成功销售的7个步骤
100%销售的十大步骤
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
七、解除反对意见
（三）解除顾客的抗拒点
1、 未等顾客提出反对意见之前（如价太 贵），就加以“解除”
一般顾客的反对意见不会超过6个，如：
A时间 B钱
C有效
D决策人 E不了解
F不需要
2、寻找3A级顾客
3、所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
八、成交
1、预先框视法 举例：你善良…善良者帮助别人
你成功…成功者果断 你果断 2、二选一成交法
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
三、与顾客建立信赖感
（一）通过第三者来分享，至少有第三者的 见证
选择什么样的第三者见证，取决于你的顾 客
证明的材料：宣传单，照片，VCD 列出你的顾客名单和主管电话
做好销售的十个步骤
做好销售的十个步骤销售是商业运作中非常重要的一环，成功的销售过程既要靠产品的质量，也要靠销售人员的能力和技巧。
以下是做好销售的十个步骤：1.建立信任和关系：销售过程的第一步是与潜在客户建立信任和良好的关系。
这可以通过个人魅力、友好的谈话和尊重对方的观点来实现。
2.了解客户：在销售过程中，了解客户的需求以及他们的期望非常重要。
通过提问和倾听，我们可以更好地了解客户，从而提供适合他们的解决方案。
3.产品知识：作为销售人员，我们必须熟悉我们所销售的产品。
这包括了解产品功能、特点和优势，以便能够向潜在客户展示产品的价值。
4.探索需求：通过提问，了解潜在客户的需求和问题。
这将帮助我们更好地定位产品，并提供有针对性的解决方案。
5.解决客户问题：一旦了解客户的需求和问题，我们必须提供解决方案。
这可能包括向客户提供产品演示、解释产品特点和优势，以及回答客户可能会遇到的问题。
6.购买决策：了解客户决策的过程和时间线对于顺利完成销售至关重要。
在这个阶段，我们可以提供额外的信息、支持和鼓励，帮助客户做出决策。
7.处理异议和拒绝：在销售过程中，客户可能会有异议或拒绝我们的产品。
作为销售人员，我们需要面对这些情况，并寻找解决办法。
这可能包括解释产品的价值、提供额外的优惠或寻找其他解决方案。
8.成交销售：一旦客户愿意购买我们的产品，我们需要确认订单细节，并确保交付和付款的安排。
这个过程需要与客户和其他部门（如物流和财务）紧密合作。
10.反馈和改进：最后一个步骤是向销售团队提供反馈并寻找改进的机会。
通过评估销售过程、了解客户的反馈以及与团队成员交流，我们可以不断提高自己的销售技巧和业绩。
以上是做好销售的十个步骤。
通过了解客户的需求、与客户建立关系、展示产品的价值以及提供解决方案等步骤，销售人员可以更好地推动销售并建立长期的客户关系。
不断改善和提升销售技巧，也是持续成功的关键。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
销售的八个步骤
销售的八个步骤成功的销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力。
无论你是在销售产品、服务还是想要提升个人销售技巧，在销售的过程中遵循正确的步骤是非常关键的。
本文将介绍销售的八个步骤，帮助你更好地了解如何成为一名出色的销售人员。
第一步：准备工作在进行销售之前，准备是必不可少的。
这包括了解产品或服务的特点和优势，熟悉目标客户群体以及了解竞争对手的情况。
另外，销售人员还应该制定销售目标，并确保自己具备充足的知识和技能来达到这些目标。
第二步：建立联系与潜在客户建立联系是销售过程中非常重要的一步。
通过电话、电子邮件或社交媒体等方式，向潜在客户介绍自己和所销售的产品或服务。
在建立联系的过程中，销售人员应该展示出对潜在客户需求的充分了解，并与其建立信任和良好的关系。
第三步：需求分析在销售的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过提问和倾听，销售人员应该努力了解客户的具体需求和问题。
这样可以帮助销售人员更好地理解客户的问题，并为其提供解决方案。
第四步：产品陈述一旦了解了客户的需求，销售人员需要清楚地陈述产品或服务的特点和优势。
在陈述产品时，重点关注解决客户问题的能力，并强调产品的价值和与竞争产品的差异性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
销售人员需要耐心地回答客户的问题，并提供充分的信息来消除疑虑。
通过提供案例分析、参考客户、或提供其他支持材料，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心。
第六步：谈判与协商在销售过程中，谈判和协商技巧是非常关键的。
销售人员需要与客户商讨价格、交付方式、售后服务等细节。
在进行谈判时，销售人员要灵活适应客户的需求，并尽力达成双方都满意的协议。
第七步：完成交易一旦谈判和协商取得成功，销售人员需要确保交易的顺利完成。
这包括签署合同、处理付款事宜以及配送产品/提供服务。
销售人员应该保持与客户的良好沟通，及时解决出现的问题，并确保客户对交易的满意度。
第八步：后续跟踪虽然交易完成，但销售人员的工作并没有结束。
成功销售三个特征和八个步骤
成功销售三个特征和八个步骤成功销售是每个企业和销售人员都渴望的目标，它对于企业的发展和个人的职业发展都至关重要。
然而，要取得销售的成功并不容易，需要具备一定的专业知识和技巧。
本文将介绍成功销售的三个特征和八个步骤，帮助你在销售过程中取得更好的结果。
三个特征1. 自信自信是成功销售的基础特征之一。
只有在自信的基础上，销售人员才能充满热情、充满信心地与潜在客户沟通和协商。
自信的销售人员能够准确把握客户需求，并能够提供合适的解决方案来满足客户的需求，从而增加销售成功的机会。
2. 专业知识和技巧销售人员需要具备一定的专业知识和技巧，才能在销售过程中更好地与客户沟通和协商。
他们需要了解产品或服务的特点和优势，有能力解答客户的疑问并提供专业的建议。
此外，销售人员还需要具备良好的沟通和谈判技巧，能够与客户建立信任和共享共赢的关系。
3. 坚持和毅力销售是一个充满挑战和竞争的行业，在面对客户的拒绝和市场的压力时，销售人员需要有足够的坚持和毅力。
成功的销售人员能够持之以恒地推动销售过程，不断寻找新的销售机会，并且能够从失败中吸取教训，不断提升自己的销售技巧和业绩。
八个步骤1. 研究和了解客户在进行销售前，销售人员首先需要进行充分的市场和客户调研，了解客户的需求、偏好和购买行为等。
这将有助于销售人员更好地了解目标客户，并针对其需求提供合适的产品或服务。
2. 建立信任和关系成功的销售往往建立在信任和关系的基础上。
销售人员需要通过建立积极的互动和交流，以及提供有价值的信息和建议来赢得客户的信任。
只有与客户建立起牢固的关系，才能够在销售过程中更好地达成交易。
3. 了解客户需求与客户建立关系后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，并据此为客户量身定制解决方案。
4. 提供合适的解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供合适的解决方案，以满足客户的需求。
解决方案应该能够解决客户的问题，并能够与客户的目标和价值观相匹配。
销售流程步骤的七个阶段
销售流程步骤的七个阶段下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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成功销售必备的7个销售技巧和步骤
如何成为优秀的销售、成功销售员必备的技巧、最厉害的销售技巧以及成功销售人员是否有步骤等一些列问题都是销售人员比较关注的问题。
今天要说的是，成功销售员是有销售步骤和套路的。
大多数公司的销售进程过于依赖个别的销售人员，然而，要取得成功，必须要依靠团队共同努力，充分利用每个人的聪明才智，深入、完善、程序化销售进程的每个方面。
接下来将给出建立销售活动技巧的简单蓝图和规划。
学习的最低标准就是记住，记住这7个步骤很容易，但这并不意味着你能实际应用。
然而，“记住”是很好的出发点。
学习的最高标准就是“整合”或者“潜意识的能力”，这就意味着你已经很好地掌握了那些资料，可以用你自己的风格和做事的方式把它们整合在一起。
整合能力是需要多次重复、不断训练的。
销售步骤1：建立和谐的气氛（销售自己）如果你能和客户成为朋友，竞争的对手就很难夺走他们。
和顾客成为朋友是销售进程的一部分。
和潜在客户有良好的、稳固的关系，就能卖更多的产品。
依照微软的电子百科全书《世界英语词典》的解释，和谐（Rapport）是“人与人之间情感的联系或者有好的关系，这种关系基于互相的联系、信任和了解，并分享其他人的感受。
”那么，你打算如何建立这些“感情”基础呢？要建立信任，就要让客户认为你是行业专家。
推销会打破和谐关系，因为没有人喜欢这种感觉，相反“教育和引导”能建立信任。
建立和谐客户关系的最佳方式，就是提高销售员的素质、丰富他们的知识。
一个知识渊博的销售员会有更强的影响力。
下面有助于建立和谐客户关系的其他方法：1. 提出好的问题2. 幽默感3. 表示同情4. 投入感情，并很在意他们5. 找到共同点6. 镜子销售步骤2：锁定买家（发现需求）锁定买家，意味着发现他们要在产品或者服务中找的特性以及什么因素影响他们购买行为。
在这个步骤里，要了解他们现在的购买标准，但建立终极销售的关键在于重新设定购买标准，这样你的产品或服务才会成为客户最合理的选择。
销售步骤3：构建价值在评定了消费者的购买标准之后，必须开始建立产品或者服务的周边价值。
成功销售的几大步骤
成功销售的几大步骤成功销售的几大步骤是关键性的，可以保证产品或服务的推广和转化率的提高。
以下是几个关键步骤：1. 了解目标客户群体：成功销售的第一步是了解并确定目标客户群体。
这意味着需要详细研究他们的需求、兴趣、行为习惯以及购买能力。
通过了解目标客户，销售人员能够根据他们的需求定制个性化的营销策略，以便更好地吸引他们并满足他们的需求。
2. 建立良好的沟通与关系：成功销售的关键是与潜在客户建立有效的沟通和关系。
这包括使用不同的沟通工具，如电话、电子邮件、社交媒体等，与潜在客户保持频繁的交流。
通过积极主动地回应他们的问题和关注点，销售人员能够赢得客户的信任，并建立良好的关系，从而提高销售转化率。
3. 展示产品或服务的价值：销售人员需要清楚地展示产品或服务的独特价值和优势，以吸引潜在客户的兴趣。
通过有效地传达产品或服务的特点、功能和优势，销售人员能够让客户意识到购买该产品或服务的收益和价值。
这可以通过使用演示文稿、案例研究、用户推荐或现场演示等方式实现。
4. 解决客户疑虑与抗拒：销售过程中，可能会遇到客户的疑虑和抗拒。
成功的销售人员应该具备解决问题和克服困难的技巧。
他们需要倾听客户的顾虑，并提供有力的解决方案来消除疑虑。
这可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的细节或提供保证和退款政策等方式实现。
5. 强化客户关系：一旦成功销售产品或服务，销售人员应该继续与客户保持联系并建立长期的关系。
通过定期跟进和提供卓越的客户服务，销售人员可以增加客户的满意度，并鼓励他们在未来购买更多的产品或服务，或者推荐给其他潜在客户。
综上所述，成功销售的关键步骤包括了解目标客户群体、建立良好的沟通与关系、展示产品或服务的价值、解决客户疑虑与抗拒以及强化客户关系。
通过遵循这些步骤，销售人员可以提高销售转化率，并获得更多的商机和客户满意度。
成功销售不仅仅是一个单一的过程，而是一个持续的努力和策略的组合。
以下是一些继续深入探讨成功销售的关键步骤和策略，以帮助销售人员提高他们的销售技巧和效果。
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
业务员业务成功八步法
业务员业务成功八步法作为一名业务员，要取得成功并达到业务目标，需要掌握一些有效的技巧和方法。
本文将介绍业务员业务成功的八个步骤，帮助您提升销售能力和成就。
下面是详细的步骤：第一步：了解产品了解所销售的产品是成功的第一步。
业务员应该深入了解每个产品的特点、优点和不足。
只有了解产品，才能在销售过程中提供准确和有价值的信息。
通过充分了解产品，业务员可以回答客户的问题，打消顾虑并提供解决方案。
行动： - 研究产品手册、销售材料和官方网站，了解产品的所有细节。
- 参加产品培训和研讨会，与相关专家和同事交流经验。
- 与产品开发团队合作，了解产品的发展和未来计划。
第二步：确定目标客户群在市场上，存在着各种类型和规模的客户。
业务员需要确定目标客户群体，并聚焦于这些潜在的客户。
通过了解目标客户的需求、喜好和购买力，业务员可以更好地制定销售策略，提高成功率。
行动： - 进行市场调研，了解潜在客户的行为模式和需求。
- 根据产品特点和目标客户需求，制定推销计划。
- 确定目标客户的关键决策者，并与他们建立联系。
第三步：建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
客户必须相信业务员是一个可靠和值得信赖的人，并且相信所销售的产品能够满足他们的需求。
通过与客户建立积极的互动和沟通，业务员可以建立起信任，增强销售机会。
行动： - 建立个人品牌，展示自己的专业能力和真诚。
- 对客户关注的问题进行及时响应和回复。
- 与客户保持定期联系，了解并分享有价值的信息。
第四步：制定销售计划制定销售计划是确保成功的关键步骤之一。
销售计划应该明确目标、策略和行动计划。
它可以帮助业务员提高工作效率，调整销售策略以适应市场需求。
行动： - 设定具体的销售目标，包括销售额和客户数量等。
- 制定销售策略，包括市场定位、竞争分析和定价策略等。
- 制定详细的行动计划，包括销售活动和时间安排。
第五步：有效沟通与销售技巧为了成功销售产品，业务员需要掌握一些有效的沟通和销售技巧。
销售七要素
绝对成交的销售七要素，让客户再也无法拒绝销售往往需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。
为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。
销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。
越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
销售技巧的十个行动步骤
销售技巧的十个行动步骤在如今竞争激烈的商业环境下，销售技巧的重要性变得愈发凸显。
无论是初入职场的新人还是经验丰富的销售人员，掌握一套高效的销售技巧都能够提升销售业绩并取得成功。
本文将介绍十个行动步骤，帮助销售人员在日常工作中取得更好的成果。
1. 了解产品或服务销售人员首先需要深入了解自己所销售的产品或服务，包括特点、优势、竞争对手等。
只有了解产品或服务的细节，才能更好地满足客户需求、解答疑问，从而增加销售机会。
2. 确定目标客户在销售过程中，选择正确的目标客户至关重要。
销售人员需要确定目标客户的特点和需求，并将时间和精力集中在与这些潜在客户的沟通和开发上。
这样可以提高销售效率和成交率。
3. 有效沟通销售人员在与客户沟通时需要善于倾听和表达。
通过倾听客户的反馈和需求，销售人员可以更好地了解客户所需，并提供切实可行的解决方案。
同时，销售人员应准确明了地传达产品或服务的价值和优势，使客户信任并愿意购买。
4. 建立信任关系建立信任是开展销售工作的关键一步。
销售人员可以通过认真对待承诺、提供专业的意见和支持，以及及时回应客户的需求来赢得客户的信任。
信任关系的建立将使客户更加愿意与销售人员合作，从而促成销售的成功。
5. 展示价值销售人员需要清楚地展示产品或服务的价值，使客户意识到其购买所获得的好处。
通过分享成功案例或提供其他客户的反馈，销售人员可以让客户更加相信所购买的产品或服务是有价值的。
6. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出种种异议。
销售人员需要善于回应并解决这些异议。
而不是回避或争辩，销售人员可以通过提供相关信息、讲解优势或提供替代方案来平息客户的疑虑，从而维持销售的顺利进行。
7. 创造紧迫感销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户更快地做出决策。
例如，提供限时优惠、强调库存有限或其他促销活动，使客户感到有必要立即采取行动。
8. 跟进和维系客户销售不仅仅是成交一笔交易，更重要的是建立长期的客户关系。
销售人员应该及时跟进客户，并提供售后服务。
成功销售的十个要决
成功销售的十个要决作为一名销售人员，在市场中取得成功是我们的共同目标。
然而，在日益激烈的竞争中，如何才能实现销售目标并实现成功呢？以下是成功销售的十个要决，希望这些要决能够帮助您实现销售目标。
1. 了解您的产品在进行销售之前，您需要仔细了解您的产品，包括对产品的特点、优势和劣势的清晰认知。
这能帮助您明确您的销售目标并与您的客户进行沟通。
2. 熟悉客户需求在与客户进行沟通时，您需要了解客户的需求。
了解客户的需求将使您更了解客户，并能够为客户提供更好的解决方案。
3. 建立良好的沟通建立一个良好的沟通能力是成功销售的关键。
您需要清晰地表达您的想法，而且在听取客户想法的同时，能够适当地回答客户的问题。
4. 了解竞争对手在市场中，您的竞争对手可能会提供相似的产品和服务。
因此，您需要了解竞争对手并评估他们的竞争优势。
这将帮助您发现您的市场优势。
5. 提供个性化解决方案客户往往有他们自己的需求和想法。
成功的销售人员应该能够提供个性化的解决方案，以帮助客户实现其目标。
这需要您充分了解客户需求以及产品或服务的能力，从而提出最优的解决方案。
6. 加强客户关系建立良好的客户关系是成功销售的必要条件。
您需要与客户保持联系，了解客户的补充需求，并满足其需要。
您还可以利用这些联系来推销其他产品或服务。
7. 持续学习与提高销售市场不断变化，因此您需要注意学习新的销售技巧和方法。
您需要关注市场研究结果和行业新闻，以保持对市场的了解。
通过参加培训或研讨会等活动，您也可以不断提高自身的技能和知识。
8. 进行跟进跟进客户是成功销售的关键步骤之一。
您需要跟进客户需求并确保他们满意。
您可以通过电子邮件、电话等方式进行跟进，以维护客户关系并获得客户反馈。
9. 设定清晰的销售目标您需要设定清晰的销售目标，如销售额、数量等。
这可以帮助您追踪销售业绩并制定合适的销售策略。
您还需要创建一份计划表达您的销售目标并设置目标时限。
10. 坚持不懈成功的销售人员总是坚持不懈。
最完整的绝对成交十大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
（一）身体准备
建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！
有关销售的7大步骤
有关销售的7大步骤销售是商业成功的关键之一，它涉及到与客户建立关系、提供解决方案以满足客户需求的过程。
为了完成一笔成功的销售交易，销售人员需要遵循一系列步骤。
以下是销售的七个关键步骤：1. 了解客户需求：了解和理解客户的需求是销售的第一步。
销售人员应该与客户建立联系，通过问问题和倾听客户的回答来深入了解客户的需求和挑战。
这个步骤非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供适当的解决方案。
2. 产品知识和培训：销售人员需要深入了解自己的产品或服务。
他们应该清楚地知道产品的特点、功能和优点，并能够解释如何满足客户的需求。
此外，销售人员还应接受定期培训，以保持对产品的最新知识和发展趋势的了解。
3. 建立关系：建立良好的关系是销售成功的关键。
销售人员应该与客户建立真诚、信任和长久的关系。
他们可以通过建立共同利益和共鸣来实现这一点。
此外，他们还可以提供额外的支持和服务，以加强与客户的联系。
4. 提供解决方案：销售人员应该能够提供适合客户需求的解决方案。
这可能是根据客户的要求定制的产品或服务，或者是帮助客户解决问题的建议和指导。
销售人员应该展示自己的专业知识，并向客户解释为什么他们的产品或服务是最佳选择。
5. 克服客户的疑虑和反对：销售人员经常面临客户的疑虑和反对。
他们应该能够对这些反对提供恰当的回应，并解释为什么他们的产品或服务可以解决客户的问题。
销售人员可以提供案例研究、客户反馈等证据来支持自己的观点，从而增强客户的信心。
6. 提供价值：销售人员应该能够向客户展示购买他们产品或服务的价值。
他们可以通过提供增值服务、折扣或奖励来实现这一点。
销售人员还可以通过与客户交谈，了解客户的需求，并提供有关如何最大化投资回报的建议。
7. 跟进和维护：销售不仅仅意味着完成一次交易。
销售人员应该进行跟进，确保客户满意，并提供适时的支持和维护。
他们可以定期与客户保持联系，了解他们是否需要进一步的帮助或解决方案，并确保客户对产品或服务的使用感到满意。
成功销售的基本步骤
成功销售的基本步骤成功销售的基本步骤是一个有效的销售流程，以下是一些重要的步骤：1. 寻找潜在客户：寻找可能对你的产品或服务感兴趣的潜在客户。
你可以通过市场研究、社交媒体等方式来确定潜在客户的需求和偏好。
2. 建立联系：与潜在客户建立联系，可以是通过电话、电子邮件、社交媒体等方式。
确保你的联系方式和信息传递具有吸引力，引起对方的兴趣。
3. 动态沟通：与潜在客户建立积极且有意义的对话，了解他们的需求和挑战，并与他们分享你的产品或服务如何解决这些问题。
4. 提供解决方案：根据客户的需求，定制一个有效且具体的解决方案。
确保你的解决方案能够满足客户的需求，并展示出产品或服务的价值和优势。
5. 建立信任关系：通过提供有价值的信息和建议，与客户建立信任关系。
了解客户的痛点，并提供解决方案，以显示你是个值得信赖的合作伙伴。
6. 处理客户异议：当客户提出异议时，耐心倾听并提供合理的解释和解决方案。
积极地与客户互动，并确保他们对你的产品或服务的疑虑得到解决。
7. 终结销售：一旦客户决定购买你的产品或服务，确保销售过程顺利完成。
向客户提供所需的信息，处理付款事宜，并保持与客户的良好关系。
8. 提供售后服务：成功销售并不仅仅意味着完成交易，还需要提供良好的售后服务。
确保客户满意并解决任何后续问题，以保持长期客户关系。
9. 寻求客户反馈：定期与客户保持联系，并索取客户对你的产品或服务的反馈。
这有助于改进你的销售策略和产品，同时也为你提供机会与现有客户保持良好关系并获得重复销售。
10. 持续学习和改进：成功销售需要不断学习和改进销售技巧。
了解市场趋势和竞争对手，保持与客户的深入了解，并学习如何更好地满足他们的需求。
以上是一些成功销售的基本步骤，还需要根据不同行业和产品的特点进行调整和补充。
不过，始终记住，成功的销售建立在为客户提供价值和解决问题的基础上。
成功销售的基本步骤是销售过程中不可或缺的一部分。
但仅依靠这些步骤本身并不足以确保销售的成功。
销售十大步骤总结
销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1•去拜访客户之前，复习我们产品的优点2. 熟悉同行业竞争对手产品的缺点3. 回忆最近拜访顾客的成功案例4. 联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到水善得万物而不争”唯不争，故无尤”不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1. 跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2. 顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3. 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1. 对我们的产品有需求2. 有购买力3. 有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1. 客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1. 凡事持否定态度，负面太多2. 很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了那也是一桩小生意4. 没有后续的销售机会5. 没有产品见证或推荐的价值6. 他生意做得很不好7. 客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1. 对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2. 与计划之间有没有成本效益关系3. 对你的产业、产品或服务持肯定态度4. 有给你大订单的可能5. 是影响力的核心6. 财务稳健、付款迅速7. 客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1. 收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1. 形象看起来像此行业的专家2. 要注意基本的商务礼仪3. 问话建立信赖感4. 聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感6. 使用顾客见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 权威见证10. 一大堆名单见证11. 熟人顾客的见证12. 环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭0.事业R.休闲M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1. 现在用什么？2. 很满意这个产品？一一是3. 用了多久？一一3年4. 以前用什么？一一5. 你来公司多久了？6. 当时换产品你是否在场？7. 换用之前是否做过了解与研究？一一肯定8. ---------------------------------------------------------------------- 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？------------------------ 是9. 为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题, 很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1. 金钱是价值的交换2. 配合对方的需求价值观3. —开始介绍最重要最大的好处4. 尽量让对方参与5•产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6•做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1. 说比较容易还是问比较容易2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1. 直接指出对方错误一一没面子2. 发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1. 价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2. 功能表现3. 售后服务4. 竞争对手5. 资源支援6•保证、保障（四）、解除抗拒的套路1. 确定决策者；2. 耐心听完客户提出的抗拒；3. 确认抗拒；4. 辨别真假抗拒；5. 锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”除此之外还有什么？”6. 取得顾客承诺，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7. 再次框式，我知道您是一个说话算数的人”8. 合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法 --- 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法 ----- 高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？---- 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？一一可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15•你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17•你只在乎价钱的高低吗？18•价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1. 成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买一一拥有、带回家；花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件, 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2. 假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法一一谁先说话谁先死3. 成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③•场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1. 确认产品好处2. 要求同等级客户3. 转介绍要求一至三人4. 了解背景5. 要求电话号码，当场打电话6. 在电话中肯定赞美对方7. 约时间地点十、顾客服务一一观念1. 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
成功销售的十大步骤揭晓
成功销售的十大步骤揭晓成功销售是所有企业和销售人员的终极目标。
为了帮助你实现这个目标，下面是十个步骤，可以帮助你培养你的销售技巧，吸引更多的客户并与他们建立强大的合作关系。
1. 了解你的产品或服务：在向潜在客户销售之前，深入了解你所销售的产品或服务的所有方面。
你需要清楚地知道你的产品的特点和优势，以及为什么它能满足客户的需求。
2. 确定你的目标客户群体：了解你的目标客户是谁，他们的需求和偏好是什么，以及他们为什么会对你的产品感兴趣。
这将帮助你更有针对性地制定销售策略。
3. 创建与客户的良好沟通：与潜在客户建立起良好的沟通关系非常重要。
聆听他们的需求，并提供有针对性的解决方案，以满足他们的需求。
使用简单明了的语言，确保你的客户了解你所说的每个方面。
4. 建立信任：建立信任关系对于销售至关重要。
提供可靠的信息和准确的承诺，并确保按时交付你所承诺的。
诚信和透明度是建立长期合作关系的关键。
5. 处理客户异议：当客户表达异议时，不要进入争论状态。
相反，耐心地倾听他们的顾虑，并提供合理的解释。
寻找解决办法来消除他们的疑虑，并向他们展示你的产品或服务的价值。
6. 提供优质的售后服务：一旦完成销售，确保提供优质的售后服务。
解答客户可能有的问题，并确保他们对你的产品或服务感到满意。
这将增加客户的忠诚度，并提高他们对你的产品或服务的口碑。
7. 探索交叉销售和升级机会：与现有客户保持联系，了解他们的变化需求，并提供适当的交叉销售和升级机会。
这不仅能增加你的销售额，还能强化与客户的合作关系。
8. 建立与客户的长期合作关系：不要把销售过程仅仅视为一次交易。
与客户建立起长期的合作关系，了解他们的业务需求，并提供定制的解决方案。
这将使你成为他们首选的合作伙伴。
9. 更新销售技巧：销售行业不断发展和演变，因此不断更新和完善你的销售技巧是非常重要的。
参加培训课程、参与销售会议、阅读专业书籍和关注行业动态等，都是提高销售能力的有效方法。
销售的八大流程和步骤
销售的八大流程和步骤销售是一种为顾客提供产品或服务的过程。
虽然销售过程可以因不同行业和组织而有所不同，但通常包括以下八个主要流程和步骤：1.销售准备2.客户开发3.销售呼叫4.需求分析5.提出解决方案6.谈判和关闭7.确认订单8.后续服务和关系维护1.销售准备：在开始销售之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
这包括了解所销售产品或服务的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，以及为销售过程做好计划和设置目标。
2.客户开发：3.销售呼叫：4.需求分析：在初步接触后，销售人员需要深入了解潜在客户的需求和问题。
这可以通过提问和倾听来实现。
销售人员需要发现潜在客户的痛点，并确定如何能够满足他们的需求。
5.提出解决方案：根据需求分析的结果，销售人员需要提出切实可行的解决方案。
这包括介绍产品或服务的特点和优势，并展示它们如何满足潜在客户的需求。
销售人员还应该针对不同客户定制解决方案，以提高销售成功的机会。
6.谈判和关闭：销售人员需要与客户进行谈判，以达成共识并最终关闭销售。
这包括协商价格、条件和交付日期等关键事项。
销售人员需要展现出灵活性和专业性，以满足客户需求并达成双赢的结果。
7.确认订单：一旦销售谈判成功，销售人员需要确认订单并与内部团队进行协调。
这包括向财务、运输和生产团队提供必要的信息和文件，以确保订单的及时交付和履行。
8.后续服务和关系维护：销售人员需要确保客户满意，并提供后续的支持和服务。
这包括提供产品培训、解决客户问题及及时回应客户反馈。
销售人员应致力于建立长期的合作关系，以促进客户满意度和忠诚度。
总结起来，销售的八大流程和步骤包括销售准备、客户开发、销售呼叫、需求分析、提出解决方案、谈判和关闭、确认订单以及后续服务和关系维护。
这些步骤对于实现成功的销售非常重要，能够帮助销售人员提高客户满意度，增加销售额，并维护良好的客户关系。
教你如何做成功销售
教你如何做成功销售成功销售是一项复杂的任务，需要综合运用多种技巧和策略。
下面将介绍一些关键的步骤和方法，帮助你提升销售技巧，取得更好的销售成果。
1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
要熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况，这样才能在销售过程中给予客户与产品相关的详细信息。
2. 目标客户分析：在销售过程中，要了解目标客户的需求、偏好和购买能力。
通过综合分析客户的背景信息，制定相应的销售策略和方法。
3. 建立信任和良好的关系：与客户建立起信任和良好的关系是成功销售的关键。
通过积极的沟通和倾听，了解客户的需求和问题，以及提供解决方案的能力。
4. 设定销售目标：设定明确的销售目标，可以帮助你更有动力和方向地推动销售进程。
将目标分解为小的里程碑，并制定具体的行动计划，以实现这些目标。
5. 清晰的沟通和演示：在与客户交流时，要注意清晰地表达自己的想法和产品的价值。
使用简洁明了的语言，避免使用行话和过于专业化的术语。
如果可能的话，可以通过演示或示范产品的方式来展示产品的优势和效果。
6. 强化售后服务：成功销售不仅仅是完成交易，还需要关注售后服务。
与客户保持良好的沟通并解决可能出现的问题，可以帮助建立良好的口碑和客户忠诚度。
7. 不断学习和改进：销售技巧需要不断学习和改进。
与同行交流经验、参加相关的培训和研讨会，以及持续地与市场动态保持同步，都是提高销售技能的有效途径。
总结起来，成功销售需要全面地了解产品、目标客户，并建立起信任和良好的关系。
设定明确的销售目标，并通过清晰的沟通和演示传递产品的价值。
同时，重视售后服务和持续学习和改进销售技巧，将能够帮助你取得更好的销售成果。
继续写如下：8. 个人品牌建设：在销售行业中，个人品牌建设非常重要。
通过打造良好的个人形象和专业能力，能够吸引更多的客户并增加销售机会。
建议保持良好的仪表仪容，不断学习和提升自己的专业知识，建立起在行业内的口碑和声誉。
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竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
第一式 信息收集
组织结构分析（KEY PERSON） 销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的 客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲 目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从职能、级别、角 色三个维度进行分析： 计划部门 采购部门 决策部门
第二式 建立信任
标志：客户能够叫出销售人员的名字
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段
1、认识--- 客户关系的第一个阶段。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售 形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 a、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 b、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 c、小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。 2、约会--- 销售人员与客户产生互动。通常是可以将客户邀请到第三方场所， 是客户关系发展的第二个阶段。 例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 a、本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 b、技术交流：在特定客户现场举行的销售活动包括展览、演示会、介绍会等形式。 c、测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
第五式 报价、议价
意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始 时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了 解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此 时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这 三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的 语言鼓励立即做出正确的采购决定。
成功销售的七个关键步骤----
成功销售七步曲
信息收集
1
跟进服务
2
建立信任
7 销售七步曲
签约下单
3
挖掘需求
6 5
报价议价
4
效益诉求
第一式 信息收集
开始标志----收集客户信息
结束标志----判断并发现明确的销售机会
第一式 信息收集
我们的目标客户在哪里？
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那 么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名 言：“找对池塘钓大鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最 集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。
8、展览会客户信息的收集；
9、广告人俱乐部或其他企业间组织形式； 10、现有客户所在行业的领先者
头脑风暴:还有没有其他找寻客户的方式?
第一式 信息收集
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心 需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才 可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需 求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 使用现状 组织机构资料 个人资料 竞争对手资料
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客 户的高层领导。
第一式 信息收集
评估者
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也 许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应 商的方案和承诺。
包括使用者、决策者、财务、监察部门、法务、董事会。
第三式 挖掘需求
开始标志：与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的 愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的媒体要求。
完整清晰和全面的了解客户需求：
目标和愿望 问题 解决方案 帮助客户解决 面临的问题以 及达到目标的 方法。包含问 题分析、整体 解决方案、步 骤、产品服务 的使用时间等 产品 和服务 采购指标
第一式 信息收集
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
使用现状
客户个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
评估部门
第一式 信息收集
计划层—计划者 客户中直接执行广告发布和监测的人员，也有可能是市场相关人员， 有一定的经验，直接制订计划。通常往往是最终的感受者，他们可能不 能在采购中做出决定，但是他们最为关注，他们对广告发布的好坏最有 发言权。他们的意见也会影响采购的决定。计划层的媒体选择程度最终 决定了在这个客户内的占有份额。而且一些计划层的人很多时也会参与 采购，成为采购的直接影响者。
第一式 信息收集
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关 系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
第一式 信息收集
管理层—采购者 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组 织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购， 采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权 利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依 据采购指标进行比较评估和谈判。 职责：供应商资格审核、方案选择、价格比较
第六式签约下单
开始标志：开始商务谈判 结束标志：签署协议
1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即 将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 2、促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买， 常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化 的销售收入和盈利。 4、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了 解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 a、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责， 然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 b、立场和利益：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日 期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 c、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行 交换，以达成双赢和互利的结果。 d、 寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接 对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。 e、达成协议：与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的 哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
竞争策略：分析自己的优势对客户有哪些益处，自己的劣势对客户有哪些不好的 影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣 势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使 得支持者抛出己方益处。
一)、 定向广告获取信息
二)、合理使用网络群体
三)、同行或竞争对手获取客户信息 四)、客户的转介绍好友介绍
第一式 信息收集
如何收集有价值的客户信息（多看、多听、多想）
1、通过互联网搜集客户信息； 2、投发资料,进行陌生拜访 ;
3、行业内聚会，朋友帮助提供客户信息; 4、由其他分公司提供相应客户名单,几地协调开发; 5、通过合作良好的客户,推荐新的客户; 6、客户主动联系; 7、通过电视、专业的报纸(行业信息类、招聘类)、路边的广告牌获得大客 户的信息；
第一式 信息收集
决策层—决策者 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程 是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资 。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终 都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购 买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否：客户支付全部账款
1、 巩固满意度：巩固客户满意度是保留客户的基础。销售人员监控从到货、产 品验收、开始使用、处理投诉的客户，确保客户满意度。 2、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐 名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 3、 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户 圈中形成良好口碑。 4、 回收账款：造成应收账款的原因通常有三种： a、 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全 部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和