商务谈判步骤ppt课件
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商务谈判流程与模式ppt课件
常用的创意办法是“头脑风暴”
充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁都
可以生产出同样 的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
协议的履行和关系的维持
谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
APRAM商务谈判模式
充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
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商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
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程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁都
可以生产出同样 的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
协议的履行和关系的维持
谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
APRAM商务谈判模式
商务谈判过程概述PPT(共49页)
一项成功的商务谈判其内容最终 要以合同的形式加以确认，并通过 合同的法律效力来保证实施。谈判 的过程结束或告一段落后，也要通 过签约的方式来确定双方约定的结 果。因此说，谈判结果的整理是整 个谈判工作的收口和落脚点。
三、谈判结果的整理和书面合同的草拟
在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意 向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署 从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、 合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或 者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时 还要进行公正。
二、谈判过程中的要领
2.表达的要领：
二、谈判过程中的要领
3.提问的要领：
二、谈判过程中的要领
4.说服的要领：
扩展阅读：谈判前5步准备法
第一步：评估你的最佳替代方案。 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域
一、建立洽谈气氛
（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 （三）开局目标：思想协调
（五）控制议程，争取主动
1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 4.检查洽谈的进展情况
5.架设桥梁
6.强调双方的一致性
引导的策略 让步的谋略 打破僵局
一、谈判终结的原则
（1） 彻底性原则
（3） 条法性原则
（2） 不二性原则
（4） 情理兼备性
原则
二、谈判终结的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性
3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽 谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。
三、谈判结果的整理和书面合同的草拟
在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意 向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署 从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、 合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或 者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时 还要进行公正。
二、谈判过程中的要领
2.表达的要领：
二、谈判过程中的要领
3.提问的要领：
二、谈判过程中的要领
4.说服的要领：
扩展阅读：谈判前5步准备法
第一步：评估你的最佳替代方案。 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域
一、建立洽谈气氛
（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 （三）开局目标：思想协调
（五）控制议程，争取主动
1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 4.检查洽谈的进展情况
5.架设桥梁
6.强调双方的一致性
引导的策略 让步的谋略 打破僵局
一、谈判终结的原则
（1） 彻底性原则
（3） 条法性原则
（2） 不二性原则
（4） 情理兼备性
原则
二、谈判终结的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性
3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽 谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判的过程及策略课件.pptx
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判程序ppt课件
精选ppt
8
五、开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容， 陈述各自的观点、立场及其建议。
• 原则
➢ 尽量客观 ➢ 留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
• 案例讨论
精选ppt
9
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资 的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜 力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资 金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选 了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋 商。
价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好
了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——
250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说
道：“卖了，那座钟是你的了。精选”ppt
18
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的
很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！ 绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家 伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟 怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把 那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛 病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后， 半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种 情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感 到紧张过度并且都有着高血压的毛病。
精选ppt
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开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行 开场陈述？
2、本案例带给我们的启示。
精选ppt
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开场陈述
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判的六个阶段
准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
求同阶段 报价阶段
发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向
谈判关键 形成议价区
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
谨防地雷和陷阱
营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆 差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中， 日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政 府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力 于改善谈判气氛，
买方开价
卖方底价
（无成交区） 买方底价 买方开价
0 卖方底价＜买方底价
①可能成交报价图
0 卖方底价≤买方底价
②成交困难报价图
0 卖方底价＞买方底价
③不可能成交报价图
可能成交的三种报价
∞
∞
∞
卖方开价
买方底价
买方底价 卖方开价
卖方开价 买方底价
卖方底价 买方还价
买方还价 买方还价 卖方底价
卖方底价
0 卖方开价＞买方底价 买方还价＜卖方底价
• 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办 公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克 林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一 下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果 巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
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卖方开价
报价的三种情况
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卖方开价
买方底价
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卖方开价
成交区 买方开价 卖方底价
买方底价 成交区
卖方底价
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、 严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题， 谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的 气氛有助于协议的达成。
案例
• 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签个字， 它有助于我将来找工作。”学者指着那个五 六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她 吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是 我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手 推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们 能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零 件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展 台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在 日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车， 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理， 形成了谈判的良好气氛。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
开局（“破冰”）
• 指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议 题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入 具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介 绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步 接触的过程。
• 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如 谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必 须重视开局。
①成功的报价图
0 卖方开价＜ห้องสมุดไป่ตู้方底价
买方还价＞卖方底价
②失败的报价图
卖方开价0≈买方底价 买方还价≈卖方底价 ③不太成功的报价图
商务谈判的价值评价标准
商务谈判本质上是谈判双方确立共同利益的过程。
1.谈判目标的实现程度。 2.谈判的效率。 3.互惠合作关系的维护程度。
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商务谈判认知
——商务谈判的步骤
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
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