中国谈判的谈判风格
中方和德方谈判风格
中方和德方谈判风格
中国。
中国人很重视文字协议，对对手较为礼貌、慷慨。
表现在中国人不希望与对手有正面冲突，会避免命令性的话语。
这一点和日本谈判者很相似。
慷慨是说我们国家的谈判者很谨慎，如果意识到强加式的谈判策略可能遭到拒绝，中国人一定会自动撤销此策略。
不过，中国谈判手不会轻易让步，不接受假设。
这，是非常理性的。
中国人在涉及利益的重要时刻，会坚持自己的意见，可以有耐心的进行“持久战”。
中国是一个拥有五千多年悠久历史的国家，可能是由于封建制度及思想还没有完全消失殆尽，故也还很重视地位等级这些形式上的东西，觉得谈判对手应该是与自己社会地位相当的人。
再者，中国人一般还倾向于和熟人做生意。
相比起陌生人，二次打交道的人或是亲戚朋友介绍的人都会让中国生意人觉得心里更为踏实些。
德国。
首先，对德国人来说，力量在于谈判的投标阶段，他们不轻易妥协，一旦出价了，基本上不会接受其他任何变化。
他们时间观念也很强，很守时，当然也要求对方守时。
还有一个重要特点就是，德国人在谈判时很严肃，不苟言笑，穿着整洁，总之给人的感觉是认真地、严肃地对待谈判的。
在谈判时，他们思维缜密，不会问许多问题，但会开诚布公地和对手沟通以及打断对手。
所以在与德国人谈判之前，要充分做好准备工作，他们就是做好了大量准备来的。
中方的谈判风格
中方的谈判风格
中方的谈判风格有多种不同的特点，以下是其中的一些：
1. 注重信任和友好关系。
中国文化中强调人际关系的重要性，因此在谈判中，与对方建立信任和友好关系非常重要。
2. 运用耐心和坚定性。
中国文化中注重耐心和长期思考，在谈判中，中方会不断地追求利益的均衡，并保持坚定的立场。
3. 强调互惠互利。
中方会注重双方受益的原则，寻找合作的机会，在达成协议之前要做好充分的谈判准备和分析。
4. 巧妙运用文化元素。
中国文化中富有含义深厚的象征和比喻等元素，在谈判中可以灵活运用，帮助中方更好地达成自己的目标。
5. 强调面子和尊重。
中国文化中强调面子和尊重，中方会优先考虑对方的面子和尊重，以达成更好的谈判结果。
综上所述，中方的谈判风格在注重人际关系、耐心坚定、互惠互利、运用文化元素和强调面子尊重等方面体现出独特的特点和优势。
中俄两国在谈判风格上的差异
中俄两国在谈判风格上的差异中俄两国在谈判风格上存在着一些明显的差异。
这些差异主要体现在领导风格、谈判目标和策略等方面。
首先，中俄两国在领导风格上存在差异。
中国的谈判领导人通常倡导稳重、沉着的作风，并注重考虑全局利益。
他们通常采取战略性的决策，同时将国家利益放在首位。
相较之下，俄罗斯领导人在谈判中更加强调自身的权威性和威严性。
他们通常采取强势的姿态，强调维护国家利益和民族尊严。
其次，中俄两国在谈判目标上也存在差异。
中国通常更加注重平等互利的原则，倾向于达成双赢的协议。
中国在谈判中注重维护现有秩序和稳定，并推动国际合作。
相反，俄罗斯通常更加注重国家利益的维护，更加谨慎保守，并追求自我保护和自我实现的目标。
同时，中俄两国在谈判策略上的差异也相当明显。
中国通常以务实、温和的方式进行谈判。
他们注重寻求共同利益的最大化，通过合作和让步来达成协议。
中国的谈判策略更加注重长远利益和持久发展。
相反，俄罗斯通常抱持强硬的立场，在谈判中更倾向于采取威胁、恫吓等手段，以达到自己的目标。
他们注重维护国家权力和影响力，以实现自身利益。
另外，在谈判文化和方式上，中俄两国也存在差异。
中国的谈判文化强调"和谐一致"的原则，尊重对方，寻求共识。
中国的谈判风格更注重团队合作和密切配合。
相反，俄罗斯的谈判文化更加侧重于"实力"和"胜者为王"的原则。
他们强调独立思考和决策，并更加注重个人表现和竞争。
总的来说，中俄两国在谈判风格上存在明显的差异。
这些差异主要体现在领导风格、谈判目标和策略、谈判文化和方式等方面。
了解和理解这些差异对于两国之间的合作和沟通至关重要。
只有通过深入了解对方的谈判风格，才能够更好地促成协商和合作，实现双方的利益。
中国商务谈判风格
中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。
这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。
中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。
同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
中方谈判谈判风格
中方谈判谈判风格每一个国家的谈判者都具有本国的特色，那么中国的谈判者的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了中方谈判的谈判风格，供你阅读参考。
中方谈判的谈判风格1.中国人的沟通和谈判风格1.1中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。
1.2在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。
1.3一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。
1.4.中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在具体事物上，又表现出极大的灵活性。
1.5中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。
1.6中国人很看中面子。
在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。
如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。
2.中国人的沟通和谈判特点2.1中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。
中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。
2.2中国人天生就是生意人，什么意思?中国人喜欢讨价还价。
谈生意的时候，一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。
也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。
2.3中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。
再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。
然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。
中方谈判技巧(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
中国式谈判风格
中国式谈判风格中国谈判者在谈判建立关系时，非常重视人机关系的建立。
以下是中文谈判风格汇编，供大家参考。
中国式谈判风格(1)谈判关系的建立。
中国商人非常重视人际关系。
在商业和社会交往的各个方面，“关系”渗透其中。
在商务沟通中建立商务关系，通常通过一定的中介手段找到有决策权的胜任者。
建立关系后，中国商人经常通过一些社会活动相互交流和理解。
这些活动通常包括宴会、观光和购物。
(2)决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素永远是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策体系是复杂的，企业类型多，改革过程中差异很大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
寻求他们的参与有助于澄清彼此的义务，并促进谈判协议的执行。
(3)时间的概念。
中国人对时间的流逝不是很敏感。
人们喜欢有条不紊，按部就班。
在商务沟通中，时机的判断直接影响交易行为。
相信欲速则不达，要防止拔苗助长，急躁冒进。
如果时机不成熟，他们宁愿坐以待毙，也不愿轻举妄动。
随着市场经济的建立和深化，中国人的时间观念逐渐增强，工作效率不断提高。
(4)沟通方式。
中国文化追求广义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，“面子”的概念深入到社会生活的各个方面和层面，直接影响到商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接而强硬的沟通，他们经常采用模糊不清的方法来回答对方的要求，或者用反问来转移焦点。
名片在商业交易中被广泛使用。
准备好自己的名片是明智的。
通过交换名片，可以了解双方各自的等级地位，从而注意相应的礼仪。
在交流过程中，一些西方人认为是禁止谈论的话题，比如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等。
可以作为加深理解的好话题。
但是，无论什么话题，都要谦虚有礼。
谦虚是儒家提倡的一种美德。
(5)对合同的态度。
中国传统社会重关系轻法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法力度，人们的法律观念和合同意识不断增强。
中国正处于快速发展时期。
在大量条件发生变化后，政府和企业可以在某些方面进行一些调整，从而影响提前签订的协议的实施。
中国谈判风格
中国谈判风格
中国的谈判风格在很大程度上受到传统文化的影响。
以下是中国谈判风格的一些特点：
1. 重视关系：中国人注重建立与对方的良好关系，认为只有通过互相了解、信任和友好相处，才能达成双方都满意的协议。
2. 谨慎和沉稳：中国人在谈判中通常会表现出冷静和沉着的态度，不过分表露情绪。
他们会耐心听取对方的观点，并仔细思考后才做出回应。
3. 长期性：中国人倾向于将谈判视为一种长期合作关系的起点，而不仅仅是一次交易。
他们更注重长期利益和可持续发展，而不是眼前的利益。
4. 间接性：中国人通常倾向于使用间接的方式来表达他们的意思。
他们可能会使用比喻、故事或隐喻等方式来传达信息，并根据对方的反应来调整自己的立场。
5. 尊重和面子：中国人对尊重和面子非常重视，他们通常会尽量避免公开批评或直接拒绝对方的要求。
相反，他们可能会使用委婉的措辞或提出妥协方案来保护对方的面子。
6. 谦虚：中国人通常会以谦虚的姿态出现在谈判桌上。
他们可能会低调地强调自己的优势，并试图减少自己的劣势。
总体而言，中国人在谈判中强调友好和长期合作，注重维护关系和面子，并倾向于使用间接的方式来沟通。
中国的谈判风格
中国的谈判风格中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立，以下我整理了中国的谈判风格，供你阅读参考。
中国的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参加，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判定直接影响到交易行为。
信仰欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
假如时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深化，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，"面子"观念深化社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的沟通方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪慧的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注重相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
谈判风格的五种类型
谈判风格的五种类型谈判风格的五种类型(1)协作型合作派解决冲突的路径是保持人与人之间的关联而且确保矛盾的彼此都是会做到自身的目地。
这类看待矛盾的观念规定合作派不但要表示他或她的本身的权益并且要兼具到商谈敌人的权益。
了解到矛盾存有以后,合作派会迅速应用适度的冲突解决办法来操纵局势。
这是一条协作的路面,规定商谈彼此都需要采用一种争得互利共赢的姿势。
自然,这种类型的谈判高手,彼此都要耗费许多的时间、时间精力和创造力找寻到解决问题最好是方式。
(2)让步型这种类型假设最好的商谈结果是不太可能发生的。
让步派采用的商谈姿势是规定有一点盈利可是很有可能还有一点损害,而且这二者全是和最后的总体目标及商谈彼此的关联相关的。
劝服和控制是这种类型的谈判高手常用方,目的是找寻一些可行性的、一部分达到商谈彼此需要的相互之间都可以接受的处理路径。
让步姿势代表着商谈双方都采用了一种盈利和损害掺半的方法。
(3)调合型调合派解决矛盾会不惜一切代价也需要保持人与人之间的关联,非常少或是根本就不担心我方总体目标的完成。
舍弃、不置可否、防止矛盾被看作是为了能维护关系。
这是一种荒诞不经的妥协或者有可能导致彻底损害的姿势。
调合派应对矛盾的态度是彻底妥协,让别人去盈利。
(4)操纵型操纵派碰到矛盾时,会采用必需的流程来确保他或她的个人要求基本上被达到,即使应以关联为成本也在所不辞。
矛盾被看作是一个要不赢要么输的结论。
这是一种以战斗力为向导的方式,在洽谈中无论什么能量只需他觉得适合维护保养自身的权益,就会被用于解决矛盾。
(5)避开型避开派把矛盾当作一种不管怎样都需要避开的物品。
这种类型谈判高手的题材便是躲避,它造成商谈彼此都是会有一种深深的挫折感。
个体的总体目标一般都没法达到,人与人之间的关联也不要保持。
这种类型很有可能以转移话题为方式,把难题延迟直至另外一个合适的时间,或是简单地从一个凶险的趋势中撤出。
这是一种撤出或是彻底损害的姿势,避开派的方法便是离去而且损害,让别的人去盈利。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
中西方谈判风格
中西方谈判风格从中西方文化划分的角度，再简略地比较一下基于中西方文化基础之上的商务谈判风格。
下面店铺整理了中西方谈判风格，供你阅读参考。
中西方谈判风格1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。
而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。
所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。
然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。
专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节，避免关于一般原则的讨论。
”中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因在于：第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。
第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。
第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。
第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。
第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
2.重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。
但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。
中国风-谈判的四种风格
谈判的四种风格谈判的四种风格参加谈判的人各种各样，风格和特点各异。
但我们可以根据他们的不同风格和特点，采取不同的方法来面对。
目的是使谈判达成共识，达到真正的双赢。
根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。
支配型——避免强调双赢，采用哀兵态度1.特点属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。
这样的人有两个特点：◆比较愿意发表讲话，发号施令。
喜欢说话，喜欢发号施令，但同时绝不容忍出现错误。
在发号施令的过程中，他不在乎别人的情绪与建议。
◆这样的人一般都是决策者，是冒险家，是一个有目的的听众。
如果在听的时候，他不说话，他一定有自己的目的。
他非常喜欢控制整个局面。
他所做的一切，目的都是为了赢，特别是在谈判的时候。
这样的人比较冷静、独立，以自我为中心，这是支配型人的一个很重要的特征。
2.需求和恐惧支配型的人也有相应的需求和恐惧。
他需要的是直接的回答和大量的新想法。
他比较务实，不务虚，从来就是单刀直入，不绕弯子。
支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。
3.相处窍门与这样的人相处有几个窍门：首先要准备充分，以事实说话，实话实说。
最好在做准备的时候，尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。
因为这种人希望得到事实，所以要用事实来与他说话。
并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。
但是千万不能挑战他的权威性，因为他是支配型的领导，是一个决策者和权威者，不要去挑战他的权威地位。
这种人喜欢有锋芒的人，认为有锋芒的人跟他是对路子的。
然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。
在和支配型的人接触的过程中，要采取哀兵政策。
我们可以作为弱者，应该给他两到三个方案供其选择。
因为他希望有创新的思想，我们方案多一点，创新的思路更多一点。
同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重，是对他权威性的保障。
要特别强调的是，如何帮助他达到目标。
但我们一定不能说双赢，而是说通过我们的解决方案，能够帮助他达到他自己的目标。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
项目十 各国商人的谈判风格
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
谈判风格的五种类型_谈判技巧_
谈判风格的五种类型同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
下面小编整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。
谈判风格的五种类型(1)协作型协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。
这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。
认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。
这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。
当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。
(2)妥协型这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。
妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。
说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。
妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。
(3)调和型调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。
放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。
这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。
调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。
(4)控制型控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。
冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。
这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。
(5)躲避型躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。
这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。
个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。
这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。
中国不同地区人的谈判风格 (1)
山东商人
山东人直朴单纯，豪爽诚实。以诚相待，实打实地
打交道，做买卖，不玩欺诈，相互信任，进行多方 合作。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的 致富之道显得单纯，在进行谈判时，直率坦诚，直 截了当。山东人性子急，心快口直，不太善于商业 谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南 方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的 最底价。案例中山东厂长在谈判中运用了进攻性的 谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主 动权始终掌握在我方的手中。
东北商人
东北人很讲义气，也他们做生意，必须以诚相待，重朋友之
情，东北人的豪爽耿直在全国是闻名的，与东北人做生意， 只要做出些感情投资，没有办不成的事。东北人有与生俱来 的“虎”气，敢说敢闯敢干；但有时“虎气”往往同“匪 气”、“霸气”联系在一起，有人说三人行必有一匪，面对 这样的东北人，不足怕之，有理有节就可以与他打交道做生 意。当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少， 有的甚至为弄到钱而不择手段，诈骗、抢劫、贪污、受贿， 什么招都有，有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑 蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德，与之做生意 应防止受骗。
四川人：，精明能干而散漫悠闲，既能享受吃喝
玩乐，又很喜欢谈玄探幽。精明能干。 山西人：外向开拓与内敛自守 。 陕西人：朴讷温厚而又爽直豪放，秦腔高亢激越， 信天游悠远单纯 。 河南人：生活历来简朴，讲究礼仪。 安徽人：身兼南北的特点，豪爽而细腻。淮北人 性格豪放、粗犷，民风剽悍 ；江淮人聪明，学风 文风很盛；而江南人是典型的南方人，机灵、能 干、感情细腻、知书达理。 上海人：精明、自负、利益至上，极具理性。
上海商人
上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。
下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。
中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。
他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。
中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。
在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。
中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。
美国商人的谈判风格主要以交易为导向。
他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。
美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。
他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。
日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。
他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。
日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。
在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。
德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。
他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。
德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。
他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。
尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。
了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。
除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。
法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
中国谈判风格
中国谈判风格中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。
在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。
以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。
中国人的谈判风格。
中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。
这样才能控制议程，把握谈判节奏。
在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。
他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。
他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。
在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。
他们总是要求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。
在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。
一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。
在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。
他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。
一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。
中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。
在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。
原则上，中国人表现出非常顽固的态度。
在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。
同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。
例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。
中国人很有耐心。
中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。
比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。
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中国谈判的谈判风格中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。
“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
日本谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。
日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。
他们十分重视人际关系。
人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。
日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。
因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。
日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。
为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
(2) 决策程序。
日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。
表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。
即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。
这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。
但决策时间过长，效率不高。
二是认同在先，集体决策。
谈判过程中，日本商人总是分成几个小组; 任何个人都不能对谈判的全过程负责; 决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
(3) 时间观念。
由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。
日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。
在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。
另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
(4) 沟通方式。
日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。
虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。
这种间接的沟通方式容易误导对方。
一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主，很难改变他们的决定。
因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。
(5) 对合同的态度。
日本商人有一套自己的标准和原则。
他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。
这种观念正在发生变化。
不过，即使书面形式的合同，合同的容也非常简短。
他们大量依赖于口头协议。
书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。
俄罗斯的谈判谈判风格(1) 谈判关系的建立。
俄罗斯是礼仪之邦。
俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。
他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。
只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。
没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。
俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。
这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。
在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。
只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。
(2) 决策程序。
长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。
这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。
他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。
他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。
他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。
由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。
俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。
与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。
(3) 时间观念。
俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包”。
因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。
他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。
谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。
不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。
(4) 沟通方式。
俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。
一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。
他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。
俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。
常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。
他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易。
(5) 对合同的态度。
俄罗斯人重视合同。
一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。
在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。
中西方谈判风格比较先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。
而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。
所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。
然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。
专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节，避免关于一般原则的讨论。
”中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因在于：第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判围的框架。
第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。
第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。
第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。
第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。
但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。
中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。
重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。
中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。
美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。
你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它; 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。
于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。
你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。
在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。
任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。
这种协议不可以使双方都满意。
”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。
因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。
由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。
他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。