消费品终端市场启动操作手册范文
经销商终端市场启动操作指导手册
经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日经销商终端市场启动操作指导手册目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。
为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。
一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的市场保证金；②与公司签订合同后的首批进货款；③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；④员工拟在下月发放的工资；⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；⑥预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。
以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；②借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年；经销商终端市场启动操作指导手册③先录用人员的推荐介绍。
经销商终端市场启动操作指导手册
经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。
为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。
一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的市场保证金；②与公司签订合同后的首批进货款；③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；④员工拟在下月发放的工资；⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；⑥预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。
以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；②借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年；③先录用人员的推荐介绍。
由于可视电话的特殊性，对促销员的亲和力、语言表达能力、容貌、身材应有一定要求。
终端市场操作手册经营机构筹备
终端市场操作手册经营机构筹备运营机构准备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架〔柜〕陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——运营风险防范——销售业绩提升一、运营机构准备1、资金预备一定的资金预备是顺利启动运营的必要条件。
在初期阶段，应思索资金预备的项目主要有：①与公司签署合同后的首批进货款。
②方案中预备进场的局部卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费〔办公场所及仓库〕和办公用品置办的支出。
⑤预留的应急备用金。
普通状况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的形式运营，如运作妥当，前期约需启动资金6—8万元。
2、运营及办公场所布置在思索交通便利性的同时，应留意运营及办公场所的平安性，普通不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
办公场所应思索员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文明相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营建团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原那么下，新入市场的营销团队普通由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依据区域大小及运营规模停止适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文明的就业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的引荐引见。
由于化装品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身体应有一定要求。
另，一切员工应树立团体招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保资料。
4、合法运营运营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以集体工商户的方式注册〝XXX贸易商行〞。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不能够是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
消费品终端市场启动操作手册
消费品终端市场启动操作手册消费品终端市场的启动是一个关键的环节，它对于产品的销售和推广至关重要。
本操作手册将为您提供详细的步骤和指导，帮助您顺利启动消费品终端市场，并取得成功。
1. 市场研究与定位在启动之前，首先需要进行市场研究和定位。
了解目标市场的需求、竞争对手和消费者行为是至关重要的。
通过市场调查、数据分析和市场研究报告等方式，确定自己的产品在市场中的定位和竞争优势。
2. 渠道建设与选择选择合适的渠道对于消费品终端市场的启动至关重要。
通过与各类零售商、经销商和代理商的合作，建立起有效的渠道网络。
同时，要根据产品的特点和目标消费群体，选择适合的渠道类型，如大型零售商、超市、专卖店等。
3. 产品定价策略制定合适的产品定价策略对于消费品终端市场的启动具有重要影响。
要考虑产品的成本、市场需求、竞争对手价格等因素，确定一个既能保证利润又能吸引消费者的价格策略。
可以采用市场定价、竞争定价或捆绑销售等策略。
4. 产品宣传与推广消费品终端市场的启动需要进行全面的产品宣传和推广。
通过广告、促销活动、公关和社交媒体等手段，提高产品的知名度和曝光度。
可以与媒体合作，发布新闻稿件或参加行业展览，以增加产品的曝光率。
5. 销售与售后服务在启动消费品终端市场后，要加强销售渠道的管理和培训，确保产品能够稳定供应和满足市场需求。
同时，提供良好的售后服务，包括技术支持、产品保修和投诉处理等，以建立良好的客户关系并提升品牌形象。
6. 绩效评估与调整启动消费品终端市场后，及时进行绩效评估是必要的。
通过销售数据、市场反馈和竞争分析等方式，评估市场开发的效果和效益。
如果出现问题或不足，需要及时调整并采取相应措施，以提高市场占有率和竞争力。
在进行消费品终端市场的启动时，以上所列的步骤和指导是非常重要的，但并不是绝对的，您可以根据实际情况进行调整和灵活运用。
通过合理的市场策略和全面的操作计划，相信您一定能够成功启动消费品终端市场，并取得良好的市场表现。
最新快消品KA卖场操作实战手册
^· 洽谈时间应控制在一小时以内；
^· 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款 （原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意 愿； ^· 返回公司后，分公司经理应及时将本次 洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司 销售部汇报，并将全部合同条款传真至总 公司；
^· 总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈
情况进行分析，并对部分合同条款进行修 改、调整，并提出合作意见和方案；
（3） 销售人员每日工作流程管理
^上午8：30分进入公司；
^
9：00-9：30分为晨会时间内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡；
^ 客户拜访内容设计； ^ 根据预计销售、开发新网点计划； ^携带销售包，销售包应携带物品准备； ^· 9：30-12：00分 -----拜访客户; 按日计划拜访客户： ^· 12：00-13：00分---- 午 餐 ^· 13：00-17：00分---- 拜访客户
客情回顾
业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并
出具客情维护报告；
各分公司经理和主管应定期对客情维护结果
进行汇总，并出具客情维护报告；
以上两份报告每季度向总公司销售部汇
报一次；
总公司销售部将根据客情报告、销售状
况等资料信息反馈对合作对象展开绩效 评估；
销售部根据评估结果调整对超市卖场的销
公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
具体的操作流程
资信调查 竞品调查 评 估
消费品终端市场启动操作手册
消费品终端市场启动操作手册消费品终端市场启动操作手册一.经营机构筹备1.资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：① 与公司签订合同后的首批进货款。
② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③ 员工拟在下月发放的工资。
④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤ 预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金615%。
③ 年度销售返利。
供应商全部产品月零售总额的15%。
2.洽谈资料洽谈前应准备以下资料： A.收集各卖场及同业各品牌.各供应商经营资料作铺垫。
B .备齐《消费品手册》.公司内部期刊.产品传单及海报等宣传资料图片。
C .刊发于相关报纸.杂志上的品牌招商.推广广告。
D .在央视投放的广告情况说明。
E .产品全套或部分样品。
F .相关试用装.赠品及其它。
G .入场后的推广计划与销售支持。
3.洽谈技巧洽谈前事先预约。
洽谈中应注重以下几点： A.全面介绍品牌荣誉及产品概念。
B .概括介绍系列产品卖点。
C .比较介绍产品与其它同类产品在包装.规格.价格等方面的优势。
D .简要介绍公司媒体广告支持计划。
E .详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F .最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五.上架（柜）陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局.明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1.进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。
实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
2.陈列位选择陈列位置对顾客流量.顾客逗留时间.顾客注意力聚集.顾客拦截率.同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
终端操作指南(含导购手册)
尤里卡神笔电子书促销员培训手册大家好！非常高兴我们相识在高智通-尤里卡的大家庭！尤里卡致力于为大家庭中的每一员创造机会，组织众多人才来创建标准，创造成功！我们通过共同的学习、实践、交流，不断提升自我与团队，同尤里卡一起成长发展。
接下来的系列培训中，我们将在销售技巧与专业知识方面上一级又一级台阶，随着我们为顾客提供了一项又一项服务，我们中每个人都会真正骄傲于自己努力之后的成功。
一、神笔电子书相关知识培训导论对于接触我们的消费者，促销员从以下二方面来介绍尤里卡的理念与产品。
1、概念：全脑开发脑科学研究表明：0—8岁是大脑发育的关键期，语言能力、逻辑思维能力、观察力、记忆力、创造力、想象力等6大脑力分区的培育，异常敏感。
在关键期内进行全脑开发，以全方位、多形式的刺激，使幼儿智力均衡、科学的开发，才能得以把握孩子未来的发展。
否则，痛失孩子成长良机。
2、产品：尤里卡神笔电子书是高智通公司研制的高科技儿童教育产品，融儿童教育理论与实践、现代电子技术、互联网科技于一身，通过电子化编码发声的书和笔，实现早期教育的突破。
A、神笔电子书主机：趣味互动、多感觉并用独有国家“863计划”中智能存储芯片科研成果，使电子化图书与电子感应笔，通过简单的操作，实现人机对话、互动教学。
真人发声技术、绘声绘色的情景对话、栩栩如生的卡通形象，帮孩子轻松掌握教学内容。
视、触、听多感觉并用，增强和巩固学习效果。
寓教于乐的趣味互动游戏，循循善诱的帮助鼓励，鼓舞人心的表扬激励，来培养小孩自主学习的兴趣，激发孩子的智力潜能。
B、神奇书屋图书：系统培养、内容全面彩图书内容方案均由北师大教授等专家亲自拟定，结合1700个幼儿园园长的实践，针对儿童身心特点，精心编辑而成。
学科结构系统全面，难易程度循序渐进，内容丰富多彩。
包括：看图识字、童话故事、儿童英语、数学、智力游戏、儿歌、地理常识、动物世界等等。
可以很好的对儿童进行语言能力、数学能力、逻辑思维能力、记忆力、创造力、想象力，和情商的培养。
营销终端必备工作手册
营销终端必备工作手册营销终端是企业推广产品和服务的重要渠道，也是直接与消费者接触的重要窗口。
为了提高销售终端的销售业绩，必须制定一套完善的工作手册，指导销售终端的工作人员进行销售、服务和管理。
下面是一份营销终端必备工作手册，以供参考。
第一部分：终端销售1. 销售目标：明确销售目标，并设定销售指标和奖励政策，激励销售人员积极推动销售业绩的增长。
2. 销售技巧：培训销售人员的销售技巧，包括沟通技巧、销售技巧、产品知识等，提高销售人员的销售能力。
3. 销售策略：制定销售策略，包括定价策略、促销策略、展示策略等，提高产品的市场竞争力。
4. 销售活动：组织各种销售活动，包括促销活动、展示活动、产品体验活动等，吸引顾客并提高销售量。
5. 客户关系管理：建立客户数据库，定期和潜在客户进行联系和维护，提高客户忠诚度和回购率。
第二部分：终端服务1. 服务标准：制定服务标准，包括服务质量、服务流程、服务环境等，提供优质的服务体验。
2. 售后服务：建立售后服务体系，包括产品维修、退换货政策、投诉处理等，解决顾客的问题和不满意。
3. 售前咨询：培训销售人员的产品知识，提供专业的售前咨询和建议，满足顾客的购买需求。
4. 品牌形象：维护公司品牌形象，包括店面形象、员工形象、营销材料等，提升顾客对品牌的认知度和信任度。
第三部分：终端管理1. 库存管理：制定库存管理制度，包括采购计划、进货控制、库存盘点等，避免因库存过多或过少造成的损失。
2. 人员管理：建立人员招聘、培训和激励机制，提高员工的综合素质和工作效率。
3. 经营分析：分析销售数据、客户数据和市场数据，制定销售策略和业绩评估，优化终端经营管理。
4. 终端布局：合理规划终端的布局和陈列，提升产品的展示效果和销售力度。
5. 成本控制：控制终端成本，包括人力成本、物料成本和运营成本等，提高利润率和竞争力。
终端销售工作手册的编制需要考虑到企业的具体情况和市场需求，以上内容仅供参考。
分销商--终端零售市场启动流程
我们不能照章行事，而要见机行事！我们的方法是：复杂的事情简单化，简单的事情重复做。
我们做这个流程的首要原则是“实效、实用”。
在这里，我们将尽量避免使用营销术语，并将以生意人（非学者）的思维去指导我们的行动。
本套流程仅供参考。
分销商→终端零售市场启动流程第一步：市场调查一、向兄弟市场咨询市场相关情况二、调查本地区竞争产品的销售情况三、本地终端零售店资源的掌握及市场情况了解店址考察四、本地目标人群消费习惯调本查第二步：确定合作关系与授权代理商确定地级市/区县分销意向、并按双方约定条款签订经销合同。
第三步：制订全年销售计划、盈利目标一、直属代理商分配的销售任务是多少？二、自己的销售目标是多少？三、全年盈利目标是多少？（除去进货成本、促销宣传费用、日常管理、人员工资、运输费、公关费等所有开支，必须按什么价格销售多少货才能实现多少盈利目标？）四、终端网点布局设计（哪里出销量？哪里做形象？重点做哪几个地方？全市/县总几多少个网点？）五、岗位设计、人员工资预算（总共需要有多少人？需要支付多少基本工资？利润怎么分配？）第四步：终端零售商招募程序一、甄选分销商，考察项目：观念、态度、资金、声誉。
放弃观念很保守，经常犯经验主义错误的行业固守派，选择敢想敢做、观念上没有成见，更容易跟着我们的思路来做的创新派。
谁会认真做、谁会按照我们的思路去做，我们就给谁做，哪怕是门槛降低一点也没有关系。
选择终端零售商的十九项检查：(1)负责人的才干、商业信誉(2)有没有经销其他同类商品(3)有无训练良好与经营顺利的组织(4)适当的资本基础(5)他现在做的事，他以前做的事是否赚钱(6)有无仓储与运输的能力(7)有没有适当的、消息灵通的推销小组(8)经营配合性产品(9)有没有员工培训计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员、作业人员）(15)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(16)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(17)是否有举办各项销售座谈会的能力(18)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(19)是否愿意宣扬产品并尽力推销。
终端市场操作手册经营机构筹备
终端市场操作手册经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
终端市场首推活动方案范文
终端市场首推活动方案范文一、活动目标本次终端市场首推活动旨在推广新产品，打开销售市场，增加品牌知名度，提升销售业绩。
具体目标如下：1. 提高产品知名度和曝光度。
2. 增加销售额，实现销售目标。
3. 吸引新客户，并留住老客户。
4. 建立品牌形象，增加品牌忠诚度。
二、活动策划1. 活动时间和地点活动时间为某某日期至某某日期，持续一周时间。
活动地点选择在主要商业区或购物中心，确保活动能够吸引更多目标客户群体。
2. 活动主题活动主题为“终端市场首推盛典”，旨在向消费者展示新产品的卓越性能和创新科技。
3. 活动内容3.1 产品展示设立产品展示区，展示最新产品的功能和特点。
展示区应设计简洁美观，配以吸引人的图文资料和产品样品，吸引顾客停留并进行互动。
3.2 试用体验提供给顾客试用体验区，让客户亲自感受产品的优势和性能。
设立专业人员解答客户问题，提供优质的售前咨询服务。
3.3 活动抽奖在活动期间，设置抽奖环节，顾客在购买产品或活动参与后即可获得抽奖机会。
奖品设定丰富多样，包括新产品、优惠券、品牌礼品等，增加顾客参与的积极性。
3.4 主题演讲邀请行业专家或知名人士进行主题演讲，分享行业动态、产品发展趋势等内容。
演讲活动将吸引行业内外人士的关注，并提升品牌的专业形象。
3.5 社交媒体营销结合社交媒体平台，开展线上推广活动。
通过举办线上抽奖、发布产品介绍视频、参与相关话题讨论等方式，扩大活动的曝光度和影响力。
4. 活动宣传在活动前，通过多种渠道进行宣传，吸引潜在客户的关注。
宣传渠道包括：- 电视广告：利用电视媒体的力量，播放创意吸引的宣传片，提高品牌曝光度。
- 广告板：在主要商业区或购物中心的广告牌上投放活动海报，引导客户参与活动。
- 社交媒体：在各大社交媒体平台发布活动信息，制作吸引眼球的海报和视频，增加活动的传播力度。
- 传统媒体：通过报纸、杂志等传统媒体渠道发布活动新闻稿，提高活动的曝光率。
三、活动执行1. 提前筹备：活动执行前，确保活动场地、展示材料、礼品奖品等准备完善，并组织好活动所需的人员。
消费品终端市场启动操作手册
消费品终端市场启动操作手册一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营启动之初，培训是当务之急。
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
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消费品终端市场启动操作手册一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段要有：①与公司签订合同后的②计划中准备进场的部首批进货款。
分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的④房租费（办公场所及⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的期约需启动资金6—8 万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
•以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的③ 先录用人员的推荐介绍。
由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
，应考虑资金准备的项目主工资。
仓库）和办公用品购置的支出。
模式经营，如运作得当，前性，一般不宜租用临街门面定的隐蔽性。
产品及企业文化相关的一市场的营销团队一般由经理成，并可根据区域大小及经品行业内优秀的现职业务下岗失业女工。
应有一定要求。
另，所有员4、合法经营二、营销团队管理 1、员工队伍培训2、激励机制① 薪酬。
促销人员一 般采用 底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额 10—— 15% ，当然市 场启动初期，为调动员工积极性，亦 可酌情实施特殊方案。
②评比。
主要设立周销 售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目 ），以奖励先进员工 实物或现金的方式进行鼓励。
③ 晋升。
随着组织的发 展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对，如：一级促销、二 级促销、三级促销等，并适当增加津贴； 另一方面可采用虚位竞争方3、考评管理员工的考评管理 必须量化、表格化、制度化。
经营启动后，应 个体工商户的形式注尽快向所在地工商、税务部门申报必需的 册XXX 贸易商行”。
合法注册手续，初期建议以员工是企业的第 一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖 招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营 律、产品知识、促销启动之初，培训是当务之急。
培训的内容 技巧、精神激励。
应包括：企业文化、组织纪•培训可利用的材料主要有：公司《促销手册 》、《有情系列消费品手册》、公司内部 传单等等。
刊物《有情阵线》、产品宣营销团队的首要 任务是占领市场、销售产品，而坚实的产 品知识是促销的基础。
•因此新品入市培训中，应要求员工必须掌 握以下知识： ① 熟知产品品种、品名 、规格。
② 具备人体皮肤、头发 基本生理及美容护理常识。
③ 牢记各产品成份及各 成份的作用与功效。
④ 顾客常见疑难问题解答。
•激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
般占其销售额的 促销员进行技能等级评定式，将优秀促销员逐 步提升到促销组长、促销主管、业务员的 岗位。
①对业务员、促销主 管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理 、促销活动组织与开 展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终 端网点开发等项目。
•亥岗位员工应填写的表格有： A 、巡场记录表 B 、卖场经营情况调查表 C 、周/ 月工作计划 表D 、 促销活动评估表。
② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列 与理货、客情关系处理、出勤、销售业 绩。
•促销员应填写的报表有： A 、销量周报表 B 、盘存月报表 C 、赠品发 放核销表 D 、顾客消 费档案（以及积分卡）③3、例会制度。
例会分为周例会、月例会 ，其目的是利用例会培训员工、交流排工作、传达指示、 鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组 织凝聚力。
场不应过多，一般选 择2——3家为宜。
目标一旦选定，就应集中 人、财、物等资源，主经验、安三、销售渠道设计 般情况下，做好 销售渠道设计前期要进行以下工作：1、 市场调研日终端线的销售渠道主要有 ：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大 中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯 式调查，了解消费品在上述各类型终端的 分布情况，确定准备进入的 主要终端类型，寻找 具备较大潜力的新型终端，为在不远的将 来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较 大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划 根据市场调研资料，初步 制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终 端网点开发）计划。
然各形态的终端卖场 应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不 可能一拥而上，但是在一定 程度上规模决定销量 ，销量大小决定市场占有率和产品渗透率 ，渗透率影响品牌知名度， 而品牌知名度最终又 影响经营规模与产品销量的进一步上升。
因此一般说来，市场启动的 第一季度，区域内主 流终端铺市率应达到 30% ，半年内达到50%以上，一 年后则应达 80% 以上。
3、首批进 入的目标卖场选择 市场启动阶段的第一个月 内，首批进入的卖攻一处，力求突破一 点，积累经验， 树立样板，建立市场经营 信心后迅速予以克隆复制。
• 首批进入的目标卖场选择的标准 般主要有：A 、卖场消费社区 覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名 度和影响力。
B 、客源组成层次以中档收 入顾客为主。
C 、 全场消费品月度销售 总额较大。
D 、场内同业消费品竞争品牌数量适中。
E 、 销售额排名榜中二线品 牌占有较多席位。
F 、卖场进场所需 各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G 、卖场资信较好且帐期合 理。
H 、有合适的产品陈列位。
I 、有一定的广告位空 间。
四、进场业务洽谈1、洽谈项目首批进入的卖场 选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及 联销合同签订工作。
• 洽谈项目主要为：A 、 陈列位选择B 、 广告位选择C 、 进场产品品种数量D 、 促销人员安排E 、 进场各项费用及其名目F 、 验货及收货程序G 、 合理损耗确认方法H 、帐期及结款方式• 其中，供应商向零售商（卖场 ）支付的各项费用及名目一般涉及 以下若干种，但不括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码：店庆、年节庆典、促销快讯）等。
② 销售提成。
俗 称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。
以 倒扣为例，消费品类约为供 应商全部产品月零售 总额的 15——25% ；杂品类（如 ：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂 等）扣率一般为 8—15% 。
③ 年度销售返利。
供应商全部产品月 零售总额的 1——5% 。
2、洽谈资料洽谈前应准备以 下资料：A 、收集各卖场及同业各品牌、各 供应商经营资料作铺垫。
同区域、不同性质的 终端仍然存在较大差异：①销售费用。
包 管理费、赞助费（如、端头 ）、产品条码费、促销B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。
D、在央视投放的广告情况说明。
E、产品全套或部分样品。
F、相关试用装、赠品及其它。
G、入场后的推广计划与销售支持。
3、洽谈技巧洽谈前事先预约。
洽谈中应注重以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念B、概括介绍系列产品卖点。
C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势D、简要介绍公司媒体广告支持计划。
E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五、上架（柜）陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从销售机会。
布局、明快大度的气势，可而延长顾客逗留时间，增加1、进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
实际操作中，一方面个别的前提下，也可根据进场时2、陈列位选择陈列位置对顾客 流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、 顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑 促销关键环节影响重大，并在相当大的程 度上决定着促销成功率，从 而左右产品销售成绩• 选择好的陈列位置，应注意 以下要点：除此之外，还要 注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭 情况，并应远离异味较大的 果菜等商品区。
3、陈列要点合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品 部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会③ 每一单品确保有 2— 3 个陈列面。
④ 应季主推产品陈列在与视线等高的 黄金陈列线上（由下至上，货架的 3— 5 层 ）。
⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应 。
（可参照公司相关陈 列标准 。
）⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于 各品种包装同一位置，同一规格的瓶 体粘贴高度 必须一致。
⑧组合使用海报 （促销快讯 ）、架头 KT 牌、货架卡、促销告示（提示 ）贴、货架眉贴、 产品托盘（托架 ）、产品价格标签指示牌等 POP 宣 传品，加强陈列生动化效果 。
① 顾客出入的集中处。
② 顾客采购移动线（卖场主通道）两③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合旁。
的第 1—第3 列货架（或柜组 ）。
。
紧邻。
柜组或货架。
①在有条件的卖 场（主要是超市 ），应上齐所有品类、 品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。
②全部产品的组 地根据不同品类分散集中陈列的同时，尽可能多⑦做堆码陈列时 借此显示产品良好的，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当 销售状况。
留出空隙方便顾客选取，并六、硬终端建设硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
卖场内外的硬终端一般包括：①产品陈列道具。
专属形象柜系列（如：节柜、依墙•消费品软终端促销的形式主要有：柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
② POP 用品。
招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③ 其它宣传品。
卖场门楼招牌、户外垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、硬终端是固化的觉广告环境，形成浓实时广告信息发布媒介，有利于营造全方郁的销售、购买氛围。
位的立体的视觉、触觉、听每一种类的硬终相同。