卷烟商品营销中级技能试卷及答案4

中级技能练习

时间：120分钟

一. 市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（15分）

客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。

答：

卷烟零售户问卷调查表

尊敬的客户：

为了更好地了解您的经营状况，倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。（请在您选择的选项后括号内打“√”）

客户姓名＿＿＿＿电话号码＿＿＿＿＿＿＿地址＿＿＿＿＿＿＿您所开的烟店地处什么位置？

城市（）乡镇（）郊区（）农村( )

你经营卷烟零售有多长时间？

1年或1年以内( ) 1--5年( ) 5年以上( )

您每月卷烟销量有多少？

20条以下( ) 20--70条( ) 70—150条( ) 150条以上( )

您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？

30元以下( ) 30--80元( ) 80元以上( )

您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写：

( )、( )、( )、( )

您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意？

满意( ) 基本满意( ) 不满意( )

您是哪个类别的零售客户？

A类( ) B类( ) C类( )

8、您的商店主营( )，占总收入( )% ，兼营( )，占总收入( )%

9、您从事卷烟零售月平均销售额为( )元左右。

10、你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议？

感谢您对我们工作的支持!

****烟草分公司

2008年8月

第二题：市场预测（15分）

某烟草公司2005年到2008年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，要求（计算结果保留两位小数）：

（1）2009年第一季度的销售量为172800万支，利用季节指数预测第二季度的销售量；

（2）设2009年上半年的销售量为346000万支，利用季节指数预测第三季度的销售量；

（3）设2009年全年的计划销售量为702500万支，利用季节指数预测各季度的销售量。

答：

（1）计算季节指数r，见表：

（2）先根据已知的第一季度销售量和第一季度的季节指数，求出2009年的季平均数；再根据2009年的季平均数和第二季度的季节指数，求出第二季度的预测值：2009年的季平均数：172800100.32%172248.80()

÷＝万支

2009年第二季度的销售量：172248.899.78%171869.85 (

⨯＝万支）（3）先根据上半年的已知数和一、二季度的季节指数，求出2009年的季平均数，再根据2009年的年平均数和第三季度的季节指数，求出第三季度的预测值：

2009年的季平均数：

()

346000100.3299.78172913.54

÷+

％％＝（万支）

2009年第三季度的销售量：172913.5499.86172671.46

⨯％＝（万支）（4）先根据2009年全年的计划销售量，求出2009年的年平均数；再根据2009年的各季的季节指数，求出各季度的预测值：

2009年季平均数：7025004175625.00

÷＝（万支）

2009年第一季度预测值：175625100.32176187.00

⨯％＝（万支）2009年第二季度预测值：17562599.78175238.62

⨯％＝（万支）2009年第三季度预测值：17562599.86175379.12

⨯％＝（万支）2009年第四季度预测值：175625100.04175695.25

⨯％＝（万支）

二. 品牌培育(满分20分)

1.某市现有卷烟品牌体系如下，请对该市卷烟品类结构进行分析并提出优化建议。

答:

三. 服务营销(满分50分)

第一题：沟通（15分）

客户经理小张在走访市场时，查看了客户刘老板的卷烟陈列柜台。卷烟品种有：黄盖芙蓉王、蓝盖芙蓉王、精白沙、精品白沙二代、骆驼（公司未购进）、醇香东方红等；价格标

签情况如下：黄盖芙蓉王23元/包、蓝盖芙蓉王34元/包、精品白沙二代9.5元/包等。后因违规被专卖查处，刘老板向小张抱怨：“我卖这么多东西都没人管，就卖你几包烟，还搞什么专卖，今天这个查，明天那个管，烦死了”。请根据上述资料回答以下问题：

1、该客户经营行为有哪些违反政策规定？

2、请问小张听到抱怨后该如何处理？

答：

1、该客户在经营过程中违背了烟草专卖法和公司有关政策，主要体现在：

（1）未从烟草公司进货（骆驼烟是乱渠道进的烟）。

（2）销售走私烟（骆驼）。

（3）未遵守零售指导价格。

2、小张听到抱怨后，应从如下方面向客户解释：

（1）解释烟草制品跟其他商品不一样，具有选择性、用途单一性、危害性、高税性的特点，这些特点决定了零售户买烟跟买其他商品不一样。

（2）烟草制品的特殊性决定了国家对其管理的方式不一样，国家通过制定法律确认了烟草专卖管理制度。《烟草专卖法》第一条规定：为实行烟草专卖管理，有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保证国家财政收入制定本法。（3）为了提高烟草制品质量、维护消费者利益，《烟草专卖法》还作了其他规定，如：第五条国家加强对烟草专卖品的科学研究和技术开发，提高烟草制品的质量，降低焦油和其他有害成份的含量。国家和社会加强吸烟危害健康的宣传教育，禁止或者限制在公共交通工具和公共场所吸烟，劝阻青少年吸烟，禁止中小学生吸烟。第十八条国家制定卷烟、雪茄烟的焦油含量级标准。卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”。第