估销售团队应根据客户需求的紧迫程度和销售潜力，对销售机会进行分类和评估。
可以采用ABC分类法，将销售机会分为A、B、C类，重点关注A类机会，合理安排资源和时间。
3. 销售机会的跟进和沟通定期跟进和沟通是确保销售机会顺利转化的关键环节。
销售团队应及时回复客户提出的问题和请求，并通过电话、邮件、会议等方式与客户保持良好的沟通，建立更紧密的合作关系。
4. 销售机会的分析和预测销售团队可以通过对销售机会进行数据分析和销售业绩的回顾，获取宝贵的经验和教训。
根据过去的销售数据和市场趋势，预测未来的销售机会和潜在客户，有针对性地制定销售策略和计划。
5. 销售机会的持续改进销售团队应不断总结经验教训，从中吸取教训，改进销售机会管理的方法和策略。
加强内部培训和团队合作，提高团队成员的销售技巧和沟通能力，以更好地满足客户需求并提高销售转化率。
四、有效管理销售机会的关键因素1. 客户需求的深入理解销售团队应通过有效的市场调研和客户分析，深入了解客户的需求，精准定位销售机会，提供切实有效的解决方案。
2. 个性化的销售方法和策略不同的销售机会需要采用个性化的销售方法和策略。
销售管理中的销售机会识别与开发
销售管理中的销售机会识别与开发在销售管理中，销售机会的识别与开发是非常重要的环节。
只有通过准确识别潜在的销售机会，并采取有效的开发策略，企业才能实现销售目标并保持竞争力。
本文将探讨销售管理中的销售机会识别与开发，并介绍相应的策略和方法。
一、销售机会识别销售机会识别是指在市场中准确辨别具有销售潜力和机会的目标客户。
通过识别销售机会，企业可以将有限的销售资源集中在最有可能实现销售成功的潜在客户身上，提高销售效率和成果。
以下是几种常用的销售机会识别方法：1. 市场调研：通过市场调研，了解目标市场的需求和趋势，发现潜在的销售机会。
市场调研可以包括问卷调查、竞争对手分析、行业报告等方式。
2. 客户分析：对现有客户进行细致的分析，了解其需求、购买习惯等信息，发现潜在的交叉销售或升级销售机会。
同时，通过了解现有客户的特征，可以寻找类似的潜在客户。
3. 合作伙伴推荐：与合作伙伴建立紧密的合作关系，通过合作伙伴的推荐和引荐，获得更多的销售机会。
4. 社交媒体和网络平台：利用社交媒体和网络平台进行潜在客户的筛选和挖掘。
通过对社交媒体上的用户行为和兴趣的分析，找到与企业产品或服务相关的潜在客户。
二、销售机会开发销售机会开发是指利用各种策略和方法，将销售机会转化为实际销售，实现销售目标。
以下是几种常用的销售机会开发策略：1. 个性化营销：根据潜在客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增加销售机会的转化率。
可以通过数据分析、精准广告等方式实现个性化营销。
2. 销售团队培训：为销售团队提供专业的培训，提高他们的销售技巧和知识水平。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面，使销售团队更加专业化和敏锐。
3. 客户关系管理：建立有效的客户关系管理系统，跟踪和管理销售机会的进展。
通过不断与潜在客户保持联系，建立信任和良好的关系，提高销售机会的转化率。
4. 跟进和回访：及时跟进潜在客户的需求和问题，提供满意的解决方案。
销售中的时间管理对销售机会的把握的重要性
销售中的时间管理对销售机会的把握的重要性在现代商业环境中，时间被认为是一种有限且宝贵的资源。
对于销售人员来说，有效地管理时间对于把握销售机会以及实现销售目标至关重要。
本文将探讨销售中的时间管理对销售机会的重要性，并提供一些建议来提高销售人员的时间管理能力。
一、时间管理的重要性时间管理对销售工作的重要性是不言而喻的。
在竞争激烈的市场中，每一个销售机会都需要被充分利用。
有效地管理时间可以帮助销售人员更好地分配资源，提高销售效率，并在有限的时间内创造更多价值。
以下是时间管理在销售中的几个关键方面。
1. 提高工作效率：时间管理可以帮助销售人员合理规划工作流程，减少时间浪费和非价值性任务。
通过设定目标、优化工作流程和合理安排工作时间，销售人员可以更有效地完成工作，并有更多时间专注于销售机会的开发和推动。
2. 抓住销售机会：时间管理使销售人员能够准确地识别和抓住销售机会。
通过分析客户行为、市场趋势和竞争对手情况等信息，销售人员可以确定哪些机会有最高的潜在回报，并合理安排时间和资源来推动这些机会的进展。
3. 提升客户满意度：有效的时间管理可以帮助销售人员更好地服务客户。
及时回复客户咨询、及时跟进销售进展、及时解决问题等，都可以通过合理的时间管理来实现。
提供及时、专业的服务将有助于提升客户满意度，并为销售人员带来更多的销售机会和口碑宣传。
二、提高时间管理能力的建议1. 设定明确的目标：销售人员需要设定明确的销售目标，并将其细化为可量化的任务和行动计划。
通过确定每日、每周甚至每月的目标，销售人员能够更好地规划和安排工作，将时间用于最有价值的销售活动上。
2. 分析和优化工作流程：销售人员可以通过分析自己的工作流程，找出时间浪费和低效率的环节，并进行优化。
例如，利用科技工具简化报告填写流程、合理安排客户拜访路线等，都可以节省时间并提高工作效率。
3. 制定优先级：销售人员需要学会区分紧急和重要的任务，并优先处理最重要的事项。
销售管理中的挑战和机遇
销售管理中的挑战和机遇销售管理中的挑战与机遇随着社会的快速发展和各种新技术的应用，销售管理也在不断地发生变革和进化。
销售管理是企业营销体系的重要组成部分，它的任务是激励销售队伍，达到销售目标，提高市场份额，并保持盈利能力。
同时，销售管理也面临着一些挑战和机遇。
挑战1：消费者购买习惯的改变随着消费者对于品质和服务的重视程度提高，现代消费者的购买行为也开始发生了变化，他们不再是单纯地追求价格和品牌，而是更加注重产品的质量和用户体验。
而这种变化意味着企业的销售团队需要拥有更大的商业敏感度和开放心态，才能适应市场的需求。
为了更好地适应消费者的购买习惯变化，销售团队应该不断地研究市场和消费者的需求，了解客户的喜好和购买决策因素，并根据这些因素来调整销售策略和产品定位，以提高销售额和盈利能力。
挑战2：新兴技术的应用随着手机移动设备和新型智能家居等新兴技术的应用，现代消费者的购买渠道、购买方式和购买场景也发生了改变。
消费者不再局限于实体店或线上商店中购买商品，而更倾向于通过社交媒体、搜索引擎和在线市场等新兴应用来获取产品信息，并根据自己的偏好和需求进行购买。
因此，销售团队需要不断地了解和掌握新兴技术的应用，以推出更多符合消费者需求和购买习惯的产品，并采用更加灵活的销售渠道和策略，通过不同的应用场景和体验来吸引消费者的注意力。
机遇1：数据化管理随着信息技术的发展，销售管理也逐渐向着数据化管理的方向发展，企业可以通过数据分析和挖掘来了解客户需求，发掘销售机会，并优化销售策略和销售流程，从而提高销售效率和口碑。
例如，利用数据化管理可以实现对客户需求的分析和挖掘，帮助企业了解客户的偏好和购买习惯，设计符合客户需求的产品和服务，提高销售额和客户满意度。
同时，在销售过程中，通过数据化管理可以实现对销售流程的监控和优化，加强对客户的跟踪和管理，提高销售效率和客户维护能力。
机遇2：人工智能的应用随着人工智能技术的发展和应用，企业也可以更好地利用机器学习和自然语言处理等技术，提高销售团队的效率和决策能力，达到销售目标。
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销售机会与管理德信诚经济咨询有限公司销售机会管理有很多不同的名称，常用的名称有商机管理和销售漏斗管理，适用于大型复杂订单的销售，常用于直接销售和专卖店销售两种模式。
96年，IBM在中国开始推行销售机会管理，现在已经形成了一套完整的体系，并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。
每周一，销售人员将销售报表交给直接的主管，，并在部门会议中逐一分析重要的销售机会，确定行动计划；周二，销售主管汇总自己的所有销售机会，与二线主管进行汇报，并讨论确定的销售计划；周三，二线主管与中国区的主管汇报和讨论销售机会和销售行动；周四，中国区的主管将汇总的报表交给亚太区的主管，取得他的认可；周五，全球的报表就到了全球总裁的桌面。
IBM就是这样由下到上进行销售机会的管理。
销售机会管理的本质是通用的公司用于管理销售机会的工具和方法。
虽然不同的公司的称呼不一样，但跨国公司对于大型和复杂订单几乎都采用类似的工具。
这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言，例如各个销售阶段的定义，并且提供了衡量销售机会和关键的过程性的指标。
销售机会管理也体现了大型订单销售的精华，销售人员应该能够识别采购阶段，针对不同客户采取不同的销售策略。
销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应该包括系统外的定期的销售会议，进行讨论、行动计划、反馈和总结。
销售机会的分级张学生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一家大型公司，他们在五年前买了一辆富康轿车。
由于工作繁忙，没有时间学车，这部车一直由太太驾驶。
一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。
由于需要经常在公司外与客户应酬，因此考了驾驶执照，开始开车。
客户搭车的时候，富康安明显感觉到富康不能体现公司的形象，因为它与一家成功公司的总经理很不协调。
因此希望换一部车。
他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入大约在两万元左右，因此他们商量后，决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿车。
周末，他与太太常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宝马。
陆续排除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。
半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，张先生很喜欢奥迪A4,太太喜欢宝马325。
由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，再等等。
终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因此两人去专卖店查询。
两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约一万元的折扣。
两人去其它奥迪专卖店去进行了比较，包括价格，折扣和服务，最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。
在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。
之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。
本来，两人还想再等等，但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买回家。
没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店交涉。
在没有结果的情况下，他们非常不满意。
最近，他的一位朋友也希望买奥迪，富康安坚决推荐他去另外一家专卖店购买。
像案例中的客户一样，一家汽车销售公司有很多这样的销售机会，所有的订单都是从这些销售机会中产生的，如何管理这些销售机会呢？首先，我们要将案例中机会分成几个阶段。
兴趣：张先生发现自己的车不能体现公司的形象，发现了问题，因此产生了买新车的兴趣。
酝酿：张先生开始和太太商量是否买车、预算多少和采购的时间，这是客户的酝酿阶段。
设计：确定要采购后，张先生开始思考买什么样的车才能符合他的需求，最终设计出了比较详细的采购指标。
比较：在案例中，张先生比较了各种指标进行试驾，他此时正在依据自己的采购指标对潜在的卖家进行评估和比较。
承诺：确定采购的产品和卖家后，客户不会轻易地付款，他们希望得到更好的承诺。
于是他们有时选择多家可能的卖家，在谈判中讨价还价，得到最满意的协议。
使用：客户付款并非采购的结束，客户开始使用产品，其满意度决定他本人是否继续采购同样的产品，是否向朋友推荐这个产品。
只有提供客户满意的产品和服务，产品才能行程口碑以致品牌。
因此一个公司成功与否是建立在客户的满意度的基础上。
销售机会的管理指标我的一位朋友带着买车的现金来到专卖店，等着销售代表办理手续。
等了很久，他看到那位销售代表确在接待另外一位年轻的顾客。
销售代表跑过来与他打个招呼，请他再等一下。
过了很久，他渐渐不耐烦起来，他决定去另外一家专卖店买。
顾客抬起身正要离开的时候，在门口遇到了送客户出门的销售代表。
销售代表一边道歉，一边将顾客请回座位。
“你刚才接待的是什么顾客啊？”“一位来看车的顾客。
”“他要买吗？”“不是。
他刚开始工作，买不起的。
他是汽车发烧友，很喜欢车。
”“那你接待了他一个小时。
”“我们对每位顾客都要热情吗，而且他也是我们的潜在顾客啊。
”“你也真不会做销售，放着我这拎着钱的顾客不管，去接待根本没谱的客户。
你会不会销售啊？要不是看你人不错，我就去另外的专卖店了，你知道吗？我都已经快出大门了。
”我的朋友听完，教训着这位销售代表。
案例中的销售代表就没有把握好客户的采购阶段，一位客户的采购阶段已经到达了购买阶段了，他却在接待另一位处于兴趣阶段的顾客。
销售人员要识别客户的采购阶段，因为在不同阶段客户关心不同要点。
对于向大型机构的采购，不同的客户在不同采购阶段起到主要的作用。
识别销售机会的阶段后就可以对销售机会进行管理了。
我们可以将销售想象成一个漏斗，一些销售机会漏掉了，有一些销售机会经过采购流程的各个阶段转变成为订单。
销售漏斗中有足够的销售机会并且不断地向下流动，转变成订单，直到达成销售目标。
衡量销售机会是否足够的指标就是销售预计，衡量销售机会是否向下流动的指标就是销售进展。
这两个量化的指标就是销售漏斗管理的核心的过程性指标。
销售预计：销售团队或者成员中，处于各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段赢率的总和。
销售机会可以用下面的计算公式表示：销售预计＝∑（销售机会额X阶段赢率）每个销售人员必须有足够多的机会才可以完成任务，如果销售预计小于剩余的销售任务，那么销售人员就需要继续寻找销售机会。
销售进展：销售进展表示销售团队或者销售人员的销售机会转变成销售订单的速度。
通常上市公司每个季度公布自己的财务数据，而销售管理又是以周进行。
销售进展是根据每周的销售数字与季度的销售任务，计算后得到的。
销售进展的计算方法是：本周销售预计加上本周累计销售额减去上周销售预计和上周累计销售额除以本季度的销售任务。
由于一个季度有十三个周，因此销售人员每周的进展应该达到7.8%。
漏斗外销售额：对于为了使得销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小型订单必须排除在销售漏斗以外。
通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。
由于这个这个指标，销售预计和销售进展的计算公式要进行适当的修改。
通过上述三个过程性指标就可以很好的管理销售多个机会，对每个目标客户分析需要更加深入的分析方法。
第七节客户关系分析模型--------------------------------------------------------------------------------我刚开始负责华北地区的销售时，一个客户突然有一个近千万的订单，项目已经立例如，现在正在设计采购方案，很快就要招标了。
由于时间紧迫，负责这个区域的客户经理便出差去拜访客户。
到了当地，他立即致电给负责这个项目处长，处长在电话中婉转地拒绝了他的拜访。
等了几天，从外围了解一些情况，便在下午直接去办公室去堵他。
还是扑了个空，只好在办公室里等待，并与办公室里的一位姓魏的工程师聊天。
处长始终没有回来，下班前，给处长打个对话，电话中的处长很不客气：表示在外面开始，今天不回办公室了。
中基层现场干部TWI管理技能提升培训班中基层现场干部TWI管理技能提升培训班下载报名表内训调查表【课程描述】TWI（Training Within Industry For Supervisors）就是基层主管人员训练，它是一种针对基层干部，如何做好第一线主管应具备的知识及技巧，而拟订的一套课程。
TWI主要内容包括：工作教导(JI)——使基层主管能够用有效的程序，清楚的教部属工作的方法，使部属很快的接受到正确、完整的技术或指令；工作改善(JM)——使基层主管能用合理的程序，思考现场工作上的问题与缺失，并提出改进方案，提升工作的效率与效能；工作关系(JR)——使基层主管平时与部属建立良好人际关系，部属发生人际或心理上的问题时，能冷静的分析，合情合理的解决。
工作安全(JS)——使基层主管学习如何使类似灾害事故绝不再犯的对策和方法。
管理在工作环境、设备与产品等方面都讲究是否合乎人性的要求，基层主管是管理的根本，管理的效果能否落实在于主管人员是否尽心尽力，而主管人员训练正是畅顺管理架构的基础工程。
提升管理干部分析问题、解决问题能力，提升管理干部观察力、判断力、整合力及表达力，减少意外灾害的发生，减少浪费、成品补修以及不合格产品的产生，减少工具或设备的损坏，组织气氛、建立企业良好的共识。
【课程帮助】如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 >>> 德信诚中基层现场干部TWI手册【课程对象】生产经理\生产主任\车间负责人\生产厂长、生产线负责人及和生产活动相关的管理人员；生产一线班组长、领班等所有一线主管。
【课程大纲】第一部分中基层现场管理人员的角色认知与定位1、现场主管的地位和使命2、现场主管在执行中的角色和作用3、现场主管执行能力的主要构成4、现场主管的权力和管理原则5、如何对自己规范、权利和义务准确把握第二部分中基层现场管理人员的执行力—打造以结果为导向的执行团队1、什么是执行2、什么是任务，什么是结果？3、不结果的困惑4、执行的入口：外包思维5、结果第一，理由第二；锁定目标，专注重复；（电影分享：《喜剧之王》）6、结果思维7、执行四步曲8、执行的四十八字真经第三部分现场管理与改善利器一：如何发现问题和解决问题1、异常问题与解决问题的思考点2、PDCA循环内在精髓及操作要领3、8D发现问题和解决问题4、5W1H与五个为什么5、头脑风暴法应用6、生产现场管理偏差及纠正第四部分现场管理与改善利器二：中基层现场管理人员的的沟通能力1、沟通基本原理概述（游戏互动：传真机）2、影响沟通的3个要素3、高品质沟通的4个技巧：提问技巧；倾听技巧；认同技巧；赞美技巧4沟通的3个方向：与下属沟通的技巧；怎样与平级同事沟通；如何保持与上司的良好沟通第五部分现场管理与改善利器三：5S管理1、浪费：浪费常见的7种浪费；识别客户增值与非增值（CVA & NVA）；看不见的浪费2、5S 定义、特色及实施3、整理、整顿的含义与推行步骤4、清扫、清洁的含义与推行步骤5、素养的含义与推行步骤6、如何推行5S并将5S落到实处第六部分现场管理与改善利器四：如何管理现场品质1、工作品质定义及全面品质定义2、现场质量管理的要点3、品质保证体系的建立与维持4、生产现场的品质管理5、品质保证与品质成本6、生产过程的品质控制7、什么是防错法（愚巧法）8、现场品质管理的工具9、现场干部如何引导员工树立质量意识第七部分现场管理与改善利器五：TWI-JI部属的培育与教导一．未能培育部属的原因二．培育部属的方法1. OJT 工作中教导2. Off JT 工作外训练3. S.D 自我启发三．培训员工的内容1. 冰山理论2. 态度知识技巧3. 培训的重点--拼图游戏四．工作指导的方法1. 说明：说给他听2. 示范：做给他看3. 练习：让他做做看4. 检查：看他做得怎样5. 鼓励：鼓励一下五．工作指导的要点1. 辅导面谈前的准备要点2. 与下属进行工作面谈的步骤3. 辅导面谈后的跟进动作他约不到处长，就约小魏一起出去吃饭，两个人年轻相仿，很投缘，吃完饭还去卡拉OK唱歌，凌晨时才将小魏送回家。