销售员的培训课程设计共36页
从战略到执行培训课件(PPT 36页)
卓越 团队
个人能力
人
组织运营
地 6
从战略 到执行
战略执行力模型 战略的意义与内涵 制定战略计划 实施战略计划 战略执行的总结提升
7
企业战略
企业战略，是企业针对未来考虑现在应如何行 动所做的总体性部署。它是通过有效地组合企 业内外部资源，以在变化的环境中确定企业的 发展方向、经营范围、中长期目标，从而获取 持续的竞争优势、满足市场需求和企业股东需 求的整体的系统谋划。
25
讨论： 计划管理的常见问题
界定结果的委派沟通
录像研讨：一次有效的授权沟通 小组研讨（一边看一边迅速记录要点的
关键词，然后小组大白纸上墙） ： • 如何根据下述的工作状态进行适 当的沟通风格？ • 这次沟通中，有哪些计划要素被 考虑到了？ 时间：15分钟
27
制定计划考虑的16个要素
任务 1.编号 2.________
13
战略管理的概念
企业战略管理，是指企业为了主动适应内外环境变 化和自身未来发展要求，进行战略思考、战略规划 、战略执行和战略控制的系列管理过程。 战略规划是对企业的内外环境进行分析基础上，根据 企业的使命和理念，确定企业系统的针对未来发展经 营范围、竞争策略和管理目标。 战略执行是企业对战略方案的全部贯彻和落实的系列 活动。 战略控制是结合环境的变化对战略执行进行过程评估 和调整。有两个标准：战略方案和战略思考意图。
为什么需要研究战略？
• 最高谋划 • 纵观全局 • 胸怀大志
理解公司战略，规划部门战略，优化人生战略
德鲁克：
在成功企业，总是能看到有人做出重大 的、大胆的决策！
知道要决策，敢于去决策，善于做正确的决策 战略管理就是一系列决策的科学与艺术
如何成为培训讲师经典课件(PPT36页)
专业培训方法知多少
研讨法
通过培训讲师与学员，或学员与学员之间就某个疑难问题进行讨论，激发学员思考，最 终获得答案。包括：演讲、讨论、系列研讨会等。此种方法，要求受培训对象有较高的 管理决策水平或专业技能水平。
优点： a. 激发学员独立思考 b. 激发学员自我表达 c. 能提高学员分析解决问题能力 d. 有利于学员互相学习 e. 有利于知识和经验交流 缺点： a. 要花较多的时间和精力准备 b. 适用范围有限 d. 效果受培训讲师水平影响 e. 学员难以掌握系统知识和技能
操作： a. 现场案例 b. 故事案例 c. 近期案例 D.流程：案例怎么来，如何分析，得出结 论
专业培训方法知多少
角色扮演法
虚拟一个与现实工作场所相似的环境，由学员在某种环境下扮演某种角色，在演练后， 让其他受训人员和培训讲师指出不足和缺点，并提供可改进的方法和建议。此法要求受 训者主动性强，有创新意识。
如何成为培训讲师
CONTENTS
根据内容换图片
01 培训讲师角色认知 02 培训课程开发 03 专业培训方法知多少 04 培训讲师现场掌控技巧
培训讲师角色认知
培训讲师角色认知
培训：
培训就是“培养和训练”。包括知识和技能的传授， 也包括实际操作方面的模拟或训练。是短时间内提高 学员能力的主要措施和途径。
优点： a. 有助于训练学员动作和技能 b. 提高学员的观察能力 c. 提高解决问题的能力 缺点： a. 过分强调个人 b. 不易影响学员实际行为 c. 效果受设计的内容好坏影响
操作： a. 明确目标 b. 设定角色、时间、场景 c. 准备剧本 d.设定主要重点
专业培训方法知多少
视听法
可利用电影、录像、幻灯片、录音、电脑等视听教材进行培训，多用于新进员工的培训。
员工培训PPT39页
任何所需采用的技术都已 附有使用说明。
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培训方法的适用范围
媒体推动
学员数量很大； 需要不断、重复地进行培训； 具备所需的设备、系统和软件； 工作场所是广泛采用技术的部门； 很易获得所需的技术和训练系统； 大量学员在地域上很分散。
返回
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学习原理
学习过程 成人学习原理 克服干扰因素
13
学习目标的组成部分：
业绩 条件 标准
14
学习目标的组成部分
希望 学员掌握何种技能 或知识？ 希望学员具备什么态度？ 你的期望是什么？ 应该改变何种行为？
业绩
15
学习目标的组成部分
学员完成目标所处的 环境
培训环境常常本身就 是条件
条件
16
学习目标的组成部分
希望学员在完成目标 时的表现如何？
返回
6
解决绩效问题的常用方法
提供必要的信息; 提高反馈的及时性; 提供清晰的反馈; 培训
返回
7
培训需要和管理需要
由于知识或技能缺乏 造成的绩效问题可以 通过培训来解决，这 种情况被定义为培训 需要
由于态度或心态造成 的绩效问题必须通过 管理的改进加以解决， 这种情况被定义为管 理需要
8
员工技能缺乏的原因
评估阶段
培训实施(how)
根据培训标准衡量 和比较培训效果
2
继续
什么是培训需求分析
培训需求分析是集中从不同来源得到的大 量数据和信息,对员工出现的绩效问题进行 系统的思考,以便更加准确地进行决策。
3
培训需求分析的一般流程
明确绩效问题 搜集相关的信息 分析问题原因 调研并提出解决问题的方法 向有关利益相关者报告
011101增员实务---组训班
这说明什么？
演示标题 19页
19
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
组织持续健康的发展不取决于增员多少，而 取决于定着多少！
新人定着有没有规律可循呢？
演示标题
20页
20
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
锦联巅峰区
74.2
133.4 102.2 85.8
31.8
43%
46%
29.6
40%
45%
13.8
23
19%
17%
开区张维民区 锦联徐伟燕区
沙区总监区
60.8
59.8 21.8
59.6
59.2 23
59% 25%
32%
51%
58% 25%
32%
51%
26.4
8.8
26% 10%
14%
21%
金州王 宏区
增员正确的观念
不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
——用正确的面谈流程
同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
演示标题 29页
29
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
所有主管必须具备的三项辅导技能！
• 面谈
• 演练通关
• 陪同
大客户销售与维护技巧(PPT36页)
制定大客户营销维护方案并组 织实施
• 我有多少大客户？如何细分 • 我有多少子弹（资源）？ • 评价和估计乡镇客户的期望值，然
后去满足 • 制定标准（分流给下属代理去维护
的标准） • 分流
资源的开发、整合与利用
客户档案
动态数据库
客户细分 客户关怀
具备的心态
执着 热情 知识
能力
目标明确
心态 坚定的 充满自 勤奋成性
积极 信念
信
爱钱
有责 有爱心 富于学 不会说
善于兴趣
任感
习力 “没办法!”
激情 敢拼 总结和 习惯说
喜欢观察
分析 “我错了!” 和思考
营销、销售、服务
营销 获利 销售 动作 服务 手段
权衡公司于客户之间利益
公司
客户
客户经理的四项核心能力培养
3.信赖阶段
• 获得客户个人的明确和坚定的支 持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。
4.同盟阶段
• 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
挖掘需求
• 与关键客户建立约会以上的客户关 系
• 得到客户明确的需求
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部 分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“ 大客户”。
二、客户经理的态度及核心能力
• 信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手
每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业 的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的 价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的 因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂 性远高于价格问题。
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教材(PPT36页)
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某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
暖场 遵循客户接待的礼仪
区分不同类型的客户
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
填写 客户 信息卡
登记信息
发短信
顾客离开后
整理展车
整理 洽谈桌
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某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
销售流程中的心理三区
焦虑区 担心区 舒适区
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
注意礼仪： 不要站着交谈 接手机不超1分钟
兑现客户的承诺
区分不同 类型的客 户
“×先生，我接个重要 电话，耽误一分钟您看
可以吗？”
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展厅接待标准及话术——顾客离开时（送别）
Step 1
Step 2
Step 3
提醒顾客清点随 身携带的物品
销售人员送顾客 至展厅门外，若 顾客开车前来， 陪同顾客到车辆 边，感谢顾客惠 顾，热情欢迎再
6
展厅接待流程
等待客户
迎接客户
流程
送别
引入 舒适区
接待 客户
7
展厅接待的标准
顾客来店时
B
顾客接待的准备 A
标准
C 顾客自己参观时
顾客离开时
E
D 请顾客入座时
8
展厅接待标准及话术——顾客接待的准备 （等待客户期间）
销售人员培训计划课程表
销售人员培训计划课程表第一周周一上午- 08:00-08:30 - 签到注册- 08:30-09:30 - 开班仪式及导师介绍- 09:30-10:30 - 公司介绍及销售团队组织结构- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-14:30 - 销售基本概念与技巧- 14:30-16:00 - 营销心理学基础知识- 16:00-16:15 - 休息周二上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 客户分析与行业研究- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 产品知识培训- 15:00-16:30 - 销售谈判技巧- 16:30-16:45 - 休息周三上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 销售沟通与表达能力培训- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 销售案例分析与讨论- 15:00-16:30 - CRM系统使用及客户管理- 16:30-16:45 - 休息周四上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 销售团队合作与沟通- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 销售数据分析与报告撰写- 15:00-16:30 - 销售目标与绩效考核- 16:30-16:45 - 休息周五上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 个人职业规划与发展- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 模拟销售实战演练- 15:00-16:30 - 结业典礼及颁发证书- 16:30-17:00 - 结业合影第二周周一至周五整天- 实际销售业务跟单实习（每人根据自己的实际任务在公司实习）第三周周一至周五整天- 实际销售业务跟单实习（每人根据自己的实际任务在公司实习）备注：以上的课程表可能根据实际情况进行调整。
TTT培训课件(共37张)
6
角色扮演
2
2
3
1
知识讲解
8
7
7
8
知识记忆
4 2 7 5 6 3
▪ 1=效果(xiàoguǒ)好 8=效果差
第23页，共37页。
让学员(xuéyuán)记住你的十种方法
1、让他们发笑 2、经常提问
3、让他们知道接下来会是什么
4、练习使用宣传品 5、富有责任感
6、把所有内容串起来 7、重复,如果必要的话
第9页，共37页。
培训师风格选型
教士 风格 (jiàoshì)
教练风格
Boanerges
BC
Coach
AD
演艺风格
学者风格
Artist
Scholar
第10页，共37页。
培训师的十大能力
第11页，共37页。
三、成人学习特点
成人学习(xuéxí)的特质
明显的企图心。
学而时“忘”之。
过去的经验影响学习。 现学现卖。 耐久性差。
第2页，共37页。
目录
一、课程介绍与1分钟演练
二、对培训(péixùn)及培训(péixùn)师的认知 三、成人学习特点 四、培训课程设计
五、培训开场白及现场控制技巧
六、回顾与总结
第3页，共37页。
一、课程介绍与1分钟演练
1分钟演练(yǎn liàn) 我叫…,来自…,今天的课程是…
第4页，共37页。
▪ 个性冲突 ▪ 过分健谈
▪ 询问你的观点
▪ 沉默不语
发牢骚
完全错误
表达不清 私下谈话
快言快语 漫无边际
第35页，共37页。
六、回顾(huígù)与总结
回顾所学知识与技巧 学员提问与答疑
02-一汽大众经销商内训师培训day2
责任制经营考核协议甲方：乙方：酒店茶坊、餐厅作为酒店的配套设施，承担着酒店客人早餐、娱乐和酒店员工正常就餐的职能，具有经营管理相对独立、核算容易的特点。
乙方作为甲方正式员工，于2009年8月被甲方聘任为茶坊餐饮部经理。
为了调动茶坊餐饮部全体员工的积极性，确保酒店的整体利益不受影响，经酒店办公会研究决定，茶坊餐饮部在隶属关系不变的前提下，由甲方直接下达经营管理指标，乙方以责任制经营方式全面抓好茶坊餐饮部经营管理，甲方依本协议规定予以考核。
一、责任制经营的基本原则乙方经营管理茶坊餐厅的基本原则是：单独核算，指标考核，奖罚分明。
二、责任制经营的内容1、茶坊2、餐厅（含员工餐、住酒店客人的早餐）。
三、考核指标1、经济指标：（1）实现并上缴利润2万元/年；（2）上缴折旧和摊销费2.5万元/年。
2、管理指标：（1）餐饮食品卫生状况符合国家和政府主管部门卫生要求。
（2）确保员工正常就餐和下榻酒店的客人早餐需要。
（3）服务质量优良，顾客投诉控制3例/年以内。
（4）固定资产保值率100%。
（5）工伤、工亡、火灾、爆炸、中毒事故为0。
四、双方的权利和义务1、甲方权义（1）有权对乙方的生产经营管理实行监控。
如发现乙方或其他员工有违纪或超越本协议的行为，甲方有权追究相关经济和法律责任。
（2）有权调整乙方的经营结构。
（3）有权依本协议规定对乙方进行奖励或处罚。
（4）按月将双方审核认可的客人早餐费用、员工工作餐费用拨付给乙方。
即：客人12元/人.顿；员工工作餐4元/人.顿。
（5）对乙方经营中所用水、电、气，甲方工程部按月核实并通过甲方财务收回该费用。
2、乙方权义（1）乙方应在服从甲方的统一指挥、完成甲方下达的指令性任务的前提下，有权对茶坊餐厅的生产经营进行指挥调度，并享有人、财、物的使用权。
（2）有权根据生产经营需要设置或调整内部管理机构，并按甲方有关规定选聘、解聘或处罚违纪员工。
如乙方对管理范围内人、财、物或生产经营布局进行大的调整，应事先报告甲方总经理审批同意后再行实施。
网络营销师培训教材
网络营销师培训课程说明一、课程体系（一）课程目标通过本课程的学习，使学员通过基础知识和实例相结合的学习方法，深入全面的了解、掌握网络营销的系统知识体系与实战技能，帮助学员达到人社部颁发的标准中所规定的网络营销师资质，为企业的生产经营提供丰富的人力资源。
（二）培养模式与教学方式培养模式：以企业岗位的实际需求为目标，强调针对性、应用实践性与学员的可持续发展相结合。
以实践为主线，基础理论和应用技术相结合，将培养目标与企业需求紧密联系，把培训考试融入教学过程中。
培养能有效应用信息技术工具，简化工作方式，提高团队协作能力的技能型人才。
教学方式：带着问题学技能的教学方法，每个知识点都以企业实际的岗位需求相结合进行展开，使学员能得到完整全方位的实战训练，重点侧重于学生的“与人沟通能力->分析问题的能力->付诸实施的能力->解决问题的能力”，彻底解决了学员专业技能和团队精神协同培养的难点。
（三）课程内容和时间安排二、教学大纲（一）课程概述1、适用专业：2、课程说明：3、教学目标（二）教学内容第四章十二大营销方式招招试4.1十二大常见网络营销方式逐个学习软文营销、QQ营销、联盟营销、淘宝营销、视频营销、论坛营销、博客/微博营销、邮件营销、病毒式营销、事件营销、网络广告、网络危机公关4.2企业网络营销实战解决方案学习研究4.3 特色讲解企业网络危机公关策略4.4 如何利用第三方平台为企业作免费宣传三、考试介绍（一）考试形式考试分为I卷标准化考试和II卷案例实战考试。
I卷标准化考试总分100分，II卷案例实战考试50分，满分共150分，90分及格。
I卷标准化考试：包括单选题40题每题1分、多选题25题每题2分、判断题10题每题1分；II卷案例实战考试：包括案例分析、操作等；考试时间：I卷为90分钟；II卷为60分钟。
共150分钟。
1、上机考试：上机考试采用在线考试系统进行考试，在规定时间内完成规定的考试。
(完整版)网络营销师培训教材
网络营销师培训课程说明一、课程体系（一）课程目标通过本课程的学习，使学员通过基础知识和实例相结合的学习方法，深入全面的了解、掌握网络营销的系统知识体系与实战技能，帮助学员达到人社部颁发的标准中所规定的网络营销师资质，为企业的生产经营提供丰富的人力资源。
（二）培养模式与教学方式培养模式：以企业岗位的实际需求为目标，强调针对性、应用实践性与学员的可持续发展相结合。
以实践为主线，基础理论和应用技术相结合，将培养目标与企业需求紧密联系，把培训考试融入教学过程中。
培养能有效应用信息技术工具，简化工作方式，提高团队协作能力的技能型人才。
教学方式：带着问题学技能的教学方法，每个知识点都以企业实际的岗位需求相结合进行展开，使学员能得到完整全方位的实战训练，重点侧重于学生的“与人沟通能力->分析问题的能力->付诸实施的能力->解决问题的能力”，彻底解决了学员专业技能和团队精神协同培养的难点。
（三）课程内容和时间安排二、教学大纲（一）课程概述1、适用专业：2、课程说明：3、教学目标（二）教学内容第四章十二大营销方式招招试4.1十二大常见网络营销方式逐个学习软文营销、QQ营销、联盟营销、淘宝营销、视频营销、论坛营销、博客/微博营销、邮件营销、病毒式营销、事件营销、网络广告、网络危机公关4.2企业网络营销实战解决方案学习研究4.3 特色讲解企业网络危机公关策略4.4 如何利用第三方平台为企业作免费宣传三、考试介绍（一）考试形式考试分为I卷标准化考试和II卷案例实战考试。
I卷标准化考试总分100分，II卷案例实战考试50分，满分共150分，90分及格。
I卷标准化考试：包括单选题40题每题1分、多选题25题每题2分、判断题10题每题1分；II卷案例实战考试：包括案例分析、操作等；考试时间：I卷为90分钟；II卷为60分钟。
共150分钟。
1、上机考试：上机考试采用在线考试系统进行考试，在规定时间内完成规定的考试。
培训项目策划方案(7篇)
培训项目策划方案(7篇)培训项目策划方案1一、礼仪礼仪是塑造形象的重要手段。
熟悉和掌握礼仪，可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。
仪表：要求整洁，每天上班前化妆给人感觉清秀，发妆随时应注重打理，服装要求得体。
二、微笑微笑是世上最美丽、最受欢迎的语言。
美容会所业一个好的微笑会给顾客留下深刻印象。
是您服务成功的关键，更是您建立消费群体的有力武器。
微笑的到位也意味着引导消费的成功。
三、态度员工的服务态度是服务中最为关键的一环。
没好的服务态度直接会导致顾客的流失，会让我们整体形象和素质在顾客心中产生不良影响。
有这样一句话：“我们不能改变天气，但我们能改变自己的心情”。
心情因各种原因可能产生不愉快，那么在为顾客服务时，一定会流露给顾客。
四、技能态度是根的话，那技能即是本，二者缺一不可。
技能好与坏也会直接影响业绩。
要让每位员工清楚明白他的技能服务环节和企业发展有着紧密关系和联系；要让员工明白，企业是多么需要他。
通常培训首先是集中起来统一手法、技巧进行正规培训，经考试合格后上岗，其次是根据不同特点专门指定人进行有目的训练。
五、接待技巧不能正确控制接待技巧，再好的服务、技能等于零，顾客还是不回头，因为不对路。
在顾客进门一瞬间，员工就得细致观察顾客心态及档次。
六、沟通技巧好的沟通技巧会使您及员工都得到意外的惊喜。
一个顾客本只想做个简单的护理，员工沟通好顾客很可能改变主意，也许是做全面护理、也许办张会员卡；一个普通顾客只要重视他，沟通到位，也许变为您长期固定的客人。
让员工主动努力学好沟通技巧也是美容会所重要的财富。
七、自信树立员工自信，是培训员工首要环节。
假如自身就不自信，在给顾客介绍时吞吞吐吐，说不清楚，以及不敢面对顾客，从而使顾客产生多虑。
要敢于面对顾客，具有“我是最好”、“我们这最好”、“我的服务一定会让您满意”心态。
八、真诚关心顾客当顾客进入店内后，顾客变为客人，员工应象对待亲人一样对待顾客，这样员工一定能在顾客心中留下深刻印象，从而给您带来更大的收益。
内部讲师培训方案讲课教案
技巧 互动教学（10分） 运用 技巧运用的协调性（10分）
运用了提问、游戏、讨论等手段 技巧运用应符合内容需要
第二十七页，共44页。
第四部分 课程设计与教学(jiāo xué)手段
成人培训要点
培训场地与教学工具
授课技巧
课程设计与教学手段
第 27 页
第二十八页，共44页。
教案设计
教案设计要点(yàodiǎn)：
第 42 页
第四十三页，共44页。
内容、节奏安排
初级授课(shòukè) 模型
引导学员参与学习
反馈 (fǎnku ì)
授课
互动与交流
课程
破冰
(kèchéng)
说明
培训方式
第 43 页
第四十四页，共44页。
小游戏：传话 (chuán huà)接龙
• 下个星期天上午十点钟，你愿意(yuàn yì)和我一起去
中山公园看老虎吗?
第 35 页
第三十六页，共44页。
5、头脑(tóunǎo)风暴
• 杯子的用处？ • 领带的用处？ • 集团费用(fèi yong)节约节流的建议？
第 36 页
第三十七页，共44页。
评估得分（总分100）
得分
评核标准
主题清晰（5分）
内容与主题结合紧密
结构基本完整（10分）
破题、阐述、结论
逻辑清晰（5分）
层次清晰
针对性强（5分）
贴近工作需求，对工作有促进
时间合理（5分）
掌握培训时间，内容分布合理
声音洪亮（5分）
全场都能听清且不刺耳
抑扬顿挫（5分）
根据内容需要，应有语速变化
口齿清晰（5分）
太严肃