婚派路演内容整理商业计划书 BP

婚派路演文字整理

一、项目方介绍

项目路演时间：2016年3月3日10：00-12：00

上线募集时间：2016年3月4日（周五）下午16:00

婚派，致力于打造婚嫁全产业链生态圈，成为一家年营业额200亿的酒店婚宴业务托管运营公司。

个人简介

企业名片

★项目名称：婚派（北京婚礼堂文化传播有限公司）

★所属行业：婚嫁

★成立时间：2014年12月12日

★主营业务：为新人提供筹备婚礼的一站式管家服务，内容包括婚宴、婚庆、婚纱、珠宝、礼服、甜品、彩妆、喜品等。

★融资情况：2015年2月获得天使轮融资2000万（估值1亿）

2015年12月获得A轮领投3000万（估值4亿）

★公司规模：北京拥有61家婚礼堂，103个优质宴会厅，2015年营业额1.1亿

其中执行完婚礼6457万，未执行婚礼4096万，团队260 人。

★公司目标：致力于打造年营业额200亿的酒店婚宴业务托管运营公司

★官网地址：https://www.360docs.net/doc/4f499448.html,/

婚派婚宴预订平台：https://www.360docs.net/doc/4f499448.html,/

【行业背景】

★每年结婚人群1000多万对

★万亿级市场

★不受政策影响的刚性需求

★大消费市场

★筹婚是人生当中消费最多的时间阶段，具有阶段性高频消费属性

【行业痛点】

【商业模式】

以酒店为切入口，通过一站式打包服务解决新人筹备婚礼的阶段性高频消费需求，从而将多品类婚嫁产品，一次性打包销售给新人，实现一次获客多次变现。

婚派为什么选择酒店作为切入口？

酒店为什么选择婚派？

婚派为酒店提供产品定位、价格体系、品牌包装、宣传推广、获客渠道、驻店销售、现场执行的系列托管运营服务。

【盈利模式】

以后会延展出更多业务: 婚礼金融、花、甜品、宝宝宴等发展规划

【核心优势】

★专业优势：八年行业经验、五年行业龙头

★资源优势：8年沉淀，已在国内拥有多家影楼（每年拍摄量在万对以上）数据资源、全国各地的婚庆行业的100多个技术支持的公司、1000多

家行业老板学员、100多个市级行业会长；

★获客优势：线上婚派婚宴预订平台、婚礼从业者鼹鼠分销系统、即将上线的结婚笔记APP、线下婚礼现场筹婚来宾抓取、影楼数据转化、民政局渠道铺设、酒店自上数据联动、婚派咖啡厅

★模式优势：通过代运营酒店婚宴业务，抢占行业前置资源且稀缺资源，为新人提供一站式筹婚解决方案，模式轻、复制速度快

【团队介绍】

婚派核心团队线下深耕8年，创立国内婚庆第一品牌花海阁。先后完成108个城市的业务拓展，重点城市设立直营分公司，其他地域开设品牌加盟店30余家，技术支持100余家，培训婚庆行业总裁千余人，实现整体战略布局。

A轮融资金额4000万（估值4亿）

二、领投方介绍

【财中资本】介绍

财中资本是优势资本旗下专注于“PE+上市公司”模式并在证监会基金协会备案的具有从事企业境内外上市、并购、投资等专业能力的私募投资基金管理机构。通过并购、并购基金、直接投资等方式与梦洁家纺、大湖股份、开元仪器等十余家上市公司合作；联合上市公司先后投资了平安环保、远大国际、百洋水产、信动体育等大健康、大消费、大文化产业的十多家企业。

简单的介绍我们就是：拉着上市公司或者大股东一起做股权投资。

【投资理由】

我们选择项目的三个关键要素是：行业、商业模式和团队

1、行业是否有前景？

毋庸置疑，中国每年1000万对结婚新人，这是个万亿级的市场，可是，这个巨量的市场至今还没有一家上市公司！2013-2014年各大资本在这个赛道的布局基本完成，而这样的布局无疑就是在选择未来的可能成为婚庆行业龙头的标的。我们预计未来两到三年，行业龙头会显现。

1991年出生人口的峰值开始回落，这意味着2016年，婚庆行业人口红利下降，中国婚庆行业竞争将更加激烈，行业整合是大势所趋。能够真正实现行业整合者，才有可能成为行业龙头

2、商业逻辑是否可行？

婚派重线下、重体验、重服务，和当前热门的婚嫁行业的投资对象婚礼纪和到喜啦来说是个另类。可是我们财中资本绝对不会投资纯粹互联网烧钱模式，因为现在是2016年，不是2006年。

婚派的商业逻辑很简单，在我看来是两个思路：

1）解决结婚筹备者和婚嫁产业链供应商的痛点；

筹婚者的痛点——90后步入婚龄，对婚礼品质要求更高、价格却相对不敏感，图省事；

供应商的普通痛点——做的辛苦，没有利润。这种现象估计在2016年将更加严峻。原因前面也已经说明。

2）打造一个标杆地，然后全国复制

婚派创始人用八年的时间积累行业经验和全国行业资源，并且一手打造的婚

庆第一品牌花海阁本身也有布局全国多地市的经验。

婚派的重线下模式，重的是看不见的前置资源（像酒店），还有就是重体验、重服务，而不是看得见厚重的资产。重无形而不是重有形。所以他有快速复制全国的基因。

再者，婚庆产业链供应商的通点，前面有讲，他们的现状迫使他们需要抱团发展，抱得快的可能跟着跑，抱得慢的可是就死掉了。

3、团队，在中国看团队更重要的是看老板是否有格局、能成事？

最开始接触婚派，给我们印象最深的也就是婚派团队了，齐心协力、众志成城拼事业的氛围特别浓厚，我们每年看很多项目，这种氛围是很难演得出来的。这是第一感觉。

其次，这个团队对行业触摸得很深很透彻，分析把握行业、剖析客户需求、执行落地服务等等，这些是他们能够成为行业整合者的重要因素。不懂行业的人玩不转行业，更何谈整合行业。

最后特别要提到核心创始人——邢星邢总。真正让梦洁和我们下定决心投资婚派的关键因素，就是邢总本人了。他对婚嫁产业的思考与分析、他想要实现的产业整合的蓝图以及为了实现这个蓝图而前期花了八年时间所铺垫的大量的行业资源，让我们知道婚派是一个有野心并且有能力成为婚嫁行业龙头的团队。

4、还有一个关键因素让我们决定来投资这个项目

前面讲到，我们是要拉着上市公司或者大股东来投资的，如果没有上市公司参与，再好的项目，我们都不会投资的，如果不能够顺利退出变现再好的项目都是浮云。像婚派这个项目梦洁投2000万，我们投1000万，我们不仅要拉着上市公司一起来投，而且和上市公司的利益还要高度绑定，因为婚派这个项目和梦

洁的主业协同效应比较强，加上梦洁高层对婚派这个团队以及他们的业务模式非常认可，所以他们很爽快的就决定投资了。

【关于估值】

一个早期的VC项目，谈估值方式，有点不切实际

我们要找的是这个行业的准龙头

婚礼记5亿，到喜啦10亿，乐喜网3000-5000万

【关于风控】

1、为什么梦洁家纺要投资婚派?业务协同，线下合同

2、对赌下一轮估值

3、大股东回购条款

三、问答环节

1. 到B轮八个亿估值需要多长时间？期间有没有股东分红？

答：婚派高级副总裁任丽如：5月份启动B轮，计划在年底完成，期间较难有分红，还是打江山阶段。

2. 知道我认购成功后怎样确定持股比例会有什么凭证在手，如果公司上市我怎样卖出我的股权，有哪些限制？

答：（任丽如）这个问题，我们会按照京东的流程步骤逐一确认

3. 今年预估的营业额及利润值是多少？股东权益是如何体现？

答：（任丽如）今年营业合同额保守估计3亿，利润1000-1500万之间，我们的线上平台（婚宴预订平台、结婚笔记）会有一些投入

4. 婚派和花海阁是什么关系，人员和业务似乎都有重叠？

答：（任丽如）我们没有重叠，花海阁是我们的众多获客渠道之一，

A股权不构成实际控制：花海阁股东曹学鹏33%，徐晓栋67%，两位在婚派各持3.5%股份，对婚派并不形成实际控制；

B主营业务情况：花海阁主营业务婚庆服务（婚礼策划），婚派一站式筹婚服务主要包括婚宴、婚庆、婚纱、礼服、珠宝、甜品、喜糖喜酒等喜品。如有相互倒流现象，均按照与客户成交金额的8%支付对方，此佣金的比例为市场或行业的公允价格；

C双方管理层，无人员重叠。

5. 这个项目如何让更多的人知道，项目前各地区都有婚庆公司，大家靠的都是口碑，后续如何能大范围的推广

答：（邢总）我们已在很多互联网平台上发声，2016年我们将推出几个平台，例如供应链订单平台、行业社交平台、婚宴预订平台、新娘任务版块平台等，这些平台推出会快速在行业内及C端铺开。我们现有的总裁班有很多行业老板学员，每次的总裁班都有100个行业内老板学员上我的课程，目前已经积累1000名老板粉丝，我们将从这些全国各地的老板中挑选出有资源的人做为我们的城市合伙人及运营团队，所以我们的模式非常容易快速复制到全国，前面我们已经在做布局。

6. 领投与项目方签订的八亿估值的对赌协议，婚派如果不能完成有什么补偿？

答：（邢总）我们与领头方有保密协议及8个亿估值的对赌协议，对赌协议是必须要完成的，具体不太方便公开，非常抱歉。

7. 2016年公司计划销售收入三个亿，这三个亿仅仅是推测，还是实际上已经签约合同了的？

答：（邢总）2016年刚开始，今年推测是8个亿。但可以告诉大家，我们

目前有103个宴会厅，就算每个宴会厅只接30场婚礼，不往外城市扩展的情况下，只按8.8万计算，我们已有2.64个亿的营收，目前我们客单价已突破10万，如果按此计算，我们已达到三个亿。

8.carry是多少？

答：20%。

9.未来几年，公司还要持续扩张，那么如何保证公司的年度利润呢？公司2016年预计实现的净利润大约是多少？

答：（邢总）去年，我们已经做了产业垂直领域布局，包括供应链重度垂直领域的很多项目，能够带来大量利润，我们在第一年投入非常多，后面的扩张不以烧钱为主，每一个项目以盈利为目的，我们利润也绝对可以保障，具有想象空间，2016年实现的利润将在1000-1500万。

10. 对赌协议包括众筹小股东么，具体内容都有什么？

答：（邢总）对赌协议包括众筹小股东，协议限定在8个亿估值的对赌。11. 投后4亿估值是怎么算出来的？投前估值是多少？

答：（财中胡敏燕）婚派是初创型企业，而且是在A轮，我们投的时候不到1年时间，如果以利润做估值是没有任何价值的，因为那时候还没有赚钱，只是有营业收入而已。我们的估值基于资本方在已经投的项目的估值来做的估算，还有一个重要的原因我们本身是投龙头企业。对于估值方式计算问题，这里没有公式，我们的公式是与道喜啦、婚礼记相比，道喜啦目前估值是10个亿，营业收入多高我们不清楚，主要是返点的模式。按到喜啦营业收入来说和现在产业链一站式服务，到喜啦所有产业链的收入全部过婚派的帐来说肯定与婚派是没法比的。比利润的话也没有盈利，烧的也是投资人的钱。

12. 梦洁家纺在公告中说2017年公司线下合同金额四亿，税后净利润4000万，线上预计150万用户，三亿元交易量。这是准确的吗？

答：（邢总）公告中是梦洁对我们2017年的预测，梦洁认为我们可以做到这个业绩，当然我们也是很有信心，这也可以解释第11个问题，为什么梦洁能够认同我们4个亿的估值。我们是低头干事儿的人，不想说大话，我们的数据相对保守，我们很信心，想象空间会巨大。

13. 净利润10%，以后可以再提高吗，大概净利润会增长到什么范围？

答：（邢总）第一年我们在所有产品、品牌推广、市场推广、互联网建设、供应链建设投入的情况下做的净利润10%。第二年我们会通过前期的各种建设收到红利，特别强调的是在供应链体系上的这种完善，第一更好的完成了标准化；第二将有更多的利润产生，利润想象空间很大，翻倍是有可能的。我们衍生出来很多业务，以年会、会议一项举例，单这一项利润就已非常高了，设想人员、房租、设备等其它管理成本都没变情况下，我们多加出周一到周五的利润（毛利等于纯利），或者说流水减去基础项目开销，就是我们的利润，这块利润想象空间非常大，我们第一年在打市场，产品并没有标到很高的价格，后面产品线延伸、品牌的提升也会增加我们的利润。

14. 婚派目前的酒店市场占有率是多少？已经在哪些城市布局？目前北京能占到多少份额？

答：婚派目前主力在北京，天津已有试点，几年完成4个城市的拓展。目前北京额份额很小，发展空间很大。

15. 项目如何推广让更多人知道呢？如果项目比其他小型（地方）婚庆花费大的话，如何生存？

答：（邢总）我有五年时间在全国做市场调研、项目诊断、团队搭建，非常清楚中国婚嫁行业市场。我们根据每个城市情况做产品定位，同时也做了线下布局，我们给上千名总裁班学员进行培训，每个月都有百人以上的规模，我们在全国总裁班学员中筛选合作伙伴，这些合作伙伴在当地的人脉、资源、团队、经验都是可落地的。

16. 那么多直营店，为何不盈利？

答：（财中胡敏燕）梦洁是做线下直营店，婚派不做直营，是做酒店托管代运营公司。

（邢总）这是行业属性，我们签的单有滞后性，今年的签单明年才会执行，我们计算利润又是按今年实际发生制，我们今年有大量布局投入，例如：人力、公关、广告、咖啡厅、体验中心、等方方面面布局投入，大家看到的63家直营店并不是一下开的，是陆陆续续开起来的。我们一开始没敢签那么多店的原因不是我们没有市场公关能力，是我们想先让项目企稳，再去做后面的事情，去年下半年我们产品定位、价格体系等企稳时才开始发力签。另外，我们今年1个多亿的合同额业绩，我们签约的很多酒店去年就把今年的合同都签了，我们为的是布局第二年再签约的合同，这些合同利润将在第二年才有所体现。

17.婚派目前的市场占有率有多少，主要竞争对手有哪些？

答：（邢总）诚实的讲目前我们不认为占有率很高，这是个空白的行业，我们有很大的发展空间，其它的酒店各自为战，不是我们这种模式。我们的竞争对手是时间，其它的竞争对手我不认为有可复制性，上海有很多重模式婚礼堂，各自为战，例如花嫁丽舍就是自己建、自己搭、自己运营，而我们这种模式在中国没有什么竞争对手。对于互联网竞品，到喜啦这轮12亿估值，也不存在竞争对

手关系，如果定义成竞品，到喜啦没有线下，是一家烧钱的公司，而我们有很强的变现能力、获客能力，但确实算我们的一个竞争对手。还有一家竞品是某集团，商业计划书当时是我写的，目前也没有团队，曾经尝试要做我们这种酒店代运营模式，坚持了3-4个月没有成功，就解散了。婚庆公司与我们商业模式不一样，所以也不算是竞品。

18. 这是对花海阁的介绍，如何避免竞争，有签订协议吗？

答：（邢总）花海阁是我创立的，现在品牌股份已转让给我的合伙人，我们与花海阁有竞业禁止协议约定，花海阁会给我们市场渠道的支持，但严禁做婚礼堂、互联网等与我们相关的业务，只做婚庆这部分。

19.与竞争对手相比优势劣势在哪？

答：19条参考17条。

20.请具体介绍一下大股东回购的情况。

答：（邢总）只要触发对赌条款，就会有大股东回购情况。

21. 如果用一句话介绍婚派，介绍婚派最强的地方，用一句话打动新人，会是哪一句话。

答：婚派吸引新人的一句话：婚派，让筹备婚礼更简单、快乐！

用一句话体现婚派的实力：婚派在行业内深耕8年（创造了婚庆领域行业第一名的成绩），致力于打造婚嫁全产业链生态圈，并具备成为行业独角兽的实力。

四、自由问答

婚派与竞争对手相比的优势：

①北京市场目前占有份额目前处于领先地位

②对于合作伙伴有时间约束性（3年以上）

③自有婚派平台的强大获客渠道，不被第三方平台所绑架

④已着手孵化自营产品品牌，更好提高用户体验

⑤8年的行业积累，拥有全国合作伙伴资源优势

⑥较成熟的sop标准化

婚庆服务包括：

场地布置、花艺、灯光、音响、人力（摄像、摄影、司仪、化妆、督导）、特殊道具。

婚派一站式服务包括：

婚宴、婚庆、婚纱、礼服、珠宝、蜜月、摄影、甜品、彩妆、婚车、MV、喜酒、喜糖等喜品。

2015年净利润问题：

原来做婚庆时是毛利是50%，由于婚派一站式服务，使得酒店场地固定，运输搭建成本减少，随着后产业链产品打包利润逐步增加。2016年是投入年，舍弃大量利润，用于宣传推广、供应链建设、产品建设、互联网建设、安装设备、巩固渠道、咖啡厅、体验中心的投入等。

天使轮估值和投资理由：

天使轮估值1亿，投资机构是启赋资本。大家都知道傅总的投资理念是，投资“传统企业+互联网”的传统企业的领导者，证明婚派团队在行业内深耕8

年的江湖地位，事实证明2015年业绩完成的也很漂亮。