电话约访

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第一步：问好及确认对方 第一步：
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第二步： 第二步：确认对方是否方便通话
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第三步：介绍自己和公司 第三步：
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针对不同需求的接触
全能接近法是有效而最常使用的方 在各种不同的需求上， 法，在各种不同的需求上，只要改 变几个字，就能运用。 变几个字，就能运用。
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针对不同对象的接触
根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。 根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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何时做电话拜访？ 何时做电话拜访？
会计师：不要在 会计师：不要在1/1~4/15，其它时 ， 间，任何时间皆可。 任何时间皆可。 银行家： 以前或PM3： 银行家：AM10：00以前或 ： 以前或 ： 00以后 以后 企业主管： 企业主管：AM10：30以后 ： 以后 化学商： 化学商：PM1：00~3：00 ： ： 承包商： 以前， 承包商：AM9：00以前，PM5： ： 以前 ： 00以后 以后 牙 医：AM9：30以前 ： 以前 药 商：PM1：00~3：00 ： ：
⑴推荐介绍的客户 ⑵介绍人事先和客户已经联系过 ⑶熟人、朋友 熟人、 ⑷针对已有投保的朋友
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
㈠拒绝 •知道该说什么 •有信心的说出来
㈡对于拒绝的看法
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第四步：道明来意 第四步：
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第五步：要求见面 第五步：
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第六步：异议处理 第六步：
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常见的异议有哪些？ 常见的异议有哪些？
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
反对意见处理的范例
•你可以寄资料给我吗？ 你可以寄资料给我吗？ •你要谈什么？ 你要谈什么？ •你是不是要卖保险？ 你是不是要卖保险？ •有什么内容，电话上先谈一谈 有什么内容， •留下电话，有需要再打给你 留下电话， •“我没有兴趣”or“你找错人了”or“那只会浪 你找错人了” 我没有兴趣”or“你找错人了 or“那只会浪 费你的时间” 费你的时间”
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给予反馈响应
☆快一点（Little Faster） 快一点（ ） ☆大声一点（Little Louder） 大声一点（ ） ☆清晰一点（Little Clearer） 清晰一点（ ）
秘诀3 秘诀
☆通话开始后，前12句话非常重要 通话开始后， 句话非常重要
秘诀4 秘诀
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为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？
•㈠节省时间 •㈡节省交通费 •㈢更容易接触准客户 •㈣尊重准客户的行程 •㈤事先让准客户了解面谈目的
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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总结
明确流程 注重细节
成功的电话流程管理！ 成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！ 成熟的电话技巧！
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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新人衔接培训 •如果持续表示反对意见
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第七步：确认见面时间地点 第七步：
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第八步：表达感谢， 第八步：表达感谢，结束约访
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回顾及讲师示范
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学员两两对练
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角色扮演
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“大数法则” 大数法则” 大数法则
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电话约访的步骤
第一步： 第一步：问好及确认对方 第二步： 第二步：确认对方是否方便通话 第三步； 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步： 第五步：二择一法要求见面 第六步： 第六步：异议处理 第七步： 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢， 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
⒈确定目标 ⒉姿势和声音 ⒊得到面谈许可 ⒋电话无人接听时要及时挂断 ⒌不要与客户争论 ⒍通话初期要尽快确认此次通话 是否继续进行 ⒎面带笑容讲话 ⒏趁热打铁 ⒐最大限度的利用介绍者的影响 力和与客户的共同点
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⒑主动权在寿险规划师 ⒒不要放弃 ⒓持续研究自己的电话录音 ⒔使用电话脚本 ⒕按自己的计划，约访到足够的 按自己的计划， 人 ⒖保持积极的态度，相信自己的 保持积极的态度， 能力和价值 ⒗先确认对方名字的读法，以免 先确认对方名字的读法， 念错而失礼 ⒘结束通话
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姣姣的两种自我介绍
一：我是姣姣！我就是我！ 二：大家好！我是姣姣，我来自红河小学。你们到 过红河小学吗？红河小学位于美丽的红河之畔，寿 山之侧，拥有近100年的悠久历史。校园内环境优雅， 树木成荫。拥有一流的师资 ，一流的生源，一流的 设备！欢迎您到我们红河小学来做客，真诚地希望 与您成为朋友！
© Copyright CITIC-Prud理技巧 异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
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全能接近法
介绍 首先介绍你自己的公司
目的
你必须立刻说明你打电话的目的
影响
第三者影响力是非常重要的
决定
向准客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定， 向准客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定，而且 不会花太多时间 是的， 是的，你必须完成
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完成
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
反对意见处理的范例
•“我已经没有能力再投保了”or“我负担不起” 我负担不起” 我已经没有能力再投保了”or“我负担不起 •我现在没时间谈（指现在） 我现在没时间谈（指现在） •“我很忙”or“我没有时间（指未来）” 我没有时间（ 我很忙”or“我没有时间 指未来） •“我已经投保别家的保险了”or“我有朋友在做保 我已经投保别家的保险了”or“我有朋友在做保 险” •我不管保险，都是我太太在管 我不管保险， •如果对方态度抗拒，很怕见面（态度还算客气） 如果对方态度抗拒，很怕见面（态度还算客气）
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范
聆听 仔细聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动
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例
我比较忙，不如您把资料寄给我（客户） 哦！---先生，您想我把资料寄给您（寿险顾问） 其实我非常愿意这样做，而且我相信---先生您 一定想了解清楚我们的分析服务。 请问除了这点，还有没有其他顾虑呢？ 先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以 详细为您介绍我们的财务及保障分析服务。 请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室 比较方便呢？
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工程师： 工程师：PM4：00~5：00 ： ： 杂货店： 以前或PM1： 杂货店：AM9：00以前或 ： 以前或 ： 00~3：00 ： 家庭主妇： 家庭主妇：AM11：00~11：30， ： ： ， PM2：00~4：00 ： ： 律 师：AM11：00~PM2：00 ： ： 心理医生： 心理医生：AM8：30~10：30 ： ： 画家、出版商： 画家、出版商：PM3：00以后 ： 以后 股票经纪商： 以前， 股票经纪商：AM09：30以前， ： 以前 PM3：00以后 ： 以后
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电话约访的四个秘诀
秘诀1 秘诀 ☆简明（Be Brief） 简明（ ） ☆热切（Be Urgent） 热切（ ） ☆热情（Be Energetic） 热情（ ） ☆充分准备（Be Prepared） 充分准备（ ） 秘诀2 秘诀
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反对意见（拒绝）处理 反对意见（拒绝）
㈢处理拒绝的要领
⒈不要立即争辩，先接受拒绝 不要立即争辩， ⒉再了解拒绝的真意 ⒊回答拒绝的内容 ⒋再确认对方，是否同意答复的内容 再确认对方，
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如何进行成功的电话约访
遵循一个原则－－争取面谈 遵循一个原则－－争取面谈 －－ 知道说什么! 知道说什么 知道如何说! 知道如何说 打足够的电话! 打足够的电话
☆随时准备抓住机会
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电话约访的事前准备
㈠工作准备 ⒈将准客户的有关 信息整理成卡片 ⒉准备准客户名单 ⒊选择好通话场所 ⒋整理好周围的环 境
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㈡自身准备 ⒈充分的练习 ⒉放松身体 ⒊要有自信和热情 ⒋微笑
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电话约访的要领
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电话约访的原则
熟悉架构，灵活运用 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句
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电话约访注意事项
☺ ☺ ☺ ☺ ☺ 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 善用声音，保持笑容，保持礼貌
信诚人寿商业学院行销与财务规划学科
『新人衔接培训』课程 新人衔接培训』
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信诚人寿商业学院（ 信诚人寿商业学院（CPBA） ）
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内部资料 请勿外传
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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电话约访的目的
电话是销售活动中的必要工具， 电话是销售活动中的必要工具，打电话是 为了： 为了：
不要在电话 中谈内容
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课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评