现代职业人必备谈判技能(满分试题答案)

现代职业人的必备谈判技能(满分试题答案)

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测试成绩：100分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对内型谈判和对外型谈判的不同之处在于√A对外型谈判没有出口B对内型谈判有出口C对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口D对外型目的是要升高对方期待正确答案：C2. “你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的√A态度B行为C资源D位置正确答案：A3. 冲突最典型的表现形式是√A握手B言和C吵架D共处正确答案：C4. 人与人之间产生冲突最直观的表现√A行为B位置C猜忌D敌意正确答案：A5. 要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是√A漏斗式发问B封闭式发问C发散式发问D阶梯式发问正确答案：A6. 好消息与坏消息的正确排列顺序是√A好消息和坏消息同时讲B先讲坏消息，接着讲好消息C先讲好消息，接着讲坏消息D好消息和坏消息都不讲正确答案：C7. 孙子说“上下同欲者胜”意思是√A上下不一心，也能够在战争中取胜B只要上下一心，就能够在战争中取胜C上下不一心，也能够在战争中失败D只要上下一心，就能够在战争中失败正确答案：B8. 对外型谈判是√A谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

B不同团体或者个人之间的谈判C团体内部之间的谈判D谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少正确答案：B9. “你走路撞我一下也不道歉！”这是冲突引爆点中的√A态度B位置C资源D行为正确答案：D10. 处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前√A选择大事来致谢B选择小事来致谢C选择大事来道歉D选择小事来道歉正确答案：D11. 化解冲突的顺说公式是√A感受——事实、事实、事实——感受B事实——感受、事实、事实——感受C感受——事实、事实、感受——事实D感受——事实、事实——感受、事实正确答案：A12. 改变谈判结构最常用的方法是√A代罪羔羊法B火力侦察法C迂回询问法D聚焦深入法正确答案：A13. 长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是√A加大坏消息给对方带来的不安情绪B稀释好消息给对方带来的不安情绪C稀释坏消息给对方带来的不安情绪D加大好消息给对方带来的不安情绪正确答案：C14. 对付“回马枪”的一个有效办法就是√A装疯卖傻B装聋作哑C不理不睬D积极面对正确答案：B15. “在谈判中，谈判者一定要把自己的要求讲出来，让对方清楚地知道。

现代职业人的必备谈判技能考试题

6.对外型谈判是回答：正确
1.A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2.B 不同团体或者个人之间的谈判
3.C 团体内部之间的谈判
4.D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少
7.资源与位置的冲突会引爆回答：正确
1.A 位本主义
2.B 男权主义
3.C 资本主义
4.D 本位主义
8.要解决冲突，首先应该在回答：正确
1.A 态度
2.B 行为
3.C 资源
4.D 位置
3.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确
1.A 用斥责，而不用批评
2.B 用批评，而不用查证
3.C 用查证，而不用批评
4.D 用查证，而不用赞扬
4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确
1.A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
1.A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心
2.B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口
3.C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口
4.D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心
13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确
1.A 加大坏消息给对方带来的不安情绪
2.B 稀释好消息给对方带来的不安情绪
学习课程：现代职业人的必备谈判技能
单选题
1.整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确
1.A 对外型谈判没有出口
2.B 对内型谈判有出口
3.C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4.D 对外型目的是要升高对方期待
2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的回答：正确

完整版商务谈判参考答案

名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。

5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。

2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

时代光华课件——现代职业人的必备谈判技能(考试题)

学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:冲突最典型的表现形式是回答：正确1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实5:好消息与坏消息的正确排列顺序是回答：错误1. A 好消息和坏消息同时讲2. B 先讲坏消息，接着讲好消息3. C 先讲好消息，接着讲坏消息4. D 好消息和坏消息都不讲6:孙子说“上下同欲者胜”意思是回答：正确1. A 上下不一心，也能够在战争中取胜2. B 只要上下一心，就能够在战争中取胜3. C 上下不一心，也能够在战争中失败4. D 只要上下一心，就能够在战争中失败7:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择8:资源与位置的冲突会引爆回答：正确1. A 位本主义2. B 男权主义3. C 资本主义4. D 本位主义9:处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前回答：正确1. A 选择大事来致谢2. B 选择小事来致谢3. C 选择大事来道歉4. D 选择小事来道歉10:化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实11:改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法12:在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将回答：正确1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白13:在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是回答：正确1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心14:长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确1. A 加大坏消息给对方带来的不安情绪2. B 稀释好消息给对方带来的不安情绪3. C 稀释坏消息给对方带来的不安情绪4. D 加大好消息给对方带来的不安情绪15:对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一5:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实6:要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问7:谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：错误1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾8:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择9:对外型谈判是回答：错误1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

完整版)商务谈判试题库及答案

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

(完整版)商务谈判参考答案.doc

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

(完整版)商务谈判参考答案

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判复习题及答案

商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案：B2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案：D3. 商务谈判前的准备工作中，以下哪项不是必要的？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案：D4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案：B二、多选题6. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案：A, B, C, D7. 商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案：A, B, C, D8. 商务谈判中，以下哪些策略可以用于打破僵局？A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案：A, B, C, D9. 商务谈判中，以下哪些因素可以作为让步的依据？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案：A, B, C, D10. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判的策略？A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案：A, B, C三、判断题11. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

（错误）12. 商务谈判中，了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。

（正确）13. 商务谈判中，价格是唯一需要讨论的议题。

（错误）14. 商务谈判中，始终保持沉默可以让对方感到不安，从而获得优势。

谈判技巧答案大全

谈判技巧答案大全谈判技巧答案大全篇一：尔雅谈判技巧标准答案谈判技巧（一）1、决策要比细节对成败的影响更强。

对2、 2、全国EMBA 和MBA在哪所学校首开？中国人民大学3、 MBA是属于什么学位？博士后4、灭国南加州大学的电影专业属于特色专业？对5、哪个不属于professional范围的？医学院6、在国外，商科博士后毕业后主要从事企业管理工作？谈判技巧（二）1、香港中文大学的校长室谁？刘遵义2、对一线员工的training，要做到使其知其然对3、密西根州立大学舍友BBA 对4、欧洲所以国家对汽车的行驶速度都是有限制的错谈判技巧（三）1、小组讨论的内容不包括碳交易2、85%的成功集中在5%的人身上错3、一个公司85%的利润来自于重要的15%的客户对错谈判技巧（四）1、开局战略中不涉及谈判的实质内容对2、需求决定公鸡对3、iPhone手机的短信的功能强于其他的品牌的智能手机错谈判技巧（五）1、做记录不鞥显示对发言者的尊重2、谈判手里拿一支笔比空手要好错对篇二：有用的谈判技巧外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧[大] [中] [小]发布人：圣才xx 发布日期：20XX-06-15 09:53 共2892人浏览提问封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。

这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。

开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。

这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。

由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。

这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。

不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。

现代谈判学试题及答案

全国2020年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分）在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1.“婚姻是一个历史悠长的谈判主题”的说法出此刻（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国闻名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技术》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达到一项各方较为中意的协议如此一个不断和谐的进程B.谈判是一种两边致力于说服对方同意其要求时所运用的一种互换意见的技术。

其最终目的确实是要达到一项对两边都有利的协议C.谈判是你从他人那里取得你所需要的东西的大体手腕，你或许与对方有一起利益，或许受到对方的反对，谈判是为达到某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有不合而彼此对立，但他们彼此又彼此依存3.在谈判的大体方式中，能够将谈判的关键归纳为区别、利益、选择、标准四个大体点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确信的各项议题综合起来，齐头并进、周而复始地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术效劳谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.以下属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术效劳谈判等年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。

谈判能力考试题及答案

谈判能力考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 在谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神交流B. 避免打断对方C. 边听边做笔记D. 边听边玩手机答案：D2. 以下哪项不是有效的开场白策略？A. 建立信任B. 明确目标C. 立即进入价格谈判D. 展示专业性答案：C3. 在谈判中，以下哪项不是有效的提问技巧？A. 开放式问题B. 封闭式问题C. 假设性问题D. 攻击性问题答案：D4. 在谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换让步D. 有条件让步答案：B5. 在谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪爆发D. 深呼吸放松答案：C6. 在谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判技巧？A. 总结达成的协议B. 确认下一步行动C. 立即离开会议室D. 表达感谢和满意答案：C7. 在谈判中，以下哪项不是有效的非语言沟通技巧？A. 保持适当的身体距离B. 使用开放的身体语言C. 避免眼神交流D. 适时的点头表示理解答案：C8. 在谈判中，以下哪项不是有效的信息收集技巧？A. 网络搜索B. 询问同行C. 直接询问对方D. 忽视对方提供的信息答案：D9. 在谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 设定时间限制C. 无限制地讨论每个议题D. 适时地提出休息答案：C10. 在谈判中，以下哪项不是有效的风险管理技巧？A. 识别潜在风险B. 制定应对策略C. 忽视风险D. 准备替代方案答案：C二、多选题（每题3分，共15分）11. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的需求和期望B. 双方的权力和影响力C. 双方的情绪和态度D. 谈判环境和氛围答案：ABCD12. 在谈判中，以下哪些是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确双方的共同利益C. 直接进入价格谈判D. 展示专业性和准备充分答案：ABD13. 在谈判中，以下哪些是有效的提问技巧？A. 提出开放式问题以获取更多信息B. 使用封闭式问题以确认信息C. 避免提问以显示控制力D. 适时提出假设性问题以探索可能性答案：ABD14. 在谈判中，以下哪些是有效的让步策略？A. 逐步让步以显示诚意B. 一次性让步以显示决心C. 交换让步以达成共识D. 有条件让步以保护利益答案：ACD15. 在谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静和专业B. 转移话题以减轻压力C. 情绪爆发以显示决心D. 深呼吸放松以保持冷静答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）16. 在谈判中，始终保持强硬立场可以获得最佳结果。

商务谈判试题及答案

商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。

5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。

7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。

8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。

9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。

10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。

11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。

12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。

13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。

14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。

15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。

16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。

17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。

18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。

19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

现代商务谈判艺术试卷及答案

20 —20 学年第学期综合类课程期末考卷课程：《现代商务谈判艺术》学号:姓名: 学院：班级: 授课教师：成绩：评语：考试题目：1、商务谈判中语言艺术探析2、浅谈谈判技巧的综合运用3、你心目中的谈判高手是怎样的？4、谈判艺术之我见考试要求：1、要有深度2、打印的，要求4000字以上浅谈谈判技巧的综合运用内容摘要：商务谈判的开局技巧，建立良好的开局气氛将是谈判成功的一半。

商务谈判的磋商与策略技巧，在实际的磋商过程，谈判人员应该首先明确是采用纵向还是横向的谈判结构，否则就会使谈判磋商混乱，容易引起争执，效率也低。

商务谈判的沟通技巧，针对谈判人员不同性格的策略，较量过程针对人心理因素的策略提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。

提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。

所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。

次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。

磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。

磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

关键词较量战术策略技巧沟通一、商务谈判的开局——如何建立良好的开局气氛（一）营造轻松的谈判环境（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态谈判目标和方案的调整；面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。

如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。

同时，为了减少风险，应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈的范围。

沟通与谈判习题库(含答案)

沟通与谈判习题库（含答案）一、单选题（共59题，每题1分，共59分）1.每个人都生活在一张巨大的谈判桌上,无论你是否喜欢,都需要与他人进行()。

A、谈判B、交流C、沟通D、合作正确答案：A2.()是指根据人们的知识经验对感知的事物进行加工并用概念的形式把它们标识出来。

A、知觉的恒常性B、知觉的整体性C、知觉的理解性D、知觉的选择性正确答案：C3.下列描述正确的是()A、人的听觉在黑暗中会得到加强,在光亮中会减弱。

这体现感觉得适应性B、吃过了含糖量较高的香梨之后冉吃有酸味的橘子,橘子则显得更酸。

这体现了感觉的相互性C、感觉阀限与感受性不会一成不变,两者会随着某些客观条件和有机体状态不同而发生变化。

D、所以,一般来讲,感觉限与感受性两者成反比关系正确答案：D4.某企业通过各类商品交易会、展览会、订货会等收集商务信息,属于()A、对与谈判对手有过业务交往的企业调查B、通过各类专门会议C、通过各种信息体搜集公开情报D、实地考察,搜集资料正确答案：B5.笨重物体采用了淡色包装,会使人觉得比较轻巧;轻巧的物体采用了深色包装,会使人觉得庄重;这体现了感觉的()。

A、适应性B、联觉性C、对比性D、感受性正确答案：B6.购物环境和商品陈列心理等是下列销售心理学研究的哪一内容()A、销售者心理B、消费者心理C、销售策略心理D、购买动机心理正确答案：C7.合同当事人部分履行或履行义务不符合合同的约定称为()A、不履行违约B、不适当履行违约C、继续履行D、预期违约正确答案：B8.甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。

此时,甲、乙之间的债权债务可以因( )而消灭。

A、免除B、混同C、结婚D、混合正确答案：A9.关于违约责任的免除说法不正确的是(A、当事人迟延履行后发生不可抗力的,可以免除责任B、发生罢工骚乱的,可以免除责任C、合同双方当事人在合同中约定的,当出现指定的事由或条件时,可免除违约方违约责任D、法律规定的可免除违约方责任的其他特殊情况等正确答案：A10.销售人员的职业行为心理是下列销售心理学研究的哪一内容()A、购买动机心理B、销售策略心理C、销售者心理D、消费者心理正确答案：C11.下列哪一项不是知觉的基本特征()A、独立性B、恒常性C、理解性D、选择性正确答案：A12.对于观察法下列描述错误的是()A、自然环境下的观察可以用来研究广告的效果,观察人们对各个广告的注意程度B、有效观察最为重要的条件是观察所得的材料的真实性与代表性C、观察法的优点之一是可以获得直观真实而有价值的研究材料D、观察法可以说是研究消费行为的最基本方法,也是现代科学运用最广泛的方法正确答案：A13.举行双边签字仪式时最常见的形式是( )。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。